【销售技巧】橱柜销售技巧(1).pdf

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1、橱柜销售技巧 1.要对自己销售的产品有充分的了解。 要保持良好的心态。 不要把顾客当上帝，要把顾客当朋友。 要以诚相待，不能胡乱承诺。 要学会和顾客聊天。 要变换角度思考。 要掌握还价技巧。 要随时清楚库存量。 要做有效的回访。 一、橱柜作为商品的特点 、贵每个顾客要细看 、复杂 -每个顾客都看不懂 所以需要比较高的推销能力 二、橱柜推销能力是怎样来的 误区：“不去细致的了解产品知识，只从大处讲解，不讲细节“ 销售讲解有多种方式，每种方式都有成功的先例，但并不是每种都适合整体厨房的 销售。但在现阶段国内卖整体厨房，不讲透细节绝对不行“ 因为市场越来越成熟，曾经可以不去讲解产品知识就可以销售，那

2、是年之前。 我们某国某某橱柜知识背记 第一部分，我们某国某某橱柜各大组件的优点： 、我们某国某某橱柜烤漆门板的四大优点 、普通烤漆只烤一道或者两道，我们某国某某橱柜的烤漆是烤一道漆之后，反复 打磨、抛光，在烤第二道漆，这样周而复始次，才最后上一道亮光。是国际标准的 层烤漆方法。 、我们某国某某橱柜的用漆世坚持使用我们某国进口的漆，环保性能一流，长期 使用一种漆避免色差。 、我们某国某某橱柜的烤漆中加入了抗紫外线剂，能有效地防止紫外线，试验强 光照射小时不变色。正常使用年不变色。 、我们某国某某橱柜门板的基材是使用高硬度的高密度板，本板的纤维全部是成 品木质纤维，一般密度板为节约成本可以使用废品

3、粉碎的纤维，这种纤维强度低、硬度 差。 、我们某国某某橱柜仿古的四大优点 、我们某国某某橱柜使用的是毫米厚的国际标准的膜， 一般使用的都是国产毫米以下的膜。 、我们某国某某橱柜的和合作供货商拥有中国最大的吸塑设备，专业制作吸塑门 板，保证生产的全过程的都是机械化无尘操作，这保证了我们某国某某橱柜的门 板没有任何灰尘和颗粒在里边，保证使用年以上不会拖裂。 、我们某国某某橱柜的仿古是硬质膜，保证年不会老化，普通 的厂家使用的软质膜经过硬化处理，表面看起来一样，但用手用力摩擦会发现味 道比较大，到年就会老化。 、我们某国某某橱柜门板的基材也是使用高硬度的高密度板，本板的纤 维全部是成品木质纤维，一般

4、密度板为节约成本可以使用废品粉碎的纤维，这种纤维强 度低、硬度差。 、我们某国某某橱柜五金件的四大优点 、我们使用的全国着名品牌牌的五金件。 、我们老板以前就是做五金生意的，我们使用的每一个配件都是我们老板，带上 游标卡尺和放大镜，亲自去厂家的库房，精挑细选，一般十几个中才能选出一个。 、你看我们每一条五金件的色泽，即使相同品牌，色泽与手感也不一样，我们都 是精选出来的几乎完美的产品，一般厂家都只要求合格就可以了。 、我们五金件的安装师傅都是经过五金供货商培需的一个月以上。 、我们某国某某橱柜台面的十大有点 是由高性能树脂、天然矿石粉、天然颜料经高温聚合而成的高科技产品。本产品因 采用美国先进

5、技术并融合多年生产经验，技术上已达国际先进水平，产品品质已达国内 一流行列，是橱柜台面的上上之选。 高性能树脂 氢氧化铝（制造牙膏的材料和餐具的主要填料） 颜料及助剂 国际品质高档材料全面超越十大优点： 、具有高抗菌性能，属功能性抗菌材料。 、绝对绿色环保产品，可安全与食品接触。 、强光照射后，色差低于，目测无色差。 、超强耐高温，烟头烫过无痕迹。 、超强韧性，大板上下平抬抖动无变化。 、超强致密性，可乐、酱油小时可以图擦。 、超强抗冲击能力，半斤铁球米落下不破裂。 、超强抗开裂能力，年使用开裂比率 、三合一专用胶水，每一种颜色专用一种。 、加工安装规范，不怕费时费力，遵照标准。 制定终端营销

