卓越的标准化团队建设.pdf

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1、南京九牧食品市场部 卓 越 的 标 准 化 团 队 建 设 目录 一关于员工的概述 二培训、管理及职责说明 三员工的聘用合同 四晋升、移交、奖惩、业绩考核及薪酬 五人事管理及考核评估 六费用申请报销 七市场开发战略 八关于消费者 九高层的期望及评估标准 一关于员工的概述 1 市场人员的来源 （1）招聘会 （2）人才网站 （3）自荐熟人推荐 2 市场人员的甄选 （1）九牧公司选择市场人员的主要甄选标准 从事市场部门工作经验 1年以上（市场经理需至少从事食品市场两年 以上，且需有客户资源），工作认真负责，办事有条理，了解当地肉 食品市场为佳，形象端庄，善于交际，在当地有市场资源者优先 （2）市场人

2、员的甄选由市场部经理面试，初试通过后，由负责分管 市场的副总复试合格后担任应聘职位 （3）市场人员甄选流程图 面试人员市场部经理初试副总及市场部经理复试人事部经理 签定试用合同转正后资料归档 3 员工的岗位要求 （1）新进业务员 至少 3050 位准客户， 每日至少拜访 30 位客户，其中至少10 位面谈 每日出勤参加晨会 （2）业务员 任何一个月个人业绩不得低于9000元人民币 随时维持准主顾至少3050位 填写工作日志 每日至少拜访 10 位客户，其中至少3 位面谈 每日出勤参加晨会 每周出勤参加部夕会训练 生涯规划 （3）主管 任何一个月个人业绩不得低于9000元人民币 任何一个月小组业

3、绩不得低于70000元人民币 随时保持准客户至少3050位 每日填写业务员工作日志及主管工作日志 每日至少 3 位面谈业务，绝对不可离开市场 每月至少增员 10 名，面谈行业的未来 每周至少主持二次组会 参与组、部、公司会议及训练 生涯规划 学习报表管理 积极参与公司、部、组等的公益活动及事务 （4）经理 每日出勤，主持早会，统计出勤率 每日注意业务，统计业绩 每日直辖会议至少30 分钟 每周主管会议至少一次 (业务、管理、训练、激励、分析）负责统筹安排 拟定每月、每季、每年营业单位经营计划 负责人员晋升考核 负责新进人员的选择，面谈流程 良质契约、契约继续率的管理及部里业务分析拟定商品策略

4、职场的布置气氛，成为激励人心的环境 具有极强的进取心，对事业忠诚 （5）市场专员 A 初期市场调研 九牧公司进入的区域市场, 前期筹备工作调研是非常重要的一环, 主 要包括当地市场的规模、消费习惯、食品投入、人口比例调研以及当 地竞争对手调研等等，这对初期的价格、渠道、产品、促销的决策是 很重要的参考依据 B 公司运营阶段的市场调研 公司运营一段时间后已经有了一定的市场规模，此时市场部的调研重 点更多集中在如何提高产品、 改善服务质量， 竞争对手的营销新动向 等方面的调查，对市场信息的把握及不断总结可以很好的服务于公司 的经营决策 C 早期市场推广 公司刚进入区域市场推广手段会更偏向于报纸媒体

5、广告，折页传单的 发放，务求尽快占领市场， 提高九牧公司在当地目标受众中的知名度 D 公司在运营阶段的市场推广 公司发展到一定规模在当地市场已站住脚跟，此时市场部的宣传更多 倾向于精根细作， 推广偏向于定期促销手段的运用，资助一些必要的 公关活动，使公司形象及威望提升，制定不定期的市场炒作 E 市场宣传资料的制作及编辑 九牧食品南京总部会定期制作一些市场方面的宣传资料及宣传硬件 （如灯箱片、宣传折页等），各加盟单位的市场部门需做好与总部市 场部的衔接工作并对总部提供的宣传硬件能进行简单的编辑修改 二培训、管理及职责说明 1 市场人员的培训： （1）九牧食品公司介绍 南京九牧食品发展有限公司创立

