大专市场营销毕业论文.doc

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1、学校代码 10857 学 号 39 分 类 号 密 级 公 开 毕业设计(论文)试论营销策略在房地产行业中的应用学历层次大学专科教学系名称财经管理系专业名称市场营销学生姓名凌鹤鸣指导教师刘赟2012/3/4毕业设计(论文)任务书、毕业设计（论文）题目试论营销策略在房地产行业中的应用、毕业设计（论文）选题意义及要求近年来,随着房地产行业的快速发展，行业内的竞争、资源的整合、国家各种政策法规的相继出台，使房地产行业逐渐趋于成熟。特别是在国家新政限购令出台的市场环境中，房地产开发商必须审时度势、占领先机，以求在激烈的竞争中站稳脚跟。本文主要以恒大地产为例，来说明当前新环境下房地产企业基本的营销策略，

2、并找出其中不足的地方及改进措施。、毕业设计（论文）工作内容和进度安排第一阶段：进行毕业论文选题 2011.11.14-2011.11.18第二阶段：填写论文任务书、撰写开题报告、论文大纲 2011.12.5-2011.12.9第三阶段：查阅资料、设计、开展调查问卷 2011.12.12-2012.12.30第四阶段：完成论文初稿、撰写中期进度报告 2012.1.3-2012.2.24第五阶段：完成论文修改稿2012.3.5-2012.3.30第六阶段：论文定稿、按规定的格式装订并交稿2012.4.2-2012.4.13第七阶段：准备论文答辩 2012.4.16-2012.4.27、主要参考资料

3、房地产市场营销房地产市场营销学、体验营销在别墅市场的应用方法研究论体验营销在房地产领域中的应用、房地产营销新热点体验式营销 财经管理 教学系 市场营销 专业 0922541 班学生姓名（学号） 凌鹤鸣 39 毕业设计（论文）时间： 自2011年 11月14日至2012年4月13日答辩时间：2012年4月23日 成绩 指导教师： 刘赟 目 录第1章、房地产营销策略的方法-1（一）企业直接销售策略。-1（二）委托代理销售策略。-1（三）网络销售策略。-2第2章、以恒大为例浅析营销策略的应用-2（一）恒大地产总的营销策略-2（二）“恒大金碧天下”项目营销现状分析-21、产品策略分析2、价格策略分析3

4、、促销策略分析（三）恒大金碧天下的主要销售方案-41、老带新政策2、对销售员的奖励政策3、额外优惠政策4、活动促销第3章、房地产营销策略创新的探讨-5（一）在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素-6（二）房地产营销策略的创新-61、品牌营销2、人文营销3、绿色营销4、服务营销第4章、4C整合营销模式-8（一）整合营销概念-8（二）4C整合营销理论的创新-91、不要卖你能制造的房屋，而是卖消费者想购买的房屋2、忘掉定价策略，努力了解消费者满足消费需要所愿付出的成本3、忘掉渠道策略，思考如何方便消费者购买4、促销策略，研究如何与消费者沟通 （三）4C整合营销理论与消费者满意战略的互动-1

5、1第5章、结语-12参考文献-12浅析房地产营销策略作者：凌鹤鸣指导教师：刘赟北京信息职业技术学院09级市场营销专业摘 要：近年来,随着房地产行业的快速发展，行业内的竞争、资源的整合、国家各种政策法规的相继出台，使房地产行业逐渐趋于成熟。特别是在国家新政限购令出台的市场环境中，房地产开发商必须审时度势、占领先机，以求在激烈的竞争中站稳脚跟。本文主要以恒大地产为例，来说明当前新环境下房地产企业基本的营销策略，并找出其中不足的地方及改进措施。关键词：营销策略 恒大地产 房地产营销创新 4C理论（引 言）恒大地产集团是专注于房地产投资与开发的现代化大型企业集团，具备国家一级房地产开发资质。现成都已开

