市场部流程方案分析.pdf

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1、市场部工作计划 目录 前 言 崭新理念决策市场，联盟商家互利互惠长远发展 ! 促进酒吧品牌及联盟商家品牌发展；怀着联 合相关作用商家，以“娱乐投资互动回报”前期盈利后期收益为目标的时尚商业链的 “共荣”理念。 1、市场人员编制 1、1 人员招聘数量 市场部前期需招 15 名. 培训结束后留下 10 名优秀人员 1 市场总监 1 名负责一个板块和市场整体运营 工资待遇 :8000 元+提成 2 总监助理 2 名 工资待遇 : 底薪 2500 元. 绩效 0-1000 元 总监助理需要完成每天对市场员工作安排. 完成总监安排的任务 . 每天对数据整理分析 . 上报市场 总监 3 涉外经理 1 名

2、工资待遇 :3500-6000 4 市场推广 :6 名 2000元 0-800 绩效考核 物品赞助 :如酒吧举办活动与派对需要物品赞助如: 礼品. 服装 . 酒店房间 . 商家提供实物等 此 物品折合市场价 10% 提成给洽谈人员 现金赞助 : 酒吧做任何活动 . 市场员能拉回现金赞助应给市场洽谈员20% 提成 5 市场员绩效考核如下 : 联盟商家洽谈员 : 1人1月需完成 30家有效商家和气氛订台 10-20 桌台位 . 完成任务发放 0-800 元绩效未完成者看工作效率发放 信息收集员 : 需每天每月对同行数量调查. 保证准确无误数据提供与分析. 完成任务发放0-800 元绩效未完成者看工

3、作效率发放 涉外专员 : 每天保证场内有 5名外宾 . 引导气氛带动 . 完成工作指标 . 在次月底薪的基础上涨幅500 元. 底薪调整为 4000 元 客户拓展 : 拓展绍兴各大娱乐场所和他们的工作人员如: 公关. 小姐. 公主. 领队. 在市场推广洽谈 员的配合下 . 对他们的会员 . 领导. 高管. 进行引导来场内体验和消费. 对各行美女引进 . 提高公司亮点 . 每天最少完成和拓展一桌客人. 完成. 发放 0-800 绩效 1.2 工作时间 .9:30-18:30中午休息 1 小时 13:00- 22:00 2、市场部职能划分 市场部专业职能划分：信息收集、市场拓展、外宾的引进与维护三

4、大职能 2、1 信息收集专员 - 2、2 对娱乐行业已开店的信息收集：该城市及场所所在区域范围内的经济发展状况；该城市及 场所所在区域的娱乐业（含酒吧、夜总会、花场）分布及发展状况；该城市消费群体的大致分布情 况及消费习惯；各竞争对手地理位置及周边环境；各竞争对手硬件装潢及亮点软装；各竞争对手大 概面积及座数；各竞争对手运营模式及音乐风格；各竞争对手管理层结构及配合；各竞争对手服务 方式及技巧； 各竞争对手酒水价格及种类； 各竞争对手上下客时间段及上座率；各竞争对手营销模式 及主要手段； 各竞争对手演艺节目构成及内容；各竞争对手管理层及员工待遇情况；有价值的员工的 思想动态（是否好挖） ；各竞

5、争对手预估营业额； 在酒吧正式运营后每天要关注竞争对手：促销与活动、上座率、请客数量、运营状态等 2、3 对市场信息的整理归档和研究分析：信息专员除了对信息的洞察和收集外，还应对收集到 的市场信息建立档案，进行初步的归纳和总结，并且在这基础上给出一定范围的研究和应对策略。 3、市场拓展专员 - 3、1 协助公司进行品牌推广：铺放宣传资料， X展架、 CD、 DM手册、各促销卡、联盟商户卡； 3、2 协助公司进行活动推广及招商: 根据策划执行的节假日或非节假日重大活动，进行前期的媒 介及市场推广，并根据活动具体需求在相应行业中进行活动品牌联盟合作，活动现金与物品的赞助； 3、3 客户联盟合作：

