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1、蒁袈袈莁莇袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袄莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀羈荿节虿肁膂薀螈螀莇蒆螇袃膀莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袄莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀羈荿节虿肁膂薀螈螀莇蒆螇袃膀莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袄莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀
2、蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀羈荿节虿肁膂薀螈螀莇蒆螇袃膀莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袄莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀羈荿节虿肁膂薀螈螀莇蒆螇袃膀莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袄莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀羈荿节虿肁膂薀螈螀莇
3、蒆螇袃膀莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袄莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀羈荿节虿肁膂薀螈螀莇蒆螇袃膀莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袄莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀羈荿节虿肁膂薀螈螀莇蒆螇袃膀莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁
4、莇袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袄莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀羈荿节虿肁膂薀螈螀莇蒆螇袃膀莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袄莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀羈荿节虿肁膂薀螈螀莇蒆螇袃膀莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袄莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆
5、薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀羈荿节虿肁膂薀螈螀莇蒆螇袃膀莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袄莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀羈荿节虿肁膂薀螈螀莇蒆螇袃膀莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袄莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀羈荿节虿肁膂薀螈螀莇蒆螇袃膀
6、莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袄莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀羈荿节虿肁膂薀螈螀莇蒆螇袃膀莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袄莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀羈荿节虿肁膂薀螈螀莇蒆螇袃膀莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇袈羀膄
7、蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袄莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀羈荿节虿肁膂薀螈螀莇蒆螇袃膀莂螆肅莅莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袄莈莄薂羇膁芀薁聿莆蕿薀蝿腿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈
8、袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅
9、蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿
10、羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃
11、螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈
12、羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂
13、袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆
14、虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀
15、羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇
16、螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂
17、羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆
18、袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀
19、虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄
20、袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿
21、螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆
22、羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀
23、衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄
24、蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈
25、袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃
26、螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇
27、罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄
28、螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀芃蒇罿膀莅蚃袅艿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃袁莆薀虿袀蒈螆羈罿膈薈袄羈芀螄螀羇蒃薇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆虿肂芁蚂羇肁莄蒄袃肁薆蚀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀肇膀螇袆肆节蕿螂膆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀膀 第一章 业务员服务流程 从单个客户的角度来说，业务服务客户一般经历这样的流程：首先是接触客户。很多客户在与业务员接触前，或者对该公司一点也不了解，或者仅限于媒体宣传的表面，直到与
29、业务员接触以后，业主才真正开始了解这家公司。因此可以这么说，业务员就在某种意义上代表公司，所以，业务员在初次接触客户时，一定要给客户留下一个良好的印象，并以此在客户心中对公司也产生良好的印象。其次是业务介绍。由于业务员对家装业务本身的专业程度不够，因此，业务员则主要给客户介绍公司的优势，让客户全面了解自己所代表的公司。一般来说，业务员要向客户介绍公司的规模实力、服务流程和服务品质，让客户对公司产生信任和好感。然后是引进公司或促成量房。业务员在与客户接触以后，就要把客户介绍到公司，介绍给专业的设计人员，由他们去为客户提供更专业更具体的服务。最后是业务跟进，在设计期间、施工期间和售后服务期间，业务
30、员要与客户保持密切的沟通，并要此为契机，赢得客户更多的好感，并通过客户带来更多的新客户。家装业务的特点与其它业务相比，家装业务有自己的特点：特点一：客户群体为有限群体。家装不是日常消费品，并不是每个人都会是我们的客户。只有那些已经买房或即将买房的人才是我们的潜在客户。因此，我们去寻找客户时，目标一定要明确，要把有限的时间用在最有效的客户身上。特点二：客户的不可再生性。家装属于一次消费，客户在装修完新居以后，三五年之 业务员培训教程htpp: 特点三：遇见客户的偶然性。由于客户在装修前，都住在原来的旧房当中，客户什么时候到新小区来，是业务人员很难能够控制和把握的，我们每遇见一个客户，都是偶然间的
31、相会，我们迟到一会或早到一会很可能就与准客户错过；我们守在一处，而准客户从另外一条道或另外一栋楼出现，我们也会错过与客户的沟通。正因为遇见准客户是很偶然的因素，因此要求业务员要采取走动式业务方式，并珍惜每一个准客户。特点四：服务客户的中间性。家装业务的成交，最终是由专业设计人员来完成，业务员在中间只充当一个中间引荐人的角色，因此，作为业务人员是很难决定是否签单的，业务人员要想多签单，就是要通过大量地引荐客户来寻求概率的突破。这个特点既是做家装业务的劣势，同时也是家装业务的优势，因为这样，对家装不是很专业的业务员也可以通过做大量的客户，来寻求签单的机会；同时，由于具体的服务工作由设计人员去做，也
32、就节省了业务员大量的时间，从而让业务员有更多的时间去寻找更新更多的客户。特点五：业务就是寻找客户。做家装业务，大量的时间是在寻找客户，因为客户不是等在一个地方让我们去谈，这就要求我们业务人员，每天的工作就是到处去搜寻客户、寻找客户，只有当寻找客户达到一定量时，我们才会有更多的机会。优秀的业务员，就是找到准客户最多的业务员。而找到准客户最多的方法，一般有以下几个：一：是到准客户可能最多的地方去；二：是通过大量的走动，去寻找更多的机会；三：是不放过每一个可能存在的准客户，要求逢人就说，通过大量宣传来筛选出最有效的准客户。第二章 家装基础知识 第一节 认识装修第一类楼盘1、楼盘是指开发商开发的，由楼
