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1、汽车维修有限公司经营管理方案 一执行总结 3 二 行业市场调查 . 3 三企业蓝图 5 四 公司定位 . 5 五 公司盈利点分析 . 6 六 具体的营销策划方案 . 7 七 财务分析 . 8 八 经营对策及思路（ 4s 店模式） 9 九 汽车店的营销策略 10 （1）产品策略 11 （2）价格策略 11 （3）分销策略 12 （4）促销策略 12 一执行总结 随着国民经济的发展， 人们的生活水平不断提高， 传统私家车的思维观念逐 渐普遍，中高档汽车的保有量逐渐升高，汽车售后服务的需求逐渐升高，在此背 景下，汽车维修有限公司的创建是适应市场的行业背景。 二 行业市场调查 （一）汽车 4S 店建设
2、与实施中存在的问题 1. 目前，在汽车维修行业中都是不分经销品牌的档次、强弱，不管其投资 何时能回收，只追求、豪华、一流，一哄而上地建4S 店，有悖于市场规律，其 结果是除了社会资源的大量浪费外，还将使自身的生存和发展背上沉重的包袱， 近年普通国产轿车利润由上万元向数百元转移的情况下，不少4S 店的投资商已 直接面临着生存危机。 2. 汽车 4S店营销观念更新服务理念的全员深化认识还需要一定时日，企业 内部类似问题还没有提升到与汽车维修技术同等的地位。 3. 汽车 4S店软件服务跟不上硬件建设的步伐，营销人员缺乏技术知识，维 修服务队伍对新技术新装备的认知度匮乏。 4.维修企业高级管理软件及网
3、络化技术在企业信息管理与企业经营管理中 应用的深度与广度不足。 5 配件、工时价格虚高。 （二）综合维修企业经营中存在的问题 1. 采取传统的维修方式对待现代汽车技术 由于轿车从结构到控制技术已经高科技化，再采用传统手艺修车的方式已行 不通， 所谓“手艺修车”指的是以经验来指导修车，经验通常指感性经验，即 感性认识，是通过对总成的解体寻找故障得来的，适用于维修传统的以机械传 动 ，机械控制为主的汽车，不适用于现代高度机电一体化的汽车。 2. 维修技术工人文化素质普遍较低 目前， 在维修企业从业的技术工人中具备中等职业学校学历以上或具备中级 以上职业资格的人员比例较低由于工人文化素质较低，也不容
4、易将这些经反复 拆检实践得来的经验上升到理性认识，也就始终脱离不了要大拆大卸， 由于文化 底子较弱，这些工人面对现代汽车新工艺新技术的自我学习提高的能力有限， 而许多企业经营者或企业管理者对提高工人技术水平，加强工人新技术、 新理论 知识培训兴趣不高，从而导致从业人员专业技术能力跟不上现代汽车技术的发 展。 3.维修技术更新受生产厂家技术封闭的制约 我国汽车生产厂家所生产的汽车都有相应的4S 店经营同一类品牌的汽车， 这些新车的维修手册及专用的检测诊断仪器对综合维修企业来说很难取得，对 这些新车型，综合维修企业只能依靠参照维修资料市场上提供的相关维修资料对 车辆进维修，只能使用汽车保修设备市场
5、提供的通用检测设备对这些车辆进行检 测诊断，因此，其技术相对于专营店落后，很难做到与现代汽车技术发展同步， 是制约综合维修企业发展的重大因素。 （三）同行恶性竞争 1. 跨范围经营国标 对汽车维修企业开业条件、 经营范围都有明确的规定， 但是许多经营业主都 不能按国标要求开展业务工作， 汽车专项维修业户 （三类企业）经常跨范围经营， 对整车维修企业（一、二、类企业）产生很大的冲击。 2. 无序价格竞争 目前，维修行业没有统一的汽车维修收费标准，各企业维修项目价格是依据 企业自身利益及发展需要制定后报当地的物价管理部门审批的，收费标准是上限 控制，因此很多经营业主为了企业眼前的利益尽可能地将维修
6、费压低，以增加自 己的业务量及短期利润，而不考虑企业的长远规划与发展。 3. 无视国家或行业技术标准 汽车维修行业， 是一个技术性很强的行业， 为保证维修质量， 国家行业管理部门 为规范行业行为， 颁布了许多相应的维修生产技术标准及维修质量检验标准，但 部分维修企业在具体实施中常利用车主与维修企业间对维修技术及维修项目信 息严重不对称的现实， 在维修工作实施过程中不按标准要求施工，不按标准检验， 甚至随意减少维修项目、减少检测内容或只换不修，延长工时，从中牟取暴利。 三企业蓝图 公司性质：汽车交易、金融、售后一站式服务公司 企业 VI 设计： 低调的蓝色（体现在公司的广告、装饰、员工衣物、企业
7、网 站等一切公司硬件地方） 企业文化价值观：责任胜于一切 经营理念：质量优先、服务为主 四 公司定位 客户定位 居家客户 商务企业 公共事业单位 年轻人群体 五 公司盈利点分析 1 售后服务是企业利润的50%55% 2 新车、二手车交易30%40% 新车、二手车产品定位 商务级别座驾 居家旅行车、房车 城市越野车 suv 中高档跑车 业务范围 新车二手车交易 汽车金融、保险服务 汽车售后服务 3 金融、保险 5%20% 六 具体的营销策划方案 （1）展厅的设计（九间房屋） 5 间汽车销售展厅 功能：集新车、二手车销售、商务洽谈、儿童玩耍一体的看车 模式，摆脱传统的桌子式购车模式，车辆展厅之间即
