车险经营实务及相关工具介绍.ppt

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1、车险经营实务及相关工具介绍,车险发展历程及主要险种介绍 车险发展历程&主要险种介绍及费率计算 费改情况介绍 车险承保流程及发展情况介绍 车险承保流程介绍 2016年发展基本情况 销售费用差异化 销售费用差异化&价费联动 续保管理 续保率情况 续保过程管理“十二步法” 车险业务管理系统工具介绍,一、车险发展历程及主要险种介绍,车险发展历程,2003版自主开发,主险,附加险,车辆损失险,商业第三者责任险,玻璃单独破碎险,商业险,全车盗抢险,车身划痕损失险,不计免赔险,车上人员责任险,交 强 险,机动车辆保险,等11种（费改后）,一、车险发展历程及主要险种介绍,车险发展历程-车险产品体系,2006版

2、ABC,交强险产品自2006年7月1日起正式实施，至今已实施10年； 费改后的现行商业车险产品体系，是在原有中保协颁布的商业车险行业条款基础上进行的修订，2015年6月1日山东、黑龙江、广西、重庆、陕西和青岛等6个省市率先在全国进行费改试点，截止2016年1月1日分三批已在全国执行。目前全行业共用一套统一的行业示范条款：包括机动车、特种车，摩托车拖拉机，单程提车4个条款，11个附加险产品，构成了完整的商业车险产品体系。,车险发展历程-主要条款,一、车险发展历程及主要险种介绍,中华人民共和国道路交通安全法于2004年月日起正式施行。作为我国首部真正意义上的道路交通法规，其中的众多内容与机动车辆保

3、险经营休戚相关，对财险业影响较大。 第十七条 国家实行机动车第三者责任强制保险制度，设立道路交通事故社会救助基金。具体办法由国务院规定。 2006年3月21日，国务院总理温家宝签署国务院第462号令，颁布了机动车第三者强制保险条例（以下简称条例）。并于年月日起正式实施。,一、车险发展历程及险种介绍,车险发展历程-交强险政策背景,一、车险发展历程及险种介绍,（1）概念（条例第3条）：机动车交通事故责任强制保险(简称“交强险”)是我国首个由国家法律规定实行的强制保险制度。交强险是由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成受害人(不包括本车人员和被保险人)的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿

4、的强制性责任保险。 保障对象：除本车人员、被保险人以外的受害人 保障损失：人身伤亡和财产损失 保险属性：强制性责任保险,（2）目的（条例第1条） ：交通肇事后，因没有保险保障或致害人支付能力有限，受害人往往得不到及时地赔偿，造成大量经济赔偿纠纷。因此，实行交强险制度就是通过国家法律强制机动车所有人或管理人购买相应的责任保险，以提高三责险的投保面，在最大程度上为交通事故受害人提供及时和基本的保障。,（3）每辆机动车只需投保一份机动车交通事故责任交强险，即使投保了多份也只能获得一份赔偿。,交强险基本概念,被保险机动车在道路交通事故中有责任的赔偿限额为： 死亡伤残赔偿限额：110000元。 医疗费用

5、赔偿限额：10000元。 财产损失赔偿限额：2000元。,被保险机动车在道路交通事故中无责任的赔偿限额为： 死亡伤残赔偿限额：11000元。 医疗费用赔偿限额： 1000元。 财产损失赔偿限额： 100元。,一、车险发展历程及险种介绍,交强险赔偿限额,以下四种情况，交强险不负责赔偿和垫付： （1）因受害人故意造成的交通事故的损失； （2）被保险人所有的财产及被保险机动车上的财产遭受的损失； （3）被保险机动车发生交通事故，致使受害人停业、停驶、停电、停水、停气、停产、通讯或者网络中断、数据丢失、电压变化等造成的损失以及受害人财产因市场价格变动造成的贬值、修理后因价值降低造成的损失等其他各种间接

6、损失； （4）因交通事故产生的仲裁或者诉讼费用以及其他相关费用。,交强险责任免除,一、车险发展历程及险种介绍,一、车险发展历程及险种介绍,交强险特点,一、车险发展历程及险种介绍,交强险特点,强制性： 交强险是通过国家立法来强制实施、强制缔约 社会公益性： 不追求盈利；突出保障受害人利益，兼顾投保人、被保险人利益；相应弱化了保险人的利益（有别于一般经济合同）,保障广泛性： 由现行的“按责赔偿”变为“无过错责任”赔偿原则 保险责任更加宽泛，较少的责任免除，无免赔额和免赔率 参与主体多样性 保险、公安、农机、财政、卫生,费改目的： 一、通过拓宽保障范围、扩大消费者选择权、促进费率公平等手段提升消费者

