中介房源客户的沟通话术.pdf

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1、一、与房东沟通 初次联系： 经纪人：您好，打扰您了，请问您是不是在XX小区有一套房子呀？ 注： （确定客户能听到的情况下，此话连贯说完，中间不要停顿，杜绝语：喂。说完停顿 让客户提问） 房东：你这里是哪里啊？有什么事吗？ 经纪人：我们是后湖中介公司的，我有一个客户，点着要XX小区的房子，他的朋友 在里面居住，想和他的朋友住在一起，急着找XX小区的房子，我们帮他找了几套，不太合适， 问您房子近期有没有想过打算出售啊？（注：此话术连续说完，表达要清晰。如果客户 有打断，不可停顿。最后一句语调放慢低。在客户不明确的情况下，不要报出自己所在 公司名称，） 以下为客户回答的几种方式以及应答。 房东：我们

2、的房子才装修，不卖。 经纪人：那有没有想过出租呢？ 房东：我需要考虑下 经纪人：好的，您考虑下吧，那您看我什么时间比较方便联系您？我把我的手机号码用短信发给您，如果 您还有其他关于房子方面的问题，可以直接电话我，希望能对你有所帮助 房东：你是怎么知道我的电话号码的？你是那个公司的？ 经纪人：不好意思，非常抱歉打扰到您了，谢谢您（注：对于纠结的房东，不纠结，先致歉，后谢谢，不 浪费时间） 房东：我在考虑出不出售，现在我这房子可以卖多少钱啊？ 经纪人：请问：面积？ 楼层？装修？是否两证？有无 5 年？是否还有贷款？有多少贷款？您 想卖个什么价？注（专业参考，类比的回答） 房东：旁边开盘的房子不是

3、元/ 平米了吗？怎么我的房子价格这么低啊？ 经纪人：我们刚卖了一套此小区的房子，成交价格是 元/ 平米。买方过户后期的费用是XXX ，除了房价， 过户费用是买方另外交的。总共买下来平均元/ 平米。 新盘的价格是XXXX,毕竟是新盘，新盘和次新盘的价格肯定是有差异的，如果买方的预期价格超过新盘，别 人肯定会优先考虑新盘。再说了，您的房子毕竟有几年了，土地使用期限也会比新盘的期限要短，如果换成 是您，估计您也会这么考虑，你说对吧 房东：我的房子是装修过了的，花了不少钱，怎么可能和新盘的毛坯房来比较？ 经纪人：如您所说， 您装修了， 花了不少钱， 那我们能看看您的房子吗？我们看了您房子具体的装修情况

4、， 然后才能评估出一个合理的价位，你看可以吗？ 您最近什么时间比较方便，我好安排时间来看您的房子。请问，您今天有时间吗？ 房东：我今天没有时间 经纪人：那我就明天打你的电话，看明天你能不能安排出时间来 房东：我最近蛮忙，没有时间 经纪人：那您估计什么时间比较方便，我电话您。、 房东：还是我考虑好了，电话你吧 经纪人：好的，您考虑下吧。我把我的手机号码用短信发给您，我是XX中介公司的，我的名字叫XXX ， 如果您还有其他关于房子方面的问题，可以直接电话我，希望能够对您有所帮助 谢谢你，耽误了您这么长的时间，实在是不好意思，谢谢您了！再见 （强调：电话陌拜小区业主，一定要对此小区出售的价格有所了解

5、，以应对业主的问题，以及给出建议。 对于期望值很高的业主，用已经成交的房子的价格来进行类比，让业主考虑，点到即可） 出售房源的跟进： 房子还在卖，则按下面的话题进行交流： 始终围绕着 “价格“产生跟进的话题，可以分次进行。 （逼价格） 1、经纪人：我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我们的价 格可否做个适度的调整，您看多少比较合适。 。 。 （这样，房东就不会烦躁，就会去配合你的工作，认可你的 服务是在帮助他更快的卖掉房子。） 2、经纪人：不好意思，打扰您了。还是关于您那套房子的事。我们公司一直都在不断地推荐，但一说到 价格就不看房了。我觉得是不是价格偏高，

