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1、销售人员个人软装备系统 第二组合模块（车险版）,1968年福斯贝里背越式跳高”的诞生。,转换模式,应用新工具和新技术,持续学习 提高素质,沟通不畅？,说服力差？,词不达意？,呈现不良？,害怕？,技巧 层面的问题？,应对差强人意？,成功率低？,怯场,销售人员面对客户的问题,把已有的知识碎片拼成完整的图片,把已有的经验散珠串成珍珠项链,把单个的学习成果进行大量复制,为实际的作战进行更新换装和添加新装备,为学员提供各种标准件来搭盖业绩的楼房,图1,图2,图3,图4,图5,图6,引导学员转变观念,为什么要进行培训,思 维 应 变 套 路 模 式,不在于“嘴巴”而在于“大脑” 不在于“行动”而在于“思路
2、” 不在于“技巧”而在于“战术”,战术层面,销售技能的本质,在零散的销售技巧之间建立联系 把碎片化、凌乱化的技巧串联组合 归纳升华为模式化的工具组合和动作套路,从技巧性销售到战术性销售,学习=学+习,转变观念 掌握知识,投入运用 反复练习,总结经验 进行反思,完善构思 着手改进,不习等于未学,学习环,培训=培+训,转变观念 掌握知识,实际操作 进行练习,有所感悟 进行反思,回到岗位 反复改进,不训等于未培,课堂训练,实际应用 （更重要的训练）,培训环,客户信任加速 三阶六合套路,销售进展步骤,客户价值发展 立方三度套路,客户深挖利用,销售人员个人软装备两大组合模块,第二组合模块 客户信任加速三
3、阶六合套路,人际 好感,利益信任,人格信任,感到亲切，愿意和你交流交往，产生好感！,在专业，资历，人品和能力上认可你，接受你的观点和建议，感到可靠！,对所推荐的产品，所提的保险方案，在权衡利弊后觉得值得、可信、安全、值得购买！,主题导入：销售中的信任树,寒暄话题,核心话题,您一般会和客户 聊哪些话题？,链接： 你会聊天吗？,课题导入：为什么谈不到一块？,寒暄话题,核心话题,方法介绍：边缘话题,寒暄话题,边缘话题,核心话题,人格信任,人际好感,利益信任,三类话题和信任树三阶段如何一一对应？,利益 信任,人格信任,人际 好感,方法介绍：客户信任加速三阶话题模型,核心话题：挖掘需求，扫除顾虑，引导行
4、动,边缘话题：貌似中立，分享资讯，秀建议，秀资历！,寒暄话题：破除隔阂，拉近关系，建立好感！,好友,行家,伙伴,客户信任加速三阶话题模型,如何把现场发挥式的随意沟通转变为提前准备好的“话题切换”战术性的“话题策划”？,方法介绍：客户信任加速三类话题,方法介绍：客户信任加速三阶六合套路,第二组合模块：客户信任加速组合套路,见客 先判色,依色 定话题,观灯 切话题,突破 找支点,亲们： 休息十分钟！,第二组合模块：客户信任加速组合套路,见客 先判色,依色 定话题,观灯 切话题,突破 找支点,6同4蜜,单项套路兵法口诀,不学无术不发愁， 见风使舵用权术！ 纵横官场数十载， 如今混世一元勋！ 识时务者
5、为俊杰， 八面玲珑鹿鼎公！,课题导入：他成功原因在哪里？,为什么韦小宝在与不同阶层人见面的时候都能迅速获得认同？,寒暄的目标是： 迅速获得人际好感,课题导入：销售心得感悟,这是销售的 逻辑起点,美国销售泰斗杰克威尔纳曾说：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，认可你的服务，并且购买你的产品。”,寒暄必求同，无同不寒暄,小组讨论：大象鼻子和香蕉的共同点？ 找出10个共同点，先完成的小组发表，其他组补充。,寻找共同点是寒暄话题是否成功的关键技能寒暄必求同，无同不寒暄共同话题是建立人际好感的必要条件,方法介绍：寒暄话题六同套路,生活习性共同点,社会经历共同点,兴趣爱好共同点,社交
6、朋友共同点,利益价值共同点,道德志向 共同点 （有朋自远方来，不亦乐乎）,方法介绍：寒暄话题六同套路,十字口诀：寒暄必求同，无同不寒暄！,保险顾问：林先生，您也喜欢抽外烟啊，我也一样，不过现在抽外烟的很少了。,保险顾问：您现在住中山路那边啊，我在那边住了6年，旁边那个烧烤摊还在不在？附近的电影院我那时候经常去看电影。,保险顾问：你这款是最新的IPHONE6S吧，那可是我最梦寐以求的啊.,保险顾问： 您是做建材经销生意的，我有几个朋友也是做建材的，有机会我来做东，牵线搭桥安排您和他们见个面，你们多多交流，看是否有更好的合作机会。,寒暄话题六同案例：哪一同？,保险顾问： 想不到您也喜欢古色古香的布
