培训机构策划书.pdf

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1、培训机构 策划书 机构负责人： 联系电话： 传真： 邮箱： 邮编: 目录 第一部分执行总结 3 一、企业概况. 3 二、产品与服务 3 三、市场分析. 3 四、经营策略. 3 五、培训机构组织结构 4 六组织管理. 5 七、融资计划. 5 第二部分、产品与服务 6 第三部分市场竞争及分析 8 第四部分营销策略 12 第五部分组织管理 16 一、组织结构. 16 二、员工招聘. 16 三、员工培训. 17 四、人员绩效考核方法 17 五、薪酬奖惩制度 18 六、相关法律责任 18 第六部分利润表 19 培训班利润表（一期） 19 2 第一部分执行总结 一、企业概况 1、学校名称： 2、学校地址

2、: 3、经营业务：根据不同年龄，不同层次的孩子进行各种课程的培训 4、我们的目标：打造新疆青少年教育培训首先品牌 5、我们的宗旨：为孩子提供“最新最优最实用 ”的教育服务 6、学校消费人群：儿童村周边学校的孩子以及周边居民的3-18 岁的孩子 7、注册资金： 二、产品与服务 产品与服务 招收校外的孩子进行有针对儿童村的孩子免费 偿培训培训 学校课程的辅导特长班培训 三、市场分析 1、市场背景：儿童村位于乌鲁木齐友好附近，客流量大，周边有三所小学，初 高中学校若干，由于中国经济的持续稳定发展，加之目前家长对孩子的教育 尤为重视，特别是对特长的培养投入大幅增加，培训行业前景良好。 2、目标市场定位

3、：儿童村的所有孩子及在友好附近居民的3-18 岁的孩子 四、经营策略 1、服务理念：全心全意为学生服务 2、定价策略：本学校运用需求导向定价法和竞争导向定价法对我们的服务进行 3 科学定价。 3、营销策略：我们一4p 理论为导向制订了四大营销策略以及五大推广策略。 服务策略 价格策略 营销策 略 渠道策略 营销计划 促销策略 推广策 略 广告活动公益杂志网络 五、培训机构组织结构 管理者 教务处财务处后勤处 1、组织结构：学校实行校长负责制，下设教务处、招生办、后勤处 2、师资力量：学校的老师都来自于各大高校的专业老师，另设兼职岗位，为大 中专学生提供就业机会 4 六、组织管理 组织管理 员工

4、招聘员工培训绩效考核 七、融资计划 预计融资万元 融资方式：自然人担保贷款，自然人担保可采取抵押、权利质押、抵押加保 证三种方式 5 第二部分、产品与服务 一、服务介绍 产品与服务 招收校外的孩子进行有针对儿童村的孩子免费 偿培训培训 学校课程的辅导特长班培训 a) 对儿童村孩子的培训 在儿童村的孩子们也需要正常孩子的生活，为了让他们以后也成为一名多 才多艺的人才，我们将对其进行免费的培训，根据他们的成绩高低，兴趣 爱好，可随意选择自己要辅导的课程或想学的特长。 b) 学校课程的辅导 我们会对儿童村的孩子进行免费的课程辅导，同时也招收学校周边需要 课程辅导的孩子，辅导的内容包括小学作文、数学，

5、初高中数学、物理、 化学、英语等。我们将会招聘各大高校的老师及大学生对孩子们进行悉 心辅导。 c) 特长班培训 现如今，家长和学校都越来越重视孩子的特长培养，我们也顺应市场的需 求，开办了囊括了名族舞、现代舞、体育舞蹈、键盘乐、民乐、管弦乐以 及电声乐器等课程供孩子及家长选择。 二、服务流程 1、信息收集：首先，对儿童村周边居民环境进行调查，分析市场容量；其次， 对家庭对孩子学习投入进行了解，分析市场前景；再次，调查相关行业的市场占 有率，估算市场占有率。 2、信息汇总：将收集的信息进行归类，按多维度进行规划，方便各部门对信 息的利用 3、信息利用：根据市场信息，我们可以确定办学规模，从而确定

6、招生名额， 员工待遇等一系列问题。 三、服务优势 1、社会影响力大：此学校主要是致力于公益事业，政府扶持力度较大，对社会 影响较为广泛，有利于学校形象的树立。 2、地理位置优越：儿童村位于乌鲁木齐友好路，客流量大，周边学校分布密集， 6 便于信息传播，且交通方便，有利于家长接送孩子。 3、师资力量雄厚：我们学校的老师都来自于各大高校的老师及大学生，绝对专 业。 四、战略规划 初期，先做好宣传工作，保证学生的招收数量，并根据调查以学生的需求 量开设课程，提高上课质量，保证生源的稳定性。 中期，根据生源的状况逐渐增加课程，扩大学校规模，并面向全市进行招 生，提供校车，保证孩子们的安全问题。 长远规

