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1、十一大营销战略,零售营销,主办：石家庄大漠绿洲企业管理咨询有限公司,主讲：周平【笔名：山隐耕夫 助教：李秀】,要领：理念、方法、技巧、研讨、高度参与,过程：三 天,目标：训练具备专业素质的零售营销战略专家,收获：成为有实力的零售及店面营销专家,目的、目标、过程、要领及收获,零售业全方位营销战略,店面销售知识及概念,中国有4100年店面销售历史 最早的店面销售是“线、粮食、打铁” 原因是它们有做害怕潮湿的共同特性； 中国店面销售最为鼎盛时期是现在； 历史最鼎盛时期是唐代、宋代，有史 书记载在唐代很多周边国家甚至波斯国、 大不列颠、法兰西等都纷纷来祖国学习或 由朝廷派官员出访教授。,中国与店面销售
2、,店面销售知识及概念,全世界第一本税法书籍3400年 商朝初年第一位税吏官叫鹊继负责 商都的税征，三年后被杀 商朝初年中国第二任税吏官鹊擐他 编写了世界第一本税吏法典主要是做定 税，每人应该交纳多少，在这本书上明 确了商铺缴费方法。,商朝时就有了税吏与税吏典,店面销售知识及概念,店面营销的意义,中国店面营销及管理者的认识 所谓店面销售是企业将自己的商品 投放在专业销售场所，以被动的方式向 广大的需求对象进行销售的一种以一对 大众、以产品等待有寻求的对象、以营 业员高素质技巧将商品销售出去，获取 销售业绩与利润的一种行为。,欧美发达国家上世纪70年代有所深悟 店销与行销及展销、促销结合； 形成1
3、0倍业绩提升。,店面销售的意义,点评,中国惜日的辉煌已经不见,今天的零 售被我们过去领导过的国家所领导。 中国的经济实力及消费能力足以称 霸世界零售的今天，作为中国零售业的你， 做好了带领中国零售业冲击世界零售领导 地位的准备了吗？,不同行业、不同时段,所适合的营销战略应对,零售企业发展四步曲,零售营销四步曲七维管理,客流营销,零售营销四步曲七维管理,第一步曲：内外双修,客流营销,零售营销四步曲七维管理,第二步曲：收获信心,客流营销,零售营销四步曲七维管理,第三步曲：谱写名店史诗,零售营销四步曲七维管理,第四步曲：谱写华彩乐章,点评,店面营销不同时间段,有不同时间段 的特点及使命，应该根据自身
4、状况做出 营销策略应对与战术选择。,店面营销：一年一个样，一年一个活法 一年一张脸，一年一个形式,店面销售第一年-,店面销售第二年-,店面销售第三年-,店面销售第四年-,立足市场,投资回报,区域名店,长远战略,案例,佐丹奴四年店面发展战略,店面营销战略常识,店面营销战略两大起源 一、引发战略为了某种目的，吹起战斗号角，率先打破平静 二、应对战略竞争对手做出某个动作，伤害到自己的利益，甚至带来利益危机或生存危机，而适机反击的战略,店面营销战略常识,讨论： 两大战略起源的“利”与“弊” 哪个战略容易产生？ 哪个战略安全？ 哪个战略危险性最大？ 哪个战略利益明显？ 战略发起的战略考虑是什么？ 应对战
5、略的战略考虑是什么？,店面营销策划前 中 后,调研、计划、草编、执行,店面营销策划前 中 后,店面营销策划盘点 店面营销策划相对模式化空穴来风的营销思想一般不会在零售业出现，通常只要搞清楚一些事情，并能安全的进行营销策划。,店面营销策划前 中 后,店面营销策划盘点（定调子） 店面及大卖场进行营销策划前，要搞清楚以下事情： 1、营销策划的战略目的； 讨论： 店面营销战略到底哪些目的？,店面营销策划前 中 后,店面营销策划盘点（定调子） 店面及大卖场进行营销策划前，要搞清楚以下事情： 1、营销策划的战略目的； 2、营销目的与自身时段状况的关系； 3、营销目的与策划投入的底限； 4、公司人力与客情关
6、系的考量； 5、单次策略与企业长远发展的关系； 6、营销活动最大可能的损失思考。,店面营销策划前 中 后,通常店面营销策划的战略目的 一、提升店面（卖场）客流 二、以直接赢利为目的 三、提升店面（卖场）在区域内的商业地位及客情关系 四、新品快速营销与大量积压品快速清货,通常店面营销策划的战略目的 无论营销处于何种目的，都有最少10种战术可以达到战略目的。 要真正达到战略目的，就必须加强营销前调研分析与过程中的有效管理控制。,店面营销战略目的之忌讳 一、大卖场最忌讳以讨好部分大品牌供应商你销售的不是一个产品； 二、一个活动多个目的目的多了后，你的战略目标就不清晰，没有把力往一个地方使； 三、忌讳
