1、第一讲销售帮助企业获得更多利润一. 销售是一种带来更多利润的销售横式销售与客户关余管理非常密切，可以说密不可分。营销能为企业斛决的问题：1 .可以帮助企业降低销售本钱2 .可以帮助企业提高销售效率3 .可以帮助企业更有效利用济源4 .可以帮助企业犷大品牌影响力5 .可以与餐户延立长期的信任关条6 .可以更清楚地直接把握客户的需求二. 销售的优势与挑执优势：1.降低销售本钱；2.提高管理效率；3.方便、快捷挑战：不能更好地判断农户的状太；时间比拟少阿等等；客户家易挂三. 营销的职能1.营销职能：1搜集各种信息；2产生销售线条；3组织会议和研讨会；4建.立卷销数据库一企业最重要的工作5直邮2.销售
2、职能印.销售的六个关键成功因素1 .准确定住你的目标家户：否那C.即使打出再多的,也是无效的2 .准确的农户数据库：打景少的找出最多的需求3 .鼠好的农户关东管理系统：实现资源共享，令效率效果提高。销售最重要的是怎么样建立与客户的信任关系，而这种信任关东分两个层面：一是企业跟企业的信任关系；二是企业跟个人的信任关余O公司要建N超一定的品牌知名度，那么可以大火提高销售代表的效率。4 .广告、直邮方面的市场支持5 .高效的销售队伍6 .明确的销售流程五、典型销售组织结构第二讲以家户为中心的销售大流程一.以蓉户的需求,卷户的决策为中心1 .以关条为导向的销售流程：先建立一个满意的关系，再去发现你的问
3、题，或者是引导你的问题。家户感觉到他的问题，我们是在引导他的需求，当农户要斛决他的这个问题时，我们就要进一步去明确他的需求2 .以交易为导向的销售流程：通常在家户已经准备选择的时候介入二.H在企业角度看销售流程三.漏斗管理余呢楼照上述流程，分析家户处于哪个阶段，作出方案的.制定方案和钉标决定销乌员业绩的因素：1. 商业意识2. 量：每天晚上要做好明天工作的方案，否那么拜访量不够3. 沟通的效果第三讲以家户为中心的销售小流程上一.前的准备:2 .为到达目标所必须问的问题：至少准备六个问题3 .设想农户可能会提到的问题，并做好准备5 .所需咨料的准备：绝对不能让家户在中等待太久6 .志度上做好准备
4、一定要保持微笑二.销售中的开场白1. 我介绍：如你好，我是XX公司的XXX2.相关的人或者物的说明：如果我们一来就说自己是销售什么产品的，显得比拟的唐突。如果有要打这个的人的朋友或者其他人的转介绍就更加宏易建立起开始的关系，也便于更好更快地去沟通。最好是这样说：王经理，你好，我是XX公司的XXX,前几天我跟你的一位朋友陈经理在一起讨论关于如何提销售效率的事情，3.介绍打的月的：突出对客户的好处。如陈经理你好，前几天我跟你的朋友王经理讨论过如何提升营销人员的业绩问题，他提起你在着销方面非常的专业，他建议我一定要跟你藤条一下，对，我今天麻条你是因为你作为你公司销售团队的负责人，一定对于团队的业绩
5、提高是非常感兴趣的，所以想跟你简单地交流一T,5.转向探询需求：提一个问题来结束。例子：陈经理你好，前几天我跟你的朋友王经理讨论过如何提升营销人员的业绩问题，他提超你在营销方面非帝的专业，他建议我一定要跟你藤条一下，对，我今天张氽你是因为你作为你公司销售团队的负责人，一定对于团队的业绩提高是非常感兴趣的，所以想跟你简单地交流一下，你现在打方便吗?可能要占用你五到十分仲的时间。对，那我想请教一下，你是怎么样看待你现在的销售人员的？或者说你觉得销售人员哪些方面比拟重要呢？通过这些他会比拟愿意地继续淡论下去注意重点：一定要把开场白写下来，背诵熟练。第四讲以客户为中心的销售小流程中一.探询客户的需求1
6、 .对农户需求的了斛：对家户需求有完整、请楚、明确三方面的了解，然.后才能够去推荐产品。清楚的需求是不但知道家户需求的是什c.,而且还要知道为什么农户产生这种需求2 .明确的需求和潜在的需求：先去找出餐户的潜在需求，然后去引导家户，让他去表达一种明确的需求，而这个时候再去介绍产品的时候，家户的接受可能性就会非常大。3 .提出高质量的问题4 .问题的种类：一类是判定资格的问题，一些说话的例子：王经理，你觉得平时销售过程当中，有哪些问题是比拟头疼的？这时候对方就会反映一条列的问题，比方说我的销售代表不知道您么样打OUtboUnd-CaI1.不知道怎么样在里促成，他们不知道怎么样去提问题等等那么如果
