招投标毕业设计论文.doc

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1、目录 目目 录录 1 绪论绪论.2 1.1 研究背景及意义2 1.2 研究的内容和目的.4 2 投标报价的理论基础投标报价的理论基础5 2.1 投标报价概述.5 2.2 投标报价的基本理论模型：FRIEDMAN模型.6 2.3 基于“FRIEDMAN投标报价模型”的实例计算 9 2.4 投标报价的其他理论模型.15 3 施工企业投标报价前的可行性分析施工企业投标报价前的可行性分析16 3.1 投标前的准备工作.16 3.2 投标机会分析17 3.3 初步报价的合理性分析20 4 施工企业投标报价策略分析施工企业投标报价策略分析23 4.1 投标报价策略的类型.24 4.2 影响投标报价决策的主

2、要因素25 4.3 施工企业提高投标报价能力的策略分析.27 4.4 施工企业投标报价的技巧分析.28 结束语结束语.31 参考文献参考文献.32 致谢致谢.33 2 1 绪绪 论论 1.1 研究背景及意义研究背景及意义 1.1.1 研究背景 新中国成立后，我国相当长一段时间实行计划经济管理模式，对投标报价研究较 少。随着改革开放政策实施，我国八十年代开始试行招标投标制，对投标报价才有所 涉及。投标报价的理论研究工作在中国起步较晚，大多数的讨论限十法律法规的分析 阶段。随着市场经济的深入发展和我国招标投标法的颁布实行，对施工企业来说， 投标已成为获得施工任务和求生存谋发展的主要手段和方式。目前

3、，国际国内的项目 招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的，这类项目投标风险比较大， 投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人所应用的投标策略，具 体包括投标人在投标前所做的投标可行性研究工作，在决定投标后的投标报价战略与 策略等因素。这就要求各施工企业能够更好的运用自己的实力，在决定投标成功的各 个关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。 因此以帮助施工企业提高投标中标率为目的来研究建筑工程施工的投标策略是很有意 义的。 在建筑市场竞争日益全球化、规范化和白热化的今天，中国建筑企业从来没有像 今天这样，迫切地需要了解和掌握投标报价的策略

4、和技巧。招标投标将竞争机制引入 工程建设领域，把业主和承包商推向市场，是社会主义市场经济发展的需要，它对规 范建筑市场、提高工程项目建设效果、节约投资、提高工程质量、节省工期、促进业 主和承包商转变经营观念和提高管理水平、促进承包商加强科学管理、提高综合实力、 主动参与市场竞争均起到了积极作用。招标是在工程项目发包与承包时所采用的一种 交易方式，是在双方同意基础上的一种交易行为。工程招标与投标是工程建设项目采 购中最普遍、最重要的方式，对于健全市场竞争机制，促进资源优化配置，对于防止 不正当竞争、加强廉政建设都具有非常重要的作用。 1.1.2 研究意义 研究投标报价策略具有重要的意义，具体体现

5、在如下几个方面： 首先，投标报价是施工企业赢得业务的关键环节，投标报价策略是施工企业经营 管理能力的重要体现。投标报价是投标人企业管理能力、市场应变能力、成本控制能 力、技术创新能力等市场竞争能力的综合体现。在当今竞争激烈的建筑市场上，在实 力相当的情况下，策略行为和技巧成为决定施工企业的竞争胜负的一个决定性因素。 其次，投标报价决策是施工企业实现其整体经营战略目标的手段。作为联系企业 2 经营战略和项目管理等业务活动的桥梁，投标报价决策承载着企业经营战略的目标和 思想，并把宏伟而抽象的企业经营战略思想和要求通过一系列投标活动所确立的契约 条款转化为具体的、可实际度量的项目管理目标。 再次，投

6、标报价决策是投标者的行动指南和竞争夺标的保障。它提供了施工企业 在投标过程中常见问题的模式化解决思路和基本原则、方法，投标者可以根据具体情 况从模式化的解决方案集合中选择最合适的方案，加以演绎、综合和变化，形成具有 更强针对性和有效性的投标指导思想。 最后，招标投标是一项具有严格形式要求的契约签定活动。它要求投标者通过制 作具有严格格式要求的标书来确认投标人是否全面响应了招标人的要求，并将投标书 作为正式合同的一个重要组成部分。对于投标的日期、参与投标的活动等方式也有严 格的规定。因此，投标人通常必须在有限的时间内高质量地完成大量的信息收集和分 析、成本和风险预测与计算以及工作量巨大的标书制作

