我国商业银行个人理财业务现状及对策研究报告.pdf

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1、个人资料整理仅限学习使用 我国商业银行个人理财业务现状及对策研究 摘要：随着社会经济不断的发展，我国的商业银行中个人理财的业务也快速的发展起 来。对于商业银行来说，它的个人理财业务属于商业银行将客户作为战略中心的一种体 现，个人理财业务已经成为了商业银行为人们提供差异化的零距离服务的一种主要方 式，也是银行打造自身知名品牌与创造有利竞争地位的主要手段，也是商业银行中利润 的主要来源工具与可持续发展的动力及基础。逐渐随着我国加入到WTO以来，一些外 资银行逐渐进入到我国境内，并且首先开始了一些高端客户的挖掘，逐渐占有了我国个 人理财的市场。然而面对着理解的市场竞争，我国商业银行怎样在竞争之中得以

2、生存并 且保持零售业务传统的优势成了我国金融行业研究的一个重要课题。在我国随着利率市 场实质性的逐渐推进，过去我国的商业银行主要讲规模扩张作为主要的经营手段，用信 贷产品来作为主要的销售产品，将利差的收入作为银行主要的盈利来源，而传统的经营 方式变得逐渐萧条，在这种情况下，我国的商业银行逐渐加大了对于零售银行中个人理 财重视的程度，使得个人理财市场的规模逐渐的壮大起来。本文主要通过对于商业银行 个人理财业务的现状分析，从而制定出理财业务发展的对策，希望对日后我国商业银行 个人理财业务的发展有一定的借鉴价值。 关键词：商业银行；个人理财业务；零售业务 第一章绪论 1.1 国内外研究动态 1.1.

3、1 国内研究动态 最近几年来我国的金融学者对于商业银行之中个人理财的业务研究不断的加深，个 人理财业务也逐渐的受到了商业银行的重视。我国学者对于个人理财业务研究主要是分 析和比较了国内外商业银行关于个人理财业务的一些差距，并且还研究了我国的商业银 行之中个人理财业务呈现缓慢发展趋势的一系列原因和在我国的经济市场条件下的一些 实际性原因。国内的许多学者们都认为我国的商业银行个人理财的业务发展的过程较为 短暂，与一些基本的服务体系已经成型的发到国家相比还存在着一定的差距。对于我国 的商业银行中个人理财的业务说来还有很多需要改进的一些问题，其中主要有制度障 碍、推广不足、从业人员的资格认证不严格、科

4、技手段较为落后以及行业规范等。因此 有一些学者所我国的商业银行个人理财发展较为缓慢的重要原因主要是缺乏在金融上的 创新，从而致使市场上的一些个人的理财产品比较单一，而且个人理财业务基本上类 似，没有办法为一些不同类型客户不同的要求达到一定的满足。因此依据这些弊病，学 者们提出关于我国个人理财业务差异化的经营战略。国内外的一些学者所提出的观点对 于商业银行的个人理财业务有效的发展提出了许多好对策，并且也取得了一定成果。而 本文主要是与银行内外部的环境相结合，针对于我国的商业银行之中个人理财的业务， 探讨了我国商业银行个人理财业务的现状与发展的对策，从而让我国商业银行能在这一 激烈的市场竞争中，更

5、好的生存发展下去。 1.1.2 国外研究动态 起初在个人理财业务开始在市场之中兴起时，在国外中某一个保险公司营销的业 务员为促进其自身公司产品的有效营销，依照不同年龄、收入层次客户不同的特点，应 用了一种分别对不同客户提供一个个性化保险的建议来促进了保险产品营销的一种销售 手段。他的这种方式也引起了一些国外学者的深刻思考，学者们逐渐开始将生命周期的 这一理论引入商业银行的个人理财业务研究之中。从而通过对于个人及其家庭和理财关 系上的一系列分析，一些国外学者们提出了个人理财业务核心的内容是不是可以实现， 而实现之后会呈现出什么样的效果，这关键是在于对不同的个人与其就爱听的不相同生 命周期的每个阶

