谈谈期货营销策略和技巧.pdf

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1、谈谈期货营销策略和技巧 由于时间和篇幅的限制， 就本人所了解的期货市场的营销策略做以下分析： 加入 WTO 后，中国企业面临着快速发展的机遇，日益激烈的市场竞争和 日趋放大的经营风险使企业的进步发展面临巨大挑战，广大企业迫切需要 与之配套发展的金融避险体系的支持，这为期货市场的发展提供了良好的 契机和巨大的发展潜力。 但另一方面， 由于相关监管法规的限制， 长期以 来我国期货经纪公司只能从事单一的经纪业务，而不能从事自营、 资产管 理、对外融资等现代金融企业所应该具有的业务，再加上因其所致的有限 的市场容量， 期货市场行业内竞争激烈、 两极分化加剧， 对比于其它金融 企业(证券、银行、保险 )

2、呈明显的“畸形”状态，市场综合竞争力严重滞 后。 随着我国金融市场政策的逐步放开，我国期货市场面临新的发展机遇， 但也存在巨大的挑战。 在机遇与挑战面前， 期货市场迫切需要迅速拓展市 容量，在增强抵御风险能力的同时，不断壮大自身的实力。 而在进行市场 拓展工作时， 能否有效、合理应用市场营销策略是市场开拓成功与否的关 键。本人就期货在市场中的应用深入浅出的谈一谈。 一：关于参与期货交易的类型 首先期货交易是为了规避市场风险，发现价格。这就取决于参与市场 主力军是机构 其次是占资金量规模不大的散户 现阶段的风投基金等。 二：参与市场的基本特点： 散户特点： 散户以专科以上高素质人员居多，这些人是

3、手续费的贡献者，因为不 熟悉市场导致换血严重。 针对以上期货公司现阶段的任务是加强散户在市场的抗风险能力，提 高自身的服务，分析水平。据统计，参与期货市场的人员都投身过股票， 储蓄，基金等投资，期货公司应完善人员素质，懂得综合理财知识，利用 多样性的投资来降低投资风险。 从散户们的盲目投资成为理性投资。据传 美国家庭 10%的资金用于投资具有杠杆效应的理财产品。 随者金融期货的推出，越来越多的散户投资者驻足于本市场 机构户特点： 据相关调查数据来看， 现阶段粮油类相关企业在期货市场上非常活跃， 呈现一枝独秀的局面，它们占了参与企业总数的71.8%，这其中包括粮油 生产企业、粮油加工企业和粮油经

4、销企业，它们所占比例比较分别为 23.6%、25.5%和 22.7%。除此外，饲料经销企业所占比例也较大，达到了 11.8%，但饲料生产加工类企业仅占4.5%，其比例明显偏低。 机构客户主要以中小企业为主。 就注册资本金来看，在所调查的机构客户中以中小企业为主，其 占到参与企业总数的83.6%。其中，注册资本在1000 万以下企业占到调 查企业总数的 40.9%， 拥有 1000-5000 万注册资本的企业占到受访企业总 数的 42.3%。规模较大的企业， 注册资本在 1 亿以上有 9.1%，5000-10000 万的企业有 7.2%。 参与期货交易的企业经济类型呈现多样化，但外资企业比例 偏

5、低。 在期货市场上进行交易的企业经济类型呈多元化，调查数据显示 并没有出现单一经济类型的现象。国有企业参与套期保值的比例最大，为 29.1%； 私营企业和民营企业占受访企业总数的比例分别为26.4%和 23.6%； 国有控股企业和外资企业占机构客户的比例较低，仅为16.4%和 4.5%。 由于外资企业大多是全球采购和全球销售，而我国期货经纪公司不能从事 外盘交易，这可能是外资企业比例偏低的一个原因。 企业每年套期保值的交易额普遍不大。 调查数据显示，企业每年套期保值的交易额普遍不大，绝大多数 的交易额在 5000 万以下，这些企业占到受访企业中的88.2%，而这其中 交易额在 1000 万以下