6、策略，一定要遵循以下原则： 区域特色原则：橱柜企业要根据地区分布、消费者的消费习惯、区域市场的消费特 征、终端网络特点等，拟定相应的终端营销策略，实施区域终端特色营销方式。 文化营销原则：任何一家橱柜企业的橱柜产品，除了满足消费者的生活需求外，更 应该从产品的先进性、使用的方便性、使用过程的情感满足度等方面，去传播和演绎一 种民族的、 现代的文化， 或是去培养消费者的一种全新的消费习惯，创造一种文化氛围， 推行一种先进的理念，从而实现企业的营销策略。 情感营销原则： 随着消费者消费意识的加强和对橱柜产品知识的加强，消费观念越 来越理性化，需求层次愈来愈高。人们从单纯追求产品的实用性，逐渐演绎到

7、实用性以 外的情感需求。 产品能否传递给消费者某种情感，往往决定了消费者对这一产品的注意 力和购买欲。因此，在终端营销策略的制定中，紧紧抓住消费者的某些需求，一方面在 样品设计和广告诉求中去营造情感氛围，另一方面从营销过程中让消费者体验这种情 感，从而培养消费者的心理体验，成为这类消费群体的情感载体，这决定了一个企业的 橱柜产品推广是否成功。 培养品牌的亲和力原则： 品牌的亲和力， 包括对销售网络和消费者两方面的吸引力。 橱柜企业在制定终端营销策略时，应充分考虑到该策略对品牌亲和力的培养和促进作 用，以及通过各种宣传、促销活动，使经销商和消费者实实在在地得到实惠，才能达到 培养其对橱柜产品的忠

8、诚度和信任度的目的。 市场竞争原则： 针对市场和竞争对手的特点，橱柜企业尽量避免采用与竞争对手相 同和类似的方法参与竞争，而要从市场和竞争对手中寻找薄弱环节，攻其软肋，创出特 色，从而达到制胜的目的。 重点攻略原则： 不论是运作局部市场还是全国市场，任何一个橱柜企业的产品营销 策略中都应体现出重点、 次点和非重点的区别， 并针对不同的市场制定不同的市场攻略。 终端营销的策略 终端营销策略包括以下几方面： 直接终端营销策略：橱柜企业要减少中间环节，加强对终端网络的掌控力度。在各 级城市直接设立经销商和加盟商和自营店，不设二级经销商，由公司与经销商一道直接 运营该城市的终端，建立可以被公司直接掌控

9、的终端网络。 梯度开发策略：一方面橱柜企业以重点省份重点城市为中心，向周边辐射，形成梯 度开发态势；另一方面以重点建材超市为中心，向其它建材超市辐射，形成梯度进攻态 势。 “以动制静 “ 的策略：橱柜企业在针对难点市场或难点终端客户（比如房产开发商） 时，要先全面开发周边市场或客户，形成良好的品牌效应和销售态势，最后迫使难点客 户放低准入条件进行合作。 重点市场攻略： 对影响橱柜企业整体销售进程或全局中起着关键作用的市场，可以 集中企业的人力、物力和宣传投入，一举攻克。 避实就虚策略： 针对竞争对手强有力的市场投入，结合橱柜企业自身势力和战略部 署，认真分析对手和市场的情况，寻找竞争对手和市场

10、的薄弱环节展开进攻。 个性化营销策略：一方面在橱柜产品上与竞争对手形成强烈的个性差异，另一方面 在营销手法上体现出与主要竞争对手的差异性。突显自己的个性色彩，以吸引消费者的 眼球和购买欲望。 伙伴营销策略： 在推介公司和品牌时，很好地将橱柜企业和经销商以及主要终端网 络，组成战略同盟全面建立合作伙伴系统，共同运作市场，共同宣传，相互促进，以实 现共同赢利的目的。 绿色营销策略：绿色营销，是指在营销全过程中充分体现环保意识，采用安全、卫 生、无公害的生产和销售方式，向消费者提供有利于资源可持续利用且无污染或少污染 的产品和服务， 引导并满足消费者有利于环境保护和身心健康的需求。绿色营销适应了 绿

11、色时代环境，顺应了可持续发展战略的需要，有利于企业获得合理经济效益。绿色营 销的实施，促使橱柜企业将经济效益、社会效益与生态效益结合起来；在提高经济效益 的同时，保护环境，节约资源，确保消费者身心健康。绿色革命的兴起和可持续发展战 略的实施，一方面给橱柜企业带来了压力和挑战，另一方面给企业带来了发展机遇。橱 柜企业只有以强烈的社会责任感，将绿色理念融入整个营销过程中，积极开展绿色营销， 才能抓住新市场机遇而不至于被时代所淘汰。绿色营销实施的总体要求，是在营销全过 程和各层面中重视环境保护，贯彻绿色意识。 树立绿色营销观念， 准确地搜集绿色信息。 要在分析企业自身经营特点和状况的基础上，搜集绿色

