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1、汽车营销实务课程教案 一、课程定位 汽车营销实务主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型 人才。本课程在汽车运用技术专业教学中作为一门能力拓展课程，是一门以培养 学生的专业销售理论和应用技能为目标的课程。本课程以“汽车营销基础知识” 为引领，以“汽车营销实务”为导向，以工学结合、情境教学的方式来设计课程 的教学内容和教学方法。 课程具有综合性和职业性特点。通过本课程学习， 学生 能很快适应汽车销售岗位， 为进入汽车营销职业生涯打好坚实的基础，并能实现 零距离上岗。 同时课程还考虑到学生未来职业发展，通过教学， 使学生具备汽车 市场调研与分析、汽车市场策划等高级营销技能。 二、课程目标
2、 1. 知识目标 （1）掌握汽车营销的基础知识， 包括汽车市场营销环境的分析、汽车市场 的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略。 （2）掌握汽车整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色 模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪 等知识； （3）理解汽车营销相关工作策划、作业流程并能进行制定、自评互评及工 作页的使用等。 2. 能力目标 （1）学生能够具备收集、分析和组织职业工作所需信息的能力； （2）学生能够进行计划和组织职业工作活动； （3）学生能够依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作； （4）学生能够具备继续学习，获取新知识技
3、能以及独立解决问题的能力。 3. 素质目标 （1）培养学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力； （2）增强学生的心理、体能素质 （3）培养学生的团队精神及参与社会生活能力； （4）提高学生的环保、安全、质量和服务意识。 三、重点、难点章节及内容 工学任务三汽车市场营销环境分析 一、汽车市场宏观营销环境 二、汽车市场微观营销环境 三、汽车市场营销环境的特征 四、汽车市场竞争对手分析 五、消费者购买行为分析 工学任务五汽车产品定价策略分析 一、汽车价格组成及汽车产品定价的意义 二、影响汽车产品定价的主要因素 三、汽车产品的基本定价方法 四、汽车产品的定价程序 五、汽车产品的价格策略
4、工学任务六汽车分销策略 一、分销渠道的定义 二、分销渠道的功能 三、汽车分销渠道的长度、宽度及模式 四、汽车产品中间商的类型与特征 五、分销渠道的设计、组织与管理 六、汽车产品的分销渠道 七、汽车销售的物流管理 工学任务七汽车产品促销策略分析 一、促销策略概述 二、促销策略的概念及作用 三、汽车产品基本促销方式 四、汽车产品促销的目标 五、促销组合决策及其影响因素 六、人员推销 七、广告 八、营业推广 九、公共关系 十、汽车销售促进策略 十一、汽车展销会 工学任务十新车展示 一、新车展示的目的及意义 二、新车展示流程图 三、执行步骤及内容 四、实践环节和内容总体设计 （一）主要环节安排 本课程
5、教学的第一堂课组织学生进行分组，确定小组成员， 作为以后考评的 基础。主要实践环节分为两个方面： 一是课堂教学中的有关章节安排多媒体展示 和示例教学、 小组讨论教学、 模拟演练和启发互动以及对话式等教学方法，具体 时间与教学进度同步； 另外根据学生的分组， 适当为小组安排理论讲授或模拟演 练的任务，由学生小组互评和老师评价相结合进行考评。二是组织学生课堂模拟 教学以及课外的实践教学，比如参观4S店的销售流程、顾客的接待、营销的谈 判等。 （二）内容总体设计 1、课堂教学中的环节 本课程教学由基础理论入手，采用理论和实践相结合的“教、学、做”于一 体的教学方式， 设计相应的情境， 导入教学任务，
6、 采用启发互动式、 小组讨论式、 对话式和案例分析等教学方法， 使理论教学与实践教学交叉进行，强化学生的参 与意识，体现以学生为主体的教学方式， 同时采用多媒体元素和视频元素辅助教 学，增强学生学习的兴趣。 2、教学实践 在理论教学的同时穿插相关的实践教学，比如在讲到汽车产品品牌营销策略 的时候让学生动手查找相关的汽车品牌，以及目前该品牌车型在当前的营销环境 下采取了何种营销策略等， 在讲到汽车营销实务章节的时候通过实践模拟、案例 分析来学习汽车营销人员的销售流程和注意事项等。 五、教学进程计划表（含理论教学和实践教学统筹） 章节 （序号） 教 学 内 容 学时数 理论实践总学时 工学任务一汽
7、车市场调查1 1 2 工学任务二汽车市场预测2 0 2 工学任务三汽车市场营销环境分析3 1 4 工学任务四汽车产品策略分析2 0 2 工学任务五汽车产品定价策略分析3 1 4 工学任务六汽车分销策略3 1 4 工学任务七汽车产品促销策略分析3 1 4 工学任务八潜在客户开发1 1 2 工学任务九展厅接待及需求分析1 1 2 工学任务十新车展示2 2 4 工学任务十一试乘试驾1 1 2 工学任务十二产品确认、衍生服务及后续跟进1 1 2 工学任务十三报价成交1 1 2 工学任务十四热情交车 1 1 2 工学任务十五客户维系1 1 2 合计26 14 40 六、教学资料收集和配置设计 （一） 、
