09款福克斯销售培训（内训师版） .ppt

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1、09款福克斯亮点回顾-定位与目标客户,FOCUS,内部资料 严禁外传,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,外观,09款福克斯改款介绍三厢,全新的外观设计,内部资料 严禁外传,推介方法：09款福克斯延用了Ford新创造出的设计语言，它是动感设计，动态活力的体现。引擎盖前方的镀铬金属饰条是福特家族最新的设计手法，不但充分显示出福克斯动感，时尚的外观，也延续了福特家族显著的品牌特征。选择这样一款中级轿车不但很体面，而且也能显示出与众不同的非凡品味,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,外观,锐眼晶钻头灯组,推介方法：09款福克斯锐眼晶钻头灯组经过了重新设计，大灯整体造型变成了非常锐

2、利的多边型，更加表现出福特家族的明显特征。转向灯从大灯两侧的柱状设计转移到了内侧，使整个大灯看起来炯炯有神，充满活力。再配合夸张的进气隔栅更加显示出福克斯车主不甘平庸，充满激情的独特个性,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,外观,运动型前雾灯,推介方法：梯形的黑色灯罩，镀铬的装饰条再配合充满运动感的圆球型雾灯，使整车散发出十足的杀伤力。也进一步加深客户对福克斯活运动特性的理解。,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,外观,推介方法：前引擎盖上两条凌厉的线条以及车身侧面的流线，无一不展现了福克斯的速度感，运动感，时尚感，让整车显得动感十足。也显示出选择福克斯的客户创造精彩生活的

3、独特个性,引擎盖线条,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,外观,推介方法：09款福克斯进气隔栅的变化使得福克斯的前脸看上去更具冲击力，配合全新设计的大灯使福克斯显得霸气十足，充满力量。这样的设计是具有运动气质的车型经常使用的方法。因为加大的进气格栅不但能够提高发动机的工作效率，进一步突出福克斯强大的运动性能，还具有很强烈的视觉冲击，让看到这款车的人过目不忘,进气格栅,09款福克斯改款介绍两厢,内部资料 严禁外传,外观,大型三角晶钻尾灯组,推介方法：相比07款的尾灯设计09款的尾灯白色灯罩面积被加大，显得更加醒目，更能突现福克斯动感设计的理念，表现出强烈的运动气质,09款福克斯改款介绍

4、两厢,内部资料 严禁外传,外观,铝合金轮毂,推介方法：铝合金五幅式运动型轮毂强度高坚固耐用，质量轻节省油耗，散热好使刹车盘及轮胎不易老化，增加寿命，降低爆胎的机会，而且让福克斯显得动感十足,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,内装,推介方法：福克斯的中控台经过了精心的的设计，上深下浅的颜色搭配提升了整个车内空间的档次，及具视觉效果。深色的中控台表面能阻止来自前方光线的反射，降低视觉疲劳提高行车安全。具有金属质感的操作面板搭配立体的跑车式镀铬四环仪表提升了车内运动气息，让人一看就种想要马上驾驭的冲动,全新设计的中控台,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,内装,推介方法：中控台

5、表面经过特殊处理使用了深色的超软材质。细腻的做工，深色的材质提高了内部质感，也更容易进行清理。而超柔软的材质也能起到缓冲的效果，在发生撞击后保障驾乘人员的安全 建议引导客户用手轻按亲自感受,中控台超软材质,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,内装,推介方法：福克斯的音响面板延续了福特S-MAX和致胜的设计风格，金属拉丝质感的材料提高了让福克斯的内饰级别，及具视觉冲击,金属质感的音响面板,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,内装,车门内饰板,推介方法：门板的改动和中控台一样也是双色软质的设计，而且前排扶手还考虑到了人机工程学的原理（带有一定的弧度）能让手臂得到一个非常舒适的姿

6、势。扶手上镶嵌的金属饰条和金属质感的中控面板遥相呼应。另外，还提升了视觉效果和质感，储物空间增大,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,内装,推介方法：为了更加突出09款福克斯的运动特性，仪表的设计采用了跑车式自发光白色背景镀铬四环造型，仪表不但突出了立体感，而且仪表板的功能也变得非常强大。包含了行车所需的各种信息，让您在驾驶时随时掌握车辆状况，目不离路，人车合一 建议和07款车型进行对比,跑车式镀铬四环仪表,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,内装,功能强大的行车信息中心,推介方法：09款福克斯的行车信息中心功能非常的强大，不但有同级别车上常见的行车电脑（续航里程、平均油耗

