保额销售讲义.(操作版)重点.pdf

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1、保额销售培训班讲义 第一天：计算并解释保额 第一节（ 8：00-9：00） 课前准备： 1、辅助工具：需求分析表、收入保障计算表 2、学员自备笔记本、笔 重点内容： 1、 熟练掌握计算并解释保额 2、 重点话术的背诵 3、 学会画图 一、纪律要求 1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。 2、希望大家遵守时间。 3、大家要着标准职业装。 二、诚信信条 1、 无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 2、 不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准 为客户提供最好的建议； 3、 对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权； 4、 对

2、可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。 大家看前面的一段话，这是MDRT 的诚信信条。我们每天诵读公司训导之后， 都要诵读“诚信信条”。这几句话非常有道理，我们把它抄一下。这几句话对 我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。 三、导入课程核心 从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏在心里，强调FYC会使我们一切动作都变 形。藏在心里是为了得到更多的FYC 。FYP大家也不要多讲，公司喜欢FYP ，客 户不喜欢。我们要讲客户喜欢的，而真正和客户有关的是保额，所以日后我们 要讲保额。 当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们 的主管追踪，要问“保额是多少？”，

3、不要再问多少保费了。 我们看成功者的例子。中美大都会人寿保险公司开业5 个月，各项指标是：代 理人平均每月 8件，件均保费 2500 元，保额 20 万。这保额含附加险。（把成 功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。）他们每人每月2 万标保，而我们 很多小组做不到2 万。我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。没有万能的 时候件均保费 1500元左右，有万能以后3000元左右。但是又有多少客户能20 年交费呢？这就是我们之间的巨大差别。 四、回顾 SDPS 大家都通过关了，你们说说SDPS 最核心的内容是什么？是“一个金刚圈、五 发子弹”吗？好，我们一起复习一下。请问我们这样和客户讲，客户认同吗

4、？ SDPS真正的核心是 “ 计算并解释保额 ” 。这是很多人都忽略掉的。如果我们把 这件事弄清楚，这样你就超越了千千万万的人！ 五、计算保额 计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。首先是 公司简介，然后是客户资料、员工福利、个人保险，我们在给客户设计保险的时 候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下，故做惊讶状你 的保障太低了）；三是家庭状况；四是收入分配状况， 这是最关键的，我们今天 要把它非常熟练地掌握好。 提问：你的家庭月支出是多少？1500元。我们按月息 3%算过分不？（ SDPS 是问小孩多大，把小孩抚养大需要多少钱？）我们打算工作到 55 或 6

5、0 岁，60 -80 岁是养老阶段。 从现在到退休还有多少年？查表并且计算。 保额计算 养老阶段 遗产阶段 - - 现年龄 55或 60岁 80岁 举例： 某女士 34 岁，55 岁退休，每月花1500元，离退休还有21 年。查表， 如果有 1875 元存在银行里，银行给我们3% 的利息，我们每月能拿10 元钱，一直 拿满 21 年。每月支出 1500 元，是 10 元的 150 倍，150X1875=28万。这 28万就是 你的家庭基本生活保障。 也就是说，如果有28 万，你把它放到银行，银行按3% 的利息给你，你就可以 每月从银行拿 1500 元，一直拿满 21 年。（客户会点头） 这时问

6、客户 “ 您有 28 万吗？ ” （客户一般都说没有），即使您有的话，也不会 把 28 万都放在银行，对吧？您一定会买股票、购房等 所以您要建立一个数额相等的保障（这个就是客户的基本保额）。 带领学员重复两次计算保额流程。 按自己的情况填写 “ 需求分析表 ” ，并且演练。 休息 10分钟。 第二节（ 9：0010：00） 六、解释保额 询问每人计算的家庭基本生活保障额度。解释大家的问题，比如有的年龄大 的人保额低，是因为他承担家庭责任小，未来需要解决的是养老问题。 拿自己举例。 1、通过三个图解释基本保额所起到的作用： （1）风险图：（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保 额。

