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1、XX支行营销工作经验交流材料 XX支行。四年来，我们始终围绕“快速发展，做 大做优做强”的总体奋斗目标，全行上下始终坚定目 标和信心，坚决贯彻落实分行工作部署和要求，各项 业务特别是公司业务牵引全行的经营规模和盈利水平 不断迈上新的高度和平台，近两年持续保持在分行系 统前列，主要经营指标人均集约化水平也处于当地同 业的首位，得到XX 业界的广泛好评。今年以来，XX 支行继续保持快速、健康发展的良好态势，5 月末， 一般性存款余额达到亿元， 其中对公存款余额达到亿， 较年初增长亿，对公存款日均达到亿元，比年初增长 亿元。 总结四年来的经营工作，我们始终做到“七个坚 持”。 一、坚持“目标高远”，
2、坚定做大优做强的信念 不动摇 迅速发展、抢占份额，才是在当地开创局面、树 立形象的根本。为此我们始终高目标定位，唱好“想 发展、求发展、抓发展、促发展”的主旋律，使“时 不我待，加快发展”成为初创的 XX支行每一位员工自 觉肩负的历史使命。 开业之初，我们就明确了经营发展的主要思路： 在区域定位上，立足XX ，辐射周边；在市场定位上， 融入主流，抢占份额；在业务发展上，以公司业务为 重点，以个人业务为基础，在风险可控的前提下，迅 速做大做强。 作为新设机构，我们主要通过三个“融入”，较 快在当地打响了华夏银行品牌。一是融入当地政府， 主动与政府部门建立良好的合作关系。二是融入当地 主流经济，敏
3、锐抓住地方各个时期的发展重点与热点， 适时提供金融服务，带动各项业务的快速发展。三是 融入当地文化，密切与当地银监局、人民银行等监管 部门及其它外部单位的关系，创造良好的外部发展环 境。 四年来，不管外部环境如何复杂而严峻，我们始 终坚持“每年增长 20 个亿存款” 的目标不动摇； 保持 信贷资产质量精良；保持主要经营指标人均集约化水 平处于当地同业的领先地位；在经营的总体把握上控 制好存贷比、付息率、保证金比例。经过全行上下不 懈努力，我们一年一个台阶扎实奋进，不断实现新的 目标和突破。 二、坚持“开户为首”，持续抓好客户开发与维 护工作 第 3 页 共 16 页 没有扎实的客户基础， 银行
4、的经营就是无源之水， 对一个新成立的异地机构，没有足够的客户保有量， 起步难，发展更难，因此成立以来我们始终坚持“开 户为首”，持续开展“增户增量”活动，并努力提高 优质户、有效户占比。 建立开户信息成片包干责任联系制度。对所有客 户经理，明确客户开发的范围与职责。一方面分别挂 钩联系市政府职能部门、发改委、经信委、招商、工 商等政府部门，另一方面分别挂钩联系不同的行业、 区域、空白点的优质企事业单位等。特别是积极收集 新建项目信息，建立开户信息库，在每周营销例会上 及时沟通汇报掌握的信息情况， 明确跟踪营销责任人。 开展阶段性劳动竞赛活动。开户需要抓手，为充 分调动开户积极性和工作热情，我行
5、抓住有关契机经 常开展专项劳动竞赛活动，强化考核推动。如“奋战 60 天实现对公业务新突破”、 “奋战 50 天，存款增 9 亿，向行庆献礼”、设立“迎行庆对公业务营销龙虎 榜”等等，实行资源的有效配置，有力促进了对公客 户的开发。今年，针对基础客户还比较薄弱的情况， 我行根据当地以中小客户为主的特点，将有效客户营 销重点锁定为日均存款50 万元以上的客户，并通过在 全行开展以提升对公账户数和对公结算为目标的“双 提升”营销竞赛活动， 推动全年新增日均50 万以上客 户或新增每月结算2 笔以上客户 200 户以上。 抓住重点集中力量营销。在营销工作中，我们强 调要讲求工作方法，抓住重点，有的放