7、、瞬时油耗等），而且还能显示保养信息等更多丰富内容，操作也非常的简单 建议进行操作演示,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,内装,信息中心内容简介-1,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,信息中心内容简介-2,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,信息中心内容简介-3,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,信息中心内容简介-4,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,信息中心内容简介-5,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,内装,推介方法：音响面板的各个按钮按人机工程学排列，易于上手。最主要的变化在于能够支持中文显示，比如把普通的U盘插入中央

8、扶手厢内的接口，U盘内的中文歌曲名称就可以显示在液晶屏上 建议进行操作演示,人机工学音响面板操作按钮,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,内装,左右双区独立控制自动恒温空调系统,推介方法：左右双区独立控制自动恒温空调可以根据乘客对温度的不同需求，划分为两个温区，每个温区都可以调节出不同的温度，可以说众口不再难调，非常省心,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,内装,滑动式中央扶手,推介方法：09款福克斯的中央扶手可前后滑动，以保证不同身材的驾驶者都能找到一个最符合驾驶习惯的姿势，非常的人性化。而且这种设计在同级别车里可是不多见的,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,

9、内装,iPod / USB / AUX接口,推介方法：iPod / USB / AUX接口被巧妙的转移到了中央扶手厢内，连接音响更加便利,而且可以通过音响控制面板及方向盘控制键直接操作音响，使驾驶者在行车过程增加驾驶乐趣及安全性 建议随时准备内存各类曲风歌曲文件名为中文的U盘备用,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,内装,前排卡槽/硬币槽,推介方法：在杯座前面还有可以收集卡片和硬币的储物槽，您可以把高速过路卡和硬币收集在这个储物槽里，不但便于寻找还能节省空间,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,内装,顶置操作面板,推介方法：顶置操作面板 优化了各项功能键，不但比以前的设计美

10、观、实用，而且操作也非常简单，可以说从一些很细微的地方就可以看出福特在造车理念上的成熟和对人性的关怀,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,内装,压纹真皮座椅,推介方法：09款上的真皮座椅在制作工艺上得到了很大的提升。因为座椅两侧的皮料采用了压纹技术，感觉就像手工编制的一样，具有很强的视觉冲击，为整车的内饰质感增色不少，这也是同级车里绝无仅有的工艺,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,内装,后排圆形旋转空调出风口,推介方法：后排空调出风口改成了圆形设计，并能360度旋转，送风无死角，制冷效果好。空调出风口还可以完全关闭这样就能防止灰尘进入风道。柔和的线条也能让坐在后排的乘客有

11、种很放松的感觉,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,内装,后排扶手厢含杯座/储物盒,推介方法：在长时间乘车的时候，可以放下中央扶手，手臂倚在扶手上，结合车门侧的扶手，可以让乘客放松双臂，加上宽大的座椅，好比坐在沙发上一样舒适。杯架和储物盒设计，方便您放置矿泉水瓶和收纳小件物品，车内会显得更加整洁,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,内装,运动型换档手柄（手动档）,推介方法：在保留了手动档流畅的换档特性基础上，我们又增加了具有超强运动风格的换档手柄。换档行程短、手感一流。您可以试驾感觉一下,09款福克斯改款介绍三厢,内部资料 严禁外传,安全,全系标配侧气囊,推介方法：为了进一

12、步提高整车的安全性，提升福克斯的安全水平提升到更高的级别，在全系列车上标配了侧安全气囊。这也是同级车里唯一的,09款福克斯改款介绍两厢,内部资料 严禁外传,09款福克斯改款介绍两厢,内部资料 严禁外传,外观,锐眼晶钻头灯组（透明熏黑）,推介方法：透明熏黑底色前照灯不仅具有良好的照明效果，而且给人一种非常凶悍的视觉效果，显得霸气十足。再配合倒梯形设计的前雾灯，更加突出了两厢版福克斯强大的运动感,09款福克斯改款介绍两厢,内部资料 严禁外传,外观,进气隔栅,推介方法：如果说三厢版的进气隔栅多少还有点含蓄的话，那么两厢福克斯的下进气隔栅就显得有点咄咄逼人了，丝毫没有掩饰福克斯运动的的潜质，给人一种霸