7、有回答方案无执行计划与过程管理计划及时段效果评估； 四、忌讳快速做应对性战略； 五、模仿三公里内同行企业近期策略； 六、最忌以亏损为代价进行赌气的应对。,店面营销策划前 中 后,店面营销策划过程中管理 一、策划的主题与细节一切围绕策划目的 二、制定行之有效、有执行步骤的行事例管理流程 三、行事例流程要结合所有参与部门的实际情况与参考意见 三、方案推广前要反复进行推演 四、方案推出前，加强方案保密管理,店面营销策划前 中 后,强化营销活动管理（执行） 营销活动方案的执行步骤 1、营销方案推广（动员、激励、考核） 2、突发问题受理、分析、解决的分工与推演 3、加强过程的监督与管理,店面营销策划前
8、中 后,很多好的营销方案发挥不出好效果分析 在营销活动中，经常出现很多很好的方案，出现很差的结果，其原因有三： 一、方案推出前四问 1、方案的目的明确程度 2、方案要影响什么人 3、方案号召力对方案要影响的人的影响力度 4、怎样让我们要影响的人知道和理解方案 5、谁是最适合执行此方案的人,店面营销策划前 中 后,很多好的营销方案发挥不出好效果分析 其原因有三： 二、方案推广的力度 1、方案要影响的人在什么地方？ 2、怎样的推广和多大力度的推广即不浪费又能达到效果？不是力量越大效果就会越好 3、营业区内的广告推广,店面营销策划前 中 后,很多好的营销方案发挥不出好效果分析 其原因有三： 三、执行
9、力也是决定活动成败的主要因素 执行力一：方案的可执行性 执行力二：执行的执行制度 执行力三：方案执行的流程管理 执行力四：激发执行人的自愿执行力 执行力五：建立执行过程与结果的奖罚制度,世界常用营销战略盘点,店面营销战略,店面营销第一战客流战,店面营销全面客流战,日本零售营销协会2003年推出 店面营销三关管理战略,关键词-开拓,提升10倍店面客户开发大全： 一、买场影响力范围内直接开发客户 二、小区促销：对产品进行主动上门宣传 三、1+3客户网络形成与客户关系维护 四、有奖举报，帮助他们的朋友 五、商街开发：观察商街客流状况，适机 而动 六、直复营销策略 七、形成专场特卖大世界,店面客户开发
10、战略,提升10倍店面客户开发大全： 一、买场影响力范围内直接开发客户 销售的竞争优势在于卖场影响力范围 内的群众基础，提升你在卖场影响力范围 内的群众影响力，就能帮助你提升业绩。 日本东仁国际案例： 30%人力、时间做影响力工作,店面客户开发战略,提升10倍店面客户开发大全： 一、买场影响力范围内直接开发客户 主动、定期到核心影响力范围内与 客户接触到核心影响力范围内派发宣传 资料。,店面客户开发战略,提升10倍店面客户开发大全： 二、小区促销：对产品进行主动上门宣传 在影响力范围内锁定数个有价值的促销点 有价值促销点的基础？（讨论） 促销方法：1、配合过去客户的效果图片； 2、利用价格优惠；
11、 3、开发后备客源及建立后备客源档案； 4、员工要健康、有激情、形象、知识,店面客户开发战略,提升10倍店面客户开发大全： 三、1+3客户网络形成与客户关系维护 老客户开发： 举行一系列的活动，要求老客户带 朋友参加。（96年保险公司开舞会案例） 1、邀请老客户要有吸引力； 2、邀请理由要有专业接待能力； 3、可以根据客户的身份和爱好组织； 4、要有能激发老客户带朋友来的方法。,店面客户开发战略,提升10倍店面客户开发大全： 四、有奖举报，帮助他们的朋友 长期持续的做有用的工作： 1、小礼品激发举报 2、开发兼职员工， A、介绍名单 B、直接销售 此方法适合特性性商品：保健品、高科技 商品、高
12、价值商品等,店面客户开发战略,提升10倍店面客户开发大全： 五、本商街开发,店面客户开发战略,提升10倍店面客户开发大全： 六、直复营销策略 将简单的事情不停、重复的去做， 新客户能达到开发、说服购买的目的； 老客户，能达到滴水穿石的销售效果。,店面客户开发战略,提升10倍店面客户开发大全： 七、形成专场特卖大世界 在商场开发一个特卖大世界，让所有顾客 对特卖大世界形成规律； 2004年11月日本86%的顾客喜欢专业到特 卖大世界踩风； 特卖大世界对商场是清货、快卖、薄利多 销，但是对于顾客就是实惠、省钱，2004年日 本消费者普遍将商场的特卖的世界的规模列为 对消费者和市民的爱心。,店面客户
