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1、芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂
2、芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃
3、莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁
4、莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁
5、莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节
6、蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀
7、蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁
8、薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁
9、薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿
10、薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀
11、节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇葿蒀罿肇薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁薃薄肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄芃蚇螃芃莅薀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇莆螀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂
12、肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀
13、聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁
14、膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁
15、膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿
16、膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀
17、艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁
18、芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿
19、芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿
20、莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀
21、荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈
22、肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈
23、肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆蚂腿
24、肈薂薈螅膁莅薄螅莃蚀袃螄肃蒃蝿螃膅蚈蚅螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膂节蚁衿芄蒈蚇袈肃芁薃袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羁膇莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅 第一章 绪论1.1 研究的背景和意义1.1.1 研究的背景随着互联网的广泛普及、人们消费观念的不断转变以及电子商务生态系统的的完善，基于网络的团购逐渐走进人们的生活。团购通过网络将具有相同需求的零散消费者聚集起来，来加大与商家的议价能力，从而获取更大的价格折扣。网络团购不仅具有团购低价的特征，还兼有网络庞大的凝聚力之优势。早期的网络团购一般有发起人自发发起，团购的商品多半是发起者自己需要的商品，这
25、种模式具有自发性、非专业性和线下支付等特点。Groupon于2008年11月在美国芝加哥成立，其凭借简单清晰的商业模式迅速获得了成功，开创了网络团购新的商业模式。它仅用7各月就实现了盈亏平衡，成立第一年便获得5千美元的纯收入。截止到今年10月份，Groupon己在北美、欧洲、亚洲和南美建立了250多个分站，拥有3500万注册用户，公司市值高达30亿美元。自2010年3月美国Groupon的商业模式被引入到中国以来，团购网站如雨后春笋般在全国大中小城市出现，其发展速度令人吃惊。网络团购这种新型消费模式很快被国内消费者接受，网络团购市场规模迅速壮大。截止到2010年n月底，短短8个月的时间，中国团