7、划，树立自己的的特色和品牌，并建立分校。 7 第三部分市场竞争及分析 根据本行业的特点，从三个方面对企业的宏观环境、微观环境进行分析， 同时对于行业竞争态势及企业综合情况进行评价： 宏观竞争 环境 环境 分析分析 企业综合 情况 行业竞争分析框架图 宏观环境分析（PEST 分析）：包括政治因素、经济因素、社会因素和技术 因素四个方面的总体环境描述，从而分析其对于我们所立足的行业的影响。 竞争环境分析企业的竞争环境分析包括五个方面：1、潜在进入者的威胁； 3、替代品威胁；4、行业现有企业竞争。 企业的综合评价（SWOT 分析）：从四个方面进行总体评估：1、学校的优 势；2、学校的劣势；3、学校的

8、机会；4、现存和潜在的威胁 1、宏观环境分析（PEST 分析） 政治因素（ Political ） ：近年来，公益事业一直备受政府关注，孤儿的生 活教育问题无疑使政府扶持的重头，在儿童村已建立好各种培训设施，我们的加 入一是将场地合理的运用，二是解决了儿童村中的孤儿做出一份贡献，三是为儿 童村外的孩子增加了学习培训的机会。 经济因素（Economic ） ：按照国家对公益事业的扶持力度，我们在创办此 培训学校，政府将会给我们免费提供培训基地，并享受水电全免，税务优惠的政 策，为学校减轻了很大一部分的经济负担。 进入新世纪以来，由于中国经济的持续稳定发展，加之目前孩子多为独生子 女，学生群体的消

9、费能力大幅提高。调查显示，中小学孩子人均年消费近万元（除 学费），已经超过城镇居民人均年收入。 8 社会因素 （Society ） ：乌鲁木齐是新疆小初高学校聚集地之一，家庭对孩 子投入逐渐增加，因此我们计划进军青少年各种课程的培训领域。 我们的服务具有覆盖面广、渗透率高、更新速度快、贴近学生生活等特点， 能够真正做到植根校园、服务校园。 我们的初级目标市场为友好附近的各个学校，该地区有在校生数量庞大，现 有消费能力较高，更是未来的高消费群体。中后期市场将扩展至全市各个地区的 生源。 技术因素（Technology ） ：对于身处日益竞争激烈的市场环境下的我们， 在这一领域有着得天独厚的优势，

10、现有的高校教师，专业的培训管理者，都为我 们学校的创办奠定了良好的基础。 2、竞争环境分析 新进入者的威胁： 行业新进入者有步骤、有目的地进入某一行业时，通常带来大量的资源和额 外的生产能力，并会分割市场份额。新进入者威胁的大小取决于一家新的企业进 入该行业的可能性、进入壁垒、以及预期的报复等。 目前，全疆的培训行业处于严重的不饱和状态，市场前景广阔，一旦我们的 开拓性举措获得成功，市场反应良好，对于新进入者的吸引力较大。为了确立我 们的市场领先地位，我们将加大教学硬件投入，保持先发优势，在成本上和质量 上占据有利位置，形成市场新入者壁垒。 替代品的威胁： 替代品将为我们的产品带来威胁，替代竞

11、争的压力越大，对现有企业经营威 胁越大。 目前我们的替代品主要是现在的网络教学以及各种电子软件的 研发，都会给我们的部分市场带来一定的冲击。 9 行业现有企业竞争： 现如今，在各个地区都出现了很多规模的培训机构，但都仅限于自主招生， 并且课程单一，教学模式单一，没有形成一定的规模。大规模的培训机构数量有 限，因此对我们而言，行业竞争力暂时较小 3、企业综合评价（SWOT 分析） 对企业的利弊分析和所处环境评价一般通过SWOT 模型来进行，它包括企业 优势（ strength ）、劣势（weakness ）、机会（ opportunity ）、威胁（ threats ） 四个方面的因素。 通过

12、SWOT 分析，将对我们企业内部和外部条件进行综合和概括，进而分析 现存的的优劣势、面临的机会和威胁，具体分析情况见下表： SWOT 分析 优势( S) 劣势( W) 1先进的管理架构设计，高素质的管1属于市场初入者，缺乏市场经验和 理团队和员工队伍行业操作经验 内 2产品市场潜力大、前景好，且成本2目前只能使用现有的教学模式和教 部 低廉，能够在一定程度上适应经济学经验，缺乏自己的教学研发队伍 条 危机的压力 件 3初期生源定位范围窄，风险较大 3第一个致力于公益事业的全方位服 务的学校，针对性强，居市场领先 地位 机会( O) 威胁( T) 外 10 部 1. 政策支持：政府为其提供场地及

