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1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 1 公司销售工作总结 XX 年是 xx 公司重要的战略转折 期。国内轿车市场的日益激烈的价格 战、国家宏观调控的整体经济环境，给 xx 公司的日常经营和发展造成很大的困 难。在全体员工的共同努力下，xx 公司 取得了历史性的突破，整车销量、利润 等多项指标创历史新高。 作为 xx 分公司 的总经理，同时也很荣幸的被评为 “ 杰出 领导贡献奖 ” 。回顾全年的工作，我感到 在以下几个方面取得一点心得，愿意和 业界同仁分享。 一、加强面对市场竞争不依靠价格 战 细分用户群体实行差异化营销针 对今年公司总部下达的经营指标，结合 xx 总经理
2、在 XX 年商务大会上的指示精 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 2 神，分公司将全年销售工作的重点立足 在差异化营销和提升营销服务质量两个 方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争， 我们汉阳分公司没有一味地走入“ 价格 战” 的误区。我常说“ 价格是一把双刃 剑” ，适度的价格促销对销售是有帮助 的，可是无限制的价格战却无异于自杀。 对于淡季的汽车销售该采用什么样的策 略呢？我们摸索了一套对策： 对策一：加强销售队伍的目标管理 1、 服务流程标准化 2、 日常工作表格化 3、 检查工作规律化 4、 销售指标细分化 5、 晨会、培训例会化 6、 服务指标进考核 -精选财经经
3、济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 3 对策二：细分市场，建立差异化营 销 1、细致的市场分析。我们对以往的 重点市场进行了进一步的细分，不同的 细分市场，制定不同的销售策略，形成 差异化营销；根据 04 年的销售形势，我 们确定了出租车、集团用户、高校市场、 零散用户等四大市场。对于这四大市场 我们采取了相应的营销策略。对政府采 购和出租车市场， 我们加大了投入力度， 专门成立了出租车销售组和大宗用户 组，分公司更是成为了xx 出租车协会理 事单位，更多地利用行业协会的宣传， 来正确引导出租公司，宣传 xx 品牌政策。 平时我们采取主动上门，定期沟通反馈 的方式，密切跟踪市场动态
4、。针对近两 年 xx 市场出租车更新的良好契机， 我们 与出租公司保持贯有的良好合作关系， 主动上门，了解出租公司换车的需求， 司机行为及思想动态；对出租车公司每 周进行电话跟踪，每月上门服务一次， 了解新出租车的使用情况，并现场解决 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 4 一些常见故障；与出租车公司协商，对 出租司机的使用技巧与维护知识进行现 场培训。针对高校消费群知识层面高的 特点，我们重点开展毕加索的推荐销售， 同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣 传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰 富的企业文化内涵。 另外我们和 xx 市高 校后勤集团强强联手， 先后和 xx 理工
5、大 后勤车队联合，成立校区 xx 维修服务点， 将 xx 的服务带入高校， 并且定期在高校 组织免费义诊和保养检查，在高校范围 内树立了良好的品牌形象，带动了高校 市场的销售。 对策三：注重信息收集做好科学预 测 当今的市场机遇转瞬即逝， 残酷而激 烈的竞争无时不在，科学的市场预测成 为了阶段性销售目标制定的指导和依 据。在市场淡季来临之际，每一条销售 信息都如至宝，从某种程度上来讲，需 求信息就是销售额的代名词。结合这个 特点，我们确定了人人收集、及时沟通、 专人负责的制度，通过每天上班前的销 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 5 售晨会上销售人员反馈的资料和信息，
6、 制定以往同期销售对比分析报表，确定 下一步销售任务的细化和具体销售方 式、方法的制定，一有需求立即做反应。 同时和品牌部相关部门保持密切沟通， 积极组织车源。增加工作的计划性，避 免了工作的盲目性；在注重销售的绝对 数量的同时，我们强化对市场占有率。 我们把分公司在 xx 市场的占有率作为销 售部门主要考核目标。今年完成XX 任 务，顺利完成总部下达的全年销售目标。 对于备件销售，我们重点清理了因 为历史原因积压下来的部分滞销件，最 大限度减少分公司资金的积压。由于今 年备件商务政策的变化，经销商的利润 空间进一步缩小，对于新的市场形势， 分公司领导多次与备件业务部门开专题 会讨论，在积极开
7、拓周边的备件市场， 尤其是大客户市场的同时，结合新的商 务政策，出台了一系列备件促销活动， 取得了较好的效果。备件销售营业额xx 万元，在门市销售受到市场低价倾销冲 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 6 击影响较大的情况下，利用售后服务带 动车间备件销售， 不仅扭转了不利局面， 也带动了车间的工时销售。售后服务是 窗口，是我们整车销售的后盾和保障， 今年分公司又迎来了自96年成立以来的 售后维修高峰。为此，我们对售后服务 部门，提出了更高的要求，在售后全员 中，展开了广泛的服务意识宣传活动， 以及各班组之间的自查互查工作；建立 了每周五由各部门经理参加的的车间现 场巡