13、开发战略,战略忠告： 企业应不惜一切，增加店面客流 战略目的：1、提升销售业绩 2、提升店面知名度 3、让营业员有工作成就感,点评,客流量是商场的生命，全世界所有的营销 战几乎都建立在客流量上，于是：没有 客流就没有销售业绩。 反之：提升客流就是提升销售业绩。,店面营销第二战三公里营销,影响力范围三公里营销战略,店面营销：营销的就是三公里，（特殊商 品除外），根据中国消费者心理和行为分 析，85%以上的日常商品购物消费，都是 在三公里以内购买。,关键词-战略指导,影响力范围内三公里营销战略,做好三公里营销，就做好了商场 （店面）的生意了。 2004年9-12月耗资二万多元，动用深 圳大学32名
14、学生，对不同商场、不同消费 阶层、不同商品性质的销售单位进行了四 万份调研，调研结果：,2004年消费者消费习惯调研报告：,汽车销售很竞争：谁在竞争？,经销商的竞争优势是什么？,经销商之间的竞争,区域内群众影响力,日本东仁国际三公里战略案例,案例前言：,案例： 19-1,调研总结词： 汽车销售的竞争主要是经销商之 间的竞争，而经销商的竞争优势就在 于谁在市场的影响力最大，谁最能让 汽车需求者想到他。 提升影响力范围内知名度及声誉， 是汽车经销商第一选择,局部营销战是商场店面最佳战略,最理想的方法,案例： 19-2,世界汽车销售竞争,最激烈的是什么国家？,案例： 19-3,日本东仁国际,1933
15、年成立在东京大丰货舱,其销售模式就是等待客人上门,负责销售德国宝马产黄蜂车,1937年因为全球战争停业,46年51年卖丰田摩托日本第一,52年开始买本田轿车所有车型,66年开了本田17家汽车行,75年开到97家形成战略转移,案例： 19-4,日本东仁国际,85年日本汽车销售竞争到最激烈,75年东仁国际开始了汽车经理人制,85年推出卖场三公里销售战略,所有卖场用30%时间做社员影响力,87年世界第一个汽车销售技战术研究所拉开,彻底改变了日本汽车销售规则,案例： 19-5,日本东仁国际,87年每家店服务三个社区,形成方法的变化; 举行孩子汽车模拟比赛 ( 普遍性服务) 老人, 中年, 学生, 儿童
16、 ( 一天游活动) 客户联宜活动 免费洗车 每天接送老人买菜 举行学生学习比赛 100位车主举家越野三日生存大挑战 旧车换新车，砸汽车比赛(96 最流行) 免费培训车主汽车修理技术,案例： 19-6,战略一：,实施客源开发的应用战略,战略二：,将客源开发列入公司日常工作,案例： 19-7,每一个月应该有客源开发计划: 必须有客源开发活动计划 必须有客源数量开发计划 汽车行每周工作计划: 每星期都应该有客源开发时间计划 每星期计划客源开发数量汇总 坚持做客源开发活动,将客源开发列入公司日常工作,案例： 19-8,坚持对影响力范围内服务: 安排让客户直接产生利益的活动 安排娱乐活动让客源参与进来
17、设计能长期对客源跟踪的活动项目 保证客源有增无减: 每星期汇总客源总数量 反复优化客源级别、结构 对客源状况进行分析 要有将客源转变成业绩的方法,将客源开发列入公司日常工作,案例： 19-9,实施客源开发的应用战略,战略三：,形成大中小、远中近客源开发套路,案例： 19-10,客源开发战略: 客源开发要有大、 中、 小结构 要能保证远期、中期、近期的业绩需求 对大、中、小客源的解释: 每3个月内有一个5-10辆汽车的订货客户 每3个月内有三个购买3-5辆汽车的客户 每月有10人在计划内购买汽车的客户,形成大中小、远中近客源开发套路,案例： 19-11,反复检查客源结构: 形成互动、进步的大、中
18、、小客源结构 每星期都应该做客源结构完善的安排 执行优化客源结构的方法: 首先发现远期、中期、近期客源的不足 在策略性进行补充在进行比较,形成大中小、远中近客源开发套路,案例： 19-12,营销的三种战役,老大战役过河拆桥,垄断经营，踩死对手,90年代日本汽车做派,案例： 19-13,营销的三种战役,联盟战役团结取胜,团结小兄弟，总实力大于老大,佳能复印机反击站,案例： 19-14,营销的三种战役,迂回局部战役打击薄弱,蛇打七寸，中小市场,美国道奇,啤酒竞争,案例： 19-15,局部营销战是中小型企业,最理想的方法,什么是营销局部战？,就是营销的游击战。,案例： 19-16,最适合经销商的销售
