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1、专家关于软件销售技巧的对话 专家关于软件销售技巧的对话软件的发展基本都走到了细分行业的时代了，大而通用的软件越来越 不好做了，通用平台客制化，这几年的erp也不如前几年火了，必须做到把握客户需求进行定制才是出 路。 ERP 可能再按原路走下去是死路，软件的潜在客户的确定，首先是软件的定位问题，也就说你的软 件的销售对象是谁，这是前提，很多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃，这是技术人的本色。 我是作企业电子商务平台，做为软件公司一定要定位清晰，然后就是找到潜在客户，如果是企业软件， 产品不重要，重要的是你去理解企业的业务逻辑，然后在企业有长期稳定的关系，这样生意才能成。做 生意就是做人，人做
2、好了，生意就来了。对，同意老熊的观点！一个企业的开发不是一笔生意的交易而 是长期的。 我补充老熊的观点几点意见 第一：产品不是不重要，至少需要有一定的基础，太次肯定不行。在打单的过程中是肯定需要考虑到 产品本身的。这如同战术问题，你需要考虑你的部队武器的先进性。但在做战略规划时，可以稍微 的将产品的比重放得轻点。 第二：软件的销售特别是管理软件，做销售先做人的道理是比较明显的。因为管理软件的重要性，需 要客户对个人和对公司都要有足够的信任感。不论是专业上的信任还是人格上的信任。 第三：个人认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的，而是开始不久。销售前在做服 务，销售中和销售后也在做服
3、务。长期的关系应该表现在这。这不但对公司有口碑的建立的好处，也是 你对客户责任感的体现。软件的销售就是服务的过程呵呵，言重，我也没赶上开头，都不知道提纲是 什么呢。 这样吧，大家就一些具体的流程或者一些概念交换一些意见？ 1, 如何明确软件产品的潜在客户? 打单可能会各有体会和心得，也没办法通用，还不如聊聊，如何开 发新客户，或如何切入行业？清茶你来讨论一下如何明确自己的潜在客户呢？江上，你的问题我们呆 会再谈好不？关于明确自己的潜在客户，我认为，如果做为产品型软件公司，这是在产品研发的过程中 就逐渐清晰的一个过程，在产品研发的初期，就有一个行业或者一个需求针对性的问题，这个问题是不 是就要确
4、定自己的产品定位啊，到了中后期。就应该比较明确了。一般我习惯画三个圆中圆去分析怎 么个圆中圆？最中心的圆代表核心客户，其次是潜在客户，最外面的一般是行业内客户或者在研发初期 希望去满足的那些有相同需求目标的客户。也就是说：我们在分析客户群时要分级切入先从产品的功 能入手，主要是为了解决什么需求这是第一步，是我们的客户群基础。 销售方向从这开始接着考虑自己企业的资源及市场环境，包括竞争环境等。这是第二步，实际就是 找到自己能找到能做下的客户 第三步是在前两次的基础上，深挖客户需求的结果。找到最符合产品功能的客户，他们的需求和产品 希望达到的目标最一致这几条做项目的公司其实也基本适用说概念可能容易
5、看糊涂，我打个比方吧: 假如有个软件企业，在做一些管理软件，其中有个产品是OA ，这个产品的适用面相信大家最熟悉了 首先，最外面的圆，也就是我们的客户基础是需要解决办公自动化信息化的公司基本这样的公司很 多，在这个圆中竞争也是最大的。因为连一些非软件产品或者其他类型的管理软件比如ERP 之类也有可 能在其中。 其次：因为我们公司是内资的本地的中小型企业，在当地有大约5 年历史，做代理起家，有一定的客 户群。公司本身资金和其他资源并不雄厚，主要靠直销，且技术力量一般。 所以根据公司资源，中间的这个的圆我们要解决什么问题呢？要解决掉大部分的竞争对手，在一个尽 量小的竞争环境中找寻我们相对容易成单的
