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1、年产6000吨“XXXX”系列生物病毒杀虫剂X高技术产业化示范工程项目商业计划书 XXXXX生物技术有限公司目 录第一章 项目提要第二章 公司简介第三章 微生物杀虫剂已成投资热点第四章 “XXXX”产品介绍第五章 产品品牌与商标注册第六章 主打产品市场的动态分析第七章 技术力量与发展后劲第八章 融资说明相关资料：1 X发展计划委员会文件2 X级火炬计划项目证书3 X级星火计划项目证书4 X重点新产品证书5 X自然科学二等奖（1991年）6 X“AA”级绿色食品生产资料证书7 XX科学技术发明壹等奖8 上海国际工业博览会铜奖9 11项无形资产专有技术评估报告摘要10 中央及X部委办主流媒体报道（
2、印件）第一章项目提要生命科学不仅推动了科学的进步，促进了人类的文明，还将产生惊人的社会效益和经济效益，因而在世纪之交引发了一场新的产业革命 亚夫2000年3月，为加速以基因工程为核心的现代生物技术成果的产业化进程，X发展计划委员会向全国发出了关于继续组织实施生物技术产业化专项的通知。同月，农业部发展计划司和科技教育司联合发文，对组织实施生物技术产业化专项工作又提出了具体选项原则，即“要结合国际、国内农业与生物技术发展的新趋势；紧跟高新生物技术研究和发展地位并相对成熟；符合我国农业发展实际需要和X确定的技术发展方向和先进适用技术项目”。根据这一选项原则，经过几轮筛选，“XXXX”11个系列生物病
3、毒杀虫剂以“十个填补国内空白，一个填补国际空白”的技术优势被农业部纳入了首选推荐之列。2001年3月30日，经过专家评审，答辩、X专业评估机构评估，X计委“计高技2001493号” 文件正式批复：年产6000吨“XXXX”系列生物病毒杀虫剂列入“X高技术产业化示范工程项目”。这是迄今为止X审查批准的第一个微生物病毒系列杀虫剂产业化示范项目。（详见原件略）根据X计委文件要求，X财政部下发“国财建2001258号”文件，很快从中央财政预算内专项资金拨款500万元，XX省X市配套投资300万元，还有X科技部和X市科委也从科学技术创新基金中拨出专款100万元无偿支持项目基础建设。与此同时，由XXXX公
4、司股东自筹的2200万元人民币也全部投入到位。按照X计委要求，把一种自然发展的昆虫病毒开发成一种先进的生物防治害虫产品，并加快产品取证及市场开拓工作，这也是X大学两代病毒学专家的共识。经过XXXXX生物技术有限公司创业者与X大学生命科学学院病毒学专家历时四年多的不懈努力，使共识变成了现实。经过艰难调整与实质性发展，截止2004年12月31日，一个全属中国企业XXXXX生物技术有限公司自主知识产权的，一个以活体微生物昆虫病毒为主体的，一个杀虫机理独特且概念全新的，产品涉及蔬菜、茶叶、棉花、森林、果树及城市卫生害虫防治的，共6大类11个专利产品的昆虫病毒杀虫剂，全部获得了由X发展改革委员会和农业部
5、颁发的产品标准证、农药登记证、生产许可证。这昭示着以“XX”冠名的XXXXX生物技术有限公司与X大学生命科学院病毒研究所的联合，抢占了未来中国乃至世界生物农药市场竞争的制高点。也昭示着以“XX”冠名的“XXXX”生物病毒杀虫剂系列产品的科技优势、概念优势和品牌优势，正在通过市场绿色营销快速转化为价值优势。注：关于“X高技术产业化示范工程项目”中先期开发成功的6大类计11个专项技术产品，已列为XXXXX生物技术有限公司拥有的11项无形资产，经过资产评估，总价值为2，585.70万元，大写为人民币贰仟伍佰捌拾伍万柒仟元整。（详见“武正兴评字2004026号”资产评估报告书）早在20世纪五六十年代，
6、人们很难理解计算机将改变从制造业、服务业，到保险业、金融业等每一个行业。同样，现在我们也很难想象生物技术将怎样改变非生命科学和非生物行业。不过，当今许多经济学家和有识之士已经预测：现在的生物技术将会为生物经济时代的到来铺平道路。到21世纪中期，当生物经济进入成熟阶段时，生物应用技术将渗透到我们生活中许多与生物无关的角落。在今后的20年里，生物技术将与信息技术以及纳米技术等并存。更有甚者将21世纪称为“生物学的世纪”。正是针对生物技术研究带来的商机，目前世界上已有许多投资家和企业家都纷纷将目光转向生物技术和与生物相关的产业开发和产品开发。以基因组研究为核心的昆虫病毒杀虫剂是由联合国粮农组织和世界