13、气十足的感觉，让看到这款车的人过目不忘,09款福克斯改款介绍两厢,内部资料 严禁外传,外观,推介方法：倒梯形的黑色灯罩，加大的雾灯球面再配合镀铬的装饰，这种造型比上一代的两厢版车型显得更加凶悍，也比09款三厢版车型更显年轻，更加动感,雾灯,09款福克斯改款介绍两厢,内部资料 严禁外传,外观,全新设计的尾厢,推介方法：07款福克斯经典的尾厢设计已经被很多客户所认同和追捧。而09款在保留了上一代经典造型的基础上进行了精心设计，调整了部分造型。该款之后整体造型更加流畅，更显动感十足,09款福克斯改款介绍两厢,内部资料 严禁外传,外观,宽大的尾翼,推介方法：很多客户都非常喜欢07款两厢版的尾翼，不但是

14、因为好看，它还能在高速行驶时引导气流起到稳定车身的作用。09款上我们不但沿用了这一设计，而且尾翼变得更加宽大，不仅看起来非常的运动时尚，而且进一步增加了车身的下压力，有效的提高行驶的稳定性，从而增加车辆的安全性,09款福克斯改款介绍两厢,内部资料 严禁外传,外观,炫动高位安全尾灯组,推介方法：相比07款的尾灯造型，09款的尾灯上面使用了大面积的白色，炫动的造型非常醒目，在拥挤的车道上，通过尾灯一眼就能辨认出福克斯。完全能够体现出车主独特的个性,09款福克斯改款介绍两厢,内部资料 严禁外传,外观,后保险杠,推介方法：09款福克斯两厢的后保险杠经过了重新设计，整体上变得浑厚饱满，给人一种很安全的感

15、觉。保险杠下方的黑色导流板起到了非常出色的导流作用，在车速较高的时候能够稳定车身，更加突出了福克斯强大的运动特性,09款福克斯改款介绍两厢,内部资料 严禁外传,外观,宽大的后雾灯,推介方法：倒车灯和雾灯的面板也比以前大了很多，不但看上去醒目、动感，而且照射面积和距离也得到了相应的提升。尤其是在夜间行车时提高了对后车的警示效果，增强了行车安全,09款福克斯改款介绍两厢,内部资料 严禁外传,外观,铝合金轮毂,推介方法：铝合金五幅式运动型轮毂强度高坚固耐用，质量轻节省油耗，散热好使刹车盘及轮胎不易老化，增加寿命，降低爆胎的机会，而且让福克斯显得动感十足,09款福克斯改款介绍两厢,内部资料 严禁外传,

16、外观,丰富的车身颜色,推介方法：上一代福克斯为客户提供了众多可选择的车身颜色，赢得了很多用户的好评。09款的福克斯在车身颜色上继续推陈出新，将上一代的炫舞橙、风尚蓝分别调整为溢彩橙、动力蓝，色彩更加绚丽，车身更具动感，也为客户提供了更多的选择余地,09款福克斯改款介绍两厢,内部资料 严禁外传,内装,碳纤维中控面板,推介方法：两厢版车型上的音响面板使用了深色碳纤维制作，使整个中控台运动风格十足。搭配深色的中控台造型，整车内部显示出一种超酷的感觉，进入车内就能体会到一种强烈的驾驶欲望,09款福克斯改款介绍两厢,内部资料 严禁外传,内装,动感网状织物运动座椅(车身同色),推介方法：与车身同色的运动型

17、座椅是两厢福克斯车上的点睛之笔。良好的包裹性和支撑感能带来非常舒适的乘坐感受，09款不但完全保留了上一代座椅的此项优点，而且还将座椅包边也调整为网状织物，整个座椅造型更加协调，越发动感十足,09款福克斯改款介绍两厢,内部资料 严禁外传,操控,ESP车身稳定程序,推介方法：ESP现在已经成了豪华车型的标准配置。它能够降低车辆产生甩尾和侧滑的危险，尤其是在极端情况下依然能够让车身保持稳定，从而降低事故发生，保障驾乘人员的安全。两厢福克斯本身就具有很强的运动特性，再加上ESP的助阵，想不运动都难,前排乘客安全带未系提醒,安全,推介方法：两厢版福克斯标配了前排乘客安全带未系提醒，当车辆开动时若前排乘客

