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1、促销礼品集中采购体系优化,一、某移动促销品采购现状分析,二、促销品集采框架管理体系模型搭建,三、促销品集采框架管理体系模型详解,一级目录,经统计全省各单位截至2010年12月的上报数据，2008-2010年三年间全省促销类产品采购共计2.3亿元，其中实物类（除一级集采贺年宣传品）产品为1.2亿元，占比约为52.2%，服务类及自用产品占比为47.8%；可见实物类促销产品仍在市场营销活动中占据较高的使用份额。,更直接地吸引顾客眼球 种类多，更容易贴近消费者需求 可创新性强，新奇的产品更容易引发消费者的占有欲 单品价格相对服务类促销品低，相同成本覆盖更多的顾客群 实物类促销品供应商市场相对成熟，有保
2、证,采购规模：实物类促销品在市场营销类活动占据较高份额,实物类促销品相对于服务类促销品的优势,某移动在市场营销活动方面的采购偏重促销礼品采购,1、产品质量参差不齐：采购量零散，产品规范性不够，产品质量参差不齐,由于促销品受时效性、个性化、地区文化差异等因素的影响，某公司目前各类促销品均是各地市根据本地客户的偏好或营销项目的相关性自行进行采购，这种采购模式存在产品质量参差不齐、供应商选择和管理难度大、影响移动业务推广质量、采购实施难度大、采购成本增加等不足。,2、供应商选择和管理难度大：由于各地市采购标准和供应商不同，某公司对供应商的管理难度相对复杂，管理难度增加,3、影响移动业务推广质量：产品
3、规范性不够，产品质量参差不齐，影响移动业务推广质量,4、采购实施难度大：由于各地市采购标准，某公司对该类采购把握度和控制度都不够，采购实施难度大,5、采购成本增加：采购量零散，难以发挥规模优势，采购成本相应上升。,现行促销礼品模式的不足分析,目前现行的促销礼品采购模式仍存在一定不足,在促销品采购中，某移动亟需改善不足，确立优化采购成本、选择优质产品和规范采购、供应商管理的优化目标,产品质量参差不齐 影响移动业务推广质量,选择优质产品,规范采购管理和供应商管理,供应商选择和管理难度大 采购实施难度大,优化采购成本,采购成本增加,改善,改善,改善,建议一套产品规范标准作为产品选择的硬性指标，在坚持
4、质量第一的原则上，选择有独特性和新颖性的产品，突出其实用性或观赏性，其发挥提升销售力的作用,建立和规范促销品采购流程和供应商管理，使促销品采购有理有据，增强采购实施效果，提高采购效率,该类产品的采购金额多，需要大规模的采购，若能集中全省促销礼品的采购需求进行采购，可以赢取供应商的最大让步，通过规模经济获得成本降低。,选择优质产品,优化采购成本,规范采购管理和供应商管理,建立一套促销品集采体系,集中统一产品的管理，提升产品质量 统一管理采购及供应商，提高采购效率 通过集采发挥规模效应，降低采购成本,为了达到优化目标，建议某移动建立一套科学合理的促销品集采体系，以适用现有的促销品采购情况，充分发挥
5、采购部职能的作用,一、某移动促销品采购现状分析,二、促销品集采框架管理体系模型搭建,三、促销品集采框架管理体系模型详解,一级目录,从产品需求出发对促销品资源提前规划和匹配，以产品类别为基准，统一管理促销品采购，形成灵活有序的资源采购流程，避免出现资源空缺而疲于项目调配的问题。,前置规划采购思路，提前准备全省规模集采，为市场业务推广准备充足的规划时间，从而有效增加促销品采购的可控性,地市公司可在业务推广上配合省公司。但地市公司必须遵守省市分工原则。即：地市公司采购资源需上报省公司审核备档。省公司采购促销品资源下发地市使用,1、时间规划管理原则,2、资源匹配管理原则,3、省市分工原则,促销品集采体