6、发有恒大城、恒大绿洲、恒大金碧天下、恒大山水城、恒大名都、恒大御景半岛等多个地产项目。因此，通过对这些楼盘营销策略的分析，可以找出恒大地产目前在营销策略方面存在的不足及问题，并利用营销理论对其问题与不足提出一些改进措施及建议。第1章 房地产营销策略的方法目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。 （一）.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。 （二）.委

7、托代理销售策略。它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。 （三）.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势第2章 以恒大为例浅析营销策略的应用（一）恒大地产总的营销策略恒大地产

8、集团是全国房地产销售十强企业，在房地产市场中，恒大集团是打“性价比”牌子的企业。在2011年全年中，继万科宣布全年销售额破千亿后，恒大也登上了中国房企第一军团的阵营。全年销售额破500亿。恒大与万科等开发商不同的就是其单价低，走量大。在众多客户的心中，恒大的房子性价比极高。所以市场占有率来说是一个优势。恒大地产总的来说，采用的是低价销售策略，在成都所在的楼盘都是位于郊区位置。产品方面，物业类型多，精装房，使其受众群更宽。价格方面，相对于具有同等品牌价值竞争力的万科和保利等，都有很大优势，不会大幅涨，适合会做一些大优惠。渠道和推广方面，恒大采用了短信，报广，分众传媒等。当然，恒大的销售都由营销代

9、理公司代理。固定的两家营销代理公司是易居中国（E-house）和合富。易居中国是全国最大的房地产营销代理公司，这两家代理公司的实力以及恒大地产的品牌价值，强强联手，使恒大走在了全国销售的前列。（二）、“恒大金碧天下”项目营销现状分析1、产品策略分析恒大金碧天下独栋、双拼、联排等多重高端物业基本封顶，欧陆新古典风情初现。恒大金碧天下的产品形态涵盖独栋、双拼、联排、小高层等丰富的物业形态，有20余种不同风格的户型，248520湖山独栋、180260山水双拼、140266叠翠联排。户型设计经典，层高均达3.34.2米。整个项目地形地势起伏，自然山体植被丰富，环境优美，项目远期规划占地面积逾1.2万亩

10、，总建筑面积逾400万平米，综合配套面积逾80万平米，规划有低密度住宅、洋房等度假居住型物业，配套酒店、七大中心，高尔夫体育设施、中学、小学、幼儿园及其他商业设施。作为成都唯一融旅游度假中心、商务会议中心、果岭公园、超五星级酒店于一体的休闲商务居家胜地，恒大金碧天下将成为专为世界级层峰人士打造的大型山水生态别墅区。牧马山片区以“天府客厅、智慧高地”的区域形象受到双流县政府的重点打造。其原生态的自然景观早已得到市场的认知，双流政府在未来城市规划及发展中也将重点以保护提升的原则进行牧马山与城市板块的发展要点。牧马山区域云集众多知名开发企业的高端物业。其中别墅占90%以上，成为大成都区域首屈一指的别

11、墅区域。其原生态的坡地植被及林木得到优化发展，组成由园林、水景、山坡等构成的丰富生态环境。 2、价格策略分析 从2008年开始，恒大地产的“低价策略”便在中国楼市中极其醒目。在成都，其旗下位于三圣乡板块的恒大绿洲、位于光华大道的恒大城，都已成为所在区域的“价格杀手型”项目。在一轮一轮的价格战中，区域内的竞争对手固然饱受煎熬，而恒大地产自己也未能从中捞到什么好处。 6月28日，在一场大雨中，恒大金碧天下创造了成都楼市2009年第一例开盘售罄的“神话”。项目现场人潮涌动，据记者观察，项目现场人数过万，很多人惟恐买不到房。与记者同行的一位张先生称，他看中了面临高尔夫球场的两套双拼别墅，准备将两套全买

12、下来，但他排在200号左右，很担心到时候买不到看好的房子。果然，张先生没有买到自己原选中的户型，但他仍在临湖位置买下两套双拼别墅，并大呼幸运。“4千多块的价格，花园加房屋面积将近两亩，”他称，“各种优惠算下来，差不多有接近2成的折扣，100多万买两套别墅，的确划算！”35万元，在成都买一套别墅。这意味着，多少成都老百姓可以提前实现自己的别墅梦。别墅，这个楼市中最顶级的奢侈品，被恒大地产改造成为平民消费品，这种诱惑恐怕抵消了很多成都人对该项目的距离感。在恒大开盘的前几日，记者不断接到咨询电话。有一购房者称，他曾经托人去找开发商，不求能多得折扣优惠，只求能买到一套房子。而得的答复是：“这几天我们老