7、工作。只有在充分收集资料、 对成本和风险有比较准确认识的基础上，通过符合审查标准并全面突出投标人竞争优 势的标书，投标者才能够获得中标资格。 因此，施工企业的决策层必须充分认识到投标报价决策的重要意义。对施工企业 来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式，掌握 项目前期的投标报价决策就显得非常重要。 1.2 研究的内容和目的研究的内容和目的 1.2.1 研究内容 本文将就施工企业建设项目的投标报价相应策略进行分析和探讨。以施工企业的 投标报价过程为主线，包括投标人在投标前所做的投标可行性研究工作，以及决定投 标后的投标报价战略与技巧，研究的具体内容有以下几个方面:

8、1.施工企业在投标前做可行性研究主要考虑的因素和内容，通过分析判断作出是 否投标的决定。当有好几个项目可以同时投标时，依靠投标项目选择的决策方法作出 最有利于投标人的决定。 2.在决定投标以后，施工单位要应用最适合自己的策略进行投标报价，本文着重 分析了施工企业在投标报价策略和技巧上的应用，包括投标报价的理论基础，投标报 价的类型，投标报价的常用策略以及投标报价的各种技巧。 1.2.2 研究目的 在投标报价中，投标者能否胜出，能否以最有利于自己利益的方式获得标的，就 不仅仅是施工企业实力或者是否报出最低价的问题，而是一个以实力为基础、智力起 决定作用的决策问题，需要有一套完整的投标报价策略来指

9、导施工企业在复杂的决策 2 环境中作出正确的判断和选择。所以本论文主要就是研究施工企业如何科学合理地做 好投标报价，并指导投标者在复杂的多目标、多层次博弈中打动招标人、智胜对手， 以最有利的条件获得标的，实现自己的利益最大化。 2 2 投标报价的理论基础投标报价的理论基础 2.1 投标报价概述投标报价概述 2.1.1 投标报价 投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。投 标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的项目估计自己 的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的过程。投 标决策包括三方面的内容:(1)针对招标项目做出

10、抉择(投标或是弃标);(2)若投标，是 投什么性质的标;(3)投标过程中如何采用以长补短、以优胜劣的投标策略和技巧。 投标具体又包括：决定究竟是否参加投标；当没有能力承担所有招标合同时，决 定同时参加多少合同的投标。在正常情况下，报价最低的投标者会获胜。因此，投标 者要决策的问题是要在能达到中标目的的前提下，提出一个低于竞争者报价的价格， 投标者企图达到的目的一般可能是：（1）尽可能扩大近期利润;（2）进可能扩大长期 利润;（3）保持最低限度的资金利润率;（4）尽可能减少遭受损失的风险;（5）尽可 能减少竞争者的利润。 报价具体又可以分几种情况：当已经知道参加竞标的投标者数目，并且知道竞争 者

11、是谁时应该如何报价；当参加竞争的投标者的数目和投标者是谁都不知道的情况下， 决定报什么价。 2.1.2 投标报价的特点 投标主要有以下几个方面的特点： (1)背对背做出报价。在其他交易方式中，买者或卖者之间比较容易掌握他人的报 价，并根据竞争对手的报价相应做出对策。投标对自己的报价都保密 (2)投标报价机会唯一。招标投标不存在也不允许进行讨价还价。一旦开标不允许 任何投标人以任何理由更改标价。 (3)报价要求详细。招标文件的商务部分和技术规格部分对报价有详细要求并附有 报价表格，投标人除了要报总价以外，还要报分项价格。 (4)以书面形式投标报价。投标人要用招标文件中规定的语言文字书写投标文件，

12、 任何口头的表述都被视为无效。 (5)时间性强。根据招标文件要求时间进行相关内容。 2.1.3 投标报价的计算程序 2 图 2.1 投标报价计算程序 2.2 投标报价的基本理论模型：投标报价的基本理论模型：friedman 模型模型 2.2.1 基本假设 Friedman 提出的模型被认为是关于投标的最重要的理论模型，他研究的问题是:政 府机构邀请同行业内的大量公司招标争取投标合同。对承包合同感兴趣的各个公司必 须独立提出一个报价，合理低报价的公司赢得合同的承包。King 和 Mercer 认为该模型 的正确性依赖于如下五个重要假设: (1)投标者的目标是期望利润最大； (2)提供充足的关于竞