26、购网站数量达到1664家，网络团购的市场规模(销售额)达到12个亿。国内近乎疯狂的团购网站产业为消费者带来了实实在在的实惠，也了产生了一些负面问题。首先，国内团购网站基本照搬Groupon的网站设计和运营模式，同质化现象非常严重。其次，团购网站在国内井喷式发展，兴起了一波团购网站“淘金热”浪潮，截止到2010年11月份底，国内团购网站己达1664家;第三，团购网站存在信用风险。目前发生个别团购网站所有人或者合作商家携款潜逃的案例，这对于行业的发展带来负面影响；第四，团购市场也存在以次充好，低价吸引消费者，欺骗消费者的情况；最后，由于参与网络团购的人数众多，节假日期间集中消费，导致商家服务质量下
27、降，消费者投诉上升。面对当前国内“千团大战”的状况，笔者认为国内团购网站需要理论的指导和规范，许多问题有待深入研究，以保证团购网站行业健康有序发展。1.2.2 研究的意义国内外怀揣创业梦想的人纷纷效仿Groupon创办了自己的团购网站，而且随着网络团购市场的火爆以及国内消费者对于网络团购的快速接受，国内一些门户网站、电子商务网站、交友网站、垂直信息网站以及搜索引擎服务商纷纷涉足团购领域，国内一时间呈现“千团大战”的局面。但是，网络团购市场火爆的背后，也曝露出了政策监管、行业门槛、同质化、信用风险和消费陷阱等问题。笔者以第三方视角，在分析国内外团购网站发展概况以及商业模式的基础上，提出团购网站商
28、业模式创新的途径和方法，这对于团购网站的健康可持续发展有一定积极意义。首先，关于团购和网络团购，国外研究的资料相对多一些，而国内多从合作博弈和拍卖角度研究，相对来说这方面资料较少，而且从商业模式角度研究团购网站的资料更少。团购网站作为网络团购的最新发展形态，也是刚刚出现一年多，国内外的研究资料较少，而且没有系统性。因此，笔者通过从商业模式角度系统化研究团购网站，对于其他研究者具有参考意义。其次，团购网站作为网络团购的最新发展形态，在国内如井喷式发展，目前出现”千团大战”竞争的局面。笔者通过对团购网站产业链和商业模式的深入研究分析，为团购网站企业献计献策，使得其健康、高速发展。因此，笔者的研究对
29、于团购网站的发展具有重要的指导和时间意义。再次，团购网站行业的健康稳定发展以及消费者的保护需要政府的政策和法律的保驾护航，本文研究对于政府监管和管理具有重要意义。总之，笔者希望通过本文研究我国团购网站的发展趋势，使我国团购网站行业能够快速、健康发展，最终实现消费者、商家、团购网站以及产业链相关参与者多方共赢的理想局面。1.2 论文大纲第二章 团购网站的发展概述2.1 网络团购概念的兴起团购一词产生于上世纪80 年代，团购也叫集采，是团体购买和集体采购的简称，其实质是将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批量购买，享受集团采购价，共同维护权益的消费形式，从而在保证质量和服务的情况下
30、，获得商品或服务的最低价格。随着互联网及电子商务新业态模式的发展，团购行为在互联网上逐步得以兴起，即网络团购，英文缩写B2T（Business To Team），是继B2B、B2C、C2C后的又一电子商务模式。网络团购最早起源于美国Groupon网站，它的特点是：每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。所谓网络团购是指通过网络平台，将有相同需求和购买意愿的消费者组织起来，形成较大数量的购买订单，集体购买，享受集团采购价，共同维护消费者权益的一种全新的消费形式。网络团购的形式主要有三种，即由消费者在自身沟通中结成消费团体自发形成
31、的网络团购、由专业从事团购的公司、网站或个人（统称第三方）组织发起而形成的网络团购、由销售组织主动对接消费者而发起形成的网络团购。目前社会最流行的网络团购形式就是由第三方发起的，本文也正是基于这种团购形式进行研究。网络团购作为一种新型的电子商务模式，其具有鲜明的特点，具体表现在：第一，商业模式简单而清晰。团购网站以收取服务费为方式，充当商家与消费者之间的媒介。第二，典型的“虚拟”公司。不需要考虑生产和仓储物流等硬性投入，只要有团购网站和经营人员，就可以做起团购。第三，消费者和销售商双赢。第四，填补了传统网络购物中服务性消费较少的空白。2.2 团购网站概念界定2.2.1 团购、网络团购与团购网站
32、2.2.1.1 团购的概念“团购”对于我们来说己经不是什么新鲜词语，但是究竟它的确切定义是什么？国内外学者仁者见仁智者见智，还没有统一的说法。Dodge.J.在两个网站让消费者联合起来获取更低价格一文中给出团购的定义为:团购又被称为“集体购物”，“组织购物”，“联盟购物”等，是指聚集买方需求以满足数量折扣的要求而降价的动态定价机制。百度百科给出的团购定义为：团购就是团体购物，指的是认识的或者不认识的消费者联合起来，来加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。维基百科给出的团购定义为：团购，团体集合购买的行为，在国外它采取一日一交易。它是一种基于网络的商业模式，即以24小时为周期，每2
33、4小时提供在一个城市推出一种团购商品，供人购买。当然这个周期有时也比较灵活。从以上各种团购的定义中，本文认为团购具有以下特点：（1）团购活动要有一个发起人或者组织，其主要作用是一方面聚合具有相同购买意向的零散的购买者；另一方面，负责商家的选择、商品质量的检查以及价格谈判工作；（2）团购有一个最低团购数量的限制，否则，团购不成立；（3）团购的目的是获取更低的价格或者服务；（4）拍卖机制为其协调机制；综合以上的分析，本文给出团购的定义为:在当代市场经济条件下，具有相同购买意愿的零散消费者通过发起人或者组织联合起来，来加大与商家的谈判能力，以求降低购买价格、交易成本和交易风险的购买行为。2.2.1.
