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1、促销员培训,目录,一、苹果和梨交换的故事 二、什么是销售？ 三、什么是促销 四、卓越的促销员应该具备哪些能力 五、销售的心理定律 六、主要反对意见及参考处理方法 七、结尾,一、苹果和梨交换的故事,结论1：物物交换还是物物 结论2：思想1+1的交流绝对大于2 结论3：思想需要交流的,二、什么是销售？,销售就是在传递价值。 价值的组成：Quality，质量 Service,服务 Price,价格,三、什么是促销,也称促销销售，是指企业应用各种沟通方式、手段，向消费者传递商品（或服务）与企业信息，实现双方沟通，使消费者对企业及商品（或服务）产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策的活动。,促销的目的：
2、 1、提高产品的知名度的接受程度，树立专业化形象 2、提高产品的销量，增加酒店、超市对产品的信任度 3、促使潜在顾客做产品品尝，刺激产品使用量及市场渗透率 4、保持现有的顾客对我们产品的注意及增加产品的使用量和承认度 5、调查消费者的评价及反应，获得需求信息来帮助我们进一步改进产品，改善服务,促销员的角色 1、企业的代表者 2、企业与消费者之间的桥梁 3、服务大使 4、客户的顾问与解决问题者,促销的作用 1、传递产品信息 2、激发购买欲望 3、建立产品形象 4、扩大市场份额,促销的原则： 1、遵守法规制度 2、遵守商业道德 3、讲究促销策略（FABE） 4、以产品为核心 5、实事求是，以理服人
3、,四、卓越的促销员应该具备哪些能力,1、微笑与表达的能力 2、行动快速的能力 3、聆听的能力 4、自我教育并不断进步的能力 5、服务客户的能力 6、判断购买的能力 7、判断客户购买决定的能力 8、判断客户购买需要的能力 9、聪明、精干 10、幽默 11、想象、创造、情报等三方面的能力 12、热忱,五、销售的心理定律,自检： 先伸出双手，再把双手合起来，扣住。看看你的左手和右手，究竟是哪只手在上面？把两手调换一个位置，描述一下你这时的感觉。 要想成为一个拔尖的销售高手，一定要养成良好的习惯，并使之形成以下几个“定律”：,坚信定律 你时刻都要非常充分地肯定自己，对你所做的每件事情，只要是对的，就要
4、坚持去做。要相信自己，这就是坚信定律。,期望定律 我们做任何事情时，永远都需要灵活的想象和积极的期望，我们想象着能和客户谈得很好，也期望客户会购买我的产品或服务，并且还会给我介绍更多的客户。,情绪定律 一个促销员每天都要面对不同的人，要与不同的客户打交道，这就需要控制自己的情绪。,吸引定律 只要我们友善地对待别人，想信别人也会友善地对待我们。,间接效用定律： “货比三家”是客户通常的习惯，事实上客户要比的不仅仅是“三家”的“货”，还包括各自服务的质量和印象。,相关定律 你做的每件事情都可能产生影响力。该做的都做好了，你很诚恳，尊重你的客户，站在客户的角度看问题，那你的客户就会因为你服务得很好，
5、甚至他即使没有和你做生意，也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生意,六、促销技巧 面对几种不同的客人,要求陪酒型 客人：你陪我喝一杯，我才喝，不然，我不喝你们的酒。 首先，我们婉转的告诉客人，第一，我们酒店有规定不能陪客人喝酒，一经发现要做处理的；第二，我们只是促销酒，不陪客人喝酒的。 具体说法你们可以视情况而定，比如说：对不起，先生，您肯定是开玩笑吧，像您这样的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他们），所以我才推荐这个酒，觉得比较适合您的身份。何况我们公司有规定，上班时间是不能陪客人喝酒的。不过我愿意通过我为各位的服务，让各位不仅能满意地用餐，而且能品尝到最好的白酒。,要求喝花酒型 还有