7、你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。 一旦有什么意外发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们 建立这 28万保额，就能保证你的家人每月拿1500元，一直拿满 21 年。家庭的生 活不会受到太大的影响。（重复讲解） 不要等客户说 “ 大过年的，你别说那么不吉利的话！” ，要紧接着说： （2）资产图： 不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安 的。这样最终你会建立一笔28 万的资产。这笔钱是你的个人财产。（重复）你是 一家之主，你为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应 该的。 你要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使

8、你不拿出来，你的小孩也会很 孝顺地养您老。 28 万资产 （3）压力图： 这是你，这是你爱人，这是你的小孩，这是你的父母，这是你 爱人的父母。这就是中国当代社会的家庭结构图。我们对上要赡养4 位老人，对 下要抚养小孩，累不累？现代人真是不容易！ 国内 国外 但是在西方就不一样，图刚好倒过来。老人不仅不是我们的负担，反而是孩 子的支柱，因为他们已早一点准备好了保险，并且还会给自己的子女留一笔遗 产。假设你的父母有20万遗产，你会不会很高兴？所以我们做父母的，能把自己 的问题解决好，就是对孩子最大的支持，我们的小孩就可以轻松地工作和学习， 他们的小孩也可以受到更好的照顾。所以现在最重要的是解决自己

9、的问题，将来 孩子才可以无忧无虑地成长。 只有保额才能真正解决客户的问题，我们以上谈的都是围绕保额来做的。这 三个图我们一定要记熟。 2、子女教育： 孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2 万，四年是 8 万，假如我们的孩子读研究生每年2 万，三年需要 6万。总共 14万。这 14万就是 子女教育的风险保额。 3、养老：我们刚才只算了退休前的部分，退休后55 岁到 80 岁还有 25年，每 月花 1500元。查表计算，还需要31万的养老金。（提示：可能60 岁退休） 根据我对您的了解，您现在可能还没有能力考虑养老，将来等有能力考虑我再帮您 设计，子女的教育也可以等一两年再考虑解

10、决。 4、现在最重要的是先解决你的家庭基本生活保障（我们要考虑的是28万的问 题）。 28万需要年交保费是15000左右，每月要存1300元，这样可不可以？ 客户：“太高了！” 刚才我是通过你的家庭支出算出来的保额，如果你现在每月拿1300元感觉多 了，说明你现在花消有些多了，你在透支你的资产。如果你感觉很多的话，我先帮 您补一半，我们先解决14万，每月 600元可以吧？ 客户：“还多。” 再打个折， 7万吧，但不能再低了，否则我不能再卖了。低了就没有用处了， 不能给你的家庭解决任何问题。所有这些都是根据你的家庭支出情况算出来的，是 非常科学的。 我帮你设计一份低保费、高保障的保险计划，好吧？

11、 销售流程回顾。 第三节（ 16：0017：30） 一、分享 1、拜访情况分享 2、宣导班级激励方案（附加1 万意外就送 1 本“健康速递”，使用电脑建议 书送 5 本（万能除外），填写一本“需求分析记录表”送5 本。） 二、退两步，打一折，一单变四单 子女教育和养老金存在缺口，只要有机会，过几年你经济条件好了，我再帮你 补这些缺口。 不要先做孩子的保险，如果先把最容易的做完了，以后就没办法做了。 我们还没有谈他的爱人 主顾开拓的方法图： 主 加保 顾 开 拓 转介绍 横向的是缘故、陌拜、转介绍，这是短期的，是保证我们现在就有客户；纵向 的是老客户加保，深层次的加保是更长期的事。我们要给老客户

12、安排一个非常合理 的轨道，使他清楚自己的需求。如果把加保做好了，让老客户对加保的作用清晰， 一辈子都会有源源不断的客户。（没有加保，每次都从头开始会很累。） 每一次都有客户购买保险的理由，这样客户就不会说：我已经买了保险了，你 怎么又来了。 关键性的一句话：我能不能帮你设计一份低保费、高保障的保险计划？ 三、掌握保额销售技巧的意义 1、对于客户是有利的 2、对于提高客户层面是有利的 3、对于提高自己的专业技能是有利的 四、拒绝处理的话术 如果客户不买保险，我们也有摆脱尴尬的理由：我们老总说了，您不买保险有 两个原因，一是你对保险还不认同，二是你对我不信任。不过没有关系，这不怪 您，是我没有做好