6、矢。批量开发 就是实现客户快速增长的有效途径。 如 XX曲江商品城 是苏中、苏北地区最大的生活用品集散中心之一，经 营业户达 1500多户， 我们成立了支行行长为组长的专 题营销小组，在深入了解商品城内商户需求的基础上， 拟定了切合实际、具备操作性的金融服务方案，经多 方努力，最终确定了由市场管理方及权属方提供抵押 及保证担保、在亿元人民币额度内对商品城内优质商 户提供流动资金贷款批量授信业务的合作模式。该业 务的成功办理，是我行创新批量开发模式，实际运用 批量贷产品的新突破，目前已新增了160 多户开户结 算企业，带动了市场内商户在我行结算存款、华夏卡、 上银行、 PoS/TPoS机具等业务
7、的全面发展。 四年来，我行客户群体不断壮大， 平均每年以 400 户的速度增长， 100 万日均以上的的有效户也得到了 提升。5 月末，我行对公客户数达到1261户，今年确 保突破 1600户，有效户年年大幅度增长，5 月末，已 达到 257 户，今年有望突破 300 户大关，50 万元日均 以上的客户占总户数的1/4 。 第 5 页 共 16 页 三、坚持“存款为本”，不断夯实做大做强的发 展基础 存款是立行、兴行之本，作为新设立的机构，我 们始终围绕“突出发展、突出创新、突出存款立行” 的要求扎实抓好存款增长。在点、人员相对较少的情 况下，对公存款增长成为首要抓手，四年来从20 亿、 40
8、 亿、50 亿，到如今的 67 亿，不断实现新的突破。 重抓财政性存款稳定与增长。财政存款是相对稳 定的资金，又是各家银行竞争的焦点。财政系是一个 特殊的客户群，一个新机构要想立足，必须参与财政 存款的争夺战，支行首先成立了行长挂帅的财政性存 款营销服务小组，围绕“非税、纳税、退税”，重点 挖掘维护市、区财政的财政性存款和非税收入，做好 重点工业企业纳税户、 退税户的税款归行。 营销初始， 财政就以我行没有相应的系统支撑为由推脱，我们认 真分析情况， XX的机关事业单位收入通过非税系统归 集，企业货款回笼的主要结算账户往往是其缴税、退 税的账户，但如果不能实现财税库行系统安装对接， 支行吸收的
9、存款将很难稳定并持续增长。为此，一方 面我们争取上级行支持，研发财政非税系统和财税库 行横向联系统， 与 XX市财政、税务部门实现对接， 一 方面强化了走访营销力度和频度，全力攻关，并围绕 财政资金流向，寻找支撑点，争取行政事业单位、重 点纳税企业、出口退税企业开户，经过近六个月的艰 辛努力，终于赢得了财政及上下游客户的信任，有效 促进了财政性存款的稳定与增长。目前，我行开立了 重点纳税账户近10 户，退税专户 20 多户，财政性存 款达到 16 亿元，占对公存款 24% ，我行财政性存款比 在我行前后成立的4 家股份制银行财政存款的总和还 要多，有力支撑了对公存款的稳定与增长。 狠抓重点授信
10、客户的存款稳定与挖潜。首先，发 挥授信杠杆作用，撬动存款增长。授信客户是资源消 耗型客户，因此要求客户经理在设计授信方案之初就 高度重视存款挖潜工作。比如，我行向某政府投资项 目进行了配套资金支持，在其自身结算存款较少的情 况下，通过项目负责人，积极与政府部门协商和沟通 并得到支持，增加了1 亿元的财政存款。其次，通过 贴心周到服务，赢得信任，增进友谊。比如，某企业 一直对财务杠杆比较敏感，在承兑汇票贴现成本较高 的情况下，与我行的业务合作始终处于低迷状态，客 户经理坚持上门服务，提供便利结算，经常提出合理 化建议，还主动为企业高管人员和员工提供理财咨询 服务。经过不懈努力，银企合作不断加深，
