《大学生毕业实习报告范文.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大学生毕业实习报告范文.doc（4页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、大学生毕业实习报告随笔云南英茂药业有限公司是云南英茂集团有限公司的子公司，成立于1993年10月。当时注册资金300万元。在成立之初，它主要从事药品的批发，零售和采购。然而，由于缺乏企业战略规划，管理水平低和分销渠道工作失误，英茂制药公司错过了98年的关键时期，并于1999年进入制药行业。它没有发展壮大，遭受了损失和损失。它经历了许多曲折。 XX 7悦英药业有限公司重新制定战略后，将资金增加到6亿元，并准备以自产药品市场为基础。计划在三到五年内建立符合国家标准的生物产业链系统。工贸三位一体的战略发展模式。在5月至8月期间，我进入了英茂药业有限公司的实习，并对公司的分销渠道管理现状感兴趣。他进行
2、了广泛而深入的研究，并开展了相关的业务负责人，销售部门和企业。部门与财务部门之间的沟通，了解整个分销渠道建设过程中的路径发展规划，业务状况，业务流程，渠道成员和销售人员，深入云南，湖南，湖北，广西，广东等在公司销售的第一线与销售人员和经销商联系，在研究过程中，公司的分销渠道建设过程的结果非常出色。如图1所示，在大多数区域中，分配通道的长度和宽度更合理。英茂药业公司根据公司目前生产的药品为常见品种，价值低，中间环节不能太大，经销渠道成本不能太高，而公司销售人员实际情况不足，合并通过各个区域市场经销商分销渠道的特点，初步的三级分销渠道模式更好地解决了产品快速流入市场，广泛覆盖市场的问题;通过寻找不
3、超过三家省级经销商，它可以弥补分销渠道之间的盲点，保持分销渠道的稳定性，减少冲突，最大化市场覆盖，同时稳定分销渠道。2.分销渠道的市场覆盖范围大大改善。英茂药业有限公司通过选择省级区域经销商，合理构建了分销渠道的长度和宽度，限制了英茂药业的原有产品分销渠道。云南省已进入西南，华南十几个省份，各省区市场覆盖率大大提高，产品知名度和忠诚度逐步提高。3，分销渠道布局更合理。英茂药业有限公司根据产品特点，暂时将省级分销渠道的发展规划限制在长江以南地区，并集中在这些省级市场，实现培训销售团队，积累经验和深耕的目的。现有市场。4.分销渠道网络流量趋势更加合理。在分销渠道建设过程中，英茂药业有限公司未放宽管
4、理要求，并制定了一系列相应的合同审核，经销商信用额度评估，交付审批和支付风险。控制，退货等系统和工艺规范，为分销渠道的正常管理奠定了良好的基础。5.建立双赢分销关系的原型。英茂药业有限公司在分销渠道建设中使用经销商进行交货，退货和客户拜访;公司销售人员负责分销渠道的工作和市场的生动性。与经销商关系良好。虽然英茂药业有限公司取得了优异的成绩，但同时也存在影响分销渠道安全的问题，并可能对企业的正常运营造成危害。具体问题是:1.分销渠道结构混乱。在某些地区，总分配，特殊分销和直接销售同时存在，并且存在向多个销售区域扩散的趋势。多种分配信道模式的存在使得分配信道网络多样化和复杂化。混乱，在市场的规划，
5、执行，推广，监控和信息反馈中造成混乱和盲目，这无形地降低了经销商的利润率，降低了经销商的积极性，并使经销商能够分发产品。企业和减少兴趣。2，分配渠道控制不安全。在英茂药业公司的分销渠道建设过程中，由于英茂药业公司与经销商之间的分销关系松散合作，只要货物要求经销商安全，付款是及时的。当你回到笼子里时，英茂药业有限公司希望分销渠道的成员能够帮助调整产品结构，增加高利润新产品的销售，总会有或多或少的冲突。3，销售人员管理失控。销售信息反馈不及时，政府订单不顺畅，销售费用急剧上升，经销商的客户档案存在问题，使公司的管理失控。经销商的信用恶化，忠诚度降低。随着工作的发展，经销商的结算周期变长，退货率下降
6、，使英茂药业有限公司在公司外部有过多的应收账款，使公司正常生产和销售。这项工作带来了很大的压力，但也增加了运输资金的风险;当产品销售下降时，经销商抱怨公司或者只是退出了分销渠道。5，经销商选择标准不科学。英茂药业有限公司选择经销商在寻求最佳，只有大，但只有经销商的整体销售和规模的过程中，而不是它和公司发生的业务量的比例其整体业务量，以及该业务产生的利润是一项措施。只要经销商愿意分销企业的产品，它就会成为分销渠道的一员，缺乏明确，系统的标准。经销商的选择和分工存在一定程度的混乱。6，终端工作不细致。在英茂药业有限公司的终端工作过程中，出现了自由放任和敷衍的现象。宣传资料的销售不到位，维修工作不严重，未按规定修理。消费者咨询当您不耐心，耐心地回答时，服务态度很差。英茂药业的分销渠道问题已经威胁到公司的生存和发展。因此，有必要重新设计企业的分销渠道并确定分销渠道。调整措施使企业的分销渠道高效，顺畅，为企业的经营创造效益，为企业的发展奠定了良好的基础。