18、未系好安全带，提示系统会发出报警声，直至系好安全。这个配置会帮我们养成一个良好的乘车习惯，毕竟安全性是非常重要的,09款福克斯改款介绍两厢,09款福克斯改款汇总表-1,09款福克斯改款汇总表-2,09款福克斯改款汇总表-3,陈述福克斯改款的背景 说明09款福克斯的市场定位和目标客户特征 识别09款福克斯的改进之处 解释福克斯改款给客户带来的利益和好处,单元总结,内部资料 严禁外传,课程内容,07款福克斯亮点回顾 09款福克斯改款介绍 09款福克斯最新销售卖点 客户异议处理 09款福克斯与竞品的对比,内部资料 严禁外传,陈述09款福克斯的最新销售卖点 解释如何把这些亮点传达给客户,单元目标,内部

19、资料 严禁外传,09款福克斯的销售亮点,时尚动感设计,精准驾驭品质,全方位升级安全保护,舒适人体工学设计,高效燃油经济性,内部资料 严禁外传,09款福克斯的销售亮点-1,时尚动感设计,动感设计的车身,锐眼晶钻头灯组,金属质感的中控台,全新设计的尾灯组,加大的进气格栅,内部资料 严禁外传,09款福克斯的销售亮点-2,精准驾驭品质,EHPAS-助力转向,VIS可变惯性进气装置,TSCV涡流控制阀门,4速手自动一体变速器 ESSC电子同步控制,内部资料 严禁外传,09款福克斯的销售亮点-2,ESP车身稳定程序,前悬控制臂液压衬套,麦弗逊式独立前悬,前后副车架,SLA全独立式后悬,精准驾驭品质,内部资

20、料 严禁外传,09款福克斯的销售亮点-3,全方位升级安全保护-主动,C1 底盘设计,领先同级车的组装精确度,同级车中独特的悬架系统,安全带未系提醒装置,大尺寸前后盘式刹车,内部资料 严禁外传,ABS防抱死制动系统,EBD电子制动力分配,09款福克斯的销售亮点-3,高强度吸能式车体,双重五星级按全标准,全系标配侧安全气囊,可溃缩转向柱及踏板,自动断油装置+防爆油箱,全方位升级安全保护-被动,带限力器的预涨紧安全带,先进的激光焊接技术,内部资料 严禁外传,下沉式发动机,09款福克斯的销售亮点-4,舒适人体工学设计,运动型驾驶座椅,设计卓越的飞航式座舱,同级车中超大的轴距-2640mm,人机工程原理

21、操作界面,内部资料 严禁外传,宽大内部座舱空间,座椅高度最适化设计,外拉柄式门把手,滑动式中央扶手USB/iPOD接口,双区独立控制自动恒温空调,低斜A柱及座舱前移设计,立体动感仪表板,09款福克斯的销售亮点-4,舒适人体工学设计,人性化座舱界面设计,09款福克斯的销售亮点-5,高效燃油经济性,高扭力发动机调校,静音凸轮轴驱动链条,TSCV涡流控制阀门,VIS可变惯性进气装置,反置式发动机设计,塑钢制等长进气歧管,全铝合金发动机,内部资料 严禁外传,2006年国家发改委公告公布 Focus 2.0 L车型最低7.7L/100km,09款福克斯的销售亮点,时尚动感设计,精准驾驭品质,全方位升级安

22、全保护,舒适人体工学设计,高效燃油经济性,内部资料 严禁外传,陈述09款福克斯的最新销售卖点 解释如何把这些亮点传达给客户,单元总结,内部资料 严禁外传,课程内容,07款福克斯亮点回顾 09款福克斯改款介绍 09款福克斯最新销售卖点 客户异议处理 09款福克斯与竞品的对比,内部资料 严禁外传,单元目标,分析客户提出的顾虑和异议 形成解决客户异议的话术和技巧,内部资料 严禁外传,对于09款福克斯，客户会有怎样的反应？,小组练习,练习目的 分析客户有可能对09款福克斯提出的异议和抗拒 形成解决这些客户异议和抗拒的话术和技巧 活动形式 讲师引导学员分析09款福克斯可能存在的异议和抗拒 讲师把引导出的

