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1、中南财经政法大学武汉学院毕业论文武汉学院学生毕业论文题 目： 比亚迪汽车营销策略分析 指导教师： 程崇祯 职称： 教授 学生姓名： 刘明利 学号： 08010514 专 业： 市场营销 年级： 08级 二 一二年五月一日比亚迪汽车营销策略分析摘 要21世纪以来，中国汽车行业随着国内经济的迅速发展和加入WTO，全面融入世界经济，出现了爆炸式的增长。世界主要汽车跨国企业集团纷纷全面进入中国，国内原有的以三大汽车集团为首的汽车企业不断增资扩产。与此同时，民营资本也毫不犹豫地投入到这个行业中，行业蓬勃发展。比亚迪公司就是民营企业中的一员。随着消费者消费行为的成熟，和行业竞争的加剧，一个企业需要健康持续
2、的发展，一个好的销售策略能把其企业产品带给消费者，来创造企业的核心竞争优势。比亚迪汽车公司业务正面临迅速增长的阶段，营销策略的选择和实施，对企业的发展起着关键性的作用。本文主要对比亚迪汽车公司业务的优势、劣势、机会、威胁进行了SWOT方法分析，同时对其目标市场，市场定位，产品策略，价格策略，分销渠道策略，促销策略进行分析。通过分析发现其中营销策略的不足之处，并予以探讨解决，提出建议；同时希望能够对其他汽车民族汽车企业的营销策略有一定的借鉴意义；更有利于我国民族汽车企业做强做大。【关键词】：比亚迪汽车 SWOT分析 营销策略 建议Abstract 21st century, the Chines
3、e automotive industry with the rapid development of the domestic economy and accession to WTO, full integration into the world economy, there has been explosive growth. The worlds major automotive multinational conglomerates have full access to the original three Automotive Group, led by auto compan
4、ies continue to replenishment of expansion. At the same time, private capital did not hesitate to put into this industry, the industry is booming. BYD is a private enterprise. With the maturity of consumer behavior, and increased competition in the industry, an enterprise needs a healthy and sustain
5、able development, a good sales strategy can its enterprise products to consumers, to create the companys core competitive advantage. BYD Auto Companys business is facing a rapid growth stage, the selection and implementation of marketing strategy plays a key role in the development of enterprises. I
