产权式酒店营销方案.pdf

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1、精品文档 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 15 产权式酒店营销方案 方案一：产权式酒店营销方案 一、整体策略 1、公司简介 公司是由外商巨资打造的集住宿、餐饮、超市于一体的 产权式酒店。酒店座落于新余市繁华地段- 团结西路 6 号， 周边商业氛围浓厚、交通便利，建有各式客房、棋牌室、会 议室近 200 间，拥有能同时容纳近800 人就餐的中餐厅，并 设有 1800 平米的超级购物市场，方便酒店宾客及附近居民。 公司重金聘请星河营销策划公司全程策划管理，着力打 造专业超值、简约安全、舒适宜人的时尚型酒店，为社会各 界人士提供彰显尊贵品质与精致生活的平台。

2、 2、整体策略 为了带动整个项目产权房的持续热销，成功销售是整个 项目营销成功的重要开端。因此，恒基广场为产权房制定的 营销目标是：充分发掘产权式酒店的经营潜力和经济价值， 结合后期经营的良好前景实现最大可能的销售额, 完成 3-6 层所有产权房的销售。 立足新余市中心商业区及产权式酒店概念，结合区域的 特色设计，吸引人气的主力商业设置和新余是仙来区建设后 的美好前景，运用多种营销推广手段，分期分批逐步推出。 二、市场竞争分析与商业定位 精品文档 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 2 / 15 1、市场竞争分析 通过前期市场调查分析可以发现，新余市产权式酒店发

3、展的非常有限，市场运作也没有成功的案例，本项目基本上 没有竞争对手。只是城北有几家酒店式公寓，由于消费者对 产权房式酒店、酒店式公寓概念不明容易混淆，对本项目有 潜在的威胁，因此需要在商业定位上有所区别并把握时间尽 快实现销售。 2、商业定位 恒基广场的商业定位主要为：超市、餐饮、宾馆等。 三、销售方案 1、方案 根据恒基地产的前期运作经验和新余的市场情况，特推 出二个销售方案供公司领导比较参考。 方案一： 在市场情况好的情况下，先推出位置稍差、较难销售的 部分，此方案的优缺点如下： 优点 1）位置较差，适合在开盘时以低价进入市场销售； 2）前期完成 70-80% 时可开始较好位置的销售，前期

4、 的热销可以聚集人气，提供后期的销售价格。 缺点 1）可能会出现客户信心不足的情况而影响销售，有一 精品文档 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 15 定的市场风险； 2）如前期市场销售情况不理想，将极大影响整个项目 的销售。 方案二： 先销售位置较好的产权房，预计可以保留部分产权房分 期销售外，其他产权房可以在短期内销售完毕，此方案的优 点缺点如下： 优点： 1）产权房位置好，虽然单价高但市场接受程度高，能 尽快销售回收资金； 2）延续产权房项目的热销，直接以高价树立恒基地产 的形象和品味； 3）带动后期的销售。 缺点： 产权房销售单价略低，总销售金额可

5、能也略低。 作为新余商业中心先期产权房销售，恒基地产在确保经 济利益的情况下将尽快实现销售为主要目标，以避免市场风 险，快速回笼资金，聚集人气为后期销售打下坚实的基础。 因此，在正常情况下，公司可采取销售方案二，实际操作方 案还需要根据开盘前一个月的预售VIP 贵宾卡认购情况做相 应的调整。 2、 售楼开放期优惠活动方案-VIP贵宾卡认购方案 精品文档 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 15 （略） 售楼预售期采取VIP 贵宾卡认购方案，可以顺势摸一下 市场行情，能更加准确的制定合理的价格。 四、销售策略 1、销售准备 在销售准备期，将商业中心的其他部门

6、结合进行整体宣 传，在产权房热销时设立来访登记，提供长时间的登记和内 部认购，争取形成开盘就清盘的形式。 2、销售进度计划 1）准备期 a.制定销售策略和优惠措施 b.制定详细价目表及优惠尺度 c.公司命名和标识设计 d.销售道具的准备（包括楼书、折页、海报、请柬、展 板、户型模型、纸袋、小礼品、灯箱等） e.按揭银行的确定 f.买房流程、客户来访登记管理档案系列表的制作 g.销售队伍的组织和奖金制度的拟定 2）引导期 a.客户预约登记 b.详细价目表调整 c.编制完成讲习资料 精品文档 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 15 d.培训销售人员 e.意向

