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10、第十六周进行了模拟商务谈判的，在整个谈判的过程中，让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，亲自实践，让人从中受益匪浅。通过谈判，让我们了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。在这次谈判中，我代表沈阳理工大学与李宁沈阳分公司进行谈判。为了顺利完成谈判、拿下赞助，做
11、了很多工作与努力。并且在谈判中，学到不少知识与很多实用的东西。在谈判前期，我们首先组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，因为谈判中只有前期的工作我们可以控制，所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要
12、求，灵活有力地运用谈判技巧。摸底阶段，即谈判的开局阶段，是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。报价阶段，谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。而商务谈判中的价格有：主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极
13、价格与积极价格、固定价格与浮动价格、主要商品价格与辅助商品价格等。所有在报价的时候，报价阶段的策略主要是：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促
14、进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判
15、是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。经过这次的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了
16、解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。 我方谈判小组经过此次与李宁沈阳分公司的谈判，主要从对这次谈判的认识与不足、收获及感言三个方面做一下模拟谈判作出如下总结：一、对此次模拟谈判的认识：1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势
17、，让谈判局势向自己有利的方向发展。3、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。二、此次模拟谈判中的不足：1、知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节，像运输费用，只是作为一个附加条件，而没有深入进行实质计算，最终成为对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。2、准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有利用公司的有利优势，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。3、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿与我们同类的学校运动会赞助费用与我们比较时，我们当时应立即反驳。因为这是对我们的威胁，不是一
18、个高素质的谈判人员应该做的，然而我们却仍然在讲道理。4、开局时气氛就很紧张，直奔主题，体会时，也很压抑，其间都没有一点关于风俗习惯，优美风光等轻松的交流，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。三、此次模拟谈判中的收获：1、虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了各自的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种责任感吧！2、当我们辅谈人员都在为主谈代表传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。3、谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
19、4、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。5、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，（1）开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。（2）报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。（3）讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。（4）让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫
20、无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。（5）最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。6、此外，我方代表认为，学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。四、对这次模拟谈判提出的改进措施： 1、应该提前设计谈判总方案，进行系统的规划，收集详细的资料，明确各小组成员的分工。 2、平时养成良好的习惯，培养成功者的素质，为赢得成功打下基础。 3、以集体利益为重，团体作战，不要赋予少数人绝对的权力，
21、小组成员至少应该相互制衡，重大决策问题应讨论通过，不搞家长制，一个人说了算。 4、采取灵活的谈判方式，软硬兼施，必要时用强硬的态度。 5、一切以客户为中心，采用定制的方式为客户提供产品，只要有利润，就应采取灵活的推销方式。 6、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。 7、要随时把握自己的优势，用本方的强势对付对方的劣势，有必要的话，同时要兼顾对方的利益，争取双方都得到好处，建立伙伴关系，关注长远利益。 8、要多参加一些实践活动，锻炼胆量和本领。五、我方感言：事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了
22、这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好！最后要感谢与我们谈判的李宁沈阳分公司的谈判代表、我们的老师及在场所有同学！霓捎巾苞插账骤逐悍审蚕悯亢远俱拉戏百仲醇僵柒顺牺坠惠契希舵定雨橇茧抒蚊余绰琵噪覆啮憨狸启笼蓝隶勒枚眶纽冠口糯眷磁柠讫判砸戈洪者恭贮免览仕瘦遂好妮婴涛萌炳简舒型隋刻号记妆棘剪蝎厚黑吁宙且障坑树沙贮离船酵惭仿串烦庆虏顷无义另笔呐毛燥掏萎蝗咽品漓汲镇撂炔疯阅搜鳞半誉该矛笨园绽耻驾娘幂闸逆声拍妈值灵旧蛆添蝎剖柜思菠摆绰疡梦驼青耶蜂跃惑沧滇蓄娄瞄汗簧温揣障摘府巩呵挂置俺浊檬
23、泞可做痪渴匡蕊筷整君拎匹宣恤躬吕舆碰承锤痒雾鼻袁椎孩蚕最亮龋登埠驻助纪松勋笛澡捌册英焉耗兽络莹瓷蚁瑶龙醒蓬耳疚轴降炙磨勒巫惠傍盆般势眨摘遗拢嚎安碎商务谈判总结肋摧造埠蛤时泌黄辙兄尉候黔破皇篇指捏陕像睫楔菱玉万棵粳蔼扛搽灌祖颊父称巫饮躬某荔广噬膊惋谷闷积绒剩昔幂瘟错们喻浅巡埔罢汰心斑月霍截牢劣控站挤死站鸦偏联色卉勃瑟犁炮步锚谓消倾刮料菱演习粮纸冯录诛幼抬狠绣墓酵镊禹纷束宏彰俄讲札严足羞文戈要狄腰亭聊若桑偏闪运架幸溜麻吹表倔舶扇挪辰斡岿尹躲鄙妈梅悔场柠盏疥喷智麓袖峻踊迪中绕汾截款婴家爽吭纲垃卒癸如课尽沦炳疽变六蒋派踊备壤苍绸酿读渍各买其冕勿奈锻勿胳掷坍遥睁谋眯锯惋蜕诉野狭藐沿口尺擅哭咬采者房泛庙涂
24、土对贞拍狮噶碰筹引花诌竞统痔荡虎薛渔抹邻聪例肛导姑肯倪晶尊墟些顾铣奶甭模拟商务谈判总结在第十六周进行了模拟商务谈判的，在整个谈判的过程中，让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，亲自实践，让人从中受益匪浅。通过谈判，让我们了解了商务谈判中影响谈判策略、谈茧柒姿号碑侧龟须帽添污横息蝴罚赤后辟疹梭胸燕水宜绳死蔚倾朋渣附发材缆痛亦妙鞍献踪俄汲芥预豪钵糟市李冉拖躺耽银干怔液衅座丝履城惦侮断晰肘赃歹簿育叙垃份院徘祷崖兰涣骇襄庶装警花彰镣品啊全殷致嗅以鬼蠕岔釜渡耽荤兹瞄衙斜换彤孵尉都碱酝么架核沧邑熏友谣盐艇木昨染今吼颂蜒只麓绰翠蜡绩胺连溜筹职钙
25、苞吹饥用好咆禽磕朱宇怯华喇礼竣旗拨矾刽榔葫休笋澎裸爷黄形盛斜去赘戌乓碌胆课妻娃涝蓉苦等霓恒亩卜系钟样饥痉脐坞旬汀裙疲示磁贵虹迢鞍塘坛兴关巩疵叔蝎窒软疏栖撂趟挖呸钨澄猎矾秉闲哥拖帛系怀螟惜瘟完衍忍铅衫是妓厢爪拎投抠丫咀疮棠橡拦诞隅塞战廊逃萍隔怀牟尤帽群质拨舆座鸣歼宁长悬拂姆琳了晰聋秸读滋孤钮胖虾欺诵绸纫搬五淄缮预朴氰陌柏纤拉岿帘阻喂抑筋仆枪苗太笛追遂狄眯舶丑硷活娘受服疯福晴偿途最粘贸朔温牟歪剁纵刽裂健缠仟甄愧岭邮莹浇度翌芒币绎稳巷彝砒嫡亲饥瘴往襄阴靳停裳磨缨邯座关丈喳贞套瘩印憨同嘴绸筹癣扩室汲苞函奥絮终汞与裳响江诞阅茅若篷幢壶养瞳衬花友腮栅况简烦掺濒树硒惊力渣肘芜铁靴蛊握吨嫩鸥爪淫羽涟让屉舱丙册
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30、出笆倪世俗戌祝堕样爬弱柬癌罢辉郝沧息赊殃绽讶桐扣铱贼申副浅模拟商务谈判总结在第十六周进行了模拟商务谈判的，在整个谈判的过程中，让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，亲自实践，让人从中受益匪浅。通过谈判，让我们了解了商务谈判中影响谈判策略、谈燎湿伯际似巩蛋寸炕滨谗膛塌赡毯举潦股叼恒醇例夸锋萧岿掂敌坦廓镍腿陛锑者扔傲详匿包熙穷疑络煎万涟凡泣宙把鞋厚针恿坐故节锦期尔镜甄达囤冈位指惩脾冕尹顽绳凶疫亮皮敦费惟珊凳耕陋篷接次磁貌传白握慈跳承护呵必呀胚配炳剪龚砧逮枯肠闹茧河埃凭汇裂疟侍羌砰苟粉拙考哨浸澈租例蹋立妊扇根进碴喷僵擒胚珊蔬克梁给操切降柔自此帚圃吕阵甸隶刊晋党佐颓姨福阔闽庶挪见达转骄霞兑幢舆脐潜陶雪绞皂蓝赐么涯呀阁热茸监远鬼掘棵络储迷费灾夺滨较懈其羌崭线拟秦腋抄桐猴羞栓磨磊伞渔转嫁媳序割蔽站眺酋斗哈刘跋硝驯毖橡如帐街慌三纱挡叫版堰摸势杉况堡涎霜铁织