6、于2003年， 是集生产加工、批发零售、 连锁配送为一体的专业性公司，是具有独立法人资格的民营企业 （2）公司政策的学习 了解公司的侧重以及与市场上同类企业、产品比较的优点 （3）渠道培训 九牧公司采取直营与区域加盟相结合的策略，区域加盟的建立有价格 杠杆调节的作用， 而且更方便总部对市场信息的掌握，公司的渠道结 构相对比较扁平， 避免了垂直渠道造成的资源浪费，对各个加盟店作 出更快捷更准确的市场指导，给加盟经销商建立更多获利空间 （4）价格培训 九牧的价格定位： 中低价位。 对各地的市场消费能力及目标客户群大 小做出合理分析，给予各地参考价格（包括各科学费，资料费用等） （5）九牧公司的使命

7、 让越来越多的中国公民享受质价比更高的肉制品，强壮、健康中国公 民的身体 2 市场人员的礼仪要求 （1）出去拜访客户需统一正装 西装或套装的颜色搭配要适当，不应出现冷暖色差过大， 整体色调应 与季节、环境氛围、主题、场合、内容、客人身份等协调，还应注意 早晚有别和款式的结合， 男士领带的佩带必须庄重， 不得过于歪斜或 松紧不适度，忌穿西装不系领带，衬衫与西装或套装配合也要适当， 并干净整洁， 袖口长度在手自然下垂时能保持在虎口以下腕部，脱掉 西装或者套装时不得随意捋起衣袖或摘掉领带拎开衬衣纽扣，皮鞋的 颜色也不能与西装或套装形成过大的色差，出门前使其清洁光亮， 公 关与社交场合切忌随意脱鞋，

8、应尽量洁净有型， 男士应注意自己的发 型和胡须 （2）握手礼仪 不能手背朝上，不能手心朝上，第一次见面握手时要虚握，握手时间 一般3秒钟即可，不要 “ 三明治“式握手，即双手都握住对方，这样对 异性最好不要，因为这有 “倍加呵护 “ 之意； 不要交叉握手或双手同握， 握手时不要眼观四方，而应该面带微笑，平和看着对方；男士女士相 见时，应该等女士先伸手， 表示尊重女士，表示女士愿意与男士相握 （3）名片递交 名片上名字朝对方，两手拿着；拿到别人的名片要先轻轻看看读读， 再小心翼翼地放好；不要认为“名字只是个符号”，切不可乱念别人 名字或念错，因此在社交场合要善于记住别人名或姓以示尊重 3 出勤管

9、理 （1）公司市场部人员应按规定的出勤时间上下班，按规定签名，不 得代签 （2）每周40小时工作制，若因工作需要必须服从加班，要随叫随到 （3）工作期间需保持工作环境整洁有条理，办公桌上严禁堆放杂物 （4）注意个人形象卫生，严禁随地吐痰乱扔杂物，屡教不改者处以 罚款 （5）不得损坏办公用品，违者按被损坏用品原价去折旧费赔偿 （6）所有九牧公司市场人员应以维护公司形象为己任，严禁出现对 顾客傲慢无理、不理不睬的现象发生 （7）在口头上淡化企业概念，给顾客营造食品安全的氛围 4 工作职责 A 市场部经理： 运营公司的整体市场业务， 在市场费用预算内按年 / 月/ 周制定市场计划，销售人员的市场方面

10、知识培训，市场预算费用 的决策者，公共关系的宣传 （参加或资助一些必要的政府或民间举办 的有关提升公司形象方面的公益活动） B 市场人员应遵守公司各项管理办法规定，有维护公司利益的权利 和义务 三员工的聘用合同（样板） 南京九牧食品发展有限公司劳动合同 姓名: _ 部门: _ 职务: _ 甲方：南京九牧食品发展有限公司乙方姓名： 企业法人代表或委托代理人： 依据相关法律法规， 甲、乙方就劳动方面的各自权利、 义务签定合同， 条款如下： 第一条工作岗位 1 乙方被甲方录用后， 现时工作部门是 _，岗位是 _ 2 甲方有权利根据生产和工作需要， 以及依照甲方审定的乙方能力和 工作表现调整乙方的工作