13、，我回去再好好学习，改进后再来拜访您，好不好？（转介绍话 术，可以活用到这里） 复习全天内容。 第一天的课程结束！ 保额销售培训班讲义 第二天：转介绍流程 第一节（ 8：009：00） 课前准备： 1、辅助工具：需求分析表、收入保障计算表、转介绍卡 2、学员自备笔记本、笔 重点内容： 1、 三大纪律、八项注意 2、 转介绍流程 一、分享及演练 二、分公司的三大纪律 -讲给客户听的 1、人情保单不做 2、带病保单不做 3、非家庭经济支柱的保单不做 分别对三大纪律进行解释： （一）人情保单不做 真实的含义是不是不做而是要给朋友做的更好，让其佩服的五体投地。 一定要和朋友说： 我们是好朋友不错，但是

14、保险是家庭财务问题，必须要严肃对待。我们公司 就是这样要求的，我必须给你讲清楚。你要是没有20分钟，我们就不谈了，我请 你吃饭好不好？ 越是好的朋友越可以强行拉朋友谈20分钟保险，他会觉得你不错，这是对朋 友负责的，当朋友对你肃然起敬时，未来一定会帮你。人情保单不是不做，是要有 策略有方法地做。 （二）带病保单不做 不是所有的人都能买保险，都能通过核保的，而客户的印象是：你们都是来求 我的，我想保随时都可以买保险的。但是当你和客户讲只有保额才能解决他的问题 时，他就不会这么想了。 你现在身体很好，买保险不需要加费。一旦身体有什么问题，再买就来不及了。反 正保险早晚都要买，趁你身体好的时候买就好

15、了。 （三）非家庭经济支柱的保单不做 这条最难理解，但前提是要保证我们在市场上能维持留存的情况下坚持这一 点。可能短期业绩有所下降，但长期非常有好处。 这样做能保证你在将来舒舒服服的过一生。你的强大转介绍客户来源都是对 你非常认同的人，他越想你说的越有道理。不习惯新的销售方式，可能一开 始收入下降，但要是不坚持有多少客户可做呢？国外的公司都是这么做的。 先问： “ 你家的一家之主是谁？他有没有保障？我来帮他去做保额分析！” 给 女士讲完之后，她一定觉得她的爱人非常需要保险。“ 他为家庭做的贡献最 大，他老的时候有一笔资产是应该的。” 要活用善用受益人的概念，留给太 太还是留给小孩？ 如果坚持给

16、小孩买保险怎么办？一定要坚持，他肯定不会在别人那买保险。“ 我做 人有原则，我们公司也是这样要求的非家庭经济支柱保单不做。给小孩买保 险不知道有什么考虑呢？” 客户会觉得你有个性，晚上睡觉的时候会想：他讲得是 对的！过后你打电话道歉：“ 是我不好，我的态度不太好，但是我的心里话。可能 我的方式方法不对，你也别生气，你再好好想一想。” 一定要坚持先给家庭经济支 柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。千万不要把最容易做的保 单先做了。 你不断地讲，客户不断地对你产生敬仰。要给客户灌输非常重要的观念：“你越安 全，孩子就越安全”。当代社会解决自己的问题最重要，你是最有责任感的。 三大纪律

17、会让客户对我们的公司肃然起敬。 三、八项注意 - 讲给自己的（贯穿销售流程的始终） 1、你为客户设计的保额是多少？ 2、客户对你设计的保额满意吗？ 3、客户知道自己应该拥有多少保额吗？ 4、客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5、客户有补保额缺口的计划吗？ 6、有没有提示子女教育的问题？ 7、有没有提示客户养老金的问题？ 8、有没有要求客户做转介绍？ 八大问题有七项和保额有关，只有转介绍没有提示保额。每张保单推销时都 要讲保额，都要有这八大问题，如没有转介绍就只相当于做了一半。 我们的目的是要客户清楚，我们在帮助客户解决家庭财务问题。 重复三大纪律八项注意。 第二节（ 9：1010：00） 一、

