男装服装销售技巧.pdf

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1、男装店的销售技巧，如何才能销售好男装! 一、男装导购技巧 1.六点要求 2.四个原则 二、男性购买行为分析 （一）男性购买行为的主张 1. 男性购买行为特征 男人购买服装很多时候是没有主张的 2. 独自购物的男性购买行为分析 购物过程中的主张大部分来自导购 3. 有女性陪伴购物的男性购买行为分析 购物过程中的主张大部分来自陪的女性 （二）男性购买服务对策 1. 用你的专业折服他 独自购物的男性 2. 言多必失 有女性陪伴购物的男性 3. 声东击西 促销与礼品的搭配 三、男装门店销售流程“ 六步迷魂倒 ” 1. 迎宾 2. 寻机 3. 开场 4. 试穿 5. 开单 6. 送客 一、男装导购技巧

2、在服装销售过程中， 营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外， 还要向顾客推荐服装， 以引起顾客的购买的兴趣。所以，营业员在销售过程中的导购很重要。 首先，推荐服装要做到以下六点： 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任 感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐 适合的服装。 3、配合手势向顾客推荐。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客 推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观 察

3、顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同， 准确地说出各类服装的优点。 其次要注意销售过程中的以下四个原则： 1、从 4W 上着手。从穿着时间When 、穿着场合Where 、穿着对象Who 、穿着目的Why 方面做好购买参谋，有利于销售成功。 2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重 要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“ 这件衣服好 ” ，“ 这 件衣服你最适合” 等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象

4、不同而改变说话方式。对不同 的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。 小结： 在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，导购是很重要很关键的一个因素。其实就 是指要有针对性，要针对客户的购买行为进行分析，从服装的设计、功能、质量、价格等方 面进行介绍说明，真正使顾客的心理由“ 比较 ” 过渡到 “ 信念 ” ，最终销售成功。 二、分析男性购买行为 下面就举例对男性购买行为分析如下： （一）男性购买行为的主张 在男装终端销售购买过程中，男人自有主张吗？今天就这个话题剖析一下男装销售服务技 巧。 走出这个品牌专柜，我漫步到另一家

5、男装专柜，是我比较喜欢的一个品牌，此前穿过 这个牌子的西服，几年下来依然笔挺，所以有好感。看中一件白色条纹衬衣后，40岁左右 的导购大姐一副老练的样子，拿出一件新包装，迅速拆开递到我手中，鼓励我进试衣间“ 试 试看 ” ，当我穿好走出试衣间的时候，这位大姐和气、认真地整理着我身上这件衬衣，口中 说着 “ 很适合你的风格，很显大方、斯文” 这个时候我内心的思索是：她已经赢了，因为 我买定这件衬衣了。 回家之后我老婆骂我：“ 上班时间，在商场里巡场你怎么都能买500 多块不打折的衬衣？你 还顾不顾家？ ” 各位， 你们觉得在购物的过程中“ 男人自有主张 ” 吗？在我看来， 其实男人在购物过程中大部

6、 分时候是没有主张的，那些独自购物“ 深入虎穴 ” 的男性在购物过程中的主张大部分来自导 购。 （题外补充：大家都知道男人购物特点是直奔主题，男人购买服装的首选是品牌；就是 说男人只要进店， 就代表了他很大程度上喜欢或者是信任这个品牌，对于那些他不喜欢或者 不认可的品牌， 男人是懒得走进去的。所以在男性进店后很多时候都没有成交的话，这就是 导购的问题了，因为那些独自购物“ 深入虎穴 ” 的男性在购物过程中的主张大部分来自导购） 因为在终端工作的原因，我经常漫步商场；一天我路过某鞋业品牌的专柜，看到一对30岁 左右的夫妇在挑选鞋子，女人坐在试鞋的椅子上，男人不耐烦地站在女人的面前，看她一双 接一

7、双地试着导购抱来的鞋子，只听到那个女人说：“ 这个不行 ” 、“ 试下那个 ” 、 “ 这个太丑 了” 、“ 再试下这个 ” 、“ 好，就这个拉” ，最后他们确定“ 就这个啦 ” 。 （在这个过程中，没有听 到导购说什么话，就顺利开单了，我心想：真是个聪明的导购。） 各位， 这个场景说完，你们觉得在购物的过程中“ 男人自有主张 ” 吗？同样在我看来，男人在 购物过程中大部分时候是没有主张的，那些带着老婆购买服饰的男人，他们的购物主张很大 程度上来自老婆，他老婆说好就是好，他老婆说不好就是不好。大家都知道，大部分的男人 都是事业的动物，没有闲情逸致去研究服装的搭配、款式、流行 这是女人的专长。