6、客户。这时候发现，以原有的客户基础为基础，从老客户入 手，并延伸到在当地已经有过一定销售结果的一些行业，企业类型是中小型，内资为主，需求不复杂， 对技术的要求不高等等呵呵，说得很不错 最后，我们开始重新再审视自己的产品，发现其中一个无纸化传真的功能是产品的一个特色之一那 么在第二个圆的基础上，我们画第三个圆。是什么呢？是在第二个圆的客户里找工作中需要大量传真的 企业，比如外贸类、IT 硬件分销类等等。通过对自己产品所有主要特点做了分析，第三个圆就画得比较 扎实了这是我的一点个人看法，欢迎大家批判，呵呵嗯，第一个园是画圈，第三个是差异化竞争这也 是从广告公司学来的，呵呵广告公司做策划案的时候，在
7、找竞争品牌的时候也是这样画圆，只是条件设 置得不一样而已由此他们确定他们广告需要打给谁看？ 然后再找通路，再提创意对于我们，也可以如此，在确定了客户群后，再找方式联络到这些客户， 再找最合适的销售流程和技巧去打单如何对潜在客户进行联系呢朋友介绍还是扫大街呢扫大街就是 定位清楚后用电话销售的方式来进行销售这个就需要考虑你的客户群的特征了根据不同的客户群有不 同的接触方式如果是中小企业的软件呢基本都是中小企业的客户的，呵呵。这个量最大嘛，但也要分 行业和分地区特性这个不容易做概论。只能凭经验和摸索得来且有时候可以有多种方法比如一个IT 企业，人数在10 到 20 人，你以扫街或者电话销售或朋友介绍
8、或会议营销等模式都能走得通一个通用平 台的软件如何开拓新市场呢所以接触方式的选择需要更多考虑的是公司本身的资源条件和最适应大部 分客户群的方式，以两三种为基本方式，但也不排除其他方式 你的通用平台的定义是什么？ 工作流程管理系统 这是一个朋友开发的系统主要是中小企业适用的软件，如何开拓新市场呢听说过这样的系统我想 这样的产品在新市场可能得象ERP的类似手法去做如果联系到了客户，往往客户有需求，不一定有决策 权 一是建立新市场区域内的行业标准或者专业形象，比如有行业协会的方式或者会议营销。一是通过几 个需求较明显的行业树样板客户。这个产品我想主要得做这两点，实际就是一是扫盲，一是树目标关于 客户
9、有需求而不一定有决策权，这只是没有找到关键决策人而已。对于这个，我的提法是：做管理软件 销售一般需要找几种人，一是决策人，一是辅助决策人，一是提案人，一是联络人，一是内线。你提到 的客户有需求但没有决策权，一般说来，你找到的是提案人你要做的是如何让他将需求上报，帮助客户 立项这种人往往就是点头不算，摇头算的那种了这个需求不到决策人那，就不是个有销售机会的需求 对 一般来说，软件销售最容易接触到的是提案人或者联系人这是第一步对 这一步能够确定他的需求 当然： 需要说明的是， 我刚说的五种人不代表需要5 个人，也许超过5 个人，也许都可以变成一个人。不 能完全确定他的需求，只能代表他最表层的需求这
10、时候客户一般在你的第一或者第二个圆中徘徊你需 要做的是怎么把他拉入到第三个圆中去那就是，帮助将需求立项。以进行更深层次的沟通，将需求深挖 后升级中小企业的决策有规律吗在这个同时，你就需要已经找到内线了。以理顺客户内部的流程和人 际关系网，包括探听一些其他方面的信息比如个人性格喜好专长等你指的规律指什么？ 决策流程 任何企业的决策流程都可以大致分为四步，立项、研究、对比、谈判可以比这个更细化，但至少需 要这四步对 立项只是最基本的一步这里面，研究和对比这两步最重要作为软件公司最好的是能够打 入每一步中一般，软件公司肯定可以接触到的是研究和谈判这两步，假定它可以进入到最后谈判环节的 话，呵呵这时候