8、检制度，对于售后维修现场发现的 问题，现场提出整改意见和时间进度表； 用户进站专人接待，接车、试车、交车 等重要环节强调语言行为规范；在维修 过程中，强调使用“ 三垫一罩 ” ，规范行 为和用语，做到尊重用户和爱护车辆； 在车间推行看板管理，接待和管理人员 照片、姓名上墙，接受用户监督。为了 进一步提高用户满意度，缩短用户排队 等待时间，从6 月份起，售后每晚延长 服务时间至凌晨1:00，售后俱乐部提供 24 小时全天候救援；通过改善售后维修 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 7 现场硬件、软件环境，为客户提供全面、 优质的服务， 从而提高了客户的满意度。 全年售后维
9、修接车xx 台次，工时净收入 xx 万元。 二、 强化服务意识，提升营销服务 质量 XX 年是汽车市场竞争白热化的一 年，面对严峻的形势，在年初我们确定 了全年为 “ 服务管理年 ” ，提出“ 以服务带 动销售靠管理创造效益 ” 的经营方针。 我 们挑选了从事多年服务工作的员工成立 了客户服务部，建立了分公司自身的客 户回访制度和用户投诉受理制度。每周 各业务部门召开服务例会，每季度结合 商务代表处的服务要求和服务评分的反 馈，召开部门经理级的服务例会，在管 理层强化服务意识，将服务工作视为重 中之重。同时在内部管理上建立和完善 了一线业务部门服务于客户，管理部门 服务一线的管理服务体系；在业
10、务部门 中重点强调树立服务于客户，客户就是 上帝的原则；在管理部门中，重点强调 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 8 服务销售售后一线的意识。形成二线为 一线服务，一线为客户服务这样层层服 务的管理机制。积极响应总部要求，进 行服务质量改进， 强化员工的服务意识， 每周召开一次服务质量例会，对上周服 务质量改进行动进行总结，制订本周计 划，为用户提供高质量、高品质的服务。 并设立服务质量角对服务质量进行跟踪 及时发现存在的不足，提出下一步改进 计划。分公司在商务代表处辖区的各网 点中一直居于服务评分的前列，售后服 务更是数次荣获全国网点第一名。在加 强软件健身的同时，
11、我们先后对分公司 的硬件设施进行了一系列的整改，陆续 建立了保养用户休息区，率先在保养实 施了“ 交钥匙 ” 工程；针对出租车销量激 增的局面，及时地成立了出租车销售服 务小组，建立了专门的出租车销售办公 室，完善了用户休息区。根据当期市场 特点和品牌部要求， 我们开展了 “ 三月微 笑服务 ” 、“ 五一微笑送大礼 ” 、“ 夏季送清 凉” 、“ 金秋高校校区免费检查 ” 、小区免 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 9 费义诊、 “ 冬季送温暖 ” 等一系列活动， 在客户中取得很大的反响，分公司的服 务意识和服务质量也有了明显的提高。 三、 追踪对手动态加强自身竞争
12、 实力 对于内部管理，作到请进来，走出 去。固步自封和闭门造车，已早已不能 适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通 过委托相关专业公司，对分公司的展厅 现场布局和管理提出全新的方案和建 议；组织综合部和相关业务部门，利用 业余时间，对 xx 市内具有一定规模的服 务站，尤其是竞争对手的4S站，进行实 地摸底调查。从中学习、利用对方的长 处，为日后工作的开展和商务政策的制 定积累了第一手的资料。 四、 注重团队建设分公司是个整 体，只有充分发挥每个成员的积极性， 才能。年初以来，我们建立健全了每周 经理例会，每月的经营分析会等一系列 例会制度。营销管理方面出现的问题， 大家在例会上广泛讨论， 既统一
13、了认识， 又明确了目标。在加强自身管理的同 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 10 时，我们也借助外界的专业培训，提升 团队的凝聚力和专业素质。通过聘请国 际专业的企业管理顾问咨询公司（xx） 对员工进行了如何提高团队精神的培 训，进一步强化了全体员工的服务意识 和理念。 XX 年是不平凡的一年， 通过全体员 工的共同努力，分公司经营工作取得了 全面胜利，各项经营指标屡创历史新高。 在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清 醒地看到我们在营销工作及售后服务工 作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创 造性，精品服务理念的创新上，还大有 潜力可挖。还要提高我们对市场变化的 快速反应能力。为此，面对即将到来的 XX 年，分公司领导团体， 一定会充分发 挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕 “ 服务管理 ” 这个主旨，将“ 品牌营销 ” 、 “ 服 务营销 ” 和“ 文化营销 ” 三者紧密结合，确 保分公司 XX 年经营工作的顺利完成。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 11