7、置和收藏复古的东西，我也一样，家里放了很多我到处收罗来的有年代的东西。,保险顾问：陈先生，您对人生到底追求什么的观点我太认同和欣赏了。虽然我远不如您，但我真的很认同您对事业和生活的平衡理念，人生的价值正在于事业成功的同时也能体现出生活的和谐幸福，您在这方面做得很完美，也更坚定了我的人生观念。,保险顾问：陈先生，您所提的车辆美容装潢的事情，我朋友正好是做这个的，到时候我介绍给您，我让他给成本价帮您做。,寒暄话题六同案例：哪一同？,要点详解：六同 重点技巧列举,其他五个同可以因客户不同而现场应变，而销售人员能给车主的同利，则最好提前准备，随时抛出！,要点详解（1）：六同中同利的具体应用,同利： 寻
8、找我们自身能为客户带来的客户需要的各种利益和价值。,在车险具体应用中， 可以列举 1、车辆保养、 2、车辆美容、 3、车辆年审、 4、买车优惠、 5、酒后代驾、 6、免费救援、 7、免费送油、 8、免费换胎、 ,就像我们的身体需要保养的,就像我们的脸面需要呵护的,就像我们每年要体检一样的,你喝酒我开车放心到家了！,无论你在哪里，我们一直在你身边，救援、送油、换胎是我们的责任。,技巧分享： 当抛出第一个共同点，客户有可能因为各种原因而不接，这时我们需要让“六同环”转动起来，把这个话题从第一个“同”再切换到“六同”中的其他“同”。只要努力转动六同环，总能找到新的同从而与客户同频共振。 转动六同寻找
9、同频共振的技巧叫“六同转”。,情境分析：,保险顾问： 王先生，听说您听喜欢下围棋啊，我正好也有这个爱好。,客户： 也不算爱好，就是太累的时候找人下一盘，放松放松。,要点详解（2）：六同转使用技巧,在给王先生寻找同好的时候，王先生没有接招，使用六同转，可以转到以下几点：,一、同习：对啊，下围棋确实很能让人放松，工作忙完之余下一局， 很能清清大脑，我也和您有同样的习惯。,二、同道：对啊，下围棋，从正心开始，如何在对战中保持平心静气、 运筹帷幄之态，我感觉您遇到什么大事 都能平心静气对待，我也是这么要求自己的,三、同圈：我去的茶话会，常能遇到您师弟周伯通，他也爱下围棋，什么时候 我们几个下一局?,要
10、点详解（2）：六同转使用技巧,情境分析：喝红茶,保险顾问： 王先生，您喜欢喝红茶呀！ 我也有喝红茶的爱好！,客户： 也不算爱好，就是正好有红茶，随便的。,要点详解（2）：六同转的练习,在给王先生寻找喝红茶同好的时候，王先生没有接招，使用六同转，可以转到以下几点：每组选择一同讨论分享。,一、同习：,六、同道：,四、同圈：,二、同源：,五、同利：,要点详解（2）：六同转的练习,“6同转” 职位层面越低，前三同（同习、同源、同好）重要，“浅同” 职位层面越高，后三同（同圈、同利、同道）重要，“深同” 从“小事”切入，快速引入到“同利”、“同道”,亲们： 休息十分钟！,这场景常见吗？,你好，穆总。今天
11、很高兴与你见面。,你好,穆总昨晚没有睡好？脸色黑黑的！,啊？没有呀！,你今天穿的暗红色衣服，脸色更黑了呀！,啊？啊？真的吗？,穆总现在去哪里？我是想跟你谈点事情。,正要出去呢，有点要事去办！你有事？,哦，是吗？不是还没有到期吗？不急，到时我联系你。我先走了，88.,哦，也没有啥要紧事，您的汽车保险快要到期了，您看看是否马上续保下去？,主题导入： 穆念慈遇上梅超风,你好，穆总。今天很高兴与你见面。,你好,穆总，你的皮肤好好哟,哪里哪里，见笑了,这几年，我都觉得自己老得好快。你是怎么做到这样青春常驻的啊？,按时在9:00点钟睡觉，少化妆，注意饮食,唉，终于明白差距在哪里了，我得试试你的方法。,你得
12、坚持哟，再给你介绍一种护肤水，配合起来，效果更好哟。,好的，谢谢你！,您能对我这样一个初次见面的朋友有那么多发自肺腑的分享，确实非常感谢。这几天天气变化太大了，除了保养皮肤，你也要注意添衣保暖。,主题导入： 梅超风的嘴巴甜吗？,赞美,请教,感谢,寒暖,穆念慈对梅超风有人际好感吗？ 梅超风使用了哪些寒暄技巧？,主题导入：我们与客户的关系,路 人,熟人,友人,路人,仇人,寒暄、赞美、请教、感谢,寒暄、批评、请求、郁闷,傻瓜用嘴说话 聪明人用脑说话 智慧人用心说话,路 人,e-Marketing,E-CRM,e-Marketplace,SCM,方法介绍：寒暄中的四大甜蜜剂,在销售人员与客户的寒暄破冰