11、该客户在 我行的存款从 200 万元上升到 5000 多万元。 5 月末， 第 7 页 共 16 页 我行授信客户存款余额38 亿元，占比达到 % 。 强化链式营销推动存款增长。抓存款增长必须紧 盯企业资金流向，创新手段抓好上下游客户联动开发， 往往能达到事半功倍的效果。某外商独资公司年销售 额 20 多亿元，在我行存款1000 多万元，营销过程中 我们关注到，其上游客户某液压公司为其生产替代进 口配件，双方之间的交易大部分采用赊销模式结算， 为成功营销该液压公司，我行排解合作难点创新服务 手段，办理了 7000万元国内贸易信用保险项下融资， 这是总行推出国内贸易信用保险项下融资产品后系统 内
12、的首次成功办理，是我行供应链金融业务新产品运 用的一大突破。此后该液压公司与我行建立了良好的 合作关系，结算从无到有，存款最高时超过2 亿元。 四、坚持“项目为王”，始终抓好项目储备工作 不放松 授信业务是作为新设机构的壮大发展的助推器， 也是重要抓手，因此，支行成立以来，我们就坚持抓 紧项目储备，适时做好有效投放。5 月末我行各项贷 款突破 50 亿元，达亿，其中公司贷款亿元， 处于分行 系统首位。支行当年开业当年盈利，至今累计实现利 润亿元，与积极储备项目、适时有效投放是密不可分 的。 研究分析目标市场。如何迅速融入当地的主流经 济是摆在我们面前的重要课题，为此我们充分分析当 地主流经济特
13、点， 要求营销人员研究市场、 研究对手、 研究对策，做到知己知彼，明确目标，针对性采取措 施。研究市场，就是具体研究细分XX地方前百强销售 企业、前百强纳税企业、 前 50 强进出口贸易企业、 前 20 强建筑企业、前20 强房地产企业、前5 大造船企 业、所有上市公司、 重点开发区、 重大招商引资项目， 选择合适的客户，寻找切入点开展广泛合作；研究对 手，就是熟悉同业的竞争客户、 产品策略、 营销手段； 研究对策，就是针对性采取营销策略和措施，制订个 性化客户服务方案。四年来，我行授信客户突破200 户大关，达到 209户，授信额度达到90 亿元， 80% 与 主流经济挂钩，受到了社会各界的
14、好评。 围绕“跟得上、放得出”的要求强化项目储备。 为扩大授信覆盖面，带动其它业务发展，我们在授信 客户的拓展中实行“公司、小企业、个人”三轮驱动， 实现固定资产贷款、流动资金贷款、银票、贸易融资 等多种融资产品共同拓展。日常工作中围绕五个“一 批”，扎实抓好项目储备和贷款投放工作，即要求每 个客户经理“在手项目洽谈一批、收集资料一批、申 报一批、审批一批、支用一批”，确保快节奏适时有 第 9 页 共 16 页 序投放。目前获得审批通过待投放的授信亿元，在分 行审批环节走流程的亿元，正在洽谈、整理材料的授 信项目达到 25 亿元。XX经济开发区是国家级开发区， 我行授信亿元，江苏省建工集团授信
15、亿元，在整体规 模比较紧张的情况下，总分行帮助协调通过结构性理 财资金解决了亿元规模，目前两大客户在我行存款达 到亿元以上，授信综合回报达40% 。 强化过程督导与考核，建立项目储备机制。我们 要求全行日常储备的项目授信额度不低于20 亿元， 对 所有客户经理细化分解项目储备任务，并做好定期梳 理排查工作，坚持以每日晨会、每周例会、专项分析 讨论会、业务营销竞赛等制度，一方面加强对客户经 理能力的培养，一方面不断检查客户经理营销成果， 发现问题，商讨办法，通过强化督导推动工作扎实进 展。 五、坚持“创新发展”，有效推动业务持续稳定 增长 在当前的宏观形势下，只有更加注重发展方式的 转变，才能有