7、客户联络与拜访 f.售楼场所的模型、卫生等设施的调试 g.内部认购活动和VIP 贵宾卡认购 以上方案供领导审阅参考。但方案再好，如果没有一支 优秀的销售队伍和良好的执行力，我们也只能是纸上谈兵， 所以，万事人为先，我们只有先把销售团队建立起来，再加 上领导的智慧和部门的努力，我们的目标就一定能够实现。 方案二：产权式酒店营销方案 一、 xxxx 大酒店的形象 xxxx大酒店是 xxxxxxxx 公司投资， 由 xxxxxxxx （xxxx ） 投资有限公司新建的首个投资项目。 xxxx大酒店位于XX 北路与 XX 路交汇处，按“准五星 级”标准建设。建筑主体层高21 层，建筑高85 米，建筑面

8、 积 33720 平方米， 719 层拥有标准客房、三连套套间及豪 华套间客房285 间。26 层裙楼为餐饮、娱乐、休闲、会议 用房，是广大消费者和旅游客人舒适优雅的高品位场所。 二、什么是会员式酒店 是投资（消费）者买断酒店（部分客房及其他用房）设 施的所有权，均可成为酒店的会员。除自己使用（消费）部 分时间外，统一将其他时间的住宿权，委托酒店管理方 （xxxx 精品文档 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 15 大酒店）经营，投资人自已获取红利（租金）的经营模式。 三、会员式酒店的三种类型 1、退休住宅型：为自己退休后准备后路的住房投资方 式。 （1）

9、自己部分时间使用：余下的时间留给酒店方经营 获得租金回报。 （2）自己部分房间使用：余下的房间留给酒店方经营 获得租金回报。 （3）自己全部房间使用：自己在使用期间与酒店方签 订合同书，明确各自的责任与权利。 2、有限自用型：每间客房分割为独立方式出售给投资 （消费）者，委托酒店方经营获得租金回报，并获得一定期 限免费住居权。 3、单位固定型：集团购买会员式酒店产品，用于投资 和单位员工度假、出差、办公、年会使用。 四、酒店会员的三个标准 1、正式会员。一个单位或个人投资购买1 间客房以上 者，均可成为酒店的正式会员。 2、银牌会员。一个单位或个人凡投资购买3 间客房以 上者，均可成为酒店的银

10、牌会员。 3、金牌会员。一个单位或个人凡投资购买5 间客房以 上者，均可成为酒店的金牌会员。 精品文档 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 7 / 15 五、酒店会员的优惠办法 1、开盘前预交2000 元的会员报名费，到签订购房合同 付款时酒店方补助3000 元给会员。 2、酒店方给会员提供6070% 的按揭贷款， 解决会员的 投资与资金困难的矛盾。 3、凡引进一个新会员入会，按新会员投资购买客房金 额的 5奖励给引进（推荐）者。 4、凡银牌会员，均可享受酒店方的特约活动。 5、凡金牌会员，除享受银牌待遇外，还可享受特约的 优惠费用和服务。 六、 xxxx （会员

11、式）大酒店“特色菜谱” 主题是投资少，回报快，低消费，高享受。 1、投资少。凡投资购买酒店客房的个人或单位，您只 需付所购房款的40% ，余下的60% 款项由银行给您提供按揭 贷款。 2、回报快。您在开盘前预交2000 元的会员报名费，到 您签订购房合同付款时，即时享受酒店方补助3000 元的会 员报各费。您还提前享受酒店方返租一年的租金。酒店管理 方在租用您的客房期限内，每年按购房款的10% 支付租金。 3、低消费。凡加盟xxxx （会员式）大酒店的会员。您 每年拥有免费15 天的住宿权，每月享有1 天的免费就餐权。 您其他时间的住宿和餐饮消费按90% 优惠结价。 精品文档 2016 全新精

12、品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 8 / 15 4、高享受。 xxxx （会员式）大酒店按准五星级标准建 设，并高资聘请xxxx佳程酒店管理公司旗舰酒店南京佳 程（五星级）酒店管理，为您提供舒适优雅的住宿、餐饮、 休闲、购物的独特场地。酒店内设有特约的优质服务区，为 您提供高品位的服务。 七、预测影响xxxx （会员式）大酒店销售的主要因素： 1、自然环境差。 xxxx 市城区内暂无省级定点旅游（点） 区，且市级旅游景点较少； 2、投资环境差。政府职能部门不是服务型政府，仍然 是监督型政府。周边的工农矛盾尖锐，人们的素质跟不上经 济建设发展的需要； 3、交通环境差。 xxxx