6、段理财的需求与特征把握。而且他们提出了对于个人理财来说，绝对不 个人资料整理仅限学习使用 只是单纯的追求物质上财务最大化，而主要是通过一种理想的个人理财业务，让客户在 他的生命周期之内达到一种消费效用的最大化。然而在文章之中说的消费效用最大化主 要包含了精神与物质这两种财富共同的提高。而个人理财业务从最开始在保险行业之中 的推广和普及，如今广泛的应用到了各种各样的证劵、金融产品之中的一种生命周期理 论。这种生命周期的理论在国外的个人理财的业务之中已经有了很多年发展，已经逐渐 的步入到了成熟期。然而后来逐渐随着世界上个人金融服务的迅猛发展，西方国家的许 多学者逐渐开始进行了学科的交叉研究，在个人

7、理财业务之中逐渐了引入心理学、人力 资源学以及组织行为学等一些学科实行了综合性的分析，并且开始树立了正确经营的理 念与战略。 例如，萨缪尔森、马克维茨等一些学者在人力资本与投资的组合理论等一些方面 所提出研究的成果，让个人理财形式逐渐的扩展到了证劵与金融的产品之中。而且马洛 斯的需求理论也预测和解释个人理财的业务依照不同生命周期阶段的人们及其家庭有着 不同的需求。而在马洛斯的研究之中，将人们在日常生活与工作之中的需求主要分为自 我实现需求、尊重需求、归属于情感需求、安全需求以及生理上的这五种需求。然而个 人及其家庭在不同生命阶段之中需求也不相同，所以国外学者们得出的结论是个人理财 业务也需要依

8、照不同人生命的周期来进行设置。 1.2 个人理财业务概念 对于商业银行的个人理财业务来说，可以理解成银行系统用终端普通的消费者来作 为服务的对象，从而对于各种软硬件设施与资源的综合利用，与自身独特的特点与优势 相互结合，应用不同理财工具，来帮助一些终端客户想要实现自身财富的增值和保值作 出牡蛎，它的目的具有很大的明确性，也就是通过这样的理财形式来和客户进行直接的 沟通，达到个人与银行双赢。依照银行监督会的商业银行个人理财业务管理暂行办 法中指出商业银行对于个人提供的资产管理、投资顾问、财务规划以及财务的分析等 一些服务。具体来说也就是一些金融专家依照客户对于风险承受的能力和资产情况帮助 客户对

9、其理财的方法与投资的规划进行研究，从而让客户能够将资产很好的投入到不同 的理财产品自重，来达到财富的持续增长，满足客户产出和投入比例上的需求。 1.3 个人理财业务分类 1.3.1 综合性金融服务 综合性的金融服务主要指的是银行依照先前的约定和客户投资资产管理业务的投资 方案与计划，在接受了客户端基础之上，从而客户对银行所提供的金融服务进行授权。 而在综合的金融服务过程中，而客户通过授权银行来依照合同来代表客户进行一系列的 资产管理与投资，风险的方向与投资的回报是依照客户可以接受收益和风险或者是依照 拟定的合同来进行承担或者收购。 1.3.2 理财顾问服务 一般财务咨询服务主要是为个人的客户来

10、提供较为专业的服务，其中服务包含了产 品介绍、信贷产品、储蓄存款的一些推广与促销的活动，不包括业务咨询在内。而客户 接受了财务顾问建议与所提供财务管理的服务，使用和管理资金，从而承担产生的一些 风险与收益。 第二章 我国商业银行个人理财业务发展历程与现状 2.1 国内外商业银行个人理财业务发展历程与特点 2.1.1 国内商业银行个人理财业务发展历程与特点 我国商业银行的个人金融服务的起步比较晚，还处在初步探索的阶段，而随着金融行业 的高速发展，最近几年国内的许多商业银行都逐渐开展了个人金融服务，也取得一定的成 绩其中主要包括以下几个方面： 个人资料整理仅限学习使用 1、1996 年，我国的中信