7、满意度； 二、通过更好发挥“奖优罚劣”的经济杠杆作用，推动汽车产业链变革，更好的服务于社会管理； 三、通过转变竞争模式，激发市场活力， 构建新的市场竞争格局和生态环境。,一、车险发展历程及险种介绍,商车费改介绍,一、车险发展历程及险种介绍,商车费改介绍,费改后，2015版车险条款的亮点有哪些？ 一是扩大保险责任范围，提高保障服务能力； 二是积极回应社会关注热点，维护消费者的合法权益； 三是厘清歧义概念和表述。（一方面明确了保险责任和除外责任的关系，另一方面明确“第三者”的范围） 四是精简整合附加险，扩大主险承保范围； 五是优化条款体例。,条款体系变化,1.机动车辆综合商业保险,原有家庭自用车、

8、营业用车、非营业用车条款合并为一个条款，名称为机动车辆综合商业保险。,2.特种车保险条款,3.摩托车、拖拉机保险条款,4.机动车提车保险条款,（一）合并保险条款，体现风险差异,一、车险发展历程及险种介绍,一、车险发展历程及险种介绍,条款体系变化,（二）优化条款结构，便于消费者理解,1、四个主险合并为一个条款,一、车险发展历程及险种介绍,条款体系变化,（二）优化条款结构，便于消费者理解,2、优化条款结构,一、车险发展历程及险种介绍,条款体系变化,（二）优化条款结构，便于消费者理解,3、对责任免除中免责事项进行归类梳理,不保情形如：“下列情况下，不论任何原因造成被保险机动车的任何损失和费用，保险人

9、均不负责赔偿：（一）事故发生后，被保险人或其允许的驾驶人故意破坏、伪造现场、毁灭证据； 原因除外如：“下列原因导致的被保险机动车的损失和费用，保险人不负责赔偿：（一）地震及其次生灾害；（二）战争、军事冲突、. 损失和费用除外如：“下列损失和费用，保险人不负责赔偿：（一）因市场价格变动造成的贬值、修理后因价值降低引起的减值损失；,1.将免赔率与免赔额单独列明;,2.将责任免除条款划分为不保情形、原因除外、损失和费用除外三类 ;,2015版示范条款,一、车险发展历程及险种介绍,条款体系变化,（二）优化条款结构，便于消费者理解,4、统一了事故责任免赔率,2015版示范条款,被保险机动车一方： 负次要

10、事故责任的，实行5%的事故责任免赔率； 负同等事故责任的，实行10%的事故责任免赔率； 负主要事故责任的，实行15%的事故责任免赔率； 负全部事故责任或单方肇事事故的，实行20%的事故责任免赔率； 原条款执行的免赔按不同的条款类别各有不同： 机动车辆损失险（包括家用车、非营车、营运车）、车上人员责任险为5%、8%、10%、15%； 三者险、特种车损失险为5%、10%、15%、20%；摩托车险为3%、5%、8%、10%。,一、车险发展历程及险种介绍,条款体系变化,（二）优化条款结构，便于消费者理解,5、行业示范条款通用条款减少了哪些责任免除事项,2015版示范条款,通用条款方面，共减少七条责任免

11、除事项，分别是：a驾驶证失效或审验未合格，b其他依照法律法规或公安机关交通管理部门有关规定不允许驾驶保险机动车的其他情况下驾车，c发生保险事故时无公安机关交通管理部门尚未核发合法有效的行驶证、号牌，或临时号牌或临时移动证,d改变使用性质未如实告知,e发动机车架号同时变更,f诉讼费、仲裁费,g责任免除的兜底条款。,一、车险发展历程及险种介绍,条款体系变化,（二）优化条款结构，便于消费者理解,6、车损险条款修订减少了哪些责任免除事项？,2015版示范条款,车损险条款减少了一条责任免除事项：被保险机动车所载货物坠落、倒塌、撞击、泄漏造成的损失。,一、车险发展历程及险种介绍,条款体系变化,（二）优化条

