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1、苏州远扬进出口贸易有限公司与甲公司合作谈判方案 一：谈判双方公司背景 （我方：苏州远扬进出口贸易有限公司对方：甲公司） 我方： 1. 经营各种丝绸产品多年，在丝绸经营销售方面积累了丰富的经验。 2. 公司在拥有大量的老客户以及稳定的国内市场后，积极开拓新的客户 和海外市场，现如今已经成为一家规模较大的上市公司，发展速度快 而平稳。 3. 经过积极地海外市场开拓后，公司现在和国外几家知名品牌有了长久 的合作关系。 4. 这是公司与甲公司的第一次合作，希望在盈利的前提下能争取最大的 优惠，并在以后和甲公司建立长期的合作关系。 对方： 1. 甲公司是一家对丝绸产品有大量需求的的大型公司，在商界有着良
2、好 的信誉和实力。 2. 甲公司是第一次和我们公司合作，这次需要两种款式的丝巾并且数量 较大。 3. 根据对甲公司的调查，甲公司对丝巾数量要求多，但价格压得相对较 低。 4. 甲公司可能要求货物全部收到后再进行付款。 二：谈判时间 ：2013年 9 月 16日（星期一）至2012年 9 月 18 日（星期三） 三：谈判地点 ：远扬进出口贸易有限公司303 室 四：谈判主题及内容 1.确定两种不同规格丝巾的型号和规格 2.商洽具体的销售价格 3.确定从谈判之日起2 年的合作 五：双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、建立长期友好关系。 对方利益： 争取到最优的买价。 我方优势： 1、100%
3、 真丝丝巾，设计新颖独特； 2、就同行丝巾而言，价格较低，但质量仍能与之抗衡。 3、彼此有合作的经验，信誉度与合作关系良好。 我方劣势 : 1、客户所要的这批丝巾目前有些供不应求，价格上有上扬的趋势。 2、市场竞争激烈，还有实力更强大的代理商，可能让价幅度更大。 3、失去订单，并失去一个通情达理的合作伙伴。 对方优势： 1、供货商可选择性大； 2、订货的数量庞大，能以此要求获取最大优惠； 3、货源充足，订货时间机动性大； 4、熟悉我方的供货价格和途径。 对方劣势： 1、没有固定的进货计划，订单情况不稳定； 3、市场上的丝巾价格呈现上涨趋势； 4、有丧失我方最惠客户资格的风险。 5、过去成功的合
4、作，产品供不应求的情况。 六、 谈判议题的确定 问题一：对方的订单多大？ 分析：订单大小直接影响我方能给出多大的折扣，我方要尽量争取对方更大 的订单。 问题二：对方能接受怎样的价位？ 分析：我方要最大限度地提高本产品的交易价格，增加利润。 如果双方给出 的价位相差甚 大，且双方都不肯做任何让步，则可以考虑是否需要终止谈判。 问题三：对方欲我方什么时候交货？ 分析：如交货日期紧张， 我们要在保质保量的情况下加快生产进度，以免耽 搁交货日期。 问题四：对方欲采用什么付款方式？ 分析：因为是第一次合作，不清楚对方的信誉，尽可能地争取即期信用 证。 问题五：关于保险问题的讨论。 分析：对方想要保什么险
5、，保多大的险，由谁承担保险费用。 七、 谈判目标 1、战略目标：获得订单，弹性送货计划，以后2 年的供货合同。 原因分析：对方是一家有实力的大企业， 对丝巾的需求数量和质量都稳定， 但还未完 全确定其代理商，借此稳定客源，避免供不应求的情况； 2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合作目的，更能够建立长期 友好关系； 八、程序及具体策略 1、开局： 方案一： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 尊重+真诚=以诚取信沟通 +友好=自然轻松 先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊， 以这种沟
6、通来调整相互间的关系。试想，如果双方初次见面就急于进入实质性 洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈 判。所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟 通的机会，营造一个自然轻松的环境。 方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方产品质量和开价 的优势，以制造心理优势，使我方处于主动地位。一定要注意认真倾听对方发 言，不妨多巧妙地询问一些信息，了解对方所需- 对方一定要解决的；所想 - 对方希望得到，但没有必需那么严重；利益- 所需和所想事物的根源基础。 2、中期阶段： a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名
7、充当白脸辅 助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 b、层层推进，步步为营的策略： 有技巧地提出我方预期利益， 先易后难， 步步为营地争取利益。 c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步 进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金 额来换取其它更大利益。 d、突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带 来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即 与其它的投资商谈判。 e、打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯 定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打 破
8、僵局。 3、休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。谈判进行中， 从准备到接触， 我们会掌握新的信息， 会有新的认识， 所以我们应该重新审视自 己的判断，修正计划，从而推动谈判的发展。如果对方没有提供谈判议程，那我 们不妨拟一个草案，列一个基本框架，不仅有助于提醒对方考虑所关心的问题， 还有利于营造出适合自己的谈判氛围。 4、最后谈判阶段： f 、把握底线， : 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度， 在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策 略。 g、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 h、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请
9、对方确 认, 并确定正式签订合同时间。 附录： （一） 、确立专门小组对鑫鹏公司的财务状况，资信先进行了解，确定有一 定的实力， 然后调查一下他们派出来的谈判人员组成，各有什么喜好， 充分做好 准备 （二） 、简明扼要，直入主题说明我们的要求 （三） 、介绍我们这个产品方案的可行性与市场联系度，引导甲公司领导想 去深入了解： YY 推出的 100%真丝丝巾系列 YY 推出的 100%真丝丝巾系列，有着令人心悦的色彩和漂亮的图案，富有 青春、时尚的独特魅力。其紧跟潮流设计的季节性主打商品及经典的丝巾，使 YY 时刻保持着新鲜气息感。 YY 的图形设计大师，将其时尚的图案和自由奔放 的风格引入到丝
10、巾。让 YY 以其不落俗套的设计和独特新颖的装饰吸引了新一 代的年轻领潮。 产品： （1）型号为 S143的丝巾 颜色为淡粉底带桃红花纹 （2）型号为 S218的丝巾 颜色绿色底带紫色花纹 （四） 、再次声明我方立场，诚恳的表明是想两公司得到双赢，并希望能长期合 作 补充：如果对方有疑义， 我们也可以有一定的让步。 让步的实质要比表面看来微 妙得多，它牵涉到谁是受益人、用什么方法让步、什么时侯让步，以及让步的来 源等问题，惟有通盘考虑，才能更有效地运用 九、谈判日程安排 9 月 16 日上午 9：0012：00 1、双方进场 2、介绍本次会议安排与与会人员 3、进入谈判第一阶段 （1） 介绍本