18、转介绍的意义 转介绍和加保不一样，加保不是买完明天就加的，可能是明年或后年，加 保是个长期的过程。转介绍是我们每天每时每刻都要做的。 转介绍也有时机，比如递交保单、客户服务。现在我们有一种尝试，见到每 个人我们都做转介绍。把我们原来认为水到渠成做转介绍，变为现在就象加 工厂一样自动流水线和生产线到了那个时候或那个点上那个环节上 就做转介绍。这不以你愿意和不愿意，是我们每个人必须要做的。下面介绍 转介绍流程。 二、转介绍流程 1、第一步骤 -再次确认 我们在计算并解释保额结束时谈到了：“ 我能不能回去帮您设计一个低保费 高保障的计划呢？” 一般来讲，客户听完我们讲的，都会说：“ 可以啊！ ” 不

19、 会拒绝。这时你就要问：“ 今天 ，你看我对保额的讲解或是对保额的解释计 算，觉得有没有道理？ 或你认不认同？ ” 一般我们这样做了，这样分析了， 客户会不会认同？他要是不认同，我们就不要开始，认同了再开始。 2、第二步骤 -认错 接着就是认错。认错在我们保额销售面谈环节当中，是一个重要的意识。 “ 真不好意思，我们过去做的确实不算太好，我也不会分析，也不知道该给 你设计多少保障，你自己也不知道该有多少保额。我们在这方面都不清 楚，所以计划的目的性不是很强，也不是很完整，这都是我的错，是我不 够专业，可是，我今天这样讲，你看是不是有些道理？”客户会说： “ 是呀 是呀。 ” 3、第三步骤 -提

20、出转介绍 接着提出要求，有一个通用的话术：“ 根据我们公司的调查，大多数的家 庭，都不知道自己应该有多少保障，也不会算。你有没有不错的朋友和亲 威帮我介绍一下，我去给他们算一算。”（重复话术） 第一、二步客户的心理很高兴，第三步提出要求时，客户心里开始紧张起 来。 4、第四步骤 -让客户放心 第四步很重要，是让客户放心：“不过你放心，我不会让你的朋友为难， 更不会给你丢面子 ，我只是帮他们算一算。”这句话很重要，客户怕的就 是这个。 一边说，一边拿出卡片。“这是我们公司的一个卡片，你能不能帮我介绍几个 朋友，帮我填一填。如果你一时想不起来，我先把它放你这，等我下次送建议书时 再来拿。”不等客户

21、反驳，就把卡片给他。（重复话术） 5、第五步骤 -留下转介绍卡 接下来很重要，马上说：“保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要朋友 帮忙，你帮帮我。”当我们这个时候再谈需要他的帮忙，客户是很舒服的。 而平时一见面就说：“你得帮我，不帮我不行！”客户是不舒服的。同样的 话在不同的场合说，效果是不一样。当说“需要朋友的帮忙”，一般的客户 都会给我们介绍的。 销售的时候，要按我们昨天的需求分析去讲。转介绍我们按这套流程来，客户都 给。有没有不给的？有！不给怎么办？我们还有一套打开尴尬局面的话术，昨天已 经介绍了。 6、第六步骤 -缓和尴尬局面 （如果客户不愿意做转介绍） 笑着说“我们老总说了，你不给

22、我介绍客户有两个原因：一是你不认同保险，另 外一个是你对我不放心。不过这没关系，这不怪你，我的技能不够，好好改进， 有机会再来拜访你”。 有机会再来，也许明天后天送建议书时就去了。 三、转介绍的注意事项 一气呵成 我们做完需求分析之后，说完“我能不能为你设计一份低保费高保障的计划”，紧 接着就是转介绍。第一次见面就做。我们要给他讲公司简介，然后，做需求分析， 再拿出转介绍卡。通常他会说：“你把它放在这，我帮你想一想。” 最大的问题是我们敢不敢讲，心里能不能过这个坎。做的不顺利的，都是自己把自 己打败了。这样的话，连讲都没讲，签完单，吱溜就走了。你见过医生给病人开完 药就跑的吗？为什么我们老是那