8、使用教材 本课程使用北京邮电大学出版社出版，由吴常红主编的 汽车营销基础与实 务一书作为使用教材，本书以技能为主，注重基本知识与基本技能的结合，设 立虚拟工作平台，将情景描述、相关知识、案例赏析、工学任务测试表、评价反 馈等内容融为一体，采用任务驱动方式，融“教、学、做”于一体化教学，使学 生在掌握理论知识的同时明确现场的实践过程，提高学生的实战能力。 （二）参考材料： 1、六方位绕车介绍网络视频 2、汽车销售礼仪 七、可利用的教学方法，教学手段（落实到章节） 教学（行 政周） 项目项目内容教学方法 第一周 任务一汽车市场调查情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论 式教学方法 任务二汽车市场
9、预测情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论 式教学方法 第二周任务三汽车市场营销环境分析情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论 式教学方法 第三周任务四汽车产品策略分析情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论 式教学方法 任务五汽车产品定价策略分析情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论 式教学方法 第四周任务五汽车产品定价策略分析情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论 式教学方法 任务六汽车分销策略情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论 式教学方法 第五周任务六汽车分销策略情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论 式教学方法 任务七汽车产品促销策略分析情境教学、案例分析、启发互动式和
10、小组讨论 式教学方法 第六周任务七汽车产品促销策略分析情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论 式教学方法 任务八潜在客户开发情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论 式教学方法 第七周任务九展厅接待及需求分析情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论 式教学方法 第八周任务十新车展示情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论 式教学方法 任务十 一 试乘试驾情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论 式教学方法 第九周任务十 二 产品确认、衍生服务及后 续跟进 情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论 式教学方法 任务十 三 报价成交情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论 式教学方法 第十周 任
11、务十 四 热情交车情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论 式教学方法 任务十 五 客户维系情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论 式教学方法 八、作业布置与批改设计 选取教材各章节后面的各种应用性较强的案例，让学生以书面形式完成相 应的理论分析。 1. 作业内容要求 ：以教学大纲内容为基础， 通过作业练习， 增强学生对基本 原理、基本方法和基本技能的掌握， 以巩固学生对理论的学习和培养学生思考问 题、分析问题和解决问题的能力；同时在课堂中， 以小组为单位进行课堂案例的 分析， 鼓励学生积极参与教学活动， 调动学生充分的团队合作精神和学习的兴趣。 2. 作业形式与题量 ：每章内容讲授完毕后选
12、择实用性的案例题作为练习。 根据本章重、难点要求，布置题量，并使难易程度适度，中等水平的学生在一 个小时内能够完成的作业量。题型可是书本的理论知识回顾，也可是能力测试 题，或者是课后的实习、见习，要求学生在课后完成。作业类型以示例和实习 活动总结报告为主，以达到测试学生课堂学习情况和课后对所学知识的反映， 复习巩固和加以实际应用的目的。 3、作业批改设计 因班级较多，每次布置的作业，可抽调部分学生作业进行评阅，对发现的 主要和倾向性的问题， 由教师在课堂上进行集体评讲；对于选择题， 先由学生自 己完成，然后由教师与学生核对答案，对重点、难点问题进行讲评；对于课堂作 业和学生的实训报告， 分别由教师进行现场讲评和抽阅，并对发现的重点、 难点 问题进行集中讲评。 九、学生成绩考核与评定 本课程主要是理论知识的学习， 辅助销售流程的模拟学习。 考核的重点是学 生基础理论知识。 本课程为考试科目， 期末考试进行闭卷考试。 期末考试成绩占学科总成绩的 70；平时成绩占总成绩的30，主要由小组的出勤情况，课堂活动率，作业 完成情况等决定。