13、争对手以前报价的信息； (3)竞争者的报价行为同过去一样，且不察觉或不影响别的竞争者所做出的任何变 化； (4)竞争者根据具有不变参数的投标模式随机报价，即每个竞争者过去报价可看作 是一个分布(不仅有固定的形状而且有不变的参数)中的随机样本； (5)所有竞争者对任意合同的报价是统计独立的。 2.2.2 决策步骤 投标报价中的预算成本通常是确定的，它是根据设计图纸规定的工程量和技术要 求，以及承包商的管理水平来计算得到的。而报价中的标高金部分，相对来说具有一 定的可变性和主观性。标高金定的越高，竞争中标的可能性就越小，但一旦中标收益 越大;反之，标高金定的越低，竞争中标的可能性就越大，但一旦中标

14、收益越小。假如 能够得到报高率(标高金/预算成本)和中标概率之间的关系，就能推算出获得最大期望 2 利润的“最佳标高金或报高率”。具体的决策步骤如下: 对经常在竞争中遇到的具体竞争对手应当专门加以研究分析。首先收集某竞争 对手以往相当长一段时间内的投标报价分布情况； 计算该竞争对手的报价与本承包商对于同一工程预算成本的比值； 将上述比值与发生该比值的次数绘成竞争对手相对标价的频数直方图，画出的 直方图能够直观地表示该竞争对手过去同本承包公司的竞争情况； 根据直方图，得到累计频数分布曲线。该曲线表示当本承包商采用某个标高金 时，可能击败对手的经验概率； 此步又分为两种情况: I 己知一个或多个竞

15、争对手的决策模式 如果对任一具体竞争对手都可以得到频数直方图和频数分布曲线，哪么使用同样 的方法就可以得到本承包商与多个具体竞争对手标高金和中标概率之间的关系。弗里 德曼针对这种情况，提出了一个以上述思想为基础的计算公式，该公式是在已知竞争 对手过去的投标报价的条件下把各个概率综合计算，得出本承包商在与一个或多个己 知竞争对手竞标时的中标概率： P(f)=P1 (f )P2 (.f )P3 (.f )P4(.f )Pn (f )=Pi(f) II 部分未知或完全未知竞争对手的决策模式 假如知道有 n+m 个竞争对手(其中 h 个己知竞争对手，m 个未知竞争对手)参加投标， 但并不完全掌握所有对

16、手以往的投标资料，为了处理这种未知竞争对手的情况，可以 引入“典型投标人”的概念，将未知投标对手转化为典型投标人，即按照上面的方法 将尽可能收集到的过去一段时间内本行业的投标数据资料汇总到一个分布图中。该分 布图代表的是一个“典型投标人”的模拟市场行为，而不是某一具体投标人的投标行 为。根据得到的这个典型曲线，可以求得本承包商取不同的标高金时，击败一个典型 投标人的概率，于是，与 n 各已知竞争对手和 m 个未知竞争对手竞标时的中标概率为: p(f)=Pi (f)mP1(f)式中， Pi (f)为击败一个典型投标人的概率。 根据实际情况选择步骤计算中标概率的公式：期望利润 E(P)=标高金 M

17、*中标概率 P(f) 利用公式求出使期望利润值 E(P)最大的最佳标高金 M 及相应的最佳报高率 fo。 本承包公司报价 B=预算成本 C(1+最佳报高率 f)。 2.2.3 Friedman 模型的优缺点 Friedman 模型是以历史数据为依据，具有客观性。它从分析竞争对手的报价规律 入手，并假设这种规律在本次报价中能够顺延，从而确定了本次投标的标高金与中标 概率的关系，使投标人能够求出使自身期望利润最大的最佳标高金以及相应的最佳投 2 标报价。 Friedman 报价模型的优点：Friedman 模型的概念明确、思路清晰、原理简单，求 解过程中没有复杂的数学推导过程，实际运用起来比较方便