7、卫生组织十年前共同倡导，并列入21世纪全面发展和推广使用的全新概念活体微生物农药。X大学在昆虫病毒理论及应用研究领域一直处于国内领先地位，在高尚荫院士的带领下，中国昆虫病毒杀虫剂技术的开发进展一直与世界农药发达X同步前进。1980年，在高尚荫院士的指导下，X大学病毒学系研制成功了中国第一个通过X鉴定的病毒杀虫剂W1-78菜粉蝶（俗称菜青虫）颗粒体病毒杀虫剂。这就是现在被中国绿色食品发展中心认定为“AA级绿色食品生产资料”的“XXXXXX”（原XXXX1号）微生物病毒杀虫剂的前身。目前，世界各国正在加速推进ISO14001的绿色标准认证工作。走绿色发展之路已成为现代企业面临的必然选择。XXXX公
8、司四年多来的创业历程，紧跟国际国内农业与生物技术发展的新趋势，应用绿色科技，定位绿色市场，开发绿色产品，实施绿色营销，使“XXXX”生物病毒杀虫剂系列产品现已赢得了应有市场份额，求得了很大的发展空间。现在公司希望融资2000万元人民币，融资所获得的资金一是要用于申报4个产品的“农药正式登记证”（所需费用400万元），这些正式登记证获得之后将会使我国原11项专项技术产品的无形资产总值成倍增长。产品的等级和地位都将与国际市场对接；二是征用土地建厂房（所需费400万）；三是购买补全粉剂、水悬剂、饵剂三条病毒复合制剂所缺生产检测机械设备（所需费用120万元）；四是品牌建设和市场开发（所需费用80万元）
9、；另1000万元人民币用于运作公司上市。如果能在较短时间筹集到这些资金，将使“X高技术产业化示范工程项目”的进程向前迈进一大步。这些资金的投入将加快“XXXX”产品正式登记进程继而与国际贸易接轨。从而获取国内和国际生物农药市场更大的份额，同时也会为新投资者带来较为丰厚的回报。随着公司建立的“XXXX”品牌形象的提升，以及公司逐步完善的全国范围内的“大市场营销代理经营网络和产品分销网络”的开通，公司已经具有与多家跨国性贸易公司和其他厂商进行联盟或进行资产重组的可能。同时，从公司目前所处的行业领先位置和可持续发展稳步盈利之前景看，公司也有在今后几年内在国内或国外上市的可能性。投资者既可以通过资本市
10、场寻求发展，也可以选择不同方式从资本市场退出。注：基因是决定一个生物物种所有生命现象最基本的因子，掌握人类基因图谱等于破译了人类的生命密码，获得了操纵生命的工具。正因如此，一组有重要功能的基因价位常常在百万至数千万美元，有的甚至达上亿美元，如“肥胖基因”的转让费就高达1.4亿美元，其利润是相当可观的。值得庆幸的是本项目中所涉及黑胸大蠊浓核病毒（PfDNV）是XXXX公司XX等人在国内外第一个正式分类鉴定的蟑螂浓核病毒。该病毒基因组全长为5454个核苷酸（PfDNV基因组序列已提交GenBank国际基因库登陆注册，编号：XX）。第二章公司简介XXXXX生物技术有限公司，是依托X大学生命科学学院病
11、毒研究所而立。承担X计委“年产6000吨XXXX系列生物病毒杀虫剂产业化示范工程项目”计划，X科技部“X级火炬计划”、“X级星火计划”而兴的高新技术企业。遵照X计委“计高技2001493号” 文件“关于“XXXX”系列生物病毒杀虫剂高技术产业化示范工程项目”的批复精神，先期开发成功的有蔬菜、茶叶、棉花、果树、森林和城市卫生害虫防治六大类计11个系列昆虫病毒生物农药产品，不仅全部拥有中国自主知识产权，而且全部获得由X发展和改革委员会及农业部、质量技术监督局颁发的“生产许可证、农药登记证、产品标准证”。目前，XXXX系列病毒农药正稳步进入全国市场，其中“XXXX1号”已被中国绿色食品发展中心认定为
12、“AA”级绿色食品生产资料。“XXXXXX1%蟑螂病毒杀蟑饵剂”被X五部局联合认证为“X重点新产品”，使用“XXXX茶园”已产出符合欧盟农药残留限量标准的有机茶。在X农业部向全国“无公害蔬菜”和“无公害粮食”生产基地推荐的6个微生物农药中“XXXX病毒杀虫剂”5个榜上有名。现在，以“XX”冠名的XXXXX生物技术有限公司正在紧跟国际国内农业与生物技术发展的新趋势，应用绿色科技，抓紧绿色认证，定位绿色市场，实施绿色营销，使“XXXX”生物病毒杀虫剂系列产品赢得更大的市场份额，求得更大的发展空间，为生物经济时代的到来铺平道路。第三章微生物杀虫剂已成投资热点自20世纪90年代以来，全球化学农药以每年