13、总的电话都关机了，因不断有人来要求预定房子。要房子，惟一的办法是赶快去交订金。”而在开盘后一个周末，记者乘坐恒大售楼巴士前去项目地，车中一大妈称：“我得赶快买了，上周我打电话都是85折，今天已变成88折了，1800块/平米的洋房，现在成都别的地方哪里买得到啊！”2010年7月开盘的恒大名都高层电梯公寓以开盘优惠85折送1500元精装 取得了很好的销售业绩。3、促销策略分析实际上，在恒大金碧天下开盘之前半个月内，大规模的宣传攻势便开始了。通过各种媒介，其广告狂轰烂炸。据悉，仅仅在一家平面媒体上，恒大便拟投入上千万的营销费用。宣传火力集中于两点：一是超低价格，一是超高品质。这一方式，与恒大绿洲的造

14、势手法几乎一致。 可以说，在开盘前期的宣传造势上，恒大的操作手法特点鲜明，并且效果显著。在这样一个卖期房的时代。要让消费者凭着意境图和效果图掏腰包，最考量的就是开发商们编故事的能力。这方面，恒大地产应是成都楼市当仁不让的故事大师。它的故事设计精巧，气势宏大，引人入胜。有人评价：“恒大的操作手法，就像是一部老谋子的武侠电影，电影未上演的宣传时段才是真正的高潮部分，观众们便可以凭想象满足自己的期待，而一旦电影开演，一切都变得寡然无味。” （三）恒大金碧天下的主要销售方案1、 老带新政策成交客户在恒大金碧天下来说是一笔大的财富。恒大为发动老业主口碑的力量，出台了老带新的优惠政策。老客户带新客户购房成

15、交后，新客户可享受额外折扣，老客户可享受总房款千分之五购物卡赠送。特别是在国庆期间，通过市场分析，国庆期间购房客户相对集中，所以恒大金碧天下再次调整政策，加大优惠力度，老带新客户，新客户享受额外90折，老客户可享受总房款百分之三的购物卡。这种大幅度的优惠政策抓住了客户心理，不论是新老客户都很乐意接受。2、对销售员的奖励政策对于恒大项目来说奖励机制是常用的手段，虽然它是委托代理销售，但经常会采用对销售员进行额外的奖励，这样能调动销售员的积极性，对以前潜在的客户进行电话回访，再加上其他对顾客的额外优惠政策，使其提高销售率。3、额外优惠政策整个房地产市场中，都知道，恒大经常率先隐形降价。在有一次国家

16、调控政策后，恒大率先打出85折优惠。恒大金碧天下项目来说，国庆节秋季房交会是成交的高峰，为在众多楼盘中胜出，恒大金碧天下让利大优惠。恒大金碧天下一般采取的策略就是，一次涨价后，最主要目的并非达到多高销售额，而主要任务是蓄客。当客户资源较多时，一般会采取推出特价房，或者大优惠的政策，使前期的客户觉得这将是下手的最好时机，从而提高成交量。4、 活动促销在活动方面，主要开展时间就是周末。活动内容则是根据当时的节日或者客户意见举行抽奖、游戏、体验等活动。活动主要会通过报广、短信等形式传播到客户群，也会通过销售人员回访来电来访客户，使活动气氛增强，这样就能在周末来访量很大的情况下，烘托销售环境的气氛，以

17、达成小投入高回报的效果。加之参加活动的大多是成交客户，这样就更利于客户之间的交流，通过老客户传递信息。同时通过活动也加强了企业与客户之间的关系维护。第3章 房地产营销策略创新的探讨 在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。 （一）在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素。第一，项目开发前的市场调查工作。市场调查对房地产企业的重要性不言而喻。市场调查需要对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规以及国家的金融环境、住房制度的改革动向等等做深入的调查。第二，强化产品策