6、n this paper, the business advantages of BYD Auto, weaknesses, opportunities, threats SWOT method of analysis, while its target market, market positioning, product strategy, pricing strategy, distribution channel strategy, marketing strategy analysis. The analysis shows that the inadequacies of one
7、of the marketing strategy, and be to explore solutions and make recommendations; also hope to be able to reference the other car national car companys marketing strategy; more conducive to Chinas national car company is bigger and stronger.Keywords： BYD Auto SWOT analysis Marketing strategy recommen
8、dations目 录中文摘要Abstract一、比亚迪汽车简介4二汽车行业分析4三、比亚迪营销策略5（一）swot分析5（二）市场细分.6（三）目标市场6（四）市场定位.7（五）产品策略7 (六）渠道策略.7（七）促销策略.8四、比亚迪当前市场营销存在问题分析.9 （一）渠道问题9 （二）没有充分的市场调研9 （三）产品生命周期短 10 （四）产品策略不合理10五、比亚迪汽车问题对策研究 .10（一）合理调整营销渠道和加强管理.12（二）制定合理的销售计划.12（三）延长产品生命周期.12（四）调整产品结构.12（五）加强营销策略的组合.12 六、今后发展建议.12注 释13参考文献.13后
9、记.14 一 、比亚迪汽车简介比亚迪汽车是比亚迪股份的直属子公司，目前，比亚迪汽车的产业格局已经日渐完善。比亚迪汽车在上海建设有一流的研发中心，拥有3000多人的汽车研发队伍，每年获得国家研发专利超过500项。在西安建设有国际领先水平的轿车生产线，总产能达到20万辆。在深圳建成现代化汽车城，总产能将达到30万辆，并建成第二研发中心，将成为比亚迪汽车中高级汽车的生产基地。北京模具制造中心，也已形成专业化、规模化的模具产业格局，为世界知名汽车品牌制造整车模具。F3还实现出口5000余辆，产品覆盖16个国家和地区。2007年7月份，比亚迪另一款两厢中级轿车F3R全国上市。2008年3月18日，比亚迪
10、第一款中高级商务轿车F6全国上市，自主品牌冲击中高级轿车市场从此开始。二、我国汽车行业发展情况自2002年之后，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段，特别是随着私人消费的兴起，轿车需求量开始迅速攀升，并成为推动中国汽车发展的一股重要力量。与此同时，中国在全球汽车产业中的地位也逐渐上升。到2009年，中国取代美国成为世界上最大的汽车销售市场，结束了由福特公司开始的美国长达一个多世纪的汽车统治地位。不仅如此，是年，中国的汽车产量超过了日本和美国的总和，自2006年以来，由日本汽车工业保持的世界第一的位置，在2009年也被中国取代。2009年中国汽车工业产销总量分别达到1379.1万辆和1364.48
11、万辆，同比增长48.30%和46.15%。2010年，在国家扩内需、调结构、促转变等一系列政策措施的积极作用下，我国汽车工业延续2009年发展态势，保持平稳较快发展。汽车产销快速增长，自主品牌市场份额提升，汽车出口逐步恢复，大企业集团产销规模整体提升，市场需求结构进一步优化，汽车工业产业结构调整加快。2010年，汽车产销分 别为1826.47万辆和1806.19万辆，同比增长32.44%和32.37%，保持了世界第一的地位。2011年以来，我国汽车业步伐放缓，汽车市场整体趋势向淡，但同时也是理性回归。2011年1-5月，汽车产销分别为777.97万辆和791.62万辆，同比增长3.19%和4.