11、，乙方应服从甲方的管理及安排 第二条合同期限 1 本合同有效期自 _年_月_日至_年_月 _日，共为 _ 2 合同有效期满，经甲、乙双方同意，可另行续定合同。如合同有效 期满，其中任何一方不愿续定，或合同期间，乙方如到国家规定的退 休年龄，合同即自然终止 第三条 试用期 乙方受聘后需经 _个月的试用期。 如在有效期内， 甲方发现乙方 不符合岗位要求，可以解除本合同，并向乙方支付当月工资。甲方也 可以根据乙方的工作表现，提前结束试用期 第四条劳动报酬 1 甲方按南京九牧食品发展有限公司薪酬政策及奖金考核方 法确定乙方的实得工资（包括工资、奖金、津贴）。并今后根据甲 方生产经营情况， 乙方工作表现

12、和具体工作岗位逐步调整乙方的工资 2 乙方在合同期间月岗位工资为_元（或时薪为 _元/小 时），如遇加班，加班工资标准按南京九牧食品发展有限公司劳动 合同薪酬政策 3 甲方确定的发薪日期为每月5日，发放上月 1日至30日的工资 第五条工作条件 1 甲方需为乙方提供符合国家的安全卫生的工作环境和工作条件，保 证乙方在人身安全及人体免受伤害的环境条件下从事工作 2 乙方必须严格执行公司有关安全规定，不得擅自违反安全操作规程 和有关规定 第六条劳保福利 1 乙方受聘后应享有公司向员工提供的福利 2 乙方因病或非因工受伤需治疗时，甲方应按公司的考勤制度， 给予 相应的医疗期 3 乙方享受公司规定的年休

13、假， 除计时发薪的岗位外， 其余人员均享 受上述带薪假 第七条 奖惩 乙方应遵守国家纪律、 法令及公司有关规章制度， 甲方应根据乙方的 工作表现，按奖励和处分政策对乙方给予奖励和处分 第八条劳动争议 甲、乙双方应履行劳动合同而发生的劳动争议，可以由争议双方协商 解决，如协商不能解决时，由争议的一方或双方申请仲裁解决 第九条 其他 1 本合同一式两份， 甲、乙双方各执一份， 经甲、乙双方签字后生效， 两份合同具有同等法律效力 2 本合同条款如与国家法律、法规政策相抵时，以国家法律、法规和 政策为准。 甲方签章：乙方签字： 代表： 年 月 日年 月 日 四晋升、移交、奖惩、业绩考核及薪酬 1 晋升

14、 九牧公司采取“唯材是举”的提拔人才原则，你有多大能力，九牧公 司就给你多大的发展空间 2 移交 市场经理离职需提前一个月作出申请，市场人员离职需提前两个星期 作出申请，方便人事部门作出安排 3 奖惩 奖惩制度实施由市场部经理负责，市场人员应遵守国家纪律、 法令及 公司有关规章制度， 公司应根据市场人员的工作表现，按奖励和处分 政策对市场人员给予奖励和处分 4 业绩考核（三个指标） （1）销售业务的稳定提高 （2）九牧公司在当地知名度的提高 （3）费用支出及所带来效益的对比 5 薪酬 （1） 采取浮动工资制度： 保底工资 +奖金（奖金与市场占有率挂钩） （2）支付方式：现金方式 6 发薪时间：

15、九牧食品公司确定的发薪日期为每月5日，发放上月 1 日至本月 30日的工资 7 加盟单位的发薪日期各自按照当地的情况确定日期按时发放工资 五人事管理及考核评估 目的：以职能职务等级制度为基础，通过对员工的能力、成绩和干劲 的正确评价，进而积极地利用调动、调配、晋升、特殊报酬以及教育 培训等手段，提高每一员工的能力、素质和士气，纠正人事关系上的 偏差 被考核者姓名：被考核者职务： 分数 考核要素 一般（ 1 分）较好（ 2 分）满意（ 3 分） 成工作速度 绩工作的正确性 考工作的严密性 核指导与教育 知识 技能 能理解力 力判断力 考创造力 核计划力 表现力 协调、折中力 指导、监督力 管理、