12、款结构，便于消费者理解,7、第三者责任险条款修订减少了哪些责任免除事项？,2015版示范条款,第三者责任险条款减少了一条责任免除事项：被保险机动车拖带未投保机动车交通事故责任强制保险的机动车（含挂车）或被未投保机动车交通事故责任强制保险的其他机动车拖带。,一、车险发展历程及险种介绍,条款体系变化,（二）优化条款结构，便于消费者理解,8、车上人员责任险条款修订减少了哪些责任免除事项？,2015版示范条款,车上人员责任险条款减少了三条责任免除事项： 一是车门没有完全闭合； 二是车上人员在被保险机动车车下时遭受的人身伤亡； 三是保险车辆被抢夺、抢劫过程中造成的人身伤亡。,车辆损失险负责赔偿由于自然灾

13、害和意外事故造成车辆自身的损失，如碰撞、倾覆、火灾、爆炸、暴风、暴雨等； 酒驾、地震，他人或车主恶意破坏、扩大，及未按理赔要求程序报案，保险公司不予赔付。,昨天开车撞墙了，大修了一番，几千元甩出去，心痛死了,一、车险发展历程及险种介绍,险种介绍-车辆损失险,商业第三者责任险负责赔偿保险车辆因意外事故，致使第三者遭受的直接损失，依法应当由被保险人支付的赔偿金额； 保额分为5万、10万、15万、20万、30万、50万和100万。 注：事故造成他人人身伤亡或财产损失，超过交强险限额时提供赔偿。,“开车害怕的就是撞车，但最害怕就是撞人了，自己的车受损失不算，还要花一大笔钱给别人修车、治病”,一、车险发

14、展历程及险种介绍,险种介绍-商业第三者责任险,1270元,1169元,710元,20万元,15万元,1026元,10万元,5万元,2242元,1434元,100万元,1721元,50万元,30万元,以个人6座以下客车为例，50w以下的保额差距不大，应鼓励推荐客户保50w元的三者险。,316元,143元,101元,164元,287元,521元,一、车险发展历程及险种介绍,第三者责任险限额范围,车上人员责任险负责赔偿车辆发生意外事故造成车上人员的人身伤亡（包括司机和乘客）和所载货物的损失，依法应由被保险人承担的赔偿责任。（每人限额最低1万，最高30万） 投保人可以只投保驾驶人或乘客，也可以同时投保

15、驾驶人和乘客；投保乘客座位数按照被保险机动车的核定载客数（驾驶人座位除外）确定，不能选择性投保。,“顺道开车送朋友回家，可是路上发生 交通意外，把她送进了医院，还要我 掏住院费，唉好心办了坏事啊 ！”,一、车险发展历程及险种介绍,车险发展历程-车上人员责任险,“如果您有被偷钱包的经历，那您应该能理解我的车被偷后痛不欲生的感受了。好几十万那，一下就打水漂了”,全车盗抢险负责赔偿车辆因被盗窃、被抢劫、被抢夺造成车辆的全部损失，以及上述期间由于车辆损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用，以及保险车辆在被抢劫、抢夺过程中，受到损坏需要修复的合理费用。 向公安及保险公司报案60天后未查明下落（

16、未破获），保险公司给予相应赔付。,一、车险发展历程及险种介绍,车险发展历程-全车盗抢险,玻璃单独破碎险是为本车玻璃单独破碎设计的险种。 玻璃险涵盖全车风挡玻璃，和车窗玻璃。 安装过程中造成的玻璃单独破碎不属于保险赔付范围。 费率有进口玻璃和国产玻璃之分。,哦！ 原来车窗玻璃破碎可以有得赔偿的？我得赶紧买去！,一、车险发展历程及险种介绍,车险发展历程-玻璃单独破碎险,这是谁家的小孩干的，把我的车划成这个样子。,1、投保了机动车损失保险的机动车，可投保本附加险。 2、保险责任:无明显碰撞痕迹的车身划痕损失，保险人负责赔偿。 3、责任免除:被保险人及其家庭成员、驾驶人及其家庭成员的故意行为造成的损失

17、；车身表面自然老化、损坏，腐蚀造成的任何损失； 4、保险金额:保险金额为2000元、5000元、10000元或20000元，由投保人和保险人在投保时协商确定。 5、每次赔偿实行15%的绝对免赔率。 6、在保险期间内，累计赔款金额达到保险金额，保险责任终止。 7、保单生效后中途加保车身划痕险， 道德风险较大，需要先拍照验车后 进行承保。,一、车险发展历程及险种介绍,车险发展历程-车身划痕险,经特别约定，保险事故发生后，按照投保人选择投保的商业第三者责任保险、车辆损失险或车上人员责任险的事故责任免赔率计算的，或按照全车盗抢险的绝对免赔率计算的，应当由被保险人自行承担的免赔金额部分，本公司负责赔偿。