13、中，除了用好“六同”外，还需要尽可能多用“四大甜蜜剂”，即多赞美，多感谢，多请教，多嘘寒问暖！,方法介绍：寒暄中的四大甜蜜剂,重要结论：销售中使用四大甜蜜剂的次数越多，频率越高，客户对销售人员的好感和亲和度越强，接受程度越高。,合理得体,3、情景类： 早上-上班吗？ 用餐时吃了吗？,方法详解：寒暖的要点、类型,1、问候型： 礼貌-早上好、上午好、下午好等 思念-好久不见、多日不见等 关心-身体可好？气色不错，精神不错 友好-生意可好？进来可忙？,2、言他类： 天气等环境或者事件,轻松话题,尊重对方,充分准备,寻找客户特点，根据客户的频道，同频共振,方法详解：赞美,为什么要赞美？,怎样赞美？,自
14、信,态度,实力,认同关系,特点,真诚,区别？,夸赞类 攀附类 敬慕类,漂亮,美女,不漂亮,有气质,才气,才女,没才气,淑女,瘦的,苗条,胖的,丰满,高的,亭亭玉立,矮的,小巧玲珑,脾气好,温柔,脾气坏,有个性,爱傻笑,绷着脸,青春,冷艳,化妆的,妩媚动人,不化妆的,清水芙蓉,年轻的,青春靓丽,年长的,资深美女,挣钱的,追求独立,不挣钱的,牺牲为家,方法详解：赞美赞女士,温柔、体贴、幽默、顾家、能干 有骨气 、有霸气、有梦想、有激情 、有才华 有魅力、坚强 、善良、豁达、幽默 、智慧 、踏实 聪明能干 、反应灵敏 、头脑灵活 、挥撒自如 收放自如 、口若悬河 、风流倜傥 、无与伦比 玉树临风 、
15、潘安再世 、英姿飒爽、 雄姿英发 豪情万丈 、鸿鹄之志 、英雄迟暮、伏枥老骥 年轻有为 、阳光男孩 、风华正茂 化腐朽为神奇 、 拿得起放得下,方法详解：赞美赞男士,请问您是怎么做到的？ 我想向您请教一下您对这个问题的看法 请问您是怎么想到的？ 请问您最近看什么书？ 请问您是怎么看的呢？,方法详解：请教,问和请教的区别？,1、要真诚地看着对方， 2、语言表述要清楚， 3、谢谢至少说两遍。 4、恰当的体态语。,方法详解：感谢,一、假设式。“谢谢你，要是没有你的帮助，我”,感谢几种方式?,二、发展式。“谢谢你，有了你的帮助，我一定会”,注意点,三、说明式。“谢谢你，你的建议，我回去一定。,E-CR
16、M,e-Marketplace,SCM,赞美不能抽象，需要 找一个具体的赞美点。 让对方感觉你的赞美 是发自肺腑的，赞美 无处不在。,找一个感谢的 理由，故意放大， 小题大做。,要点详解 ：四大甜蜜剂的使用技巧,抓住对方家庭、生活、健康等方方面面的点，表现出对对方真诚的关切。,请教的关键不在于得到答案，而是要让对方向你倾诉，挖出对方心中想说的话！,要点详解：请教的运用技巧,重要结论：请教的关键不在于得到答案，而是要让对方向你倾诉， 挖出对方心中想说的话！,工具表单：六同四蜜组合模型,六同找到一、两个就行了；四蜜要在沟通过程中反复使用，越多越好！,工具表单：六同四蜜组合表,课题演练： 请问此小品
17、里面有几个同，又有几个蜜？,互动练习：六同四蜜组合训练,四蜜练习,互动练习： 找别组的陌生同学，通过交流便成熟人、友人。,脉络总结：6同4蜜口诀,寒暄破冰时，迅速找六同； 六同转起来，客户速放松； 四蜜不可少，润滑在乐中； 同中用四蜜，蜜中掘六同； 若习此口诀，客情路路通。,行动计划：坚持使用6同4蜜检查表,EXCEL格式的6同4蜜使用检查表，主要的目的是让车险顾问在学习了6同4蜜组合后，通过坚持一段时间的持续应用，逐渐养成习惯，从而大幅度提升寒暄破冰的能力！6同4蜜使用检查表具体要求如下： 1. 三个月：养成一种习惯需要坚持，因此本表的使用至少要坚持三个月不间断才能变成习惯。 2. 填数字：
18、在表格中空白处填写数字，例如这次和客户沟通中赞美用了3次则在赞美处的空白格填写3. 3. 做月比：每月月底进行对比，分析本月6同4蜜的使用频率与次数和上月相比是否明显增加。 4. 看效果：当6同4蜜的使用次数不断提升，请您分析你和客户之间的亲和度，客户对你的好感是否也对应得到提升。,工具表单：6同4蜜检查表,重要建议：每次拜访客户结束后可用此表进行自我检查，6个同4个蜜自己用了多少次！,脉络总结：6同4蜜课题脉络图,亲们： 欲知后事如何 且听下午分解,第二组合模块：客户信任加速组合套路,见客 先判色,依色 定话题,观灯 切话题,突破 找支点,2层4点,边缘话题 2层4点,单项套路兵法口诀,69