6、是否做个调整？因为按这个价格来算，单价确实有点高。当然房 子是很不错的，但是毕竟是旧了。我觉得差不多的话就可以定。您认为呢？ 3、经纪人：XX先生（小姐） ，不好意思，您的房子我好久都没带客人去看了。因为我一直推荐，客人一 问到价格就嫌贵，连看都不去看，所以我想价格方面先不跟客人明确，我估计客人的承受能力差不多的情况 下，就让他们去看您的房子。至于价格能出到多少，我到时再向您反馈，然后我们再商量定价，可以吗？我 希望您尽快出售，而且是个合理的价格，好吗？ 房子已出售了，则按下面的话题沟通： 经纪人：你好！你那房子已经卖掉了，是吗？恭喜你！那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的， 经纪人：恭喜、恭

7、喜，肯定是卖了个好价钱了，是吧！只是我又得帮我的客户去找房子了。对了，您之前 住在那里，比较熟悉，能否帮忙介绍一下呢？客人真的很喜欢那附近的房子哦！那您肯定还有其他地方的房 子吧！相信我会帮您卖到好价格。 出租房源跟进： 租房子还在，则按以下话术沟通： 仍然始终围绕着 “ 价格“产生跟进的话题 经纪人：我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我们的价格可 否做个适度的调整，您看多少比较合适。 。 。您这房子有考虑卖吗？我现在正好有个客户在问. 您认为多 少价格合适 , 我有个客户能够承受在, 那我现在去看一下可以吗?我也好向他 ( 客户 ) 做推荐 , 那你看下

8、午是 3 点还是 4 点呢 ? 经纪人：对了，我们还有个很有诚意的客人，因为上次他看中了您那附近的一套房子，很满意，因为工作 就在那边，但是最后没买成，你这套有考虑卖吗？客人由于上次没买成，相信这次在价位上可能有优势，可 以承受 * 万。您认为呢？这个客人是第一次看房有优势，客人很急，年底之前必须买到房子，他小孩就在 那附近上学，重点考虑哦。其实价位合适卖了也好，要不空着或者收房租也烦人，您认为呢？（尽量引 导和说服客户转租为卖） 假如出租的房子可出售时： 经纪人：您这房子有考虑卖吗？我现在正好有个客户在问. 您认为多少价格合适, 我有个客户能够承受 在,那我现在去看一下可以吗?我也好向他 (

9、 客户 ) 做推荐 , 那你看下午是3 点还是 4 点呢 ? 房子已出租，则按以下活术沟通： 经纪人：你好！你那房子已经租掉了，这次租了多少钱啊，哦！还好（若是已经租掉了的要问啥时到期， 并在电脑系统中做提醒）恭喜你！那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的。 经纪人：真是遗憾，不过不要紧，那何时到期呢？您看能否帮我个忙。亲戚朋友、邻居是否有考虑卖？因 为您对那边比较了解，改天我亲自登门拜访和请教，感谢您对我工作的支持，诚心为您服务。 二、约客户看房： 经纪人回访： 你好！有一套房子是刚登记，我看房东很急着卖，在XX 花园，全部都装修好了，按行情 可卖 100 万的，现房东才卖90 几万 , 很便

10、宜 , 所以，我赶紧第一个通知你。是120 几平方米的，交通很方便， ( 进一步初略强调优点) 在 XX对面我们下午3 点抓紧时间去看一下( 强迫式 ) . 经纪人回访：不管怎样，既然您委托我买房，我就有义务在第一时间通知您市场上出现的好房源，对吧！ 经纪人回访： 好房子不等人，有意向的话得抓紧时间。 经纪人回访：主要优势是他的价格低于市场行情，肯定说不上便宜，但合适就好，一分钱一分货嘛！ 经纪人回访：多看一套对您来说百利无一害的一个选择，多一次机会，机会出现就该把握。 三、带看时的技巧话术： 对客户： 经纪人：这样吧！我们配合一下，你待会儿去看房时，在房东面前要假装不满意，挑几个毛病，看好后

11、就 走，时间不要太长，我以后与他谈价就会比较有利，要不然的话，你若当场与房东谈价，房东就觉得你满意 就会顶住价格，那对我们没啥好处，你说呢？ 经纪人：我们只要看清楚就好，不能表现过于满意，要不价格可能还会回升。适可而止，只说贵就好。 经纪人：为了保障您能够以最低价格买到这套房子，就需要配合。 经纪人：千万别现场谈判，您可以问价格，为我的后面谈价打基础。 对房东： 你好！待会儿去看房，因为这个客户很会压价，为了避免客户讨价还价，我给客户先报了个* 价格，您配合 一下。当然，若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力，希望能够顺利达成交易。谢谢！ ！ 经纪人：为保证您可以实收到 * 万，我们加上费用