13、2%左右的比例下降，而生物农药以每年10%20%左右的速度递增。目前，全世界生物农药产品已经超过100种，其中生物技术产品有10余种。在生物农药中，90%以上是微生物杀虫剂。由于生物农药产品开发方面有明显的优势，因此世界各国都争相投资，研究和开发新型生物农药。我国也把生物农药的研制和开发列为X重点科技攻关和高新技术发展计划。经过几十年的研究和探索，我国微生物杀虫剂在长期的农业生产应用中取得了较好的效果。从农产品上看，随着世界经济的发展，人们对农产品的需求将越来越趋向自然化，保健化和优质化。据中科院1997年在全国26个省市自治区的34个城市的问卷调查，表示愿意购买绿色农产品（包括绿色食品）的占
14、74.02%，同时具有支付能力并意愿购买的占65.38%。随着我国经济体制、社会保障体制改革的不断深入，城乡居民特别是城镇居民对健康的认识将提高到一个新的高度。与此同时，对食品消费的认识亦会有相应的提高。这种认识上的提高极有可能转变为无公害农产品的巨大购买力。因此，无公害农产品的市场需求将会有较大幅度的扩张，而这一扩张必然会引起微生物杀虫剂更大规模的施用。绿色农产品需要有绿色农药来做支持。由于长期施用化学农药，农田生态平衡遭到了严重破坏，害虫防治难度日益增大。农产品的农药残留及农药对环境的污染已经成为人类普遍关注的社会问题。而生物防治正好能克服上述缺陷，因而受到人们越来越多的重视。我国科研工作
15、者在生物防治的基础性研究，质量控制，检测手段和方法、田间使用技术方面都有了快速发展。据统计，目前国际上已商品化的生物农药约有30种，仅B.t.制剂一项1997年年销售额就达9.84亿美元。瑞士CibaGeigy公司、美国Mycogen公司、Econge公司利用分子生物学技术分别开发出高效、耐紫外线照射和宽杀虫谱的B.t.工程菌，Merck公司对Anermectin发酵产物进行结构改造制成杀虫活性更高的Ivermentin。近年来，美国、澳大利亚、巴西的生物农药推广面积迅速增加，把B.t.领域的竞争推向基因水平。同时由于微生物杀虫基因是生产微生物杀虫剂和构建杀虫植物的源泉，全球争夺杀虫剂微生物资
16、源和杀虫基因也在日趋激烈。我国农药与世界相比，还存在相当大的差距。主要表现为：新产品开发能力薄弱，每年对新品种生物农药开发的投入费用约为1000万元，只占农药产值的0.14%。企业生产规模普遍偏小，农药品种不足，结构不合理。研究开发与生产脱节，科研成果转化率低。制剂化困难，产品质量不稳定。因此，进行机构改革，建立健全生物农药的研究、开发和生产体系是我国缩短与国外差距首要解决的问题，同时还要加强攻关，解决瓶颈问题，采取优惠政策，扶持生物农药发展。有资料表明，在我国出口的农副产品中，因农药的残留问题而退货的损失，1997年就高达74亿美元，损失巨大。随着我国加入世贸组织，我国农药市场的竞争更加激烈
17、。市场需要更多、更好的生物农药新产品。尽管生物杀虫剂在整个农药中所占的份额还比较小，但由于它对人畜相对安全，对环境污染小、病虫害不易产生抗性等优点而符合IPM（有害生物综合治理）农业可持续发展的要求，因此微生物农药在未来几十年内有着广阔的发展前景。2004年底，中国科技部财政部将昆虫病毒杀虫剂正式列入十一五、873农业可持续发展规划中，中国农业部将昆虫病毒杀虫剂列入了绿色农业发展纲要的首选产品。第四章“XXXX”产品介绍农药可分为化学农药、生物农药；生物农药又可分为微生物农药和植物源农药。微生物农药是利用一些对病虫有毒、有杀伤作用的有益微生物，包括细菌、真菌、病毒等，通过一定的方法培养，加工而
