推销与谈判技巧论文.docx

1、推销与谈判技巧论篇一：推销与谈判心得安阳师范学院2010级市场营销专 业推销与谈判课20122013学年度其 次学期期末考查论文学习推销与谈判心得体会作者：专业：市场营销年级：2010级日期：2013年6月学习推销与谈判心得2012-2013学年其次学期，我们学 习了推销与谈判这门课程，而且很 兴奋，老师能够接着担当我们的任课老 师。大二时候通过邹老师对广告学课程 的讲解，让我对其课程相关学问有了更 大的提高和了解。这学期，邹老师又带 领我们走进了另一个领域推销与谈 判。我理解上的推销与谈判是一门理论 性、技术性、实践性很强的课程。通过 有关推销与谈判技巧的内容、技术和方 法学习之后,培育、提

2、高自身分析问题和 解决问题实力,进一步提高自身动手实力 和综合素养,全面驾驭推销与谈判的技术 技巧。推销与谈判课程,顾名思义分为两 个部分：1、推销；2、谈判。在推销与 谈判课上，邹老师不止一次地对我们说, 要想成长为一名优秀的销售人员，必需 从基层销售做起。而且总是强调着一句 话，“做营销工作就要从销售员起步。” 我也渐渐了解了销售人员总是要面对很 多压力和不理解，但是优秀的销售人员 总能靠着自己点滴的阅历积累，以理论 学问为后盾，水滴石穿，百折不挠，最 终步向事业的高峰，例如乔杰拉德 世界上最宏大的销售员，连续12年荣登 世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝 座，他所保持的世界汽车销售纪录：

3、连 续12年平均每天销售6辆车，至今无人 能破。学了现代推销技术的课本学问后, 订正了我以前相识上的一个错误。在以 前的认知里，总以为推销仅仅是把产品 或者服务出售，现在才了解到推销不只 是将产品出售，还是一种互利互惠的活 动。推销是营销组合中的人员推销。所 以从这学到了：不能仅仅通过表面看现 象，而要通过学习来了解、区分。推销这一块的学习，多是老师通过 讲解课本学问点、结合自身和身边实例 拓展，让我们更加清晰明白的驾驭推销 技巧、技术。学到了一下学问点：推销 要留意以下几点：1、熟识自己推销的产 品的特点；2、熟识自己推销产品的目标 客户；3、熟识产品的市场。推销产品时, 要合理支配时间，要

4、依据客户的购买习 惯和地理位置进行合理的空间安排，要 讲究方法和策略。销售的过程也是一个 扩大人际交往的过程。通过这种活动， 人际关系网会大量扩大，信息量也会大 量增加，这些人际关系网络和市场信息 将为进一步创业供应大量的机会。推销 产品就是推销自己介绍自己，推销自己 比推销产品更重要。任何时候任何地点 都要言行一样，就是给客户信念的保证。 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的 服务精神和服务看法。谈判这一块的学习，则是先通过看 视频，了解商务谈判中的学问、技巧和 方法，然后通过班里分组实战性的谈判, 让我们亲身经验和感受谈判，但其谈判 中不免有磕磕绊绊、有不成功，究其缘 由：是我们没有完全驾驭

5、谈判的技巧方 式方法。商务谈判是通过沟通、协商、 妥协、合作、策略等各种方式，把可能 的商机确定下来的活动过程。而且我认 为谈判是令双方能够双赢，甚至多赢的。 而我们实践的时候则更多的是有辩论的 成分，完全不能令自己公司受损。在此 次谈判中，我担当的职务是总经理秘书, 更多的是记录谈判时候的要点细点，所 以在谈判中没有太多展示的机会，但通 过理论和实践的学习，并且同学探讨时 候的倾听，在应用实力上得到了有效的提高。在这次谈判中，我感受比较深的有 以下几点：谈判是对每个同学的学问及综合 实力的检验。要想做好任何事，除了平常须要积 累理论学问外，我们还须要熬炼自己的 实际操作实力、动手实力等；此外

6、我 们还须要学会与他人合作，取长补短。此次谈判,我深深体会到了积累学 问的重要性，在平常也要训练自己“说，的 力。由于平常对各方面的学问驾驭得 不够透彻，在详细实践中，常常遇到一 些让自己觉得似懂非懂的问题。（3）谈判，让我了解到自己的不 足，口才上要有一个提升。通过这次谈判，知道了目前自己所 存在的不足；但与此同时我也收获了很 多，在这次谈判中，我第一次体会到理 论学问对于实践过程中的帮助是不容忽 视的，也明白了自己应当在平常留意对 理论学问的学习及应用。要知道，以后 进入社会后，仅仅依靠理论是不行的， 不能纸上谈兵，要有实际的行动来证明。这学期的推销与谈判的学习也 已进入尾声，但我们不能