6、的就占到55.5%。交易额突破 1 亿元以上的企业占 到总数的 7.2%，交易额在 5000-10000 万的企业数最低，仅为4.5%。 就以上统计资料个人户都是经过亲朋好友介绍，经经纪人分析，当然 通过广告途径参与市场的以占比例的一部分。其中经纪人推荐占比例的 11%左右。造成期货行业人员流动性大的主要原因。期货公司应加大公关 与公众的培训教育。如不定期举办分析会。讲座，论坛等。利用网络的优 势，强化网络讲座。开发手机看盘软件，引用于3C 技术的开发与维护。 随着期货公司的人员素质的提高，经纪人推荐将占越来越多的比例。 机构客户。 据调查结果显示， 业内企业交流成为众多机构客户进入期市最主

7、要的途径，占到机构客户总数的33.33%。另外，通过期市机构的各种推 介会，同一产业链的相关企业间的交流也是机构客户进入期货市场的重要 途径，分别占客户总数的27.03%和 20.72%。除此外，经媒体宣传和经纪 人推荐进入期市的企业数分别占总数的8.11%和 10.81%。 期货公司应不定期举办推荐会，利用媒体加强与企业的沟通为企业提 供优质的套保服务。 公司应设置区域经理， 信息采集人员。 区域经理对本区域的营销负责。 信息采集员应全方位的分析企业的信息，机构客户则更注重利用经纪公司 的专业特长以汲取信息进行投资， 尤其是独立研究能力较弱的中小机构客 户。 综合上诉所说，期货公司应加强人员

8、素质培训，新员工在入职以后普 遍流动率高。应加强对新近员工的培养，培养其发展方向，团队意识。 加强团队意识， 现在有两三家期货公司通过被地产券商收购或者控股 的方式驻宁 现阶段很多期货公司都是单兵作战，团队服务没有得到体现。在南京 莫公司，将员工分为小组， 将小组月季度评定做为指标。完成对其进行物 质奖励。 而莫公司业务员对一个客户的报价都不径相同，导致公司内竞争。 管理居间，砍掉不合格的居间，发展业绩良好的居间。在莫公司，对 居间的管理由总经理负责。 增强品牌效应，品牌效应在客户选择中占主导地位。 品牌营销的方法及策略。 A、 以准确的市场定位、 特色的交易品种打造期货经纪公司品牌。 期货市

9、场主要分为金融期货和商品期货，随着期货市场的不断完 善、发展，期货品种必然会快速增加；另一方面，面对于日益扩大的市场 容量，单凭某一家期货公司的力量为整个市场提供产品和服务是不可能的， 期货公司有必要分析自身的特点以进行准确的市场定位，在整个市场中选 择适合于自身发展的一个或几个子市场，并针对特定的目标客户和服务群 体来集中力量、 寻找突破点， 进而形成具有明显竞争优势的特色交易品种 以打造自己的品牌。 比如一家具有现货贸易背景的期货公司可以把市场竞 争的重点集中在自己熟悉的商品期货品种之上，集中力量为该群组内重点 目标客户提供专业化服务，将这一市场做精、做专、做大，形成让市场广 泛共知的、具

10、有明显竞争优势的特色交易品种，进而树立企业鲜明的品牌 效应。 B、以优质的服务打造期货经纪公司品牌。 期货公司本质上属于金融服务业，客户服务自然就成为其经营本 体，高质量的服务水平是打造期货公司品牌的重要前提。具体来讲， 期货 经纪公司除要高质量地完成咨询、培训、指导等服务项目外， 还应致力于 探索期货经纪服务的内涵，注重服务创新，形成人性化、科技化、标准化 的服务体系，为客户提供深层次、个性化和多样化的服务。 C、以培养核心竞争力打造期货经纪公司品牌。 期货服务具有较高的专业化水平，所以以研发能力为代表的核心 竞争力是期货公司打造优秀品牌的必备要素之一，尤其在机构客户成为市 场交易的主体之后