11、我们就要开始分析每步对于我们的好处了。这样才能有针对性有目标的去做一些工作。 立项能给我们带来什么好处？一是销售机会的确立，二是需求框架的建立。立项一般会确定几个方面的 东西：时间、目的、负责人。有时候也会有价格对，如果能够控制里面的环节，胜算就大了所以我们 如果能做到立项是我们推动的，则就会发现，时间我们可以影响，目的我们可以影响，价格我们可以影 响，甚至负责人都是我们已经熟悉了的或者已经了解了对方足够信息的人。而这些好处也就成为我们去 推动时所需要达到的目的我们要让他们有紧迫感（因为我们需要快速的销售出去），发现自身的严重问 题（因为这样才能卖产品），让最了解这个立项的原因的人负责（因为我
12、们已经基本搞定他了），对产品 质量或者效果最关注（因为我们需要高利润）所以业务人员比较学会分析决策流程并能够渗透进去或者 到控制整个环节，那么就对自己非常有利了是的之后是研究，研究会确定什么？需求的程度（深度和 广度）、如何满足是最有效最可行的。我们如果不能在某个环节上做到控制，我们只是打一些低级的价 格战，就很难拿下了解了这些，我们在做调研、演示、讲解、做方案时就知道我们要做到什么说服客 户购买的成功经验, 有哪些要注意事项? 这就到了我们这个问题了既然研究确定的是需求的程度（深度 和广度）和如何满足是最有效最可行的。 那么我们的目的是什么？ 是挖掘满足我们产品功能的需求并强调其重要性，这是
13、在前期我们就可以屏蔽掉竞争对手的最有效的 方法如果我们在这一步，可以将我们产品的特色和优势完全表达清楚给客户知道，并让他们认同。那么 你就会发现我们基本没有竞争对手了。呵呵因为客户的需求只有我们的产品最能满足，这比去开发一个 最符合客户需求的软件成本更便宜哦之后是对比。这时期客户在干嘛？在确定招标的对象和范围。如果 我们第一、二步做得好，这一步我们就能控制得好，因为这个对象和范围基本是以我们的希望划定的。 切记一件事！我们不要在第一、二步就把所有的竞争对手完全屏蔽掉，要有意识的留两个我们有足够 把握对付的竞争对手。这和客户心理有关。不是说我们要他们留下竞争对手，而是我们要留下这样的印 象，我们
14、自己也承认有几个竞争对手的产品也可能满足客户的需求。不要去打击一切，只要打击一片就 可以了。 说得非常好让用户有选对的感觉才行这样客户在心理上会容易接受得多，且会认为你们比较诚信、 比较专业、比较对客户负责。但实际上，这些留下的竞争对手我们是实现选定好的，要么在谈判中因为 价格问题，要么在对比时或研究时就发现因为资质或产品问题，他们自己能够把竞争对手排除掉这是我 们留下竞争对手的基础，没有这个基础， 那你还是全杀光好了，别到时候弄巧成拙了，呵呵对啊最 后到了谈判。 谈判就简单多了，通过前三个环节我们的控制，谈判已经只是个节奏问题了把握好节奏，不紧不慢， 紧了容易损失利润，松了容易丢单。这时你之
15、前所有的努力都会有结果显现出来。你的产品留下的印 象、你的价格是否适合、你的公司是否值得足够信任（甚至是你这个人）。再加上你通过内线了解到的决 策者和辅助决策者的个人信息你就能有效的掌握这个节奏象放风筝，大部分时间松一松，顺着客户的 思路走，关键时刻紧一紧，把客户拉回你希望的路上关于价格谈判，有一句话我很喜欢，也比较适合软 件行业甚至是管理软件行业：低成本代表着高风险，适当的成本代表着低风险从第二步研究阶段开始就 要让这句话深入客户的思维中。并让客户树立这样的想法：软件的购买是长期的，特别是管理软件，它 不是简单的一个产品，而是全套的专业的长期的服务。 所以合适的利润才会保证厂家的长期生存，才
16、更能保证客户的利益（长期的优质的服务）所以销售 的学问很大的清茶的软件销售的思路非常清晰，每个环节都融合了自己的智慧希望大家能在这次的讨 论中学到很多东西嗯，说得不错希望大家踊跃把自己的问题说出来，让清茶来帮助大家分析问题，知 道答案。做为一个软件销售人员，最难得的就是能够总结出自己的经验 关于总结经验，我希望各位公司的领导都能做到一点：销售的方法和理论有很多，适合自己公司的只 有一个。所以，请做个简单的工作，在平时的例会上总结大家的经验，不用多长时间，你就会有本书在 手上了，那就是你们公司的圣经！日积月累，形成一个学习型的团队但那只是具体的一线销售使用的 销售技能技巧。可别把那个拿去做营销哦