19、,思考：河流为什么不走直路？,主题导入：从图中你看明白了什么?,两点之间怎样最快到达？,目标,主题导入：最优曲线,这个问题存在一个最优解，即“最优曲线”：虽然小球同时从起点出发，但最优曲线垂直加速让小球获得了快速通过后半程水平位移的能力，使平均速度最快。左图的动画里，红色曲线就是“最优曲线”。,从寒暄话题到核心话题是直线，我们销售人员总是直奔主题，但欲速则不达，往往会引起客户的反感和排斥。沟通中加入边缘话题后，边缘话题就能成为“最优曲线”，反而能快速达成销售目的。,你,客户,边缘话题,主题导入：边缘话题的重要性,回忆： 打电话,为什么我们说的很多话客户会打很大折扣？,为什么我们越说自己好客户越
20、反感？,为什么我们再苦口婆心甚至死缠烂打客户还是拖延犹豫？,核心问题是客户对我们缺少人格信任！,为什么客户会有那些小题大做的异议和顾虑？,主题导入：边缘话题的重要性,寒暄话题,核心话题,方法回顾：边缘话题,当10个销售中有9个是走直线，即从寒暄直接切入到核心，那唯一的一个走曲线的销售将在客户心中明显与众不同，产生很大的差异化，能快速赢得信任和认同！,最优曲线,欲擒故纵,曲线加速,方法回顾：边缘话题,你能将以上边缘话题区分为两大类吗？,方法介绍：边缘话题两大层次区分,外层：财产安全类： 核心财产（汽车）保养维护/安全保障相关经验，讯息，建议和方法。,内层：投保资讯类：车险投保的经验，须知，技巧和
21、注意事项。,方法介绍：边缘话题两大层次,方法介绍：边缘话题赢得人格信任,边缘话题：是和客户分享有价值的经验和资讯，迅速获得客户的信任和信赖，提升销售人员的专业度。,外层话题：财产安全类：核心财产（汽车）的保养，维护、使用，安全，保障等方面相关经验、讯息、建议和方法。,要点详解：6大外层话题的实战应用,外层话题大检阅,和车有关,要点详解：外层话题大检阅,要点详解：外层话题大检阅,要点详解：外层话题大检阅,要点详解：外层话题大检阅,要点详解：外层话题大检阅,要点详解：外层话题大检阅,要点详解：外层话题大检阅,要点详解：外层话题大检阅,要点详解：外层话题大检阅,要点详解：外层话题大检阅,要点详解：外
22、层话题大检阅,要点详解：外层话题大检阅,内层话题：投保资讯类 车险投保的经验，须知，技巧和注意事项。,要点详解：6大内层话题的实战应用,内层话题大检阅,和险有关,1、车险投保4重点,1.不再有“高保低赔”，以前是按新车购置价确定保险金额，现在是按您的爱车实际价值确定保险金额，保费得到相应的优惠；,3. 保足保全很重要。您投保的险种越全面，三者的保额越高，相应您的保障就越广，折扣更高。,4、 在不影响您爱车正常驾驶的情况下，特别小的损失可自行修理，以免影响您来年的续保优惠系数；,2.出险次数对保费有较大影响。假如您的爱车连续3年没有出险，最大可以享受低于5折优惠，若连续出险5次，则保费上浮一倍；
23、,张总， 商车费改以后，车险投保的性价比更高了，真正“低缴费，高保障”，不管您是否在我公司投保，我给您个建议啊：,2、安全保障3要点,林女士，您看啊，现在我们买保险除了看实惠，还得看保障，对吧! 不管您是否在我公司承保，我想给您提个醒啊：,3、购买“无法找到第三方特约险”：在车损事故中无法找到责任方的，可以通过这个附加险得到全面的赔偿。,1、车损保额越高越有利：商车费改后，车辆损失的最高赔偿金额是车损险的保险金额；因此，投保时，车损险保险金额按您爱车的实际价值上浮一定比例更有利；,2、充足的三者险保额：现在碰撞个豪车，动则都是50万、100万的修车费；而且，人伤事故赔偿金额年年高涨，第三者投保
24、100万以上的保障很有必要；,3、示范条款5亮点,陆先生，现在国家为更好维护消费者权益，避免“高保低赔”，促进费率公平，在全国范围内推行“商业车险费率改革”，主要有5大亮点： 1、 “少出险，低保费”，“多出险，高保费” 连续3年没出险的客户，可以享受低于5折的优惠折扣；反之，出险5次的，保费翻一倍呢； 2、拓宽保障范围：例如把家庭成员的人身伤亡列入三者险的赔偿范围，“驾驶证失效或审验未合格”等内容进行了删减； 3、 取消“高保低赔”，明确约定了车损险保险金额按实际价值投保；发生部分损失时，发生全部损失时，按照保险金额为基准计算赔付。发生部分损失，按实际修复费用在保险金额内计算赔偿； 4、 新
25、增车损险“代位求偿”机制：约定因第三方对您爱车造成损害，向第三方索赔的，保险公司应积极协助，您也可以直接向其车损险的保险公司索赔，增加索赔选择。 5、 新增了“无法找到第三方特约险”：若您爱车的损失应由第三方负责的，而又无法找到第三方的，保险公司将从赔付金额中扣除30%。但投保了该附加险，则可以得到本应自负的30%的赔款。,4、新增设备3保障,刘先生，您的爱车备上大包围后看起来更帅气了，而且还加装了高级音响系统，这车子真得好好爱护啊。您说这保养吧，还有汽车美容店，要是碰一下刮伤了，要不心痛还得找保险公司。不管您是否在我公司承保，我给您提个建议： 1、车辆损失险的对象是原厂配置，如“大包围”、“
