《供应链上零售商与供应商双赢局面的分析研究.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《供应链上零售商与供应商双赢局面的分析研究.pdf（16页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、1 / 16 供应链上零售商与供应商双赢局面的研究 摘要：在供应链上，零售商与供应商是主要的参与者。面对日益复杂的市场， 零售商与供应商的合作已成为双方规避未来不确定性、获取市场竞争优势的必 然选择。本文主要研究零供双方建立双方双赢的合作伙伴关系，并结合国美和 TCL的合作进行论证。 关键词：零售商供应商 供应链 双赢合作 Abstract: In the supply chain, retailers and suppliers are the main participants. Faced with the increasingly complicated market, its nec
2、essary for both retailers andsuppliers to cooperate with each other in order to avoid the uncertainties of future andobtain the competitive advantages in the market. This text focuses on how to make up the win-win cooperation of pretailers and suppliers, and combine with the cooperation between Guom
3、ei and TCL to demonstrate. Keywords: retailer，supplier,supply chain，win-win cooperation 引言 2 / 16 ( 一) 问题的提出及研究的意义 西方发达国家的零售业已进入供应链管理的时代，零售商与供应商之间的 合作关系日益走向成熟。然而，在我国零售商与供应商之间的关系仍处于传统 的对立与竞争的关系阶段，零售商和供应商之间的冲突不断。供应链管理强调 产品上下游企业的紧密合作，并以此对消费者日益多变的需求迅速做出回应。 但供应链中的企业作为独立的经济单位，相互之间也存在着利益冲突。就零售 商和供应商来说，他们作为
4、独立的经营主体，关注的是自身利益最大化。因 此，如何建立相应的协调机制以实现零售商和供应商的双赢成为重要的研究课 题。 在全球市场环境中，企业与企业之间的竞争越来越转化为供应链与供应链 的竞争。零售商和供应商作为供应链上的主要成员，其合作关系日益影响着供 应链的整合与绩效。在竞争激烈的市场环境中，供应商与零售商之间的合作关 系是保证双方受益的最好途径。一方面，供应商越来越需要与零售商进行密切 的合作，了解市场的需求，在快速变化的市场环境中及时调整生产和营销；另 一方面，零售商也越来越需要与供应商紧密联系，从而获得更低的采购成本和 更快的订单响应，以便及时满足各种顾客的需要。然而，目前在我国商业
5、环境 中频繁发生的工商冲突，成为二者保持良好的合作关系的屏障。因此，无论对 于供应商还是零售商而言，要想改善二者之间的合作关系，提高彼此的运营质 量和效率，促使供应链一体化发展，就必须对两者间的冲突有一个客观、全面 和深刻的认识。为了在竞争中取得优势，双方就必须建立双赢的合作伙伴关 系。 3 / 16 正文 一、供应链上零售商与供应商之间的关系 ( 一) 基本概念界定 1.分销通路与供应链 分销通路 (Distribution Channel也可以翻译为分销渠道。分销是指企业 将产品所有权从生产者或商人手中转移至消费者手中的活动 。分销通路则指商 品所有权从生产者或商人手中转移至消费者手中所经
6、过的路径，它是由通路成 员组成的通道。典型的分销渠道如图1: 图 1- 型的分销渠道 供应链 (Supply Chain 是指相互间提供原材料、零部件、产品、服务的厂 家、供应商、零售商等组成的网络 。与“分销渠道”的概念相比，“供应链” 概念的提出，体现了分销渠道上众多企业进行合作的思想，这种合作是一种有 领导、有组织、有纪律的合作。 2.零售商与供应商 零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发 商而言的，处于商品流通的最终阶段。供应商是指那些对零售商进行产品供应 的组织，他们与零售商直接进行产品的交换。图2 表示了零售商、供应商与消 费者之间的关系： 郭冬乐、宋则