33、房及户外广场、花园组成的物业的统称。例如：华敏世家花园、天成佳园、吉田国际广场等。htpp: 2、户型是指单位商品房的内部空间区分，如：二室二厅一卫，三室二厅一卫，三室二厅二卫。3、玄关进户门内的附近区域，通常用作进门换换鞋、临时挂衣物、阻隔客厅视线。玄关有独立空间和敞开式两种。4、开间是指居室中独立房间的宽度（通常还要把两边的墙壁计算进去）。5、进深是指居室内的纵向尺寸6、建筑面积是指包含房屋墙体、公摊面积在内的房屋面积7、使用面积是指房间内的净面积（不含墙体）。8、开发商对楼盘进行统一规划、设计、建筑、销售的公司。9、物业公司对小区内进行保安、维护、服务、管理的公司。10、开盘楼盘对外正式
34、公开发售（通常在楼盘封顶之际）。11、入住楼盘内外建筑结束，业主领钥匙开始进住，又称发钥匙。第二类装修1、装修是指对房屋内基础功能的补充完善，例如铺地砖、墙砖，做门套安门，铺装地热，暖气和上下水改造，电路改造等。2、装饰装饰其实就是配饰，是为了美化房间、营造气氛而进行的辅助装饰工作，如：灯具配饰、色彩调和、窗帘、壁画、古董架、背景墙、吊棚。3、设计即是指对新居的装修装饰进行规划、构思、布局等工作。4、施工是指落实设计方案的具体施工工作，通常包含水、电、木、瓦、油等几项基础施工。5、装修公司是指为业主提供设计、施工及材料采购等服务工作的商业单位。6、预算是指对新居装饰资金的前期规划和施工项目费用
35、的计划。7、工程款是指装修公司承包业主家庭装修的合同价款，通常又分为首付款、二期款、尾款。8、装修合同是指装修公司与业主之间就装修工程施工达成的合作协议，以明确和约束双方 htpp: 的责、权、利的行为。9、量尺是指装饰公司人员为客户进行设计、施工之前，对客户新居进行户型绘制和尺寸测量及相互沟通了解的工作。10、平面布置图是指对新居装饰布局、规划的平面图纸。11、效果图是指对设计出的样式、风格，通过电脑模拟绘制出来的逼真的立体图纸。12、设计师是指装饰公司内为业主家居装饰提供设计、布局服务的工作人员，其工作通常包括量尺、绘制平面布局图、效果图、工程预算、客户沟通谈判、签订装修合同。13、工长是
36、指装修公司内，对客户家居装饰装修施工负责的人，通常需要购买部分材料，组织工人施工、确保工程质量。14、监理又称巡检，是指装修公司内，对工地现场进行材料、质量、卫生监督、协调的工作人员。一、服务的全面涵义1、服务不是指最后的售后服务，而是从接触客户开始就贯穿于整个工程当中，直到保修期和维修期。2、服务是指全体员工的服务，而不是单指前台或售后服务人员。3、服务也不单指端茶倒水、面带微笑、礼仪规范等表面的东西，而是指要充分满足客户多方面的需求，包括表层的需求和潜在的需求。4、服务要以客户100%满意为目标，在文化素质、专业素质、个人素养、服务态度、服务质量、服务效率等多方面要不断进步，以求能为客户提
37、供更好更优质的服务。二、各伺其职、各负其责1、经理负责公司的规划、管理和营销策略的制订2、业务员负责搜集信息、寻找客户并为客户引荐公司和设计师3、前台要做好接待、来访、信息登记、为客户介绍公司和引荐设计师等工作htpp: 4、设计师负责为客户提供相关咨询解答、量房、设计、预算、施工跟进和陪采服务5、工程部经理负责施工任务的分配、管理和协调等工作6、施工监理负责材料验收、工程质量监督和验收、工地施工进度控制等工作7、财务负责财务监控、收取工程款和支付往来经费8、售后服务部门负责做好客户回访和投诉、报修、维修等登记工作和落实维修工作三、做好家装服务作为公司业务人员，要时时处处以公司利益为出发点，积
38、极维护公司良好形象，积极拓展业务范围，为公司提供大量的客户资源。具体服务要求如下：1、要以良好的个人形象示人，要衣着得体、大方，干净利落，给客户形成良好的第一印象； 不要穿着过于随便、花哨，男士尽量不要留长头发和胡须，女士不要穿着过于暴露，不要喷太浓的香水等。2、业务员服务客户时态度要热情、真诚。3、要对公司的发展历程、竞争优势、管理模式等非常了解，以便给客户完美地展示公司形象，促进客户对公司产生好感和信任。4、要积极与设计师配合，为设计师提供更多的参考信息。5、施工中要经常到工地走动，主动和客户保持联系，并为客户提供力所能及的帮助。6、要积极对客户进行售后回访，与客户建立长期的服务关系。 第
39、三章 业务员工作流程 第一节 制订个人目标体系做业务的诀窍，或者说成功的诀窍，说白了就是“要有一个明确的目标”和“必须要完成 htpp: 目标的决心”！没有这两点，任何技巧、任何技能都是苍白无力的。所以，如果你想做一个成功的家装业务员，你想取得更好的业绩，首先要做的，就是梳理自己的目标，并为实现自己制订的目标，下最大的决心：一、个人梦想体系1、我需要什么可以说每个人的梦想都有很多，每个人所需求的东西也有很多；但有些东西，是你必须要去实现的：挣更多的钱买一套房子，使自己有一个地方可以安家；挣更多的钱，去回报给自己的父母；挣更多的钱，为自己的子女未来的读书求学做好资金的储备；挣更多的钱，为自己和家
40、人都买上几份足以保障生活和生命的保险；挣更多的钱，使自己的生活更上一个台阶；挣更多的钱，去帮助更多需要你帮助的人可以这么说在这个社会，不论你想干什么，都离不开钱。没有物质的基础，你既帮不了自己，也帮不了别人；贫穷是一种罪恶，而挣不到钱的人则就是一个罪犯！有人做过统计，按照今天的生活标准，如果做一个衣食无忧，各方面生活（父母、子女和自己都能照顾好的话）都很有保障，人这一辈子，必须得挣够200万元以上。所以说，我们每一个人，不管是做业务员也好，还是做其它各种工作，都必须得明确地知道自己的需求，什么才是你做业务的动力和压力？2、我为谁而做在很多业务员的潜意识当中，好象自己做业务是为公司而做的，事实虽