12、06%，增幅较2010年同期分别回落52.4和49.19个百分点。中国汽车产业作为世界汽车产业重要的组成部分，未来十年是中国汽车产业的黄金期，汽车产业已经完成了从小到大的过程，正在逐步实现由弱到强的巨大跨 越，全球汽车工业将向中国和一些新兴经济体进一步转移，这对中国汽车工业来说，仍是非常难得的历史机遇。目前，中国汽车市场不仅发展快，而且汽车消费需求 变化也快，这对于中国汽车产业来说，将迎来下一个黄金十年，自主品牌将完成从“中国制造”到“中国创造”的发展过程。预计未来十年，我国汽车市场年均增长率将达到7.1%，到2020年中国汽车市场的销量有望占据全球汽车总销量的一半以上，将是美国市场销量的两倍
13、左右。中国汽车市场前景非常广阔。 三、比亚迪汽车营销策略（一）比亚迪汽车swot分析 1、优势： （1）领先的电动车产品线：比亚迪依托自己在电池领域的强大技术实力开发出全球第一款不依赖充电站的双模电动车比亚迪F3DM，F3DM双模电动车搭载全球首创的DM双动力混合系统；自F3DM之后，比亚迪再度发布了纯电动车e6，并将其批量交付出租车公司使用，e6也成为了全球首款批量生产的纯电动出租车。2010年9月30日，比亚迪纯电动客车K9在比亚迪长沙基地顺利下线。 （2）在新能源汽车领域的优势：比亚迪的汽车电池和驱动技术处于世界先进水平，比亚迪收购合并了汽车产业链和电池电机产业链的上游企业，技术和成本方
14、面的优势更加明显，已经建立起自上而下的新能源汽车产业链。 （3）在汽车电池、储能电站领域的优势：动力电池是新能源汽车产业链中最核心技术、利润最丰厚的一环。比亚迪是做电池出生的，在研发、设计能力、成本和运行寿命有明显的优势。 （4）价格优势：比亚迪汽车的多款车型与其他同款的车型相比，具有一定的价格优势，性价比较高。为其赢得了更多的市场。 2、劣势： （1）在汽车结构和安全领域处于劣势：比亚迪汽车公司在汽车结构和安全领域与国际先进水平存在差距，逊色于外资、合资公司。 （2）比亚迪汽车还是有许多的问题，尤其是在质量上，大的问题不多，小的问题不断，耐用性和性能都不能和其他大品牌比。这会影响其在消费者的
15、形象和美誉度，减少消费群。 （3）比亚迪在车型的设计上处于劣势，多款车型被指模仿其他车型没有自己的特色。 （4）汽车电池生产成本还很高，大规模推广应用还有赖于更成熟的廉价的技术研发。这会阻碍其新能源汽车大规模的推广。 3、机会： （1）国家规划的支持：到2011年，电动汽车产销形成规模，形成50万辆各类新能源汽车产能，新能源汽车销量占乘用车销售总量的5%左右。科技部和财政部推行“十城千辆”节能与新能源车计划，规划2012年将示范城市由13个扩展到20个，推广10万辆新能源汽车开展示范运行。到2015年，新能源汽车产销量占汽车总产销量的20%。 （2）政策的支持：政府出台一系列新能源汽车发展的利
16、好政策、新能源产业联盟的成立以及相关行业技术标准的即将出台，使得中国新能源汽车进入了一个前所未有的发展期。随着一系列新能源产业扶持政策和行业技术标准体系的出台，中国电动车市场化一定会有很好的发展前景。随着新能源汽车产业列入国家七大战略性新兴产业和“十二五”期间国家对新能源汽车发展扶持力度的加大，比亚迪未来将驶入一条高速发展的快车道。 （3）国家对民族品牌汽车进行大力扶持，很多方面都有优惠政策。最近国家对公务员用车采购新的规定，只能采用国产车，比亚迪多款汽车入选采购名单，对于比亚迪汽车来说是一个很大的机会。 （4）地方政府对汽车企业热情。许多地方政府对汽车企业入驻有很大的扶持力度，从土地，税收，
