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1、国内市场部绩效考核管理制度（试行） 第 1 章总则 第 1 条为规范对国内市场部销售人员业绩的认定、改进销售工作、提高销 售人员的工作积极性、顺利完成公司规定的销售任务；为销售部销售人员的薪资 调整、职务晋升、业务提成奖的发放等提供依据；特制定本考核制度。本考核每 季度开展一次，每次考核的统计时间为季度初的1 日-5 日，节假日顺延。 第 2 条绩效考核的基本准则是公平、公开、公正和激励、进步。 第 3 条公司成立考核小组开展考核，考核组由行政部和国内市场部共同组 成。考核职责分别划分如下： 1国内市场部经理 （1）考核制度的制定与修订。 （2）负责对部门内销售人员考核的具体实施。 （3）对季
2、度考核结果进行公示。 （4）依据考核最终结果，作为对业务部成员加薪、业务提成、升职、辞退等 的主要依据。 （5）对考核制度与考核指标提出修改建议。 2行政部经理 行政部是国内市场部绩效考核工作的管理部门，其具体职责如下。 （1）对考核各项工作进行组织、培训和指导。 （2）对考核全过程进行监督与检查。对考核过程中不规范行为进行纠正、指 导与处罚。 （3）协调、处理各级人员关于考核申诉的具体工作。 （4） 汇总统计考核评分结果， 形成考核总结报告， 报总经理办公室最终定核。 （5）对考核制度与考核指标提出修改建议。 第 4 条 考核的对象与考核的方式 （1）国内市场部考核对象包括区域经理，业务员，
3、文员，司机等。 （2）按照直接上级考核直接下级的考核、自评等不同考核维度对应不同的考 核主体。 （3）国内市场部经理负责本部门人员的考核和等级评定，并根据考核结果帮 助本部门人员制定改进计划。 第 5 条对国内市场部销售人员的考核包含，销售任务、业务开展、销售回 款、售后服务、日常考勤、自评6 大方面。 第2章绩效考核细则 1 销售人员考核细则 序号考核项目 分数 （100 分） 绩效考核细则实施方法 1 销售任务50 制定季度区域销售计划，完成计划销售任务的 得 50 分，完不成销售任务的，每差额1 万元扣 1 分。 超额完成计划销售任务的，每超额 1 万元， 加 1 分。 （万元单位遵循四
4、舍五入，即0.5 万以 上按 1 万计， 0.5 万以下按 0 元记） 由文员为每个业务员建 立销售业绩统计表做为 唯一的考核依据 2 业务开展15 （1）每季度初完成一次市场调查，分析市场动 态和竞争对手情况，提出有效的意见。根据公 司下达销售目标合理进行销售任务分配，责任 到人。制定个人季度销售计划。共2 分 1 季度市场调查报告 1 分 2 季度个人销售工作计 划 1 分 （2）组织拟定、签订业务合同，保证合同的正 常履行。 跟踪和管理好样机。报价档案的建立。 共 3 分。 1 核查业务合同的签订， 履行情况1 分 2 核查样机的管理情况 1 分 3 核查报价档案的建立 情况。 1 分
5、（3）发展新客户， 巩固老客户， 定期拜访客户， 与客户经常保持良性的沟通，搞好客户关系。 共 2 分。 1 丢失一个以上客户得0 分。 2 与客户关系良好得2 分。 （4）更新、完善客户资料库，保证资料库的实 用性与时效性，有效地组织对客户进行分级管 理，评定信用等级。共2 分 1 建立区域客户资料库， 及时更新，增加。部门经 理检查完成情况2 分。 （5）积极提升自身素质水平，熟悉产品知识， 提升业务技能。共1 分 1 积极学习产品知识，学 习工艺知识， 1 分。 （6）费用预算的控制，根据年费用预算计划出 季度费用预算。共5 分（超出计划费用的此项 目得 0 分） 根据销售部的年度费用
6、预算，拟定个人季度预 算。严格控制费用。 5 分。 3 售后服务5 （1）必须及时快速处理客户投诉。共2 分 做到 24 小时内解决问题。 2 分。 （2）组织收集客户意见与建议，正确处理客户 的投诉。共1 分 建立客户投诉意见表。接 到客户质量投诉即时填 写 1 分 （3）组织有效地进行运送、安装等业务服务工 作。共 1 分。 送货，发货的及时性 1 分 （4）有序建立售后维修档案，有序建立售后维 修网络。共1 分 维修档案和维修网点的 建立情况1 分。 4 销售回款20 （1） 随时掌握客户的信用情况，控制月结额度， 减少呆坏账损失 1 完成销售回款率100% 的，该项目得20 分。 2
7、完成销售回款率95% 以 上的，该项目得10 分。 3 销售回款率达不到95% 的，该项目得0 分。 （2）组织按照业务合同约定进行收款，及时收 回业务款项 （3）汇总、明确客户欠款账目，组织开展催款 工作，完成回款目标 5 日常考勤5 （1）遵守公司纪律，服从上级调配。共1 分根据处罚单， 每次扣 1 分。 （2）不迟到，不旷工。共3 分 根据处罚单。迟到一次扣 1 分，旷工一次扣3 分。 （3）工作积极向上，勤劳刻苦，忠于企业。共 1 分 由部门经理每季度评一 次， 1 分。 6 自评5 除直接领导的考核评比外，被考核对象每季度 做一份不低于500 字的自我评价，对本季度自 己的工作进行总