26、高级音响”这些加装设备需投保“新增设备险”才能获得保险公司的赔偿； 2、投保时，要单独列明具体的设备名称，账目分明才好理赔； 3、注意“新增设备”的保险金额，要保足保全，才不会“得不偿失”。,5、代位求偿3机制,刘先生，若您爱车与第三方车辆发生碰撞，不管您是否在我公司承保，您都可以选择以下三种方式进行索赔： 1、不论您是否有责，只要投保了车辆损失险，都可以直 接向所在保险公司申请足额赔偿； 2、您可以直接向对方车主（责任方）申请赔偿； 3、您也可以向对方所在保险公司进行索赔。,6、精神损失赔偿2注意,刘先生，现在大众的维权意识都挺强的，要是发生人伤事故啊，不仅是要赔偿医疗费用，甚至还有精神损失
27、费呢。不管您是否在我公司承保啊，我都给您个承保建议啊。 1、您爱车投保了三者险或者车上人员责任险后，建议投保一定额度的“精神损失抚慰金责任险”，保费也就几十元，2包烟的价钱； 2、申请“精神损失”赔偿时，注意不要与伤者单方面达成协议，需要法院的正式判决书。,7、事故代步2新招,刘先生，现在保险小事故修车少则23天，多则半个月，平时开车都用习惯了，没个车子用也挺不方便的哦。不管您是否在我公司承保，我都给您个建议啊: 1、 您爱车投保了车辆损失险后，建议投保“修理期间费用补偿险”，保险公司给您赔偿代步车费用，更方便您出行； 2、“修理期间费用补偿险”保费也不高，也就100多元，就可以连续保障您连续
28、使用一个月的代步车。,8、双方事故3提示,刘先生，您看啊，我们开车一族最怕就是在繁忙路段看见碰撞事故，车子开不走，还堵得慌。其实啊，要是损失金额不大，处理起来很轻松。不管您是否在我公司承保，我给您提个醒啊： 1、现场拨打122交警电话、和所在保险公司的报案电话； 2、 损失金额不大，只涉及财产损失的，先在事故现场拍照、包括对方的驾驶证、行车证、交强险保单拍照留底， 车辆可自行离开，双方约定好时间事后到交警调解中心出具调解书。 3、 商车费改后，无论您在事故中是否有责，均 可以在自身的保险公司内获得赔偿；,9、车辆出险3注意,蔡先生，很多客户都非常关心出险后该怎么办？我想给您3点建议： 1. 4
29、8小时内要及时报案； 2. 保留现场，确保证据齐全； 3. 出现人伤，务必报警。,10、车险理赔3误区,蔡先生，客户在车险理赔时，常有三大误区，我觉得很有必要告诉您： 1.车险不存在“全险”一说，保了所谓的“全险”也不一定全赔； 2.车辆外地出险时不必回到本地，在当地维修理赔就可以； 3.车主都希望受损零部件全部更新，其实有些受损部位的更换会影响到相邻部位的质量，将直接影响车辆整体的构造和强度，所以能够修复的就尽量不要更换。,11、车险理赔3亮点,刘总，商车费改后，您爱车的理赔会更方便，有以下3点都是新亮点： 1、车辆或者驾驶证没及时年审也在保险理赔范围内了； 2、代位追偿新机制方便客户：双方
30、事故下，不论是否有责，均可在车损项目申请全额赔偿； 3、家庭成员的人身伤亡，也在三者险责任范围内；,12、货物投保2提醒,刘先生，您企业生意这么好，一车车的货物又进又出的。不管您是否在我这里投保，我给您提个醒啊： 1、货车在运输途中发生交通事故，很容易造成车上货物损失； 2、您投保了第三者责任险后，注意投保“车上货物责任险”这一附加险，对于发生保险事故导致车上货物的损失，由保险公司承担损失，让您生意的路子畅通无阻。,3,工具表单：讲述边缘话题4点注意事项,边缘话题交流的唯一目的：赢得人格信任！,工具表单：讲述边缘话题4点注意事项,行动建议 1、骰子练习：利用晨会，通过骰子游戏，熟练精确掌握12
31、个边缘话术的内容和表达。 2、表格分析：车险销售在客户拜访后填写边缘话题使用检查表（EXCEL表格），坚持三个月，以此检验自身边缘话题的学习和使用效果。 3. 话题更新：三个月后，每个车险销售必须完成结合本地区情报的更新的12个边缘话题，增加自己认为当地客户特别感兴趣的新话题，删除当地客户兴趣度低的原有话题，对12个边缘话题进行地区化更新。,行动计划：坚持骰子训练和检查表分析,练习：角色扮演 把每一个边缘话题的内层和外层编成数字，用2个骰子代替。 学员同时掷两个骰子，分别按照内层和外层话题，骰子显示数字序号，进行角色扮演，以销售人员身份与客户进行沟通。 每题思考时间10秒钟，回答时间1分钟。