8、摆放了沙发、茶 几。服务人员会随时端来茶水，销售人员会随时陪伴客户介绍。利于 合作的成功。 1 间汽车售后服务接待室 1 间汽车金融、保险服务 1 间配件、专用工具管理 1 间汽车个性化配件、汽车先进知识展现 （2） 企业竞争优势 （1） 拥有汽车维修方面的专业人才的销售人员 （2） 拥有高学历的汽车维修技师 （3） 专业的维修设备 （4） 专业的维修方式 （5） 为客户制定个性化需求方案 （6） 产品价格经济实惠，服务的规范 （3） 新车、二手车营销方案 （1） 和经销商谈判提高利润点。 （2） 在厂家的基础之上为客户延长保养期半年 （3） 免费为汽车做各项定期检车 （4） 技术性销售人才的
9、培养迅速有效的抓住客户的需求。 （4） 保险、金融、上牌等业务 （1） 与车管所、银行、保险公司建立有效的长期合作关系 （2） 满足不同客户的各种需求 七 财务分析 投资回收期1218个月 每月收入60150万 每月利润3075万 利润来源： 主营业务 1 新车二手车1020 万 2 售后 1020万 投资金额500 万元 新车、二手车库存（ 200 万） 正规配件（ 100万） 工具、基本设备（ 60 万） 厂房租金、公司基本配置（140万） 3 保险金融 510 万 八 经营对策及思路（ 4s 店模式） 1树立以服务为中心的经营理念，建立以服务为中心的企业经营管理模式 我个人认为： 只有服
10、务才是汽车店真正的产品。选择汽车品牌由汽车厂家的 努力决定，但选择在哪家经销商购买则由该汽车店的服务决定。要想打造本店的 服务品牌，则必须要从服务的创造者-企业员工。 要从企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平、专 业技术等多方面对员工进行培训， 企业应建立服务培训方面一套完整的体系及相 关的教材。 培养团队中具有经验分享和共同提高的氛围，可分销售、客服、维修、美容 加装等团队小组进行成功案例分享会，要求大家对工作进行总结、交流和提升。 保持服务团队的稳定性， 一个优秀的服务人员的流失， 会将公司的顾客带走， 这对公司是一个莫大的损失， 公司要从员工的待遇、 培训晋升、 激
11、励制度等方面 服务好员工，汽车店要树立“ 只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公 司的顾客 ” 的理念来打造服务团队的稳定性。 2加强客户关系管理，挖掘客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管 理制度及执行力， 做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有 效的“ 一对一 ” 服务，对客户做到有效的沟通和管理。 3成本和费用的严格控制，要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控 制指标化， 直接到相关责任人， 同时建立相应的激励政策， 将成本与费用的控制 与员工的奖金建立必然的联系。 4将利润增长的重心放在后市场，增加利润增长点 作为汽车店整车销售利润会越来越低，这是一个趋势，
12、利润将主要集中在后 市场：维修、保养、美容加装，特别是美容加装，原来一直被忽视，基本上是客 人想做就做， 不做店员也不主动推销。 深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服 务项目，做到人无我有，人有我精的局面。 5服务顾问团队的建设 服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度、专业水平、 产值、 接车台次等方面制定相关的激励政策， 提高服务顾问的积极性和业务水平。 6打造维修明星工程师 一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员 的各种评比活动层出不穷， 而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位，近几 年针对汽车维修方面的投拆日趋增长，因此首先打造汽车店的维修
13、明星工程师， 向顾户展示优质的维修技术和服务水平，有助企业的美誉度的提升， 打消客户的 顾虑，促进店内维修量的稳步增长。 7加强维修站相关管理制度的执行力 维修站的管理制度， 厂家都有详尽的规定， 但制度的执行力则不尽相同，特 别是维修站，要向顾客展现本店的服务、技术水平，维修站必须将定置管理、看 板管理、工艺流程、 质量监控、 工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活 动中，使之成为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作 有节奏，心中自然放心。 8打造自身的服务品牌 当前单个汽车店要想突破厂家的限制，打造自已的品牌形象确实很困难。必 须在汽车后市场方面作文章， 从公司的发