11、实业银行在广州的分行首先在我国成立了私立银行，而私人 银行的客户会长期保持到最小10 万美金存款，而这些客户可以享受到私人银行所提供多种 财务上的咨询。 2、1998 年，我国的工商银行在天津、浙江、上海等地区的分行进行个人理财的业务 试点开设，在全国也拥有了177 家理财中心。 3、2001 年，我国的农业银行主要开始给客户提供了更加高品质的金融服务和理财服 务，来作为集中服务于采购的一种新尝试，至此农业银行金融的服务开始一站式的一种服 务。 4、 2005 年，在2005 年的时候我国的商业银行之中个人理财的业务得到了迅猛的发 展，在短短三年的时间之中，我国的商业银行个人理财业务中一些产的

12、销售呈现出持续上 涨的状态，而且超过同年一些其他领域之内的金融产品数量。 5、21 世纪，自从进入到了21 世纪之后，我国商业银行中一些个人理财的业务发展依 然很好，同时在这个时候也逐渐开始遇到一些发展上急需要解决的问题，而这些问题同时 也影响并且制约着个人理财业务发展的未来。 2.1.2 国外商业银行个人理财业务发展历程与特点 1、萌芽期 这一萌芽期主要是从20 世纪的 30年代到 60 年代之间，在这个时期，个人理财业务还 处在初步的发展，并且出现保险公司销售员工来促进保险产品销售的一种金融型服务，依 照不同收入、年龄、生命周期的一些客户不同的特点，来为其提供不同的保险建议，进而 进行金融

13、产品的销售活动。 2、发展期 这一时期主要是从20 世纪的 60 年代到 80年代之间，一些金融机构借助提升客户的忠 诚度，并且满足客户世纪的需求，来达到提高市场竞争能力的目的，而主要实施的经营战 略时以客户为中心。销售人员通过对于自己客户特点的一系列分析，从而全面了解客户， 用满足客户的需求作为前提，来为客户提供一种个性化适宜化的金融服务与产品的风险防 范。并且，一些银行内部的职能相关部门也进行一定的调整，从而应用最为快捷的一种方 式，来对客户的服务进行优化。在发展期中，一些财务管理的业务逐渐和传统借贷的服务 相互结合，咨询业务与投资服务，结合了金融产品快速的发展，直到80 年代的末期，已经

14、 成为了金融业务的一种主要的形式。 3、成熟期 这一时期主要是从20 世纪的80 年代直到现在，在这个时期之中随着商业银行中资产 负债管理理论发展，随着客户的管理发生一定的变化，一些银行逐渐开始依照客户风险的 偏好于承受能力，从而增加了一些衍生工具使用，从而为客户来提供一些人性化的服务。 而个人理财业务成为了商业银行强化客户忠诚度实现的方式，从而加强了商业银行的市场 竞争力，实行更好的客户管理，有效进行了风险对冲与管理风险主要的一种方式。 2.2 个人理财业务当前在商业银行业务的定位 当前我国财富集中化表现的非常明显。一些拥有着稳定的高收入和富裕资产个人的群 体不断增加，开始了在重视个人资产安

15、全的前提之下不断的进行增值，但是因为一些资产 富裕的人理财的专业知识不够多而且精力也有效或者是不喜欢花费多数的时间在已经拥有 财富的上面，在这个时候他们就需要一些理财方面的专业人士为他们来提供一些专业化、 全方位的一种资产管理方面的服务，因此，我们对于我国的商业银行资产管理业务的未来 发展前景非常有希望。 我国当前的各个商业银行之中在个人理财的业务上已有了相当规模，并且也有一定的 规范化与知名度管理的流程，也同时为客户提供持续性的服务。例如我国的中国银行，它 个人资料整理仅限学习使用 通过各种类型专属的通道与窗口来提高服务细节，其中包含了外汇期权的买卖、保险超 市、私人银行、货币的理财计划以及