8、（也 正是因为这个，那些通常独来独往“ 深入虎穴 ” 的男性上商场之后大多“ 死” 得很惨！） 结合这种情况，我想起前几天另外的一幕：在某男装品牌专柜，一对25岁左右的男女朋友 在挑选外套， 男的面对着试衣间的镜子，像个乖宝宝一样的站在那里，女朋友就象打扮乖儿 子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克（此情此景，我心里笑得不行了）。该 品牌的导购抱着衣服站在旁边，我发现导购很认真负责地说道：“ 我觉得他穿兰色的很合适” 、 “ 真的 ” 、“ 反正是我个人的看法” 、“ 怎么样？ ” 、“ 这样也很合适” 各位， 这个场景说到这里，你们说这单成交了没有？那对男女朋友在表示完“ 再看看 ”

9、 后就不 耐烦地走到另外的一个男装专柜了。这幕购买的场景说明：第一， 那些和女朋友一起购买服 装的男人是没有主张的；第二， 和这位男性的女朋友相比，陌生的导购在购买主张上是没有 影响力的，导购“ 很负责地样子” 说什么 “ 我认为 ” 、“ 我个人的看法” 只会把他们赶到另外的店 里去。比较前面那个卖鞋的导购，这位导购的表现是需要我们培训一下的. 回头总结下：那些独来独往购物的男性、有老婆陪伴购物的男性、有女朋友结伴的男性，他 们在购买男装的过程中，是没有什么自己的主张的，即使有些主张很多时候对购买行为是没 有什么根本的影响。所以， “ 男人自有主张” 这句话， 可能发生是在购买男装以外的那些

10、事情 上。 如果说大家不够信服的话，我们再看一种情况，就是几个朋友同事关系的人陪同男性购物这 个状况是怎么样的，看是不是“ 男人自有主张” ？ 去年我和同事出差到上海，空闲的时候就结伴三个人来到南京西路的某品牌旗舰店，该品牌 西班牙第一、世界第三，业内津津乐道的品牌，该店地址在恒隆广场斜对面，我不提它的名 字，想必业内人士已经知道该品牌名了。当我们走进去的时候，一位女人同事开始数落我以 前的老土， 不知时尚为何物？没有穿衣的品位和风格 想趁机显示下品位的我，来不及浏 览完毕就进入上下全身的试穿了，每试上一件就走出来问她：这件怎么样？那件怎么样？最 终她一副对我信心百倍的样子，一条裤子、一件体恤

11、、一件外套就进入打包开单了。 差旅结束当我回到深圳家里的时候，老婆不可避免大骂一通，根本不适合我的风格；穿到公 司的时候，我问那些目光异样的同事们，“ 知道这是什么牌子的吗？” 他们却口径一致：“ 班 尼路的 ” ？我差点吐血。 那套世界名牌自从那以后到现在一直放在衣柜里。各位，“ 男人自有主张 ” 吗？我能肯定的是： “ 男人自有主张 ” 可能发生在男人购买服装的其他情况下； 一句话：男人购买服装很多时候是没有主张的； （二） 、男性购买服务对策 根据这种购买心理特性，在男装销售技巧上，我们的品牌服装专卖的终端人员如何应对呢？ 下面我们一一分析，给出对策结果： 1、用你的专业折服他 针对那些

12、独自“ 深入虎穴 ” 进店的男性购物者，上面的分析 已经很清晰了： 很多时候他没有主张，所以你就要主张他。销售人员要主张他，不是一句简 单的话， “ 就买这件吧 ” 。要获得他们的大把钞票，就必须获得他们对销售人员的信任，根据 我的研究和感受，那种买单信任来自终端销售人员对西服面料、做工、款式、搭配的专业， 开始举例： 一次，我想买套新西服把我那套破旧的西服淘汰掉，我走进了某品牌专柜（注意：我 肯定认可、 喜欢或者至少我不反感这个品牌，前面说过了，男性购物的首选是品牌，其实这 代表对于他的成交已经成功一半，我们看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那 里， “ 一摸二问 ” （摸面料手感

