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1、,销售经理年终总结及明年计划,201X,Summary & Plan,前言： 转眼间，20XX冰年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到20*年阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识。,目录/CONTENTS,201X年销售完成情况,问题总结与反馈,关于公司管理的建议,新年销售计划,01,02,04,05,201X销售完成情况 www.,PART 01,销售数据一览
2、,01,实际完成销售量：5000万套 基本完成年初既定目标。,销售情况总结,01,问题与总结 www.,PART 02,客户反映问题情况,01,02,03,04,05,质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。,细节注意不够：小问题影响整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。,交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延,运费问题关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户,技术支持回题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解,06,报价问题：因公司内部价格体系不完整，不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。,02,经过近两年的磨合，销售部已经融合成
3、一支精十、团结、上进的队伍。,团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽,销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；,业务比较熟练，都能独当一面，且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法,02,销售中的问题 优秀之处,人员工作热情不高，自主性不强,01,究其原因： 一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡,02,发货人员的观念问题,少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚,03,组织纪律意识淡薄,公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，血且公司领导要出面制
4、止。,04,统计工作不到位,办事效率低、销售机会丢失、劳动浪费,02,销售中的问题,标题文本,01,销售、生产、采购等流程衔接不顺,02,标题文本,技术支持不顺，标书图纸、销售用短缺。,03,标题文本,常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责,04,标题文本,部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户,02,销售中的问题,关于公司管理的建议 www.,PART 03,相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展,领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导,03,工作报告,定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。,公司的例会太少，尤
5、其是纵向的沟通太少，应建立上下级的纵向沟通。,03,例会,03,定期检查,03,公平激励,部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任，相应制度应建立，责任到人；,03,公司管理的弊端,新销售计划 www.,PART 04,04,销售目标,上一年基础上销售业绩增长40%,办事处为重点，大客户为中心,建立合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，给办事处的许诺要尽量兑现，要给他们合理的保护周到的服务,销售部安排专人负责办事处和大客户,沟通了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得公司很重视 他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。
6、,扩展销售途径，尝试直销,阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。,04,销售策略,强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中,为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关,收缩销售产品线。,销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。,04,销售策略,人员安排：责任到人，专人负责专事,绩效考核：不单以业绩为标准，综合各个维度，如出勤率、业务熟练程度等,培训：不定期进行内部培训，提高销售绩效与技术,安装专业软件：提高报价效率，储存报价结果，方便日后查询,04,销售部管理,谢谢,201X,THANKS,感谢您的下载!,T,THANKS!,