23、问题分配给各小组 各小组组织应对话术，并发言 讲师作最后点评 讨论时间10分钟，每小组发言时间10分钟,内部资料 严禁外传,单元总结,分析客户提出的顾虑和异议 形成解决客户异议的话术和技巧,内部资料 严禁外传,课程内容,07款福克斯亮点回顾 09款福克斯改款介绍 09款福克斯最新销售卖点 客户异议处理 09款福克斯与竞品的对比,内部资料 严禁外传,阐明竞品对比的方法和原则 应用竞品对比方法展开竞品对比分析 通过对比，辨别09款福克斯相对于竞争对手的突出优势 应用合理话术，突出09款福克斯与竞品相比的优势，并淡化劣势,单元目标,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,丰田卡罗拉,斯柯达明锐

24、,标致307两厢,别克新凯越,09款福克斯三厢,09款福克斯两厢,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,客户为什么要做竞品对比 案例分析： 有位客户说，我觉得XX那款车挺不错的！ 出现这种情况原因可能是：,我可以信任你 这车值得我多加关注，但还有一些问题我需要求证一下 成交信号出现，想要实惠 赶时间，想走了 对你不满意，抬杠等等,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,竞品比较前的准备工作 灵活应用所掌握的知识： 在掌握了长安福特车型卖点和了解了竞品车型的主要卖点后，应该进行灵活应用随时组织话术解答客户的疑问，化解客户的挑战 我们的优势应对竞品的劣势 我们的劣势应对竞品的优势,内

25、部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,竞品比较前的准备工作 竞品知识准备： 一名优秀的销售顾问在分析竞品时必须熟悉长安福特所有车型的卖点，而且对竞品车型也需要有非常深入的了解，其中包括： 车型背景（生产厂家、上市时间、产品定位、销售状况） 竞品分析（外观、动力、操控、安全、舒适、配置、工艺） 用户及媒体的正负面口碑,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,如何进行竞品比较 竞品比较的关键点 要在客户心中继续树立专业顾问形象 （取得客户的完全信任，促进成交） 引导客户到长安福特产品的利益上 （竞品比较的最终目的是销售长安福特的产品）,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,竞品

26、比较的技巧 赞美对手，而不是贬低对手 为客户构建不同的评价标准 学会利用定位的概念 避免正面冲突，再做引导 采用引用法 组合法,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,竞品比较中常见的误区 掩饰性回避竞品 主观上回避竞品 卖弄性比较 以攻击对手为乐趣 强词夺理 画地为牢 事无巨细逐一对比,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,竞品对比的核心-树立正确的观念 重概念，而非细节 重引导，而非争辩 避免过于主观 引导到本产品的利益上来 比的不是产品，而是你的专业形象,内部资料 严禁外传,看车目的 了解福克斯竞争对手的状况 总结竞争对和福克斯相比的优劣势 思考如何去给客户作竞品分析 活动

27、形式 结合自己的经验，以小组为单位了解竞品 分别将总结出的竞品优劣势写在海报纸上 看车时间15分钟 ，总结时间10分钟,第二次看车,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,丰田卡罗拉GL 1.6MT,福克斯三厢1.8MT,VS,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,市场售价:目前厂商指导价在13.28万元17.98万元之间 （此价格仅供参考，各地区请以实际情况为准）,车型背景,生产厂家：天津一汽丰田,上市时间：2007年5月29日,车型背景：卡罗拉是丰田车系中的代表车型,丰田于1966年推第一款花冠车型，在40年间历经了9代产品。国产后称其为“花冠”，是第九代北美版车型。而目前上

28、市的卡罗拉是在第九代“花冠”的基础上研发的。厂家宣传为是其第十代产品,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,市场定位:一款中档成功人士及准中产阶级的首选用车,目标用户: 多为2030岁，时尚的引领者，追求时尚生活的年轻一族,以中等收入人群或小型私营企业业主居多,厂家的宣传口号: “为世界上每一个拥有汽车的人带来幸福与快乐” 主要目的是为了突出卡罗拉是全球车的概念,车型背景,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,车型背景,厂家宣传卖点-5”米”印象 “看、触、乘、驾”只要5米,便可体会到其优良性能 感性性能基本性能（动态评价与静态评价均有全面、不凡的表现）,从中可以看出丰田的营销