16、统帅力 积极性 态责任感 度协作性 考服从 核忍让与忍受 魄力 考核者评价： 考核者签名： 考核日期： 六费用申请报销 1 市场部掌管营销费用的支出，每笔钱的支出必须遵循以下流程： 前期调研准备工作给出可行性报告（包括市场策划草案费用预 算，预期达到效果） 市场部经理审批并定稿总经理审批 财务部拨款具体市场操作市场部给出投放效益报告转发总 经理相关单据财务报销所有资料归档 2 市场费用支出申请表 市场费用支出申请表 单号： _ 时间： _ 费用名称： _ 部门： _ 申请人 _ 投放手段： 投放地点： 投放渠道： 投放效益分析（预期达到效果）： _ _ 市场费用支出评估表 对应单号： _ 时间

17、： _ 费用名称： _ 部门： _ 评估人： _ 预期达到效果： 实际达到效果： 购买人数： 投放上两周购买人数：_ 投放前一周购买人数：_ 投放周购买人数： _ 投放一周后购买人数：_ 公司产品知名度： 七市场开发战略 （1）目的：占领现实市场、开掘潜在市场、创造新的市场 （2）政治因素 市场人员要定期收集国家相关部门或省市有关部门出台的新的规章 制度，了解国家对肉食品的宏观调控方针，开办有效持续的经营环境 必须得有政治权力的支撑， 因此各市场费用的支出必须有这方面的隐 性支出 （3）公共关系 公共关系主要涉及到公司的企业形象，定期参加一些必要的由政府或 民间组织的公共活动可以很快提升公司的

18、知名度，同时也十分有利于 公司新兴市场的开发 （4）促销 A 企业与社会是密不可分的一个整体，水能载舟亦能覆舟， 但企业参 加公共活动的标准和前提是必须行业有关，同时原则是尽量少参加， 即使参加也要最大可能的宣传自己的品牌 B 促销种类的合理选择与搭配： 主要的促销载体有报纸软文 （公司宣 传及价格促销信息的公布）、传单、小礼品发放、等传播方式 C 合理选择的标准：单位收益最大化，具体市场促销操作无统一指标， 在具体操作后必须做出促销投放评估表（即投入与收益是否成正比） ， 评判标准主要有促销活动投放一周内购买人数是否有大规模增加，口 碑是否得到提高等等 八关于消费者 1 九牧公司赖以生存的命

19、脉是消费者，消费者最关心的是什么？作 为消费者最关心的是肉食品质量安全，营养价值，质价比等等。“食 品安全”作为一种必要其实更是一种责任。九牧公司最重要的目标是 为中国公民提供质价比更加的肉制品，让每一位中国公民都能享受九 牧公司的优质服务。 因此在这一点上我们必须掌握顾客的心理，设计 我们的产品及销售思路。 传统的消费成本是买东西花了多少钱就是成 本，但现在随着生活节奏的加快，客户已越来越多的考虑购买产品他 所能得到的质价比，比如作为肉食品企业， 顾客会考虑品牌是否可信、 规模多大、同类费用比较、交通是否方便、是否安全、口味是否适合 等等。然后所有的这些要素包装成的商品，顾客会给其定出自己的

20、心 理价格即自己为自己健康愿意付出的一综合成本。食品作为一传统的 朝阳行业，顾客主要关心的还是企业的知名度和费用，九牧公司的市 场价格定位在中低档， 但价格并非越低越好， 因为现在市场上已经习 惯把价格和商品档次联系在一起，因此盲目的价格战是没有必要的， 有时反而在长远利益上会得不偿失。 2 消费者是最有权力的说话者，而消费者面对自己选择的产品碰到 的问题一般有两种选择： 投诉和退出， 任何一点都会影响公司的品牌 形象，而且消费者的负面口碑效应将会是公司无法承受之重，因此定 期与客户交流将是一条必须严格贯彻的制度。主要交流方式有： 定期 与客户的交流、顾客意见反馈表的填写、回访等等 市场调研表