7、忘了学习，要 时时刻刻提升自己的实力和综合素养。推销与谈判课程第三组 一 千百度广告有限公司篇二：现代推销与谈判技巧论文房地产推销人员素养探讨 摘要： 个人或群体通过创建并同他人交换产品 和价值，以满足需求与欲望的一种社会 和管理过程。销售时创建、沟通与传 送价值给顾客，及经顾客关系以便让组 织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 销售就是介绍商品供应的利益，以满足 客户特定需求关键字：房地产；推销人员；素养 的过程。在如今的经济发展热潮中，房地产行业注定书写它自己的一番传奇。而作 为一名房地产销售人员，更要在这浪潮中使 自己有一席之地，而做好一个房地产推 销人员，重要的是自己的素养。房地

8、产销售人员的素养要求：-优秀销售人员的条件：1：怜悯心它能设身处地为消费者着想。以消 费者的个人实力，为他举荐最适合于他 的产品，不能单单是从自身的销售利润 来考虑。在销售界流传这么一句话，先 做人而后做销售，所以销售人员的品德素养极为重 要。2：自我驱动力有迫切完成销售过程的个人需求。 这个需求是主动向上的，也可说是一种 精神的动力。3：百折不挠的进取精神坚持究竟才是成功,但是我们应当 充分的体会我们自己的方向，又成功的 希望，才会有不懈的动力，让我们不断进 取，不断进步，不断的追求自己的志向 幻想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人 之所以为人，就在于他有价值，创建出 一些有价值的东西

9、为人民供应服务。4：任劳任怨的精神。这就是典型 的中国式的精神，但是我们特别赞同。 终归万事开头难这句老话就是常识o我们做推 销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏 话，受气等等。但是我们更加应当逆来顺受。二销售代表的基本素养要求爱心爱心是销售代表成功的最大秘诀。 他以无与伦比的力气，成为销售代表在商战中的护身符。爱心是销售代表在销售中 的最大武器，因为人们可以拒绝一切， 但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵抗爱的威 力，爱可以帮助销售代表解除客户心中 的怀疑和恐惊，爱是帮助销售代表打开客户心灵 的钥匙。2：信念假如不能想象成为成功者,您恒久 不会成功。人之所以能，是因为信任自 己能。由此可见，信

10、念是“不行能”这一毒素 的解药。销售代表遇到挫折时，既不要 畏惧，也不要回避,而要英勇的去正视它并有 信念打垮它。在挫折面前，您表现得越 软弱，挫折就越欺压您，这样您就会必败无疑。 无论什么事，只要英勇的去尝试，多多 少少都会有所收获。那些销售冠军都认为，假如 没有信念而放弃任何尝试机会，自己就 决做不成销售。3：恒心恒心，就是忍耐、一贯和坚持。其 实，世界上人人都有恒心，只因各自生 活目的的不同而产生出截然相反的恒心来。 人生观主动的人拥有奋勉向上，勤奋刻 苦走向成功的恒心;而人生观消极的人拥有的却 是自私懒散，唯利是图走向毁灭的恒心。 两者为达到各自的目的付出的同样是坚持,只 不过前者被人

11、们视为意志坚毅的人，而 后者被人们视为意志薄弱的人。既然无论销售代 表走过哪一条路都须要付出这种坚持究 竟的恒心，那为什么不选择有鲜花的和掌声的 恒心呢？而做到这一点并非太难，只要 销售代表肯拥有正确的生活目的。4：热忱心热忱是一种意识状态,能够鼓舞及 激励销售代表对手中的工作实行主动行 动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一,把 热忱和您的销售工作结合在一起，那么, 您的销售工作将不会显得那么辛苦和单调O热 忱也会使销售代表的整个身心充溢活 力，使销售代表只需在睡眠时间不到平常一半的 状况下，工作量达到平常的2倍或3倍, 而且不会觉得疲乏。对销售工作充溢热忱的人, 不论销售时遇到多少困难，面