29、还是很有创意的，不过再好的营销的方式 也需要一个过硬的产品来支持。而且目前国内的消费者日渐理性，所以能够在“5米”的范围内被一款车“征服”，丰田显然低估了国内消费者的智慧！,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析-外观,内部资料 严禁外传,卡罗拉的外观可以说是“中庸之道”的最好例证了。说不出哪里好看，但也找不到让人反感的地方，没有任何的激情或个性可言。只不过引擎盖和大灯接合处一条又宽又长的的裂缝清晰可见，不仅让人怀疑在制造过程中是否少了一道工序,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析外观对比方法,内部资料 严禁外传,外观方面尽量利用数据优势进行对比,为客户构建不同的标准去评价一款车

30、的外形,突出福克斯动感、运动的设计理念以及保有客户的口碑，给客户树立良好的第一印象开始信任你,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析外观对比总结,内部资料 严禁外传,成熟中庸的外观设计，毫无个性可言 前脸带有明显的“凯美瑞”痕迹，可以看出卡罗拉还“惦记”着一 部分商务用车的市场，但是2600mm的轴距却有些偏小 车身侧面线条过于朴实，显示不出年轻客户的激情 大灯、尾灯、雾灯等设计并无新意 车身同色进气隔栅显得车辆很稳重,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析外观对比总结,内部资料 严禁外传,1760 mm的车身宽度比福克斯窄了80mm，给人的感觉很单薄，为了保证车内的横向空间只能压缩车门牺牲安全性 1

31、265 kg的整备质量在同级车里只能算轻量级选手，这种省油的办法是日系车惯用的设计，但是带来的后果确是高速发飘，安全性降低等一系列隐患 容积450L的后备厢使用鹅颈式铰链，不但数据偏小而且空间利用率不高,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析外观对比表,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析-内饰,内部资料 严禁外传,卡罗拉象牙色的内饰看起来很显档次，不过在白天行使时中控台反光过于强烈，有一定的安全隐患。而且所用的材质塑料感很强，更谈不上手感 仪表盘是传统的设计方式，比09款福克斯落后 渐浅渐弱的照明功能，这一点和福克斯类似。但是09款福克斯全新的运动型仪表更显动感 前中央扶手也不

32、能滑动，缺少一些对人性的关怀,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析-内饰,作为日系车招牌的精细做工在卡罗拉上也打了折扣，车内各部件之间的缝隙好像并没有经过处理，尤其是高配车真皮座椅的做工实在不敢恭维，因为跳线的针脚随处可见,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析内饰对比方法,内部资料 严禁外传,卡罗拉内饰不再是它的强项可以引导客户去观察一些细节,引导客户自己感受福克斯的内饰材料（超软材质的中控台）,引导客户用卡罗拉和老款花冠的内饰做工进行比较，验证卡罗拉在生产过程中确实存在缩水现象,突出福克斯内饰所代表的动感、年轻与活力,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析内饰对比总结,内部资料

33、严禁外传,灰色的内饰看起来档次较高，但是用料生硬 仪表周围的塑料件工艺比老款花冠有所下降 整车内饰造型过于成熟，毫无激情与活力可言,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析内饰对比表,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析-动力,1.6L 4缸直列 DOHC ZR发动机，双VVT-i技术/5速手动变速箱,卡罗拉使用双VVT-i技术让人意外，但也在情理之中。 丰田一贯宣传自己为“省油大使”，早在10多年前就已经 比较成熟的VVT-i技术，也确实能起到较理想的省油作用。 再加上日系车一贯较轻的车身，想不省油都难。而福克斯发动机使用的VIS可变惯性进气装置，TSCV涡流控制阀门等一系列先进

34、技术不但能够保证发动机充沛的动力，还能大大提高燃油经济性 在客户很难观察到的发动机油底壳部分使用了钢制材料。而福克斯使用了只有在高级别轿车中才能见到的铝合金材质。质地轻巧，提高机油散热效率，提高发动机的工作效率，延长发动机使用寿命,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析-动力,卡罗拉发动机的最大扭矩154N.m出现在5,200rpm时，峰值来的有点太晚。而福克斯的最大扭矩161Nm则出现在4000rpm时，所以福克斯在常用转速区就可释放90%的扭力值， 这样大大提高了燃油经济性，而且还能得到非常充沛的动力,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析-动力,卡罗拉装备