11、， 以强大研发能力为基础的专业服务将成为衡量期货公 司水平的主要指标之一。 所以，期货公司可以通过加大研发投入，培养期 货人才，打造多样化、 多层次的信息产品为目标来形成期货公司的核心竞 争力，进而打造自己的品牌。 (2)、7P 营销策略。 7P 营销策略概述。 在服务营销的发展过程中，7P 服务营销策略的形成无疑是其阶 段性成功的标志。 7P 服务营销理论是以经典营销理论中的4P 营销理论 为基础发展而来的，它结合服务自身的特点， 将产品 (product)、 渠道(place)、 促销(promotion )、价格(price)的 4P 理论进一步拓展为包含人员(people)、 有形展示

12、 (physical evidence) 、过程 (process) 的 7P 理论，基于此的营销策 略就是 7P 服务营销策略。 7P 营销策略的应用。 作为金融服务行业的期货业，7P 服务营销策略在竞争日益激烈 的市场中起到举足轻重的作用。 在国外，期货经纪业已经相当成熟， 7P 服 务营销策略在行业中也已经得到广泛应用；但在国内，由于我国特有的政 策、经济环境，期货经纪业发展缓慢，7P 策略未能得到有效利用。随着 2007年金融业的全面开放，以及国内金融市场的加速发展，7P 服务营销 策略的研究和应用就更为迫在眉睫。下面，我们就结合期货经纪业的行业 特点，探讨期货经纪业的7P 服务营销策

13、略。 A、健全服务产品体系，通过创新开辟个性化之路(产品策略 )。 由于客户需求是分为三个层次的，所以期货经纪公司为顾客提供 的服务产品也应该是分为多个层次的。经纪公司应该根据客户需求为顾客 提供多层次的服务产品。这应该包括满足客户核心需求的核心服务产品， 满足客户渴望需求的服务产品以及满足客户附加需求的服务产品。 在为顾客提供不同层次的服务产品时，要注意投机客户和机构客 户的核心需求是不同的， 所以与其对应的核心服务产品也是不同的，投机 客户是为了盈利， 所以投资指导就是其需要的核心服务产品。而机构客户 是为了套期保值，那么经纪公司为其提供的良好后勤和财务保障就是其所 需要的核心服务产品。

14、在为顾客提供核心服务产品时，更应该注意经纪公司内部各部门 协调一致， 共同努力， 比如研发部提供良好的咨询服务，市场部提供良好 的服务环境等。 B、降低运营成本，提高经纪服务附加值(价格策略 )。 期货经纪服务行业应当通过提高管理水平、降低管理运作成本、 积极利用高新技术等手段达到降低成本的目的；与此同时，还需要根据不 同客户对象的特点来对各种服务进行有效细分，即根据不同的顾客层次和 不同的服务水平来设计出不同的价格层次，以达到既满足不同客户的服务 需求又有效降低服务成本的目的；最后，期货公司还应该采取提供捆绑服 务等手段提高期货经纪服务的附加值，使客户充分感知服务价值的存在。 C、选择目标客

15、户，刺激客户需求(促销策略 )。 目标客户的选择包括市场细分与市场定位两个方面。期货经纪公 司有必要根据客户盈利性、 群组规模、投资能力等实际情况将其细分为不 同的群组，并根据各自的特点来选定最终的目标客户，采取相应的营销策 略来刺激客户的有效需求。 另外，期货公司在做好市场定位以后，还要基 于自身的特色期货品种和服务进行宣传，激发客户对其的兴趣， 然后通过 客户教育和培训，获得较稳定的客户群。 D、主动出击，提高期货经纪公司与客户的接触度(渠道策略 )。 市场的拓展需要多样化的渠道，尤其在必须主动出击方能有所斩 获的现代市场营销竞争当中。 期货公司必须根据行业特点以及服务机构设 立的时间、

