拓客团队组建方案分析.pdf

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1、拓客团队运营意见书 一、拓客团队建设 1、人员架构 项目拓客负责人：一个项目由公司指派一名能力出众的人担任。 销售经理： 担任项目各团队的负责人， 原则上来说， 一个项目至少设立两 个团队； 组长：由能力突出，业绩突出的人担任，竞争上岗，原则上来说，一个团 队至少设立两个小组； 销售：由公司新房组人员担任，原则上要求性格开朗，吃苦能力强，交流 能力好的销售担任； 专案：由责任心强的销售担任， 原则上一个项目上至少配备一个专案，比 较大的项目， 每个团队增加一个专案， 团队专案有项目专案统一领导，特殊比较 小的项目，专案由项目拓客负责人兼任； 标准组：由正义感，处事公平的销售担任，特殊比较小的项

2、目，标准组人 员由项目拓客负责人兼任。 2、岗位职能 项目拓客负责人 a维护甲方关系，对接公司，市场危机公关处理，协调拓客内部关系； b 跟公司新房项目人员沟通，了解项目具体情况，考察市场，项目接下来后 迅速成立规模、能力相对应的拓客团队； c 沟通甲方，结合公司新房成员制定整体拓客计划，并向公司提交拓客方案 书； d 制定和改进执行方案，优化拓客方法，控制成本，把握任务进度； e督导案场、外拓人员工作工作积极性，以及对客户服务质量； 销售经理 a对接项目拓客负责人，落实负责人交代的各项任务及规章制度，主抓团队 各组组长； b 拓客人员招聘、团队人员的管理和考核； c 拓客方案和拓客技巧培训；

3、 d 团队目标任务落实、拓客方案的实施； e团队内部关系的调和； 组长 a落实销售经理分配的任务 b 负责小组人员任务调配 c 督促小组人员工作开展 销售 a负责客户拜访，渠道开发，客户拓展等工作； b 完成个人销售指标、达成协议以及后期维护。 专案 考勤 a数据的对接； b 奖励的发放，处罚的监督； c 物料的领取发放； d 其他对团队人员的配合。 标准组 a抽查所有人员对项目的掌握情况； b 监督所有人员仪容仪表，遵守规章制度的情况； c 对所有人员违规情况作出相对应处罚； d 其他方面的监管作用。 二、拓客运营模式 在拓客之前， 我们首先需要的是制定拓客方案，对项目的了解和沟通是正确 制

4、定拓客方案的前提。 1、项目的沟通了解 a内部沟通，主要是跟公司总监，接项目的负责人，项目调盘人员，媒介人 员沟通本次拓客的参与人员，人数，物料需求，拓客执行周期，是否需要小蜜蜂 的配合等。 b 甲方的沟通，主要是和甲方销售部门沟通甲方参与人员，甲方关注点，落 定物料类型及需求，拓客预算，特需支持等。 c 合作单位的沟通， 主要是沟通物料到位时间， 物料制作细节， 物料预算等。 2、拓客方案的制定 拓客方案建立在三方沟通结果的基础上，进行可行性分析， 执行细节梳理等 工作，在方案制定过程中，必须从以下几点进行考虑： 3、拓客区域的设定 根据售楼部原有的来电，来访，成交数据分析，制定拓客地图，拓

5、客地图需 要根据项目情况及时更新，跟新频率需要一周一次。 根据拓客的不断深入， 还需要在拓客地图上明确标注重要的竞品，以方便及 时把部分人员投入竞品拦截。 依据项目情况， 将客户所在区域不断缩小， 将客户所在场所进行设定， 安排 大量人员重点拓客。 4、预算 预算由预算原则，人员与物料安排，特需物料，不可预见费组成。 预算一定要遵守 “ 可省不可超 ” 的原则，策划人员在计划人员， 物料时需要留 有一定的盈余量，同时执行时候要严格把控，以免造成损失。 三、日常管理制度 （一）留内场人员管理制度 1、晨会制度 a所有人员准时参加晨会； b 有特殊情况的需要提前跟直属领导报备，并且发水印照片到监控

