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1、如何成为一名优秀的房地产销售员 (2008-03-09 16:32:59) 如何成为一名优秀的房地产销售员 要做一名优秀的房地产销售员, 首先是要做一个优秀的人。所谓优秀不是先天 形成的，它是自我管理的结果。 自我管理是一个由里及表的过程。在这个过程中， 最起码要作到自律自强、 自 我完善、自我控制、练好内功，否则，将距离优秀很遥远。 这里的“里”，就是自信，“表”即目标感、专业度、表达力和细节。 一、自信： 自信讲究的是自信心，我们要明确自信心就是一种力量。 首先，要对自己有信心， 每天工作开始的时候， 都要鼓励自己， 我是最优秀的！ 我是最棒的！信心会使你更有活力。那么，我们的信心来自何方
2、？ 1、自我认知良好，无限定性概念； 2、寻求榜样的力量； 3、对成功有较为准确的定位； 4、对成功有足够的耐心； 5、要有梦想，自主、自立、自由。 同时，要相信公司， 相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所 销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己形象和服务的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争， 就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面客户和消费者。 作为地产经纪人， 你不仅仅是在销售房子， 你也是在销售自己， 客户接受了你， 才会接受你的商品。 二、目标感： 做任何事情， 都应该有一个明确的目标， 如果丧失目标， 就根本不
3、可能达到目 标。 三十四岁的美国妇女弗罗纶丝查得威克是横渡英吉利海峡的第一位女性。完 成这项壮举之后， 她决定向另一距离更远的海峡卡塔林纳海峡挑战，即从加利福 尼亚海岸以西 21 英里的卡塔林纳岛游向加洲海岸。如果她的壮举能成功的话， 她将成为第一个游过这个海峡的女性。 1952年 7 月 4 日清晨，加利福尼亚西海岸及附近的太平洋洋面笼罩在浓雾中。 那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送船都几乎看不到。她一个人 游着，千万人在电视上看着。时间一分一秒地过去了15 个小时，她还在游着。 在以往这类渡海游泳中，她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。 终于，她感到又累又冷，她知道自己不能再
4、游了，就请求拉她上船。随船的教 练及她的母亲都告诉她海岸很近了，劝她不要放弃。 但她朝加洲海岸望去， 浓雾 弥漫，什么都看不到。 最后，在她的请求下， （从她出发算起15小时 55 分之后）人们把她拉上了随 行的船，其实这时她离加洲海岸只有半英里远了！ 后来她总结到， 令她半途而废的不是疲劳， 也不是寒冷， 而是因为在浓雾中看 不到目标。 迷茫的目标，动摇了她的信念。 两个月后，她成功的游过了同一海峡， 仍然是游过卡塔林纳海峡的第一个女性， 且比男子的记录快了大约两个小时。 因为这次她有了非常明确的目标。 由此看来，目标是多么的重要！在对于目标的把握上，应该注意两大要素：明 确量化的结果，掌握
5、限定的时间。 对于目标结果，要分阶段达成，注意积累，循序渐进，不要妄想一步到位。而 时间的管理上，应该注意区分到达目标过程中事件的轻重缓急，以便解决问题， 向目标靠近。 1、既重要又紧急的事件； 2、重要但不紧急的事件； 3、紧急但不重要的事件； 4、不紧急不重要的事件。 从上面几个方面把握通向目标的事件分析，进行思考和计划： 1、拿出时间来思考，作好全盘规划； 2、每天作好第二天的安排； 3、不要总是让紧急的事情打乱计划。 只有这些我们都作到了，我们的目标将不再遥远。 三、专业度：就房地产经纪人而言， 你所从事的本身就是一个专业性很强的工 作，你的专业程度直接影响着你的客户，当然也影响到你的
6、业绩。 客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房地产领 域的所有相关知识都了如指掌， 能给他们一个专业服务业。 房主可以以合适的价 格卖掉房子， 客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值和想象空间、在 你这里，可以得到所需要的所有专业服务。如果问你这个也不懂，那个也不懂， 那么客户找你干什么？凭什么要付你佣金？ 贝蒂，哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。由于任何一顶待售的房地产可以有 好几个经纪人， 所以哈德曼如果想出人头地的话，只有凭着丰富的房地产知识和 服务客户的热诚。 哈德曼强调： “我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售 的房地产， 我了若指掌。 在带领客户察看
7、房地产以前，我一定把房地产的有关资 料准备齐全并研究清楚。 ”哈德曼强调， 今天的房地产经纪人必须对“贷款”有 所了解。 “知道什么样的房地产可以获得什么样的贷款是一件很重要的事，所以， 房地产经纪人还要随时注意金融市场的变化，才能为客户提供适当的融资建议。 四、表达力： 用流畅的、富有感染力的语言将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清 楚地了解你语言的含义， 了解他想知道的问题答案， 这是提高工作效率的重要一 环。 但是，请一定牢记一个忠告： 感觉总是比语言快十倍。 因为这绝对是一个真理。 请随时随地注意自己和客户的肢体语言，这是感觉获得的最直接信号， 也许比语 言更有效。所以，我们在表
8、达力方面一定要注意下面几个方面： 1、形象：装容适宜，得体自然，服饰规范，尊重对方。 2、眼神：目光亲切，自然平和。真诚相对，顺势而动。 3、语言：口气坚定，充满自信，知识丰富，认真请教，善于倾听，答疑解惑。 4、举止：落落大方，避免拘谨，重视对方，且记张狂。 从上面几个方面看，除过语言外，尚有三条，皆在形象与肢体。所以，我们在 向客户推销过程中， 除要提高自己语言的表达力外， 也要注意自己肢体的语言表 达力，更要注意客户的肢体语言。 一般来说，客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身体 语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道：脸、手臂、手、脚和身体 角度，就能知道客户
9、对你提供的信息的接受程度，这是客户的一种表达力， 这些 程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。 当你观察到客户的这些信息 后，就要开始相应的行动， 尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态 度。 绿灯 ：这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的 身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注 视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号，你大 可放心的肯定你有足够的营销机会， 但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保 持和加强客户对你的接受性态度，所以你自己要始终保持开放和友好。 黄灯 不为你言语所动的客户会亮出黄色信