17、政策都有很多的优惠，这对于比亚迪进一步发展壮大有着成本优势，有利于进一步做强做大。 4、威胁： （1）比亚迪汽车在车型方面屡受诟病，迟迟未能有自主创新的车型推出可能导致其汽车等级无法提升，也可能导致其在大众中印象欠佳。 （2）比亚迪汽车历史比较短，在汽车研发和质量问题上还有一些缺陷，这几年虽然销量大增，但经过几年的使用，质量问题会显现，如果处理不当，有可能导致不利发展势头。 （3）新能源汽车市场配套设施有待完善：没有配套设施，新能源汽车很难推广。中国电动车市场化的发展程度取决于很多因素，不仅包括技术层面、还有配套设施建设、行业技术标准制定、政府扶持力度、消费者购买习惯等外部环境因素。 （4）其
18、他车企的竞争：大众、丰田、本田、日产、通用等车企业也加大了对新能源汽车研发和投资力度，比亚迪在新能源技术领域领先优势有可能被赶超。同时我国其它自主品牌汽车发展势头也比较迅猛。竞争压力大。 结论：比亚迪在新能源汽车领域占据着领先地位，已经建立起自上而下的新能源汽车产业链，受到国家规划和政策的支持照顾。但是在其它汽车技术尚未完全成熟，在车型设计方面缺乏实力，面临着其他国际车企的竞争和挑战。（二）市场细分 （1）对于城市中的白领人士，他们追求的是一种宁静、清洁的生活，并且他们有较强的社会责任感，比亚迪F3的宁静、清洁和低排放完全符合他们的生活追求，差异化营销策略需要充分利用这一优势。 （2）对于引领
19、时尚，追求个性化的年轻人，对汽车的外观以及内在的设施的个性化要求较高，差异化营销策略应该抓住“时尚族”的心理特征、力求做到“新”、“变”。微型车FO十分适合刚刚毕业的年轻人，为年轻人的第一款车。而L3作为轿跑，动力与时尚并存，迎合了年轻人追求个性，时尚的消费心理。 （3）对于中产家庭，中低端商务用车，对汽车舒适度要求比较高，追求稳重舒适和安全性，经济性。对与比亚迪F6以及G3十万上下的价格，大方的外观，完全符合这些消费者的要求。 （4）对于混合动力车市场,品牌宣传无疑是一种壁垒，在我国，混合动力汽车的宣传侧重点应该有所不同，比亚迪在中国的知名度还很低，所以企业要承担起混合动力汽车概念并且制定行
20、业的标准的任务，这是一种公共产品的投入。所以，在宣传上，要建立起企业形象和混合动力汽车这一新生事物的密切联系。因此，比亚迪需要紧跟时尚气息，不断推出符合正在流行的各种时尚观念并且比较新颖的车型。（三）目标市场 目标市场的选择对企业发展至关重要，目标市场的选择要符合下几种标准，市场上有一定规模和发展潜力；市场有一定的购买力；企业在市场上有一定的竞争优势；市场符合企业目标和资源。根据这些标准和对市场的细分，比亚迪汽车选择的是城市低收入的白领以及有一定收入的年轻消费者、个体户小老板和中产白领。（4） 市场定位：中低层次消费者 优势分析：比亚迪车价格低廉、国家政策好维修保养便宜。国产的比亚迪在同级车里
21、的竞争优势很明显，作为国产车在价格方面比同级的车要低，因此性价比方面比较高。也享有国家政策的补助，这样以来价格又能优惠一些。比亚迪车在维修保养方面的价格比合资车低，而且零件很容易拿到原厂的，而合资车原厂零件不容易拿且贵。比亚迪在混合动力汽车方面有着绝对的优势，生产的混合动力汽车也日趋成熟，国家对新能源汽车更是大力支持，买车最高可补助5万元，纯电动乘用车每辆最高补贴6万元。比亚迪汽车在外型方面做得也是相当到位，作为国产车对国人的要求非常了解，因此外型非常贴近中国消费者。（五）产品策略比亚迪汽车型号主要有F0、比亚迪F3、比亚迪F6、F3R、跑车s8、F3DM,比亚迪G3,比亚迪L3.比亚迪M6,