12、临多大的 压力，始终会用不急不躁的看法去进行。只有抱 着这种看法，销售才会成功，才会达成 目标。房地产销售人员的定位-公司形象的代表房地产业发展日趋理性、竞争日益 剧烈，售楼人员的工作性质和重要性正 发生着巨大的改变。作为营销推广中的主角 售楼员，有必要清晰自身的定位，这对 房地产营销的J程起到确定性的作用。二经营理念的传递者销售人员要清晰自己对房地产开 发公司和消费者之间起到一个牵线搭桥 的中介作用O其主要职能是把发展商的背景 与实力、楼盘的功能与性质、价格政策、 促销实惠、服务内容等信息传递给客户，达到 促进销售的目的。三是客户的引导者购房涉及到很多专业学问，如地段 的考察，同类楼盘的比较

13、户型格局的 评价，建筑结构的识别，区位价值的推 断，住宅品质的检测，价值的推算，面 积的丈量，付款按揭的计算及合同的签 署，办理产权等。每个环节都都包含了 很多专业的细致的方面。凡此种种，对 于一个缺乏阅历的消费者来说，想从一 个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并 非易事。所以房地产销售人员要充分了 解并利用专业学问，为客户供应询问的 便利与服务，从而引导客户购楼。四将楼盘举荐给顾客的专家首先从观念上,售楼人员要抱着一 个是在为顾客谋福，是在为顾客做一件 特别重要的事情的看法，要有一种把顾 客的事当作自己的事情做的神圣感和自 信念。在调整好了自己的良好心态以后, 你才有可能更好的完成销售工作。

14、五将顾客看法向公司反馈的媒介 销售员作为公司与客户的中介,除 传递本公司信息外，还需负起将客户看 法向公司反映的责任，使公司能刚好做 出相应的的修正与处理，建立公司良好 的企业形象。房地产销售人员的工作职责-推广公司形象，传递公司信息公司的形象对于企业和个人来说 都是一个很好的说词，好的公司形象能 够让你在推销过程中更有力的于其他企 业竞争。二 主动主动向客户举荐公司楼盘 在这个房地产业极度膨胀的市场, 只有主动出击，才能让自己立于不败之 地，主动向客户举荐楼盘，可能就会有 潜在的客户留意到你的产品，从而才能 有购买的可能。三依据服务标准指引，保持高水 准服务素养作为一个推销人员，而且是房地产

15、 行业的推销人员，肯定要意识到自己属 于一个特别的服务行业，而良好的服务, 往往能够起到确定性的作用，让顾客对 你及你推销的东西产生信任和依靠。四不断进行业务学问的自我补充 与在学校不读书不行怕,就怕到了社 会还不读书，只有不断的丰富自己的专 业素养，更好的驾驭行业与竞争对手的 动态，才能有好的业绩。良好素养的培育-健康的体魄健全的心灵基于健康的身体。对销 售代表来讲，健康的身体是营销的本钱, 一个长期生活在病床上的人，是很难成 为优秀的销售代表的。二诚恳守信诚信是一种营销美德,人们从未能 找到令人满足的词来代替它。诚信比销 售代表的其它品质更能深刻的表达人的 内心。三懂得容忍别人面对各种各样

16、的人,作为一个推销 人员肯定要能够容忍很多种意想不到的 事务，但是只要你能狗做到容忍，肯定 会为自己带来一份收获。参考文献1吴健安。现代推销理论与技巧其 次版.北京：高等教化出版社，2008.2江林.消费者心理与行为第四版. 北京：中国人民高校出版社，2011篇三：推销与谈判技巧第一节一、推销的含义：狭义的推销:指推销人员向顾客举 荐其产品，并劝服顾客购买。广义的推 销：指活动主体向目标受众举荐某种事 物，劝服其接受乃至实行相应的预期行 为。二、推销的形式从企业的角度看，推销形式有两 种：（1）自主推销、（2）合同推销从推 销活动本身来看，推销形式有七种：（1） 一对一推销（2） 一对一个购买

17、群体的 推销（3）推销小组对某一购买组织进 行推销活动（4）推销会议（5）推销 研讨会（6）网络推销（7）直复推销三、推销活动三要素:指推销主体、 推销客体、推销对象。其次节一、生产导向观念：“企业 卖什么，顾客就买什么”。二、推销导 向观念：“如何将产品卖出去“。三、需 求导向观念：“发觉并满足顾客的需求,（这种观念对于市场比较集中，客户数 量有限的生产资料类企业较为适用，而 对大多数消费类产品的生产企业并不适 用）四、竞争导向观念：“推销产品的 运用价值观念”。（竞争导向观念认为， 企业向用户推销的应当是一种产品的运用价值观念, 这既不是指详细的产品，也不是这种产 品的运用价值，而是一种全