6、系管理原则,1,2,3,时间规划管理原则,资源匹配管理原则,省市分工原则,第一阶段（定框架），一次性组织全省规模的集采，固化产品库，减少重复的采购工作 第二阶段（按需求签合同），各需求单位有具体促销需求时，自行在产品库选好产品，与相对应供应商签订需求合同。,1、采购工作由省公司主导，省公司谈好促销品框架下发地市使用 2、地市公司采购资源需上报省公司审核备档，省公司采购框架遵循需求单位需求情况,节约采购时间，减少重复的采购流程，提高采购效率,统一资源管理，便于采购实施，选择优质产品 发挥规模优势，减少采购成本,促销品集采体系搭建思路,1、省公司根据需求组织资源的集中采购，规划省内全年促销品资源，
7、明确省内全年促销品采购的具体产品和相关服务，并谈好报价，签订框架协议，形成产品库； 2、需求单位根据自身需求在框架内采购促销品资源,提高省公司采购控制力，方便采购统一管理,促销品集采框架管理体系模型,一、某移动促销品采购现状分析,二、促销品集采框架管理体系模型搭建,三、促销品集采框架管理体系体系详解,一级目录,1、定框架模块,2、按需求签订合同模块,3、供应商后评估模块,促销品集采框架管理体系,促销品集采框架管理体系,1、定框架模块：为促销品集采选定产品和相对应的供应商 2、按需求签订模块：需求部门或地市公司按自身需求向相对应供应采购产品 3、供应商后评估模块：进行供应商后评估，利用后评估结果
8、形成闭环的采购体系,促销品集采框架管理体系由三大模块组成,三、促销品集采框架管理体系模型详解,模块一：定框架 模块二：按需求签订 模块三：供应商后评估,二级目录,模块一：定框架 问题分析 策略分析 流程图,三级目录,考虑问题的原则：兼顾效率和规范为前提，在确保质量标准最优的情况下，总成本最低,定框架问题分析,市场上促销礼品产品多乱杂，如何挑选优质的产品入围？ 1、挑选哪些产品合适？ 2、挑选这些礼品的标准又是什么？,促销礼品供应商多，怎么样的供应商适合某移动入围？ 1、供应商商是选择集成商还是直签厂家？ 2、要着重看重促销品供应商哪些能力？,供应商选择,产品选择,3,1,2,供应商选择分析,问
9、题,分析,建议,1、供应商商是选择集成商还是直签厂家？,2、要着重看重促销品供应商哪些能力？,保持独特性具有竞争力，要保证产品的唯一性。 促销品要区别竞争对手，吸引顾客，就要保持其独特性和新颖性，故其唯一性很重要，不管是选择集成商还是代理商，应该首要保证产品的唯一性。,选择具有唯一性产品的供应商（例：应答方如果是代理商，原生产厂商或品牌官方对每一类的产品只能委托唯一的代理商参与本次应答）,响应市场变化，物流能力和设计生产能力很重要。 为保证促销品能够及时赶上市场活动和响应市场的变化，供应商的生产能力、物流能力和设计能力及其重要。所以供应商必须在某省内有自己的物流配送体系，以保证产品的及时到货，
10、避免影响业务推广的效果，其生产能力要保证移动公司的业务推广需求量，设计能力保证产品的市场喜爱率,礼品供应商资质主要要考虑其生产规模、物流仓储能力和设计能力（例：需在某省内拥有成熟的仓储、物流配送体系； 在某省内需有分公司或办事处）,定框架问题分析：供应商选择分析,3,1,2,产品选择分析,问题,分析,建议,1、挑选哪些产品合适？,2、挑选这些礼品的标准是什么？,产品要符合市场需求，新奇有趣 入围的产品类别要在市场受欢迎，受到消费者喜爱，最好能够有创意，吸引消费者眼球，这样的产品会提高促销品促进业务推广的水平。,用ABC分类法分析需求数据，利用二八原则来确定使用频率高的促销礼品； 结合现在的市场
11、偏好度：更好地接轨市场，迎合消费者心态，增大促销礼品影响销售力的成功率 产品要具有新奇特的特性,促销品行业成熟，有统一标准衡量产品质量 为了保证评审时的公平和统一管理和产品的质量，避免劣质产品进入，浪费工作时间，要对产品设定统一的进入门槛，保证产品的质量，因为礼品行业比较成熟，大部分品类有统一行业标准，可以借鉴行业标准设定产品的进入门槛标准,用行业标准去设定集采的产品的入围标准,定框架问题分析：产品选择分析与建议,模块一：定框架 问题分析 策略分析 流程图,三级目录,供应商资质入围,对应产品门槛设定，细化供应商应答产品类别资格,产品与供应商有对应关系，确定了具体产品即确定了供货供应商,（1）产