10、号，他们可能对你还心存怀疑， 也 许害怕会后悔自己的决定。 这些人的特点是： 身体角度与你略偏， 脸上表情僵硬、 不快、怀疑或者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫 和担心导致这样的态度， 但这还是比较容易改观的。 保持你积极和友好的的态势， 用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说： “我想听听你的意见。 ”或 者“你对现在的情况怎么看？”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找 出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。 红灯 如果你忽视客户的黄灯预警， 客户可能就开始传递红色信号， 这时的事 态就比较严重了。红色信号很容易辨认， 这些人身体角度可能威胁性的
11、前倾向你， 或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱 的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采 取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种 态度表示理解；然后重新部署谈话方式， 把重点放到你的建议的优点上来； 第三， 继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。 有一点要记住， 预防比治疗有用得多， 在与客户谈话中时刻注意他们的身体语 言，当看到黄灯时就要提高警惕，让客户的身体语言指导你顺利开展营销工作。 五、细节： 细节是完成的重要程序， 只有把握每一个细节， 力求完美， 你将取得完美的结 果。具体要把握好
12、下面几点： A、在接待环节， 就要注意作好收集关于客户的信息的工作。比如客户的姓名、 姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、 认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等； 记录每一次洽谈经过， 将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括 电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；建立联系通道。与客户保持经 常性的联系， 通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往， 把客户交为自己的 朋友； 坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪； 结案。记录客户成交情况或未成交原因。 经纪人应该经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案， 回忆客户的模
13、样， 接待 的过程，加深对客户的印象。 当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地 叫出他的名字， 和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中， 认 认真真地用心去做，肯定会达到销售技巧的最高水平。 B、善于在细节上捕捉灵感。 1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。 2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。 3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。 4、仔细聆听顾客的每一句话。 5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。 6、不要做讲解员，要做推销员。 7、要运用赞美、赞美、再赞美。 8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。 9、在作介绍是要语言明确，简单易懂
14、。 10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。 11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的 效果。 12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。 14、必须准备充分落分明。话题，不能冷场。 15、咬字清楚，段落分明。 C 、耐心、诚心的把握好各种细节。 从客户角度考虑， 绝大多数客户不可能一次就看中，作为一个经纪人， 你如果 一次能提供比较多的选择，客户会感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。 有时经纪人要去带看的下一个物业的情况时，最好直接建议客户去还是不去。 因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是
15、浪费时间。 自己直接 告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。 设想有一百个客户来看房， 能有一个人当场给单吗？也许有时会有的，但绝大 多数情况下， 这是不可能的。 客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关 系，客户会犹豫，再犹豫；考虑再考虑。但是，做为一个优秀的房产经纪人，绝 不能因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人下定而灰意冷、 怠慢客 户。如果没有耐心，你绝不会成为一个优秀的房产经纪人。 以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候， 任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给出任何单就 怠慢他们的话， 你将一无所获。
16、而你如果反其道而行之的话，你可能会赢得不只 这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲属的亲属。他们 今天由于各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不能， 何况不能立刻落单 并不一定是他们的错。 一般人陪客户看房时， 可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料，再登记一 下客户的资料。 而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间， 总是尽可能提 早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。 新西兰著名的房地产经纪人JASONE 每次接待客户的时候，就准备了自1996 年以来过去近十年惠零顿地区的房地产市场价格走势图，每次在确定看房的时间 之前， JASONE 总提前问房主：每天几点钟你这里阳光最好？一定会尽可能地选 择在这个时间段里来看房。 在冬天里， 如果能提前到达并把暖气打开，让屋里温 暖如春， JASONE 说自己的心里就会先暖和起来。有空的话，还会建议卖主把窗 帘打开，百叶窗全部拉起（如果可能的话），让屋里更亮。JASONE 还经常去剪 一些玫瑰或其他鲜花， 插在临时找来的花瓶中， 让他们不论是买主还是卖主，先 来个惊喜！这些细节，是一个优秀经纪人起码应该作到的！ 1111111111111111111111111111111111111111111 本文可以自由编辑 【最新资料Word 版可自由编辑！】