18、新的观念， 一旦这种观念被用户所接受，它所引发 的效果，就绝不仅仅只是一两件商品的 销售。）口第三节推销人员应具有的素养: （1）剧烈的敬业精神（2）充溢自信（3） 宽敞的学问面（4）良好的职业道德（5） 健康的体魄和优雅的风度第四节一、卖产品：所谓卖商品，是指 简洁的商品交易，卖方将产品交给买方, 完成商品全部权的转移，然后收回货款，计算获 利。二、做市场：不在于每一次详细 的交易行为如何，而在于整个目标市场 的开拓、占有、巩固和驾驭,所要考虑的是如何扩 大市场份额，提高自己的市场占有率， 在充分占有市场的基础上去谋取利益。 （假如将推销理解为就是卖产品，则必 定会考虑交易的成本，亏本的买卖

19、是不 做的。而做市场则不必计较“一城一地的 得失、只要有利于市场占有，即使是短 暂亏本也要做，为的是以后有更大的回 报。做市场的思路是：没有市场，何来 销售，没有销售，何来利润，正所谓“皮 之不存，毛将焉附二）三、构筑销售 网络：厂商批发商零售商 消费者人 借网销售是最经济最便捷的一种 方式，运用别人的网络为自己所用，须 要留意一下几点：（1）重视中间商的作用。（2）让 中间商有利可图。（3）与中间商结成利益共同体。（4）帮助中间商进行促销 第五节一、了解产品1、了解产品的功能与特点。了解 产品的功能与特点，并不仅指那些技术 指标，更主要的是要了解你所推销的产品能够给用 户带来什么，能够满足用

20、户的何种须要, 这一点才是最重要的2、推断推销品是理性还是感性 的。一般来说，大件耐用消费品和生产 资料类产品均为理性产品。3、了解产品的形象。在现代推销 中，产品的概念是一个多层次的概念， 包括核心产品，形式产品和扩大产品。核心产品为顾 客供应了最基本的效用和利益，形式产 品是核心产品的外部特征，扩大产品是 产品的各种附加利益。二、信任产品， 对自己所销售的产品有足够的信念。 三、产品的价格，有一些方法可以给人 价格低的印象。1、价格的支付方式。2、产品的 品牌价值会对价格产生影响。3、假如产 品的价值经运用后不变,或购买产品被认为是一种投 资，可以减低顾客对价格的敏感性。4、 心理定价。5

21、多讲价值，少谈价格，不 问价格绝不主动提起。四、产品的质量 1、质量和好用性。质量是一种客观事 实，可以对它进行权衡和检验;而好用性 是一种主观认识，无法衡量且因人而异。对顾客 来说，好用性比质量更重要，任何一种 产品，要推销出去。就必需符合用户的 这个特别要求。希望靠质量因素去劝服 顾客明显是不行能的，只有好用性才是 第一位。2、主观质量和客观质量。顾客对 公司的印象如何，对推销员本人及其工 作的看法如何，对所推销产品的看法如何,都会干脆 影响到他对产品质量的看法八事实上从 来就不存在客观地看待质量问题的问 题。3、合理运用质量因素。首先不过 份强调质量因素，其次在有必要涉及质 量问题时，

22、应尽可能讲得通俗一点。五、新产品的 推销应遵循这样一条原则:必需把新产 品描绘成符合人们运用习惯的简易化产 品或者是改进的产品，而不是超越人们 运用运用习惯，难以驾驭的东西，这几 乎适用于全部新产品。在推销新产品 时，有以下几点值得留意：（1）应当让顾客相识到新产品干 脆或间接地适合他现在的习惯。（2）应 当让顾客信任，你没有把他当做试验品。 （3）应当拿出充分的证据来说明新产 品是切实可行的（4）不应当让顾客感 到你对他以前的购买有指责。（5）不 应当让顾客感到购买新产品会有很大的 风险。（6）不要操之过急。弟八下一、企业的推销目标（干脆目标和 间接目标）1、干脆目标：（1）销售产 品，获得

