苏宁电器营销策划方案.pdf

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1、苏宁电器（子午路店）营销策划书 题目：来苏宁 , 拿你想要的 策 划 人：笑傲江湖组 企业名称：苏宁电器（子午路店） 2 前言 苏宁电器 1990 年创始于中国南京，是中国家电、IT、消费类电器的家电连 锁零售行业的领先者。是国家重点培育的 “全国 15 家大型商业企业集团” 之一， 是中国最大的商业零售企业，中国企业500 强中得第 51 位。 2004年，苏宁电器在深交所上市，成为国内首家IPO上市的家电连锁企业。 其市场价值位居全国家电连锁企业前列，年销售规模 1800亿，员工 18 万人。目 前，苏宁电器在全国拥有1700多家，在大陆的 300 多个城市里都开设分店。 2009 年，苏

2、宁电器进入香港和日本市场，苏宁电器开始迈向国际。 二十多年来， 苏宁电器一直将服务作为企业的灵魂。让顾客满意成为苏宁的 终极目标。多年来，苏宁电器不断创新发展，逐步形成了店面零售、定制服务、 产品免费体验、 网上购物、 网络分销等多渠道的营销模式，使苏宁的产品遍布全 国各地。苏宁凭借“规模经营、厂商合作、专业服务”这三张“王牌”，在竞争 激烈的家电市场上开创了一条“苏宁之路”。 苏宁在用人的方面比较注重人品、工作态度以及团队合作， 建立比较了标准 的用人制度， 并陆续制定实施了数十个人才梯队培养计划，覆盖管理与终端的各 个岗位。 2003年起，苏宁电器成功启动7 期专门面向应届毕业生的1200

3、工程， 共引进一万多名高素质大学毕业生。苏宁电器提出了“制度重于权力，同事重于 亲朋”的管理理念， 制度规范与情感纽带相结合， 成为苏宁电器管理的个性和特 色。本着自己独特的用人理念， 苏宁电器不断优化团队整体素质，苏宁电器已储 备和培养了一大批适应企业发展各层次需求的高质量的人才队伍，为实现“百年 苏宁”的目标奠定了坚实的人才基础。 3 目录 一、项目介绍 .4 （一）公司简介 .4 （二）策划目的 .4 二、市场分析 .4 ( 一）企业目标的任务 .4 （二）市场需求分析 .4 （三）竞争分析 . 三、营销战略策划 .7 （一）市场细分 .7 （二）营销组合 7 1、产品策略 .7 2、价

4、格策略 .7 四、行动策划案 7 五、财务预算 8 4 一、项目介绍 （一） . 公司简介 石河子子午路店是苏宁电器位于美丽的石河子市的市中心北子午路 1 小区 152 号，该位置经济发达，交通便利，人流量大，拥有得天独厚的地理条 件和人文条件。 （二） . 策划目的 1. 提高苏宁电器子午路店的知名度和市场份额实现品牌形象和商品销量 的同步提升。 2. 提高苏宁电器子午路店的营业额。 3. 宣传苏宁电器子午路店的经营理念。 二、市场分析 （一） . 企业目标和任务 1. 提高苏宁电器子午路店在石河子地区的市场占有率，打败竞争对手 国美电器，争取在石河子地区电器销售行业处于主导地位。 2. 结

5、合其他电器公司的销售模式， 开创出一种独特的营销模式和销售 理念。 （二） . 市场需求分析 在每年的 6 月 8 日之后 ,高三学子放下学习上的强大压力,在心理和生 理上得到了前无仅有的放松：一些家长选择给学们一些物质奖励来作为 他们的毕业礼物，另外曾朝夕相处的同窗好友也即将进入到不同的高校继 续学业 ,他们需要通过一些电子产品加强彼此联系，同时即将踏入大学校 园的他们 ,将出门在外，手机成了必备用品，对于其他数码产品的需求的 有所增加。信息技术高速发达的今天， 同时拥有配套的数码产品已成为大 学生生活的一种趋势 ,。所以，抓住高三毕业生这一特殊购物群体，举行 一场关于他们的特卖会是非常有必