17、，战略的确定可不是定势的企业发展阶段的不同，外部环境的 改变，企业自身资源的变化，企业的愿景等等，不同阶段适用不同的战略规划公司的竞争力不再是一个 人的，而是一个团队的，销售团队的能力提高在于学习关于打造团队协作性和学习性等，很多属于人力 管理范畴。下次再谈吧。 在销售的过程大家会碰到各种问题我们销售过程最大问题就是项目，主要是哪些方面的特征？是购 买的时间被延迟还是实施延迟还是交货延迟或者别的什么？最基本的招标延迟 其实什么时候能招标，客户心里都不知道，招标延迟？这个我倒遇见得少。 如果是这样，我想原因应该主要是三方面吧？一是企业对需求的紧迫感不足，一是资金情况的变动， 一是对自己需求分析的
18、不足够那就主要是对需求的紧迫感和没有分析清楚需求拉招标延迟有可能是 竞争对手做了工作按流程上说，就是你的第一第二步做得还不够扎实竞争对手做工作，也只能是从需 求分析不足够上下功夫。我们也这么干过呵呵，不是，因为对于大客户来说，本身其决策流程就是非 常复杂、缓慢的呵呵，我们一个项目拖半年是很正常的在客户基本确定招标时间或者甚至谈判到了一 定程度的时候。我都做过拆人墙角的事变数很多 . 完成一个单不容易在拖时间的过程增加了很多变数 哦，大企业的话，这是正常的从来没有一个单是轻松得来的. 我的意思是：拆墙角只有在你能把客户本 来清晰的需求打乱才有效。否则你拆不动看怎么理解轻松了。 也许表面轻松，但实
19、际上已经考验了企业的全方面的内功。呵呵，比如省电力局，你客户关系好， 也就做个主管科长的关系，想把科技处长关系搞定，就非常难了，而一个像样点的项目，需要向总工、 主管副局汇报，需要领导拍板，各种利益的平衡，于是这个项目什么时候能拍板定下招标日期，决定如 果分包等，那你就只有等了因为这时候，就是点头不算，摇头算了，对，所以：这个时候你的内线起的 作用就很大了。呵呵，内线的工作只是能帮你传递信息他能帮助你理顺各种关系，甚至有的可以直接帮 你去做一些事关键环节很重要. 得想全面一点而这样决策的事情，绝大多数所谓内线是很难插上手的， 如果你的内线都能有决策权了，那就不是简单的内线了个人观点：销售的过程
20、就是在博弈，在进攻的同 时要有防守的策略，当险象出现的时候能及时化解，不是一个方法一个策略就可以搞定的。比如你说到 省电力，我曾在一个公司的时候，我们基本只做省电力系统的单子，很多时候是省电力的处长们帮我们 推动工作进展所以：内线的选择也是很重要的（完） 企业管理软件销售技巧销售话术 所有的销售都是一样, 你必须对你所销售的商品有所了解. 在成为销售专家之前, 你要做的是先成为一 个产品专家 . 所以 , 在你从事销售之前, 请你对软件的优势, 软件的客户对象, 软件的功能有哪些, 每个具体 功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: * 心态 :千万不要把自己作为推销者的
21、身份. 你就是一个帮助企业解决问题的人. 你和客户的地位都是 一样的 . 站在客户的角度, 看如何帮助客户解决企业存在的问题, 优化企业的管理. * 仪表 : 注意你是IT 人士 , 你的穿着 , 举止 , 仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力 ,通过你的仪表先 给客户信心 , 建立对你的信任感. * 素材 :想清楚 , 客户可能会有什么问题, 我们应该怎么解决.( 可以听有 经验的人讲 , 可以自己的实践中体检和总结) 步骤一：客户的寻找和挖掘( 这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的 方法 ,这里列举一些, 希望对大家有所启发: - 电话营销 . 有技巧的电话营销