6、群。 2、口径抽检制度 a每日晨会，将随机抽检2-3 名销售同事项目基础内容口径； b 口径；如果口径回答与公司口径不符者，将按照公司“ 底线管控 ” 制度，对 其第一次给予停岗、当天内考核通过，否则予以淘汰； 另一年内出现两次不合格者直接予以淘汰处理； 3、工牌及语言 a上班期间，所有人员必须佩带碧桂园工牌 b 上班期间必须讲普通话，杜绝方言； 4、形象及着装 上班期间，女孩子均已淡妆，必须拥有一款艳丽的口红，并及时补妆，男孩 子头发定型打发胶，均需配一款自身特色的香水，并每日保持清爽清香； 5、电话岗 a电话岗同事不得空岗，前台值班人员必须保持一致的姿势，负责前台桌面 整洁、资料架资料随时

7、补充完整等； b 若电话铃响，前台无人则优先由B 岗接听，如无 B 岗，则由 A 岗接听； 6、内场轮岗区 a轮岗区保持 AA 礼仪站姿，微笑迎客，热情、积极主动，见客户进入展厅 需要第一时间问好： “ 您好，欢迎光临碧桂园龙城项目” ； b 轮岗处，接到客户要进行3 问客户： “ 是否第一次来？ ” 、“ 是否电话联系 过？” 、“ 如果有人联系过，销售是谁？” ； c 但凡有客户在展厅内没有销售带均需要主动问客：“ 您好，有什么可以帮 到您” ； d 若客户去洗手间，应积极主动带领客户到二楼，卫生间去，展厅内禁止出 现“ 晾客” 现象； e轮岗处不得空岗，并保持3 人以上在岗， A 岗接到

8、客户后， C 岗同事需要 通知 D 岗同事进行补岗； 7、微信转发 每日需按照公司要求，进行微信全员转发“ 天气预报 ” 等系列推广稿； 8、红包发放制度 a红包发放前 3 分钟须在大群内公示（例：三分钟后红包到），严禁出现未 提前通知突然发红包情况，如出现，则需重发； b 发送红包后，需将金额截图发至大群公示，严禁出现违规情况（少发、晚 发、先在内部小群发送抢过后红包转送大群等的作弊行为），否则翻倍处理； c 乐捐请按时、自觉履行，原则上公布扣罚后1 小时内进行乐捐，逾期者双 倍扣罚；拒不执行者将进行扣罚，并停岗学习制度，严重者将建议辞退处理； d 所有扣罚 50元以上的红包，均发送为20n

9、50个小包派发； （二）外出拓客管理制度 1、外拓监督制度 a 抽检：每日上午或下午，将不定时抽检外拓情况，如“ 定位照片 /实时定位 共享/外拓小视频 /语音播报 ” 等多种方式抽检； b 扣罚：若无在工作状态则扣罚2 分，乐捐 20元入群； 2、拓客转来访及接客制度 a提前报备：除内场人员外，外场人员拓展到客户需要到销售中心时，需提 前 5 分钟报备来访，每次报备之间必须间隔30 分钟；接待完毕请立即离开，不 得在展厅及周边的地方逗留； b 登记细则：到达现场后，进行找指定人员登记，2 次登记间隔 30 分以上， 一组客户（含 2 人以上）登记 1 个电话； c 登记时间：每天下午5:30

10、 结束，中午12:30-14:00 为午休时间； d 当场核对：电话登记后，当场回拨，若出现客户手机未通，视为无效； e 后台抽检：后台进行数据抽检，核查客户拓展事宜真实性，“ 客户不知道 情况” 均视为作假； f 扣罚：作假 1 次，销售扣罚 100元； 3、外展点制度 a物料要求：展点物料 “ 背景板、 X 展架、桌、椅、单页、户型单页、折页、 签到表、小礼品、水笔 ” 保持充足； b 留电任务：每个展点不低于10 个留电 /每天，否则 1 分/1 个并乐捐 10 元， 作假扣 1 分/1 个并乐捐 10 元，展点人员应积极主动接客（无客户时需主动到周 边拓展），讲解销讲熟练，禁止玩手机、