35、的1.6L发动机有点大马拉小车的感觉，为了提高发动机的功作效率只能拉高转速，而这样无疑会牺牲燃油经济性。而福克斯在常用转速区即可输出90%的扭力值，油耗方面显然会得到更加出色的油耗表现 转速达到2500rpm时，发动机的噪音已经开始不断的传入车内，这也和卡罗拉非常单薄的底盘有一定关系,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析动力对比方法,内部资料 严禁外传,不单是功率、扭矩的数据对比，还要看低速高扭的发动机特性,了解双VVT-i技术原理，用福克斯的发动机技术化解客户抗拒,建议引导客户进行试乘试驾，亲身感受,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析动力对比总结,内部资料 严禁外传,低速高

36、扭的特性，在常用转速区即可释放90%的扭力值 VIS 可变惯性进气装置 24万公里免维修的优异耐用性 高级轿车的制造理念（铝合金油底壳）,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析动力对比表,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析操控,前悬架系统：采用麦弗逊式悬架,后悬架系统：采用拖曳臂式悬架（半独立）,稳定杆：采用中空杆设计（成本较低），可靠性差,前悬架采用同级车里常见的麦弗逊式悬架 后悬架采用陈旧简单的半独立拖曳臂悬架，这样的悬架作为城市道路的代步车勉强可以，要是进行稍微激烈一些的操控或过坏路面就有些力不从心了 总体来说悬架符合典型日系车特点，悬架刚性不够，高速稳定性一般以及弯道支

37、撑力不够 采用中空杆设计的稳定杆再一次表现出丰田作为“成本控制大师”的功力,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析操控对比方法,内部资料 严禁外传,应用福克斯先进的底盘技术进行对比,福克斯与沃尔沃S40相同的C1平台，钮博格林赛道的严酷测试,优异的客户口碑,建议引导客户进行试乘试驾，亲身感受,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析操控对比总结,内部资料 严禁外传,拖曳臂式后悬架属于半独立悬架，操控性和舒适性不够理想 稳定杆为低成本的中空式设计，效果大大折扣 高速行驶发飘的车身 车速较高时底盘部分和后备厢部分开始有明显的风噪,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析操控对比表,内部资料 严

38、禁外传,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析-安全,ABS + EBD + BA 前后15英寸制动盘,SRS气囊：前排两级式双安全气囊,全方位碰撞吸能GOA车身,前侧梁和撞击防损箱采用高强度钢板,强化水箱支架和底部结构,强化车门内板、设置缓冲横梁,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析-安全,内部资料 严禁外传,安全方面一直都是日系车避免不了的痛，卡罗拉也不例外 GOA车身一直是丰田宣传的高新技术，但是再好的车身结构也需要挑选好的材料来支持，但在这方面丰田显然做的不够。而福克斯则在车身上应用了硼钢（超高强度）以及先进的激光焊接技术，如此不惜血本的投入不难看出福特对安全性的重视,0

39、9款福克斯与竞品的对比,竞品分析安全对比方法,内部资料 严禁外传,全系列表配侧气囊同级车中罕见,先进的激光焊接技术和硼钢材质的应用,与沃尔沃S40的平台关系C1平台,比C-NCAP更加严格的E-NCAP,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析安全对比总结,内部资料 严禁外传,C-NCAP的含金量不如E-NCAP 为了保证车内空间而变薄的车门实在让人不放心,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析安全对比表,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,内部资料 严禁外传,竞品分析配置,日系车和欧系车做对比的时候向来就是不比工艺比配置，以丰富的配置取悦客户，但是卡罗拉作为日系车的代表却没有做到这一点 卡罗

40、拉的配置表看上去很有吸引力，但是在1.6L这款车却让我们发现配置低得让人怀疑这到底是不是一款日系车。可以说卡罗拉1.6L是一款实实在在的“裸车” 相比之下福克斯在这方面却做得非常厚道，对照一下配置表我们就知道性价比到底体现在什么地方,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析配置对比方法,内部资料 严禁外传,引导客户时随身准备好必需的工具（如：存有文件名为中文的歌曲U盘等），让客户自己动手操作,引导客户熟悉福克斯的丰富配置，让福克斯先入为主,随身工具包里应该有竞品车型的官方配置表,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析配置对比表,内部资料 严禁外传,09款福克斯与竞品的对比,内部资料 严禁外传,ECU裸露