16、效促进业务稳步增长，为此，我们深入 贯彻落实分行“在变化中调整，在调整中发展，实现 发展的新突破、新跨越”的工作要求，探索新业务、 开拓新产品，提高创新业务和项目对全行经营的综合 贡献度。 集中力量拓展金融市场业务。去年以来，针对信 贷规模和风险资产偏紧的情况，我行利用新产品、新 业务满足了客户的融资需求。先后成功办理了房地产 股权信托融资、企业短期融资券、应收款投资单一资 金信托、拆迁安置信托等7 个项目，项目资金总额达 到 25 亿元。在有力支持地方经济发展的同时，极大地 提升了华夏银行的品牌形象， 我行还被市政府授予“XX 年度全市非金融企业直接债务融资工作先进单位”称 号。XX能恒房地
17、产公司是XX本土的三大房地产公司 出资组建的， 开发 XX最大楼盘，在他行组织银团贷款 未果的情况下，我行迅速介入，在总分行的关心和支 持下，三个月时间设立了该项目地产股权质押信托融 资亿元，价格 18% ，2 年期，带来存款 4 亿元，中间业 务收入 3030万元。 江苏泓盛集团是特级资质的施工企 业，是我行的传统合作伙伴，根据企业发展需要，我 行引导其走向直接融资市场，成功发行了2 亿元短期 融资券，同时带来中间业务收入300万元、存款亿元。 这些业务的成功办理，也带动我行各项业务的有效稳 定增长，累计带来存款近 15亿元，实现中间业务收入 约 4100万元。 抓好创新业务机制建设。一是成
18、立创新业务工作 第 11 页 共 16 页 领导小组，加强对有关政策、产品组合运用的研究和 组织推动工作；二是加强培训学习，让每位员工熟悉 所有产品知识，特别是客户经理不仅要熟练掌握公司 业务、个人业务的产品，更要注重实际、创新运用； 三是定期下达部门和客户经理产品组合运用或重点产 品项目计划，建立考核机制，项目成功发行后绩效直 接奖励到团队和个人，极大地调动了员工的积极性； 四是开展针对性劳动竞赛活动， 看准的项目锲而不舍， 落实序时进度，推动在重点产品上取得大的突破，促 进存款的有效增长。 六、坚持“整体联动”，提高整体合力和协调发 展能力 在机构、人员相对精简的情况下，十分需要强化 整体
19、联动，形成合力，提高战斗力。因此在日常营销 工作中我们始终强调抓好联动。 突出抓好公私联动。公司客户经理与个人客户经 理进行结对挂钩，人员组合上以老带新，边干边学， 结对营销。对所有公司客户经理分解下达个人业务指 标，强化考核，公司授信业务一定要积极营销派生个 人业务，抓大不放小，最大限度提高公司客户综合贡 献度；个人客户经理要积极掌握、提供有关公司业务 信息。对两大条线实行积分考核，每个客户经理都是 120 分，其中个人客户经理100 分与本职工作挂钩， 20 分与对公开户、对公存款、授信项目推介挂钩；公 司客户经理 100 分与本职工作挂钩， 20 分与个人业务 的信用卡、储蓄存款挂钩。如
20、在获悉国家对教师实施 绩效考核奖励后，立即开展公司、个人联动攻关，一 举成功营销市直30 所学校，累计发卡3000 多张，两 年累计代发绩效奖金2 亿多元；XX经济开发区建设中 拆迁款较多，我行个人部牵头营销拆迁款时，客户提 出了帮助融资的需求，个人部立即成立了服务团队， 营销了总行理财资金池单一资金应收账款质押信托3 亿元，进行资金封闭式运作，对公存款一度稳定在3 亿元以上，后逐步转化成拆迁户安置款，以我行存单 分发给拆迁户。 抓好本外币联动。对所有公司客户经理下达外汇 业务指标，人民币授信客户有外汇业务必须跟踪营销。 抓好前中后台联动。公司部、个人部与会计部和 营业部联动营销服务客户，相关
