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1、,Refine,Refine,见证品质生活,Refine,开创JACMPV市场营销新高,JACMPV瑞风商务车品牌营销推广执行策略,作业功课,深入JAC，实施JACMPV商务车项目访谈 了解JAC企业对商务车的事业愿景，进行项目配件、服务与营销体系架构建设情况沟通 实施JACMPV项目技术沟通，了解产品功用特征 实施JACMPV合肥、广州的部分经销商访谈，了解经销商愿景和商务车消费特征和需求要点 广州、上海、北京、深圳四地进行消费者调查，了解商务车消费需求,项目作业路径,借助别克已建立起的GL8MPV商务车概念基础， 运用韩国现代汽车的品牌与技术支持， 演绎JAC-RefineMPV商务车的全
2、新形象 达成JAC-RefineMPV商务车成功上市营销 并获取一个崭新的独有品牌区隔市场,项目作业目的,达成JACMPV商务车的成功运作上市 为JAC集团提供提升转型的优良事业契机,本案目录,JACMPV商务车项目经营决策体系 JACMPV商务车目标营销决策 JACMPV商务车市场定位策略 JACMPV商务车独特诉求主张,本案附加工作项目条目,JACMPV商务车专营店组合规范,JACMPV商务车SP+PR推广活动规划,附：首批SKD车车身设计意见,JACMPV商务车形象平面系统设计,JACMPV商务车VI视觉系统,JACMPV商务车TVCF影视创意,附：首期媒介规划,JACMPV项目经营决策
3、体系,JACMPV的SWOT分析,优势 全套现代MPV商务车技术 产品具备优良性价比 JAC已具的全国营销网路资源 JAC的自身创新发展决心,机会 国家开放汽车价格政策 MPV商务车市场已趋成熟 国内商务车需求增长 JACMPV性价比具备一定竞争能力 省市政府支持,劣势 国内同类竞争激烈，市场割据 JACMPV商务车产品价格单一 营销网路老化 品牌在商务车项目的知名度为零 JAC缺乏MPV商务车营销经验,风险 WTO将带来更大的行业冲击 传播不足而致认知与消费率低 竞争对手打压和覆盖的威胁 单一产品和价格导致市场反映冷淡 服务体系不健全而致消费信心不足,JACMPV竞争力评估,核心竞争优势 现
4、代技术的全套技术引进，产品的硬件优势 迎合市场的优良性价比,VS,市场竞争弱势 JAC自身的传统硬件优势并不明显 品牌影响弱，新商务车市场知名度低，市场竞争压力大 渠道服务体系尚未完全健全,寻求观念创新上的突破为项目加分,涉足人们未曾涉足的领域，在创新中获得公司长足发展。 盛田昭夫,绝不为短期利益而出卖未来。 冯.西门子,我们必须有竞争力，要疯狂去推动改革，必须打破一切。 杰克韦尔奇,证例：几乎所有成功企业均首先是获得观念的突破,获取JACMPV商务车的品牌营销观念,产品品质技术是品牌营销的根本， 因此独特品质的产品最能吸引消费者(韩国现代技术支持),而产品的推广如果能上升上一种 消费理想、新
5、生活利益方式 的推广(JAC品牌愿景与内涵)， 将会更具营销感召力和消费推动力！,提出JACMPV商务车品牌营销决策方向,扬长避短，快速突破 借势出击，创新观念 健全网络，服务为本 传播经营，塑造品牌,决策A：扬长避短，快速突破,借韩国现代技术，塑造国际潮流商务车技术形象 运用创新营销剥离MPV商务车与传统体系，规避传统老化的短处，轻兵速进，实施MPV项目的突破,声先夺人，打破制衡，造就先机 借传统网络分配首期重点市场，由点至线阶段壮大发展,将十月上市计划演进为九月推广计划， 预先造就市场知名和提前牵动消费期待。,决策B：借势出击，创新观念,借金杯、东南主销低配多功能商务车造成中高档商务车空缺
6、，切入国内MPV商务车中高概念市场 在别克GL8已造就的MPV概念借势造势，抢占MPV市场新的制高点 结合韩国现代汽车技术与JAC制造专长予以优势整合,塑造21C知识经济时代目标消费群理想中的 全新MPV商务车概念，提出现代技术 引领潮流的口号,空间差品牌营销指引切出属于JAC的蛋糕,金杯,东南,别克,普利马,品牌高端取势策略 在品牌诉求方式与行销概念 上，与别克看齐，取法乎上， 形成独特品牌个性,价格中低端取利策略 参照金杯高端取稍低价位， 促成，消费者优良性价认知 并取得实际消费促进。 在国产化后进一步开拓经济 型价格区域，占据市场,JACMPVSKD首期市场,JACMPV后继延伸市场,J