12、市场信息和绿色技术信息等信 息，研发和生产绿色产品。 绿色产品是绿色营销的基础和关键。绿色产品的研发和生产， 将绿色理念系统地融入到产品研发和产品生产过程中。 终端营销的管理 橱柜企业在建立了一套终端营销体系后，要加强终端营销体系的管理，这包括以下 一些方面： 终端网络管理： 根据不同的终端特点及相同终端客户的个性特点，制定相应的管理 办法，并进行分类，专人管理。 价格管理： 按照统一管理和统一价格的原则，针对局部市场的特点进行强有力的价 格监控，以免自己产品扰乱含辛茹苦培育的市场，适度调配不同渠道的价差，以充分调 动各渠道终端客户的积极性。 经销商管理： 对经销商市场价格掌控力度进行管理；对

13、经销商经济和人员进行管理。 营销团队管理：针对助销、促销、营销人员及终端客户进行管理。 样品陈列管理：样品在经销商门市及卖场的陈列管理，包括产品的及时更新等。 运输流通管理：橱柜产品运输、安装及售后服务的管理。 终端营销成本管理：指定适当的标准和严格的审查及监督程序。对促销费、广告宣 传费、营销人员费用、管理费用等营销环节中所产生的费用，进行严格的监控管理，降 低不必要的营销成本。 促销物资管理： 建立一套促销物资领用及发放的管理及监督方法，并落实专门人员 进行有效的管理。 橱柜行业终端营销管理，归根到底，其关键是五个“ 到位“ ： “产品到位 “ ：就是橱柜产品从生产厂家到消费者，这一过程是

14、通过销售渠道来完成 的，无论采取哪种销售渠道模式，都是要通过一系列的利益政策、物流政策、 财务政策， 保证产品顺利流动。所以，“产品到位 “其实就是橱柜企业渠道模式的选择、渠道政策的 制定和实施，以及确保渠道政策制定和实施的商务部门、物流部门、区域销售队伍。 “品牌形象到位 “：是指在销售终端有品牌形象的载体，包括样品展示店、 产品样品、 宣传物料、促销员的服装等。在每个终端都要数量足够、位置突出、形象鲜明独特、统 一协调。 这表明橱柜企业必须有统一完善的品牌规划，一定要有独特品牌理念和与时俱 进的品牌形象，当然也应该有相应的品牌形象在销售终端的执行标准。 “人员到位 “ ：就是一定要在经销商

15、、加盟商、直营店派驻亲和力强、推销能力强的 销售人员。要做到这一点，一定要有一整套销售人员招聘、培训、上岗辅导、日常管理 等工作制度，并设置相应的管理岗位，如经理、督导等，确保工作制度的贯彻执行。“ 人员到位 “ 实际就是橱柜企业组织架构到位、工作制度和流程的到位。 “促销资源到位 “：就是要在零售终端配置足够的宣传物料、促销礼品，降低促销员 的销售难度，提高橱柜产品的终端成交率。要实现这一点，橱柜企业一定要有创意策划 能力强的市场部、执行能力强的一线终端队伍（包括经理、督导、促销员）。 “管理到位 “ ：橱柜企业要确保上述的硬、软终端资源发挥作用，就一定要建立相应 的管理制度，形成一个管理制

16、度体系。如硬终端管理制度、软终端管理制度、组织架构 和岗位职责、终端信息管理制度等，确保工作指令的下达、终端信息的及时反馈、终端 资源的合理配置等均能得到高效、准确地执行。 一句话，橱柜企业要发展，就必须建立一套完善的终端营销体制，努力调动各级人 员的积极性，并有效地进行管理，使之最终达到有效控制终端营销的目的。 市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的。 如 IBM的创始人以前就是一个 很好的销售员。 做好销售，一方面能积累资本， 为创业做好物质准备。 另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公 司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而 是市场，要生产市

17、场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需 要市场营销。 我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是 学会了做生意。 因此，对有些人来说， 要创业，不妨先从做销售做起。 那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这 种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是 一个人创业的基础。 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、 品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注 意显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪 些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点 客户，客户可以分成几类

18、， 按照什么方式分类，争对不同的客户类别 应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时 间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容 量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发 展趋势（未来 2-3 年的发展趋势）。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理 位置进行合理的空间分配。 要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干， 要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开 始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从 中会挖掘出很多商机。 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通 过这种

19、活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人 际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 公式 1：成功 =知识+人脉 公式 2：成功 =良好的态度 + 良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提 高销售的效果。 在制定计划时， 要根据客户的特点作好相应的准备工 作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。 计划主