32、以组为单位，所有成员掷骰子轮流练习，连续成功6个可以通关。,互动练习：骰子训练,训练销售人员熟记于心，需要时可以随时“脱口而出”。,脉络总结：边缘话题2层4点脉络图,边缘话题-2层4点,亲们： 休息十分钟！,寒暄话题,边缘话题,核心话题,人格信任,人际好感,利益信任,方法介绍：客户信任加速三阶话题模型,如何把现场发挥式的随意沟通转变为提前准备好的“话题切换”战术性的“话题策划”？,寒暄话题,边缘话题,核心 话题,核心话题赢得人格信任基础上的利益信任,方法介绍：客户信任加速三阶话题模型,不要你,主题导入： 销售过程中常见的四个No,需求,风险,常遇“四个不”,但本质上不是客户没有需求，而是没有真
33、正重视对应的风险。,客户说这个险种没有必要。,2.客户说暂时不用，需要考虑下，到时候再联系。,3.客户说车险少买一些险种问题，一般不会那么倒霉。,4. 客户说能省则省，某某保险公司的费用便宜啊。,不需要,不急要,不全要,核心话题四级推进解决四个No,价值呈现,异议引导,攻心成交,竞争应对,销售成功,不需要？,不全要？,不要你？,不急要？,第二组合模块：客户信任加速组合套路,见客 先判色,依色 定话题,观灯 切话题,突破 找支点,4算组合,价值分析 4算组合,单项套路兵法口诀,您是一个年近30的老男孩，经济条件一般，东拼西凑才买了套房，贷款将近100万，不少女孩考虑到嫁给你之后还要一起还贷，代价
34、太大，因此纷纷弃你而去。你这个人在同年龄中非常难得，善于做家务，烧菜很拿手。你工作比较稳定，兼职打理一个淘宝店目前刚刚起步。你父母前些日子表示，他们愿意用退休工资帮你还一部分贷款。 有一次经人介绍你遇到了一个女孩，家庭条件不错，芳龄28岁，就是以前要求太高，喜欢白马王子而失恋过，因此还是单身。 你觉得这个女孩真的不错，希望能发起猛烈追求，你该从哪些角度去说服和影响她？,主题导入: 追求女生的秘密,男孩，从哪几方面说服女孩？,不嫁给我的风险,嫁给我的收益,嫁给我的代价,我与别人的差异,差异点：老男孩居家，会做饭 代价点：有父母提供还贷款支持，压力没那么大 风险点：女孩已达适婚年龄 收益点：开有淘
35、宝店，具有一定的潜力。,总结：我们在销售过程中都具有一定经验，但很多都是碎片化的，四算法则给出了很好的归纳总结。,主题导入: 追求女生的秘密,主题导入: 追求女生的秘密,男孩从哪几方面说服女生？,同样，如果对方是客户，我们应该怎样简明、清晰地让客户认识到我们产品和服务的价值？,四算法则！,选择我们的车险能给客户带来哪些层次的收益和好处！,购买我们推荐的车险，其实付出和代价没有想象的那么高！,不选择购买我公司车险，或者不购买某些险种存在很大的风险和损失！,我们的车险从产品到服务和竞争对手相比有明显的亮点和差异！,方法介绍：价值传递四算法则,值不值,痛不痛,价值传递四算法则,主题导入：客户天平怎么
36、平衡？,客户认识不到我们某些产品的价值，不是不想获得收益，而是没有意识到风险。,亲爱的爸爸妈妈： 自从我离家去上大学以后，没有经常给你们写信，非常抱歉。现在我要告诉你们我的现状。但在你们读下去以前，请先坐下。在坐下来之前请不要往下读了，好吗？ 我现在一切都已经很好了。我在开学不久的宿舍大火中从窗户跳出去时造成的头骨断裂和脑震荡已经几乎全好了。我只是在医院住了两个星期，视觉已经基本上恢复了正常，令人恶心的头疼也一天只有一次了。幸运的是，宿舍的起火和我的跳窗，都被附近加油站的一个服务工人看见了。正是他给警察打了电话，叫来了救护车。他还到医院去看我。我因为宿舍被烧而无家可归，他又善意地邀请我住进了他
37、的公寓。,来自女儿的一封信,说是公寓，其实只是地下室的一个房间，但还挺可爱的。他是个很好的男孩，我们已经深深地相爱了，正在准备结婚。结婚的日期还没定，但肯定是在我的孩子生出来之前了。 是的，爸爸妈妈，我怀孕了。我知道你们一直盼望着做祖父母，我想你们一定会欢迎这个小宝宝的到来，并像对待小时候的我一样对他体贴疼爱，给予他无私的奉献和温柔的关怀。我们之所以推迟结婚，是因为我的男朋友有点小小的感染，以致我们不能通过婚前血液检查。我因为不小心也从他那里传染上了。,来自女儿的一封信,来自女儿的一封信,好，既然我已经向你们通报了我的最新消息，我要告诉你们我的宿舍没有起火，我没有得脑震荡和头骨破裂，我没有住院