22、电动汽车e6,比亚迪s6,比亚迪G3R其中几款主要车型是f3、f6、f3r、s6.F3 :F3是比亚迪汽车下线的一款A+乘用车，于2005年4月16日正式下线。F3的设计理念是借鉴了日、韩系汽车发展的成功经验及模式。“mm”的设计理念（即表示人能够享受车内空间的最大化，车必须的机器占有空间最小）贯穿F3设计始终。 前期比亚迪针对F3推出的四个车款分为了标准、舒适、尊贵、旗舰四个车款,价区间从7.38万到9.98万。F3-R ：比亚迪F3-R延续了比亚迪F3制胜市场的性价比优势。从产品丰富的配置来看，同级别两厢车中，F3-R的综合优势不可撼动，再次树立了中级轿车的新标杆。 F3-R开辟了中级两厢
23、车市场，配置非常丰富。皮方向盘、LED自发光式仪表、前阅读灯、环型点火照明灯、车内空气净化系统、驾驶席多向调节、整体可翻转式后排座椅、倒车雷达、五门中控系统、电子防盗系统、单碟CD(带MP3接口)等配置，已经超出了10万元左右的两厢车。 S6 ：s6作为比亚迪的首款SUV和2010年品牌年的战略车型，S6定位为中高端自主SUV，已于2010年9月份上市。S6在北京车展上全球首次发布，整车外形设计时尚动感，硬朗的线条，尽显都市型SUV奔放气质。（六）渠道策略比亚迪的分网销售模式是将旗下产品分类别通过不同的渠道进行销售，主营F3、F6车型的A1销售网络、F3主营F0和F3R的A2销售网络、随着20
24、09年10月上市的G3新建的A3销售网络以及主营2010年7月20日上市的M6的A4网络，比亚迪已经很清晰的将全国销售网点清晰的分成四条战线，在细分汽车市场的大背景下，细分产品，更大程度上满足消费者需求。 图（二）比亚迪的分网销售模式不仅是管理的便利，更销量的提升，经销商压力的分解。不过需要注意产品如何划分，从表中我们可以看到两厢A0级车F3R、MPV车型M6、跑车S8都可以跨网销售，个人认为这几款车在比亚迪的产品系列中暂时只有一款，后续产品战线可能拉长，单线销售可能制约其销量，分网销售旨在利用细分市场中的第一款车型来扩大知名度，同时提升销量。（七）促销策略 1、移动4S店4S店是一家集整车销
25、售（sale）、零配件（spare part）、售后服务（service）、信息反馈等（survey）为一体的特约服务站。 4S店由厂家直接供货,接受厂家的指导经营管理 ,保持与厂家的经营服务理念相一致，就是说 4S店相当于厂家的销售或者售后部门,通过4S店可以解决你所遇到的问题和故障。 比亚迪创新性提出“移动4S店”这种新型营销模式，即在功能上基本保障了“4S店”形式，同时因其特殊的“移动”性，使比亚迪的销售及服务渗透到更广泛的地方，使得营销手段变得新颖独到，方式上亦显得更加的灵活！比亚迪汽车即将在南方片区寻找10000个人流量较大的广场、商场、或顾客群符合购车定位的小区，人工快速搭建起一家
26、接近“标准的4S店”的店面，这家移动4S店面有展示区、洽谈区、接待休息区、售后服务区等。移动4S店里有业务人员的热情接待，售后服务人员的倾情到位贴心服务，从而做到吸引客户群体的到来，开发新客户，同时维护老客户，提升比亚迪汽车的品牌形象。 比亚迪的“移动4S店”不仅仅是一个户外静态展示。 它已经跳出众多汽车商家的户外推广的静态车辆展示范畴。 比亚迪的移动4S店的特殊之处在于，把车主们最为关心的售后服务体系融入到一个普通的静态展示中。一般的汽车厂商做的巡展、静态展示，都是纯粹的为了卖车，而比亚迪却能做好保有客户的维护关系。比亚迪汽车如此重视其自身的服务态度，重视其F3保有客户的利益，在意识上已经有
27、了超前。这一点其他大多数车辆品牌都没能做到。 2、差异化分站式巡回上市比亚迪选择模具作为突破口，源于以前比亚迪在收集业的“行业惯性思维”。对手机模具，尤其是款式、外观设计上有了一定心得；同时，比亚迪也形成了一整套关于模具制造的体系控制、流程管理方面的制度。而这些制度和经验可以进行跨行业的移植，使比亚迪进入汽车模具制造的门槛相对较低。另一方面，比亚迪进军汽车模具来自于其对汽车行业前景的判断，认为在汽车的几大核心技术中，发动机、变速箱和底盘技术都已经相对成熟，新来者可以很快地借用这种成熟技术达到业内的平均水准；而模具技术方面则有较大的潜力可挖，当前汽车外型在吸收消费者购买的因素中越来越重要，谁能在