12、品供应商筛选,（2）产品大类范围筛选与标准确定,（3）具体产品入库筛选,1、定框架策略分析,预先框定供应商的资质和产品的种类： 促销品种类繁、杂、多，如若不框死采购产品的范围和供应商的资质，应答的供应商及其产品将会多如牛毛，增大采购的实施难度、工作量和降低采购效率，影响市场业务推广的效果，所以要预先框定供应商的资质和产品的种类,2、定框架策略建议：分三步筛选具体产品入库,选择产品的过程就是选择供应商的过程,定框架策略分析,精准性 是否能定向某，至少覆盖省内两个城市以上？,资源力 是否为一线代理，或独家代理？ 资本和生产规模足够大,物流配合度 需在某省内拥有成熟的仓储、物流配送体系。,定框架策略
13、：产品供应商筛选,从供应商精准性、资源力、物流配合度三大定性评估，筛选入库供应商,供应商筛选,精准性 产品调性与我们品牌的匹配度高 产品受众与我们用户的吻合度高,市场偏好 产品要为消费者所喜爱 产品的需求要高,定框架策略：产品大类筛选,产品质量 产品质量高会提升消费者对移动品牌形象的认知 用行业标准规定好产品的规范,从精准性、产品质量、市场偏好三大评估，筛选产品大类,产品大类确定,从精准性、产品包装、产品质量、产品设计、产品功能评估，筛选具体产品入库,确定具体产品,精准性 符合移动业务品牌特性，精准定位移动业务市场,产品质量 要求质地优良、工艺精湛、做工细致、触感及视觉良好、安全环保,产品包装
14、 要求包装结实、规范，美观、便于运输,产品设计 要求时尚精致、造型美观、体现设计元素、文化内涵 要求设计个性化、具备新奇特属性,产品功能 设计人性化、便于全球通、动感地带客户商务、居家、日常使用,定框架策略：具体产品入库筛选,模块一：定框架 问题分析 策略分析 流程图,三级目录,定框架流程图,需求部门,1.2 审核采购计划,开始,市场部,采购管理中心,1.3 和相关部门确认并实施采购计划,研究确定促销品年度统购并呈批采购方案,与需求部门研究确定，邀请合作商名单呈批,选型项目,？,选型/谈判小组,是,2.13 与邀请供应商签订框架协议,2.6 与邀请供应商 进行谈判,2.7 获得公司管理层对谈判
15、结果的审批,否,公开选型,？,否,2.5 发布公开选型公告,是,2.8 选型评标,.,2.9 获得决策委员会 的供应商选择决策,2.12 通知中标供应商,财务部,采购计划制定,供应商与产品选择,是否省级统购,否,2.10 选型评标与邀请供应商谈判,2.11 获得决策委员会的供应商选择决策,是,2.1 提出促销品采购需求,2.3 提出购买方案并呈批,1.1提交采购计划,2.2 采购需求审核是否通过,是,否,第一阶段结束,三、促销品集采框架管理体系模型详解,模块一：定框架 模块二：按需求签订 模块三：供应商后评估,二级目录,模块二：按需求签订 问题分析 策略分析 流程图,三级目录,按需求签订合同问
16、题分析与建议,产品大类在产品库有的要在产品库采购：需求部门或地市公司采购促销用品时，采购产品类别如若在产品库有，一定要采购产品库的产品； 产品大类在产品库没有的可以另行采购：采购品类别如若在产品库之外，需求部门或地市公司可自行提呈批另找供应商签订合同，但全年促销礼品框架采购的金额要占促销礼品采购金额50%以上；,3,1,2,问题,分析,建议,固化的产品库是否包含所有的需求?,统购的产品库并不一定能完全满足需求 市场需求变化多变，新奇促销品层出不穷，统购的产品库并不一定能完全满足需求,在产品库外的促销品需求（泛指产品大类）如何解决？,需要另行进行采购工作，进行商务谈判 在产品库外的需求促销品没有
17、跟供应商谈好框架协议，需要另行进行采购工作，进行商务谈判,模块二：按需求签订 问题分析 策略分析 流程图,三级目录,判断需要采购产品类别是否在产品库存在？,与产品库内相对应的供应商签订合同 全年促销礼品框架采购的金额要占促销礼品采购金额50%以上,需求部门或地市公司可自行提呈批另找供应商签订合同 不得超过全年促销礼品采购金额50%,1）需求判断：以产品类别为基准,2.1）产品类别在产品库：走框架采购,2.2）产品类别不在产品库：走一般采购,统一采购，保持弹性的促销品采购策略,促销品采购是为市场业务服务的，要响应市场变化，其采购要保持弹性，保证业务质量,统一采购，保持弹性的促销品采购策略,模块二