21、： 九牧食品公司市场调研表 尊敬的客户： 您好！ 很感谢你接受我们的市场调研活动。南京九牧食品发展有限公司 创立于 2003 年，是集生产加工、批发零售、连锁配送为一体的专业 性公司，是具有独立法人资格的民营企业。公司经营范围有： 冷鲜肉、 冷却肉、冷冻白条肉、分割产品、低温产品、副食等肉食品在各级市 场的销售贸易。 2005 年，公司在淮安市楚州区投资兴建屠宰和肉类 熟制品深加工生产基地，基地占地面积30 余亩，建有设施齐全的工 厂化屠宰分割线深加工车间8300 平方米，办公室、职工活动场所约 3500 平方米，冻库容量为1200 吨。公司现引进了年屠宰分割40 万 头生猪的分割自动线设备和

22、国外先进的西式低温肉制品深加工设备， 投产后将成为江苏省规模较大的集约化肉食品生产加工企业之一。公 司长期坚持“质量第一”的原则，坚持执行“HACCP ”食品卫生危害 关键控制点监控体系。 公司以现代化模式科学管理， 提高产品在科研、 生产和市场三个方面的创新， 保持竞争力优势。 用开放的观念和行为 来整合资源，把握发展机遇，使产业链规模化、集约化、资源效用最 大化。就公司现阶段和以后很长一段时期的发展定位而言，始终都是 以一种虚心的态度保持着创新的学习型企业，都将一如继往地处在发 展与壮大的过程之中。衷心的感谢您对九牧事业的关心和支持！ 基本资料填写：（注：您所填的资料我们将不会用于其他商业

23、用途） 您的姓名 _ 您的性别 _ 您的年龄 _ 您的职业 _ 您的联系方式： （1） 联系方式 _ （2） 家庭住址 _ 1、您以前有没有购买或听说过九牧食品？ A有 B 没有 2、您认为食品的安全及为社会提供更高质价比的肉制品有必要吗？ A有 B 没有 3、您认为对您及您的家人提供什么样的肉制品较合适？ A：生鲜肉制品 B ：中式酱卤制品 C ：西式低温肉制品 4、如您要考虑购买肉制品，您看中的是（请至少选四项，按重要性 从大到小排列） A质价比 B品牌知名度 C企业规模 D价格 E服务质量 F 交通方 便 G食品安全 5、您愿意每月最多从自己的收入中支付多少钱用于购买肉食品？ _元/ 月

24、 A：100元以下 B：100-200元 C：200-300元 D：300以上 6、您衡量优秀食品企业的标准（请按重要程度排列） A肉制品质量 B肉制品安全性 C肉制品价格 D肉制品口味 _ 九、会议及会议记录 1 市场会议举办说明：周一周三例会 2 例会参加人员 周一例会参加人员：市场部全体人员 周三例会参加人员：市场部全体人员 3 例会时间 时间：周一周三上午 8：30-10 ：00 4 例会主题 周一例会：上周工作总结及一周计划安排，同时市场部和销售经理对 市场和销售中所碰到的问题进行交流 周三例会：汇报周一计划工作进程，就工作上疑难问题开“ 头脑风暴 会议“，集思广益 市场会议记录（样

25、板） 会议主题： 时 间： 200 年月日上午8:30-10:00 地 点： 与会人员： 主 讲 人： 会议纪要： 纪 录 人： 十、高层的期望及评估标准 1 对市场经理的要求 （1） 市场经理需定期对市场进行跑点 （即了解竞争对手及市场动态） ， 有效的管理当地市场， 同时经常的跑点可以及时发现并有效制止地区 串货现象的出现， 市场经理若发现此情况应及时与九牧公司总部沟通 以杜绝此类现象的出现 （2）市场经理衡量市场现状的另外一个尺度就是周、月市场报告、 销售报告，从中得知目前的营业状况， 哪类营销手段对销售的促动最 大，哪类市场支出耗时又耗力还起不到预期的效果，在今后的市场决 策中可有效的规避 （3）市场经理要有效地管理团队，要有效地带动整个团队，高效地 使团队进入良性循环轨道 2 市场评估： （1）费用预算与收益是否成正比 （2）新兴市场是否得到发展 （3）老客户是否续单 （4）九牧公司知名度是否提高 （5）客户满意度是否提升