18、 基本险各险种的不计免赔率特约责任彼此独立存在，投保人可选择分别投保，并适用不同费率。没有此险商业险赔付时加扣最高15%-20%的免赔率。,一、车险发展历程及险种介绍,车险发展历程-不计免赔险,自燃损失险 因车辆电器、线路、供油（供气）系统发生故障或所载货物自身原因起火燃烧造成车辆自身损失。 仅造成电器线路、供油（供气）系统的损失以及所载货物自身的损失是不赔的。 每次赔偿实行20%的绝对免赔率。 新增设备损失险 发生车辆损失险的保险事故，造成车上新增设备（即新车出厂时的原厂配置以外新增加的设备）的直接损毁。,一、车险发展历程及险种介绍,车险发展历程-其他附加险,NCD因子 行业一致 中保协定期

19、制定并颁布，通过平台统一查询使用。 不同出险对应NCD 系数值 连续3年0次 0.6 连续2年0次 0.7 上年0次 0.85 新车 1.0 1次 1.0 2次 1.25 3次 1.5 4次 1.75 5次 + 2.0 平台有不浮动原因 1.0,费率计算-商业险,一、车险发展历程及主要险种介绍,例如：假定某5座家庭自用车投保三者险，责任限额为15万，从费率表中直接查得1240元,费率计算-第三者责任险,一、车险发展历程及主要险种介绍,投保时被保险机动车的实际价值等于新车购置价减去折旧金额时，根据被保险机动车车辆使用性质、车辆种类、车型名称、车型编码、车辆使用年限所属档次直接查询基准纯风险保费。

20、 基准纯风险保费由中国保险行业协会统一制定、颁布并定期更新。,费率计算-车损险,一、车险发展历程及主要险种介绍,驾驶人保费每次事故责任限额费率； 乘客保费每次事故每人责任限额费率投保乘客座位数（按核定载客数1确定）,费率计算-车上人员险,一、车险发展历程及主要险种介绍,盗抢险 保费基础保费保险金额费率 玻璃单独破碎险 保费新车购置价费率 其他附加险保费计算公式详见费率说明。,例：某5座党政机关用车，车龄为3年，投保三者险和人员险，三者险投保10万元，投保车上人员责任险，驾驶人责任限额为3万元，乘客责任限额2万元，计算该车标准保费。 三者险913元； 驾驶人3万0.40120元； 乘客2万0.2

21、54200元； 标准保费合计9131202001233元,费率计算-盗抢险及附加险,一、车险发展历程及主要险种介绍,一、车险发展历程及主要险种介绍,商车费改-市场变化,作为试点地区之一，2015年5月29日晚，山东区域内第一张商业车险行业示范条款保单正式签发，标志着历经五个年头的前期酝酿和周密准备后，商业车险费改工作正式拉开帷幕。费改后车险市场有以下变化： 费改后折扣突破7折限制，最低折扣可达43.35折，保费充足度下降 山东市场集中度低，中小公司占据较大份额。中小公司价格战、费用战策略使得费改后山东车险环境面临较强的不稳定性，各行业主体的客户争夺战更加激烈。 未来市场竞争更加激烈，市场逐渐分

22、化。费率市场化改革将对市场定价秩序重新定义，在整体费率充足度下降的情况下，各经营主体风险维度细分程度更加精细，各主体的经营状况将逐步出现分化，发展速度和盈利水平取决于各自的战略意图和组织架构，也取决于各公司的成本控制能力，更取决于客户服务能力、品牌效应及客户感知带来的口碑效应，因此，如何更加有效的获取优质客户，稳定经营风险是将会是各经营主体关注的重点。 监管环境趋严。保监会加强市场监管， 6月份湖南中华联合、宁夏大地、内蒙安华、河南安诚、湖南渤海、内蒙华安，被暂停商业车险业务，修改重新上报商车产品费率方案，待批准后重新开展业务。我省也面临综合成本率监管阈值的考验，7月份，监管部门加强对商业险平

23、均折扣率和综合费用率的监管，但9月份仍有业内一家公司受到同样的处罚。,经营成本领先仍然是保险企业赖以生存和稳健发展的永恒基石 商车费改将助推主体向成本领先型方向发展 在同样的竞争环境下，只有有能力做到自身经营成本效率最优，建立并实践正确的经营逻辑，实现资源最大化和成本领先的险企，才能够在瞬息万变的保险市场竞争中立于不败之地 成本领先应把握好赔付成本和资源投入 对保险公司而言，总体原则应当是立足并突出“成本领先”这一关键的经营生命线，牢牢把握好赔付成本和资源投入之间的逻辑脉络关系，主动强化风险选择，积极通过转方式调结构、提升风险筛选能力、控制案均和有效降赔等手段来应对所面临的市场严峻局面，切实践