28、模具制造方面取得领先，谁就有可能取得未来市场的主动权。我们做手机一个月就要推出一个新机型，在做汽车时我们也要在新车推出速度上给消费者以惊喜，因为我们有强大模具制造的基础，比亚迪目前最弱势的就是品牌，而品牌知名度的建立是一个长期的过程，也许变化的汽车外型就是最能承载比亚迪品牌的载体。比亚迪差异化的竞争策略同样也体现在销售商。与众多厂家新车采取全国同步甚至全球同步上市不同，F3采用分区域、分时段上市策略。 3、精准营销 “准”的开始，精准营销，就是在精准定位的基础上，建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。比亚迪所谓的精准营销、巡回上市，也就是在对目标顾客群进行充分研究的基础
29、上，摒弃全国或全球同步上市的惯用“打法”，集中力量在某一个省区进行营销，然后逐省逐市进行市场运作。这一方法，走出了中国汽车营销的第一步，但这一步却也有太多的无奈。“客观上来说，如果在F3上市时选择全国同步上市的话，比亚迪当时产能可能不足以完全满足市场需求”。而主观上，比亚迪希望通过“精准营销”，在目标市场上实施精准攻击，以精准的市场定位、产品投放、价格策略、产品工艺、广告投放、亲情服务、全员培训，确保精准攻击的成功。“准”的方法,1.6-2.0的排量的轿车成为车市中的黄金排量。在准确细分市和定位目标客户群之后，根据目标市场的特征和目标客户的产品诉求，便“生出”了F3,比亚迪加紧了内部人员扩张，
30、而扩张最大的就要数全国服务呼叫中心了，这一呼叫中中心的主要任务就是与客户进行沟通，“一方面是和我们的潜在客户进行沟通，另一方面是和我们的实际用户沟通”我们进行精准营销的目标，是在潜在客户刚刚想买车的时候，比亚迪车型介绍就已经摆到他桌面上来了。“原则上，比亚迪不选择在当地有汽车厂家的地方首先做投放”。在渠道建设没有达到比亚迪的要求前，比亚迪不会选择该地区让F3上市，这也是出于方便消费者的考虑。“准”的要领，“精准投放和成本控制的确都是比较重要的，如何在其中取得平衡，是一件比较复杂的事情，”在市场营销体系法方面，比亚迪始终有着自己的认识：适合的就是最好的。四、比亚迪当前市场营销存在问题分析(一)渠
31、道问题 1、和经销商之间关系没处理好。 渠道在汽车销售中占据很大的作用，渠道发展好，汽车销量就会提高。为了实现高速扩张的目的，比亚迪不断向经销商增加月度任务量指标，向经销商的大肆压货导致经销商的库存不断增加，同时也导致经销商之间出现恶性竞争，加剧了比亚迪与经销商之间的矛盾。从2010年初起，由于无法忍受比亚迪大肆压货的行为，经销商纷纷选择退网。全国最大的比亚迪旗舰4S店成都平通公司于2010年4月退出了比亚迪的销 售网络，之后，这次“退网”风波一发不可收拾，迅速蔓延至北京、浙江、山东、河南等全国诸多城市，许多经销商甚至转投了奇瑞、吉利等竞争对手旗下。退网风波给比亚迪造成很大的影响，销量下滑，利
32、润下降。 2、网点和销售人员配置不合理。通常一家销售网点配置的销售人员是一个人，而比亚迪目前只有500个左右的销售网点但配置了2500人，销售人员过高必定增加了成本。（二）缺乏充分的市场调研随着我国经济迅速的发展，影响经济发展的因素也在不断变化。一个企业要生存和发展必须对市场行情有深入了解，了解市场动态，掌握市场供求变化的规律。只有重视市场调研才能使企业的工作取得主动权。通过市场调研可以正确的了解市场的供求情况，据以调整、确定企业的发展方向。通过市场调研可以详细的了解消费者的收入，消费习惯，消费动态，企业可以根据变化的信息做出调整。充分详细的市场调研是企业不可少的一环，而比亚迪在发展中显然没有