23、么紧张，因为心中那个小鬼FYC 。保额就是 FYC ， 隐藏的很深。我们不要让FYC迷失我们的视野。同时我们要明白，我们在谈保额的 时候就是在谈合理的收入、我们合理的报酬。 重复转介绍话术并组织演练 第三节（ 16：00-17：30）分享及演练 一、分享 1、转介绍分享 做好需求分析的情况下，客户才会给做转介绍。 2、转介绍演练 强调：人寿保险是解决家庭财务问题的手段。三句话一定要记住： （1） 我能不能帮你设计一份低保费、高保障的保险计划？- 分析时 （2） 有没有不错的朋友帮我介绍一下，我帮他们算一算？- 转介绍时 （3） 买不买没关系，你看我讲的有没有道理？- 拜访时 两件事情一定要做：

24、 （1） 客户标准保额是 10 万 （2） 一定要做转介绍 二、业务来源中心 如果大多数客户给我们做转介绍时，3-5个成功客户就可以把他作为业务来源中 心，你就要分钱给他，有点像合伙做生意，通过业务来源中心让客户源源不断。 送给业务来源中心一封信，信封里装有钱，在信中写道：非常感谢您对我事业的 支持，吃水不忘挖井人，小小心意敬请笑纳。* 敬上。 业务来源中心还会给你介绍客户，介绍的越多，给的比例越高。这是转介绍的最 高境界。 三、回顾 第二天的课程结束！ 保额销售培训班讲义 第三天：电话约访、拜访新客户 第一节（ 8：00-9：10）分享及演练 第二节（ 9：20-10：00）电话约访 课前准

25、备： 1、辅助工具：客户接触记录表、转介绍卡、需求分析表、收入保障计算表 2、学员自备笔记本、笔 重点内容： 1、客户接触纪录表的使用 2、新客户电话约访的步骤 3、 老客户电话回访的话术 4、 拜访的步骤 一、经验分享 如果没有转介绍，新客户就没有来源，就不是一天6 访，而是 6 天一访，假如一天 一个转介绍名单，一个月是30 个，30个名单我们能约访5 个客户就很不错了。 没有转介绍就没有电话约访。 回顾需求分析的销售流程： （1） 公司介绍 （2） 客户寿险资料 （3） 家庭状况、收入分配状况 -基本保障的计算 （4） 家庭收入分布图 -补缺口时算有效果 （5） 空白处画三个图 -退两步

26、打一折 （6） 资产留给谁 -受益人 （7） 保费换算成每个月的数额 二、拜访的流程 拜访转介绍的新客户有5 个流程，这 5 个流程是非常重要的。 第一个流程是电话约访，电话约访的目的就是见面； 第二个流程是见面寒暄，怎么开门讲话； 第三个流程是导入需求分析，就是说明； 第四个流程是继续提出转介绍； 第五个流程就是后续约访。 为什么有后续约访？因为电话约访不见得见面，如果没有见面，我们就把他放 在后续约访里面。（发学员接触的记录表）这张表就是为我们后续约访准备的。将 来我们的工作要经常跟新客户打交道，要有新客户就必须提出转介绍。 一、 电话约访步骤 电话约访分为三种情况 : （一）老客户的电话

27、回访话术 给老客户打电话： “ 喂， * ，你好！我是平安保险公司* ，很长时间没联系了，都挺好的吧， 就是打个电话问候一下，没什么事吧，有需要我时打个电话，那就这样，再见！” 不要啰嗦太多，先说没啥事，否则客户会紧张，你要打电话，最好在三个月之 前给他打过电话。 （二）新客户的电话约访步骤 1、开门见山 喂，您好，您是曹国栋先生吗？我是您的朋友于新颖介绍的，我叫安建平，在 平安保险公司工作，我想去拜访您。 2、出于礼貌 出于礼貌，我事先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间(不是 问他，不能让他打岔。如果回答，肯定是没时间 3、让客户放心 不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做个

28、需求分析，买不买没关系， 您看看我讲的有没有道理，您的朋友对我很信任，我不会让你埋怨他的。 4、拒绝处理 客: 我这周没时间（客户推脱） 业: 是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打个电话，真不好意 思，打扰您了。（谢谢，再见。） 这是一气呵成的，不要停顿。 （三）后续的电话约访步骤 关键是客户接触记录表的使用，这个表使用起来方法很简单： 1、第一次约访的，没有成功，在电话那里打上条，写上时间，就好； 2、第二次电话约访，到下一周再打电话，“ 我是平安保险的 * ，我上周给您 打个电话，不知您有没有时间” 一定要讲出上次打电话的时间来，有空呢，就 见面了就在见面那里打个条，写上时间，