7、他告诉我这些的时候我就会问他：对，我理努到注意这里面永乐一些表达同理心您实际上创刚讲了只有三个问题，对不对，那这三个问题当中的话，您现在准备用什么方乐来解决呢？探询客户的需求。你的问题存在了，你想怎么样去解决这个问题引导家户：你现在对你的销售团队有哪些的期望？他们在哪些地方有所缺乏？比方说你可否详细淡以你的哪个打算，你整个销售培训有哪些什么样的想法？对，你对这次培训有什么样的期望呢？那么你希望在培训结束以后到这一种什么样的目的？对，你希望你的销售团队在培训以后在哪些方面有些改变呢？喔，你讲了三个方面，三个方面当中哪个对你来讲是你比拟看重的？喔我理斛了，对，这点对你来讲，为什么这么重要呢？在上述
8、对话当中，不断地引导他的需求，而且不断地选一步明确他的需求有哪些一一这些问题不是都在脑袋里面，一定一定都是要事先准备好的。二.根据客户的需求推荐产品关于产品介绍的几个观念：1. USP(uniquese1.1.ingpoint)独有的销售特点：你的产品跟竞争对手的区别在哪里？优势在哪里？在跟农户交流当中，一定要引导农户。比方说：客户问你，你们公司跟其他公司有什么不一样吗？答复:是这样的，王经理，在销售方面，也想也有几个方面是我们非常重要的，而且我们也是非常有特色的，第一个的话呢是我们的这种专注性，这种专注性我们只专注在某些行业的一个研究；第二个方面的话呢我们觉得最重要的是我们的专业性，这种专业
9、性也就是我们只专注在这个销售本身的研究上，而其他的方面我们都不侧重；而且第三方面最景重要的是我们的农户化，因为为了去做您的这个培训，我们将会花很多的时间去做非蜜深入的这种访淡和分析。同时我们也是非常看重这个培训结束以后一个整个跟进。我们觉得这三个方面非常非常的重要，因为只有这三个方面做好了，才能真正确保你的培训效果。2. UBVuniquebusinessva1.ue独有的商业价值：这种商业价值一定是要跟餐户的需求挂起钩来。3. FABfeatureadvantagebenefit产品的好处以及对客户真正的价值产品推荐三步曲：1 .向家户表示了斛其需求2 .将需求与我卖点相结合3 .确认农户是
10、否认同：如:陈经理你看这样子能吗？这样可以群决你的问题了吗？它符合你的想法吗？因为在里我们不能知道客户的反响如何，所以一定要有个确认的过程。可以想象，当我们介绍完产品之后，客户会有什会反响？农户可能会提出一些他的疑虑、他的异议、他的一些不同的看头何时向餐户推荐产品：1 .明确客户需求后2 .客户乐于交谈时3 .确信可斛决客户需求后提高销售的其他方决：1 .提高销售up-se1.1.ing：让客户购置更加高价值的产品2,交叉销售cross-se1.1.ing：比方说，商场里：先生，你的衬衫好漂亮喔，如果要配衣服的话，这条领带比拟适合你。第五讲以家户为中心的销售小流程下一.中的促成一定要有促成的意
11、识以交易为寻向的销售成交信号出现的时凯：1 .家户询问细节2 .客户不断认同3 .斛决客户熟问4 .餐户兴捶液厚达成协议的步骤：1 .总结客户购置后的好处2 .给家户建议下一步行动3 .引导家户签协议4 .确认家户是否接受未达成协议时要争取到的农户承诺：1 .购置、正式下订单2 .接受样品3 .接受产品宣特材料4 .同意约见销售代表5,亲自到公司来参观后的跟进：根据结果对客户分类：1.真正的客户：对新农户的跟进方法：1建立初步的信任关系；2降低家户的期望值。2近期内会有需求的家户：对准家户的跟选方法：1斛决销售人员的恐快心理；2采用不同的跟进方法和手段；3利用自己的同事3.短期内没有需求的缘户
12、用多种方式进行寐条跟进时获得转介绍的要点：1 .征求家户对自己的意见2 .讲转介绍的目标范围缩小：比方说，在你认识的同事当中，有没有谁需要这种效劳的？提供优质效多的要点：1 .亲自斛决家户投诉2 .认真处理客户异议比方说：家户家里发生火灾，打到保险公司询问是否可以获得补俵。优质效劳的答复：家里发生火灾阿？真是非常遗憾发生这种事情，家里人都没事吧？喔，那还好。那麻烦你告诉我你的保单号，我给你查询一下。这样的效劳就显得比拟有同理心，客户听了会比拟舒服努决农户投诉的步骤：1 .表达同理心：鼓励缘户把事情讲请楚2 .表示歉意：如说对你带来的麻烦，真是非常抱歉3 .探讨斛决方法4 .征求家户意见5 .