20、要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要 准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的 销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容， 一个是简短的内容提要， 一个是销售的任务目标， 一个是实际完成情 况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度 表进行分析， 主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原 因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因 还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这 种形式的分析，提出改进的办法。 作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录 的具体情况，作好

21、客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记 录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客 户的信息。 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方 式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采 用不同的方式， 如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是 要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行 资料分析 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户 的角度去考虑问题。 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客 户的角度，对客户进行引导。 客户有的时候重视你的服务精神更甚于 重视产品。在现实中，推销不是一

22、次完成的，往往需要和客户进行多 次沟通，在沟通中，有的推销会失败， 有的会成功。 因此要合理取舍， 有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时 不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要 理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露， 所以有时要跑几次才能有信息， 有的需要与对方拉近距离时才会向你 吐露消息 要懂得人情世故。 对客户的有些不合理要求， 也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考 虑，要比寻找一个新客户有用的多。 同时，老客户本身具有社会关系， 他的社会关系也可以被你利用。 采用什么样的推销方式，电话

23、推销？网络营销？上门推销？邮 寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零 兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根 据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意 义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被 冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时 还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。 尤其是要 注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 良好的形象出现在客户面前，这种形象

24、包括衣着、谈吐、必要 的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户 的心理和感情距离。 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个 很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究， 纠纷产生的原因不同， 处理方法也不同。 不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中 不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己 吃点小亏反而效果更加。 第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求 保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧， 这个技巧这里不做讨论。 （常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵 守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，

25、这种 纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变） 平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理 论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。 有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可 以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。 注意一点，销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创 新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就 必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。 销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能 取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公 司

26、能集合别人的力量 如何做一个优秀的销售代表 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望， 企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没 有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场， 才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额， 为企业的销售 渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人 员，必须抱着一颗真诚的心， 诚恳的对待客户， 对待同事，只有这样， 别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质 的体现，是连接企

27、业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业 务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 二、自信心 信心是一种力量， 首先，要对自己有信心， 每天工作开始的时候， 都要鼓励自己，我是最判愕模沂亲畎舻模判幕崾鼓愀谢盍 M 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁 颜叩氖亲钣判愕牟罚 嘈抛约核鄣牟 肥 峭 嘀械淖钣判愕模嘈殴 疚 闾峁四芄皇迪肿约杭壑档幕帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对 手竞争，就要有自己的优势， 就要用一种必胜的信念去面对客户和消 费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客 户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者

28、乔吉拉德，曾在 一年中零售推销汽车1600 多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车 推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过 日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然 也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔吉拉德之所以能够成功，是 因为他有一种自信，相信自己可以做到。 三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售 经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什 么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不 足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等

29、的，只要你是有心人，就一定能成为 行业的佼佼者。 台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录 客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃 几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使 自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握 每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持 不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚 跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供 服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难

30、，但要有解决的耐 心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个 电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后， 终于 有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧 性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没 有。 五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都 有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保 持平静的心态， 要多分析客户，不断调整自己的心态， 改进工作方法， 使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克

31、服困难。同时，也 不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能 够胜不骄，败不馁。 六、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能 说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多 交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友 也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。 七、热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些 事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报 之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热 情的与对方寒暄， 也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了

32、，或许， 你的热情就促成一笔新的交易。 八、知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注 的话题和内容是不一样的， 只有具备广博的知识， 才能与对方有共同 话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学 艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 九、责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你 的客户也会向你学习， 这不但会影响你的销量， 也会影响公司的形象。 无疑，这对市场会形成伤害。 有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在 家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标 语，拿笔把标语改成

33、“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见， 也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。 这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有 负起责任，就象故事里的那一家， 怎样才能够让家里变的更卫生？首 先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任 心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。 十、谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程， 就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前， 要搞清楚对方的 情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的 机会就越多。 孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不 绝的说话，而

34、是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己 的需求，在双方都有异议时， 就看你平时掌握了客户多少信息，那么， 你掌握的信息越多， 你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的 是达到双赢，达到互惠互利。 一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的 客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易， 这才是你谈判的目的。 前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是 对天道酬勤的人敞开着， 世界上没有卑微的工作， 只有卑微的工作态 度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一 天的工作，成功一定在不远处等着你我。 在做销售的过程中，我发现一

35、个奇怪的问题，对于一个新开发的 市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业 绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么 呢？虽然在销售的过程中， 受很多相关的因素影响， 但最主要的是你 要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。 也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但 是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这 样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每 一天过的平凡，但不能平庸。 一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情 呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所

