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1、房地产全程营销策划的定义，分几个阶段，每个阶段的具体工作 建设项目全方位（全程）策划是从项目用地的初始状态就导入的科学方法并结合房地产行业的运作流程，逐 步完善而形成的理论体系，内容包括：项目投资策划项目规划设计策划项目质量工期策划 项目形象策划项目推广策划项目顾问、销售代理项目服务策划项目二次策划（策划总结）。 （1） 、项目投资策划。是房地产全程策划关键的环节，通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以 项目为核心，针对当前的经济环境、本地房地产市场的供求状况、本地同类楼盘的现状及客户的购买行 为进行调研分析，再结合项目进行SWOT 分析，在以上基础上，对项目进行系统准确的市场定位和项目
2、价值发现分析，然后根据基本资料，对某项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策 略提示，并对开发节奏提出专业意见。（2） 、项目规划设计策划。通过完整科学的投资策划分析，明确 市场定位，从而进入产品设计阶段。目前消费者对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈理性， 项目规划设计策划是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体 规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目 的环艺设计进行充分提示等等。（3） 、项目质量工期策划。房地产市场买卖双方纠纷不断，已成投诉热 点。房屋滴漏、墙皮裂缝现象经常出现；所购
3、期房交付时与合同承诺的条件不符，拖延楼宇交付使用日 期的现象也时有发生；甚至由于质量控制不严引起损害消费者利益的现象，因此，质量工期策划是我们、 承建商必须树立的策划观念，质量工期策划的主要内容包括：建筑材料选用提示、施工工艺流程指引、 质量控制提示、工期控制提示、造价控制提示、安全管理方案等。（ 4） 、项目形象策划。包括某项目的 总体战略形象策划、社区文化形象策划、企业行为形象策划、员工形象策划以及项目视觉形象策划等主 要内容。项目视觉形象是指房地产有别于奇特项目的具有良好识别功能的同意视觉表现。其内容主要包 括项目视觉识别系统工程核心部分及延展运用部分。其核心部分包括项目的名称、标志、标
4、准色及标准 字体。（5）项目营销推广策划。对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。项 目营销推广策划提供关于项目营销推广的未来方案，以未来的市场趋势为背景，以企业发展目标为基础 设计的营销推广措施，其内容是在项目投资分析的基础上进一步对项目强、弱进行分析，并得出正确的 处理方法。同时，通过对项目市场定位、价格定位分析，确定项目的正式入市时间，以及采用相应宣传 推广策略策划并提出对整个营销推广的效果进行有效监控和评估的方法，以达到预期的营销效果。项目 营销推广策划是房地产全程策划的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化 运作。（6）项目销售顾问、销售代理。
5、紧扣目标市场和目标客户，按照项目推广方案制定销售时段、 促销政策、销售活动、销售承诺等。（7）项目服务策划。目前的房地产市场，特别是发达地区的房地 产市场，物业管理已愈来愈受买家的重视和关心，来自市场的信号向发展商提出了物业管理高起点、高 标准、 高水平的要求， 同时它也是开辟第二营销渠道和制造回头客的有力保证。（8）项目二次策划 （策 划总结）。 品牌战略可持续发展在知识经济要求的前提下，科学合理综合高效地考虑住宅建设地环境效益， 广泛运用高科技成果，改变传统的施工方式，采用新材料和组织管理方法，不断创造新的科学技术，规 划设计出优美的人居环境，营造住宅文化， 增强市场竞争力，才能促使开发走
6、上可持续发展的道路。各 阶段主要业务策略纵览A、营销阶段的划分整个营销过程通常可划分为五个阶段，即：第一阶段： 销售准备期第二阶段：内部认购期第三阶段：强势推广期第四阶段：市场调节期第五阶段：尾盘销 售期B、各阶段业务策略总览一、销售准备期：1、工地现场清理美化，搭建既有传统中式风格又不 失现代气息的售楼处，一期绿化景观施工； 2、合约书、预售单、各种纪录表制作完成；3、培训资料 编制完成；4、价格表制作完成；5、人员培训工作完成；6、刊登引导广告；7、销售人员进驻。二、 内部认购期：1、内部认购客户分类；2、电话营销；3、分析研究客户反映情况；4、修正后期发展 战略及经营目标。三、强势推广期
7、：1、正式公开推出前须吸引、引导有希望的客户与配合各种强势 媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售团队的个人销售魅力，促成订购。另外可安排鸡尾酒会或邀请政 界名流、文化学者莅临剪彩，提高客户购买信心；2、每日下班前25 分钟，现场销售人员将每日应填的 资料填好交回，有业务主管加以审核，与隔日交换给每位销售人员，并与隔日晨会加以讨论，对各种状 况进行分析， 对目标客户提出追踪措施，提高应变能力；3、每周周一又业务部、企划部举行策划会议， 讨论本周广告媒介策略、SP 与销售策略，总结销售成果，拟定派发宣传单计划；4、您定派发传单计划 表，排定督报人员及SP活动人员编制制度表；5、于 SP活动前三天选定
8、协助销售人员及假定客户等， 并预先安排培训或演练；6、若于周六、周日举办SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员、协助销 售人员进行培训，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合；7、每逢周六、周日或节日SP活 动期间，善用3-5 组假客户，应注意销售区和主控台之间自然呼应；8、周六、周日下班前有业务主管或 案场经理召开业务总结会，对本周来人、来电、区域媒体、成交户区域媒体、客户反映、活动优缺点进 行总结与奖惩；9、实行责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每 周一做统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励；10、随时掌控不教育俄的业主和成交签约的 业主户数
9、、金额、日期，若有依照订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理，补足或 签约；11、客户来工作现场恰定货来电寻购，要求其留下姓名、联络电话，以便于在休息时间或官高期 间实施 DS，外出追踪拜访客户，并与每日下班前有业务作主管总结追踪结果，检查是否达到预期的销售 目的；12、每逢周日、节日或SP期间，公司为配合销售应每隔一段时间打电话去现场假洽，以刺激现 场销售气氛。四、市场调节期: 此期重在总结前一阶段销售的成功与失败。1、正式公开强势销 售一段时间后，客户对项目的认知程度不前，销售人员应配合广告，重点追踪，以期达到成交目的； 2、利用已购客户介绍客户，使之成为活广告，并事先告知若
10、介绍成功，公司将提取一订数额的“介 绍奖金”作为鼓励；3、回头客应积极把握，其成交机会极大；4、退订户仍要追踪，了解 问题所在。五、尾盘销售期：进入尾盘销售期是对整个销售过程的一次大检阅。研究所剩户型的特征， 相应调整战略，以期寻求新的突破，并继跟踪以前的客户。1、销售成果决定于是否在最后一秒 钟仍能全力以赴，故销售默契的时期高低不容忽视；2、对未来成交客户进行分析，并针对具体 原因提出相应的解决策略；3、对有销售阻力的房型采取实弹的降价或变相降价的手段。 本文可以自由编辑 1111111111111111111111111111111111111111111 【最新资料Word版可自由编辑！】