18、，容易为承包商所接受。 Friedman 报价模型的局限性： （1）Friedman 模型假设承包商对每一个竞争者的赢率是相互独立、互不干扰的， 并用其来计算对所有竞争对手的赢率。因此，只有当预算成本是一个常量时，上述假 设才成立。但是，实际上各个承包商的预算成本是一个随机变量，是不可能完全一样 的。 （2）Friedman 模型只考虑了承包商及其竞争对手投标的历史记录，而对承包商及 其对手的现状缺乏研究，没有考虑各方的目前状态以及承包商竞争实力、市场等因素 的变化，而这些因素往往是竞争胜负的关键。因此，用 Friedman 模型得出的结果应该 依据这些因素加以调整。 （3）Friedman

19、模型还假设各竞争对手之间的报价是相互独立的，这也是不符合实 际情况的。 （4）Friedman 模型没有考虑各种风险因素对投标报价的影响。 2.3 基于基于“friedman 投标报价模型投标报价模型”的实例计算的实例计算 假设本次招标共有三家公司报名，并且均为施工企业。由于本工程为大型施工项 目，工程专业性较强，具有满足上述资格的公司全国只有几十家。并且这几十家单位 在历次招标中经常遇见，所有参与本次投标的各家公司的报价分布情况，报高率均可 通过以往投标工程查到。这三家公司均为实力雄厚的公司，根据掌握的情况，目前其 在建及中标工程项目均较多，对于本工程可以认为均追求期望利润最大化。从历史数

20、据分析另一公司的报价习惯、报价原则基本保持不变。根据已知的信息这两家公司的 实力和管理水平基本相当，不论哪家公司中标，工程成本基本上是一致的。由于目前 招标制度以及管理已十分规范，可以排除其中的某些公司相互串标的可能性。根据上 述评标办法，由统计学和概率论的知识可以得出投标人的投标报价在所有报价中最低 或次低，商务报价分才可能较高。基于这一判断，根据上章介绍的“弗里德曼投标报 价模型”的特点及假设，可以选用其作为投标报价的辅助决策工具。 按照弗里德曼模型的报价决策程序，对于 A 公司，其竞争对手甲公司的历史投标 资料较齐全，首先可以根据他们过去的投标统计资料，利用蒙特卡罗模拟法分析甲公 司投标

21、报价的概率分布情况，并计算甲公司的工程报价与 A 公司对同一工程的预算成 本的比值。 蒙特卡罗模拟法，又称为随机模拟法或统计试验法。该法是一种通过对随机 变量的统计试验、随机求解数学、物理、工程技术近似解的数学方法。这种方法的基 2 本思路是人为地造出一种概率模型，使它的某些参数恰好重合于所需计算的量;又可以 通过试验，用统计学的办法求出这些参数的估计值，并把这些估计值作为要求的量的 近似值。 在本算例中，己知 A 公司对该项目的工程成本为 4500 万元，且甲公司的投标报价 与 A 公司对同一工程的工程成本的比值(即报价比)服从正态分布，其期望值为, u=1.1，标准差为 =0.10。需要模

22、拟的随机变量为甲公司的报价比。在蒙特卡罗模拟 法中，随机变量的变化是通过随机数来模拟的，由随机数发生器产生随机数，然后根 据随机变量的概率分布将随机数变换为随机变量取值。随机数通常在0.0000,0.9999范 围内抽取。因此，这两家公司的报价比服从正态分布 N(1.1 0.010) 。 我们可以利用 EXECL 中的统计函数 RAND 生成0.0000,0.9999范围内的随机实数， 4 将其作为报价比取值所对应的累积概率的一个随机值，利用 EXECL 中的统计函数 NORMSINV 求出所对应的 Z 值: 由 z=（x-u）/ 可以求得 x=u+z 重复上述过程，可以得到报价比的其它随机样

23、本数据。首先，对甲公司进行随机 抽样，下表 1 是 50 组甲公司报价比的随机样本数据及计算结果。 表 2.1 甲公司报价比的随机计算结果 样本号随机数Z 值报价比样本号随机数Z 值报价比 60.6990.5221.152310.6240.3151.132 70.6550.3991.140320.158-1.0021.000 80.8811.1801.218330.5980.2491.125 90.253-0.6661.033340.308-0.5011.050 100.9031.2971.230350.168-0.9611.004 110.171-0.9501.005360.6400.358