13、向农户表示感谢处理农户异议的步骤：1 .表达同理心2 .寻找问题原因：必须听取家人的原因3 .协商斛决方法4 .取得家户认同第六讲销售中的沟通技巧上一.增强声音的感染力影响声音感染力的因素：1.声音：增强声音感染力的要素：1热情适度：可以在自己面前放上一面镜子，让自己保持微笑；2语速适中；3音量适中；4语音清晰；5表现专业性；6善于运用停顿2 .措辞：1要有专业性：如用第一第二第三去描述，带有之骄性，家户参多明白了斛；2错辞宴东板；3要有自信；4语言简洁3 .身体语言：1要微笑；2要站着打；3与表达的感情相结合二.与家户建立融洽关系:1 .逡应客户的性格：拿起后；就要开始判断家户的性格：分四种
14、老鹰、扎雀、鸽子、弼头鹰。比方说，家户讲话非常快，那我们也要尽量说快点配合他；如果农户讲话比拟慢，那我们也要调整语速慢点配合他；如果去户比拟热情，那我们也要热情相待；如果家户比拟小谟，那我们也要稍微把我们的热情度除一除。忌之，就是模仿农户的类型，配合去户，尽量跟农户一样。2 .贽美农户：赞美一下对方的声音；或者赞美对方的公司：如农户问，你怎么知道我们公司的？较好的答复：王经理，像你们这么大的公司在我们公司可是重要农户来对待的，都在我们数据库里面，所以找到你肯定是非常参易的事情对不对？赞美对方的小技巧第七讲销售中的沟通技巧下一.提问的技巧提问的能力与销售能力成正比问题的种类：1 .开放式问题：
15、提开放式问题的好处左于搜集有关缘户环境的信息，开始的时候应该多提开放式的问题2 .封闭的问题：如能不能，对不对，是不是。好处在于确认家户的需求，适宜用于最后。与农户交流时应提问的问题一1 .判定餐户资格2 .农户对效券的需求：3 .客户的决策：如陈经理，这件事情除了你决定以后，还有谁参与决策吗4 .家户的预算：5 .竞争对手的信息：录正确的时机是家户提到竞争对手的时候，而不要自己主动地提起竞争对手。如农户说“号段时间A公司也接触过我们”较好的答复：是的除经理，A公司也不错，你觉得他们公司最吸引你的地方是什么？可以探询出家户的需求继续再说：对，陈经理，那你觉得它们在哪些方面还是需要做一些女鼠的？
16、把家户眼里的竞争对手的弱点找出来竞争对手的弱点就是我们需要加强的地方，如果该弱A刚好是我们的强项的话，下次我们跟家户沟通的时候就重点拿出来讲，相对来讲成交的几率就大了很多6 .家户的时间期F艮：如说：对，陈经理，你觉得这个培训放在什么时候开始对你来讲是最有颦助的？如果家户说“我还没有想好这个培训放在什C.时间进行好“这时我们可能要进一步地去引导农户，比方说：陈经理，如果到时没有捺时实施的话，对你有些什么不好地影响？或者对你会不会有些什C.影响。这个其实是让家户意识到现在就应该做决策了7 .引导家户达成协议：如陈经理，现今应该没什么问题了，那你觉得下一步应该怎么样去做？特别是对于哪些老鹰型的家户
17、不要我来告诉你下一步应该怎Q样做,而是我征求你的意见，你觉得下一步应该怎么样去做，我就怎么样去做对于鸽子型的客户：陈经理，现在应该没什C.问题了，这样吧，我把协议给你，你签个字传回来给我就可以了。引导家户达成成交8 .提供信息给家户：如陈经理，你有没有看过前天的计算机世界我们的产品获得最正确性价比产品这个报道，你有没有看过？提问的技巧：1 .提问之前要有番奏：如陈经理，为了更好地给到你一个景适合的方案，靖问你们的工程预算大概范囹是怎么样的呢2 .反问：对于你不知道的问题，有两种答复方式：一是实事求是，如陈经理，你提的这个问题非帝的专业，昨天也有一个家户向我提了同样的问题，我正准备回去跟我们的