7、ACMPV后继延伸市场,JACMPV后继高端市场,达成效果： 截获别克GL8的低 端消费者和金杯东 南的中高端消费者。 切下JACMPV蛋糕！,决策C：健全网路，服务为本,在JAC传统营销网路基础上实施MPV商务车专营网路构建 以合作和自营专营店为基础建立四位一体营销模式 服务是产品质量的延伸，打造专业服务形象提升附加值,建立JACMPVERP整体资源管理体系,完美JACMPV商务车专营网络 树立专业、专精的服务形象，保障消费信心。,决策D：传播经营，塑造品牌,确立JACMPV商务车产品、营销服务与传播的IMC集成传播营销模式 确立传播就是经营的资源一体化思想,通过JAC企业文化理念宣传、商务
8、车销售主张、产品功能与形象表现、环境统一体系实施整体市场推动,达成JACMPV商务车市场最大化的品牌认知和认同 由此获得JACMPV商务车项目的成功入市行销,JAC企业文化 理念宣传示意,通过对JAC企业品质和文化的宣 讲传播，达成JAC的社会认知与 好感，为JACMPV商务车营销市 场营造品牌最佳环境,JAC.ERP+BrandIMC-集成营销传播体系勾勒,生产系统,服务系统,配送系统,客户系统,观念传播系统,专营系统,JACMPV商务车目标营销决策,国内主流商务车产品线架构区位分析,以别克GL8为进口商务车代表的商务车高端区位 以金杯东南为国产或组装商务车代表的中低端区位,出现25-30万
9、元中高端区位的薄弱与空缺,形成原因： 别克因为利润政策及品牌高区位战略而未能及时向下延伸扩展 金杯东南则因为自身技术限制和追求普及销量而难以上升 为JAC商务车进入提供机会,价格区位对消费的影响研究,品牌取位越高消费越关注品牌 价格取位越低消费越计较价格,品牌成为对商务车售价和消费心理的重要影响因素,品牌直接作用于产品价格，与价格成正比,低价格直接作用于消费者，同时造成品牌怀疑,品牌取位与价格政策研究,高端品牌区位利于品牌长远持续发展 低价格区位压迫品牌不利长远发展,JACMPV商务车必须走品牌发展的战略道路,在北京、广州、上海的调查显示：关于产品评估 在未提及品牌前提下，展示Refine商务
10、车，消费者对产品的估价在24-25万元之间 在提及JAC品牌之后，消费者对产品的估价在15-19万元 另一部分目标消费者无法估算车价,JACMPV商务车消费者调查资料附记,在北京、广州、上海的调查显示：关于消费认可 消费者对Refine商务车最担心的是质量和服务 消费者对试乘试驾的推介方式十分认可 消费者认为品牌传播十分重要，要通过商务车体现公司实力和乘员面子 专营店展示效果好，但70%的购买行为发生在大型车场内。购买者决策者几乎全为男性,JACMPV商务车消费者调查资料附记,MPV商务车消费心理结构 政府机构：品牌、庄重、安全舒适、注重感受 大型公私企业：品牌、稳重、体面、安全舒适 中小公私
11、企业：品牌、体面、实用(性价比高)、安全舒适 新兴行业：品牌、个性、实用、性价比高、安全舒适 家庭：品牌、舒适实用、个性化、小型化、舒适感,延伸的边际消费心理 时尚外形，乘驾舒适感(兼有轿车特色) 空间大，多乘员 (兼有轻客特色) 承载量大，多用途(兼有轻卡特色),JACMPV商务车消费意愿,JACMPV商务车目标消费者写真,一个关注时代的事业人。 具备未来感，持重、有行动力、富于创造和创新精神，同 时在乎人们对于成就的评价。 拥有驾驭能力，喜欢奔驰的感觉并在移动中生活。 崇尚完美，注重品牌，讲究理性的思考和感性的发挥。将 实用主义与梦想完美结合，永在追求新的体验。 事业无止境，目标更远大。,