23、利润。（2）开拓市场。（3）提 高市场占有率2、间接目标：（1）提高 企业信誉。（2）宣扬介绍产品。（3）收 集、反馈市场信息。二、推销员的推销 目标（推销活动目标和推销效益目标） 1、推销活动目标：（1）推销活动的区域 目标。推销活动的对象目标：1、确定推 销区域内的现有顾客和潜在顾客；2、确 定重点顾客；3、确定对每个顾客的推销 行动。（3）推销活动的时间目标。2、 推销效益目标：（1）销售额。（2）销售 目标达成率（实际销售额与目标销售额 之比）。（3）折扣率（让出的折扣额占销 售总额的比例，折扣率反映了推销效率 的凹凸）。（4）毛利率（销售总额减去产 品成本，再减去推销中折扣的金额为毛

24、 利额）。（5）货款回收率。（这是收回货 款金额与销售金额之间的比例，回收率 越高越有利于企业资金周转）。（6）推销 费用。（是为了完成推销任务而耗费的各 项洗出，要保证费用的增长率不超过销 售的增长率）。第七节一、找寻准顾客的程序及必要性 （一）、找寻准顾客的程序1、依据商品 特点，提出成为准顾客的条件。2、依据 条件拟出准顾客名单。3、进行资格审查, 确定入选顾客并建立顾客档案。（二）、 找寻准顾客的必要性1、可保证基本顾 客队伍的稳定和发展。2、有利于明确推 销活动目标，提高推销效率。二、找寻 准顾客的方法1、个人视察法（指通过自己对四 周环境的分析和推断来找寻顾客的方 法，对视察实力和

25、分析实力有较高要 求）。2、地毯式访问法（对预定的可能 成为顾客的个人和组织进行逐一的走 访，从中找寻准顾客的方法）。3、连锁 介绍法（指推销人员请现有顾客介绍将 来准顾客的方法，这被认为是最有实效 的找寻准顾客的方法，使推销人员个人 单枪匹马的推销活动变成调动广阔顾客 共同参与的活动）。4、中心开花法（也 称“名人介绍法，指推销人员在某一特 定的范围内，找寻一些具有影响力的中 心人物，使其成为自己的顾客，然后利 用中心人物的影响或帮助把该范围内的 个人或组织变成推销人员的准顾客的方 法）。5、广告搜寻法（利用各种广告媒 介来找寻准顾客，一般在推销对象不太 明确，一一寻访又不太可能的状况下运

26、用）。6、资料查阅法（通过查阅各种有 关的情报资料来找寻准顾客的方法，能 较快地了解到大致的市场容量和准顾客 的状况，为找寻准顾客供应方向和依 据）。7、市场询问法（指推销人员利用 社会上各种特地的市场信息询问机构所 供应的信息来找寻准顾客的方法）。8、 托付助手法（指有企业或推销人员自己 出资聘请一些有志与推销工作的人士做 助手，帮助找寻与举荐准顾客的方法）。 9、还有会议找寻法、电话找寻法、代理 找寻法、竞争插足法、行业突击法等等。第八节顾客的资格审查一般从四个方面 进行，即顾客需求评价、顾客购买实力 评价、顾客购买权力评价和顾客购买信 用评价。一、顾客需求评价：1、估计顾客 需求的可能性

27、2、估计顾客的需求量 二、顾客购买实力评价：1、现有购买实 力的评价。2、潜在购买实力的评价三、顾客购买权力的评价。四、 顾客购买信用评价。第九节一、推销员的心态：1、无 所谓型（最差）。2、顾客导向型（重 视顾客，但难以实现推销成果）。3、推销导向型（重视销 售任务，忽视顾客利益）。4、推销技 巧型（比较折中）。5、解决问题型（最 好，使商品交换关系与人际关系有机的 融为一体）。二、顾客心态：1、漠不关 切型（很难成功）。2、软心肠型（简 洁被劝服）。3、防卫型（不易别劝服）。4、干练型（既 考虑商品的好用性，又考虑人际关系的 保持）。5、寻求答案型（最好）。三、顾客的性格与心理特征：1、