33、做到这一点，前几年汽车行业迅猛发展离不开国家对小排量汽车的优惠政策，市场一致认为国家会调整政策，但比亚迪还是按原来的销售计划进行，扩大销售网络，增加销售人员。结果从去年开始国家调整了汽车购买补贴政策，同时有些大城市对汽车限行，我国汽车销量增长速度急剧下降，比亚迪也陷入负增长。公司不得不在2011年进行裁员。影响了比亚迪汽车进一步的发展壮大。（三）产品生命周期短产品是一个有限的生命，任何产品都不能无休止的在市场延续下去。产品进入市场后不断成长，消费者对于产品的态度和需求会发生变化。随着产品、市场和竞争者的变化，企业应当及时适应这种变化，采取不同的策略，延长产品的生命周期。一般产品生 图（一）命周
34、期分为四个阶段：引入期，成长期，成熟期，衰退期。汽车属于耐销品，产品生命周期一般较长。通过在不同的阶段制定不同的营销策略能有效地提高产品的生命周期。汽车产品在进入成熟期后会相对保持几年的销售稳定期，通过改进产品升级换代。可以延续产品的生命周期。像本田雅阁已经升级换代到第八代，还是经久不衰，在消费者的心中树立良好的形象，国产汽车奇瑞QQ也保持好多年的稳定销售量。但比亚迪的几款汽车在前期销售量叫好的汽车生命周期过短，后期没有延续较高的销量。例如图下的比亚迪f6从7年引进开始2009年达到销量高峰，但随后销量急剧下降到2011年的时候销量可以忽略不计。生命周期太短会提高企业的研发成本和销售成本。所以
35、要解决这个问题。（四）产品策略不合理 作为一个成立才几年的民族品牌，在消费者心目中还只是一个制造低端车的企业。而比亚迪一心想改变这个形象，投入巨资研发推出了mvp级的车m6，以提升企业品牌形象。但事与愿违，从投放市场销量来看惨不忍睹，一个月只有几百两的销量，这对收回投资成本，采购零件，维持生产线来说是很难的事情，势必提高企业的成本，影响其它车型的发展。提升企业品牌形象无可厚非，但这也是一个循序渐进的过程。需要建立在消费者在已有车型、质量的认可上、也需要可靠技术积累。而对于比亚迪成立才几年，在人们心目中还是“山寨货”时候就发展高级车这是一个不明之举。即使质量可靠，但消费者还是很难认可。高级车消费
36、者一般对品牌比较看重，即使性价比更高，但消费者会选择其他品牌的车。五、比亚迪汽车问题研究对策（一）合理调整销售渠道和加强管理虽然分网销售有众多好处，但是有其两面性，分网销售带来的结果就是分网维修。从不同的4S点购买的汽车不能跨网保养、更不能跨网维修，这一点让很多消费者不甚满意，明明挨着4S店很近，但却要开车十几分钟到另一个4S店进行维修，无形中浪费成本，也使得消费者怨气增加，但是跨网维修带来的就是厂家管理的混乱，同城市中维修站的恶意竞争，在地势上处于劣势的维修站收入必然会减少，导致经销商抱怨。分网销售虽然给管理带来便利，有利于产品的销售，但是不同经销商之间必然会有维修的竞争。唯一的办法就是允许
37、经销商预备畅销车型的配件，对于一般车型则保持“在哪买去哪修”的原则，这样既可以保护维修站的利益，又不会使得消费者抱怨。由于比亚迪汽车产品线还不是很丰富，没必要搞四网销售，可以适当的合并网络，增加各网之间的协同性，集中资金，人员对热销车型的营销力度，合理的降低成本，同时又可以减少各经销商之间的矛盾。（二）制定合理的销售计划比亚迪发展计划是2015年成为国内汽车销量冠军，2025年成为全球第一。前几年，比亚迪的销量增长都比较高，那是建立企业发展低的基础之上。而比亚迪人信心勃勃，制定长远的高增长计划，人员配置，厂房建设都是按高增长率配置，结果这两年汽车大行情不好，比亚迪也一样，陷入困境。只能以裁员来