16、数量、速度和地点来不断优化市场布局，并对现行的机构经营 区域的状况进行重新审视， 设立较合理的服务网点， 保证与客户较高的接 触度，从而达到迅速抢占市场份额的目的。 从我国期货经纪行业兴起至今，许多期货经纪公司都在致力于渠 道建设工作，建设营业部成为期货经纪公司最主要的市场扩张行为。现在， 许多期货经纪公司又大量投入搞网上交易平台也是因为未来网上交易将 占据主导地位这一基本趋势。 现阶段，我国期货经纪公司除了建立营业部 网点外，还同证券、银行、IT 等行业结成了同盟合作关系，部分期货经 纪公司还组建了“智囊团”(服务咨询队伍 )。尽管这样，许多期货公司的 渠道建立仍然很不成熟， 抵御风险的能力

17、也非常的弱， 这就要求期货经纪 公司必须建设高客户接触度的优质渠道，而不是盲目拓展现有渠道结构。 E、将无形产品有形化和可视化(有形展示策略 )。 期货经纪行业提供的是无形产品，而推销无形产品的一个基本方 略就是将无形产品有形化和可视化。期货产品不同于冰箱、 彩电或者房地 产等任何一种实体产品， 它提供给客户的是一种新的金融观念、方法、技 巧等等，要让这些观念、方法、技巧等进入客户心中，期货公司就必须以 后台开发出来的投资策略、 操作技巧等内容作为基础， 并融入公司的企业 文化、价值理念、服务策略，最终通过专业的包装，例如设计出纸质的计 划书、电子的规划书等将其转变为有形化的金融产品，使期货公

18、司服务产 品的竞争优势得到全面体现， 进而让客户可以有直观的比较， 并做出他们 认为最明智的选择。 强化服务过程和策略 期货公司提供的服务由于具有 “不可视” 这一特殊性， 绝大多数情况下客 户只有依靠自身感受来评价它的优劣。虽然将具体的服务流程制定为具体 的服务标准使得评价有了可靠的依据，也有利于期货经纪行业的整体发展， 但最终服务还需期货经纪行业从业人员来完成，所以提高服务人员的素质 成为提示服务标准的重要环节。 我国由于期货经纪行业起步较晚，高素质服务人员还比较缺乏，所以 国内绝大多数的期货公司都应该加大培养高素质期货服务人员的力度。从 现有的期货经纪公司人才战略规划来看，期货经纪公司对

19、于加强后台的人 才更新和补充已经做了不少努力，也颇有成效，但对于前台的销售及服务 体系建设则明显落后。 从营销的角度来看， 一种好的服务， 有了合理的价 格，基本就具备了市场竞争力，但是，没有好的渠道和好的促销，这个服 务很难得到推广， 更重要的是， 对于期货经纪业来说， 没有高素质的服务 人员去承担服务工作，则必然会对服务创造的成效产生严重影响。因此， 除了更新后台人才以外，期货经纪公司必须努力组建前台营销人才体系， 这个体系将担负着将期货经纪公司创造出的差异化期货品种和服务以差 异化的营销方式递送到客户那里， 它也将成为期货经纪公司差异化经营的 重要组成部分。 建立长期策略 通过完善的服务体系，以客户为中心。建立CRM(客户数据库 ) 以上重要的在于人员培训管理和执行力。 经纪人如何营销客户 在完善经纪人培训和管理后，经纪人应该通过电话，网络，媒介了解 客户，分析客户需求。注重每次与客户见面商谈的机会。掌握营销策略， 推销产品就是推销自我。 以上统计资料来源于和讯网大连商品交易所期货学院学员闫淦智 的分析文章 由于时间关系，漏洞百出。网络上搜索到闫淦智分析员的文章，观点 一致。 本文可以自由编辑 1111111111111111111111111111111111111111111 【最新资料Word版可自由编辑！】