38、，没有订婚，没有感染，也没有男朋友。只不过是，我的数学得了50分， 化学得了30分，我希望你们正确的看待这些分数。 爱你们的女儿！,如果我们事先知道了最坏的结果，我们处事的方法就会有所改变。这就是算风险的原因。,主题导入： 怎么样把冰卖给爱斯基摩人,为什么爱斯基摩人从刚开始没有需求到最后产生需求？,第三步,第二步,第一步,找伤口,挖伤口,伤口撒盐,不是客户没有需求，而是销售人员没有找到“伤口”！,伤口抹蜜,第四步,方法介绍：价值四算之算风险,方法介绍：价值四算之算风险,要点详解：算风险的（伤口）四步曲范例,玻璃,涉水,自燃,不小心撞到豪车或行人。豪车赔不起，行人惹不起。 如果这样，修理费和治疗
39、费动辄百万，轻则负债累累，重则倾家荡产。 保费多交几百元，投保50万-100万的三者险，豪车赔得起，行人惹得起。,汽车玻璃易损。 更换更贵。玻璃破碎影响美观、影响驾驶，并且很多盗抢者会通过打砸汽车玻璃偷盗车内财物。 更换一块风挡玻璃价值不菲，但投保玻璃破碎险仅需100多元，全车6块风挡玻璃均在保障范围内。也就是100元买了汽车的6块玻璃，您说合算吗？！,汽车被淹. 车辆损坏、人员被困、汽车发动机进水，全车瘫痪，人员被困车中无法得到迅速有效救援。价格低廉，却承保汽车核心部位，且能享人保独有的快速救援,汽车自燃 车辆被烧，人员伤亡、事故一旦发生，无法控制，尤其高温地区，车内存在易燃易爆物体，如打火
40、机同样会引起自燃。 小的投入带来风险的最大转移和保障。,三者,要点详解：算风险的（伤口）四步曲范例,选择我们的车险能给客户带来哪些层次的收益和好处！,购买我们推荐的车险，其实付出和代价没有想象的那么高！,不选择购买我公司车险，或者不购买某些险种存在很大的风险和损失！,我们的车险从产品到服务和竞争对手相比有明显的亮点和差异！,方法介绍：价值传递四算法则,主题导入：让客户认识到选择我们的收益,价值收益,从视频中客户可以体会到选择我们能获得哪些的好处和收益？,方法介绍：算收益六大价值,商誉价值,客情价值,服务价值,资源价值,附加价值,保障价值,？,?,？,？,？,？,多层次价值收益,对应成本,价值收
41、益,方法介绍：算收益六大价值,链接：商车费改后收益变动,137,要点详解：算收益六大价值,亲们： 休息十分钟！,选择我们的车险能给客户带来哪些层次的收益和好处！,购买我们推荐的车险，其实付出和代价没有想象的那么高！,不选择购买我公司车险，或者不购买某些险种存在很大的风险和损失！,我们的车险从产品到服务和竞争对手相比有明显的亮点和差异！,方法介绍：价值传递四算法则,15年前，一位人寿保险公司的推销员去某机关家属院推销少儿保险几位年轻的妈妈询问保费怎么缴这位推销员未加思索脱口而出. “年缴 3650元买 10份连续缴到年满 18周岁 ”话音未落人已散去。试想那些月收入在500元左右的工薪族一听每年
42、要缴 3650元怎么不吓跑呢无奈推销员也只好打道回府了。 没过几天这家保险公司又来了一位推销员他是这样告诉年轻的父母的. “只要您每天存上一元零花钱就可以为孩子办上一份保险。 ”听他这么一说吸引了不少孩子的爸爸妈妈前来咨询。其实前后来的这两位推销员推销的是同一险种的保险保费也没有说错但为什么会有截然不同的两种效果呢原因是他们的报价方式有别。,主题导入：不同的推销员为什么结果不同,为什么同样的价格客户的感受不同？,最小单位法,时间细化法,比例掩饰法,横向类比法,成本收益对比法,方法介绍：算代价五大障眼法,通过概念转换，让对方觉得其实付出的代价没那么高！,要点详解：算代价,选择我们的车险能给客户带
43、来哪些层次的收益和好处！,购买我们推荐的车险，其实付出和代价没有想象的那么高！,不选择购买我公司车险，或者不购买某些险种存在很大的风险和损失！,我们的车险从产品到服务和竞争对手相比有明显的亮点和差异！,方法介绍：价值传递四算法则,主题导入：售车顾问错在哪里？,时间短：客户给我们的时间非常短。 听差别：客户只想听我们产品和其他公司不一样的亮点 少而精：亮点呈现多而杂，不如少而精。 讲好处：不光讲产品的特性，还要讲给客户带来的好处,主题导入：视频中发现了什么？,客户只想听我们的产品与其他公司不一样的亮点。 客户的有效广告时间只有1-3分钟。 “限时营销”，在1-3分钟内把我们产品的特点精准 的打出
