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1、直效行銷的策略與執行,2,直效行銷策略,針對客戶產品的產業及品牌作現狀分析、研究,並界定“ 在整體行銷中,直效行銷扮演的角色“, 同時配合客戶業務的需求,發展下列策略: a. 開發新顧客群 探討潛在目標市場何在, 並透過何種途徑可以接觸不同的潛在目標顧客 針對客戶產品及銷售通路特性, 發展一階段, 或兩階段的直效行銷活動, 以達成刺激準顧客採取行動的目標 在持續性運用下, 建立投資報酬的經驗值, 更具體地評估直效行銷策略運用的成本效益,3,b. 維護既有的顧客群 針對既有的顧客,發展持續的活動, 以強化其品牌忠誠度, 增加他們的購買(使用)次數或價值 透過對既有顧客群使用行為資料的累積, 將其
2、作更有效地市場區隔, 以決定行銷資源運用的優先順位 發展評估策略, 定期地檢視目標達成率及投資效益,直效行銷策略,4,c. 協助通路 將通路視為既有顧客群, 發展建立通路關係的行銷活動 依個別通路的需求, 發展直效行銷活動, 協助他們強化與其顧客間的關係 發展評估系統, 以具體分析, 並確保有效分配預算,以獲得最大投資效益,直效行銷策略,5,直效行銷的運用,直接反應式廣告 直接郵件 直覆傳真 產品包裝內置物 電話行銷腳本 銷售輔助工具 Take-one 網際網路之網站設置,6,直應式廣告,種類 DRTV: Pure DRTV; Ads-tag on; Hot line in ads DRA:
3、Newspaper; Magazine; POSM 運用策略 召募潛在顧客 增加廣告附加價值 回應運用策略 Hot-line Fax Mail,7,直接郵件,種類 Solo: Pack; self-mailer Co-op Leaflet Catalogs 運用策略 召募/溝通既有顧客 直接銷售 回應運用策略 Hot-line Fax Mail,8,直覆傳真及產品包裝內置物,直覆傳真 種類 Fax-on demand 人工處理 運用策略 上班族溝通 直接銷售 產品包裝內置物 種類 On-pack/In-pack 運用策略 召募既有顧客,9,電話行銷,種類 In-bound: 人工處理; 語音系
4、統 Out-bound: 人工處理; 語音系統 運用策略 召募/過濾潛在顧客 既有顧客溝通 直接銷售 市場調查 客戶服務 回應運用策略 時間因素 成本因素 人員因素 訓練因素 電話行銷與行銷資料庫系統,10,直效行銷的整合與執行,活動的規劃及執行監督 針對市場需求,設定策略,規劃活動目標 規劃整體活動架構,協調相關配合單位,及監督執行品質 預算建議及費用控制 媒體計劃及執行 無論是電視,平面或廣播,針對直覆廣告活動之目的及目標對象,提出媒體計劃及執行媒體購買,11,直效行銷的執行,名單的取得與使用 收集並建立市場名單的第一手資料,針對活動的目的及目標對象,建議最適合的名單類別 規劃名單品質的檢
5、核 使用費用的審核及控制 郵件裝封處理及郵寄處理 郵件大小 郵遞區號 退件 郵件,12,直效行銷的執行,回應處理的規劃及執行 依不同的回應管道, 例如: 電話,郵件,傳真及不同的後續動作,例如: 寄資料,寄贈品等,規劃回應處理流程 成立回應處理小組,迅速,確實處理回應及執行後續動作 回應資料的儲存 規劃回應資料如何鍵入電腦,包括基本軟體的設計,及確保資料的機密性 活動結果評估及建議 分析活動結果,執行檢討,並建議未來改善方向 Creative, offer, list, media Response: CPR, CPO, Conversion Sales volume and quantity,