6、要的。 5 针对消费者的需求，我们做了有关调查，运用调查问卷的方式，对 高三学生在未来在数码产品上的消费倾向进行了有目的性的研究，以下为 我组成员对问卷进行系统性的分析之后所得出的具有代表性的结论。 此次向高三学子共发放200 份问卷，收回 192 份，有效问卷为 191 份，所得结论具有真实性和准确性，192份中有 101位女性消费者，占调 查总数的 52.88%，男性占 47.12%，根据调查结果显示，高三毕业学子对 手机、笔记本电脑和相机有较强的消费倾向，其中有85.34%的学生有购 买手机的打算，有76.96%的学生想买笔记本，其中还有19.37%的学生对 MP3/MP4 等类似产品有

7、购买欲望， 有 39,.27%的学生想为自己添一台数码 相机。 关于手机品牌， 据调查结果表明， 学生对三星、 苹果两大品牌的产品 较为青睐，有 61.26%的同学可能会购买三星品牌的手机，有41.34%的学 生可能会选择苹果的产品，还有部分学生则希望购买HTC、小米、联想 以及华为的产品。学生能够接受的手机价位在1000-2000元的人数居多， 占到了 51.83%，能够接受手机价格在1000 元以下的和 2000-3000元的学 生人数相差不大， 都占到了五分之一左右。 只有极少数的学生会选择购买 高端产品。 电脑方面，选择购买苹果和戴尔的笔记本产品的学生占到了绝大多 数， 选择购买这两种

8、品牌的人数差距不大， 都占到了总数的五分之二左右， 还有三分之一的学生对三星的笔记本较为钟爱，希望购买华硕， 联想，方 正和宏碁品牌的笔记本产品的人数占到了28.27%。其中能够接受笔记本 产品价位在 4000-5000的人数最多，占到了51.83%，能够接受价位在 3000-4000的人数占到了 31.47%，有百分之 22.51%的学生则会选择价位 较高的高端产品，占到了人数的五分之一。 在这些消费群体中，有30.89%的同学选择了同时购买手机和笔记本 两种产品，有 20.42%的同学选择了同时购买手机，笔记本和数码相机三 种产品，这就说明手机和笔记本两种产品的需求量会很大，因此，把握好

9、6 市场的这种需求， 根据消费者的需求来推出相应的产品，并制定适当的价 格以及相应的产品组合，来博得消费者的喜爱。 绝大多数的消费者都很理性，他们选择产品时所考虑到的因素有很 大，但最为重要的因素是产品的功能和性能方面，这部分人占到了总人数 的 84.82%，其次影响消费者购买欲望的是产品的价格和外观美丽与否， 只有大约三分之的消费者会考虑到产品的品牌，作为理性的消费群体， 他 们更看重产品的性能和价位， 不会盲目的选购一些高端奢侈品，所以综上 所述因素，最能吸引消费者的产品要具备有良好的产品性能和适当的价格 两种特性。 （三） . 竞争分析 在消费群体中，有47.64%的消费者习惯在专卖店购

10、买相关的产品， 几乎占到了调查总数的一半， 而习惯在苏宁， 国美等综合电器店购买相关 产品的人数占到 19.37%，还有一部分消费者习惯在网上和数码市场购买 电子产品，占到了总人数的39.27%。据此，我们认为，此次活动的最大 竞争对手是品牌专卖店， 对此，我们给出的应对策略是利用价格优势，我 们的产品价格相对于专卖店来说还是会低一点，利用好价格优势，我相信， 我们定能获得更多消费者的青睐。 在获取数码产品信息方面，我们也做了调查，信息来源渠道有很多， 但是大多数的消费者习惯上网获取相关数码产品的信息，这群人占到了总 人数的 66.49%，还有消费者会从当地的实体店和亲朋好友中获取数码产 品信

11、息，这些人占到了总人数的68.58%，只有部分消费者会选择从官方 微博或者是广播等渠道获取信息。 三、营销战略策划 （一） . 市场细分 1. 大型客户购买三件和三件以上的消费者 2. 中型客户同时购买两件产品的消费者 3. 小型客户购买单件产品的消费者 7 （二）营销组合 1. 产品策略产品多元化 产品多元化的具体体现 : 针对消费者的需求， 我们推出相应的产品搭配套餐， 1） ，购买手机、笔记本和数码相机三种产品中任意一样，可享受单品优惠。 2） ，购买手机、笔记本和数码相机三种产品中任意两样，可享受搭配减价优惠。 3) ，购买手机、笔记本和数码相机三种产品中所有产品，可享受超值套餐优惠，