24、行高质量有效益可持续发展路径，并贯穿落实到经营的各个环节。 资源投入应精准选择、有效投放、科学管理 资源配置与调节在整个经营管理链条中将发挥越来越突出的作用。资源不仅仅指费用，还包括前端价格政策、后端理赔资源、内部客户资源、以及外部大数据应用等等。随着费改的深入推进和市场竞争的加剧，对各保险公司资源管理精细化的要求越来越高，谁能够更精准的管理配置资源，更精准的找到并获取价值客户，谁就能更好的适应保险市场发展规律，进而逐步扩大竞争领先优势。,一、车险发展历程及主要险种介绍,商车费改-借鉴与启示,车险发展历程及主要险种介绍 车险发展历程&主要险种介绍及费率计算 费改情况介绍 车险承保流程及发展情况

25、介绍 车险承保流程介绍 2016年发展基本情况 销售费用差异化 销售费用差异化&价费联动 续保管理 续保率情况 续保过程管理“十二步法” 车险业务管理系统工具介绍,收集承保资料,录入投保单,打印投保单 （客户签字或盖章）,收取保费 生成保单,打印保单 发票,单证整理归档,车险承保操作流程,二、车险承保流程及发展情况介绍-承保流程,进行保险展业宣传，介绍公司优势和服务，介绍险种和条款。 协助客户确定承保方案，引导客户多投保效益型附加险。 指导客户在机打投保单指定位置亲笔签名或加盖单位公章，在投保单及附贴条款上骑缝签名或盖章。 收集真实有效的投保资料,操作流程-承保准备,二、车险承保流程及发展情况

26、介绍-承保流程,填写要求： 1、字迹必须清晰，不能潦草； 2、填写资料必须与行驶证（车辆合格证）、身份证等资料一致； 3、特别约定内容必须符合公司政策且须与最终打印保单内容一致； 4、投保单必须由客户亲自签名（信息核对）。,关注要点-投保单资料真实和准确的重要性,二、车险承保流程及发展情况介绍-承保流程,1.对免除保险人责任的约定进行了集中表述，并对条款中容易引致歧义的内容进行了解释。,2.司法实践中，投保人在该投保告知书上签名并手书有关内容，将作为保险人证明自己履行了明确说明义务的初步证据。,为落实保险法第17条及司法解释的要求，此次条款修改专门编写了配套的机动车综合商业保险免责事项说明书。

27、,关注要点-费改后新增的免责说明书要求,二、车险承保流程及发展情况介绍-承保流程,机动车综合商业保险免责事项说明书实务 责任免除：业务人员须提示投保人阅读条款，尤其是责任免除部分，并在机动车综合商业保险免责事项说明书的“投保人声明”一页上手书：“保险人已明确说明免除保险人责任条款的内容及法律后果”的内容并签名。 履行说明义务：原则上公司应引导投保人到公司经营场所现场投保，确实不能到现场投保的，可以通过电销、网销等渠道投保，但不能通过代理渠道投保。在订立保险合同前，公司除履行说明义务并引导投保人手书及签名确认外，还应以音频视频形式记录履行说明义务的过程。对不到现场投保的，应以音频、视频形式完整记

28、录履行说明义务的全过程。,关注要点-费改后新增的免责说明书实务,二、车险承保流程及发展情况介绍-承保流程,注意事项 同一客户只需保存一份客户手书签字的免责事项说明书，即客户在同一公司续保或者团体车队客户在同一公司投保第二辆车起，无需重复手书签字免责事项说明书。 对于引导投保人手书及签名确认，并以音频视频形式记录履行说明义务过程的相关要求，分公司在执行时也应同时兼顾客户的投保和服务体验，提升客户满意度。,关注要点-费改后新增的免责说明书实务,二、车险承保流程及发展情况介绍-承保流程,公司车险业务占比情况,从规模看，公司车险保费占非大病业务比例各年均在80%左右。 从利润看，车险业务利润贡献度在2