6、遵循三大原则：寻找不同的行业. 品牌跨界合作、高端客户资源互补、行业 资源交换（包括广告宣传媒介） ，利用同行业品牌竞争特点，加深已有合作品牌的合作深度，将原有 仅限于资源交换和赞助合作的形式提升至品牌联盟和产品发布； 3、4 客户拓展及跟踪： 将本身资源细则化，形成品牌合作、营销互动、客户资源共享、媒介发布 等多项合作方式， 通过整合门店资源和成立文化公司后的服务，来增加自身谈判优势。 区分市场行业， 跟进目标客户，洽谈，二次拜访，签订合同，依据双方合约中的细节进行宣传资料互换，评估效果， 稳固客户 3、5 媒介拓展： 根据媒体分类、刊例价格、媒体受众人群、年龄及比例、媒体强势栏目、媒体客

7、户群体（行业），与媒介在品牌、市场、营销活动上进行多元化合作。(备注：除了满足公司店方的宣 传推广要求外 ) 3、6 外宾的引进与维护 招聘一个专门的通外语的人， 进行老外的开发与维护，（也可以用一个通中文的外国人） 。老外消费并 不高，所以并不能给酒吧带来多少业绩，但是酒吧这玩意毕竟起源于外国，有些老外在里面会使整场 看起来更加有氛围。老外可以从学校、企业等地挖掘，并给他们提供优惠酒水，应保证每天场内有 5-10 人以上。 4、市场部各职能工作制度及流程- - 4、1 部门工作制度 4、2 外出登记制度 由于市场人员的工作特性，为了保证工作时间的效率性和对工作成果的有效监控，市场部外出 人员

8、在外出时必须进行表格登记 4、3 五小时复命制度 为了加强对客户信息反馈的效率性，市场部工作当中，执行人员应该每间隔4 小时对工作布置 人进行电话或短信形式的工作汇报，以便于决策者进行对具体事务策略与工作方法的指导。 4、4 日总结制度 为了确保日工作的计划性和有效性，并进行部门内的技术指导，每个市场部人员将在部门日工 作总结会议上进行书面总结。 市场部每日工作汇报 日期执行人 本日工 作内容 工作 难点 解决 方案 明日 计划 负责人 意见 4、5 周汇报制度 在每周工作提前计划的基础上，市场部门将每周工作进行归档整理，并将工作成果及需要上级 支援或同级横向部门协助的事宜，进行书面表格的记录

9、。 工作周报年 月 日年月日( 第周) 责任部门：市场部责任人： 本周工 作完成 情况 未完成 工作及 原因 下周工 作计划 上级 签阅 5、各职能工作流程 - 5、1 市场拓展工作流程 5、2. 市场拓展步骤 a商家针对性拓展 1、每天要去的地方，以及商家行业分类做个规划 2、每月维护 100 家优质联盟单位并进行互动 b.电话预约客户 1、完成当天商家拓展事宜后，提前打电话预约第二天需要跟进的商家合作洽谈 2、在电话里简单说明洽谈目的，具体事项见面交涉 c.约定洽谈时间提前到场 1、和商家约定好见面时间，提前10 分钟到场 2、到目的地后打电话给商家负责人说明人已到 d.与商家负责人见面后

10、自我介绍 1、见面后简单介绍自己并交换名片 2、之后商谈具体合作事宜 e.针对商家对联盟事宜中的一些疑问进行解说 1、首先说明一个互惠互利，资源共享的好处 2、针对具体的资源互换事宜进行解说 3、聆听商家对合作事宜的看法及想法，并做记录，便于会上探讨 4、协议签订不成功总结原因，并汇报给领导予以讨论解决 拓展外部营销 市场拓展的实施流程 二次拜访洽谈目标 客户 跟进目标 客户 区分市场 行业 依据协议 细则互换 稳固客户 长期合作 签订意向 合作协议 f.特殊情况下需要二次拜访 1、商家当天不能签订协议，需留一份做考虑的情况下，需二次回访跟进签订事宜 2、商家意向不明确，并未拒绝合作意向的情况