12、主导心理：追求成就的新领域和新体验！,JACMPV商务车产品定位策略,目的：建立JACMPV商务车品牌的ERP资源整合体系， 获取品牌的差异化行销策略与独特定位，赢取市场营销成就,JACMPV商务车的差异化定位研究,产业技术细分平台的差异化 别克GL8-轿车平台上分化的MPV商务车 JACMPV-客车平台上分化的MPV商务车,JACMPV商务车的差异化研究,产品文化平台的差异化 目前国内MPV商务车主要流行美、日两类 国际市场上韩国汽车以及技术正趋抬头与流行势头 韩国汽车以优良性价比和时尚潮流化成为赢取市场的利器,韩国现代汽车技术+JACMPV精良制造水准 成为JACMPV商务车的重要行销卖点
13、,利于开创一个独特的MPV商务车消费市场,JACMPV品牌经营战略决策,项目剥离决策 对JACMPV商务车项目实施体系剥离 在ERP企业资源规划下实施JACMPV生产、营销的双向独立 视项目成熟与发育阶段进行剥离工作的渐进开展 剥离行程以ERP法则的资源合理配置与应用度为标准,成立JACMPV商务车生产厂 和中国市场营销事业本部,JACMPV品牌经营战略决策,子品牌分列决策 确立在JAC母品牌之下执行JACMPV商务车独立子品牌策略 组织独立传播部门与传播路径实施系统品牌传播,JACMPV品牌经营战略决策,产品与价格体系决策 首期上市阶段，建议采取SKD高配与标配两种 建立JACMPV高端技术
14、和优良性价比产品形象 建议高配售价在28万左右，标配售价在26万左右 为未来预留竞争发展空间,未来启动： 推出JACMPV低配产品，用以进攻夺取金杯东南传统市场份额一部，提高市场占有率 有计划有策略地推进JACMPV客货车以丰富产品线,JACMPV品牌经营战略决策,重要的经销合作政策建议 将首期SKD产品价格空间更大让利于经销商 给足经销商信心，同时加强抢夺空间市场的积极性，促成业内优良口碑形成 加强经销商合作与投资回收信心 企业以取利长远的策略为据，铺就未来广阔市场,ERP企业资源规划是项目建设的重要核心环节,未来三年市场决策目标 2001年，高端取势，完成JACMPV形象建立和品牌认知 (
15、求品牌造势不求销量) 2002年，继SKD之后形成初具规模的JACMPV商务车 产品与价格体系， 完成销售额13亿元，产销量5000台，产销比例150% (实施品牌营销，预获预订量2000台) 2003年，进入全面品牌营销阶段，产销量15000台，产销比例120%，完成销售额30亿元 (实施品牌扩大营销，全国网点，预获预订量3000台),获得JAC集团战略转型提升发展阶段成就,JACMPV商务车独特诉求主张,东南得利卡：制造您身边的车 诉求分析：强调产品的普及特性，暗示产品的大众消费价格力 诉求评价：具亲和力，但感性发挥不足，冲击力不够 别克GL8：当代精神当代车/有空间就有可能 诉求分析：强
16、调产品之上的消费观念，牵引事业目标群的精神 诉求评价：具有时代感和品牌高端感召力，符合消费群心理,国内MPV商务车诉求表现,普利马：展开心灵之翼 体验宽广空间 诉求分析：强调产品的感性与灵性，侧面引动消费感性 诉求评价：富于感性发挥，但品牌符着力不足 全顺：拥有福特全顺，企业倍增源源动力 诉求分析：强调品牌和产品与消费的直接利益 诉求评价：品牌切合实际，但过于传统老套，缺乏新意 柳汽乘龙：为满足更高的生活目的而存在 诉求分析：强调品牌理想 诉求评价：句式过长，欲速不达，品牌整合不成熟,国内MPV商务车诉求表现,国内轿车诉求表现,奥迪A6：突破科技 启迪未来 诉求分析：强调产品的科技特性，同时赋
17、予产品境界的灵性 诉求评价：具感召力，冲击力强，品牌的高端品质表现无遗 风神蓝鸟：人.车.生活 诉求分析：强调产品与人的密切关系，揭示产品实用、理想的优势 诉求评价：具有极强亲和感召力，规避产品缺憾，简洁易记上口,国内轿车诉求表现,帕萨特：惊世之美 天地共造化 诉求分析：突显产品感性之美，取得文化审美上的共鸣 诉求评价：感性发挥淋漓尽致，具备文化冲击力，对上市有强势拉动 欧宝/欧米茄：德国科技 轻松享有 诉求分析：直述式的品牌科技特征和消费利益 诉求评价：品牌切合实际，与福特全顺类似，欠缺神韵,进一步的诉求分析,商务车与轿车存在的差异与差距 商务车：产品历史偏短，在推广上更注重产品特点和利益，