29、012年、2013年、2015年在100%以上，车险业务利润贡献度高于保费贡献度。,二、车险承保流程及发展情况介绍经营情况,前三季度累计保费收入及增速,三季度末，全省车险业务累计保费收入90.85亿元，增量保费为75017万元。 临沂、潍坊车险保费规模超10亿元，济宁、济南超9亿；滨州、日照、淄博、德州、聊城均在4.2亿,二、车险承保流程及发展情况介绍经营情况,车险盈利情况,三季度末，全省车险累计实现承保利润56861万元，承保利润率为6.42%。东营、潍坊、济南、济宁、临沂、德州承保利润超7千万；德州、东营、泰安、莱芜、淄博5家公司利润率超10%，滨州、菏泽、枣庄公司亏损。,二、车险承保流程

30、及发展情况介绍经营情况,二、车险承保流程及发展情况介绍经营情况,根据保监局数据，2016年9月底，行业车险保费规模317亿元，同比增速9.54%，我公司保费同比增速9%，慢于市场0.54个百分点，市场增速比94.34%。我公司车险市场份额28.66%，接近2-4位主体之和。从增量市场份额来看，人保增量市场份额27.16%居市场第一，高于第二位13.15个百分点。,山东市场情况,二、车险承保流程及发展情况介绍经营情况,山东市场情况,分业务来源, 数量、保费占比最高的是续保业务，但呈下降趋势。 从保费同比看，新车、续保增幅低，其中续保负增长，转入业务增幅最高。,业务来源情况,二、车险承保流程及发展

31、情况介绍经营情况,从各客户群承保数量看，各客户群均同比上升； 保费收入上，保费占比57.3%的家自车同比增长6.55%，但占比下降1.32%；保费占比23.21%的营业货车保费同比增长19.39%，占比上升2.02%；,客户群情况,二、车险承保流程及发展情况介绍经营情况,1-9月家自车保费增速6.55%，慢于整体车险2.45个百分点；赔付率R为54.44%，低于整体车险5.24个百分点；折扣率69.99%，同比下降6.76个百分点。 营业货车保费增速19.39%，高于整体车险10.39个百分点；保费占比23.21%，占比较同期上升2.02个百分点；赔付率R为69.50%，高于整体车险9.82个

32、百分点；折扣率同比下降5.92个百分点。 特种车同比增速26.12%，赔付率R为73.54%，高于整体13.86PP，折扣率同比下降6.87pp。,家自车发展及质量情况,二、车险承保流程及发展情况介绍经营情况,根据行业协会数据，9月底行业家自车保费同比增速17.68%，保费占比69.73%，我公司落后行业家自车增速11.13个百分点。 营业货车同比增速高于行业14.51个百分点。,家自车发展及质量情况,二、车险承保流程及发展情况介绍经营情况,家自车业务规模最大，最具成长性，且市场潜力最大。家自车历来是行业竞争的焦点，也最能体现公司在市场上的竞争力。 家自车业务质量好，效益稳定，是保证公司高质量

33、有效益可持续发展的最可靠的客户群体，是公司重点发展客户，必须进一步加快家自车业务发展，对改善公司业务结构、应对二次费改意义重大。在未来三到五年内，必须盯紧家自车市场，实行家自车有组织销售，抢夺家自车客户，提升家自车份额。 进一步加强车商、电商+N渠道建设，提升公司对分散业务的掌控能力。,家自车有组织销售,二、车险承保流程及发展情况介绍经营情况,车险发展历程及主要险种介绍 车险发展历程&主要险种介绍及费率计算 费改情况介绍 车险承保流程及发展情况介绍 车险承保流程介绍 2016年发展基本情况 销售费用差异化 销售费用差异化&价费联动 续保管理 续保率情况 续保过程管理“十二步法” 车险业务管理系

34、统工具介绍,车险经营成本模型,三、销售费用差异化,车险销售费用概念,车险销售费用，是指县区支公司为获取保单、维护客户及服务和展业相关等发生的费用。 体现在会计报表上看，车险销售费用包括：县区支公司账面上列支的手续费支出、承保费用、分保费用支出等。,三、销售费用差异化,车险销售费用概念,从具体内容上看，按照销售费用与业务的直接关联程度区分，可将车险销售费用划分为基础运营费用和直接销售费用两大类。 其中的基础运营费用，指与展业活动及保单业务不直接相关的、从事经营活动时必须发生的、相对固定的费用成本支出。按照费用的使用用途，又可进一步分为： 内部运营成本：包括但不限于固定资产折旧、无形资产摊销、租赁