44、去，触动客户的关键点。,价值四算之 ：算差异,怎样快、准、狠地表达亮点？,FABTE法,但是这只猫没有任何反应,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！,F,-1万元仅仅是钱的（Feature）属性,主题导入：猫和鱼的故事,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！,但是猫仍然没有反应,F+A,-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,主题导入：猫和鱼的故事,图3：猫非常饥饿，销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”,F+A+
45、B,猫先生眼睛一亮，站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员，又躺下了。,-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的价值（ Benefit ）,主题导入：猫和鱼的故事,图4：猫极度饿了，销售员继续说：“猫先生请看，这些钱可以买足够的鱼，让您彻底摆脱这几天饥饿带来的难受和痛苦。”,F+A+B+T,猫先生眼睛一亮，围绕钱转了几圈，犹豫着。,-钱买的鱼可以解决这几天饥饿带来的难受和痛苦。（ Trouble ）,主题导入：猫和鱼的故事,图5：销售员继续说：“猫先生请看，您的女朋友刚刚就用钱买了鱼，现在一定正在享用鲜美的鱼呢，不相信您去问问她！”,F+A+B+T+E,刚说完猫先生飞快的跳 起来扑向那摞钱!,-女朋
46、友的故事是让猫可以放心的证据。（ Evidence）,主题导入：猫和鱼的故事,FABTE对应的是5个英文单词：,T：Trouble （摆脱烦恼）,能给客户带来怎样好处？,能给客户解决什么麻烦？,如何证明真实性？,方法介绍： 差异呈现的FABTE,先生看您是感冒了吧！这是刚到的新品种，针对目前的感冒很有效，而且是纯中药的，以调理免疫力为主，基本没有副作用，而且价格便宜，很实惠，用了这纯中药感冒药，不仅可以治好你的感冒，而且还可以提高抵抗力，可以预防其它感冒病毒。你看这个新药许多人都用了，今天已经卖了很多，你看这是今天的销售清单。,FABTE实战运用示例,FABT价值呈现,FABTE归纳训练,要点
47、详解：车险3大FABTE提炼1,我们可以抓住三个亮点，用FABTE快速展现我们的差异特点和亮点！,要点详解：车险3大FABTE提炼2,我们可以抓住三个亮点，用FABTE快速展现我们的差异特点和亮点！,要点详解：车险3大FABTE提炼3,我们可以抓住三个亮点，用FABTE快速展现我们的差异特点和亮点！,要点详解：3大FABTE提炼,要点细化：FA是我们能，BT是你能否，E是请相信！,F：Feature （特性、特点）,A：Advantage （功效、作用）,B：Benefit （价值、益处）,E：Evidence （证据、证明）,T：Trouble （摆脱烦恼）,强调“您能够”,基于四类客户的精
48、准价值传递,对比付出 吃亏型,投入回报 怀疑型,问题认识 不足型,信息混乱 盲从型,基于四类客户的精准价值传递,对比付出 吃亏型,投入回报 怀疑型,问题认识 不足型,信息混乱 盲从型,工具表单：价值传递四算模型,4,5+1,5,5,算风险 针对风险 强化风险 夸大风险 伤口抹蜜,算收益 商誉价值 保障价值 服务价值 资源价值 附加价值 客情价值,算差异 特性（Feature） 优点(Advantage) 好处(Benefit) 烦恼(Trouble) 证明(Evidence),算代价 最小单位法 时间细化法 成本收益对比法 比例掩饰法 横向类比法,工具表单：四算模型总表,练习互动：电影中的四算
49、法则,请认真分析电影情节中包含哪些四算法则。 若有算风险的情节，请指出哪里是找伤口，哪里是挖伤口，哪里是撒盐和抹蜜！ 若有算收益的内容，请问这是算收益六大价值中哪一个？,行动计划：使用关键客户四算策划表,在培训结束后，针对重点与关键客户，运用四算策划表，在每次拜访前运用本表进行准备。 每月进行本表的整理和丰富，把具体的做法填写入内，团队内部进行分享交流。,行动计划：使用关键客户四算策划表,166,脉络总结：四算组合要点总结,亲们： 欲知后事如何 且听明天分解,第二组合模块：客户信任加速组合套路,见客 先判色,依色 定话题,观灯 切话题,突破 找支点,3话4引,异议引导 3话4引,单项套路兵法口诀,主题导入：什么是异议处理？,异议处理