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1、销售目标管理流程与操作实务,第一讲：销售目标管理定义,设定目标合理的分解合适的手段实施与监控,如何实施、跟踪、评估？,销售目标的制定 销售目标的分解 销售目标的实施 销售目标的跟踪 销售目标的评估,销售目标分类,从时间上分：年、季、月 从性质上分：利润目标、非利润目标 从内容上分：绩效目标（结果目标） 行为目标（过程目标）,销售目标管理对我们的意义？,业务员心中只有目标，没有上下班时间。 干小事以成大器 根本意义：通过对市场竞争状况的分析， 找出所有可能机会点，并通 过目标分解，把机会和潜在 的机会转化为现实的销量和 效益。,二、销售目标制定原则及参考要素,制定原则： A、具体的 B、可衡量的
2、 C、可以达到的 D、合理的 E、有时间性的 统一达成共识，否则坚持不懈去沟通，上下沟通到位，方能最终达成。 细化：数量、质量、时间和成本,参考要素,行业竞争形势 市场发展趋势 购买或使用者价值取向 不可抗力 社会因素,销售目标管理流程,销售目标管理流程 销售目标管理步骤,销售目标管理流程,PDCA管理循环： 1、P（PLAN计划） 2、D|（DO实施） 3、C（CHECK检查） 4、A（ACTION调整）,目标分解方法,目标有一个，方法无限多 自上而下分（总经理必须了解市场） 自下而上定 总部分公司经理业务主管区域市场经销商（分销商、养殖户） 不懂营销的老总不是好老总！,销售目标管理步骤,确
3、定销售目标 分解销售目标 签定目标分解责任书 审批销售目标 评估销售目标 销售目标考核,确定销售目标,销售额目标 销售费用率目标（区域产品或总体市场拓展费占同期销售额的比重） 销售利润目标 其他目标,分解销售目标,步骤：在规定时间内分解 逐级分解 注意事项：公开、公正、公平,分解要点,分解目标要高于下达的目标 保证分解目标既有挑战性，又有可执行性 便于控制管理 分解到每一天 目标要进行日点检 没有好过程能有好结果吗？,签定目标责任书,A、规定时间内完成： 1、必保目标 2、超额目标 3、挑战目标 B、销售目标要具体确认,审核、审批销售目标,限定目标分解表等报表上报时间 按照标准审定报表 销售目
4、标内部要求,评估、检讨销售目标,销售目标进度上报 销售目标总结上报 达成率统计 财务检核,销售目标评估,销售目标达不成的因素,目标设定不科学 薪酬设计不合理 过程管理无跟踪 培训制度不健全 营销执行无打造,考核销售目标,销售目标完成率超标考核： 销售目标完成率未达成 为什么害怕业务员流失？ 要把客户资源转化为公司资源,销售目标管理的时间进度管理,销售目标制定时间 销售目标协调时间 销售目标实施控制时间 销售目标管理全过程时间,如何制定出理想的销售目标？,千斤重担万人挑，人人头上有指标,销售目标制定七步骤,理解公司的整体销售目标是什么 制定符合原则的销售目标 检验销售目标是否与企业预期目标一致
5、确认可能碰到的问题，以及完成销售目标所需的资源 列出实现销售目标所需的技能和授权 制定销售目标的时候，一定要和相关部门提前沟通 防止销售目标滞留在中层不往下分解,让员工自己制定销售目标,参考事项： A、市场自然增长率 B、参照历史同期的销售水平 C、鼓舞员工制定挑战目标 D、制定科学合理的考核目标,销售目标制定注意事项,销售目标要浓缩，并按重要次序排列 A、主推品完成率 B、对比增长 C、销售费用控制 D、市场开发进度 E、业务人员配置计划完成率 F、一批商销量变化（零发货考核） G、人均功效,销售目标要数字化和具体化,双向沟通制定销售目标应采取的工作程序,领导对下属如何做销售目标的沟通、协调
6、工作,沟通准备 沟通事项 沟通方式 沟通技巧,销售目标的执行,如何让下属执行销售目标 四个必备条件： 1、要明确责任 2、要放下包袱 3、不要把目光停留在曾遇到的困难和已 经创造的业绩上，以空杯归零的心态去接受任务 4、保持高昂的斗志和必胜的信念，尽全力去改变市场，改变经销商和消费者，掌控竞争环境的发展趋势,执行和达成目标的三个阶段,平时打好基础“马步蹲的好，功夫假不了” 月初认真准备：合理销售任务，把任务分解到具体工作计划中 月中紧抓过程管理： 抓住上半月 跟踪到位 及时调整策略计划,促使销售目标达成的三个关键点,拟订正确的销售策略 作好备货（提前备、中间分、月底压） 调动客户的积极性 影响
7、经销商积极性的主要因素： 1、利益驱动程序 2、厂商的客情关系 3、客户对公司的预期程度 4、销售人员能否在工作中充当客户的经济顾问和参谋,促使下级销售目标达成的十一个步骤：,让下级对销售目标有一种强烈的欲望 让下级设定一个克服障碍的期限 鼓励下级对自己应有百分之百的信心 促使下级提升技能，增长知识 让下级把销售目标记录下来，随时审视 让下级确定谁是他达成目标的客户 让下级感觉到你在时时盯着他 让下级跟目标达成较好的人做比较 促使下级要让销售目标视觉化 给下级设定一个达成目标的期限,如何确保销售目标的顺利执行,面对销售目标的三讲三不讲：,讲态度不讲难度 讲行动不讲借口 讲结果不讲理由,销售目标
8、执行过程中的跟踪检查,衡量工作进度及其结果 评估结果，并与工作目标进行比较 对下属工作进行辅导 如果在追踪过程中发现严重偏差，就要找出和分析原因 采取必要的纠正措施或者变更计划,建立跟踪检查制度要注意那些要点,学会授权，改变工作追踪方法 要做好目标管理，领导者必须改变自己的工作。,如何把目标变为现实,造物先造人，造人先造己 企业两条生产线：生产人才 生产产品 一流的产品是有一流的人才造就的，人品决定产品,造人先造己,首先改变自己： 作为领导，你需要做什么？ 强化成果导向： 完成任务不等于工作成果 坚持执行原则： 执行：不折不扣的拿到成果,强化成果导向,要明白你需要的是工作成果还是工作任务，要下
9、级明白你给他定的不是工作任务，而是工作成果。 工作成果导向 个人成果导向 在你生命中最重要的是谁？你需要负什么责任？,坚持执行原则,执行因素： 1、执行人？ 人 2、执行什么？ 事件 3、什么时候执行？ 时间 4、执行有那些措施？ 措施 5、坚持检查 6、教练和引导,4、执行有那些措施,措施是执行过程中最重要的一环，永远不要改变或下降既定成果，而要不断增加措施，结果是要求出来的，结果不好，是我们要求的不狠，标准决定水准，不是水准太差，而是标准太低。,5、坚持检查,下属不会做要求的事情，只会做我们即将检查的事情 奖励要舍得，奖的心花怒放（阶梯式） 罚的要够狠，罚的胆颤心惊（一步到位）,6、教练和引导,聚焦目标、成果上 当你的员工完不成工作成果导向时及时沟通 你最想要的是什么？ 你为什么要去做呢？ 你现在正要做什么事？,