21、部门人员及时掌握和 沟通客户信息、客户需求以及资金流向，会计从业人 员在把控风险的情况下， 灵活服务客户， 特别是开户、 日常结算、监控资金流向等方面，提高响应速度。如 在第一时间得到山东潍柴集团并购扬柴集团的信息 后，前后台整体联动，会计条线积极帮助解决一系列 第 13 页 共 16 页 困难和问题，成功开立了新公司账户并归集收购资金 3 亿元。 抓好点间联动。支行本部与下辖两个同城支行之 间，及时互通有无，资源共享，对重大项目实行联合 营销。 七、坚持“以人为本”，培养打造优秀的营销队 伍 XX支行经过四年的发展， 已经建立起一支敬业进 取、团结和谐、精干高效的干部员工队伍，营销队伍 比较
22、稳定并不断发展壮大，可以说上到行长下到保安 都是营销人员，只是营销的方向不同而已，全员营销 也是股份制银行的政治优势，直接从事营销工作的人 员占比达到了50% 以上，这是一块最为宝贵的资源， 全行上下持续保持良好的精神状态和工作秩序，为各 项业务发展打下了良好的基础。 强化班子营销组织管理， 实行业务营销齐抓共管。 四年来支行一直在班子内大力弘扬“讲忠诚、讲进取、 讲大局、讲奉献”的精神，班子成员团结协作，率先 垂范，始终冲在业务营销第一线，相互之间对全行性 的营销工作扬长避短、协调一致、齐抓共管。重大项 目的营销都有行领导班子集体智慧和付出的影子，除 了分管会计、后勤的行长将50% 的工作精
23、力放在营销 上外，其他行领导 80-90% 以上的工作精力都放在营销 工作上，切实增强支行对经营市场的敏锐力、执行力。 强化营销队伍建设，关键是怎么建团队。营销除 非特殊情况，不能单干。一方面在支行内部整合营销 团队，不断充实营销力量，另一方面通过各种会议、 内外部培训以及多形式的座谈研讨，强化对营销人员 进行目标灌输、技能提高、团队协作和适应形势的理 念教育，使大家思想统一，对全行的经营发展目标和 要求形成共识。通过多种形式的教、传、帮、带，四 年来支行营销队伍不断发展壮大，从最初的不足20 人到如今的近 50 人。 今年又在原来两个营销机构的基 础上增加了 4 个营销团队，分别由综合业务量
24、在南京 分行系统名列前茅的高级客户经理带领，他们实质上 是华夏银行的流动机构，按区域成片包干营销，比学 赶帮超，极大地激发了客户经理的营销热情。至5 月 末，4 个营销部的存款比年初增加10 亿元，日均新增 9 亿多，存款余额都在10 亿元以上，最大的营销部存 款达到亿元，收到了良好的效果，表现出了坚强的战 斗力和良好的精神风貌。 努力营造和谐的工作氛围， 坚持健康、快乐营销， 关键是怎么管理。 主要抓好五个 “到位”：一是用“文 化”教育到位。传承南京分行的优秀传统，建设“合 第 15 页 共 16 页 规和谐、敬业进取”的企业文化，通过以老带新、言 传身教、强化传导，确保所有员工系统学习华
25、夏银行 的文化理念、规章制度、岗位技能，全面融入华夏银 行的企业文化。二是用“事业”激发到位。经常向员 工提出 “你有什么？应该付出什么？准备得到什么？” 的问题并组织大家讨论，引导树立正确的价值观。对 新入行员工帮助他们厘清职业目标，制定职业规划。 “用心勤奋”成为每个员工的基本工作要求。三是 用耐心帮扶到位。始终强调团队协作精神，对各岗位 的“新手”明确以师带徒，引导帮扶新员工和后进员 工掌握技能、树立信心、走上正轨，做到“一对一、 一帮一、一盯一、一对红”。四是用机制激励到位。 一方面加强对客户经理的绩效考核，另一方面制定全 员业绩定量考评办法，细化分解目标任务，阶段性制 定重点业务营销推动考核办法，实现营销费用资源有 效配置。五是用制度管理到位。 确立从严治行的方针， 建立健全各项规章制度，确保总分行各项要求有效落 地。 尽管宏观经济金融环境复杂而严峻，但在总、分 行的正确领导下，我们始终坚定必胜的信念，凝心聚 力，奋力开拓，公司业务发展一定会实现新的、更高 的跨越 !