18、强调功 用，单边产品主义偏重，属于产品营销阶段的初级诉求时 期。惟有别克GL8例外 轿 车：大多从品牌的高端入手，超越产品，实施理想与消费境界 的提升。相对来说，行销意念更加成熟,消费者需求动机的分层分析,尊荣感受,实现理想,全新体验,时尚潮流,外在物质需求层,精神价值区域,商务车消费者的物质与精神需求圈,以精神价值为核心的高端诉求,达到高端取势，营销取利的营销效果,建立一个JACMPV360度利益圈，实现不同个性需求满足,JACMPVVS别克GL8的挑战型竞争诉求方向,建立一个紧贴别克GL8的利益体系，切割别克的目标市场，同时赢得一个挑战者品牌的独特区位,JACMPV-Refine高端定位的
19、诉求取向,达成更便捷的交通需求,驾乘安全、品牌信赖、品质可靠,多功能与伙伴和商务合作者共同分享,印证成就并符合潮流而被人称赞,符合现代审美标准与个人理想的率先体验,首先从需求层级实施诉求分析：,JACMPV-Refine的独特行销意念,感验非等闲。,建立于一个独特的消费地位，实现品牌的高端取势 为消费者预置一个获得个性彰显与尊荣感受的地位 以非等闲为产品的功能硬件赋予一个非同一般的利益概念，营造产品独有的消费利益概念 简洁易记。犹其是对感验的组合，可见差异化的匠心,行销意念的复合型功能构成,感验非等闲。,消费者与产品的链接点 突出产品独特的消费消费感受 牵引消费求知欲望,是JACMPV商务车产
20、品种种优特点的概括概念 彰显产品非同凡响的利益概念 造就并迎合消费理想 建立JACMPV品牌高度 为产品细分功能预留品质基调,品牌行销意念的有力支持点,现代技术 引领潮流,作为JACMPV商务车的一项品牌硬件指标 为行销意念提供品牌与行业权威方面的有力支持 借助韩国现代品牌与技术实力，为JACMPV商务车获得一个更易于取得消费认同和经销商信心的支点 配合行销口号，与Refine组合使用,本案附加工作项目条目,JACMPV商务车专营店组合规范,JACMPV商务车SP+PR推广活动规划,附：首批SKD车车身设计意见,JACMPV商务车形象平面系统设计,JACMPV商务车VI视觉系统,JACMPV商
21、务车TVCF影视创意,附：首期媒介规划,祝JAC-Refine商务车上市成功 JAC集团发展更上层楼 JAC成为投资绩优大股！,JAC-Refine危机预防,JAC-Refine危机预防,JAC-Refine没有危机吗？,必须建立危机营销机制，防范于未然 有危机意识，使我们可以保持头脑清晰和目光长远 确信危机一定会来到,JAC-Refine危机预防,危机将从哪来？,上市产品单一，易导致对手竞争覆盖和替代，使营销陷入停顿 经销政策与投资回报率低，导致经销商信心不足 JAC品牌知名度低，推广力度保守，致使市场反映冷淡 渠道建设滞后，服务跟不上，导致消费信心不足 自身传播观念落后，缺乏现代传播营销意
22、识，使产品独特点难以在竞争中脱颖而出 内部资源支持乏力，市场反应速度慢，导致营销滞后，贻失战机 产品质量故障和服务纠纷导致意外事故,来自自身因素,导致JACMPV商务车项目营销不能达到预期目的,JAC-Refine危机预防,危机将从哪来？,竞争品牌形成的相同性价比优势，致使JACMPV受到挤压 金杯海狮高端产品对我实施覆盖和打压 竞争对手的广告传播力度造成淹没效果 竞争对手的促销手段吸纳我方潜在消费群 WTO之后进口商务车可能的覆盖 社会舆论对我方不利的传播和批评，形成公信危机,来自外部因素,导致JACMPV商务车项目营销不能达到预期目的,JAC-Refine危机预防,预防举措,对内 实施JA
23、CMPV-ERP项目资源系统管理，从经营观念软件到生产、物流和渠道、服务等硬件设施实施严格管理 确立项目准确市场定位，同时予以合理的预算和传播 执行优良的经销合作政策，扶持经销商信心,对外 实施优良社会公共关系维护，执行不与同行竞争的策略 强化自身渠道与服务建设，形成品牌美誉 传播JAC企业独特的文化理念和企业美好愿景，获取社会广泛认知和价值认同,JAC-Refine危机预防,预防举措,JAC与TD间的战略合作的稳固 双边形成JACMPV-ERP项目资源系统管理的共识，互动互利 双边达成策略的联盟而非单边思想，促成最大的思想与行动力 确保意见的随时交流和平台沟通 互相支持与扶持，保障双边信心 不断增强项目资讯度，提高信息化作业水平 以遵重市场需求为共同促进的根本原则，剔除人为因素,