18、工程师讨论一下，我下午马上回复你，好吧？二是反问。如客户问：您们这个效果究竟怎么样的？较好的答复:陈经理，你党得什么样的效果会符合你的要求，可以让你觉得满意。3 .提问之后保持沉默：提出一个问题后，适当保持一小段时间沉默，实际上可以取得很好的效果，让农户去思考。虽然会觉得比拟的为雄，但是通常会取得很好的效果。4 .同一时间只问一个问题：二 .4项听的技巧积极倾听的技巧：1 .确认：如陈经理，你刚创说的上面是指。然后客户就会答复拉。2 .港清：3 .反响：在倾听过程中，不新地给客户反响，不断地要告诉家户，我还在听你讲。“嗯，对，对，对，我理斛，对。“4 .记录：一定要做记录，记住客户说的关键点5
19、 .听出客户性格：适应对方6 .不要打断客户：很多人裒易犯错误打新客户，参易丧失家户的信息三 .毅达同理心的技巧同理心是让农户意识到我们跟他是站左一起的表达同理心的技巧：1 .用不同的方决表达：如陈经理，你刚刚说的这个关于销售本钱一定要降下来，这个确实是要除下来，号段时间我们接触到很多类似你们一样的公司都有这个问题，他们都觉得这个地方是非常头疼的问题，需要马上降下来。用第三方的说法，表达同理心2 .与面部表情相配合：说什么话，面部表情要配上相应的表情3 .不要急于表达：站在家户的立场，不要急于表达，尤其忌讳一下说法“我很理斛你的立场或者问题，但是。”他的重点放左了但是后面，“我理努你”只是顺带
20、的，他想说的只是“但是”以后的内衮的.确认的技巧如陈经理，这样适宜2?陈经理，我的答复你满意吗？听善户的看法和感受当我们答复完客户的异议之后，也是应该这样说的当你要促成交易的时候，可以问家户“陈经理，到日商为止，你还有什么问题需要我们继续探讨的么？如果没有，实际上就进入到下面的签协议。那么还有什么问题需要探讨，这其实也是一种确认第八讲与销售人员相关的事宜一.销售人员的关键成功因素影响销售人员业绩的因素：1 .物各2 .商业意识3 .沟通和销售能力销售员关键的成功因素：1 .商业意识：要有一种敏锐的判断力，发现什么样的农户才是你的目标客户2 .沟通和销售能力3 .自我鼓励、保持激情：如让销售员明
21、白营销可以让他们建立很多鼠好的人际关东。累了可以听听音乐，休息一下，或者抱着来回走动地打，作为一种休息方式。4 .客户管理和方案5 .产品应用专家6 .协调能力二, 销售人员的成长之路三, 销售人员的六个重要助手1 .录音机：更好地调整自己的声音感染力2 .头就式耳机：腾出双手3 .计时器表：F艮定时间4 .自己的同事或朋友：不断提升自己的技巧5 .镜子：提醒自己的表情6 .电子相片：去张非常漂亮的艺术照，对于有需要看你样子的客户可以发送给他。通过这样把私人的东西传送给别人，可以定立一种鼠好的私人关东，对于长期的客户关系维持起到很好的作用的,销售的礼仪1 .铃响两三声时接：太快家户觉得你无事可干，太慢餐户对公司印象不好。如果响了四五声以后接起，一定要向家户表示欷意：对不起，让你久等了。2 .问候语：3 .向对方表示感谢：如陈忍你好，谢谢你打过来4 .等对方先挂：自己先挂，家户觉得你对他不够重视5 .放射要轻：如果太重，客户会觉得你忠度恶劣6 .不要让农户在里等待：如果一定要客户等待，必须征求客户的意见7 .随时准备接听：如果客户问了个你不知道怎么答复的问题，可以这样说：陈经理你好，我刚好正左开会，这样吧五分仲之后我答复你这个问题好吗。利用这五分仲时间去做好充分的准备8 .办公时间不打私人9 .不要做假设：小心得罪了你刚好要找的这个家户10 .不要不耐烦：一定要保持平和
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