35、费、水电费、关联交易租金、房产税、土地税、车船使用税等，总/省/市三级集中使用并分摊至县区的费用、其他资产使用类费用和常规办公性费用等。 人工成本：区县支公司职工工资、相关人工配套成本等。,三、销售费用差异化,车险销售费用分类,直接销售费用，指与展业活动及保单业务直接关联的费用成本支出。按照费用的使用用途，又可进一步分为： 业务拓展维护费用：指销售人员为支持业务拓展、渠道维护、团队建设及客户服务所发生的费用； 手续费：指支付给代理渠道的业务代理成本。 专项销售费用：由市公司统一管理、统筹调配使用的车险专项宣传费用、重点奖励费用、统一促销费用、增值服务费用等。,三、销售费用差异化,车险销售费用分

36、类,车险销售费用定义及范围划分直观展示图：,三、销售费用差异化,车险销售费用分类,三、销售费用差异化配置整体框架,车险销售费用差异化配置的原则：,三、销售费用差异化,车险销售费用配置原则,预算总量控制、切块封闭管理：销售费用配置标准应在公司全年经营预算、盈利目标、综合费用率预算及成本控制范围内，确保总体经营目标完成。各类费用资源实行切块管理，边界相对封闭，便于统筹整合。 条线配置主导、财务清算对接：销售费用配置明确由各级公司产品线负责，突出产品线主导方向，财务对销售费用配置比例、列支额度、使用进度等进行及时清算并反馈对接，合理安排销售费用落地。 盈利导向、优质优价：明确统一标准，根据业务质量配

37、置资源，“做好业务多挣资源”，成本精准投放，对赔付率低的优质车险业务，给与较高的销售费用率，利用费用杠杆引导主动风险选择，实现结构优化的目的。 价费联动、区域差异：实行承保管控联动，差异化销售费用配置要和承保管控定价相关联（定报价ARC系统），保证业务合理转化；体现地区差异性，重点区域适当倾斜（份额过低地域、行业低盈利区域，合理目标定位）。,三、销售费用差异化,车险销售费用配置原则,维度选择：在车险销售费用分类配置标准的维度选择和确定时，需要考虑的因素包括业务来源、车辆种类、使用性质、上年经营情况或出险次数、险种组合、同类品牌车经营情况等 遵循效率原则：政策传导尽可能简便，不宜过于复杂，便于分

38、支机构操作执行。,四、销售费用差异化配置具体实施内容,三、销售费用差异化,配置原则和考虑的相关维度因素,基于成本模型，从经营目标和成本策略的角度，只有将差异化销售费用配置政策纳入到承保管控政策的大范围中，实施销售费用与承保管控的联动（“价费联动”），才能实现真正意义的成本可控，达到预算管理的目标。 实现平台：ARC定报价系统,四、销售费用差异化配置具体实施内容,三、销售费用差异化,价费联动,四、销售费用差异化配置具体实施内容,三、销售费用差异化,价费联动,车险发展历程及主要险种介绍 车险发展历程&主要险种介绍及费率计算 费改情况介绍 车险承保流程及发展情况介绍 车险承保流程介绍 2016年发展

39、基本情况 销售费用差异化 销售费用差异化&价费联动 续保管理 续保率情况 续保过程管理“十二步法” 车险业务管理系统工具介绍,各月续保率,从1-9月各月汽车险整体续保率指标看，一季度呈上升趋势，二季度下滑至最低，自7月份起逐月回升。,四、续保管理-续保率情况,四、续保管理-续保率情况,各市分公司续保率,2016年9月底，全省汽车险整体续保率为61.57%，同比下降2.24个百分点，环比提升0.4个百分点。 枣庄、淄博、莱芜、潍坊、济宁、临沂、菏泽7家公司低于60%，其中枣庄低于55%。 与同期比：菏泽、聊城、德州、济南4家公司同比上升，潍坊、莱芜、威海下降超5个百分点。 各市分公司环比8月底均

40、提升。,续保管理“十二步法”,四、续保管理-续保管理“十二步法”,续保管理“十二步法”,（一）客户真实信息积累： 根据整理客户信息收集标准，从各业务端口（承保、理赔、客服、销售）相关系统，获取完备有效地客户信息; 持续优化微信平台的业务支持能力，平台功能走向销售一线支持业务发展。公司的宣传、营销和服务等统一到“山东人保”微信”、“人保官网”、“4001234567”等公司线上平台，加速线上的聚客能力，切实提高客户真实性，并及时将真实客户信息回写到三代、营销管理系统中，有效支持线下销售能力。 （二）信息对比清洗： 在保客户主要依托数据比对、95518回访、市分公司二次核查、修正核查等方式，完成客