18、略在营销组合中的地位。由于房地产商品的特殊性，要求房产设计上要符合消费者的喜好，建筑材料选择要合理，物业管理信誉要好，已解决业主的后顾之忧。第三，突出企业差异。突出本企业的产品、服务和品牌差异，可以提高房地产产品的价值，形成竞争优势，其中产品差异是最基础的，也是要首先考虑的。 第四，合理利用价格策略。房产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，同时要根据项目本身的开发目的确定。第五，积极拓宽营销渠道。在以消费者为中心的市场环境下，开发商应从坐商观念转变为行商观念。 （二）房地产营销策略的创新 1.品牌营销。建立良好的品牌对房地产营销十分重要。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸

19、现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。 要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象，推销公司的楼盘等。而在现实的房地产营销中，由于资金的周转，市场的激烈竞争等问题，导致房地产开发商不注意进行品牌效应的积累，往往只是针对在建或竣工的个别楼盘借助媒体或广告的力量进行炒作。而品牌的创造和维护应该贯穿整个项目的始终，不是个别的

20、，而是整体的。只有这样，才能使得品牌成为企业的竞争优势；另外，企业往往将品牌理解成为案名，只要案名好就能树立良好的品牌效应。其实案名只是品牌的重要组成部分，品牌应该注意“内外兼修”，即要有好的案名，更要有好的质量及服务，做到“名实双具”。这样创造出来的品牌，才是真正的品牌，才是能促进商品房销售的品牌，才是人们信赖的品牌。 2.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该

21、更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。 3.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念， 以绿色文化为价值观， 以绿色营销为核心的营销战略。 在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相

22、对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。 4.服务营销。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感兴趣的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；在现实中，消费者往往能获得前两个层次的完美服务，但是，房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理，导致产生纠纷，这对企业的声誉影响是很大的。因此，开发商应当注意商品房产品的售后服务，对业主提出

23、的问题给予及时地反馈与维修；并自己成立物业公司或委托第三方代理物业管理， 为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时代发展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。 5网络营销. 互联网席卷中国大地的时候，也正是中国住宅与房地产业飞速发展的时候。从互联网对房地产的影响来看，目前对光缆宽带入户、网络入户的要求已渐渐变成一种基本的需求；从房地产应用互联网来看，已经出现了智能住宅、网络社区，还有越来越多的网上商务投诸使用。我们已经看见，房地产与互联网的结合使房地产业的科技含量成倍增长，同时，互联网也将引发房地产营销革命，将房地产的发展引入一片新的领域。网络带来的是全新的互动营销模式，通过网络来

24、发布房地产信息，接收消费者的反馈意见并最终实现交易，它强化了买卖双方之间有针对性的即时交流。极大地突破了时间和空间对消费者的制约，使开发商与消费者能够展开全方位的沟通。在虚拟的网络空间里，有形商品的唯一性与消费者消费选择的多元性不再成为矛盾。同时互动营销强化了买卖双方交易信息的完备性，开发商可以借助互联网全天候地面向全世界的客户。通过专业网站，开发商不仅能够提供最全面、及时的信息，而且可以有效整合各类资源，以超低成本为客户提供个性化服务。但是鉴于目前我们的实际状况，房地产网络营销还不能取代传统营销，只有与传统营销实现整合、优势互补，才能使房地产企业的整体营销策略获得成功。第4章 4C整合营销模

25、式（一）整合营销概念所谓整合效应，是指通过营销方式、手段的系统化结合，根据市场进行动态修正，实现楼盘价值增值的全程营销效果。整合的要义就在于强调动态的观念，主动迎接市场挑战，利用当前市场，发现潜在市场，创造新的市场。它的特征是主动性、动态性、全程性。房地产开发的周期长，不动产的大宗性等特殊性决定了消费者有效需求在建设过程中仍会有不少更新和变动。随着房地产市场竞争的日趋激烈和房地产业的理性化发展，过去简单的楼市买卖概念已被淘汰，房地产市场营销已从过去的被动模式转变为主动模式。换句话说，也就是从过去的4P理论过度到如今的4C理论。（二）4C整合营销理论的创新 1不要卖你能制造的房屋，而是卖消费者想