22、可以提高效率, 对刚进入软件行业的销售员比较适合; - 扫楼 ,扫市场 . 这种方法虽然不聪明, 但往往是锻炼新手的好办法, 用这种方法锻炼销售员的心态比 较好 ,而且可能会有意想不到的收获. - 展会中的客户收集. 这样客户比较集中, 效率会比较高. 考验你再最短的时间让客户对我们的产品 产生兴趣 . - 朋友的介绍 . 当然需要销售员拥有有资源的朋友, 因人而宜 .这种方法的成交率会比较高. - 老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后, 这种方式事半功倍, 效果不错 . 但是这个需要销售员的积 累 , 真的做好老客户的维护工作. - 留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快, 几乎没
23、有什么培训和服务. 注意 : * 名片一定要准备充分, 最好有点个性 , 随时记得宣传自己 * 保持良好的心态, 相信付出终会有回报 * 方法很多 , 找适合自己的 . 步骤二：客户的拜访面对面的交谈是能否实现销售的关键环节, 在拜访中我们应该注意几点: - 首先要建立良好的关系, 如何和客户套近乎, 取得客户的信任 ( 你认识他的朋友你曾经和他们工作 打过交道你和他是老乡你和他是校友 ( 找一些可能扯上关系的因素, 先让他解除对你的防备) - 想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 ( 可以让客户自己讲, 也可以有引导式的提问) 一般问 题可能有 : l 客户刚刚起步的, 一般就是算帐算不清
24、楚, 根本不知道自己每天是赚了还是亏了, 赚了多少 , 亏了多 少都更不清楚了. 因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用, 怎么能够算得清. 如果不规范公司管理, 公司很难得到进一步发展的. 2 客户有了一定的规模, 一般就需要几个重要的数据, 但这几个数据用手工算是很麻烦的. 第一 , 仓库 里面库存的情况; 第二 , 与他的客户和攻货商的往来情况, 第三 , 现金银行的情况. 数据的不及时或者不准 确是中小企业经常存在的问题. 3 客户再往上发展, 除了数据的实际准确的收集之外, 还面临着企业内部流程控制的问题, 企业的发展 就意味着分工明细, 需要每个人做自己的事情. 内部流程控制,
25、各种分析报表的需求是这类企业比较明显 的问题 . 当然 , 还有其他 , 你要清楚的了解可以到底有些什么问题. 听清楚之后 , 最好用笔和纸把你听到的 记录下来 , 一项一项的和客户确认. - 如何做好产品的演示 ( 要让客户有眼前一亮的感觉) 1 帮客户制造矛盾, 然后用软件解决. 演示不需要大而全, 有针对性就好. 上一步说明了企业存在的问 题 . 演示的时候 , 先附和客户 , 把他说的问题夸大化. 说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok, 你这个时候可 以告诉客户 , 你看我们的软件在这里可以解决你的问题, 也可以顺带提一下锦上添花的功能, 这样客户才 会觉得这个软件好. 千万不要直接告
26、诉客户我们有什么功能, 这样讲几乎没有什么效果的. 2 演示不需要做具体的单据, 只需要说明在什么地方处理什么问题就好. 有时候陷入一个细节对成交 没有好处 3 不要多讲 , 有些功能点到为止. 讲太多 , 客户可能认为有些功能用不上, 可能不适合他. 注意把握一个 度 . 针对性的演示 , 客户对产品的感觉一般读会比较好. - 如何谈价格 1 如果在你的区域有最低限价的政策, 那就好谈 , 是多少就是多少, 只要他认准了产品, 应该问题不大. 2 注意避重就轻, 告诉客户 , 选择软件价格只是一个方面, 应该综合考虑软件的适用性, 软件的口碑 , 软 件的售后服务等因素. 3 价格可以优惠,