19、思路,坚决不放弃迂回战,案例： 19-17,最适合经销商的销售思路,成本低 见效快,好处及目的,案例： 19-18,方法,区域内活动推广,针对性广告宣传,多策划有影响力活动,多参与地方性活动,最适合经销商的销售思路,案例： 19-19,影响力范围内三公里营销战略,三公里营销适应的战略及战术讨论及作业 大型超市-可以经常和必须要做的战术 品牌专卖-可以经常和必须要做的战术 西 餐 厅-可以经常和必须要做的战术 还有你的公司:根据你的情况去设计? 学员可以根据自身状况,提出问题讨论 作业:回去后,仔细研究和讨论你的卖场 可以做什么三公里战略?,影响力范围内三公里营销战略,三公里营销适应的战略及战术
20、选择（讨论） 安排导购员对专一新产品派发宣传单 在小区设点处理超低价的积压商品同时派发近期 优惠的家庭主要必须品彩页 寒假暑假(积分卡用户)不同级别学生补习 (积分卡用户)老人集体活动:健身旅游消遣 (积分卡用户)每周一次钟点工安排 (积分卡用户)一千分两张洗衣票活动 生活必须品流动销售车定时定点促销带动消费 每季度1000张大型公益广告画（品牌战略）,战略选择,1、将影响力范围分成30 个作战区域； 2、将内部员工分成6个战 斗组，分区管理； 3、制定不同目的的户外营 销方案同时执行。,1、将公司员工每50人为一个组，分别有组长一名，副 组长3名，将组分成四个小组，每个小组负责1、2个作 战
21、区域：小公司可以组成一个活动小组（37人） 2、每小组每周2、4次户外营销活动，将50人分工加班， 每次活动4-6人，每人每月出勤6次，共18小时 3、每个作战区域，每周1、3次不同主题活动滚动进行， 或者同一主题活动连续一周，形成直复营销。,战略忠告： 世界不属于你，属于你的只有三公里地盘。 三管理外，每公里营销成本倍增2倍，业绩增加不到8%，计算好你的成本与利益； 全市人知道你是名；做好三公里是利。名、利那个更容易、那个更实惠？ 战略目的：1、成本低、见效快 2、提升店面知名度 3、区域小、控制容易 4、服务民众，效益来自民众,点评,经营好你的三公里，就是你最大的效益与能力。 全面做好三公
22、里营销战，对三公里内，做好系统的、全方位的、不同目的的战略、战术，你的商场（店面）将能在最小的成本内，产生巨大的业绩与效益。,店面营销第三战积压处理,所以在好，也经不起大量积压的折腾。 任何一款商品卖二十积压一件至50-1就 能造成单款亏本，也就是采购决策失败。,部分商品清货处理营销战术,关键词-防守,部分商品清货策略与实施,商品降价三波规律 （大洋电器万家欧厨微波炉） 7400台微波炉销售一空 引发案例的故事 故事从2001年11月海尔推货说起 战略目的：最小损失情况下清理库存,部分商品清货战略可以使用的战术 讨论：（三月信息） 有三千双沙滩鞋（男、女款）、三千双棕色休闲皮鞋（男） 清货信息
23、，厂家计划多客户批发或者独家买断。同档次沙滩鞋 市场价20060不等，专业商场最低120元，厂家计划多客户批 发34元，独家买断24元；棕色休闲皮鞋貌似高档、质量一般， 同档次市场价240120元，厂家计划多客户批发58元，独家买 断48元。 两款商品，如果销售状况好，还有30倍以上商品可以从 外省调货，同等价格长期供应。 信息调研评估：无疑是决好机会，也是20多万亏 损风险与100%投资利益诱惑。此类信息是大型商场的 决好利益消息，也是年度第一败笔隐患；和大中专卖 店一步做大的大好机会，也是一步破产的隐患所在。,一、你的身份：可以使用的营销战略（三套） 二、你是一家3000平方，综合性商场的
24、决策人 三、你是综合性鞋业专卖店老板，三家120 200平方的店面，有50万流动资金保障 商区环境 三公里内有17个5000人以上居民小区和7个综合 商业繁杂市场，9个菜市场，四所中学，五公里 外有近70000万人的工业区。,商品清货的三种号角 一、大张其鼓，清货大优惠 二、反行其道，流行大抢购 三、行出无赖，亏本大甩卖,部分商品清货策略与实施,商品清货的五个必须 清货就是特卖 特卖必须有一个架势，要声势浩大 特卖必须有一个主题，要激发需求 特卖必须有一个目的，要业绩利润 特卖必须有一个方案，要管理严谨 特卖必须有一个备案，要预防失败,部分商品清货策略与实施,商品清货与特卖的六种形式 一、建立