13、水1现在市场已经出现各类的培训学 环电全面的优惠政策。校，市场占有率较大，对我们的市 境 2. 技术支持：各大高校的专业教师及 场有一定的冲击。 其大学生为师资力量的支撑。建立 2在培训机构中一般生源都较为稳 自己的网站从而扩大影响力。 定，家长对我们的服务接受还需要 3. 学校启动区域位于乌鲁木齐各个 一定的时间。 学校密集地区，市场巨大。 11 第四部分营销策略 一、招生策略 依托周围学校及关系学校，进行集中宣传，注意稳定生源，假期利用广 告媒体，学校文化推广，扩大生源，加大办学规模。 二、营销策略 为了使我学校的服务能更好地契合消费者的需求，提升学校的知名度，实现 良好的业绩，我学校将把

14、现下被普遍采用的“4P”和“4C”两个主流营销策略 交合实施。 营销策略具体内容 所提供的服务是营销组合中最重要的因素，市场营销观念 是一种以消费者需要和欲求为导向的哲学。4C 原则中也 强调：“不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想 购买的产品 ”。由此， 4P 中的“产品”加上4C 中的“消 产品（ Product ） 费者”就得出了这一全新公式。 + 优良且符合消费者需求的产品和服务才是市场竞争中的 消费者“王道”。我学校现阶段的目标消费者群体定位为乌鲁木 （Consumer ） 齐各个学校的学生，这部分消费群体有如下特征： = 实施以消费 （一）家长对其投入的资金较大； 者为 导向

15、 的产（二）对所学的课程大多有一定的兴趣，自己及家长都较 品服务策略为重视。 鉴于此，我学校将在对整个消费群体进行再次归类的基础 上，针对各个子消费群体提供个性化服务，实现整体性和 个性化的统一。 “归属感 ” 的构建将成为我学校服务的重要目标之一。我 们的学校就是孩子的第二个家，对其实现亲情服务。 “4P”理论认为企业提供产品或服务时，制定价格的关键 价格（ Price） + 是消费者对产品成本的认知，而不是销售成本。在今天的 12 成本（ Cost） = 市场营销中，企业应该根据产品的认知成本来制定价格， 实施 以满 足消以便更加贴近消费者，制定出对消费者更有吸引的价格。 费者 需要 所付

16、（一）在学校开办后， 先对有意向的孩子先进行免费体验， 出的 成本 为导如若觉得满意，再进行缴费， 上课，体验期间不算在正式 向的价格策略课时里。 （二）学校运营成熟，我们将会根据每个学生的特点对其 进行个性化的培养。 通过这些营销策略，我们力求实现高质量的服务，稳定的 生源，品牌化的形象。 为了满足学生的需求，我们也会对其进行专门的培训，已 达到学生及家长的需求。 （一）对儿童村的孩子们进行免费培训，从而树立良好的 社会形象，增加社会知名度。 渠道（ Place）+ (二)建立属于我们自己的网站，并通过学校的资源进行增 便利性 加点击量。 （ Convenience （三）与关系学校达成合作

17、关系，保证生源以及师资问 题。 ）=实施以提高 （四）借助政府的渠道来为我们的学校做宣传，突出公益 消费 者便 利性 事业的重要性。 为导 向的 渠道 策略 现代营销不仅要求企业的产品要以消费者为导向，还必须 促销同现实和潜在消费者沟通。任何公司在营销中，都不可避 （Promotion ）+ 免地承担起沟通者和促销者的双重角色。哪个企业能够制 沟通定出极富沟通力的促销方案，实施具有沟通力的促销活 （ Communicati 动，那么它必然会在激烈的竞争中脱颖而出，也将赢得更 on） =实施以沟 多的忠诚顾客。 通力 为导 向的为了保证我们提供所信息的有效性和实用性，我们将定期 促销策略开展网上

18、和实地调查问卷活动，与消费者保持充分的沟通 13 和交流，收集消费者的意见和建议，用来修正我们发布的 信息类型。 生源方面，为使学生能更愿意接受我们的服务，在前期， 我们将提供一定的优惠措施。另外，也是尤为重要的是， 我们将与生源保持紧密的联系，随时获取信息，从而保证 信息的时效性 三、推广计划： 广告 杂志活动 推广计划 网络 公益 广告策略： 运用各个学校主要校内媒体进行宣传。校内媒体虽然传播能力有限，但是 其产生的影响不可忽视。我们将通力与各学校的网站进行合作，进行互换试友情 链接。 利用新浪、 搜狐等新闻网页为我们进行新闻报道。这些主流新闻网站每天都 会有上亿的点击量，是一种很好的传播