27、 但是不能一次就降很多. 降价用具体的金额降, 不要用折扣来降, 降一折往往就是好 几百好好几千. 降价也要有技巧. 4 有时候客户也不清楚软件具体是多少钱, 但是客户会象专家一样告诉你, 有人低价给我, 这个价格你 给不给 , 不给我就在其他地方买了. 有时候诈你的 . 在没有确认之前都不要轻易松口. - 客户拜访中经常可 能遇到的问题: * 客户说 , 你的这个功能没有另外一个软件的功能好用. 1. 具体功能的问题我们可以先放一下, 我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题( 转 移话题 ). 2. 这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件. 虽然功能感觉是有点不好
28、用, 但目 的是为了规范你的管理. 我相信为了优化公司管理, 在操作上麻烦一点点, 我想也是值得的,你觉得呢 ( 引 导他放弃 ) 3. 我想 , 如果你不选择我们软件, 最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用, 我想你应该看到, 我们大部分的功能都比他们做得好.( 转被动为主动) 4. 你提的这个问题有一定的道理, 我可以记下来请需求看看, 看在以后的版本中是否可以升级上 去 .( 没有办法的办法) * 客户说 , 用盗版就可以了, 正版正本太高了. 1. 首先还是要感谢您对我们软件的认可, 你用盗版证明你觉得用我们的软件是比较顺手的. 我不能阻 止你用盗版 , 但是需要注意的是, 你要小
29、心你的数据, 如果软件出问题的话, 盗版的数据是很难找回来的. 我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之前吧. 您考虑一下吧, 为了数据的安全, 建议您使用 正版软件 2. 您的想法可以理解, 有您这样想法的人也很多. 上次有个客户也是这么给我说的. 我当时也劝不住 他 , 他也继续用他的盗版. 过了两个月他主动来找我了, 说要换正版. 我就问他 , 你盗版用得好好的换什么 啊 原来他的软件出问题, 数据没有了, 找不回来了 . 已经都做了一年的账. 那个时候开始后悔怎么不早点 用正版了 . 我也不会逼你买正版的, 不过万一出问题真是不太好弄哦. * 客户说 , 软件还是不错的, 我们需
30、要的时候和你联系这种情况有两个可能: 1. 软件功能是不错, 但是你演示的对象不能做主. 所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通, 看 看对软件还有什么疑问. 2. 可能有其他的原因影响了客户的决策, 价格因素还是客户还在和其他的竞争对手谈弄清楚 , 之后 对症下药 . 共享软件营销技巧: 先试后买还是先买后试？共享软件的一大特征是先试后买, 你在掏钱之前可 以先试用软件, 觉得好用了再注册, 这是共享软件的一大卖点。但共享软件销售的实际情况是什么样呢？ 仍然有很多用户不试就买，想象我们自己逛商店，是不是每次都非常仔细的了解了产品的各个细节，然 后才下决心购买呢？不是，很多情况下，我们只是当
31、时有了购买的冲动，一激动之下，掏钱就买了。共 享软件的销售有类似的特点，所以围绕制作共享软件的产品宣传网页是，中心意图应该是让浏览网络的 人产生购买你的共享软件的冲动欲望，而共享软件可以先试后买在很多情况下只是给用户买了一个放心 的保险（如果你不放心，可以先下载试一试），而你的目的是什么？当然是多多地赚钱。很多共享软件作 者发现，在购买页面上提供一个“30 天无风险退款保障“的承诺能大幅度提高顾客即兴购买的比例，而退 款的比例远远没有想象的那么可怕。 售前必读： ERP软件演示技巧全揭密一场好的ERP软件演示，不仅是一场技术讲解，而且是一场 优秀的演讲，也是一个良好的销售艺术谈判过程。在ERP