25、特卖场：加大POP、专人展示销售 二、门外大卖台：货卖堆山、POP、专人造势 三、散发宣传单：彩印单页、街道小区派发 四、小区促销：定期与社区合作、专人分工 五、移动促销车：形成规律与风格 六、联宜兄弟特卖虚拟连锁：统一价格、标志、 柜台或展示陈列架（haagen-dazs）,部分商品清货策略与实施,战略快讯 2002年英国最早出现商场特卖事物部 2003年日本、法国、美国、德国等有100多 家成立特卖部的商场。下有采购步、策划 部、销售部、装饰组、发展组 2004年所有电视全部是收费台后，一个中等 3人家庭，一个月110英镑电视费，有一家哈 文讯连锁，有了自己的电视台，免费收视， 成为英国7
26、%家庭的开机台,未来战略激励语 老板的语言：要是再不行，我就交给特卖部 的弟兄们负责了 厂家理想语言：总经理先生，要是您能将 我的商品，让特卖部负责，我可以再让3%价格,点评,清货就是减少积压，减少多少积压就是多 赚多少钱，一年的利润都变成存货放在仓库里， 就是年利润为“0”。 清货的能力越强，采购的压力就越小，采 购压力减轻后，新的高利润商机才会频频出现。,店面营销第四战新品快速营销战,有新商品上市就是今年新的业绩、利润的 增长点，新产品上市的成功与否，虽然研 发思路很重要，但是用成功的销售解决失 败研发的案例也很多。,配合新产品上市-快速营销,关键词-暴利,西门子的2588系列全球难产，爱
27、施德 巧施援手，成功解决“西门子1999年面临 亏损危机”，也使“爱施德”一举晋升中国手 机销售前五名，1999年2000年两度深圳民 营企业纳税第一。,爱施德巧做2588案例,没有新产品就没有老客户； 没有新产品就没有再攀高峰的新纪元； 企业快速发展来自不断推出的新产品， 而我被青春撞了一下腰也是新产品。 因此：有多少新品就有多少机遇； 有多少机遇就有多少危机； 惧怕危机的后果就是惨招淘汰，死于 精神的懒惰；勇于面对、精于应对就是所 有快速发展企业的基础，源与精神勤奋。,新商品上市营销战略,新商品上市营销战略,新产品上市战术的八大选择 首选：新产品彩印大量派发区域广告 次选：小区展示促销、兼
28、派发彩印 三选：商场店面大幅广告 四选：月度新品广告信息栏 五选：特卖场 六选：新品专柜及新品专业卖场 七选：促销员促销（孙子兵法四选筏兵）下,八选：商品自身自灭，有本事顾客自己找,（案例）新产品上市战术的八大选择 与小糊涂仙上市战略 首选：新产品彩印大量派发区域广告 次选：小区展示促销、兼派发彩印 三选：商场店面大量试饮 四选：参加各类酒业、零售业会议、活动 五选：特卖场 六选：新品专柜及新品专业卖场 七选：促销员促销（孙子兵法四选筏兵） 八选：全国电视广告,点评,一个新产品富裕一方人，中国一年有数万 人依靠一个机遇改变命运，无数企业因为一个 产品进入大企业行列：破产的史玉柱巧用脑白 金；平
29、庸的爱施德遇上西门子；云峰酒业与小 糊涂仙的不了情；沃尔玛三分之一低价服装特 卖；我与你的相识。 新品是机遇，更是有实力和胆识人的机遇,服装专卖营销,服装专卖营销战略选择,品牌战略思路,价格战略思路,时尚追求战略,销售管理思路,服装专卖营销战略选择,陈列创新战略,故事营销战略,服装专卖营销战略选择,点评,服装营销走到今天,所有的战略和形式基本被演义到极限时,唯有将你的服装店更加专业化。 将你的专业更加形成市场口碑、将你的追求更加一目了然；才能尽显你销售的诚意、才能由内而外地将你要“做”的展示出来，去得到顾客的认可,只有顾客认可你的营销形式,才是你真正要追求的营销方式。,店面营销第五战老客户,老
30、客户战略比较适合服装、时尚品； 而且对于快速消费品尤其重要；新客户战 略能为企业带来活力，而老客户营销就是 企业稳定的保证。 没有老客户的企业，几乎看不到明天,零售业老客户发展战略,老客户发展战略的目的 老客户发展战略就是为了企业未来的发展 和持续业绩做出的战略。 通常老客户维护比新客户开发要容易35 倍，而老客户一旦失去，要重新找回老客户， 又比开发新客户难度大20倍以上，如果一个店 面经常失去老客户，慢慢的就要面临倒闭。,零售业老客户发展战略,海南原始海洋度假村成功案例 案例故事 在度假村编写教材发生的奇遇： 海南大学通过很多关系，找到一个非常 安静而且绝对美丽四星级设施的原始海滩 酒店，