18、成的一类药剂，如苏云金杆菌（BT）、白僵菌、核多角体病毒等。XXXX公司目前的产品主要就是微生物农药中的病毒农药。由于这类农药主要用来防治植物害虫，因此常常简称为病毒杀虫剂。同时我国根据农药的毒性，把农药分成剧毒、高毒、中等毒、和低毒四类农药，由于病毒杀虫剂对环境的毒害作用非常小，因此，XXXX公司目前登记的产品均为低毒农药。“XXXX”病毒杀虫剂的杀虫机理：用于农业和林业的制剂，都是通过用水将药液稀释，然后喷布在被害虫危害的作物表面，害虫取食作物，病毒随作物进入害虫体内，经虫的消化系统吸收，病毒进入害虫细胞，利用害虫细胞的酶系统和蛋白质复制病毒，病毒进入血液系统，破坏其血液系统，并且病毒随血
19、液散布害虫全身。染病死亡的害虫又是一个新的病毒传染源，通过产卵、染病虫蛾的飞迁传染，散布在土壤或尘埃中的病毒可以随风力、雨水向四周传播,引起昆虫病毒的蔓延，使病毒在种群中流行传染，从而控制害虫种群数量。“XXXX”病毒杀虫剂与化学农药相比，具有以下优点：1、 对人、畜无毒害 使用农药者安全；2、 对环境无污染 对蜂、鸟、鱼、蚕安全，不伤害害虫天敌，保护自然生态链，有利于害虫的综合防治。3、 害虫不产生抗药性 可以长期使用。4、 绿色环保 由于病毒农药对靶标以外的害虫不会产生药害，因此病毒农药施用后不会产生药害污染。5、 持效性强 由于病毒可以在害虫种群传染，引起害虫死亡并可产生多米诺效应，后效
20、作用明显，控制害虫的持续期长。6、 综合成本低廉 由于持效作用，使施药次数减少，降低了用药成本和人工成本，综合成本也随之降低。公司目前在农业部登记生产的产品共有11个，10个产品为病毒复合杀虫剂、和1个植物源农药（具体名称和作用见下表），产品遍及农业生产的蔬菜、经济作物和林业森林害虫防治、城市卫生杀虫等多个领域。公司登记生产的产品(表一)序号产品种类商品名称产品主要成份适用范围 1城市卫生杀虫剂XX蟑螂浓核病毒信息素家庭、医院、宾馆、酒店及其他场所的灭蟑2农药棉田棉铃虫核型多角体病毒BT棉铃虫（作物：棉花）4菜园甜菜夜蛾核型多角体病毒高氯蔬菜（鳞翅目害虫）5XX菜青虫颗粒体病毒BT蔬菜（鳞翅目
21、害虫）7茶园茶尺蠖多角体病毒BT茶树（茶尺蠖、茶毛虫、茶小卷叶蛾）8美林松毛虫核型多角体病毒BT松树（松毛虫）9绞蛾斜纹夜蛾核型多角体病毒+高氯蔬菜（鳞翅目害虫）10秀田蛾克苜蓿银纹夜蛾多角体病毒蔬菜（鳞翅目害虫）11丫丫高渗烟碱蚜虫、茶小绿叶蝉及同翅目害虫第五章产品品牌与商标注册公司产品以“XX”冠名，使用“XXXX”文字和 图形商标为公司品牌，在具体产品上，公司根据农药行业产品名称易为用户所接受的特点，针对不同的产品实现公司品牌和单个产品专用商品名称配合使用的品牌策略，例如XXXX秀田蛾克、XXXXXX。对于未申请专用商品名的产品，公司申请了XXXX产品特色注册商标，例如XXXX茶园、XX
22、XX丫丫等。目前公司已登记XXXX的图形、文字商标和XXXXXX、XXXX棉田、XXXX菜园、XXXX茶园、XXXX丫丫和XXXXXX等产品商标。为了新产品的开发，公司向X商标总局提出了“XXX”、“XXX”、“XXX”和“XXXX”四个注册商标的注册申请并已获准。第六章主打产品市场动态分析21世纪是人类有史以来对生活、对健康、对生命最为关注和关爱的一个世纪。正因如此，联合国粮农组织（FAO）和世界卫生组织（WHO）早在1992年的“世界环境和发展大会”决议第21条即指出：“到2000年，要在世界范围内控制化学农药的销售和使用，生物农药的产量达到60%”。如果按这项要求推算，目前全世界农药年销
23、售额约为320亿美元，生物农药的市场将十分可观。中国已把“发展生物农药”列入中国21世纪议程的优先领域，把“保护环境”定为基本国策。保护人类生存环境走可持续发展的道路又是当今世界各国人民的共识。与此同时，由151个X签署的关于持久性有机污染物的斯德歌尔摩公约已于2004年11月11日正式对中国生效。这意味着中国在“入关”四年后将覆行承诺，在未来5至10年间逐渐停止使用灭蚁灵、滴滴涕等12种危害性最强的有机化学品。鉴于当前国际和国内农业发展趋势和对农药应用提出的高标准、严要求和新规定，对彻底改变了化学农药毒杀、触杀害虫俗习，运用“人造虫瘟、祸及种群、杀虫灭卵、一网打尽”全新概念的“XXXX”系列