34、2 网络团购与团购网站进入21世纪以来，随着计算机技术和通信技术的发展，个人微机与互联网络得到广泛应用与普及，这为团购的发展带来新的活力，极大地推动了团购的进一步发展。团购与互联网络迅速结合催生了网络团购。近两年多时间，网络团购在中国年轻一代消费者中逐渐流行起来，团购论坛、团购组织如雨后春笋般出现。国内外不同的学者针对网络团购给出了不同的定义。Kaffman在2002年将网络团购定义为:利用网络联合有意愿购买的消费者提高对供应商的议价能力，进而以较低廉的价格来购买商品。国内学者网志动认为“线上集体购物是指消费者籍由互联网提供的各种工具、虚拟社群等方式来聚集对某一件产品或是服务有需求的消费者，以
35、此为基础加强买方的议价能力。”宋讳旎在学位论文基于BZC的网络团购模式研究一文中给出定义:网络团购是指由买家、卖家或中介发起，通过网络论坛或商业网站募集对目标商品或服务有需求的买家，借以加强买方议价能力和加大卖方降价空间，实现交易成功的一种电子商务模式。网络团购相对于传统团购来说，发起人与参与团购的人联系借助的是互联网，也就是通过网络论坛或者专业的商务网站，本质上来说，网络团购是团购活动的互联网化。因此笔者结合团购的概念以及国内外学者的定义，给出本文中网络团购的定义:网络团购是指由发起人或者专业组织发起，通过互联网募集具有相同购买意愿的零散消费者，借以加强买方议价能力，进而以较低的价格购买产品
36、或者服务的一种电子商务模式。团购网站就是团购的网络组织平台，其作为专业化的服务中介，一方面利用专业化的市场拓展团队不断寻找合作商家开发团购商品，另一方面，将具有相同需求的零散消费者聚集起来，借助互联网的“网聚人的力量”来聚集购买力，加大与商家的谈判能力，以求得最优的价格。总之，团购网站是一个将当地消费者与专业化服务中介。2.3 团购网站的特点团购网站不仅具有团购的优势，还结合了互联网的优势，打破了传统团购在空间和时间上的限制。具体来看，团购网站具有以下特点:（1）增强了团购参与者的议价能力对于单个消费者而言，由于购买的数量以及自身谈判技巧等原因，只能被动接受商家给出的价格。而网络团购的出现，使
37、得具有相同购买意愿的零散消费者联合起来，形成一个强大的议价能力，最终达到降低价格的目的。（2）降低了买卖双方的交易成本所谓交易成本就是在买卖过程中所花费的全部时间和货币成本，包括买方寻找交易对象、发现相对价格、讨价还价、订立契约和执行契约所花费的全部时间和货币成本，也包括卖家传播商品信息、广告、运输、讨价还价、订立契约和订立契约等费用。网络团购的存在使得买卖双方的交易成本都有所降低。（3）有效降低了交易的信息不对称问题在市场经济条件下，买卖双方不可能完全占有对方的信息，这样便存在信息不对称的问题。在消费者购买商品的过程中，卖家往往占有更多的信息，处于优势。网络团购作为专业化的服务中介能够对商家
38、的信誉、产品的质量以及售后服务方面进行全面考察，获取了更多的商家和商品信息，并传递给消费者，降低了信息的不对称性。（4）一定程度上促进了消费者的消费大量团购商品的存在对于具有该商品需求的人是一种需求满足，但是对于需求不明确的消费者来说，团购商品的较高折扣能够诱使一部分消费者购买下团购的商品或者服务。2.3 团购网站的团购流程在典型的网络团购包括下面几个流程:（1）团购网站市场拓展人员与商家进行议价，确定团购成立最低人数、商品标的、商品团购的价格等，并签订团购协议；（2）团购网站发布团购商品信息，通过团购网站聚集具有相同需求的零散消费者；（3）消费者搜寻团购商品，购买并支付费用；（4）团购截止，