24、1.136 120.6450.3711.137370.6210.3091.131 130.9031029910230380.359-0.3621.064 140.373-0.3231.068390.447-0.1341.087 150.289-0.5571.044400400-0.2521.075 160.180-0.9171.008410.270-0.6131.039 170.8771015910216420.488-0.0311.097 180.6040.2631.126430.126-1.1480.985 190.9721.1941.291440.6100.2801.128 200.37

25、3-0.3241.068450.359-0.3601.064 210.5030.0071.101460.9671.8411.248 220.118-1.1850.981470.175-0.9361.006 230.9952.5991.360480.5970.2451.125 240.070-104780.952490.374-0.3211.068 250.008-2.4320.857500.8511.0421.204 将表 2.1 中的报价比按 0.05 的级差分为若干组，.求出甲公司投标报价比的随机 2 值出现在各组的频数和频率及被 A 公司击败的概率与报高率的关系，如下表所示： 表 2.2

26、.甲公司随机报价比的频数和频率及被 A 公司击败的概率与报高率的关系 组次报价比频数（次）频率击败甲公司 概率 A 公司标高金/ 预算成本 1（0.85,，0.9 ） 10.0298-15 2（0.9，0.95 ） 00.0098-10 3（0.95， 1） 60.1286-5 4（1，1.05）100.20660 5（1.05,1.1）90.18485 6（1.1,1.15）110.222610 7（1.15,1.2）20.042215 8（1.2,1.25）70.14820 9（1.25,1.3）30.06225 10（1.3,1.35）00.00230 11（1.35,1.4）10.02

27、035 12（1.4,1.45）00.00040 根据表 3.2 的数据，可以得出如下的甲公司曾投标工程报价与 A 公司预算成本比 值(即报价比)的频数分布直方图，如下图所示： 甲公司报价的频数分布直方图 0 2 4 6 8 10 12 （0.85,0.9） （0.9,0.95） （0.95,1） （1,1.05） （1.05,1.1） （1.1,1.15） （1.15,1.2） （1.2,1.25） （1.25,1.3） （1.3,1.35） （1.35,1.4） （1.4,1.45） 甲公司报价与A公司预算成本的比值 频数 图 2.1 根据上面的频数分布直方图，可以得到图 2.2 所示的累

28、计频数分布曲线，图中的 曲线表示单个资料完备的竞争对手在竞标时中标概率 p 和报高率 f 之间的关系。如下 图： 2 击败甲公司的概率与A公司标高金的关系曲线 0 20 40 60 80 100 120 -15-10-50510152025303540 A公司标高金/预算成本（%） 击败甲公司的概率（%） 图 2.2 对乙公司同样重复上述过程，可以得到这家公司报价比的随机样本数据（表 2.3） 、 报价比的随机值出现的频数和频率及被 A 公司击败的概率与报高率的关系（表 2.4） 、 报价比的频数分布直方图（图 2.3） 、累计频数分布曲线（图 2.4） 。 表 2.3 乙公司报价比的随机计算

29、结果 样本号随机数Z 值报价比样本号随机数Z 值报价比 10.8310.9581.196260.6650.4261.143 20.447-0.1341.087270.195-0.8611.014 30.090-1.3430.966280.406-0.2371.076 40.7120.5591.156290.7870.7961.180 50.274-0.6001.040300.008-2.4060.895 60.6250.3191.132310.9731.9191.292 70.256-0.6561.034320.5290.0731.107 80.7620.7141.171330.038-1.7

30、740.923 90.6970.5141.151340.6890.4941.149 100.5070.0191.102350.081-1.4000.960 110.323-0.4581.054360.9291.4691.247 120.206-0.8191.018370.8000.8431.184 130.145-1.0570.994380.444-0.1401.086 140.456-0.1111.089390.7640.7201.172 150.9952.5931.359400.047-1.6750.933 160.5580.2221.122410.255-0.6591.034 170.5

31、690.1741.117420.057-1.5800.942 180.402-0.2471.075430.9061.3151.231 190.170-0.9551.005440.162-0.9871.001 200.048-1.6550.933450.409-0.2301.077 210.038-1.7690.923460.374-0.3221.068 220.009-2.3590.864470.5370.0931.109 230.222-0.7671.023480.8671.1141.211 2 240.6720.4461.145490.041-1.7360.926 250.205-0.82