11、下，可进行二次回访跟进； 6 拓展目标划分 - 6.1 、联盟商家划分 ：1. 美容美发， 2. 酒店星级酒店，快捷酒店，饭店。3. 健身俱乐部，高尔夫， 台球，运动馆。 4 电影院， 5 咖啡馆，茶楼 6，浴场 7，婚纱摄影，写真馆。 8 珠宝 9 服装 10旅游 6 、2 大客户商家划分： 品牌服装、奢侈品、汽车4S店、汽车俱乐部、商会联盟、国企、大型私 企、地产、商业圈（钢材市场五金 建材一类大型集中类产业市场）、广告公司 联盟商家 利用成本低的酒水同联盟商家换对方的消费品作为礼品送给VIP 客人，或者作为奖品给员工。 联盟商家的老板和他的朋友圈都是有能力在酒吧消费的，所以可以用体验卡将

12、他们吸引来， 培养他们玩酒吧的习惯。用酒卡和酒店换客房，同酒楼、西餐厅、桑拿、美容店等换免费券， 换回的这些东西，可以作为激励员工的奖品，也可以作为活动送客人的礼品。资源交换本来 对于双方都是有益的事情，因为是用自己的产品交换，不涉及到货币，所以双方都不是成本 支出，大大节省了成本。 联盟商家就像客人一样， 也是需要维护的， 别让他们觉得你只有在利用他们时候才会想到 他们。同时要对他们进行检查，看他们是否按照协议上面去做。 7、网络推广步骤 7、1 推广的方式 有目的，有步骤，有针对性的挑选优质媒体进行推广 网络媒体推广方式： 新闻门户网站、微博、企业内部网站跟帖，贴图，视频，软文 电视媒体推

13、广方式： 艺人报道及新闻采访 报纸媒体推广方式： 软文报道及新闻图片报道。 微信媒体推广方式： 微信方式进行推广 联盟商家推广方式： 展架、DM 卡片、海报、宣传画册、专属音乐CD 投放 市场活动推广方式： 公司以主办或协办的方式参与活动，从而提升公司品牌的知名度 以上推广方式策划部配合完成 7、2 执行和节点 1.每月对品牌的报道不能低于三家电视媒体并对每月报道的电视媒体进行跟踪。及时回收新闻 报道成品节目并归类存档。 2.每月对店活动及时在网络发布不少于12次市场话题帖子、图片、视频。 3.每月根据店活动开展和报纸媒体实际洽谈合作情况商议次数。争取每月不下 2 次报纸软文报 道。 4.每月

14、在绍兴知名杂志上刊登企业文化及品牌宣传活动的相关文章或活动信息。 5.根据店活动实际情况协助店完成电台信息投放。除活动外每月固定在电台投放2 次以上的软 性电台信息广告。 6.重大活动及节假日前一周完成信息内容的编辑及发送。 7.根据拓展进展情况接洽联盟商家商谈联盟资源（优惠劵，联盟商家会员卡）共享并落实。依 据联盟商家协议，落实协议框架内容。 8.依据信息渠道，有选择性的联络活动主办方，并以主办或协办的方式参与活动。 9.每月依据企划部的活动执行案提前一周进行宣传品的摆放以及活动信息的推广与报道。 10.为了更好的掌握媒体运用媒体，我司将安排每月定期酒水招待3 次以此来维护我司与各媒 体之间

15、的良好关系。 8、1 合同流程和管理 - 1.1合同流程 1 需要签订合同市场部人员到行政部领取并登记姓名 2 每月由行政部暂拟100 份已盖章合同备用 3 合同签订完交由部门负责人审核后及确定相关协议细则返回行政部备档 4 凡滞留在客户处合同协议不得超过7 个工作日，否则由市场专员收回商家滞留合同协议并交 还行政部保管 9 、光盘操作流程 9、1 光盘制作目的： 1. 开发潜在客户群体。 2. 提升公司品牌美誉度和知名度 9、2 操作步骤： 每张光盘携带 4 家联盟商家共同参与制作。 每月执行 1 期 每期 1000 张。由联盟商家单位平坦 此费用 9、3 推广形式： 每月 20 确定媒体资