11、晾客户、空岗等情况，否则扣分； c 展点抽检：标准组每日将不定时巡检或 微信“ 定位照片 /实时定位共享 /外 拓小视频 /语音播报 ” 等多种方式抽检； d 扣罚：所有恶意造假一经坐实，实行连坐制，扣罚100 元/人/次，小组组 长承担一半金额。 4、商家植入制度 a植入要求：展点物料 “X 展架” 保持干净、清晰、整洁、无褶皱并能跟进需 求更新，水印拍照包含 “ 本人、门台、具体位置 ” ，要有老板姓名、电话等联系方 式，各组按公司统一模板留档，便于日后核查； b 植入周期：原则上海报（展架）需展示1 周，巡检过程中发现无海报（展 架），会与商家核对，若商家反馈未植入则视为造假；电话抽检店

12、家反馈无植入， 视为造假； c 周期任务：周考核目标为100 组，必须留电话资源，没电话的算为无效； 重复录入不算成绩，且按造假处理； 以上所有事项，违规均视情节严重情况，相应扣罚1-2 分，当天累计计算， 1 分对应 10元红包群内发放。 四、聘用小蜜蜂管理制度 1、管理条例 a遵守工作时间，按时准确到达指定工作岗位，严禁迟到、早退。 b 着装整洁，不穿着奇装异服。 c 工作时间按规定配戴绶带或穿着宣传服装 d 配合点位监督员对展点进行布置 （架设帐篷、 摆放桌椅、沙盘等宣传物品、 整理宣传资料、 DM 单） e工作当中，态度积极、热情、主动。 f 认真接待客户，积极主动向客户介绍项目信息及

13、项目当日活动、优惠信息 等高标准完成任务指标。 g 工作期间禁止玩手机、和无关人员闲聊、擅自调换工作地点、无故离开工 作岗位。 2、惩罚制度 a迟到（5 分钟之内未能到岗）处以10 元罚款；迟到（ 5 分钟20 分钟）处 以 20 元罚款；迟到（半个小时）直接开除； b 未按规定佩戴绶带或工作中途取下绶带一次处以10元罚款；三次以上开 除； c 工作态度不积极处以10 元罚款； d 偷懒、在非休息时间休息的处10 元罚款，二次以上开除； e对客户不尊敬处以20 元罚款，开除； f 不服从监督员安排的立即开除；以后永不录用； g 工作当中耍手机、和无关人员闲聊、一次20元罚款； h 擅自调换工作

14、地点，一次50元罚款； i 早退、旷工、工作态度恶劣扣除当日工资，以后永不录用； j 对没有完成基本工作任务的实行末位淘汰制； k 对损害公司形象的兼职人员直接开除，以后永不录用。 五、薪资激励模式 1、本公司人员奖励 业绩排名：每天进行拓客业绩排名，对排名第一的进行表彰和奖励，另外， 也可以按照小组考核得分高低确定排名先后。 团队奖励除了个人奖励之外，还可以对表现出色的拓客团队进行额外奖励。 末位淘汰有奖当然也有罚。 拓客小组每天进行业绩排名， 连续 3 天排名最后 1 名的小组将予以淘汰，有的是则是将排名后三名的小组并入排名第一、二、三 名小组，由排名第一、二、三的拓展经理统筹管理。 2、

15、兼职人员奖励 对兼职学生的薪资可采用 “ 日薪奖金 ” 或者固定日薪制。 a“ 日薪奖金 ” 模式： 该底薪可包含一定的带客来访/有效客户登记组数指标；完成基本带客来访/ 有效客户登记组数指标，即可获得日薪。若不能完成，则予以适当的扣除，连续 完不成的，考虑辞退；完成指标以上的部分，可以每组客户一定金额的奖金。根 据项目客户受众面和带客难度，确定不同的奖金标准。 b 固定日薪制 不限定带客任务量， 在规定的时间及地点高质量的完成工作任务则视为完成 工作，获得固定日薪。 3、竞争机制 组内竞争：现场保持2 名销售，每日拓客第1 名的替换掉 1 名内场销售； 组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1 名的组留守现场。