32、21.018500.167-0.9651.003 表 2.4 乙公司随机报价比频数和频率及被 A 公司击败的概率与报高率的关系 组次报价比频数（次）频率击败乙公 司概率% A 公司标高金 /预算成本 1（0.85,0.9）20.0496-15 2（0.9,0.95）60.1284-10 3（0.95,1）30.0678-5 4（1,1.05）100.20580 5（1.05,1.1）80.16425 6（1.1,1.15）90.182410 7(1.15,1.2)70.141015 8(1.2,1.25)30.06420 9（1.25,1.3）10.02225 10（1.3,1.35）00.0

33、0230 11(1.35,1.4)10.02035 12(1.4,1.45)00.00040 乙公司报价的频数分布直方图 0 2 4 6 8 10 12 （0.85,0.9） （0.9,0.95） （0.95,1） （1,1.05） （1.05,1.1） （1.1,1.15） (1.15,1.2) (1.2,1.25) （1.25,1.3） （1.3,1.35） (1.35,1.4) (1.4,1.45) 乙公司报价与A公司预算成本的比值 频数 图 2.3 2 96 84 78 58 42 24 10 4 22 000 20 40 60 80 100 120 -15-10-5051015202

34、5303540 A公司标高金/预算成本 击败乙公司概率% 图 2.4 这样 A 公司在给定报高率 f 的情况下，战胜所以四家竞争对手的概率：Pa(f) = P1 (f)P2 (f) 期望利润为:Ea(P)=CFPn(f) 其中 C 为 A 公司对本项目预算成本的估计值。使期望利润最大化，以求出最优报 高率 fo 则有：maxEa(P)=maxCf Pa(f) 在本例中，由于已知 A 公司对该项目的预算成本为 4500 万元，则对该项目的中标 概率和期望利润加以分析，可以得到如下表结果: 表 2.5 战胜对手的中标率(%)报高率 f（%） 报价 （万元）甲乙全部两家 期望利润 （万元） 0450

35、086.0078.0067.080.00 0.54522.582.0072.0059.0413.35 1454578.0072.0056.1525.52 1.54567.578.0070.0054.6037.41 2459078.0066.0051.4847.26 2.54612.578.0064.0049.9257.56 3463578.0064.0049.9269.41 3.54657.576.0060.0046.8076.29 4468072.0058.0041.7678.17 4.54702.568.0058.0039.4483.46 5472566.0058.0038.2890.44

36、 5.54747.566.0056.0036.9696.51 6477066.0056.0036.96105.78 6.54792.562.0056.0034.72108.16 7.0481556.0054.0030.24107.31 84837.554.0054.0024.3088.16 8.5486054.0048.0025.92100.78 2 9.04882.554.0048.0025.92107.57 9.5490552.0042.0021.4896.41 10.04927.552.0042.0021.48102.24 11.0495048.0042.0020.1699.79 15.

37、0517526.0024.006.2448.44 20.0540022.0010.002.2023.76 25.056258.004.000.324.50 根据上表可以得出:当 f = 6.5%时，即报高率为 6.5%，获得最大的期望利润 292.5 万元。因此，建议 A 公司在运用弗里德曼报价模型确定投标报价时，可以考虑采用 6.5%的 报高率，则 A 公司的最终报价为:B=4500 x (1 + f )=4500(1 +6.5%)=4792.5 万元。最 终的开标结果如下表所示: 表 2.6 某工程施工投标开标记录 说明:本标段合格投标单位小于等于 4 家时，直接计算;合格投标单位等于 5

38、 家 时，去掉一个最高报价;本标段投标单位大于等于 6 家时，计算各投标单位报价平均值 (A)时，去掉一个最高报价和一个最低报价; 当报价B 时，报价得分=60120|1-投标报价/最佳得分点| 当报价B 时，报价得分6060|1-投标报价/最佳得分点| 最终的开标结果证明，A 公司的投标报价得分为第一，说明运用该报价模型有一定 的实践指导作用，而且计算较为简单，方便，值得在报价决策分析中采用。 2.4 投标报价的其他理论模型投标报价的其他理论模型 除以上所述的 Friedman 投标决策模型外，国际上还有几种不同的投标决策模型。 2.4.1 Casey-Shaffer 模型 Casey 和