12、 并赠送超值礼包一份。 2. 价格策略 - 尾数定价 购买手机单品， 购满 888元减 88 元，购满 1888元减 268元，购满 2888 元 减 388 元。 购买电脑单品 ，购满 2888 元减 168 元，购买 3888 元减 288 元，购满 4888 元减 388 元。 购满数码相机单品 ，购满 1288 减 88 元，购满 2688 减 199 元，购满 4288 减 388 元。 购满手机和笔记本 两种产品 ，购满 3888 元减 288 元，购满 4999 元减 399 元，购满 6666 元减 666 元。 购买笔记本和数码相机 两种产品 ，购满 4588 元减 399

13、元，购满 5888 元减 588 元，购满 7666元减 888元。 购买手机和数码相机 两种产品 ，购满 2888 减 268，购满 4666 减 399，购满 5888元减 588元。 购买手机、笔记本和数码相机三种产品 ，购满 5666 元减 566 元，购满 7666 元减 888 元，购满 9666 元减 1266 元。 购满 1588 元送保温杯一个和书包一个， 购满 2888送高级护眼灯一台， 靠枕 一个，购满 4288送高级旅行包一个， 奥斯卡电影票 3 张，购满 6666 送保温杯一 个，旅行包一个，护眼灯一台，购满8888 送书包一个，高级护眼灯一台，旅行 包一个，代金券6

14、66 元，奥斯卡电影票3 张。 （凡购买笔记本的消费者均可获赠 小音箱一台） 四、行动策划案 8 （一） . 活动对象： 石河子苏宁电器子午路店 （二） . 活动主题： 高考成绩不打折，数码产品来降价 （三） . 时间地点： 2013.06.25 2013.08.15 子午路 1 小区 152 号 （四） . 宣传方式： 广告、传单、户外互动活动 五活动流程 ( 一 )前期准备 1.进行市场调研 ,获取目标市场的相关信息,同时结合上一年度此时的盈利 状况，分析利润的增长点，确定此次活动的盈利目标。 2.和商家沟通争取活动的经费和优惠策略，最大化的吸引更多的消费者。 3.宣传:1)印发单页 ,

15、发放时间： 6 月 1 号，6 月 8 号。 发放地点：商业区，高中城附近的居民楼。 2)拉横幅 时间： 5 月 30 日 地点 ：高中城以及高考考点 3)高考两日的下午在考场门口设置” 爱心服务站 ” ,为在考场门口等待 的家长提供饮用水，同时可发放单页增加宣传。 4）联系电台，高考当日，在考试时间外，插播此次活动的主题和内 容。 （二）活动当日开始时，总负责人协调管理沟通好各个部门统一工作。 （三）活动结束后，总结此次工作，为下一次活动作为依据。 六. 财务预算 项目金额（元）项目金额（元 ) 促销费100000 人工费用150 杂物费33 场地装扮费1000 宣传费1550 运输费300

16、 礼品费11000 促销预算详情 1宣传费：宣传单 2000 份*0.5=1000 元，海报 10 张*30=300 元， 横幅，5 条*5=250 元小计： 1550元 9 2 场 地 装 扮 ： 气 球500个 *0.4=200元 ， POP 100个 *2=300元 小计： 500元 3. 人工费： 3 人*50=150 元小计： 150元 4. 杂物费：胶水 2个*1.5=3元 胶带 5*3卷=15 元剪刀 3把*5=15 元 小计： 33 元 5. 运输费：保守估计 300 元，视具体情况而定。小计： 100元 6. 礼品费：保温杯 40*40 个=1600元书包 40*30 个=1200 旅行包 40 个*60=2400元护眼灯 20 个*120=2400 元 电影 票120张 *20=2400 音 箱50个*20=1000元 小计： 11000 元