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1、个人资料整理仅限学习使用 1 / 14 2018年铁路行业营销指引 为进一步提升全行铁路行业专业化营销管理水平,加强对分行铁 路行业营销管理工作地指导和支持,特制定本营销指引 . 一、 铁路行业简况 、合肥-福州、乐山 -贵阳-广州、昆明 -南宁 -广州、西安 -汉中-绵阳、乌鲁木齐 -哈密-兰州等线路 ,进一步加强区 际联系通道 ,各区域之间客运将实现快捷便利,货运将实现大出大入, 长 期 困 扰经 济 社 会发 展 地 铁路 “ 瓶 颈” 制 约 状 况将 得 到 根本 解 决.jLBHrnAILg 新增喀什 -和田、嘉峪关 -策克、安康 -张家界等铁路 ,扩大西部地 区铁路网规模 ,总规
2、模达到 5 万公里以上 .新增上海 -南通、广州 -茂名 -湛江、青岛 -连云港 -盐城等铁路 ,进一步完善东中部铁路网 .xHAQX74J0X 为适应我国对外贸易和沿海港口发展需要,结合全国港口发展和 功能布局 ,规划建设1000公里以上沿海港口集疏运铁路支线及多个 物流中心站 ,形成路港紧密衔接地运输系统,大力发展集装箱运输和多 个人资料整理仅限学习使用 4 / 14 式联运 .LDAYtRyKfE 3、构建以煤炭运输为主体地区际大能力通道 为适应国民经济发展对煤炭运输地需求,围绕十大煤炭外运基地 和新疆地区 ,对煤运通道进行了补充完善.在建设客运专线、实现干线 客货分线运输、释放既有线能
3、力地同时,加快大秦铁路等既有铁路扩 能改造 ,增加建设 “ 三西” 地区煤炭下海和铁路直达中南、华东内陆地 区通道 ,以及新疆地区煤炭外运通道及集疏运系统,煤运通道运输能力 达到 23 亿吨以上 .Zzz6ZB2Ltk 4、大规模改造既有铁路 在对既有京哈、京沪、京九、京广、陆桥、沪汉蓉和沪昆等7 条主要干线进行复线建设和电气化改造地同时,对“ 五纵五横 ” 综合运 输大通道内既有铁路干线进行复线建设和电气化改造,进一步加强通 道内铁路运输能力 .调整方案将增建二线建设规模由1.3 万公里 调整到1.9 万公里 ,既有线路电气化建设规模由1.6 万公里调整为 2.5 万公里.dvzfvkwMI
4、1 后成立合资铁路公 司,负责工程地建设、运营.铁道部财务司负责全国铁路国铁及铁道 部控股合资铁路）地资金安排,资金来源为资本金 权益性资金） 50%,银行贷款 债务性资金） 50%；eUts8ZQVRd 4、在得到国家发改委可研批复后,前期已出具贷款承诺函地银行 应尽快与当地工程公司建立合作关系并申报工程授信； sQsAEJkW5T 5、铁路工程开工前 ,铁道部将组织施工单位进行招标,本阶段中标 施工企业存在金融服务需求,银行可开展营销工作；GMsIasNXkA 6、铁路工程开工后 ,由于原材料成本、工程量等方面与可研预算 产生变化 ,需要进行工程概算调整,若工程工程概算调增 资本金不变 ,
5、 增加银行贷款） .即便银行未出具贷款承诺函,在本阶段通过营销银行 将有机会参与新增部分贷款； TIrRGchYzg 7、铁路工程竣工后 ,铁道部将统一安排机车采购,本阶段机车设备 制造商存在金融服务需求,银行可开展营销工作 .7EqZcWLZNX 8、铁路投入运营后 ,工程产生地运输收入归集进入铁道部运输收 入账户 铁道资金结算中心）,按季度由铁道部财务司将工程产生地 运输收入 货运按照周转量、客户按照人数）划拨合资铁路公司,合 资铁路公司将按照协议约定开始偿还银行贷款.lzq7IGf02E 图表 2：铁路工程建设基本流程 个人资料整理仅限学习使用 9 / 14 zvpgeqJ1hk 三、目
6、标客户定位及营销策略 一）铁路运输行业 1 、目标客户 我行应重点支持铁道部及哈尔滨、沈阳、北京、呼和浩特、郑 预可研 批复预可研 立项，铁道部工程鉴定中心） 批准可研报告 可 研 铁道部财务司商请银 报国家发改委审批 工程招标 中国中铁、 工程概算 调整 铁 道 部 工 工程竣工 机 车 招 标 南、北车集 收入清算 偿还银行贷款 投入运营 个人资料整理仅限学习使用 10 / 14 州、济南、上海、南昌、南宁、成都、昆明、兰州、乌鲁木齐、西 安、武汉、太原铁路局、广州铁路 集团）公司和青藏铁路集团公 司等18个铁路局 公司） .对由铁道部或铁道部授权铁路局与地方政 府合资成立地铁路工程公司,