24、病毒杀虫剂来说无疑潜在着巨大的发展商机。现将XXXX系列病毒杀虫剂四种主打产品分别进行分析：一XXXXXX1%蟑螂病毒杀蟑饵剂一）. XX市场导入期概况：截止2004年12月31日止，“XXXXXX”一个品种实际销售20多万支，总收入达320万元。已在祖国北起黑河、南至三亚，东起丹东、西至喀什的辽阔国土上扎根，先后有北京、黑龙江、吉林、辽宁、天津、河北、内蒙、陕西、甘肃、新疆、山东、江苏、浙江、四川、重庆、XX、湖南、福建、广东、海南二十个省（直辖市）内的66家商贸公司、PCO专业杀虫服务公司、地方政府、爱卫会、出入境检验检疫等相关机构与XXXX生物技术有限公司签订了XX产品的代理协议。与此同
25、时，还与三家国内、四家境外贸易公司签订了XX国际市场开发委托代理协议或委托代理欧盟市场开发备忘录。目前XX在日本国已完成质检工作，通过日本第三大PCO杀虫公司的实际应用测定，产品性价比优良。到目前为止，日本方面已三次派人到我东北市场考察，已将XX带回国内试销，产品初步议价1200日元/支（包装规格10克/支）。目前双方合作协议已在商讨中。由于辽宁总代理商的努力，XX已通过民间贸易和邮政运输形式进入韩国市场，使用者非常满意，PCO公司专业虫控人员也在试用。德国华商联合总会会长李福全先生，2004年10月8日至10日专程来汉考察，并签订了委托代理的备忘录。第一批XX已经国际邮政发往德国汉堡。就在2
26、004年12月4日，李福全会长发来传真：他已得到德方海关的货物号码（即国际货物进出口时的规类代号。）其他商检、卫检方面的工作也在进行中。还有韩国、俄罗斯、新加坡、澳大利亚等国的PCO专业杀虫公司都在关注XX产品进入国际市场的动态情况。2004年11月初刚刚在印度结束的亚洲城市卫生害虫防制工作研讨会上，XX1%蟑螂病毒杀蟑饵剂又一次引起轰动。综上所述，XX这项填补国际空白的环境保护创新产品，已在国内二十个省、直辖市、省会城市及地级市市场顺利地渡过了产品导入期。XX在与国内外所有化学杀蟑产品的竞争中保持了良好的势头，受到了同行们的高度关注，受到了全国50多家新闻媒体的重视，XX产品每到一地，都很快
27、被当地市场接受，被消费者接受，被社会各界接受。国际市场已有韩国、日本国市场正紧锣密鼓申请进出口或由PCO公司采购应用。德国方面观念更是超前，德国华商联合总会会长已于2004年11月23日在汉堡将XX产品如何尽快进入国际市场的函件亲自呈送给了中国X领导人，国务院副总理曾培炎。恳请国内有关部门对XX这一全新概念的生物病毒杀蟑产品作一个特殊的、实事求是的定性，即“无毒”。使产品尽快冲破壁垒，走出国门，为全人类造福。二)XX产品市场成长期预测：根据上述概况分析，初步确认XX产品将从现在起逐步、梯次进入产品市场成长期。其成长期大约在2005年至2009年间完成。在成长期间，按三种市场投入方法进行运作，会
28、获得三种完全不同的收获。第一种，仍按现行营销策略，市场投入为“0”，即广告、宣传营销网络建设、销售渠道打通等环节的重点和难点工作及其开发市场所需的全部资金均由代理商自行投入。公司100%现款供货。其期望值是2005年-2009年的5年里，每年可以平均46%的增长率递增（具体见下表）：XX“0”投入（回款额5%的广告）5年递增预测（表二）年度创收保底额递增率净增额创收最高值第一年2005年268万79%118万元400万元第二年2006年408万50%140万元600万元第三年2007年588万44%168万元700万元第四年2008年800万36%212万元1000万元第五年2009年1000
29、万25%200万元1200万元总计5年3064万元均增率46%838万元3900万元第二种，给代理商的供货价格在现价基础上，提高10%，公司在全国统一投放广告按回款总额的15%（即每百万回款按15万元投入）。其他局部市场的广告投入仍由代理商自行出资投放。XX“小”投入（100万回款15万广告）5年递增预测（表三）年度创收保底额递增率净增额创收最高值第一年2005年402万168%252万元750万元第二年2006年612万50%210万元900万元第三年2007年882万66%270万元1050万元第四年2008年1200万44%308万元1500万元第五年2009年1500万25%300万元