7、、荆林波， 2003 唐纳德 J. 鲍尔索克斯、戴维 J. 克劳斯， 1999 4 / 16 图 2- 零售商、供应商、消费者之间的关系 3.零售商和供应商的合作及双赢 零售商 - 供应商合作伙伴关系可以定义为在供应链上居于不同位置的零售商 和供应商，在一定时期内达成的一种共享信息、共担风险、共同获利的协议关 系。关系形成的原因通常是为了降低供应链总成本、降低企业的库存水平、增 强信息共享、改善相互之间的交流、产生更大的竞争优势、以实现供应链结点 企业的财务状况、质量、产量、交货期、用户满意度和业绩的改善和提高。使 零供关系从简单的以利润分配为核心的博弈转变为整个供应链价值增值的过 程，共同做
8、强、做大。这一过程需要零售企业、供应商和政府的通力协作，形 成双方都获益的双赢合作关系。 4.零售商与供应商冲突 借鉴 Gaski (1984 对渠道冲突的定义，我们可以将零售商与供应商冲突定 义为: 零售商或供应商在合作关系中，一方感觉到另一方正阻碍自己目标的实现 并伴随压力和紧张的状态。 ( 二) 零售商与供应商之间的合作伙伴关系 在供应链管理环境下，供应链中的零售商与上游供应商所建立的是以信 任、合作、双赢为基础的关系，即供应链合作伙伴关系。通俗地讲，供应链合 作伙伴关系主要是为了提高对顾客要求作出迅速反应的能力，供应商与制造 商、制造商与制造商、制造商与零售商之间，在一定环境下建立的共
9、享信息、 共担风险、共同获利的战略联盟。其核心思想就是: 充分利用外部现有的资源与 服务，而不是什么事都自己做，本企业将其核心能力业务垄断，而将相关的非 核心业务外包给其他具有这种核心能力的供应商。这样双方就可以通过“强 强”联合，共同设计、开发、制造、销售，最后共同获利。这种关系下双方是 全方位的合作关系，双方的各部门彼此经常接触，相互之间信息共享，保持双 方操作的一致性和一贯性。 ( 三) 零售商与供应商之间的冲突关系 在供应链管理广泛开展的过程中，只有在供应链体系的构筑或管理运作中 充分体现出差异化的特点，使企业自身的供应链与其他企业的供应链体系区别 开来，才能真正发挥其特定供应链管理的
10、作用，获得竞争优势。而要建立差异 5 / 16 化的供应链体系，一个很重要的因素就是打破多方合作的传统做法，实现单线 式的产销合作，即一对一的合作，以得到特定合作伙伴的更加紧密、长期、全 方位的支持，但是这样的做法又带来了交易关系的排他性问题，这一问题在零 售商供应商伙伴关系中显得尤为突出。 具体来讲，对于供应商来说，商品的差异化是供应链体系差异化的核心要 素，也是差异化竞争优势的主要来源。但是，由于商品的差异化带来了庞大的 研究、开发和广告费用。因此，要得到良好的效益或回报，不仅要求供应商在 营销方面做出努力，同时也要求零售商在销售方法和店铺空间安排等方面给予 最大限度的支持。 而对于零售商
11、来说，供应商的这种要求在某种程度上是不能接受的，其原 因是在差异化商品的销售趋势尚未明确的状况下. 大量进货或将货架或店铺空间 大量给予特定供应商的商品将会面临非常大的经营风险。因为，这一方面意味 着零售商店铺进货品种的减少，从而削弱了零售店铺在多品种上吸引顾客的竞 争力，另一方面，一旦出现商品滞销，不仅直接损失巨大，而且还会产生各种 高昂的间接费用，如机会损失、库存费用、商品管理费用等。 二、我国零售商与供应商关系现状 ( 一)基本情况 零供关系的状况是由零售业发展的阶段所决定的。在微利时代，零售企业 的盈利模式建立在通道利润的基础上具有一定的合理性。但零售商超额收取费 用，压榨供应商的做法
12、是非常不可取的也是不明智的。事实上，零供关系紧 张、供商之间信用的缺失是导致部分零售企业经营陷入困境的重要原因。零供 双方各种矛盾激化的表象，其真正的根源在于零供之间利益机制的不协调。传 统的零供关系博弈中，生产者、中间商和零售商都把彼此看作是利润的来源， 对于利润的分配是此消彼长的关系，谁占据了市场主动权谁就可以获得更高的 利润份额。由于这种利益对立关系使得零售商与供应商的合作关系处于一种不 稳定状态，始终不能建立以各自信用和相互信赖为基础的战略合作关系。 其实，零售商与供应商之间的矛盾从未停息过，只是在不同的经济条件下 自扮演的角色不同而已，而角色的不同主要取决于各自市场势力的相对强弱。