36、启 示。 1、上班之前准备工作 每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工 作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。 整理好仪容， 检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、 笔记本、产品资料等。 上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以 看一下当天的报纸或者近期的新闻等。 尽量提前 1020 分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活 动。 简单的说，上班之前要有一个积极的心态， 要有一个快乐的心情！ 2、到公司签到之后 向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售 目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。 出门之前，先和预

37、定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售 工具是否齐全： 1）产品的目录，定货单、送货单 2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价 格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产 品的广告以及其它宣传资料等。 3、拜访前的准备事项 1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、 性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。 2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价， 了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现 有决定权的购买者，并想办法去接近他。 4）准备好交谈的话题，要做好心理准

38、备，对于对方的询问和杀 价要有对策，做到心中有数。 4、见到客户之后 1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要 平稳。 3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： 要有信心 态度要真诚，争取对方的好感 在谈话中，要面带微笑，表情愉快 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 注意对方的优点，适当的给予赞美 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 诱导客户能够回答肯定的话语 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班 见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 进一步接近客户，激发对产品的兴趣

39、 告诉客户产品能带给他的利益 提出成交，促使客户订购或当即送货 收货款 一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建 立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。 5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表 2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要 及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。 4）营销日记的内容包括： 工作情况描述 对工作得失的总结、意见及建议 改进的方法 客户的意见及建议 如何处理 工作感悟及感受 6、列出第二天的工作计划 1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第

40、二天优先办理 的事项中。 2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客 户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否 为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。 当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵 活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓 急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。 用规范的行为准则要求自己， 但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影 响了发挥。

41、现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多 产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的 本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？ 我想，只有通过优质、 完善的服务系统， 为客户提供更多的利益， 达到他们的满意。 但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的 第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中 产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意， 在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。 在 20 世纪 90 年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂 之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立

42、了稳固的客户关 系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种 商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户 （经 销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼， 现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富， 满足了商家 和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销 商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不 够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、 消费者三方多赢的局面。 作为市场基础的销售人员， 其要服务的两个群体分别为： 客户 （或 称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行

43、服务？ 售前服务良好的开端是销售成功的一半 售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、 交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣 的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕 捉到经销商的心理， 能够加速成交的机会。 感兴趣的客户会有下面的 几种表现： 1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有 好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。 2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生 兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方， 这时要打消他的疑虑，增强他的信心。 3、想了解产品及公司更多的情况。

44、他想更加全面的知道以后要 经销的产品的背景， 这时要简明扼要的介绍， 他要求详细介绍时在告 诉他更多。 4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提 一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对 这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类 产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的 多，不久赚的多了！ 对于客户的种种表现， 要及时把握， 认真回应，解答客户的疑问。 同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些 好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。 在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己

45、公司、产品等 所有的优势全部告诉他， 使自己有一个回旋的余地， 为能够更好的诱 导客户创造条件。 客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产 品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。 而做为销售 人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？ 首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一 个简单的三步成交法： 第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同 第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交 的要求 如果没有成功， 继续向客户提出新的优点， 直至达成交易。 当然， 不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。 你

46、可以结束这个 客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。 售中服务良好的客情关系是业务持续发展的纽带 当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户 的认可，已经成交， 下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准 客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销 售潜力，就要增加拜访次数， 加深与客户的印象， 同时，要告诉客户， 其它地方销量非常好。 建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想 法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要 站在客户的角度， 为他着想，运用自己的销售经验， 去帮助你的客户。 为了能够长久的销售，达到你的销

47、售目标，把产品送到客户的货 架上之后，还有更重要的工作要做。 1、“教育”你的客户 之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费 者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自 己的不足，改善购物环境，增加销售量。 1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 有市场上的最新产品 有经常做广告的产品 有齐全的日用小百货 2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 首先要对产品有很深的了解 能够帮助和引导消费者购买 服务态度友善、亲切，容易接近 3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 货物摆放要分类，易于选择 如果光线暗，要经常开灯 实

48、际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可 以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然， 首先要肯定你的客户， 这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什 么？ 2）管理你的客户 首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在 拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？ 管理需要通过一个渠道，运用一种方法。 一个渠道：通过客户管理卡，详细的了解客户的陈列情况、 进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。 根据这样的管理卡， 对客户的动态有一个清晰的认识。 一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是 为了能够增进感情， 更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机 会，使客户赚到更多的利润。 通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过 程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就 是对他最好的售中服务。 售后服务每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始 当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是 否定的。根据推测， 开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的 十倍，因此，只有通过不断的服务， 才能够留住客户， 使销售更稳固。