30、1800万元总计5年4596万元均增率68%1340万元6000万元注：以上为小额投入，各项指标与“0”投入相比增幅50%。第三种：中投入，强攻势，创品牌，促销量公司在获得足够的发展资金后即可按照“名、优、新、特、奇”产品进行大手笔、大视野之“全新营销模式，重新整合市场，调整人员结构，科学合理投入”的基本做法是：A 全国按东北、华北、西北、华东、华西、华南为主的6大XX战略营销区域市场划分，分别在6大战区内设立XX办事处（销售人员|营销模式等待定）。B 网络建设渠道疏通、广告策略，广告投入按公司总部的统一营销策划方案执行。C 广告宣传费按出厂价18.60元/支回款总额的30%计划投入。XX“中
31、”投入（100万回款30万广告）5年递增预测（表四）年度创收保底额递增率净增额创收最高值第一年2005年536万257%386万元1000万元第二年2006年816万52%280万元1200万元第三年2007年1176万44%360万元1400万元第四年2008年1600万36%424万元2000万元第五年2009年2000万25%400万元2400万元总计5年6128万元均增率82.8%1850万元8000万元注：若按以上A，B，C三点对XX6大战略区域市场作“中额投入”，各项指标与“0”投入相比可增幅100%。依据之一：目前，我国城镇市场对灭蟑药械产品的需求量约为人民币20亿元。根据市场预
32、测这个数字将与日俱增。因为，蟑螂的抗性越来越强，而X环保部门规定降低药品残毒度的要求越来越高，而真正高效低毒的新产品，根本不能满足市场的需求。因此，未来10至20年内我国蟑螂密度仍将有增无减，灭蟑药品市场需求量将持续增长。另知，目前国内经X发改委批准的（国）字号灭蟑药品共计63个，如果XX能达到1%的市场占有率，即从现在起只要按照上述“中等”规模开发市场，那么到2009年即可达到单一产品年销售额2000万元人民币的市场回报。依据之二：XX病毒杀蟑饵剂是一个纯生物制剂，其概念的优势可以持续保持。只要工作到位，市场投入到位，营销创新到位，其品牌优势将很快转换为营销优势，达到预期目标。依据之三：“X
33、X”已经走出了销售误区，探索出了一条“独特”的营销模式对于像XX这样的生物高新技术成果，推产品必须先推“概念”，销产品必须先销“知识”。依据之四：国际市场销售渠道一旦打通，出口创汇将十分可观（略）二、“XXXXXX”（原“XXXX1号”）“XXXXXX病毒杀虫剂”是一种广泛用于中国及世界各地防治十字花科蔬菜虫害的，没有任何农药化学成份的纯生物病毒复配制剂。2000年4月1日，X农业部正式颁布实施中国绿色食品农药使用准则。同年9月6日，经农业部中国绿色食品发展中心从市场直接抽样检查评定，以“XX”冠名的“XXXX1号菜青虫病毒杀虫剂”被认定为“AA级绿色食品生产资料”。这是X“年产6000吨XX
34、XX系列病毒杀虫剂高技术产业化示范工程项目”中第一个获得“三证”的新产品，是XXXX公司的第一个新产品，也是我国施行“绿色”认证与欧盟及世界“有机”标准对接后认证的全国第一个“AA级绿色食品生产资料”。“XXXXXX”进入市场至今5年，已经在山东寿光、青岛、昌东以及广东、海南、河北、上海、福建超大集团等地大面积无公害蔬菜基地推广使用。受到广大农民的好评，其市场占有率也正以12%的速度递增。2001年8月，我国台湾省植保机构提供了一份“XXXX1号”产品质量标准检测农药试验报告载明：24h内小菜蛾死亡率达13.3%；48h内死亡率达70%；72h内死亡率达90%。检测结果与部颁标准相符。四年间，
35、XXXX公司坚持绿色标准。注重发挥X大学在昆虫病毒资源、昆虫病毒理化性质及生态分子生物学基因工程、昆虫细胞培养、昆虫病毒生物防治等方面的优势，运用现代生物技术和分子生物学手段，着力解决了“AA级农药”所需病毒的纯度及自然增殖数量两大难题。现在，公司通过在自己试验基地培养增殖的“菜青虫颗粒体病毒”可以大量满足出口的需要。三“XXXX茶园”病毒杀虫剂2002年3月，正当中国茶叶出口面临“绿色壁垒”频频冲击，国内茶市茶叶抽检50%以上农药残留超标时，“X高技术产业化示范工程项目”中的第三项生物高新技术成果“XXXX茶园”获取“三证”。“XXXX茶园”，是以茶尺蠖核型多角体病毒为主与其它微生物复合而成