31、安排我和其他七位讲师一起去开发课 程。,零售业老客户发展战略,13-1,海南原始海洋度假村成功案例 案例故事 一个绝对四星级酒店，11个月生命，客房 及其他项目，共17个收费性项目，容纳1200人 同时消费的场所，32公里金色沙滩，酒店周围 8公里无人区，70公里没有开发和没有被破坏的 海岸，五公里内4个还没有被开发和没有取名的 无名小岛，美艳绝伦的阳光浴，数千颗围绕酒 店和海滩生长的椰子树，十几个海滩边椰子树 下随即可以游泳的小泳池和柔美梦幻的树下灯 光以及在园林式小路边等待人们停步、静心和 思考问题的木凉椅。,13-2,海南原始海洋度假村成功案例 过程一：一位30岁左右小姐在大厅接待 过程
32、二：开房过程，八个人办理手续20分钟 过程三：前台小姐拿着门钥匙给我们一个个 房间开门我们想到一站式服务 过程四：下午二点住进房间，40分钟后，同 一服务人员拿着菜单要我们将一星期的菜单 写下来，方便准备； 过程五：我们如约到餐厅包房吃饭，前台小姐 在餐厅做接待服务 过程六：我们如约到卡啦KO唱歌，接待还是同 一工作人员。,13-3,海南原始海洋度假村成功案例 七天时间过的不算太快，一位小姐在 全程中，充当了以下身份：1前台接待、2 收银员、3客房服务人员、4电话值班员、 5餐厅服务员、6卡啦OK服务员、7夜间烧 烤服务员、8海滩游泳救生员、9用车联络 员、10随时召唤应答员。,13-4,海南
33、原始海洋度假村成功案例 七天后，我们带着被服务的满足；带着满载而 归的笔记本电脑和工作的成就；带着与同事的 几百张照片；带着接待小姐一声娇柔而甜美的 欢迎下次光临的期盼；伴随汽车司机播放的 狂野的沙漠歌曲；带着汽车急速行使在金色沙 滩边对美景的欣赏与为我可能留下一生的美好 回忆。仅仅留下的是从汽车后面玻璃窗可以看 到的服务小姐还站在原地的影子，而且影子变 的越来越小。我没有诗人名句中：“我轻轻的来， 正如我轻轻的走，不带走一片云彩”的洒脱，当 时的人、物、景、情。让我留念至今。,13-5,离开后引发的思考？ 有谁感觉到问题了吗？,零售业老客户发展战略,似乎酒店只有八个客人和一个服务人员，就连司
34、机也是最后才出现的。,13-6,究竟出了什么问题？难道是进入了 “蒲松龄”聊斋的剧情，或者是进入到 欧洲惊奇电影的古城堡探密。又或者 是旧时代时上海滩发生的夜半歌声的 剧情写照。 有谁感觉到出了什么问题了吗？,零售业老客户发展战略,13-7,总问题点：没有生意，快倒闭了；,零售业老客户发展战略,经营原因：不能关门，一关门就全贬值了，所 以虽然惨淡经营，那也是在营业啊不是；,应对手段：留下工资低，各岗位都能上的几个 工作人员，一面保持开业，一面卖掉酒店或 者改变局面；,坚持理由：老板还有别的项目赚钱，酒店大多 成为贷款时接待省领导和银行官员以及公司 高层领导会议及度假。,13-8,海南特点：旅游
35、产业，没有实业的支持，高端 客户少,导致问题的原因,地理问题：地处偏僻，离旅游景区超过100公里， 旅行社不愿意将客人带来,交通环境：离市区太远，没有商业交通车，最 近的县城，也要300元的士费,信息不畅：知道此情、此地、此景的人有限,公司重视：由于开局失败，公司上下重视度降 低，甚至失去希望，加上地产、贸易效益好。,心动金色海滩,96年：与酒店展开洽谈，酒店方意见， 能保证一年利润500万，就可以合作,97年2月正式展开合作，有酒店方增加资金120 万重新启动,13-10,直销队伍：12人直销队 伍，分为省内零散客户 市场、省内零散客户市 场、国内大客户市场,问题解决,业务思路： 1、服务项
36、目外包和招商，从17个项目增加到24个项目； 2、商业、购物店铺增加27个共达到47个； 3、建立省内500个代营业网点协助接客和推广； 4、组织商业活动与修行娱乐活动； 5、增设养老院 一个老人带动一年15个房间销售,价格定位：两人一个房间， 享受5项固定，2项任选的 免费服务。二天一晚780元、三天两晚1180元；二度消 费九折，再度消费再九折，五次后终身享受6.2折优惠 （含交通费、免服务费、不设节假日附加费）,13-11,一个月时间，全省签订零散客分销代理1247家，每组 客户回报100-150元。代理商选择旅游服务点、居民 区小店、商场及旅馆等,效果,五家个体旅游车公司全面分包客人接