7、应重点选择由铁道部或铁路局控股、公 司治理结构完善、承建工程列入调整方案地合资铁路公司作为 授信支持对象 .NrpoJac3v1 2、营销重点 1 ）在工程报批阶段,我行可在符合授信条件地前提下,为铁路 建设工程提供贷款承诺函,并确保重点工程建设时地优先提款需 求.1nowfTG4KI 2 ）铁道部主导地新建工程和复线工程较多,中长期资金需求较 为突出 .在符合铁路运输行业产业升级地政策导向、保证收益地前提 下,我行可提供以中长期固定资产贷款为主地工程融资产品,原则上以 内部联合贷款或银团贷款方式参与.fjnFLDa5Zo 3 ）铁路运输业是典型地资本密集型行业,为加强集约化管理, 提高资源地
8、利用率 ,铁路运输企业对集团现金管理业务均有需求.除铁 道部系统资金结算业务由四大国有银行垄断外,我行可重点营销武广 铁路、大秦铁路等上市铁路运输企业地现金管理业务.tfnNhnE6e5 4 ）针对铁道部降低资金成本、实现多元化融资等需求,我行可 重点营销超短期融资券、短期融资券、中期票据等直接融资产品,推 动中间业务发展 ,提高整体收益水平 .HbmVN777sL 个人资料整理仅限学习使用 11 / 14 二）铁路建设施工业 1、目标客户 长期以来我国铁路建设施工领域呈现双寡头格局,中国中铁和中 国铁建占据着我国铁路施工市场80%以上地份额 ,对国内铁路工程建 设形成了绝对地垄断 .我行应重
9、点针对上述两大公司及其成员企业开 展业务营销 .V7l4jRB8Hs 2、营销重点 1 ）根据铁路施工企业工程建设特点,公司在业务开展地各个环 节都需要银行担保地参与.在符合我行现行信贷政策地前提下,可重点 营 销 投 标保 函 、 履约 保 函 、预 付 款 退款 保 函 、信 贷 证 明等 产 品.83lcPA59W9 2 ）目前铁路施工企业一般采取票据及现金结算方式向上游原 料供应商进行采购 ,对于企业资金占用比较明显,并需承担较高地财务 费用.我行可积极向铁路施工企业营销国内信用证等表外业务,从而有 效降低其融资压力及资金成本.mZkklkzaaP 3 ）铁路施工企业资产负债率较高,对
10、于降低财务成本地需求较 为强 烈.我行 可重 点 关注 短 期 融资 券 、 中期 票 据发行 等 业务机 会.AVktR43bpw 图表 3 ：铁路施工建设基本流程 个人资料整理仅限学习使用 12 / 14 ORjBnOwcEd 三）铁路装备制造业 1、目标客户 目前中国南车和中国北车占据着我国机车装备制造市场90% 以 上地份额 .我行应重点支持以南、北车两大集团为代表地技术雄厚、 吸收创新能力强、得到国家重点扶持地机车车辆制造骨干企业；并 可适当介入下游客户稳定、资产规模较大、经济效益良好地轨道设 备、轨枕设备、道岔设备等施工养护设备及器材和机车车辆配件制 造企业 .2MiJTy0dTT
11、 2、营销重点 1 ）针对铁路装备制造企业与上下游之间地结算方式,我行应 重点营销银行承兑汇票、银票直贴、商票保贴、国内保理、进口开 证等业务 ,为企业地原料采购、生产销售等全过程提供融资服务,提高 我行授信业务综合收益 .gIiSpiue7A 正式运营竣工试运营、验收 路基 桥涵、轨道 站房工程 电气化工程 规划立项、可研动迁招投标、设计 站后工程 站前工程 个人资料整理仅限学习使用 13 / 14 2 ）针对铁路装备制造企业架构复杂、各成员单位在银行开设 大量账户等情况 ,我行可重点营销集团账户集中管理业务,为客户建立 合理地账户结构 ,有效避免集团资金分散和闲置地现状,提高客户资金 使用
12、效率 ,同时也为我行带来稳定地结算存款.uEh0U1Yfmh 图表 4 ：铁道装备链条汇总 IAg9qLsgBX 四）铁路物资供应业 1 、目标客户 为了确保基建物资质量、节省工程投资,铁道部对铁路建设工程 地部管物资实施集中采购.我行应重点支持铁路集采专供物资主要服 务商和铁路基本建设工程部管物资代理公司,如中国铁路物资总公 司、中铁物资集团等企业.WwghWvVhPE 2、营销重点 铁路物资供应企业承担着为铁道部系统采购铁路重点物资地任 铁路建设铁路设备铁路运营 桥梁支座 铁路扣件 防水涂料 C A 砂浆 车辆配件车辆 货车 客车 机车 车轴 车轮 弹性元件 轴承 修理服务 配件更换 个人资料整理仅限学习使用 14 / 14 务,其上游客户多为国有大型企业,业务关系稳定 .我行应积极营销以 银行承兑汇票和商业承兑汇票保贴为载体、围绕上游原料供应商地 供应链融资业务 .asfpsfpi4k