39、团购网站确认是否达到团购人数要求，如果达到，团购成立，否则，团购失败，团购网站退钱给团购者。 团购网站的团购流程图第三章 团购网站盈利模式相关理论概述3.1 团购网络盈利模式的概念盈利模式是探求企业利润来源、生产过程和产出方式的系统方法，一个企业是否能够在运营实践中应用盈利模式，是关系到企业成败的关键因素。随着电子商务多元化、个性化的发展，各企业盈利模式的差异性逐步显现出来。网络团购盈利模式是团购网站在经营过程中确立起来的以盈利为目的的商务结构和业务结构。商务结构主要指团购网站外部所选择的目标客户、合作伙伴、交易内容、规模及渠道等商务内容；业务结构则是指满足商务结构需要的团购网站内部从事的研发
40、、营销、管理、维护等业务内容。简而言之，网络团购盈利模式就是团购网站相对稳定和系统的盈利途径和方式。网络团购盈利模式分为自发盈利模式和自觉盈利模式两种，前者的盈利模式是自发形成的，团购网站对如何盈利，未来能否盈利缺乏清醒的认识，团购网站可能盈利，但盈利模式不明确不清晰，其盈利模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点。后者，也就是自觉盈利模式，是团购网站通过对盈利实践的总结，对盈利模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，团购网站的盈利模式大多是自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，团购网站开始重视对市
41、场竞争和自身盈利模式的研究，构建自身的核心竞争力。3.2 网络团购盈利模式的特点1.能够提供独特的价值所谓独特的价值，是指能为客户提供产品和服务独特性的组合。这种组合或者可以向客户提供额外的价值，或者能使客户用更低的价格获取同样的利益，或者是用同样的价格获取更多的利益。2.不可复制性严格地说，任何盈利模式都是可复制的，只是复制的难度不同。独特的盈利模式是难以模仿的，企业通过自身独立的盈利模式，建立利润屏障，提高行业门槛，从而保障利润来源不受侵犯。对于网络团购的盈利模式而言，抓住时机，利用先发优势、网络效应、切换成本等手段使得其模式难以被竞争对手复制，是其获得成功的重要因素。3.持久性盈利模式设
42、计的最终目的是为了能够长远获利，因此网络团购盈利模式应该瞄准长期的目标，而不是短期目标。目前利用互联网赚钱的方式虽然不少，但是作为一种电子商务的盈利模式，必须是针对一种长期存在的市场开发出来的。如果针对的只是一种临时的需求和市场，就不能算是一种成功的盈利模式。4.可发展性网络团购盈利模式在目前技术发展日新月异、竞争日趋激烈的时代要保持一定的持久性，与盈利模式的可扩展性是分不开的。所谓的可扩展性，是指现有盈利模式的一些组成部分和连接环节是可以重新设计、改造和更新的，以便向客户提供更好的价值。3.3 网络团购盈利模式的分类1. 自发团购模式自发团购模式是指“消费者自发组织起来向厂商进行批量购买的行
43、为”。自发团购模式一般比较不规范，它对团购成员应该遵守的规范没有约束力。同时，自发团购模式具有偶然性，一般是由某一个消费者即时发起，完成之后就自动解散，不具有持久性。2. 网络营销团购模式网络营销团购模式是指厂商通过组织自身产品的团购活动，取得网络团购的主动权，将网络团购纳入自身网络营销体系，从而形成网络营销团购模式。3. 商业团购模式商业团购模式是由商业网站提供第三方的商业平台，针对某些产品进行团购，通过议价机制来吸引消费者，从而形成一定的数量优势。这种团购类型的盈利模式比较规范，而且一般都具有持续性。现阶段出现最多的网络团购模式，就是由第三方发起的商业团购模式。随着参与者的不同，商业团购模
44、式还可以继续细分为以下五类:（1）淘宝网模式单个卖家发起的一种产品的一次议价模式淘宝网是典型的单个卖家发起的一种产品一次议价模式。卖家在淘宝网提供的平台上进行团购活动，目标价格由卖方提出，如果参与团购人数满足了团购要求的条件，则团购成立，对于买家无论何时加入，只要团购成立，都享受相同的成交价格，这种机制下虽然还是存在部分最终效应，那只是出现在部分购买意愿不是很强烈的买家身上，对于已经确认接受该价格并决定购买的买家，不再出现以往的观望，等待最后时刻再出价的状况。正是由于淘宝网选择了正确的B2C业务模式，并且在支付宝、预定金等机制的保证下，越来越多的买家即消费者加入到淘宝网网络团购活动中来。（2）