41、在外面没有任何保护,貌似无骨的普通雨刮板,没有灯罩面板的后备厢照明灯,裸露在外的雨刮器水管,竞品分析工艺,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析工艺,内部资料 严禁外传,线头裸漏在外的后备厢锁,线头裸漏在外的扬声器,已经开始脱落的隔热材料,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析工艺,内部资料 严禁外传,后备厢鹅颈式枝杆 裸漏的线束,PVC材质的后备厢备胎隔板,随意安放的工具包,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析工艺对比方法,内部资料 严禁外传,让客户领会卡罗拉一些不易被发现的细节给他们带来的问题,让客户观察福克斯工艺方面的细节，了解福克斯的造车理念,09款福克斯与竞品的对比,竞品分析工艺对比总结,内部

42、资料 严禁外传,卡罗拉在某些被客户容易忽略的环节能省就省节约成本 从花冠到卡罗拉虽然外观有了很大的变化，但是花冠身上某些让客 户头疼的诟病却完全遗传到了卡罗拉上,演练目的 分析并掌握竞品的优劣势 理解针对不同的竞品我们在做对比时应该注意的侧重点和对比方向 掌握破解竞品优势的思路和技巧 应用合理话术去给客户作竞品分析 应用合理话术突出09款福克斯与竞品相比的优势，并淡化劣势,竞品对比练习,内部资料 严禁外传,斯柯达明锐 2.0AT逸仕,标致307两厢 2.0AT,别克新凯越 1.8LE-AT Navi,09款福克斯 三厢2.0AT,09款福克斯,内部资料 严禁外传,竞品对比练习,两厢1.8AT,

43、两厢sport 2.0AT,活动形式 以小组为单位，参考讲授过的竞品对比内容 如：车型背景（生产厂家、 上市时间、 、产品定位、市场表现） 竞品分析（外观、动力、操控、安全、舒适、配置、工艺） 并结合用户及媒体的正负面口碑 每小组负责一款竞品车型，由组长组织讨论 分析出福克斯和该款车型在对比时应该注意的 侧重点和对比方向 将福克斯对比竞品车型的优劣势总结在海报纸上 各小组派代表发言，其他小组可进行补充 讲师作最后点评 讨论时间15分钟，每款车型对比时间10分钟,竞品对比练习,内部资料 严禁外传,参考表格中的内容进行对比,竞品对比练习,内部资料 严禁外传,阐明竞品对比的方法和原则 应用竞品对比方

44、法展开竞品对比分析 通过对比，辨别09款福克斯相对于竞争对手的突出优势 应用合理话术，突出09款福克斯与竞品相比的优势，并淡化劣势,单元总结,内部资料 严禁外传,课程总结,列举07款福克斯突出的优势和亮点 解释09款福克斯的改款之处及其给客户带来的利益和好处 描述09款福克斯最新的销售卖点 分析客户提出的异议，形成有效的介绍技巧和话术 阐明竞品对比的方法和原则，应用此方法展开竞品对比 通过对比，辨别09款福克斯相对于竞争对手的突出优势,内部资料 严禁外传,课后测试目的,进行课后测试，可以帮助你： 衡量你到底学到了什么？ 衡量学习是否成功？,内部资料 严禁外传,课后测试,时间大约为25分钟。 本

45、测试共20题,请独立完成所有的考题。 考试成绩将在24小时之内提供给你们的管理层。,内部资料 严禁外传,请各位内训师按要求完成以下事项：,请各内训师于月日以前完成你所在经销商的所有销售顾问的培训，要求培训达成率为100%。 请各内训师于月日前，将学员签到表、学员答题卡、评估表邮寄出,至长安福特评估小组，柳晋（收）,联系电话：023-67485020 。 地址：重庆市、北部新区、鸳鸯镇长福西路号、长安福特马自达汽车销售有限公司,邮编:401122 培训当天考试之后，月份对所有销售顾问每周考一次，之后每月考一次，并在每月底将答题卡寄给长安福特马自达,联系方式如上 区域经理会对此次培训效果进行抽样检查 长安福特马自达会根据区域经理的检查结果,以及内训师培训效果进行评估考核,考核结果将参与年度最佳内训师评选活动,内部资料 严禁外传,祝各位 销售业绩节节攀升！ 谢谢大家！,内部资料 严禁外传,