8、结概括。找出不足，发扬优秀。 共 5 分 1 完成得 5 分。 2 不完成得0 分。 二 国内市场部跟单员绩效考核细则 序号考核项目 总分数 （100 分） 绩效考核细则实施细则 1 跟单50 以销售订单为基本工作中心，完成从接单开始， 全程跟进订单的生产过程，及时交货情况。督 促采购，生产，质检等部门确保销售订单保质 保量完成。 1 下错订单每次扣2 分， 造成严重影响的每次扣5 分。 2 订单不能及时交货，每 延误一天扣1 分。在交货 前 2天以上通知接单业务 员的可免除处罚。 3 其他，视情节每次扣 1-5 分。 2 报表统计25 按要求做好月度，季度，年度相关报表。建立 国内市场部费用
9、控制台帐，和各业务员，司机 的费用单独台帐。共25 分。 由部门经理检查完成情 况。每欠一项扣5分。 3 日常考勤20 严格遵守公司考勤制度，不迟到，不旷工。积 极向上，服从安排。共20 分。 1 迟到一次扣1 分 2 旷工一次扣3 分 3 其它：视情节每次扣 1-3 分。 4 自评5 客观评价本份工作情况，找出不足，发扬优点。 每个季度写一份不低于500 字的自评。共5 分 1 完成得 5 分 2 不完成得0 分 三 国内市场部驾驶员绩效考核细则 序号考核项目总分考核细则实施细则 （100 分） 1 本职工作50 1 积极完成销售部安排的送货，提货，接送客户 等出车任务。 2 送货或接送客户
10、时，一定要做到微笑服务。 3 合理安排出车任务，配合其他部门的出车任 务。不得以任何理由拒绝或推脱。 4 严格遵守交通规则，不得超速， 违章行驶爱护 车辆，及时保养。 1 不服从安排每次扣2 分。 2 被客户投诉，每次扣3 分。 3 超速或违章每次扣2 分 4 出现重大工作过失，每 次扣 2-5 分。 2 费用控制25 有出车任务，尽量走费用低、经济快捷的路线。 货车出车时，原则上禁止走高速公路。严格控 制外出的餐饮费用。 1 货车出车，随意走高速 公路造成费用超支的，每 次扣 3 分。 2 外出时，餐饮费用超出 公司规定标准的，每次扣 3 分。 3 日常考勤20 不迟到，不旷工，严格遵守公司
11、日常管理制度 1 迟到一次扣1 分 2 旷工一次扣3 分 4 自评5 积极客观评价季度内本份工作 1 完成得 5 分 2 不完成得0 分。 第 3 章考核结果与申诉 第 6 条国内市场部销售人员、 跟单员、驾驶员的绩效考核结果分为优秀、良好、 及格、差四个等级，各等级对应的分数如下表所示。 国内市场部人员绩效考核结果等级对应表 优秀良好及格差 85（含） 100分70（含）84.5 分60（含） 69.5 分59.5 分以下 第 7 条相关人员对考核结果有意见的，在考核结果公布后3 个工作日内，向行 政部提出申诉。 第 8 条员工申诉超过申诉时间期限的，公司将不予以处理。 第 9 条接到申诉后
12、，相关领导审查考核记录，对考核得分进行确认，发现错漏 及时更改，并及时公布申诉结果。 第 10 条 对于无客观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。 第4章国内市场部业务提成和绩效考核结果的运用 第 11 条国内市场部的业务提成奖励提成比例（根据工作性质和区域城市发达程 度划分） （1） 国内市场部经理按部门季度销售总额的0.4%+所辖区域季度销售总额的 1.2%。 （2） 华北，西南区域经理按区域季度总销售额的1.7%领取。 （3） 华东，华南区域经理按区域季度总销售额的1.2%领取。 （4） 国内市场部文员（跟单员）按部门季度总销售额的0.2%领取。 （5） 国内市场部驾驶员 . 由部门经
13、理酌情发放。 （6） 机动提成奖。部门季度销售总额的0.1%。用于表彰在平常的工作中有突出 表现或特殊贡献的个人。 （7） 直销单项提成奖：对于直接销往终端客户的，除享有正常的业务提成奖励 外，公司另外给予季度直销总额的2% 的奖励。 第12条 考核结果作为国内市场部业务提成奖励的唯一依据。 （1） 在季度考核中被评为“优秀”的可领取100% 的季度业务提成。 （2） 在季度考核中被评为“良好”的可领取85% 的季度业务提成。 （3） 在季度考核中被评为“及格”的可领取70% 的季度业务提成。 （4） 在季度考核中被评为“差“的，不享有季度业务提成奖励。 （5） 在季度考核中有连续二个季度被评为“差“的，或年度有三次被评为“差” 的，公司将予以辞退。 第13条 考核结果可作为销售部对销售人员的薪资调整、职务晋升、和处罚的重要 依据。 第14条 本绩效考核制度自2011年第一季度起开始实施。 国内市场部 2011-02-14