39、Shaffer 提出的模型本质上是 Friedman 模型的修改。一个修改时他们假 设了实际成本等于估计成本；另一个修改是给出了两个不同于 Friedman 的获胜概率 P(x)的计算公式。对某个竞标环境，假设投标人面对的竞争者情况为：具体指导的竞 序 号 投标单位报价报价得分得分排序各单位得分与第一 名分差 1A 公司4792.556.5510.00 2甲公司4905.0053.643-2.91 3乙公司4860.0054.812-1.74 各投标单位报 价平均值 U 4852.50 下浮百分点 i（1%-5%） 4.00% 基准价 B=U（1- i） 4658.40 2 争者有几个；其他竞

40、争者的个数和身份都不清楚。 Casey-Shaffer 模型简化了 Friedman 模型，便于使用，但其精确性较差，此外， 该模型给出的获胜概率公式的正确性有待于进一步验证。 2.4.2 Gates 模型 Gates 模型不同于 Friedman 模型，它将击败各个竞争者的问题看做一个独立事件。 Gates 主张竞争者的个数与成本的估计值 Co 无关，这与 Friedman 的观点正好相反。 Gates 研究了以下几种不同的投标环境下的投标策略:独立策略、两个和多个投标 者、最小差距策略以及非平衡策略。 Gates 模型所需的假设条件也太强，他的模型并未得到进一步发展，关十其适用范 围和正确

41、性也有很多争论。 2.4.3 Willenbrock 模型 Willenbrock（1973）认为在竞标环境下，承包商最优标高的确定可以转化为一个 风险决策问题：各种报价 Xi 或标高 mi 水平相当于各个行动方案；所提报价的获胜或 失败为两个自然状态（分别记为 1 和 2）；提出报价 Xi 且 1 发生时的后果为 V(Xi,1).因此，可用相应的期望金额值模型或期望效用模型确定最优报价或标高， 即选择方案 Xi 使 MaxP(1) V(Xi,1)+ P(1) V(Xi,2)或 MaxP(1) U(Xi,1)+ P(1) U(Xi,2) 这里 U(Xi,j)是决策者的效用函数。 模型中引入的效

42、用函数明确处理了建筑承包商对不同规模的项目进行标高决策的 偏好和风险态度，但效用函数的确定比较困难。 2.4.4 Carr 的一般投标模型 该模型不受 Friedman 和 Gates 模型所依赖假设的约束，明确考虑了竞争者成本估 计的变化；假设我方报价随成本变化而变化，从而成本估计服从正态分布。 除此之外，还有其它几个模型:Hansssman-Rivett 模型、FPC 模型、CPC 模型、IC 模型等。 2 3 施工企业投标报价前的可行性分析施工企业投标报价前的可行性分析 3.1 投标前的准备工作投标前的准备工作 (1)浏览招标信息，选择适合本企业的项目投标 目前采用的招标方式有:公开招标

43、和邀请招标，采用公开招标的信息可以从有关媒 体获得，如商业发展论坛 、 中国建设报等；采用邀请招标方式，招标范围由招 标人确定，不公开发布招标信息，因此，企业要想掌握招标、信息，除关注上面有关 的媒体之外，还应与招标代理机构建立密切的联系，以便及时了解有关信息。在投标 项目的选取上，要选取本企业具有优势和施工能力强的项目。同时要及时了解所有参 与投标的投标单位（投标人）情况，避开竞争力较强的投标人。 (2)与发包人沟通，为中标创造条件 在投标前尽可能和发包人进行技术交流。通过技术交流，了解发包人对下程的想 法以及要求，从而可比其他投标人能够更有针对性地进行投标下作;通过技术交流，投 标人可介绍

44、和宣传自己企业的实力，使发包人更多的了解企业，从而在资格审查及评 标中得到发包人的认同;通过交流可使发包人借鉴自己的施下方法，从而写入招标文件 技术部分，使自己的投标文件在技术上更能够符合要求。 (3)研读招标文件，确保投标书实质响应招标文件要求 投标之前认真研读、推敲招标文件，以便对招标文件内容作出实质响应。如果投 标方对招标文件中有关招标项目价格、项目技术要求、合同的主要条款等实质性要求 某一条米作出响应，都将导致废标。在阅读招标文件时，如有含糊不清的问题应及时 提出以便请招标单位予以澄清，但对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款 也不要轻易提请澄清，以防竞争对手从中窥探出自己的施下