12、，又因为客人很会砍价，我们给他是报* 万。 经纪人：上次这个客户看中了一套，最后因为没空间才差 3000 元就泡了一单，遗憾啊！所以这次我要这 样，更是为了保障您的权益，能多卖最好，对不对？ 经纪人：这个客人很会讨价还价，我带他看的房子，每套都要砍个两三万，所以为了能帮您卖个理想的价 格（ * 价） ，等会客人如果有向您问价格方面，千万不要报底价，先说* 价（报价），因为客人都不会相信您 这个是底价呀，他还会希望越低越好，这也是人之常情嘛，您说呢？所以我需要配合。 四、第一次看房后与房东的反馈话术 经纪人：你好！刚才看了房子，客人跟我说了很多，就是觉得我们的装修不太适合他的风格， （或找其他

13、理由）我估计可能是价格原因，不过没关系我会再努力一下，再跟客户谈一下，你看呢？（这个客户还是蛮 有诚意的，我觉得要不就50 万， 此时不要去强调是各税还是实收（原先登记时是52 万） 您也考虑一下， 我这边一定会再去争取的。 。 。 。 故意拉大价格差距，试探房东心里底价： 经纪人： 我都不好意思给你说，但是必须反馈，当然是不可能的，但是我觉得这个价格比较合适，您认 为呢？客人对房子是很满意，但是：a、不能落户b、划片不好c、地段离上班地远d、小孩上学远e、楼层 不好 C 、房子挂了这么久还没卖，（客观强调房子的缺点，但不能刻意）。 经纪人：XX 房东，刚才客人看后的情况我给您反馈一下，总体感

14、觉还可以，特别是客人感觉您这个人很 不错，挺随和的，希望能够跟您交朋友。现在有个问题是a、客厅的光线不够好；b、内部结构需要改造；c、 装修风格不适合他，要改造（选择一个理由）。所以如果这样的话，他还要花几万去重新整理，那我估计他 就是价格问题。我试探过他的价格，差距偏远了些，那我想再努力一下，争取让他加一些。如果能加到50 万，我想您也愿意，是吗？因为他原先的出价被我否定掉了。他才说48 万，我都不好意思跟您提这个价， 您说是吗？那我这边能做的工作我都会先去做的。什么情况我还会向您汇报的。 房产经纪人话术（模拟一） 经纪人接待客户，必须主动询问的事项。 经纪人： 您好？有什么需要帮助的吗？

15、客户：我想买房。 经纪人： 您想买多大面积的房子？几居室？（除非客户明确说明朝向、楼层等具 体信息的说明，经纪人不要询问过于仔细，初次接待做到简单了解就可以，目的 是了解区域及大概情况之后推荐看房，如果询问过于细致，就被动了。不要用户 找房，而是以房找户） 客户：100 平米左右。 3 居吧。 经纪人： 请问您想买哪个区域的房子？(经纪人不要询问具体哪个小区的) 客户：XXXX 地方 经纪人： （经纪人要主动询问客户买房动机） a 您在这买房是为了上班方便还是为了照顾老人？ b 先生看您很年轻，您是为了结婚买房吗？今年结婚买房的客户挺多的，您 计划的结婚时间是几月啊？ c 先生您选择的这个楼盘

16、投资回报佷高，您是买房投资吗？ d 先生您买房的商圈是学区房比较集中的地方，您是为了孩子上学买房吗？如 果不是我就不关心户口问题了。 e 先生，您是为了改善现在的住房条件买房吗？您是否需要卖掉现在的房子 才能筹措到房款，或者您可以考虑贷款买房。 F 您是不是拆迁买房 , 拆迁款是否到位 . 经纪人： 您之前买过房子吗？您之前看过哪个小区的房子？以前有看上的房子 吗？您看房看了多久了 ?您通过哪个中介看过房子? 客户： 没在武汉买过房子。 经纪人： 您现在住的房是租的还是买的？（根据客户的年龄提出问题）您现在的 房子是多少平方的？您是否自己住还是和老人一起住？ 客户： 租的，2 居。不知道多少平