6、一种客人最难缠，这种客人一般很少，遇到了一定要小心应付，就是让你坐在他的腿上喝酒，一般会说：来，小姐，坐到我的腿上喝上3倍酒，我再买你的酒，这种客人，我们应该当场拒绝，原因是第一，你代表的是公司和产品的形象，尤其是你的酒的品位比较高，更加要注意！第二是客人让你坐在他的腿上，如果你同意了，你想这样的客人下一步会做什么？下一步会有更加过分的举动，你同意了，就等于给了他一个信号：这个女孩，我还可以占便宜，等于让他得寸进尺。 比较好的方法，你可以郑重的说，非常抱歉，我看到你们都是有身份的人，谈吐也很不一般，所以我才敢进来，你们可以不喝这个酒，也可以叫我现在就出去！,随意型 此类顾客就餐前大多没有决定要
7、喝何种品牌酒，这时酒店促销员的推荐对消费者的选择会产生主要作用。因此面对此类客人应主动出击。譬如说：“看各位老板今天十分高兴，正巧我们这有一种好酒：黄山头酒，像今天这样的场合绝对应该喝这样的美酒。”总之面对随意型的客人要主动与之攀谈，不一定上来就介绍产品和企业，可先入为主：如“像各位这样有品位的老板，肯定只喝有品位的好酒”等。抓住目标消费群的“面子”消费特征，积极开展工作。,顽固型 有些客人有固定的饮用品牌，因此面对此类客人，不要强行推荐，更不要随意贬低其饮用品牌，而应该把握分寸，做到有理有节。 客人：喝惯了XX白酒，不想改喝其他品牌。 应对：“不同的白酒有不同的口味，今天，您不妨换一下湖北黄
8、山头酒，她饮后不上头，您一定会满意的。” “品牌是不错的酒，但黄山头酒也决不含糊，说不定您今日一喝，就有一种相见恨晚的感觉，先生您不妨试试。”如果客人依旧不肯改变选择，可以留下一份产品宣传单后说：“这是黄山头酒的产品介绍，您先看看，如果您待会有需要，请随时吩咐。”,玩笑型 有些客人比较喜欢开玩笑，甚至故意和促销人员抬杠，此时一定要稳住，自始至终保持良好的态度。譬如客人说：黄山头酒我喝过，不怎么样。你可以这样回答：“俗话说人逢喜事精神爽，像今天这样的场合，就是喝白开水也是美酒，而黄山头酒就是专为招待贵客准备的，相信您的朋友待会喝了一定会夸您有眼光。”总之应尽量顺应客人。 切记：赢得一场争论而输掉
9、一笔生意是不合算的！,七、主要反对意见及参考处理方法,1、客人：“喝惯了白酒，不想改喝其它品牌”。 回答：“不同的白酒有不同的口味，今天，您不妨换一下湖北黄山头酒，她饮后不上头，您一定会满意的。”,2、客人：“我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会怎么好。” 回答：“其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种好的方法。”,3、客人：“没有礼品，我们不喝你们的白酒。” 回答：喝酒最重要的是看它的品位和质量，相信您不会因为礼品而选择喝哪种白酒吧。虽然我们没有礼品，但是，我们黄山头酒的口味和质量一定不会让您失望。”,4、客人：“你们的礼品数量太少，档次太低，我们没有兴趣。” 回答：“我们的
10、小礼品虽然值不了几个钱，但它有黄山头酒的特色，表示的是我们的一片心意。相信您来这儿喝酒主要是为了助兴，关心的是黄山头酒的口味和质量，不会在意礼品的数量和价值吧！”,5、客人：“你陪我喝一杯，我才喝，不然，我不喝你们的酒。 回答：“对不起，我们公司有规定是不能喝酒的。您不会希望我因为您喝酒违反规定，而受到公司处罚吧！”,6、客人：“你先送礼品过来，我们下次再喝你们的酒，不然我们下次来就喝其它品牌的酒，反正我们明天还要来吃饭的。”如何应答？ 回答：“对不起，我们奖品不实行预付的，但是如果您现在喝，你马上就可以拿到奖品。”,7、客人：“你是黄山头酒的促销小姐，难道还不会喝酒吗？”如何应答？ 回答：“