19、媒介。 14 杂志策略： 我们将摒弃印刷粗糙的传单，将制作精美的周刊发放到各个学校的生活区域 或居民居住区。在不干扰学生生活秩序的前提下，将每一周网站信息进行汇总、 筛选和补充，既丰富学生生活，同时也为我们公司做了宣传。 活动策略： 校外活动： 积极亮相于乌鲁木齐市市各种学校的交流活动，为学校交流搭建 新型网络平台。 校内活动： 培养孩子的听课习惯，消除不良的干扰因素，提高学生的听课效 率。 公益策略： 在网站上面免费发布各种公益信息，提高社会各界的公众意识，增强社会公 众责任感。 同时我们本身也会尽可能多的参与或举办各种公益活动，树立良好的 公众形象，并锻炼员工的公德心。 网络策略： 注册所

20、搜引擎以及导航网络，提高网站点击量。我们将把我们的网站注册 hao123 等类似的导航网站，让学生及家长在登录导航网站的同时能够被我们的 网站所吸引。 15 第五部分组织管理 学校实行校长负责制，采用智能型组织结构，根据学校主要经营管理活动总体分 为教务处、招生办,以及后勤处。权责明确，易于实行，有效地适应了学校初期 的发展需要。 从学校的长期发展方面，我们会根据发展需要适当调整组织结构模 式。 一、组织结构 校长 副校长 教务处 招生 教学 学生管理 财务处 工资 学费 后勤处 安全 卫生 二、员工招聘 1、专职招聘：面向广大中小学、各大高校以及大中专毕业生分别招收数学、 作文、物理、化学、

21、英语、舞蹈、乒乓球、管弦乐、民乐、键盘乐、以及电声乐 器的老师，要求具有专业技能，丰富的经验，有责任心的教师。 2、兼职招聘：面向在校的大学生，要求专业技能全面，口头表达能力良好， 16 具有创新能力。 3、其他人员的招聘：面向社会，具有一定的管理经验，取得相关的资格证 书的管理人员以及安保清洁人员。 三、员工培训 员工培训 岗前培训素质加强 培训 扩展培训 学校将员工培训分为三个方面：岗前培训、素质加强培训、扩展培训。 对员工进行适应本岗位需要的岗前培训、提高岗位专业素质的素质加强培训和提 升自身素质的扩展培训，有利于员工自身发展和学校发展的统一，创造和谐的学 校文化氛围。 四人员绩效考核方

22、法 考核目的：促进和激励员工提高工作效率，保持学校活力。为员工评优、薪 酬、升职等提供事实依据。 考核原则：公平、公开、客观、科学 考核方法：在人员绩效考核中采取“360 绩效考核 ”方法。 员工招聘 培训 员工薪酬 关系效率 设计 效果 培训绩效 开发考核 17 五、薪酬奖惩制度 主要因素：职位、绩效、能力 原则：奖惩分明，公正公平 薪酬设计标准：“3E”标准 External Internal Individual Equity Equity Equity 公司给予员公司给予的薪对于在同类岗 工的普遍薪水与每个岗位位的员工，优 水与该行业的相对内在价秀员工的薪水 的普遍价格值相符合应当高于

23、一般 相比，具有员工。 合理的可比 性 奖励制度：当一个班人数超过十五人时，每增加一人，对代课老师给与一定 的奖励，当第二个学期，学生回头率达到60%以上，给与代课老师相应的奖 励。 六、相关法律责任 取得相关的证件及许可证 营业执照 税务登记证 相应的法律责任 员工的社会保险 员工薪酬 纳税 18 第六部分利润表 培训班利润表（一期） 课程学费课时人总收入教师工资其他员工工交税利润 （元）（时）数（元）（元）资（元）（元）（元） 作文基础600 30 15 9000 1200 作文提高600 30 15 9000 1200 英语初级600 30 15 9000 1200 英语一级600 30

24、 15 9000 1200 英语二级600 30 15 9000 1200 新概念800 30 15 12000 1500 初中数学600 30 30 18000 3600 高中数学800 30 30 24000 4500 初中物理600 30 30 18000 3600 高中物理800 30 30 24000 4500 初中化学600 30 15 9000 1500 高中化学800 30 30 24000 4500 舞蹈1500 30 20 30000 15000 管弦乐1500 30 20 30000 15000 键盘乐1500 30 20 30000 15000 民乐1500 30 20 30000 15000 电声乐器1500 30 20 30000 15000 乒乓球600 30 15 9000 1200 总合计333000 105900 30000 197100 备注：数学、物理、化学都分别分为初一、初二、初三，高一、高二、高三等几 个班级，每班标准人数为10 人 19