13、市城区不是周边市（县）的必由 之路，各市（县）到xxxx 和长沙出差、购物所需时间相差 不大。无民用机场和水上航道，洛湛线只开通了货运，酒店 不是位于城区的中心区域和政府的所在地区域； 4、融资环境差。正处于国家宏观调控阶段，银行原则 上停止了对酒店宾馆的贷款； 5、价格“卖点”差。xxxx市城区内有房地产开发公司 3040 家，有 5 个住宅、工业、政府职能部门开发区域，有 大量闲置的房屋和门面。同时，有钱的人不要房子，无钱的 人买不起房子。 6、宏观调控差。迎宾馆、九龙、五江集团准备筹建准 精品文档 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 9 / 15 四星级的宾

14、馆、 xxxx 宾馆准备改扩建， 清泉、星马准备升级， 特色各异的大小酒家密度大、抬头仰见。正在兴建的老街环 球广场、 xxxx 步行街、城南步行街、九龙商业广场等也构成 影响销售的主要因素。 八、解除销售危机的办法： 1、发挥 xxxx 及市经济技术开发区的优势。做好外地来 XX经商客户的重点工作，做好xxxx 后勤保障管理部门的工 作，把“卖点”瞄准他们。 2、发挥市辖内县、市环境差的条件。做好县、市单位 到 xxxx 购房，作为他们来娄出差、休假、年会的固定型用 房。做好有钱群体人员、私营老板，特别是煤炭老板来娄购 房。 3、发挥政府部门，龙头企业集体消费的好处。政府部 门和龙头企业仍然

15、是消费的主体。 4、发挥外商投资，长沙佳程酒店加盟的品牌效益。积 极树立一种“准五星级”高品质酒店旗帜，并积极争取市 委、政府对公司工作的支持，使酒店盛装政府挂牌保护的 “亮衣”。 5、发挥能吃苦，能拼搏、有水平、有能力销售队伍的 作用。选择像“人寿保险人员”一样，具有果敢有力、内在 驱动力、内在韧劲、有创新精神、有紧迫感的作为售楼工作 人员，经过培训使其发挥应有的作用。 精品文档 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 10 / 15 九、营销策划的标准（目的）作用及方法 1、策划的标准（目的）作用： （1）必须实现利润的最大化。首次开盘销售达到50% 以上视为特优

16、，达到30% 50% 视为优秀。销售中期达到 60% 70% ，收盘期达到70% 100% ，就可以实现利润的最大 化。 （2）快速塑造高品质楼盘品牌。利用电视、报纸、路 灯、广告牌等传媒作用，抓住主要亮点，有重点的宣传会员 式大酒店的投资价值，特色及效益作用，使其成为房产投产 的品牌。 （3）有效防范和转嫁危机。尽最大努力把客房能卖出 80% 以上就可以达到利益共享、风险分担的作用，有效地防 范投资的风险。尽最大努力使银行能提供60% 的按揭贷款， 一方面解决了投资购房的资金困难，同时，也缓解投资商资 金紧缺的风险。 2、策划方法： （1）发挥和整理合自身资源优势。一是要看到在xxxx 城区

17、内xxxx大酒店是首家“准五星级”的酒店，并有长沙 五星级佳程酒店托管的优势。二是有面向xxxx 及市经济技 术开发区独特的区域优势。三是公司有长期从事房产开发的 经验优势。 （2）复制嫁接外界优势。一是要向外地学习产权式酒 精品文档 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 11 / 15 店的售楼经验。二是要学习xxxx 市城区 xxxx 步行街、 xxxx 摩托城、 xxxx 广场售楼的成功经验。 方案三：产权式酒店营销方案 一、产品简介： 1：项目名称：森发怡和居 2：位置：位于伊经十二路和伊经十三路之间，北林兴 林街，南邻飞机场路。 3：配套：市政配套及生活配

18、套相对成熟，区域教育、 生活、饮食、教育、娱乐、休闲、购物一应俱全，能够满足 消费者生活娱乐需要。4：规模：森发怡和居项目总建筑面 积 284875 ，其中产权式酒店5 万多，分两期进行开发 建设。 二、项目定位 1.客户定位 区域特征：有投资意向的并且经常休闲旅游的客户。 职业：个体经营者、企事业单位及公务员管理层高收入 者 年龄： 30-50 岁为主 收入：平均家庭年收入10 万元以上 购买心理：重视投资环境、风险和回报率，能够接受新 型的投资方式 精品文档 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 12 / 15 2.功能定位 1）投资，获取高额的固定投资回报率