11、评价促销小姐的标准是促销能力，而不是酒量。”,8、客人：“小姐口才这么好，服务态度也是这么的周到但是，我还是要XXX酒”。如何应答？ 回答：“谢谢您对我的夸奖，虽然您今天没有选用我们的黄山头酒，但还是要感谢您花时间听我的介绍，相信您下次一定会品尝我们黄山头酒。”,9、客人：“要喝你们的酒可以，你要表演一个节目。”如何应答？ 回答：“您喝酒要的是口味和品牌，我的工作是向您推荐和介绍我们的酒。”,10、客人：“促销小姐太多，烦死了。”如何应答？ 回答；“我们的愿望是把好产品推荐给您。”,11、客人：“天太热，我不喝！”如何应答？ 回答：“我们这里的空调非常不错，喝点白酒并不会影响您！”,12、客人
12、：“这是XXX酒的口杯，怎么可以装你们的黄山头酒呢？”如何应答？ 回答：“XXX酒的杯子装我们的酒，我不介意，毕竟您喝的是酒，而不是酒杯。”,13、客人：“你们的酒打头，我们不喝。”如何应答？ 回答：“怎么会呢？可能是您没有喝习惯我们的酒，我相信您多喝几次就会习惯的。”,14、客人：“小姐，你的酒怎么越来越难喝？”如何应答？ 回答：“我们的酒质量有保证的，也许是受天气、环境的影响，使您的心情也不一样，品出的酒味才会不一样吧！”,15 、客人：“小姐，你们酒的度数太高？”如何应答？ 首先不要一味地说你们酒的度数不错，因为客人既然提出要喝那个度数的酒，一定是习惯了，我们如果直接否定了他，他会不高兴
13、！我们先承认客人，比如说：“42度的酒确实不错，曾经也流行了好长时间，许多许多像您这样身份的人都喝，不过现在有一个趋势，就是喝好酒一定要喝高度，因为52度白酒的香味成份属于经典稳定型，理化指标很经典，饮用效果是专家试验的结果” 最后让他自己推翻自己喝酒的低度数标准，认识到原来多年的习惯不是很好！他自己推翻自己和你否定他，效果是不一样的！,八、促销的技巧总结：一个坚持，三个要素,一个坚持：酒店促销坚持你的服务不贬值 这个怎么理解呢，我们在酒店里经常会遇到这样的一种客户，可能你费劲心思也无法让客人买我们的酒，面对这种情况，怎么处理呢？差劲一点的部分促销马上变脸，收起微笑，转身就走；好一点虽然保持着
14、微笑，但是你的举动、神情明显让客人感觉到已经变味了，明显没有刚才热情了，客人会怎么想。哼，目的还不就是让我喝你们的酒，结果一说不喝就这样了，算了，这个酒以后尽量不喝。这个就叫做服务贬值，没有达到目的，促销的服务马上就贬值了，你想想你们是这里的那一种？如果都不是，恭喜你！,三个要素：一是表情要面带微笑，热情要能打动人 微笑的杀伤力确实很大，真诚的微笑需要去训练，每天对着镜子练习，想着开心的事情，不出一个月，你的脸上就可以形成习惯性的微笑。 一般来说，做任何一个行业都要有职业道德，一定要尽职尽责，可是我们发现许多酒的促销在终端时的表现，在一定程度上影响了品牌的形象。在面对客人之前，先让你的脸上挂满
15、微笑的表情，给你的动作注入热情的动力，这样使客人对你留下难以忘怀的印象。,二是要善于察言观色，关注重点消费者 案例：比如你看到三个人近来了，一男一女外加一个小孩，你要善于察言观色，他们到底是什么关系？如果是家庭组合，你的重点暂时不要锁定他们，可以先忙你的，等回头又时间了再过去给他们介绍，但是介绍时要注意方式和措辞，因为他太太肯定不高兴自己丈夫喝酒，就算她肯让自己丈夫喝，一般选择的酒价位都不是很高，所以你可以先给他介绍黄山头酒的文化和工艺等，这次先给他灌输，等他丈夫下次和朋友来的时候，你的机会来了！ 还有另外一种情况，就是一男一女，你要能观察出他们的关系，到底是夫妻、男女朋友，还是秘书与领导的关系，如果是秘书与领导的关系，你的重点就要锁定他们，一般选择的酒价位都不低。,三是要善于沟通 不要轻易对客人说“不”，一个“不”字，说起来容易，但你一个不字，就又可能错失许多客人，一般在沟通的过程中，客人会提出一些无理的要求，这个时候你需要不卑不坑地向客人解释，通过你的举动和谈吐，让他们打消不合理要求的念头，但同时，还要给他们台阶下，这就要看个人的修为了，一般采取幽默的谈话氛围比较容易解决。,九、结尾,故事:空杯的心态,让我们一起努力！ 你一定行的！,