29、假设客户说很忙，也是在电话那打条，把 时间写上去； 3、第三次电话约访，过一个月给客户打电话：“ 我是平安保险的 * ，我上月 的* 和* 时间给您打过电话，你说你很忙，我很珍惜跟您见面的机会，不知您有 没有时间，我只想帮您做个分析。” 毕竟我是 * 介绍来的，他不会太粗暴地拒绝你，我是一周后给他打电话，再 隔一个月打电话，我没有去骚扰客户，我到表上去查，想起来今天该给谁打电话， 明天该给谁打电话，我是平安保险的* ，我在几月几日和几月几日给你打过电 话，他会怎么想，这个人很有心，几个月前的时间他还会记得，然后你接着说，我 很珍惜机会，我很想去拜访你，希望你给我机会，买不买没关系，后续的约访，

30、从 某种程度上说，比第一次还重要，第二次和第三次见你的话，签单的可能性基本上 是 100%，因为他也为你的诚意所打动的。 4、第四次见你，你打过去三次电话的话，促成的机会很大； 5、第五次打电话， “ 我分别在 * 、* 、* 、* 时间给您打电话，我非常 想见您，可您一直没有给我机会，我非常珍惜您给我机会，我有没有骚扰您？可能 您对保险有看法，但是保险可以帮助解决家庭问题，我给您解释，您可以判断对还 是错？ ” 如果你就一个客户，你只能给一个客户打电话，没有转介绍客户就积累不起 来，有客户就有电话打，高手一般都有晚上打电话约访的习惯。所以真正的销售的 技术就在这，我们在不停的转介绍，我们这张

31、表就能积累起来，我们就可以每天都 有客户打电话。 演练。 第三节（ 16:00-17 ：30）分享及演练 一、经验分享 在做需求分析时引进增员的内容，值得学习。 二、电话约访的习惯与技巧 真正的业务高手，每天的晚上打电话约访都会有的，林俊杉晚上9：00-10： 00固定打电话时间，谁也别打扰他，我们在座的有没有这个习惯？我跟大家讲， 打电话是培养高手的必经之路，凭自己的悟性你可以做到高手，但你只是流星， 而不是恒星，你开始积累客户比较难的，但你真是做起来后，你的客户名单和你 的转介绍名单会源源不断。你在放弃这个客户的时候，这句话你要跟他讲清楚 的：我有没有骚扰你，你连给我解释的机会都没有，那你

32、怎么判断我是对还是 错？我知道保险界的声誉不好，但他能解决家庭问题，我觉得你这样对我并不合 适。你都第五次电话了，一个给你打了5次电话的人，还没诚意吗？相信您买保 险的时候也不会忘记我，好，再见！在结束的时候你一定要有力度去谈，未来他 在买保险会找谁？找你，打了5 次电话的人，是很有心的，每次都这样讲，“ 我很 珍惜你给我见面的机会 ” ，一般的客户都会见你。 三、拜访客户的步骤 （一）开门见山 我们来看一下陌生客户见面话术，这里面是有流程的，第一步是开门见 山，直截了当，不要乱赞美，见面就开门见山： “ 您好，非常感谢你给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系也 不错，所以我才有机会

33、坐在这里。” （二）认错 认错是拉近距离，“我知道很多的人，尤其是成功人士对保险的印象并不 好，我们调查过，其实他们不是不喜欢保险，而是不喜欢保险公司的业务员，的 确，我们过去做不太好，发生过纠缠客户的现象，让客户很为难。” （三）拿出需求分析表 一边拿需求分析表一边讲， “我今天来只是想帮你做个分析，买不买没关系，你看我讲的有没有道理？也许能 改变你对保险的印象，给我20 分钟，好不好？” 讲公司简介，这是没有人能拒绝的了，做完需求分析后，我们要说“ 我能不能帮你 设计一份低保费高保障的计划？” 还要做转介绍。 （四）转介绍 这个你很专业，这个时候，你完全可以讲“保险是我的工作，我非常热爱这