41、是如此，但你更要知道：你是在为自己而做！你希望通过做业务锻炼自己也好，你希望通过做业务挣得更多的工资以便成家立业、养家糊口也好，总之，你是在为自己而做。因此，如果你认真勤奋地工作，也可以说是对自己人生态度的尊重；如果你不够敬业，没有业务上更高更好的追求，事实上也就是对你自己人生的放纵和荒芜。所以，今天我们之所以选择到这个公司来工作，也是自己选择的一种创业方式。3、我是想要还是一定要生命源于想，成于做！每个人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把业务做好，大多数人是做不好的。所以，我建议你在做业务之前，把自己做业务一定要成功的理由写下来，你是真的想做吗？你确定自己一定要把业务
42、做好吗？如果你敢下如此决心，那这个世界上，就没有阻挡你做业务的困难和逆境了！二、个人业绩目标体系htpp: 目标是我们前进的方向，有了明确的目标，我们才能更好地分配自己的时间和精力。一些家装业务员，没有明确的业务目标，因此每天都不知道自己要干什么，虽说也是每天都出去，但今天要达成什么结果，能不能去办一些其它的杂事，自己并没有明确的定位。可以这么说，明确的目标使我们的生命更充实，使我们每一天都会产生紧迫感，使我们真正意识到时间的宝贵，从而提高自己办事的效率。1、我（一定）要签多少单列出自己每个月必须完成的签单量，我们建议目标要高，但不能脱离实际，可以每个月有所进步，比如第一个月，你不妨定下一个单
43、，第二个月再将目标提高到两个或三个。但定下目标不能太脱离实际，一个月签10个单，20个单。2、我（一定）要量多少房然后根据公司的签单率，反推出需要量房的数量，比如签单率是30%，那你想签3个单，就至少要量10套房子，为了保险起见，你的量房目标应该是12个或更多，也就是说行动的计算一定要大于结果，以免因其它人员的失误或自己的过失，使最终结果没有实现。3、我（一定）要接触多少客户同样也采用反推法，假定每接触5个客户，会有一个客户量房，那这个月要量12套房子，就必须与60个客户进行有效的接触和沟通，平均每天要接触2.5个。这样就知道自己每天的工作了，如果你完成了2.5个目标，你才可以稍做放松，否则你
44、就要全力以付。一般来说，作为业务员，为防止意外事件发生，应该把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，这样中旬和下旬的工作才能确保完成，也就是说只能比目标多做而不能少做。同时，业务员要抓住机会，比方说，月初某小区交房，你就要趁此机会多接触客户，以免中下旬没有小区交房或很难接触到客户。三、个人能力目标体系业绩目标是和能力目标相挂钩的，能力一定要走在业绩目标的前面，如果你只定业绩目标，而很少去参加培训和学习，不去提高自己的能力，那么要想实现自己制订的业绩目标，也是很困难的。所以陈安之说，成为行业里的专家就能成功。做家装也是这样，如果你对家装的知识一窍不通，或所知甚少一知半解，你又怎么
45、能期望自己在公司里成为业绩冠军呢？ htpp: 1、家装知识我们在第一章和第二章对家装方面的知识进行了简单地描述，但那些知识仅够与客户进行一般性的沟通，因此，要想业绩做得好，最好你要通过家装六项全能训练。2、沟通与表达能力做业务是与客户沟通的艺术，每一个业务员一定要想办法提高自己的沟通能力和表达能力，因此你要借助于公司里的早会平台，主动在搜楼盘一、全市楼盘大搜索在前面我们分析过家装行业的特点，家装行业是一个客户群体十分有限的行业，并不象日用品行业那样，每个人都是我们的客户，只有那些已经买房或即将打算买房的客户才算是我们的准客户，所以我们应该到那些有新房的小区去寻找客户。现代城市都变得越来越大，
46、楼盘也越开发越多，作为一个想在家装行业有大发展的业务员，是不是对城市的所有新小区都了然于心呢？每个小区具体的分房时间又是哪一天呢？哪些小区是高档小区，哪些小区是安置房小区呢？哪些小区客户数量比较大，哪些小区房屋数量比较少呢？作为业务员，要对这些信息进行全面了解。有些业务员只顾埋头跑业务，结果信息总是比别人慢一拍，或者别人已经对该小区做好了大量的准备工作你才去，或者该小区已经分房好几天了，你都不知道。要想在业务上有所成就，就应该在第一步也就是信息上比别人了解更早更全面更具体。所以，我奉劝想做家装业务的朋友，第一步就是自己亲自去对市内的楼盘做一个全面的了解，不能依赖别人的资讯， htpp: 而是一
47、定要自己亲自去调查，取得第一手的资料。二、楼盘搜索的方法1、按区搜索：首先将市htpp: 第三节 培育自己的人际关系在培训业务员时，指导业务员去建立三张网，可以说“有三张网就可以打天下”。哪三张网呢？第一张网就是我们上节说的“楼盘分布网”，第二张网就是我们本节即将讨论的“人际关系网”，还有第三张网就是“客户资源网”。人际关系的作用我想不用多做说明了，现在流行一句话叫做“人脉就是钱脉”，有了广泛的人际关系，就可以为你更带来更多的业务机会。我们发现，大学毕业后，不是那些能力特别强的人发展得快，而是那些平时成绩不怎么样，但善于处理人际关系的人发展较快。今天社会上，赚钱多的人也不是能力特别强的人，而是
48、人际关系很广泛的人。所以，作为业务员，我们要善于为自己建立一个广泛的“人际关系网”。需要说明的是，人际关系网的建设是一个长期的工程，不是一下子就能产生作用的，所以，业务员要有充分的心理准备。人际关系网发挥作用的前提有三个，一是人际关系足够广泛，就是你交的朋友要足够多，你交三两个朋友作用不是很明显，一定要让这个网足够大；第二是关系要深，能为你带来业务机会的，一定是对你比较信任，你们关系比较密切的人，不是每一个认识你的人都能为你带来机会，所以，要加强人际关系的深度建设。第三就是长期产生作用，你认识一个朋友，他可能暂时不能给你带来业务机会，但你要长期去维持和他的关系，总有一天他会对你有所帮助的。也就是建立人际关系不能急躁，要