36、，是一种具有自主知识产权的纯生物杀虫剂，它摒弃了化学农药毒杀和触杀的传统方法，运用了人工制造虫瘟、以毒攻毒的全新杀虫概念，让病毒直接进入茶叶害虫的胃肠道，并与中肠细胞结合、复制，使害虫染病死亡。幼虫死亡后，这种病毒依然存活并能增殖，在害虫种群中继续传播、流行，不断杀灭蛹和卵。“XXXX茶园”是目前国内外首例通过X鉴定并可直接用于有机茶园，大面积防治茶尺蠖、茶毛虫、茶小卷叶蛾的纯生物农药。经中国农科院茶叶所验证，这种活体微生物农药不仅可以直接用于茶叶生产，具有安全、无残留、不损害茶叶品质等优点，符合欧盟有机食品生产要求。而且每667平方米防治费用和工时均为化学农药的1/10。 由于欧盟对中国茶叶
37、的检测已从6种农药残留增加到62种农药残留，导致我国对欧洲的出口在过去两年下降了37%。美国、日本、俄罗斯也以食品安全为由提高了对中国茶叶的进口壁垒。中国茶叶价格在国际市场急骤下降，平均茶价低于印度茶价40%，低于斯里兰卡茶价60%。原因是有些长期用于茶叶害虫防治的化学农药毒性已经超标。而由XXXXX生物技术有限公司开发配制的“XXXX茶园”先期产品即可满足13万公顷有机茶园的需求，一年可为200多万担绿色茶叶出口提供农药保障。不仅如此，每667平方米茶园一年的生物农药防治费用和工时成本均为化学农药的1/10。X农业部2002年4月1日在全国开始启动了“无公害食品行动计划”，茶叶被列入首批实施
38、的产品。专家认证：建立20万亩有机茶园，着力推广“XXXX茶园”，一年内的经济效益、生态和社会效益都十分明显。一年可生产1.14万吨符合欧盟农残（MRL）值标准的有机茶；实现出口创汇额约2.42亿美元（按2001年度，中国、印度、斯里兰卡）三国在国际市场每公斤平均价2.12美元计算）增产增效通过推广应用茶叶中农药残留控制技术，各实施基地不会出现重大虫害损失，保证茶叶生产量高于正常年份。农药使用次数将从正常年份的一年10次减少到一年3次；农药成本将由现在化学防治总费用一年91元/亩，减少到18元/亩，减率80%，累计降低防治费用1460万元。试验基地与正常茶园相比，减少了化学农药使用量，降低用工
39、费用约70%。生态效益、社会效益明显。通过本项目实施能迅速扩大茶园的生防面积，对促进茶园生态平衡，减轻害虫抗药性，为实现农业可持续发展起到积极作用。项目实施点不会出现出口茶叶因农药残留超标的退货现象。通过实施点的辐射，附近茶农的农药安全使用意识和茶园管理水平都会有很大提高。X经贸委已于2002年4月1日下达了编号为HNP42052-A5244生产令，特许首例用于茶叶害虫防治的无残留“活体微生物农药”（XXXX茶园）投入批量生产。“XXXX茶园”以茶尺蠖核型多角体病毒为主体，该病毒是1973年联合国粮农组织（FAO）和世界卫生组织（WHO）共同倡导使用的最有毒力和最安全的昆虫杆状病毒，经与其它微
40、生物复合，依靠活体纯病毒制造“虫瘟”以毒攻毒，具有无残留、不伤害天敌、不污染环境、不影响茶叶品质、符合国际有机茶叶生产要求的活体微生物农药。X农业部农药检测测试中心2002年5月20日报告：使用“XXXX茶园”（病毒杀虫剂）生产的“灵山绿茶”按X标准进行检测，每公斤茶叶中氰戊菊酯、氯氰菊酯、喹硫磷、甲胺磷、马拉硫磷、乐果6种农药残留量值均0.005毫克/公斤。经对照6种农药的残留量全部低于欧盟最新农药残留标准之下。2004年5月10日，XX省农科院茶叶研究所高级农艺师刘明炎亲自对“XXXX茶园”（活体微生物病毒杀虫剂）进行了药效试验。结果防治效果十分满意（详见报告），他派人采摘了一批鲜叶就地加
41、工制作，并派人签封送检。结果，每公斤茶叶里氰戊菊酯、氯氰菊酯、甲氰菊酯、溴氰菊酯、甲胺磷、甲基对硫磷、乐果7种茶叶残留量均小于0.005毫克/公斤（全部低于欧盟指令10至20倍以下）。四“XXXX美林”（松毛虫病毒杀虫剂）“XXXX美林”主要用于森林松毛虫虫害大面积防治的唯一生物病毒杀虫剂。我国每年发生的虫害面积在2000万亩以上，松毛虫的危害很大，被业界比喻为“不冒烟的森林火灾”，因此我国每年用于加强松毛虫防治工作的费用极其昂贵，所付代价惊人。故在全国范围内启动了X级松毛虫治理工程。由于有松树的地方基本上就有松毛虫，按2000万亩的虫灾面积计算，公司只要市场占有率为0.5，公司的销售收入即可