28、 内向型2、随和型3、刚毅型4、神经 质型5、虚荣型6、好斗型7、缄默型8、 顽固型9、怀疑型第十节一、约见的意义：1、有助于推销 人员成功地接近更顾客。2、有助于推销 人员顺当开展推销洽谈。3、有助于推销人员客 观地进行推销预料。4、有助于推销人员 合理利用推销时间。二、约见的内容（一）、确定约 见的对象。（二）、约见事由：1、推销 商品。2、市场调查。3、供应服务。4、 签订合同。5、收取货款。6.、走访用户。 7、找寻借口。（一个总的原则，要让顾 客感觉到约见会对他有帮助，而不是增 加麻烦）。（三）、确定访问时间：1、 要考虑顾客的特点。2、要考虑访问的目 的。3、要考虑访问的地点和路途

29、4、 敬重顾客的意愿。（四）、访问地点：1、工作地点。2、家庭居处。3、公众场合。 4、己方场所。三、约见顾客的方法：1、当面约 见。2、电话约见(强调利益法、信件预 寄法、心情感谢法)。3、信函约见。4、 托付他人约见。5、广告约见。第十一节一、接近顾客的目的：1、吸引顾 客的留意。2、激发顾客的爱好。引导顾 客转入洽谈。二、接近顾客的方法：1、 介绍接近法。12、商品接近法。3、利益 接近法。4、新奇接近法。5、问答接近法。6、表演接近法。 7、陈诉接近法。8、赞美接近法。9、馈 赠接近法。10、求教接近法。第十二节一、介绍产品：FABE 介绍法：F代表产品的特征(feature), A

30、 代表产品的优点(advantageB代表顾客的利益(b e n e f i t ), E 代表证据(ev i d e n c e ) 性能外型用途质料耐用性便 利程度效率特征优点利益证据在推销洽谈过程中，依据这个表格 提示的内容，有条不紊的介绍商品。采 纳FABE介绍法有以下优点：便利推销 人员进行商品说明。（2）简洁被顾客接 受。也有缺点，由于它不分重点将商品 的全部特性均作了分析与分解，假如将 全部内容都一一向顾客介绍，不但奢侈 时间，还会因推销员的狂轰浪炸而使顾 客不得要领，影响推销效果，因此推销 人员应留意不同顾客的不同状况，有重 点的推出其中的一到两项，以给顾客留 下一个比较深刻的

31、印象。FABE介绍法对推销人员的产品 学问有所较高要求，要求推销人员了解 与产品有关的多方面学问，详细包括:（1） 了解企业的历史，使推销员便于与 顾客进行沟通。（2） 了解产品的生产工 艺和制作方法，以便向顾客介绍产品的 性能和质量。（3）熟识产品的性能，以 便向用户供应适当的“证据二（4）娴熟 驾驭产品的运用方法，以便向顾客进行 示范。（5）熟识竞争者及其产品，以便 进行比较，从而突出自身的优势。（6） 熟识售后服务，以便让顾客放心够买， 无后顾之忧。二、示范：示范是推销员向顾 客供应的一种证据，也是推销员借以劝 服顾客接受所推销产品的一种有效方 法，可以说，示范是引起顾客购买爱好, 强化

32、顾客购买欲望的重要手段，推销员 肯定要重视示范在推销中所起的作用， 正确运用示范手段，来达到推销洽谈的 目的。正确发挥示范效应，应留意以下 问题：1、任何产品都须要示范。2、在 运用中作示范。3、戏剧性的示范。4、 让顾客参与示范。5、有重点的示范。6、 留意示范的动作。7、检验示范的效果。 8、不要强迫顾客下结论。在进行示范 的时候要留意以下三点：（1）不要对产 品的优点强调过多，使顾客产生不过如 此的感觉。2不要过高估计自己的表演 才能，使顾客感到华而不实。（3）不要 只顾自己操作。而遗忘与顾客的沟通。三、迪伯达模式的应用：它包含六个步骤：（I）D （definition确定），精确 的发

33、觉顾客的需要与愿望。（2） I （identification 结合），把所推销的产品与顾客的须要和 愿望结合起来。（3） P （PrOOf证明），证 明推销品符合顾客的须要和愿望。（4） A （acceptance接受），促使顾客接受所推 销的产品。（5） D （desire欲望），刺激 顾客的购买欲望。（6） A （ a c t i 0 n行动），促使顾客实行购买行动。第十三节一、顾客异议的类型及 产生的缘由（一）顾客异议的类型：1、价格 异议。2、需求异议、3、产品异议。4、 货源异议。5、购买时间异议。6、权力异议。7、财 力异议。8、服务异议。9、对推销员的 异议。（二）顾客产生异议的缘由：1、 顾客方面的缘由。2、产品方面的缘由。 3、推销员方面的