37、送：保证一个人 也能从300公里接送，客人预约时间不超过15分钟。,中国国家帆板队、皮划挺队训练基地、新大洲摩托开 设了水上摩托培训和每日志愿比赛项目、开发了12个 企业野外求生训练基地，同时容纳24家企业，2000人 训练等,25月，酒店总营业额920万，利润237万，商家押金11 00万，固定商业租金41万/月,13-12,1997年全年营业额2400万，利润740万 1998年全年营业额3700万，利润1170万,效果,截止1999年：四度消费会员人数370人 2002年：终身会员1370人 2004年：超过10次消费客户2374人,截止2004年12月，三度消费以上客户销售额占成立以
38、来总业绩的74%；三度以上客户服务满意度99,2%,13-13,老客户发展战略形式 一、打好客户服务牌 二、提升或增加新的营业项目 三、开发会员制客户积分卡、会员价 四、组织客户、会员活动 五、与老人院、居委会、学校、医院多做联宜 （武汉文化文具冠名18所小学所有奖励、深圳华润药业每天安排24为医护人员到小区施药、基础体检连续四年、深圳佳满福一系列惠民活动坚持三年）,零售业老客户发展战略,老客户发展战略的核心基础 一、深化客户服务精神 二、提升营业高度与产品的科技性 三、有核心不变的企业文化内涵 四、能不断降低消费者单项开支 五、不断改善、完善客户服务标准与方法 六、绝对保证商品质量 七、坚决
39、抓住表现动人表演秀的机会,零售业老客户发展战略,点评,没有老客户就没有店面的明天，老客户有 如企业中一位稳重而有责任、有能力又受尊敬 的老人，叫人放心。 企业能活多长，看你有多少老客户，想活 的久、想生意稳定，就做好你的老客户战略。,店面营销第六战你的店成为顾客的寄托,名店经营战略，比商品品牌优势更加强大 一方名店、百年老店靠的不是商品优势， 是服务诚心，及对客户的价值观。,区域名店战略,店面营销第七战发挥商品优势,顾客不买的理由很简单，就是我的身份 要与我购买的商品品牌相匹配。 在追求时尚与名气的族群，名牌专卖无疑 是顾客最好的选择和店主高兴的理由。,名牌商品专卖战略,人民营销专卖战略,永远
40、只销售一定价格以下的商品，两年后能让顾客形成习惯性思维。 商品品牌不重要，重要的是质量 流行与否不重要，重要的是价格 战略目的：为长期经营做准备 走薄利多销路线,设法使自己的专卖店成为市民心目中的名店,以备持久经营。 不靠商品品牌，靠自己的服务与诚信 销售可靠的商品，保证顾客利益 战略目的：为长期经营做准备,区域名店的解释 什么是区域名店？ 请解释并举例！,区域名店战略的意义,区域名店与名牌产品专卖的区别是？,区域名店不一定需要名牌产品，但是必须是保 证质量的产品；而名牌商品专卖，依靠的是销 售知名品牌的产品。,区域名店：给顾客一种概念，就是所有这个 店销售出来的产品，都能百分百保证质量和服
41、务，就算出了质量或者服务问题，句我多年对 这个老板的了解，“他应该不会让我们吃亏” 总结：比较好的商品但是没有名气， 因为在名店而被信任！,区域名店与知名品牌店的优势,区域名店与知名品牌店的优势,品牌专卖店：是发挥产品优势，以产品的 名气，让顾客产生信任，达到销售的目的，是 店里因为产品热销售业绩好。 总结：不一定需要好的地段，也不一定 需要多有名气的商店。,一、好的地段加上吸引人的装饰及陈列 二、好的服务理念与服务客户的方法 三、百分之百保证质量的商品 四、持续做服务区域民众的大型活动 五、责任高于素质的营业员 六、客户利益大于商店利益的驱动力,区域名店战略需要的条件,一、确实有实力的品牌
42、二、大量广告投入与广告效益的发挥 三、领导时尚与科技的产品 四、全球共同认知的品牌 五、与品牌相符合的质量与服务 六、能提升或体现顾客身价的满足感,品牌专卖店战略需要的条件,社会评语：没有名气的鞋子 没有价格的压力 没有独特营销战术 没有文化的管理与工作人员,案例华美鞋业,学员发言：这样的店会出现什么结果？,4-1,广东省内230多家300平凡以上的鞋城 省内9个批发供货网点 2004年56亿营业额 连续20年广东销量第一,案例华美鞋业,4-2,案例华美鞋业,成功的理由： 只销售不超过100元的皮鞋 脚痛的痛苦比两天不吃饭还艰难的理念 15年前，客户投诉处理人员处罚方法：两天不吃饭 知道些有质