42、增加100万元。整个产品的市场容量非常之大。目前，这个庞大的森防领域我们基本上还未进入。但已开始与X森防总局、福建林业等地有了较多接触并已达成产品试用意向。由于松毛虫的采购一般采购由X和地方森林害虫防治部门统一采购，所以与林业行政部门的良好合作关系对于“XXXX美林”进入森防市场是至关重要的。由于“XXXX美林”是目前我国森林虫害防治唯一品牌的生物农药，因此其独特的病原传播方式在森林环境中发挥效果更佳。施药一次可保持多年生效，从而大大降低综合防治成本，更能有效保护天敌，保护自然生态平衡，有利于森林害虫的综合防治。森林害虫防治是一项造福子孙后代的系统工程，目前公司正在着手这一领域市场的启动工作。
43、一旦宣传和公关到位，产品即可顺势入市，市场需求也会年年有增。第七章 技术力量与发展后劲 X大学的生物学科是X级重点学科，尤其是生物病毒研究一直跟踪在世界前沿，保持国内领先水平。上世纪九十年代，X大学在昆虫病毒资源、昆虫病毒理化性质和生物学性质、病毒形态结构及生态分子生物学基因工程、昆虫细胞培养、昆虫病毒生物防治等方面开展了广泛和深入的研究，取得了几十项具有国际先进水平的研究成果。其中“昆虫病毒理论及应用基础研究”获得了X“自然科学二等奖”。 与此同时，以昆虫病毒为主体的生物农药研制也一直是X大学重点研究方向。早在1957年，昆虫组织的单层细胞培养就在X大学实验室里首先获得成功，随后用于昆虫病毒
44、杀虫技术的研究。XXXXX生物技术有限公司，是依托X大学生命科学学院昆虫病毒研究成果组建的一家高科技企业，也是X大学高科技成果产业化的重点企业之一。为使生物农药这一优势产业实现超常规、跨越式发展，公司从成立之初就十分注重技术创新和科技成果转化。截止目前已按X计委文件要求，将“年产6000吨XXXX系列病毒杀虫剂”X高技术产业化示范工程项目中的11项专项技术成果全部取得“三证”，并转化为成熟产品。与此同时，公司还邀请了一批高职称顾问，为产业化示范工程项目提供技术服务。XXXX公司研发团队主要组成人员（表五）XXXX技术顾问委员会XXXX公司的健康发展和正在XX运作的高校高科技产业化模式，既利国、
45、利民、利校，同时也有利于投资方和科研人员充分发挥潜能，符合X发展高校高科技产业的方针政策。因此，X大学作为企业的技术依托单位也将积极支持企业扩张，使企业不断壮大实力。现在，XXXX公司成功地通过资本化运营和新产品的市场运作，不仅使昆虫病毒杀虫剂这种全新概念的生物农药形成了具有X大学鲜明特色的优势产业，而且能让XXXX公司及其承担的项目长期保持科技领先地位。特别是这些以基因工程为核心的生物技术上的优势。“XXXX”公司的技术依托单位（X大学生科院）不仅具有很强的病毒基础研究力量，而且拥有国际一流的实验硬件条件。还有中国X昆虫病毒资源中心就设在XX生科院病毒所，这就为昆虫病毒杀虫剂新产品的研发提供
46、了可取的病毒毒种资源。“XXXX”公司目前所掌握的室内与室外相结合的病毒增殖技术，与同行厂家相比其成本降低可在50以上。为了充分发挥此优势公司在X市江夏区建立了病毒试验基地，试验基地拥有26年使用权的试验用地300亩和拥有产权的建筑面积2000M2的养虫厂房。“XXXX”公司目前已取得的11个产品的工业生产产权。其全部产品均经过了化学（产品标准、质检报告、热储数据）、毒理学（对人体器官的刺激、致敏性和吸入等试验）、药效（2年4地药效试验报告）和环境影响（鱼、鸟、蜜蜂、家蚕的毒性）等试验和评审报告。而目前国内从事昆虫病毒和病毒基础研究的机构只有X大学、中山大学和中科院病毒所才能从事病毒农药的试验和检测。如果按照目前完全商业化模式运作，包括配方筛选在内，一个病毒农药新产品的开发和登记申请费用要在200万元以上，因此公司目前所拥有的产品特许生产权已成为XXXX公司一笔宝贵的无形资产。“XXXX”公司今后五年将继续立足昆虫病毒的应用研究，研发的领域向“灭白蚁药剂、室内消毒剂、小菜蛾病毒杀虫剂，卫生杀虫剂系列产品”延伸，以抢占国内刚刚启动的卫生杀虫市场和国际卫生杀虫市场。在产品开发上实行开发一代、推出一代；开发一代、储备一代。注：归要言之，XXXX公司的研究实力和对新产品的开发实力是有目