11、次谈判的商品型号、数量等情况； （2） 磋商商品价格； 4、进入谈判第二阶段（ 5 月 17日下午 3：006：00） （1）递交并讨论代理销售协议。协商货物的结算时间及方式； （2）协商定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任； （3）达成协议。 5、进入谈判第三阶段（9 月 18 日下午 3：006：00） （1）签订协议； （2）预付定金； （3）握手祝贺谈判成功，拍照留念； （4）设宴招待，谈判圆满成功。 十、 谈判团队人员组成 我方： （一）人员安排： 主谈：李丽丽，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副谈：贺玲，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：仇志莹，
12、辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论 证; 文秘、法律顾问：李瑞，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判 协议，解决 相关法律争议及资料处理。 （二）我方人员分析； 李丽丽：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手 和关键人物。 贺玲：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。 仇志莹：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。 李瑞：综合能力强， 处事冷静，公关能力，心思细腻，熟悉国内外相关法律程序， 有利于双 方合同的规范签署 客方： （一）、人员安排 曹丹丹陈爱玲陈丽丽邱淇誉 （二） 、客方人员分析： 曹丹丹：统
13、筹全局能力强， 思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。 陈爱玲：熟悉电子元器件行业， 市场经验丰富， 看问题善于抓住本质。 性格友好， 在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。 陈丽丽：办事果断干练， 言辞犀利， 雷厉风行，典型的女强人风格， 遇事不冷静。 邱淇誉：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副 手，谈判成功的关键人物之一 十一、准备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法 、 国际合同法 、 国际货物买卖合同公约 、 经 济合同法 备注： 合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 十二、制定紧急预案 双方是第一次进行
14、商务谈判， 彼此不太了解。 为了使谈判顺利进行， 有必要制定 应急预案。 1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下 措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。 2、乙方拒不让步 措施一：公平技巧。 表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该 是一种“公 平竞争” ，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过 程的公平比 结果的公平更重要。 机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在 一个公平的 机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。 措施二：制造假信息 根据自己的材料， 给对方制造一种合理的假信息， 说明对方当前金融 危机下的某 种危险境遇等，以此来达到交易目的。 可
15、能出现的问题： 1、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。 应对方案： 在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步， 并趁机要求 增加 2%3% 的股份占有率或者5%10%的利润额。 2、不愿以 CIF 运输合同成交 措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是 在商务冲突出现时才进行。 商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实 现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。 可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。 十三、 谈判的风险及效果预测 谈判风险 ： 1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让
16、步，我方必须发挥自身优 势和经销商的身份迫使其做出让步。 2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方 必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略 谈判效果预测 ：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢， 双方能够友好的 结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。 十四、谈判费用预算 项目交通费餐饮费住宿费通讯费礼品费其它合计 费用（元）300 1500 1000 100 1000 200 4100 十五、谈判后的工作 1、起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到 谈判各方以便提出自己的意见并签名 2、将达成的协议提交给双方各
17、自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议， 从该协议中可以获益什么。 3、执行协议。 4、设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题 5、在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式 可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。 苏州远扬进出口贸易有限公司专案谈判小组 2010 年读书节活动方案 一、活动目的： 书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会 读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知
18、，树立理想！ 二、活动目标： 1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。 2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。 4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。 三、活动实施的计划 1、做好读书登记簿 （1） 每个学生结合个人实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、 心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。 （2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。 （3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。 2、举办读书展览： 各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言” 、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝” 、 “我最喜欢的”、 “好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容 交流自己在读书活动中的心得体会, 在班级中形成良好的读书氛围。 3、出读书小报：