17、。 经纪人：（主动了解客户的承受能力）您了解这一带的房子单价吗？基本在* 左右，预算大概是？您最高承受房款总价是多少？您是贷款还是全款 客户： 打听过，大概在8000左右吧，房款总额不超过80 万，贷款买。 经纪人： （主动了解客户的资信）您需要用公积金贷款还是商业贷款？您是考虑 首付在多少万之内？您考虑今后月还款在多少之内？您需要贷款几年？您 之前买过几套房子，带过几次款。 客户：公积金商贷都可以。 首付 30 万。月还款不超过 3000。贷 20 年。没买过房， 头一次贷款。 经纪人：（判断购买者够买能力）不知您方便看房的时间。上班离这儿远吗。如 果有适合您需求的房子，我会第一时间通知您，

18、并带您看房？ 客户： 这个到时候再说吧。 经纪人：如果您离得比较近的话我可以给你约在中午看房（侧面了解客户的工作） 客户： XXXX 单位。到时候再说吧，有合适的可以看。 经纪人： （主动留客户的联系方式，尽可能多的,不一定一口气都问完，根据实际 情况）可以留下您的手机号码或固定电话号码吗？除了这些电话，我还能与 您的家人联系吗？这样方便有合适房源时及时通知到您！您有邮箱吗？我把 一些房源的照片发到您的邮箱里。方便您随时看房。 客户： XXXXXXXX 经纪人： 好，谢谢您，我们有合适的会第一时间联系您，最后问一下，您是通过 什么方式知道鹏飞房产的呢？ 客户： 网络（或朋友介绍等等） 房产经纪

19、人话术（模拟二） 1客户：这套房子最低多少钱？（例如：50 万的房子） 经纪人： 您认为多少钱比较合适呢？ 客户： 45 万左右。 经纪人： 45 万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？ 客户： 那肯定要考虑一下。 经纪人： 所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点 你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。） 2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你 的。 经纪人： 制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房 子套取他的需求，再判

20、断他的成熟度。 对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片，婉转的说：“您买不买房 子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我， 对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。 3、房东期望值太高，如何引导？ 经纪人： 先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道， 现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。 客户： 多少钱比较合适？ 经纪人： 先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。 客户： 原来买的价格装修价格，我

21、的装修很好。 经纪人： 先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮， 就是楼层没您这套好，他就卖57 万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到68 万，到时卖不 掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售， 我们公司帮您免费评估。 客户： 不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。( 房东比较坚持，保护意识较强的情况下。) 经纪人： 那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报64 万，您看可不可以，客户看满意后，我再 与您商量 . 客户 : 那先按这个价格来报吧。 4、帮忙估一下价格？

22、客户： 小伙子，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？ 经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不 开心。 客户： 没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。 经纪人： 那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子，您参考一下。 客户： 好，你说。 经纪人：（给他举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让他说些自己的心理价位） 客户： 这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（）价格。你看看有这样的客人就带过来。 经纪人 :好的，交给我。 5、对于空房子如何拿钥匙？ 经纪人： 李小姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住

23、？ 李小姐： 空着，好久没住了，怎么啦？ 经纪人：李小姐既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。 李小姐： 那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？ 经纪人： 其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套 都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚 上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这 两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化一下，现在就有个客户谈的差不多了， 所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，

24、您觉得呢？ 李小姐： 那我考虑一下，回去和家人商量一下。 经纪人： 我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率， 另一方面您自己， 据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看二十至三十个客人才能 6、买卖双方互留名片，应怎么办？ 客户 : 先生 ( 房东 ) ，这是我的名片。 经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确 实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。 客户： 这没什么大不了的，只是留一下名片。 经纪人： 先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂 的，您们人这么好，也

25、希望理解我的苦衷。 7、当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？ 客户：（z 先生） ：x 先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格） 房东 (x 先生 ) “迟疑了一下。 经纪人： x 先生，您爱人告诉我说要卖55 万，经纪人速度要快，不能让房东先说出口。 房东： 是啊！ 经纪人： z 先生，您看一下，房子我们也看过了，房子房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。 8、客户在思考 ! 经纪人： z 先生，要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧！我们先回去和她商量商量，也让 房东家人商量一下，看看能商量多少？我们还是先走吧。 经纪人： 太麻烦您了，我们走吧。”走到门口做要开门的样子