43、量问题还销售：处罚穿钉鞋上班（家族企业） 老板每年拿5000万双鞋以上，由居委会给 穷人和大量捐款：服务民众,4-3,案例华美鞋业,百年名店口号： 服务与亲和是我们的工资 质量与诺言是我们的奖金 100次服务是我的前途 100次微笑是我的爱情 服务、质量、责任、包容比我的生命更重要！,4-4,商品陈列展示,摩托罗拉中国专卖店战略,94年江泽民会见摩托罗拉总裁 摩托罗拉总裁表示：10年培养10万个百万富翁 95年开始：一批中国有BB机、手机等摩托罗拉 其它系列商品经销商、代理商781人年利润超过 100万， 2002年：18万人依靠摩托罗拉赚到100万 2005年：通过摩托罗拉赚钱成功一亿的有1
44、7家 以上无一不是做品牌的产物。,投资20万：每年赚20万口号,中国品牌代理就是投资20万，后每年净赚 20万，要是赚不到，不是你苯，而是你不 听话。 2004年中国投资名牌服装代理、加盟店的 老板，利润超过20万的200万家，亏本的 老板不到8%，所有亏本理由几乎都是没有 按正规化营销作业的老板。,品牌是一个商品能在一个区域流通的保证；通常品牌战略的形式有： 1、多年一牌用很多年时间培养的品牌-中华牙膏 2、黄金打造用钱和广告堆出来的品牌-脑白金 3、无中生有毫无品牌价值，还吆喝-传销品 战略目的：占领市场,品牌商品店面战略简单概念,只要你能按规定作业，就是每年20万听话奖金： 品牌专卖不赚
45、钱的理由： 假 品 牌 不 规 范 选址失败 员工素质 文盲营销 价不符值 客源战略 信息封闭,品牌商品店面战略成功基础,做好品牌专卖店的基础 加强品牌意思，一切广告就是品牌优势； 加强店面知名度推广； 加强客源开发； 让你的员工素质、形象与品牌相配； 注意店面整洁与顾客舒适； 加强店面商业氛围营造。,点评,区域名店与知名品牌战略，属于店面营销 二级战略，通常是为小店服务，但是“店小赚 钱多”，在中国以是特色。 做好名店，就是做好店面生命力；合理利 用品牌优势，就是拿别人的成功来成就自己， 在前辈栽的树下除了乘凉外，还能捡到果子吃。,店面营销第八战价格战低价王,商品销售四大竞争点，价格战略最具
46、影响 力，发挥价格优势就是你垄断市场，做城 市销售巨头的理由。,绝对低价格战略-全市首选,价格战的目的是什么？ 价格战需要什么条件？ 价格战的形式？ 价格战的核心宗旨是什么？,研讨会,点评,大洋电器微波炉降价战略（案例） 四大竞争点是什么？ 怎样理解与发挥四大竞争点？,客户服务战略,一种最耗功夫也最安全的营销手段，客户增加速度慢，但是客户稳定，不过该战略已经被人们忘记了。 战略目的：获得客户信任 建立与客户的良好关系,店面营销第九战服务,怎样才能做好店面客户服务战？ 怎样才能做好时尚、潮流牌战略？,研讨会,时尚商品专卖战略,给消费者一种专走时尚，新款路线认识，成为追求流行人士经常光顾的选择 战
47、略目的：高利益销售 带领未来流行,店面营销第九战少销量、高利润,点评,一个新产品富裕一方人，中国一年有数万 人依靠一个机遇改变命运，无数企业因为一个 产品进入大企业行列：破产的史玉柱巧用脑白 金；平庸的爱施德遇上西门子；云峰酒业与小 糊涂仙的不了情；沃尔玛三分之一低价服装特 卖；我与你的相识。 新品是机遇，更是有实力和胆识人的机遇,一句话战略总结,关键词-开拓,客源是店面商场生存的命脉,客源开发战略（学员发言）,一句话战略总结,三公里战略（学员发言）,三公里营销是为战略指引的方向,关键词-战略指导,一句话战略总结,商品清货战略（学员发言）,清货就是减少亏损，保证利润与流动资金,关键词-防守,一
48、句话战略总结,新品上市战略（学员发言）,新商品是上帝对你的宠爱，不领上帝情的人,关键词-暴利,一定回受到惩罚,一句话战略总结,老客户战略（学员发言）,对待老客户就象孝敬老人一样，自然也能,关键词-责任与服务,得到老人的呵护,一句话战略总结,名店战略（学员发言）,店主依靠的是信誉与服务获取巨大,关键词-责任信誉,效益及持续经营,一句话战略总结,知名品牌战略（学员发言）,要由配的上知名品牌产品的素质的人,关键词-素质,来销售，否则,一句话战略总结,客户服务战略（学员发言）,客户服务就是让客户心甘情愿,关键词-双赢,一句话战略总结,时尚科技战略（学员发言）,一切领先于对手，业绩也就领先了,关键词-领先,一句话战略总结,价格战战略（学员发言）,要是你价格比人低，还卖不过对手,关键词-薄利多销,就回家偷偷的说,一句话战略总结,价格战战略（学员发言）,要是你价格比人低，还卖不过对手,关键词-薄利多销,就回家偷偷的说,