34、份工 作，我需要朋友的帮忙”对于陌生人要很严肃地说，你看我从这个角度来讲，你 看有没有道理？ 你要是按这个流程来，客户要是买保险，一定会在你这买。 四、小组演练 回顾课程 第三天的课程结束！ 保额销售培训班讲义 第四天： 产品组合和售后服务 第一节（ 8：00-9：） 第二节（ 9：10-10：） 课前准备： 1、辅助工具：客户接触记录表、转介绍卡、需求分析表、收入保障计算表 2、学员自备笔记本、笔 重点内容： 1、客户接触记录表的使用 2、保额的计算及解释 3、转介绍 4、熟悉产品组合 一、经验分享 大家要养成习惯，见到一个人就给他做需求分析，就要求转介绍。 二、产品知识 1、平安的产品体系

35、 跟大家介绍一下平安的产品体系及产品知识。 自然保费与均衡保费： 人在年轻的时候身体好，年老的时候身体不好，相 对年老的费用高，同时人在年轻的时候赚钱的能力强，反而交的保费少，年 老的时候不能赚钱了，确实需要保险的时候，交费多，这种随着人们年龄的 增长而增长的缴费方式是自然保费，目前销售的万能保险就是采用自然保费 决定保障成本大小的。考虑到客户的付费承受能力问题，大多数险种不采用 这种方式。保险公司是非常讲道理的，让每年我们交的保费是一样的，这叫 均衡保费，也就是说，我们年轻的时候交的多点，为年老的时候少缴做好准 备，多交的保费放在保险公司不是无偿的，保险公司要给利息的，这就叫做 预定利率，而

36、利率是固定的，利率要高于银行的，固定利率的险种是传统 险。 传统险、分红险、投连险、万能险：分红险是在传统险的基础上，对于高于 固定利率的部分要给客户分红的。投资多得的钱大于固定利率的部分，叫利差益， 投资收益小于预定利率的部分，这叫利差损。分红是从保险公司的经营上来的，除 了利差益，还有一个死差益，费差不分。 投连是你的钱，只收一点手续，没有保障利率，保险公司运作的钱都得归客 户，允许公司拿一点手续费，个人的风险要自己承担，最大的利益意味着最大风 险，从传统险到分红险到投连险都是风险越来越大的，收益也越来越大。 你认为你是保守的人，你买长青B；你很激进，买投连；如果这个人还想赚 点钱，还不想

37、冒风险，买分红；投连险本身没有问题，是我们的客户接受不了，承 受力不够，万能险在投连险和分红险之间，万能险有保证利率，风险比投连险小， 同时它的投资功能比分红险强，所以，人们接受不了投连险，但是万能人们是能接 受的，这就是保险公司的产品体系。 在此之前我们都不了解这些东西，现在我们要知道责任准备金，或者是现金 价值，预定利率，自然保费，均衡保费等，从这些道理来看，保险公司不是骗人 的。由此我们也能够增强对销售保险的信心。 我们了解传统险，分红险，非传统险，万能是非传统险，产品很重要，但是 最重要的是客户对保额的认同，对保额没有认识，客户是很难决定购买保险的。产 品更新换代的速度是很快的，产品是

38、帮助客户解决问题的工具而已，同样一个问 题，可以使用的工具是很多的，因而，掌握产品组合是非常重要的。 2、产品的功能 什么样的产品是好产品？是低保费高保障的产品。目前终身寿险就是这类产品。 投连是你攒的一笔钱，到你15 年或 20年之后拿出来用，他不是终身的资产，所 以，我们的保额，把投连加进去，也行，但是他的保额是打折的，投连的问题要敢 讲，客户只是攒了15 年的钱，不是终身的，他不会有太大的威慑力，钱老放在那 里，那才有威慑力，所以，万能险也一样，说随时可以取，可以不交，那你这么卖 万能险，就没什么意义，以后就没有人会加保，不了解保险的真谛，不了解产品， 而且很多人寿险意义和功用没有讲好，