26、购买的房屋 现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把需要能否得以全面满足、个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。具体到房地产营销来看，所有的购买者没有谁不希望所购房屋能使自己的以最大限度的满足，但现在还有不少开发商依然停留于传统的产品生产销售阶段，不注意研究消费者真正需求，炒作概念，盲目跟从，导致推出的房地产品几乎千篇一律，漏洞百出。事实上，购买商品房对消费者无疑是一项数目巨大的投资，冲动型永远也不会成为楼市特征。因此，只有抛弃传统的生产销售观念，踏踏实实研究消费者的真正需求，分析消费者购房动机、消费者承受能力，了解消费的层次、习惯、兴趣，并据此进

27、行设计开发，才能确保项目的最终成功。特别是在有的房地产市场已充分细分，任何一种类型、一种建筑风格都难以独占市场风范，消费者需求已出现高度多样化趋势，在形式设计上，有些购房者喜欢古色古香，反对太强烈的现代气息；有些则喜欢蜻蜓点水，精巧玲珑。在楼盘附加值设计上，有的看中浓郁的文化色彩，有的则中意保健系统、养老设施。诸多种种，不一一讲，因此，只有充分研究消费者，欲望和奢求，并将其贯穿于楼盘开发的全过程，才可能使自己的项目成为市场亮点。最近两年各地盛行市场的明星楼盘，无疑深深契合了人的生命本质、家庭的天然本质、环境的自然本质、建筑的生活本质，从而充分满足了消费者需求，而那些消费者需求，仅凭想象或模仿而

28、生产商品房，其销售步伐则格外沉重。 2忘掉定价策略，努力了解消费者满足消费需要所愿付出的成本传统4P理论中成本加利润等于定价，原因简便易行而深受开发商所喜爱。但从理论看来，这一定价方式把消费者排在了价格体系之外。事实上，只有消费者愿意付出的成本较为合理，才能使交易成为现实。特别是近几年，一路狂升的房价被居民收入微薄这个低矮的天花板碰得鼻青脸肿，虽然连连受挫，但对广大消费者来说，仍然可望而不可及。一方面是广大工薪阶层对居住条件不满意，但又无力满足购房需求，另一方面是大量商品房的空置积压。不少开发商如此苦苦支撑，又苦于抽身乏术。事实上，房地产营销必须考虑到消费者愿意付出和能够付出多少成本，以4C理

29、论中“消费者支持的价格适当利润成本上限”的思维模式，将消费者愿意付出的成本，即消费者所接受的价格作为决定性因素，倒推成本搞开发，如果脱离这一点，必然得不到消费者的回应，最终结果往往是有价无市。反过来说，开发商若能通过对消费者愿意付出的成本的研究，把握准购房者的心理价位，然后努力控制成本，使物业的实际价格低于消费者的心理价格，则可以形成销售势能，引发购买热潮。 3.忘掉渠道策略，思考如何方便消费者购买消费者的购房行为是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程，在这个过程中，消费者投入的不仅是数额巨大的资金，而且还要耗费大量的时间和精力。因此，忘掉渠道策略，尽可能地考虑如何给消费者最大的方

30、便，成为不少开发商营销致胜的一大法宝。如何全面清楚地提供信息资料、传播项目信息，开展大规模的住房知识普及活动，设立更多的销售网点或通过互联网进行双向交流，以及进行全程服务代理，成为广大开发商不得不慎重思考的问题。只有不断完善改进购房服务的每一细节，给予消费者最大限度的方便，才能赢得消费者的认同。 4.促销策略，研究如何与消费者沟通 在接受了多年房地产广告等促销方式而进行的教育后，消费者们日益成熟老练、对楼宇综合素质的高下有着自己明确的评判标准，普通的广告说辞、概念设计已难以让他们动心。开发商们不能再局限于单方面的销售促进，而应该注重与消费者的有效沟通，彻底放弃过去“教师爷式”的强加于人的促销行