32、 软件销售的历程中，不管是关系营销、方案营 销，还是团队营销，尽管其强调的侧重点发生了转移，但是ERP软件的演示却贯穿始终，尤其是处于财 务软件向管理软件转型的厂商。由于演示效果的好坏直接关系到客户对ERP 厂商软件的印象，关系到对 ERP厂商的整体形象，关系到能否顺利签单，由于相同的产品不同人做软件演示，产生的效果也存在很大 的差异，由于国内的ERP厂商对软件演示存在种种问题，因而本文就此问题对ERP软件演示过程的技巧 进行分析研究。 一、 ERP软件演示前的技巧分析 1、了解软件演示的目的一般情况下，ERP软件的演示目的一为“ 效果性 “ 演示，说明ERP软件的大致 框架，设计理念以及软件
33、的主要功能模块等，证明ERP厂商的确具有这样的软件；二为“ 功能性 “演示， 主要针对于客户的具体业务需求，在软件中的实现方法。由于存在两种目的，导致软件演示方式存在较 大差异，甚至对于问题的解说也要用不同的形式，对于前者客户需求不是太清楚的情况下，多用咨询的 口吻；对于后者，对于客户的问题要有明确的解决方案，即使有多解决方案的前提下，也要指明各方案 之间的差别。 2、了解参与听软件演示的客户方人员客户方不同的人员参与，软件演示的侧重点应该有所差异。如， 企业老总希望通过软件的使用可以降低成本，强化企业的运转能力，提高企业的核心竞争能力等；中层 管理人员希望便于本部门，以及部门之间的业务集成，
34、能否方便查询统计分析等；而对于最终操作人员， 主要关注的是软件操作的方便性，以及具体的职能要求等。在不同的情况下，从而使得ERP 软件的侧重 点也不一样，做到心中有数。 3、演示数据资料准备目前许多客户为了增强软件演示的效果，往往提供企业的主要业务流程，或者 是企业的物料清单（BOM ）等， ERP厂商应该根据客户提供的信息，设计尽可能多的演示数据。要将客户 的数据设置全面，如果不知道的情况下，也要结合其行业的特点进行分析设计。如，我在一次软件演示 中，客户的生产计划规划部门与车间是不同人进行的，而且都要参与演示。可客户提供的信息中没有产 品工序的信息，为了让客户全面的了解ERP 软件，我虚拟
35、了许多工序，并考虑到企业在生产过程中存在 种种问题。这样每个部门都能知道本ERP 软件到底能解决他们具体的什么问题，效果也非常好，也同其 他的ERP厂商拉开了距离。客户不仅认为我们很重视他们，数据很充分，而且认为我们非常专业（这种 买软件是买感觉的效果得到了体现）。 需要强调的是：目前许多ERP软件都比较灵活，具有自定义字段 或者报表的功能。而标准软件往往没有行业的特征，这样在做演示数据时就要结合客户的具体情况，对 软件进行初步的客户化工作，使得客户认为我们的软件很适合他们，有他们专门的解决方案，效果是可 想而知的。 演示设备与相关文档的准备在演示中要特别注意由于外界因素造成软件演示效果的不良
36、，如，是否将投影仪准备好， 是否将演示测试完善，是否将辅助软件演示的PPT 文档准备完善，是否准备好录音笔和激光笔等等？如果以上事项存 在问题，将会严重影响ERP 软件的效果，也必将导致ERP 软件销售的失败。如，我在一次ERP 软件演示中，到客户 处才发现投影仪无法使用，但客户的各级领导都在等着，最后只有将客户围绕在一台电脑前看演示，各位领导也是相 继离开会场。因而建议：在软件演示之前要提前二十分钟到客户处准备设备，检查演示软件是否好用（没有过期，数 据库正常）等。 1111111111111111111111111111111111111111111 本文可以自由编辑 【最新资料Word 版可自由编辑！】