16、料签订协议， 30 号制作出品， 1 号发行各参与单位每家领取200张，对象 （参与单位 VIP 客户 作为活动中礼品赠送注：此光盘不涵盖活动宣传内容） 9、4 公司自身光盘运作： 每月制作 1000 张赠与联盟商家。（每家店 5 张） 针对美发店。 健身房等特定应用作为单位店 内的背景音乐播放 10 推广部工作职责 10.1 上班时间工作时间 .9:30-18:30中午休息 1 小时 13:00- 22:00 10.2 收集客户意见，与客户建立一个良好的合作关系。 10.3 配合公司做好形象宣传和外围的宣传工作。 10.4 对与公司的整体计划和各项活动，应积极配合和参与并向策划总监出建议。时

17、刻注意市场的发 展，即时以书面形式向常务副总报告。 10.5 配合完成活动的场景和对场景的维护。 10.6 和其它单位部门建立良好的合作关系，达成互惠互利的合作关系。 10.7 按公司的规定完成任务额。 10.8 初步推广要求： 每人每周上交推广日志，内容包括各店面店名，各大厦常驻公司名字，地址，网址，电话号码，店主 联系方式， 经营范围，经营方式， 沟通过程和沟通进度， 原则每周不少与10 个电话号码等相关信息。 每月上交场内推广信息月报告，内容包括个人业绩情况， 客户简介，联系方式， 客户对场所的意见和 建议 （以上涉及的客户资料需各自保密，不得泄露，上交资料备份存档公司保管，无正当理由不

18、得查看） 10.9 后续推广要求 ： 商户和客户沟通至一定基础后， 跟进互动推广的方案计划， 使客户增加对公司品牌的认知度。再次扩 大推广范围，渗入各行业开展推广工作 a. 绍兴. 市场所属市场部拥有相对独立的直属业务区域，凡是不属于任何其他岗位的直属辖区, 均属部门业务待开发区域。 除非经市场部协调负责人特许， 任何人无权擅自进入非其所属业务 管辖区域内进行业务操作。 b. 市场部各岗位 / 个人是在指定区域内开展的业务， 任何个人不得随意调整区域, 并每日上报工作 进展记录 . c. 如因调整区域可为公司争取更大的市场占有率而, 必须向市场部总监提前提出申请，并像常务 副总申请 . 批准.

19、 以便市场部备案。 当该计划获得市场部总监批准后，方可安排实施操作， 并随 时报告计划进展情况 d. 市场部各岗位 / 工作区域间不得无故串区域销售或是工作时间串岗聊天, 因业务需要动其他岗 位人员在旁协助 , 必须提前一个工作日 , 向市场部总监提出申请 , 同意后 , 执行! 各指定区域市场人员必须顾全大局，听从市场部总监的统一市场调度管理，以便建立公司市场部的市 场规范。 商家与客户维护 客户维护及服务内容 1、不定期提供相应的酒吧优惠通知和措施 2、了解客户对酒吧服务的不满并认真的作出整改方案，以满足个人客户/单位合作的要求。 3、及时传递酒吧的各项活动动向，并进行解说。 4、了解每次酒吧派对客人的评估。 5、了解客人对消费的理解。 6、及时细心的安排个人客户的消费定桌。 7、 在力所能及的情况下及时帮助正常客户和潜在客户的日常需求，充当好每一位个人客户的义工。 （如：帮找维修工、提拿物品、传送信件、帮助策划小型活动、不相关行业客户提供介绍业务 帮助等等、甚至可动用公司工程部人员向店铺客户提供免费服务。） 8、负责企业间合作事项的接触、商谈和合作跟近。 以上为市场部新店运作操作流程初案. 在执行中如与公司经营有冲突处以公司经营为主. 不因本方案 影响公司运作 市场总监 : 王攀攀