19、2）升值潜力大，位于阿尔山旅游区内，到各名胜景点 近、交通便利，生活配套完善，地区房地产有很大升值潜力 三项目卖点 1.开发实力 森发公司是兴安盟地区的著名企业，企业资金雄厚，有 很多成功开发的项目成例，信誉高、口碑好 2：区位价值 距离阿尔山市区仅半小时车程，居民聚集区，有较成熟 的休闲娱乐条件，旅游旺季人流量大，酒店需求旺盛，规划 前景好，项目属伊尔施生活地标式建筑群，升值潜力大 3：物业及酒店管理 将成立自己的酒店管理公司并且有专业的经营管理人 员，拥有成熟的物业管理 四项目传播思路设计 1.从项目市场定位说起，产权式酒店，是产品功能和市 场形态，产权式酒店具有稳定有保障的收益，灵活存储

20、、套 现服务，这些是项目的特色，是弥补产品功能和吸引消费者 的点，我们将这个点无限放大，于是就形成了一种全新的概 念银行模式的产权式酒店，提供银行模式的按投资成本 固定回报率； 5 年后与酒店收益同步的灵活回报率（回报率 精品文档 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 13 / 15 根据酒店盈亏情况无关，每年保障回报6% ） ；提供银行灵活 存储的套现服务（拥有独立的产权，投资者可以再任何时刻 进行买卖交易） ；提供套现服务的后期保障（可在交易后继 续执行之前签订的委托协议） 2.广告设计思路及风格： 1）诉求方式：思想对接，阐述“老板”的精神价值， 由精神层面落

21、到项目诉求； 2）平面风格：前沿、眩目、大气； 广告方案风格：引领城市风，尚享乐财富人生；精英管 家，招募酒店老板；中小业主，轻松享乐财富人生；免费请 人帮你打理一间“酒店”等 五、宣传手段： 宣传手段主要四类：电视类广告，报纸类, 网络类广告 , 户外类广告宣传主要是为了让产权式酒店的知名度提高，给 酒店造势。 1、电视类广告：与刚来伊尔施是做的广告不同，现在 主要通过其他的产权式酒店进行对比着进行阐述，例如：与 卧龙城产权式酒店比较，我们酒店的投资回报率较高（我们 是 6% 而他们是 5% ） ，合同签订的时间（我们是3 年而他们是 1 年） ，物业方面（我们有统一的管理而他们没有）等等。

22、电 视广告因为是要对外播放，因此对于面积、户型、装修标准 等需要进一步的确定，再加上对配套设施的一些阐述去增加 精品文档 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 14 / 15 对客户的吸引力。因此电视类得广告建议播出时间在6 月初 至|8 月末。 2、报纸类广告：主要以文字的叙述为主，图片进行辅 助的宣传，对于文字上的阐述主要是对项目的直观感受，例 如：“投资、自住两相宜”等直观明了。再有报纸类得广告 易保存，可以提高对项目的认知度，最主要的是传播速度较 快，信息传递及时，信息量大，说明性强。因此建议广告时 间定在 6 月末至 8 月末。 3、网络类广告：通过手机短

23、信的方式，微博等形式的 宣传，这类广告最主要的特点是几乎没什么成本，从现在人 的生活习惯上看这类的广告的宣传是非常有效的，主要是不 用出门即可看到信息，例如短息平台，不单单是对产权式酒 店的宣传而且可以对集团的一些项目都可以做宣传，在节假 日的时候也可以通过平台送上祝福等等。因此这类的广告建 议是常年去运作。 4、户外类广告：将阿尔山的广告牌继续使用，现在主 要是景区方面的户外广告，现在的产权式酒店的销售对象主 要是有投资意向的旅客，在景区的外地人流量可以说是最大 的，因此对于景区的户外广告宣传要作为重点，具体的执行 方式需要仔细的研究。 5、宣传单的发放：在整个的旅游季节都应该去发放， 因此要从 5 月份的阿尔山杜鹃节开始发放，只要是有人群聚 精品文档 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 15 / 15 集的时段都要去发放。