26、。 对客户说： 我们下去看一下杂物间，免得下次还要来看。 对客户说： 我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。( 总而言之找个借口把客户支开) 9、客户还价太离谱，怎么办？ 经纪人： 陈先生，昨天我们看的那套房子，确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积，装修还没这个好都 卖了 55 万，您看这房子，您能出多少钱？ 陈先生： 52 万, 如果 52 万我就蛮买。 经纪人： 52 万（惊讶状） ，陈先生，我也理解您，作为您们买方讲都希望价格低些，其实我们立场同您们一 样。但是，我觉得这房子，肯定不可能，因为这房东您也见过，而且房子的情况您也知道。房东人是比较实 在，我做这也是很专业，像房东开这价格真

27、的比较实在，在这附近也找不到这么便宜的房子，假如，陈先生 您有诚意的话，也出一个比较实在的价格。 陈先生：也差不多啦，我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜，我朋友上个月也刚买了套差不多的，才买 51 万。 经纪人： x 先生，我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的？ 陈先生： 他自己买的。 经纪人： 那是很便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过现在要买那么便宜的房子，真的找不到了。 唉！如果让你朋友赚1 万块钱卖给你不知道她肯不肯？ 10、客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？ 客户（李小姐） ：怎么搞的，房东还没到？ 经纪人： 不好意思，李小姐，这房东平时都很准时的，一般还会提前

28、几分钟，今天不知道有什么事情，我给 他打个电话问一下。 客户（李小姐） ：可以，你打一下。 经纪人：（拨通房东电话）结果： 1）短时间内会到。 2）过 1 小时会到。 3）不会到。 经纪人回答： 1）李小姐，请稍等一下，房东一会儿就到。 2）李小姐，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您能不能等。 客户（李小姐） ： （1）可以。（我们马上就约就近的房子） （2）不可以。（很诚意的道歉，并送她回去，然后给房东打电话，让他不用过来） （3） （打假电话）您好，是房东吗？您到哪里了？我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的，怎么有事不 能来呀？那你能不能叫你朋友或家

29、人过来一下，这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等（主要让客户明 白我们是用心在做，我们尽力了，责任不在我们。）接着，向客户真诚道歉，改约时间，或都看楼上楼下的 房子户型。前题是在客户签了看房单之后。 11、客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。 经纪人： 李小姐，这房子不错吧。 客户（李小姐） ：房子还可以，你帮我谈一下价格，看房东最低卖多少钱？ 经纪人： 我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很便宜了，上周我这边刚卖了套（举 个例子，供她参考）估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。 客户（李小姐） ：你先帮我问一下房东最低卖多少钱？ 经纪人： 谈我肯

30、定会帮您谈，您最好给我个价格，要不我怎么去谈，房东问我，客户价格出多少钱，我都说 不上来，房东肯定认为我们没诚意。 客户（李小姐） ：那你帮我问一下，最低卖多少钱，我再考虑一下。 经纪人： 那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上给您电话。（第一次带看，不要马上逼客户出价格。） 12、客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？ 客户（李小姐） ：小张，你先走吧，我到附近逛逛。 经纪人： 这样啊，李小姐，我现在反正没事，对附近也比较了解，我陪您了解一下周边环境，并且，过会儿 有位同事会带客人来看房子。 客户（李小姐） ：没事，我自己一个人走走就好了。 经纪人： 那可以，我先到房东那跟他说一下。（到

31、楼梯口蹲点） 13、客户想和房东一起走。我们该怎么办？ 客户（李小姐） ：房东，我刚好有车子，送您一段。 经纪人： 房东，您等一下，上次看您房子的那个客人，一会儿还会同家人一起再来看一下房子，烦您等一下。 房东： 这样，你事先没约我？ 经纪人： 不是我亲自过来同您说了吗，顺便还有些问题向您请教。（转向客户：那李小姐，您先走吧。您考 虑一下，回头我给您电话。） 等客户走后，再同房东解释一下：不好意思，房东，主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟 通好，如果我们说的不一致，让客户误会，不相信我，我们的目的是促使您们成交，希望帮您卖个好价格。 也希望您能理解，配合我。（如条件允许，送房东回去） 找个理由把房东留住。