16、各种基金。而且通过强化培训与严格的选择来建立一 种优秀客户经理队伍，从而通过软件系统的开发与信息的整个，来提供有效的技术和信息 支撑。科学的构建信息预警的平台来提高风险的预警能力，从而提升服务的水平。中国银 行的网络银行服务首先在原油的个人网页；理财版与查询版基础之上，进行差异化的服务 追求，从而推行网上银行的贵宾版服务。而这种措施已经逐渐开始帮助客户可以更加方便 的体会服务所带来的帮助，这也是在当前金融市场竞争下，值得我们学习的地方。 2.3 我国个人理财业务发展现状研究 在利益驱使的情况下，在一些西方的发达国家之中，个人理财观念和想法根植在许多 普通投资者的闹钟，而一些家庭的理财方式也逐渐

17、的非常合理。依照调查可以发现，一些 国外的商业银行个人理财业务的收入能够占到总收入的30%，一些个别银行甚至达到了 50%。例如在过去几年之中美国银行业个人理财业务的利润就超出了30%，并且其增长的 效率已经超过了10%，而与美国的银行业相比较来说，我国个人理财的业务只占到一个非 常低的比例结构，而且在未来的几年之中都没办法达到可以让人满意的一种程度。下面以 中信银行为例进行进一步的分析： 我国的中信银行中新股系列的人民币理财产品始终保持同行业的推广力度与创新力 度，中心银行不论是从管理的规模、退出的频率或者是收益的视线等等都居于业内的前 列，显示出中信银行的品牌效应和创新的能力。其产品主要有

18、蓝筹计划、定额投资计划、 锦绣系列、新股月月打、新股支支打、双赢计划等等。中信银行在我国第三届中国最佳品 牌的建设案例的评选之中得到了10 大中国最佳品牌的建设奖，和蒙牛股份、招商银行、中 国移动以及中国平安等列入到十大品牌之一。 中信银行还将其理财产品分成了不同的风险级别： 低风险：银行、国债固定收益类的外币或人民币理财产品以及货币市场的基金等等。 较低风险：债券基金、银行固定收益类和新股计划、企业债等等。 中等风险：配置基金、银行有限理财计划于固定收益类等等。 较高风险：配置基金、银行双赢计划等结构性的产品。 高风险：股票、股票基金、股权投资的计划、银行基金计划。 从上面的分析之中，我们了

19、解了中信银行的运作方式，而且直观的认识风险和相关产 品之间的联系，并且也可以看出，中信银行对于理财方面的发展进行了积极尝试，而且又 了很大的进步。但是，我国的商业银行个人理财的业务在发展过程中依然有一些根深蒂固 的情况没有得到有效的解决与处理，这跟体制和市场环境有很大关系，这也是制约着我国 的商业银行发展其个人理财业务发展的一个重要问题。 第三章 我国商业银行个人理财业务存在的问题 3.1 银行内部因素 3.1.3 人才限制 银行系统同样在缺乏着相应的人才,由于分业经营的问题,理财方面的从业人员还远远没有达 到正规化、规模化、专业化的程度,其他部门临时抽调来兼职的情况非常普遍。由于人员方 面的

20、极大限制,也导致当前商业银行的个人金融理财业务也更多的是停留在帮助客户去管理 资产 ,谈不上深范围深层次的理财业务的幵展。 3.1.2 品种限制 当前我国的商业银行之中在产品的设计上依然不是很科学，因为银行并没有考虑到客户 利益最大化的原则，另外也没有去考虑客户可以承受力度的问题，并且没有从资产的配置 上去面对理财产品的组合与研发以及合理的设计规划，而且也没有应用严谨预测方法和数 值的计算取对个人的理财投资组合产品的风险率和收益率。我国的商业银行在产品销售的 个人资料整理仅限学习使用 问题上也不够负责，有些商业银行在进行个人理财业务的推出时，在销售的过程之中并没 有对于所代理的产品实行细致的分