38、面对，这对企业长远发展是有害的。所以比亚迪汽车销量增长计划要在一个合理的水平之上，稳扎稳打的向前发展，不好高骛远，脚踏实地做好目前的工作，厚积薄发。（三）延长产品生命周期当产品生命周期进入衰退期时，加大营销力度。提供优惠活动，加大广告的投入量。同时实时收集用户信息，有针对性的营销，提高销售效率。另外根据消费者对产品的使用状况进行调查，了解其中的问题和不足的地方，进行产品的更新换代，满足消费者的需求。（四）调整产品结构F3是比亚迪汽车销量最好的一款车，是比亚迪的明星车。它之所以成功是因为从汽车的外形，性能，价格都满足消费者的需要，迎合了消费者的心理，成为销量冠军。而M6销量不尽如意，从品牌上，产
39、品质量上都不符合消费者的要求，没有得到市场的认同，失败在所难免。所以比亚迪在近期之内放弃高端车的想法，集中力量发展价格区间在五万到十万之间的车，同时适当的发展十万以上的车型。在我国汽车的普及程度还不是很高，低价格的车还是有很大的消费需求。比亚迪如果能占据这一市场有利位置，积累足够的经验和技术，提高品牌知名度，一步一步往前发展。 (五)加强营销策略的组合当今社会,客户资源成为企业最重要的战略资源之一。拥有客户就意味着企业拥有了在市场中继续生存的资本,而拥有并想办法保留住客户是企业获得可持续发展的动力源泉。对于大多数企业来说,“以产品为中心”的本质是“有什么就吆喝什么”,“以客户为中心”的本质是“
40、客户现实要什么吆喝什么”。不同的客户需要不同的汽车,不同的汽车卖给不同的客户! 比亚迪汽车必须高度重视每一个客户! 车型战就是产品战! 比亚迪恰恰是缺少车型产品,缺少武器弹药,没办法就购买引进车型产品,进行合资合作! 对任何厂家来说,新车型都是一种最有力的武器,所以比亚迪应制定新的产品研发策略。大力加强自主创新能力,开发出具有完全自主知识产权的车型,保持自己的优势。在广告策略上我们应有所为有所不为,关键是要有好的广告创意,选择好的传媒。汽车厂商纷纷降价跳水既是一种竞争策略,也是一种对现实的客观反映。一个行业出现了过剩,价格战将不可避免,所以中国汽车行业的价格战将长期存在,但如何打价格战、何时打
41、价格战却是一门艺术,比亚迪汽车必须要审时度势制定好价格策略。对汽车服务与汽车销售来说,汽车销售是一个时点,而汽车服务就是一个马拉松比赛。现在,消费者买车越来越看重服务质量,这种服务不仅体现在售后,还体现在售前和售中。对厂家和经销商来说,服务是营销的重要手段,让消费者满意的服务才是他们赖以生存的生命线。上比亚迪要强化公关策略,通过有效的公关活来提升比亚迪的品牌形象。比亚迪还必须加强人才资源的开发和利用,高度重视人才作用。总之,比亚迪汽车要想在当前汽车竞争中取得长足发展,就必须与时俱进,制定并运用好与其自身发展相适应的营销策略,以市场需求为中心,为顾客排忧解难,努力使顾客满意。提高售前,售中,售后
42、服务,努力提高产品及服务的科技含量。六、 今后发展建议 (一）大力发展核心技术，在电池应用和新能源开发上取得更多的优势。在新产品上市的时候突出其特点。在外形设计方面增强自主创新能力。在起步阶段，可以借鉴先进的技术，逐步稳定后开始自主创新，以“引进来，走出去”为理念。在内部成立技术研究所，以适应市场需求。引导最新产品走高端路线，但是最初的垂直整合生产模式就很难跟上国际的标准，因此要改变生产模式，采用外界比较领先的技术设备。原来精准的营销策略也要改进，具体内容是加大广告宣传力度、高端产品选择在一线城市统一面世、参加国内、国际比较有名的车展，以提高知名度，在4S店的布置上也要趋向于时尚。 （二）做好公关。 比亚迪汽车遭到外界质疑之事对企业的未来发展有极大影响，在企业形象方面不得不承担负面评论。因此公司内部应尽快采取措施减小质疑。具体做法是对外界评论不予理睬，争取在最短时间内拿出能证明自己实力和清白的证据（设计图纸、新的产品）。在广告宣传方面要重点突出自己的核心技术和产品理念，争取以内在的东西取胜，并且尽力研发更多功能。 （三）加大于海外市场的开拓力度，积极布局海外市场，逐步提升汽车产品在国际市场的影响力。 全球的汽车市场发达国家处于饱和状态，而在新兴的发展中国家有着很大的发展前景。随着发展