41、户电话信息的合作数据匹配、真实性核查与验真标识工作。,四、续保管理-续保管理“十二步法”,续保管理“十二步法”,（三）信息录入系统： 负责以承保系统“经办人”字段作为“保单服务经理”的初始值，提高录单环节保单归属的准确性。 （四）续保清单推送分配： 对省公司推送到续保直销平台续保团队管理员账户的任务，根据数据类型与续保直销平台分组情况，进一步分配到续保专员；对保单服务经理错误的业务，通过客户服务支持系统保单归属变更导入-经理变更导入文件，修改正确的保单服务经理；对于团队成员变动引起的跟进变化，将原处理人的任务划转到新成员账户中。,四、续保管理-续保管理“十二步法”,续保管理“十二步法”,（五）

42、限时开展续保提醒： 按照数据清分结果向保单服务经理推送续保待办任务，在终保前60天、30天、15天、10天、5天，终保后1天、脱保后2-7天进行续保任务提醒，并对家自车客户在终保前60天、30天发送续保提醒短信。 （六）续保责任跟踪督导： 根据各支公司认领家自车个代、直销、电网销推荐认领统计情况，将无人认领跟进的客户清单发送市公司，并将认领结果及时更新到续保情况统计表,四、续保管理-续保管理“十二步法”,续保管理“十二步法”,（七）二次分配与认领： 针对营销系统内进入终保前节点已经清分给指定渠道和服务经理的保单，如果跟踪失败，实时转入续保团队进行二次跟进。 （八）客户资源转移到电销 对于到期前

43、7天尚未续保的业务，各支公司分管经理及时介入跟进或交由续保直销平台呼出；在市公司配置的销售费用范围内适当提高优惠条件，提升成单率。,四、续保管理-续保管理“十二步法”,续保管理“十二步法”,（九）脱保挽救： 对于前一天到期脱保客户，支公司续保专员逐笔进行回访，获取脱保原因、脱保流向，分为外公司已保、脱保未续保两类情况分别进行处理。对于外公司已保客户，应建立脱保业务台账，将脱保反馈表发送市公司续保专岗；对于脱保未续保客户，分管经理及时介入跟进，在市公司配置的销售费用范围内适当提高优惠条件，提升成单率。 （十）客户信息二次梳理： 对在报案、理赔、赔款发放、客户回访、免费故障救援等销售服务过程中获取

44、的客户信息，不间断进行比对、甄别，对于错误及遗漏的客户信息进行补充更新，逐步提高客户信息真实性。,四、续保管理-续保管理“十二步法”,续保管理“十二步法”,（十一）脱保分析与反馈： 每周对脱保数据进行统计，对各经营单位续保跟踪情况进行评价；每月完成上月度车险脱保分析，对存在问题进行阶段性总结，制定改善措施。 （十二）奖惩与考核 根据机构当前续保率现状和业务发展内在要求，制定续保率目标考核与提升考核；加大过程管理考核，对续保管理过程中的各环节进行分级，并按不同等级增减相应续保率考核奖罚。,四、续保管理-续保管理“十二步法”,续保管理督导流程,四、续保管理,车险发展历程及主要险种介绍 车险发展历程

45、&主要险种介绍及费率计算 费改情况介绍 车险承保流程及发展情况介绍 车险承保流程介绍 2016年发展基本情况 销售费用差异化 销售费用差异化&价费联动 续保管理 续保率情况 续保过程管理“十二步法” 车险业务管理系统工具介绍,主要工具,五、车险业务管理系统工具介绍,发展数据监控系统： 数据应用一点通：http:/46.1.200.37:8088/ydt/login.htm 山东省分公司经营管理平台： http:/46.1.200.88/mh/logon.jsp 车险管理者门户： http:/10.133.240.101/iportal/login.do?method=showLogin 车险综

46、合绩效评价系统： http:/10.133.194.166:9002/carportal/ 续保管理系统： 客户服务支持系统： http:/46.1.200.172:8002/picc_crm/logon.jsp 营销管理系统： http:/10.133.240.239:9000/khyx/ 车险定价管理系统： 定报价系统（ARC系统）：http:/10.134.136.80/portal/index 车险销售费用管理系统： 销售费用管理系统： http:/10.134.137.83:8000/piccxsfy/ 山东费用动态监控系统：http:/46.1.200.176:7002/costmonitor/logon.jsp 续保车队业务质量审核系统： 综合数据信息平台： http:/46.1.200.36:8088/login.html 应收保费监控系统： 山东应收保费审核监控系统 http:/46.1.32.192:9001/picc_ys/logon.jsp,五、车险业务管理系统工具介绍,主要工具,谢谢！,做人民满意的保险公司,