45、篱笆网模式单个卖家发起的多种产品的一次议价模式篱笆网是典型的单个卖家发起的多种产品的一次议价模式。与淘宝网类似，卖家租用篱笆网空间发布团购信息进行团购活动。所不同的是，篱笆网没有以单件商品为单位开辟团购商品目录，而是以单个商家为单位，商家可以根据自身的情况提供多种产品的团购。另外不同于淘宝网的是，篱笆网很多商户不明确给出团购成立要求的购买数量，而是通过以往销售经验，直接给出数量折扣，这种方法具体体现在篱笆“团购卡”这一机制上。篱笆网无忧团购卡是篱笆网推出的实名认证团购卡，会员随时可以持卡直接到特约门店参加团购，享受更为方便快捷和安全的团购服务，而许多团购商品只售于团购卡会员。（3）齐家网模式第
46、三方发起的单个或多个卖家参与的多种产品模式齐家家居网除了提供篱笆网类似的商品发布信息和团购模式以外，它的特色就在于它提供专门的募集后协商的第三方发起的单个或多个卖家参与的多种产品模式，专门的现场团购模式。由齐家网主动联系销售商或厂家，组织团购，并在齐家网上公布团购的时间、地点、参与的厂商等信息，募集买家参与当日的团购活动。这种募集后由买家、卖家和齐家专业第三方共同当面参与的团购模式是齐家网最显著的特点。这里的网络团购不同于淘宝网线上议价募集，线上议价和线上支付;而是采用网络募集，线下议价和线下支付的方式。由于齐家网专区开设的几乎全部是家具家装类商品，买家对于商品款式和性能的要求更高，商品的价格
47、也普遍较高。而齐家网发起的团购可以让买家亲临现场参与团购，更符合传统消费者的购物习惯，更有利于买家从商品的价格和质量上进行把关。（4）糯米网模式第三方发起的单个或多个卖家参与的单一产品模式糯米网属于典型的第三方类型的团购网站，此类团购模式主要基于区域市场而提供服务，为消费者挑选出优质的商家，每天在网站上展示一个或多个优质商家的一项极其优惠的产品或服务，以吸引消费者前往体验。糯米网依托千橡集团的支持，有着清晰的市场定位，为客户提供的生活服务类信息涵盖了餐饮美食、休闲娱乐、旅游酒店等不同种类的商家，在北京市场已具一定知名度和影响力。用户点击购买糯米网站上发布的商家活动，在线支付成功后，便可下载或打
48、印团购信息去商家进行消费。查询、预览、购买等一系列活动均在网站上一站式完成，方便快捷，节省时间和空间成本。（5）千团网模式第三方发起的团购导航网站模式千团网属于团购导航网站，此类模式主要将各类团购网站信息进行分类整合。客户查询导航网站，可以掌握各类团购网站名录及当日团购活动。作为团购网站的搜索引擎，团购导航网站信息覆盖面广，具有比较购物的功能，是团购的团购；导航可以以最低的成本保持用户的稳定增长。千团网对各大团购网站每日团购信息予以分类，帮助用户理清团购信息；或者从团购企业的第三方维护出发，即强化在同一区域内，团购网站间的竞争力与响应号召力，通过其所提供的商品服务、用户购买率、售后服务能力等方
49、面进行评审，筛选出一批强势团购网站，提升导航网站的整体信用度与用户乳度。第四章 我国团购网站发展现状及其原因4.1 我国团购网站发展现状团购网站规模迅速膨胀。截至2010年12月，国内初具规模的团购网站达到了1800多家，这种增长速度甚至超过了当年的SNS和网页游戏，成就了一个单一站点类型迅速扩张的新奇迹。团购网站加速发展，首先是潜在团购人群在不断壮大，这给了团购网站足够的增长空间和利润来源；其次，相比其他概念型的网站类型，团购网站已经有了相对可靠的盈利模式，这吸引了更多的人进入这一市场淘金；最后，实物网购在整个国内团购交易中占据了绝大部分的比例，目前有2/3 以上的团购项目都是实物网购，这样就大大的扩展了团购网站的经营范围，也迅速的扩充了团购网站的数