13、，问价格折扣），小姐很快回答后，找出一件鼓励我试穿。我 自然不会拒绝， 脱去外套，拿过她手中西服就准备穿，当我穿上左胳膊的时候，我发现太小 了。我说小了，她就表示不好意思、不了解我穿的码数，马上又换大一码的，我就再穿，这 时我发现还是小了，勉强穿上拉的胳膊都难受了。我马上说还是小了，此时的我已经大失所 望了，我甚至感觉到这款西服面料的手感粗糙起来了，虽然款式看起来不错。 一个连目测码数都无法做到的销售人员，就是这样驱赶我出门的，虽然该品牌吸引到 我进店，虽然吸引的是一个没有主张男性购物者，很可惜。 我走进下一家我喜欢的男装专柜，我一样像一般的男性购物者一样，直奔主题，以下 是我的简单问话：“

14、小姐，单排扣和双排扣有什么讲究？” 、“ 西服双开 *和后开 *，你看那个 合适我？ ” 、 “ 这个面料是多少织的？我选择哪个合适” 她的回答是： “ 主要看你喜欢哪种， 都没有什么讲究” 。 标价 4800 块一套的西服，销售人员告诉我没有什么讲究。没有什么讲究，买什么西服 啊，我就出门了。 根据我服务过的男装销售的情况，特别在男装中高档西服的销售中，这种动辄几千的 东西的面料、做工、款式等基础知识和品牌设计的独特定位，是首先、必须、熟练掌握的基 本内容。那些在这些方面掌握得好的导购，我发现她们的业绩也总是数一数二。 2、言多必失 针对那些有陪同者（老婆、女友、朋友）购物的男性。 这样的购

15、物男性我们论述的很清楚：他们也一样没有主张，大部分的主张来自陪同者 （当然， 在你发现陪同者没有什么影响力的时候，把他当成独自购物者就是了，用你的专业 影响他）。这个时候我们说就是，看他老婆（女友、朋友）的颜色行事、不轻下判断、不多 说废话， 只是把服务的动作殷勤到位就是了，就像前面那个夫妇买鞋的情况。甚至你服务的 中心需要转移到她们（陪同者）身上：闲聊、赞美、认可她。 3、声东击西 前期的广告宣传、终端的促销、卖场的设计、员工的招聘可能都需要跟随 男性购物陪同者（女人）的因素了。 男装触动了女人的心，差不多已经触动了男人的荷包。曾经福建的某男装品牌上市宣传的广 告语就是： “ 让女人心动的男

16、人”而享誉全中国，随后的其广告语又改为：“ 男人就应该对自 己狠一点 ” ，想必很多女人看到后心花怒放：就是这样！就是这样！ 一次武汉出差， 我在某男装专柜当场没有犹豫就买了条领带，因为它的促销是买领带送一瓶 女士香水， 这样的机会我怎么会放过呢？回到家里，我跟老婆说：我给你买了瓶香水。她问 这很贵吧？我说虽然贵，但是送条领带，还是值得的！ 男装的店面设计很多是气派、奢华。就拿男装店面里的椅子来说，很多风格设计的很硬朗、 古典， 其实我很少发现有那个男性购物者会坐在那里，坐在那里的大多是女性，显然这样的 椅子给女性坐是不舒服、风格不合适的，她若是站起来走掉了，男的难道还留得住？ 北京某女装品牌

17、清一色的男生服务大获成功，想必是大大安慰了40 岁女性购物者的心 灵。男装销售中，面对那些女性决策者，起用男生服务更是一举两得：吸引说服女性；没有 客人的时候可以不停的试穿自己的衣服，来营造不错的卖场气氛。 购买男装，男人自有主张？其实，男人没有主张！ 三、男装门店销售流程 迎宾之前干什么呢？凡是参加培训的朋友都知道：我们多次强调， 吸引顾客进店的秘诀是忙 碌。男装销售服务技巧中在客人没有进店前的，销售人员动作最好是忙碌，忙些什么不是最 重要的。 在迎宾前，男装销售中，两种常见的导购动作是应该避免的： “ 倚门卖笑 ” 型。每次逛商场男装专柜的时候，发现很多女性店员在无所事事的时候，站在自 己

18、门口，歪 *在一边，含情脉脉地望着通道上走过的三三两两的客人，每次我这样的闲逛购 物的男性，在这种情况下，是突然心里很发毛。 “ 冷眼打量 ” 型。一次，深圳某商场，上电梯迎面的某男装品牌（号称男装第一品牌）导购， 愣声声地歪站在自家店中央，低头冷眼打量着店外面的人流，这一打量不打紧，走上男装楼 层的客人，没有几个直接进店的，都顺着通道转去了。 若是忙碌的景象，便会无形中吸引了那些有需求男性客人进店，他一进店就给温柔的一招 叫“ 六步迷魂倒 ” 。 1、第一步：迎宾 面对现代大多数的“ 要面子不要里子” 的男性， 进店之后遭遇到冷落的话，对销售来说是大大 的不利。 如果你是中档消费的品牌，客人