21、析，对于产品的提供者应该承担的一些处置控制能力和 管理责任进行检查与评估。在我国商业银行的个人理财产品之中主要包含了债券、货币、 贷款类银行信托等理财产品。虽然从类型的数量上看我国的商业银行理财产品已经是很多 了，但是我们会发现其中重复率是很高的，并且对产品没有进行深层次挖掘，这种品种上 的限制也大大的约束了商业银行个人理财业务未来发展。 3.2 外部环境因素 3.2.1 渠道的限制 随着当前国际环境快速的变化，特别是人民币的升值为各个方面所带来的影响，这已经 是我们在未来需要重视的一个问题。而且渠道限制也是一个难以解决的障碍，这要求了经 济总体的状况和国内的理财环境达到一种高度，并且与对外的

22、经济环境全面的对接才能够 慢慢的改善我国投资环境的种种问题。笔者认为，对于当前的营销类行业来说，只要有效 把握渠道因素，从而将渠道的问题经营好，才能够确保我国商业银行个人理财业务呈现出 一个好的销售形势。 3.2.2 氛围的限制 由于我国的传统文化影响，人们对于储蓄存在着很大程度偏好，这样就对人们理财的认 知造成了一定的干扰。所以虽然我国的银行存款的利率比较低，但是因为多数人传统意识 的影响，不愿改变固有的一种金融习惯，他们基本上认为养老、医疗保健、就学、汽车、 住房等通常是需要累积和储蓄保护，所以不愿意尝试去接受银行所提供的一些“复杂”财 务的策划。例如2005 年的年底阜阳市金融资产之中，

23、大约有74%为储蓄账户，而有约为 10%现金，一些其他资产和股票债券占总资产的10%左右。这样可以看出了储蓄存款在我 国人们资产结构之中占有了很大比重。然而随着最近几年来楼市和股市的问题，我们发现 其实民众对理财认知也逐渐具体，但是对于我国商业银行个人理财业务流程和细节还是缺 少一定的信任感，并且我国居民对于收益和风险两者之间的关系并没有科学的认识，因此 投资者多数较为以来传统存款累心的产品，对于当前推崇的一些个人理财业务没有很好的 认识和理解，久而久之就形成了一种对个人理财业务发展的氛围限制。 第四章 我国商业银河个人理财业务发展对策 4.1 加强个人理财业务稽核的审计，营造良好的内部环境

24、按照我们的规划思路,首先 ,检查部门的设置是这样的:总行稽核审计部、风险管理部、各业 务部门有权对全行个人理财业务进行现场或非现场检查。具体检查的组织形式、检查方式 和内容由总行统一安排。各分行应根据自身管理要求对辖内个人理财业务的开展进行检 查。其次 ,检查形式应该是个人理财业务检查釆取现场检查和非现场检查两种形式。检查工 作由有权检查部门发起,并根据具体情况由相关部门组成联合检查小组。再次,检查的重点分 别是 :理财产品的设计、研发。营销环节的风险揭示、信息披露。售后环节:信息披露、投 诉处理、工程运作等方面。 4.2 加大各项的投入，打造网络信息化银行 当前 ,我们国家的商业银行的网络化

25、和信息化的程度仍然比较低,不但不能适应自身发展的综 合需要 ,而且也无法跟上世界发展的需要。我们需要在资金有限的情况下,集中精力的去加大 各项投入 ,尤其是科技投入力度。在网络的铺设和软硬件的升级上,要形成当前个人理财业务 的并入步伐 ,同时把客户信息建设和外部信息汇总也纳入进来,从外到内的把商业银行包装成 一个网络信息化的银行,从而提高经营管理质量和水平。首先，我们需要在硬件条件上主要 发展。我国商业银行需要投入更多精力对金融网络的铺设和开发进行关注，用来强化各个 银行间互动，并且也要对自身网络的条件和环境进行丰富与升级，使得业务的流动与监管 变得更加顺畅且没有风险。其次，应对电子化的系统建