45、想法，因为咨询的问题以 书而文件形式提出，澄清的问题招标人也是以书而文件形式下发给每个投标人。 (4)分析单价构成，做好投标报价质疑准备。 由于企业规模、管理水平、计价体系存在较大差异，所以投标报价也会存在差异， 当报价明显低于其他投标者或低于限价时有可能被要求澄清报价，因此对人下、材料、 机械单价应作好质疑准备以兔造成废标。 3.2 投标机会分析投标机会分析 获得某工程招标的信息或者接到投标邀请以后，施工企业首先回答：是否参与投 标？中标后是否有利可图？回答这些问题，必须对项目本身的情况、项目所在位置的 情况、企业自身的情况、业主和评标方法、竞争对手的情况有个初步的了解和分析。 在做出参与投

46、标的决策以后，依然必须围绕着上述几个方面进行信息的收集、分析和 2 整理工作，不断深化施工企业对这几方面的认识，为以后的投标报价决策打下基础。 3.2.1 招标项目基本情况分析 招标项目的基本情况包括两个方面的内容：项目本身的情况和项目环境。 1.调查分析招标项目自身的情况 （1）调查分析招标项目的一般情况：工程的性质、规模、发包范围。工程所 在地区的气象条件和 水文资料。施工场地的地形、土质、地下水位、交通运输、给 排水、供电、通讯条件等情况工程项目的资金来源和业主的资信情况。对购买器 材和雇佣工人有无限制条件（例如是否规定必须采购当地某种建筑材料的份额或雇佣 当地工人的比例等） 。工程价款

47、支付方式，外汇所占比例。业主、监理工程师的资 历和工作作风等。对外国承包商和本国承包商有无差别待遇（例如在标价上给本国 承包商以优惠等） 。 （2）调查分析招标项目的投资情况：该建设工程全部投资概算情况。招标项 目分标段情况。参加项目的初步设计单位，在历史设计的同类工程的技术经济指标 情况。国内同期指标的同类工程的技术经济指标情况。当地招标市场近期工程中 标的情况。 （3）分析招标文件：除了对外部情报进行分析外，投标单位还必须对招标文件进 行认真的分析研究，必须吃透标书，弄清各项条款的内容及其内涵。对招标文件的研 究，重点好似投标者须知、合同条款、技术规范、图纸及工程量表。 2.调查项目环境

48、投标之前，通过对宏观环境的调查，分析项目是否符合企业长期发展目标和经营 宗旨，市场开头前景如何，最后确定是否要在该地区发展。 项目环境是指招标工程项目所在地区的经济条件、自然条件、地方法规等对投标 和中标后履行合同有影响的个各种宏观因素。其中，既要了解当地风土人情，管辖外 来建筑企业承包工程的地方性法律法规等，更要了解项目的机会成本以及直接影响项 目本身成本的环境因素。 所谓项目的机会成本就是指除了该项目之外可能获得的其他项目的情况。只有把 一个项目放到可能获得的一系列项目之中去比较才能够清楚地估量出其价值。这就需 要我们对国家大政方针有很好的了解，能够从近期、中期、远期预测国家要上哪些大 的

49、项目；了解列入国家规划或政府批准建设项目有哪些，国资、外资、信贷资金的投 放方面是哪些等等。其次，对各种投标渠道的建设项目从立项、土地征租、勘察设计 到项目投标前期的全部信息都能够跟踪，能够通过设计单位或其他途径获得设计和概 算，并对其进行分析。 所谓直接影响项目本身成本的环境因素是指影响投标报价的有关定额规定、取费 2 标准、可能出台的调价因素等国家政策，以及建筑材料、机电设备市场货源、供货渠 道及价格、近中期走势预测分析，特别是新材料、新设备等市场因素。 如果是国外工程，还要调查更多的情况，包括政治、经济、法律、社会等方面， 以最大限度避免风险。 3.2.2 企业自身情况与竞争对手的分析 3.2.2.1 企业自身情况分析 获得工程招标信息后，施工企业应根据自身的专业优势、经济实力、管理水平和 施工经验分析并确定是否参与该项目的投标，要注意扬长避短，发挥优势。正确评价 参加该项目的建设对企业长远发展目标产生怎样的影响。投标中既要看近期利益，更 要看长远目标，要把生存型战略与发展型战略相结合，承揽工程要为以后的市场开拓 创造机会和条件，也可以进行分包或联合