39、客户不知道终身寿险好，所以 这样的产品 最难卖，据全国的统计， 终身寿险 都是比较低的，为什么？在全国也没有多少人 能把寿险的功用与意义讲的很好的，根本不会讲，国外大多数人买的都是这种保 险，国内的客户不知道这些能帮他们能解决什么问题，而保险的真谛是死了才领 钱，客户到临死才感谢你，时间太漫长了，业务员不会等。 最近公司推出新产品，分红险加上重大疾病提前给付，非常好。原来只有康 盛和康顺是大病险，重大疾病可以提前给付，以前的生命提前给付，只有到要死了 才会给付，而此附加险，只有你要附加上就可以，保险责任都是一样，是终身的， 还带豁免，提前给付后，保费豁免，鸿盛的费用也不用交了，而且是终身的，分

40、红 啊，而康盛、康顺不分红，这种组合类似以前的常青树和康乃馨。 3、产品的特征 鸿盛的佣金，初佣，续佣，长期服务奖，总共201% 。而鸿盛 2004 的佣金是 多少？ 鸿盛为什么给这么多佣金？这是公司给的，而不是客户的利益受到损失，作 为一家保险公司，现金流会很稳健的，融入到公司这是最好的，投入的时间越长回 报就越高，你买了保险就别想退，放在那，这样你的利益才能最大化。长青B、鸿 利、鸿祥件均很高，鸿盛很低，就是因为没讲保额，你只要讲保额，件均马上就会 上去的，男士 30 岁，10万 3700元，20 万 8000元，8000元乘以 201%大约 17000 元，佣金要不要，你不说客户的利益高

41、于一切吗？你都快饿死了，怎么为客户服务 啊，客户都快变成孤儿了，你还说客户的利益高于自己的利益呢！ 还有一个低保费高保障的产品，就是万能啊，万能比鸿盛还低，万能卖多少 合适？ 5000元，10000元是比较均衡的，万能和投连都要交，没那么多资金，所 以，以后卖万能时，要从保额切入。 三、产品组合 我们常和客户讲：我能帮您设计一份低保费、高保障的保险计划吗？什么样的产品 组合符合这样的条件呢？我们如何做到这一点呢？ 我们看一看哪些险种是低保费高保障的：鸿盛、世纪同祥、鸿鑫、万能等，同时我 们还要知道不同年龄的人需求也是不一样的。以30岁的男性为例，如果设计100 万的保额，我保证给你设计的是保费

42、最低保障最高的，20万的大病， 30万的鸿 祥，解决的是 60岁到 80 岁的养老问题，他还有退休金，剩下的50万鸿盛，多少 都不多，为什么，它就是资产啊。 推荐组合一： 鸿盛险 +重大疾病提前给付 +豁免+意外险 +意外医疗险 推荐组合二： 万能险+意外险 +意外医疗险 第三节（ 16：00-17：30）售后服务 一、展业分享 二、售后服务 售后服务有多种多样的，这里我着重讲这两方面： 其中比较便宜的，比较有效的，就是老客户的电话回访，很简单，老客户回 访，你就打个电话，太重要了。 我们服务的方法很多，每种方法都是对的，特别是绩优的，都没问题。每二 三个月要给老客户打个电话，带一本健康速递给

43、客户看，客户只要看就会喜欢。我 们的客户要求不多，我们的客户很好。 关于售后服务除了电话回访外还有亲访，亲访是在电话约访的基础上进行。 三、回顾培训内容 1、 由 SDPS到保额的计算及解释 2、 退两步、打一折、一单变四单 3、 三大纪律、八项注意 4、 转介绍的流程和话术 5、 电话约访和拜访的流程 6、 产品组合 7、 诚信信条 8、 拒绝处理 四、通关要求 客户资料：某女士， 34岁，55 岁退休，月支出 1500元； 准备工具：需求分析纪录表、转介绍卡、收入保障计算表、通关卡、白纸、笔； 通关流程： 1、 电话约访 2、 拜访见面 3、 需求分析 4、 转介绍 5、 期间包括适当的拒绝处理、诚信信条的背诵 坚持给孩子买保险 我们是好朋友，就不用分析了 等一等再说吧 通关要求： 1、 重点话术不可以漏掉 2、 灵活使用工具 3、 在背诵的基础上再适当调整 第四天的课程结束！