26、设来投入更多的精力。逐渐随着电 个人资料整理仅限学习使用 子化的系统集成不断的提升，确实能够为商业银行经营管理带来一定的快捷与优势，让银 行在对个人理财业务管理过程之中做好衔接的具体环节。最后，我们要通过对商业银行数 据库的完善，来达到对于客户信息全面的管理。随着银行个人理财业务客户的逐渐增加， 银行对于客户信息的加工与分析就显得逐渐重要起来，这不仅是对数据分析处理的一个过 程，同样也属于银行转变工作思路和工作方式的一个重要体现，并且通过详尽掌握，能够 为客户提供更好的支持与服务，从而确保银行的稳定持续发展。 4.3 提升从业人员的工作能力与素养 在银行之中，一个好的理财师能够更好的发展银行个

27、人理财业务，而专业理财师的培 养，强化队伍的建设，提升财务人员整体的素质，应该作为商业银行之中个人理财业务发 展的重中之重。而专业理财队伍的建设应该主要开始于以下几点： 1、加强现有的工作人员业务能力综合培训的工作。针对于高端的客户个人理财的业 务需要很多业务上的知识，因此应该将现有的客户经理进行复合型金融人才的塑造。并且 让理财人员学习一些礼仪、心理、营销等一些课程，让理财人员能够依照不同的客户进行 专业的理财服务。 2、多多加强对专项的理财服务人员进行细致的培训。因为专项,的理财服务人员关系 到银行的对外业务拓展,所以各个商业银行都是在精挑细选之下对业务素质过硬的可培育人 才进行全面的提升

28、,从而造就银行内核心业务团队。 4.4 加快理财产品的创新 在当前的宏观政策环境并没有进行突破的情况之下，我国的商业银行应该利用主动求变 的策略，从而为产品的创新来提供平台，尽快的视线产品同质化直到差异化的一种改变。 而一个优秀个人理财的产品是不仅要理解客户需求，而且还要分析与研究客户的实际需 求，不仅要重视一些高端客户个性化的需求，还要重视中低端的客户一般的需求。具体来 说，应该要针对于基础资产的设计差异化产品，并在政策允许范围之内，将央行的票据和 金融的债券以及端机融资证劵等一些资产相互融合，并将一些相关的资产组合逐渐眼神要 结构性产品与海外股票之中，从而设计出更多且更加多样化理财的产品，

29、加快理财产品创 新的步伐。 第五章 结论 随着改革开放着30 多年来的发展，我国经济的水平也发生巨大变化。而城乡居民的收入 水平也逐渐大幅度的提升，因此人们对于资产升值保值的需求也愈加的强烈，而不仅仅是 只局限于单一的存款储蓄上。而且逐渐随着一些外资银行加入到我国的经济市场之中，我 国银行业也面临着激烈竞争。这些情况使得我国的商业银行通过开展一些高附加值的业务 来提升盈利的能力和市场的竞争能力，从而为我国的商业银行个人理财业务发展进行了空 间的开拓。尽管我国的商业银行个人的理财业务发展还处在一个初级的发展阶段，和一些 西方的发达国家相比较来说，还存在着一定的不足，但是逐渐随着我国的市场机制完善

30、， 政府也逐渐出台了一些金融改革的政策，在很大方面促进我国的资本市场与货币市场的发 展。因此我相信在我国的商业银行之中，个人理财的业务道路也会逐渐变得更加完善与规 范。 参考文献 1 Jagdish N. Sheth,Rajendra S. Sisodia,Arun Sharma. The antecedents andconsequences of customer-centric marketingJ. Journal of the Academy of MarketingScience, 2000,28(1 . 2 Valarie A. Zeithaml,A. Parasuraman,A

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