31、径，以积极的方式适应顾客情感，建立基于共同利益上的新型关系。过去的销售促进更多地使市场营销逐渐升级为一些房地产企业之间的竞争，消费者被排除在这一竞争之外，倍受冷落，而4C理论则使以消费者为中心的观念得以回归。事实上，顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客，因此，建立和维持与消费者的良好关系便成为企业营销成败的关键。如果开发商能置身于社会经济大环境，清醒地认识到房地产营销乃至开发商与消费者发生互动作用的过程，并把建立和发展与消费者的良好关系作为房地产营销的关键变量，采取多种形式与消费者有效沟通，必将成为未来房地产市场的赢家。 (三). 4C整合营销理论与消费者满意战略的互动随着9

32、0年代初我国房地产业的兴起，房地产营销也经历了一个自身的发展过程。中国房地产市场在经历了近10年的大起大落、大悲大喜之后，已进入了一个全新的发展阶段。市场环境的巨大变化和积压楼盘数量的居高不下，使不少房地产企业的发展脚步沉重、步履维艰。伴随房地产业的理性化发展，过去靠政策、靠银行、靠运气、靠胆大的成功秘笈已风光不再。面对日益竞争激烈的房地产业，人们安居的基本要求开发商都已满足，所以只有一个适宜的、满足了消费者需求的创意决策才能在市场中脱颖而出。就此，CS战略应运而生了。CS是指企业为了使顾客完全满意自己的产品和服务，综合客观的测定顾客的满意程度，并根据调查分析的结果，整个企业共同来改善产品、服

33、务以及企业文化的一种经营战略。它要建立的是顾客至上服务，目的是通过最大限度的使顾客满意从而达到效益倍增。随着社会进步和人本精神的回归，消费者消费层次的提高，价值选择产生的变迁，CS战略的兴起，是必然所趋。CS战略是4C实施的最终目的，4C是CS战略的核心，二者相辅相成并互为作用。互动图解：4C整合营销理论 有效途径 消费者满意战略 充分研究消费者需求，大力开发消费者想购买的房屋努力了解消费者的心理价位，倒推成本搞开发 努力研究如何与消费者沟通，大力推行关系营销 不断改进购房服务，努力方便消费者购买Convenience消费者满意Customer wantsCommunicationCost从这

34、个意义上说，开发商在实施4C营销模式时应在CS上下足工夫： （1）建立消费者资料，以有针对性的为消费者提供有效服务； （2）针对消费者不满意的原因，主动为其排忧解难，化解不满意情绪，并设法使他们获得真正的满意； （3）保持与消费者沟通； （4）完善物业管理，构筑令消费者称心如意的场所； （5）树立全员消费者满意观，使之成为企业文化的重要内容。 简而言之，4C营销模式与CS战略都认为，消费者需求是一种潜在的未来市场，是任何企业设计和开发产品的源头。企业只有探究到消费者真正的需求，并顺应其需求走向，才能确保所开发的项目会受到欢迎。尽管物业的内在素质永远是成功的第一要素，但每个消费者的生活经历、经济

35、状况、受教育程度、家庭结构、个人审美情趣以及参考群体不同，对物业品质需求的侧重点大不相同。因此，了解并满足消费者需求不能只表现在某一阶段或某一局部，而应贯穿在物业开发的全过程。正如一些项目之所以成为明星楼盘，很大程度上是深深融入了人的生命本质、家庭的天伦本质、环境的自然本质和建筑的生态本质，充分迎合了消费者的欲求。 从这个角度而言，4C营销模式是对企业传统营销理念和价值观的全面革命。第5章 结语 总而言之，房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是需求导向型经济的客观要求。从根本上说，没有一个营销策略优于另外一种渠道，因此房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道，而应根据各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点。参考文献：房地产市场营销房地产市场营销学、体验营销在别墅市场的应用方法研究论体验营销在房地产领域中的应用、房地产营销新热点体验式营销