1、公司营销策划工作客户资源管理重点对于项目销售工作来说，客户资源是销售业绩的最重要保障，特别对于新开盘项目，前期客户积累工作的好坏将直接影响销售工作的成败。做好客户资源的管理与客户追踪，也是有效提高成交比率的关键。此项管理的主要重点为：第一条销售部门客户信息资料应做到齐全、有效，查询方便（要求书面与电脑均有记录），并做好及时补充更新。第二条客户信息记录应做到详细、规范。在集团销售管理部门统一的“客户信息资料表”基础上，各项目根据不同情况可提出修改意见，经销售管理部门审核备案后使用。第三条案场销售人员在做好客户来访登记同时，还应填写客户信息资料表，并按日上报销售部负责人审阅确认。第四条销售人员应做
2、好每一次客户沟通的记录。记录内容要求突出沟通重点、客户提出的疑问、对客户意向程度的评价等。第五条售楼部经理按日组织全体销售人员召开客户分析会议，主要讨论、分析和解决以下问题：1、逐个听取每位销售人员当日接待来访客户情况汇报，汇报内容主要包括：客户基本信息及描述、客户接访过程、客户最终意向、客户尚存在的购买抗性以及后续追访思路的个人意见等；2、售楼部经理针对每位销售人员的汇报情况，做出客户接访质量的评估和客户购买意向的判定，并针对每一位客户尚存在的购买抗性提出设法化解的具体意见;3、售楼部经理指导每一位销售人员制定后续追访策略，编排追访口径，明确每位客户追访的时限要求；4、每位销售人员按客户分析
3、会议最终形成的追访意见,展开后续客户追访工作，并将每次追访过程记录在客户信息资料表中，以供售楼部做跟踪指导；5、每位销售人员须将经追访实现成交的结果记录在此表中；未成交客户应向售楼部经理或主管说明具体原因，并详细记录在案。售楼部经理须就经一定时间追访后，仍无较强购买意向的客户做出是否继续追访的判定，以指导销售人员做好意向客户的及时刷新；第六条在做好意向客户跟踪的基础上，及时更新客户意向程度，分级设置意向客户，加强追踪回访效果。第七条如开展东宸智地会，销售人员应在客户沟通过程中主动介绍东宸智地会积分活动及服务宗旨，对客户的入会申请应做到及时传递，决不遗漏。第八条项目进展及相关信息应及时向已登记意向客户进行传递，并做好记录。第九条节日期间的客户问候应有计划进行，每次问候形式与内容应经售楼部经理及营销策划总监审定。第十条根据意向客户积累情况，及时提出客户联谊活动的计划与方案，并做好客户通知联系沟通等相关工作。第十一条细致客观地进行意向客户分析，评价广告宣传效果，并按月提交分析报告（项目月度销售分析报告中含意向客户分析报告）。第十二条应重视对已购房客户的服务工作，对客户提出疑问应做好记录，及时解答或回复，并定期做好汇总与分析。第十三条充分利用老客户资源，对已成交客户进行不定期的联系与交流，在此基础上做好老客户转介绍的引导。
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