18、：按需求签订 问题分析 策略分析 流程图,三级目录,按需求签订合同流程图,需求部门,市场部,采购管理中心,研究确定促销品采购并呈批采购方案,与需求部门研究确定，邀请合作商名单呈批,选型/谈判小组,是,2.7 获得公司管理层对谈判结果的审批,否,2.6 与邀请供应商 进行谈判,公开选型,？,否,2.5 发布公开选型公告,是,.,2.9 获得决策委员会 的供应商选择决策,2.12 通知中标供应商,2.13 与供应商签订合同,财务部,2.1 提出促销品采购需求,2.3 提出购买方案并呈批,2.2 采购需求审核是否通过,是,否,产品类别是否在产品库内？,是,否,三、促销品集采框架管理体系模型详解,模块
19、一：定框架 模块二：按需求签订 模块三：供应商后评估,二级目录,模块三：供应商后评估 问题分析 策略分析 流程图,三级目录,供应商后评估分析,3,1,2,问题,分析,建议,供应商如何评估？产品质量如何管控？,通过有效的闭环评估机制提升采购质量：根据研究，某公司供应商后评估的作用并没有很好的落实，供应商的后评估可以作为供应商管理和产品质量管控的重要手段，通过闭环评估机制来刺激供应商的积极性和对产品质量的保障，保证移动业务推广的质量和供应商合作匹配度,用闭环的考核机制实施对产品的管控和供应商的管理,模块三：供应商后评估 问题分析 策略分析 流程图,三级目录,后评估结果影响供应商入围,供应商后评估,
20、供应商入围激励,供应商后评估策略,采购管理中心牵头制定评估标准模板，开展本品类的评估汇总工作、分析评估结果、与用户和供应商沟通评估结果和改进要求。 后评估指标集中在产品质量、产品交付满意度、供应商服务质量、供应商合作的配合度等要素。 后评估结果是供应商分级和供应商激励的基础。,针对后评估考核和评选，对供应商的级别进行定期调整，对优选供应商进行适当激励，对不合格供应商给予惩罚，达到对供应商奖勤罚懒、优胜劣汰的目的。 供应商入围评选加分或减分； 相应产品所有采购活动的参与资格； 框架协议延期奖励或终止惩罚； 给予预付款比例优惠待遇。,根据供应商后评估的结果，以认证会的形式，完成对供应商的考核及对优
21、选供应商进行评选,供应商认证评选,模块三：供应商后评估 问题分析 策略分析 流程图,三级目录,促销品供应商后评估流程图,供应商后评估,供应商考核认证,媒体采购体系全流程设计图示,进程名称,职,能,需求部门,1.2 审核采购计划,开始,市场部,采购管理中心,和相关部门确认并实施采购计划,研究确定促销品年度统购并呈批采购方案,与需求部门研究确定，邀请合作商名单呈批,选型项目,？,选型,/,谈判小组,是,2.13 与邀请供应商签订框架协议,2.6 与邀请供应商 进行谈判,2.7 获得公司管理层对谈判结果的审批,否,公开选型,？,否,2,.,5,发布公开选型公告,是,2.8 选型评标,.,2.9 获得
22、决策委员会 的供应商选择决策,2.12 通知中标供应商,31 与需求部门及法 务审核合同草稿,3.2 牵头组织 合同签订,财务部,审核监测、项目验收、发票和合同,付款,4.1 转促销品采购 监控管理流程,6.1 供应商后评估,结束,子流程划分,图例说明,1,.,采购计划制定,2,.,供应商选择,（,入围,、,谈判,）,3,.,合同签订,4,.,监控管理,5,.,项目验收及付款,6,.,供应商后评估,采购计划制定,供应商选择,（定框架）,项目验收及付款,合同签订（按需买）,（供应商后评估）,是否省级统购,否,2.10 选型评标与邀请供应商谈判,2.11 获得决策委员会的供应商选择决策,是,监控管理,2.1 提出促销品采购需求,2.3 提出购买方案并呈批,1.1提交采购计划,5.1 项目验收,2.2 采购需求审核是否通过,是,否,促销品集采体系总体流程图,谢谢！,