13、在商品供不应求的时代，供应商处于绝对优势地位，也就是说卖方垄断势力占 6 / 16 主导地位，供应商会通过各种手段夺取零售商的利润；而在如今商品供过于求 的情况下，零售业往往处于绝对的优势地位，即买方垄断势力占主导地位。因 此，大型超市连锁店成了供应商谋求产品销售渠道的重要方面，为零售商创造 了一个相对于供应商的强势地位，于是霸王条款、超期侵占供应商货款挪作他 用的现象屡见不鲜。研究表明，买方垄断势力对卖方的价格与成本之差有重要 影响，并能显著减少卖方本来会有的任何垄断势力。另外，零售商利用供应商 之间利益的竞争和信息的不对称，也加大了对单个供应商的制约力度，这使供 应商长期以来处于弱势地位。
14、信息不对称是造成市场失灵的重要原因之一，在 信息不对称条件下，信息优势方必然会运用充分的信息，采取各种手段使信息 劣势方受损。供应商间激烈的竞争以及他们之间利益的争夺，使得零售商利用 自己的霸主地位对供应商提出各种各样的霸王条款，而供应商在竞争与利益面 前又不得不妥协，进而更加助长了零售商的嚣张气焰。 ( 二)双方存在的不利发展现状 1.零售商在供应链中占主导地位时的零供矛盾 处于通道终端的零售商拥有自己的专项资产，掌握了大量的客户资源，直 接面向消费者，因此在与供应商的博弈中拥有比较大的权重，为了追求自己的 最大利益，实现自己的目标，容易产生损害供应商利益的行为。 进行联合开发定制。 国美会
15、利用其拥有600 多家门店，以及1000 多万会员的一线消费行为和偏 好数据作为定制产品的基础。双方在2006 年底确定物流和信息系统对接工程， 并在 2007 年实施基于 TCL彩电与国美电器的B2B系统对接工程，用以建立畅通 的供应链体系，强化产品定制和包销，优化提升供应链价值。 11 / 16 国美和TCL 己经不再为各自的利益而相互对立，国美也不再一味的压榨 TCL 的进货价格，收取各种各样名目繁多的费用，而是合作，并且他们合作后 整个供应链价值会最大化。这也给其他的零售商和供应商树立了良好的榜样， 让他们相信合作只会使双方的利益增加，也会促进双方的共同发展。 因此我们可以看出成功的零
16、售商离不开诸多供应商的支持。对于供应商而 言要利用零售商稳定的市场和顾客资源；对于零售商而言，要通过供应商获得 稳定的可控货源。零售商只有同供应商建立适应国际化市场竞争的新型合作关 系才是根本出路。零售商必须在思想观念上进行转变，与供应商尽快建立良好 的合作伙伴关系，达到供应链的高效运作。 我国零售企业应逐渐与供应商建立起协商、对话制度，以促进沟通了解。 供需双方要建立不同层次( 包括业务员、业务经理、高层领导三个层次的对话 制度，建立一种平等、互利的合作关系。供需双方要建立平等、自愿、互利互 惠的利益共同体。零售商应把供应商看成一种可供挖掘的上游资源，获得了这 种资源，就等于获得了竞争优势。
17、同时供应商也应把零售商作为一种载体，即 可把商品资金转化为货币资金的载体。只有供需双方形成良好的互动效应，才 能形成良好的商业合作体，才能在竞争中获得“双赢”。供需双方要集思广 益，共同探索新型合作模式。如电子商务、买断经营、特许经营、品牌租赁等 合作形式，这样才能把市场做活。 2改进零售商和供应商关系的基本要点 通过了解国美电器与TCL的成功合作案例，我们知道国美电器与TCL的合 作，改变了一贯的零售商与供应商相互挤压，相互对立的方式，使得供应链整 体的利益得到增加，这是我们都希望看到的局面。同时，我们可以从这个案例 中总结出一些促进零供合作的策略，通过这些策略的实施，帮助零售商与供应 商建
18、立合作关系。 ，北京 : 社会科学文献出版2003 5 郭冬乐、宋则中国商业理论前沿，北京: 社会科学文献出版 2000: 6 巫开立现代零售精要，广州: 广州经济出版 2004 7 吕一林，美国现代商品零售业历史、现状与未来，北京: 清华大学出版社 2001 16 / 16 8 林怡，张文杰“供应链企业间的信任问题研究”铁道物资科学管理2003 第 12 期 9 侯杰泰、温忠麟、成子娟结构方程模型及其应用，北京: 教育出版社 2004 10 唐纳德 J. 鲍尔索克斯、戴维J. 克劳斯物流管理 : 供应链过程的一体化，北京: 机械工业出版社 1999 11 菲利普 . 科特勒营销管理 ( 第 11 版，上海 : 上海人民出版社 2003 12 斯蒂芬 .P. 罗宾斯组织行为学 ( 第七版 ，北京 : 人民大学出版社 1997 13 安妮 .T. 科兰、路易斯. 斯特恩、艾琳。安得森、阿代尔.I.艾一安瑟理营销渠 道( 第 6 版，北京 : 电子工业出版社 2003 140.吉弗 . 哈里斯、斯塔得拉.J. 哈特曼组织行为学，北京 : 经济管理出版社 20 04 15 巴里 . 伯曼、乔尔 .R。埃文斯零售管理，北京: 中国人民大学出版社 2001 16 罗玛丽 . 瓦利、莫尔曼得. 拉夫零售管理教程，北京: 经济管理出版社 2004