14、展的战略角度考虑可筹建快修保养美容 加装的连锁经营体系， 以连锁加盟方式在广州市内建立连锁店，在整个汽车产业 链中就市场竞争趋势而言， 汽车售后服务维修保养是最重要的环节。企业要炼就 和拥有强大的竞争能力就必须要建立自有品牌的快修保养美容加装连锁经营体 系。这是汽车服务型企业做大做强的基础，是塑造企业自身形象参与竞争永立于 不败之地的关键点。 九 汽车店的营销策略 （1）产品策略 汽车产品是汽车市场营销的物质基础，是汽车市场营销组合中最重要的因 素。营销组合中的方法，也必须以汽车产品为基础进行决策，因此，汽车产品策 略是整个营销组合策略的基石。 从这个角度来看， 汽车产品开发是一个市场营销 问
15、题，而不是脱离市场的纯技术问题。 在市场营销战略中产品战略是最根本的战 略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。对于汽车产品来说， 用户需要的是汽车能够满足自己运输或交通运输或交通的需要，以及满足自己心 里和精神上的需要，如身份、地位等，尤其是那些轿车用户更是如此。汽车4S 店要经营一种核心的汽车产品， 而且这种车的生产商要求汽车店必须要遵守该种 车的制度。汽车店要经营好一个产品， 需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建 立信任感和信誉度。 要保证及时的相同品牌车型的零部件供应，技术、维修服务 热线 24 小时开通。可以选派本店出色技术工程师作为快速维修服务人员；随着 业务拓展，聘用
16、有经验的客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供 优质服务 .。 （2）价格策略 汽车定价，是指确定汽车价格的过程。 汽车定价首先要了解汽车产品的目标 市场规模、容量、经济景气度、 消费需求层次、 消费者的经济状况、 人均购买力、 人均可自由支配资金，以及竞争结构、竞争强度、竞争产品价格、；其次，要分 析汽车产品自身在市场中的竞争地位、品牌影响力、 产品所处的生命周期， 以及 消费者对这一产品的认知度、 可接受度和需求价格弹性； 最后，通过区分汽车产 品属性、产品的生命周期以及自身所处的市场地位，找处目标市场的平均价格曲 线，此价格曲线即是改市场中消费者普遍愿意接受的汽车价格。在定价过
17、程中， 汽车生产成本、 汽车流通费用、 国家税金和汽车企业利润是很有影响的，同时制 定价格策略时要着眼于长远利益，不能让该车的价格在短时间内就变化很大。这 样会引起来老客户的不满， 而丢失新的潜在客户从而导致汽车店营业额下降。但 是可以开展相应的节日优惠活动，如可以指定节假日内， 购买某款车型可以少多 少钱或者赠送礼品等等。 （3）分销策略 在营销渠道方面要充分依托和利用当地的销售资源，在有了一定的销量之 后，再逐步加大人力、 物力的投入扩大自己经营范围， 在另外的地方建立连锁店。 汽车店可以通过高薪聘请有销售渠道的和有经验的销售员，这样不但可以方便顾 客的购买，增加汽车销量还可以保持与客户的
18、关系，找到更多的潜在客户资源。 可以考虑私下考察与其他的汽车店在某方面的合作可能性. （4）促销策略 促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员 推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信 息，引起他们的注意和兴趣， 激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售 的目的。汽车店将合适的汽车产品， 在适当地点、 以适当的价格出售的信息传递 到目标市场， 一般是通过两种方式： 一种是人员推销， 即推销员和顾客面对面地 进行推销；另一种是非人员推销， 即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传 递信息，主要包括广告、 公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有 利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展 销等也都属于促销策略范围。 一个好的促销策略， 往往能起到多方面作用， 如提 供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建 立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等