19、进店：你自然的微笑表示“ 欢迎光临某某品牌” ，让他意识到 你已经注意到他，并随时为他提供服务（不是立刻上去）就可以了； 如果你是高档消费有一定层次的品牌，客人进店你最好来个问候：“ 早上好 ” 等。 前几天，刚过完年，想买件衬衣我就逛商场的男装专柜，蒙蒙逛了一圈没什么感觉，突然到 了一个品牌， 销售小姐朝我微笑来句：新年好！让我眼前一亮， 心情好了不少， 进入了试穿 到现在还念念不忘，把她写在这里，她是做梦都不知道。 2、第二步：寻机 男性一般的购物者不喜欢喋喋不休，不喜欢被紧跟打扰，所以在迎宾完毕进入寻机（寻找接 待答话的时机）的动作是比较安全、卓越的服务。 3、第三步：开场 在客人被某款

20、衣服吸引的时候，这代表你的时机来了： “ 先生，这款深色的西装在参加正式场合穿非常合适，如果平常上班穿着也很好的搭配。” “ 这个面料是 *织的，非常适合您在这个春夏季节穿戴” “ 先生，西装应正合身，不应过于贴身，不必太大，像您这样修长身材的，这款目前流行的 窄腰直线剪裁或合身单排三颗扣款式您可以考虑一下！” “ 先生，像您经常旅行的商务人士，这种经过处理，质轻防皱、易打理的毛料商务休闲款非 常适合您。 ” 各位， 这些语言一出口，就能吸引那些烦恼不知道买什么样西服的男性购物者，这就是一出 口就见专业，这一剑就刺得很不轻了。 “ 先生，您需要什么？” 、“ 先生，喜欢的话试穿下” 、“ 我们

21、是意大利名牌” 这些语言轻飘 飘，跟上面的语言相比，说真不如不说。 4、第四步：试穿 在你专业语言的影响下，本没有主张的他开始体验到价值了。 在客人穿上西服走出试衣间的时候，你马上迎上去： 单漆下跪， 仔细认真的态度帮他把裤长挽到里面去，这一招要做到他的内心里去，让他感受 下女性无微不至体贴，唤醒他内心触动；然后站起帮他把西服的扣子全部系上，把各个部位 拉平展开，一副专业认真样子告诉他： “ 因为每个人的身材不同，试穿是挑选西装最准确的方式。我要帮您留意袖长、肩宽、袖笼、 身长以及扣上扣子的腰身是否合身，特别是西装的肩线应与肩膀吻合，同时您双手举一下， 摆动几下，以确定穿上后活动自如” 这话不

22、要销售人员说完的时候，这个男性购物者早已发自内心的认定：买衣服就要买这样的！ 值！所以六脉神剑这一剑下去，差不多客人就不会动弹了，你就开始准备后面的连带销售吧！ 5、第五步：开单 在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入“ 打包 ” 、“ 开单 ” 之类 的成交是聪明的举动，拖的时间越长， 等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发 生。 开完了这单，不要那么快地送他出门 衬衫、领带、皮鞋、皮包、皮带、袜子你都可以帮 帮人家的忙，搭配一下，看看效果。 6、第六步：送客 所有可以成交的可能都结束的时候，在客人表示 “ 你的服务真不错， 我得回家了 ”（卡刷完了， 没有什

23、么购物想法）之后， 你就可以送客了，这个客人绝对值得你和他并排沟通一直送到门 口甚至楼下或者停车场，问他要不要帮忙叫个的士或找下车子。可能他已经晕头转向了，不 知道为什么只是想买双袜子他，结果抱了这么一大堆衣服。 在沟通上， 这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客的沟 通语言多谈谈衣服的保养： “ 李先生，好西服，七分工艺，三分保养，回去以后” 各位， “ 六步迷魂倒 ” 最后一步绝对不是简单的一步，这一步是“ 回马枪 ” ！ 目的是要他下次过来，甚至带个朋友。 虽然有点长，但是我坚信，你要是自信看，会对你有帮助的。 。你也可以搜索一下怎样销售 男装，多看看这方面的知识，再加上多实践，肯定能成功，加油。 。 69