保险增员五步法范文.pdf

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1、序 需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基础上演变而来，通过激发准增员 对象内在的需求， 导入保险的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人助己且投入成本低、 发展空间大的工作。通过五步法强调增员面谈也要有一定的流程，循序渐进， 降低增员难度， 最终使增员活动一气呵成，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。 需求分析增员五步法包括： 1.挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望） 2.寿险的功用与意义的讲解 3.怎么做及您能得到什么回报 4.公司的福利待遇 5.公司的讲解 需求分析增员五步法的特点： 1.增员流程与销售流程一致 2.增员话题导入自然顺畅 3.增员过程环环相扣，衔接紧

2、密 4.增员方法简单易学容易操作 需求分析增员五步法，作为一种新的增员方法，相信通过学习， 对我们拓展增员思路会 有很大的帮助，接下来让我们进入需求分析增员五步法的学习。 话题导入 马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20 分钟左右 的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得 到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 小李：好的。 马经理：那我们一起关了手机好吗？ 小李：好的。 马经理：在这个过程中需要您的配合，可以吗？ 小李：好的。 马经理：请问您的年纪是？ 小李： 37 岁，妻子35 岁，儿子10 岁。 第一步：挖掘准增员对

3、象内在的需求（对金钱的欲望） 生活费用支出： 马经理：小李，您现在每月的家庭支出大概是多少钱？ 小李：大约是2000 元/月。 马经理：那我来帮您计算一下：国家规定法定退休年龄为55 60 岁 ，那还有大约20 年的 有效工作时间，20 年内， 您要支出2000 1220=48 万，我相信这笔钱并没有包括您孩子 的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。 马经理：那好。 退休所需费用： 马经理：让我们再来计算一下退休后所需要的费用：据统计，男人的平均寿命为72 岁，女 人的平均寿命为76 岁，如果我们退休后还要生存20 年，让我们来算一下，退休生活费用 打一折，每月夫妻俩每人500 元，合计

4、1000 元，那么 1000 1220=24 万，我相信这24 万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需810 万）您 说对吗 ? 投资 30% 三险一金 10% 保险 10?a 20% 储蓄 10% 衣食住行 30?a 40% 小李：对。 马经理：这两笔钱您有没有准备好？ 小李：没有。 马经理： 小李，就您现在的工作， 相信未来想拥有这两笔钱是件很难的事情。虽然保险难做， 但只要您努力，您的收入将上不封顶，未来一定会改变您的生活品质。今天您的工作虽然没 有压力但未来就会是这个样子。 第二步：寿险功用与意义的讲解 马经理：您看，这是我们未来的家庭结构图。20 年后我们

5、的孩子对上要负担4 个老人，对 下还要教育他的孩子，相对来说承担的压力是很大的，小李，如果今天不改变工作，不把未 来的养老及大病的费用准备好，未来我们的孩子将面临很大的压力，您说对吗？ 小李：是的。 马经理： 因此， 专家建议我们正常的家庭财务分配应该是这样的。这是一般家庭的财务分配 图，拿出收入的3040%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三险 一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）;拿出收入的30%用于投资（基金、 股票、房产） ；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更重要的是拿出收入的1020% 存一份保险。 只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能

6、保证上述财务支出的正常顺 利的进行，您说对吗？ 尤其作为一家之主，在您的呵护下，您的妻子和孩子一定会生活得很舒适，您就像一只 大翅膀在呵护这个家庭，小李我相信您也理解一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制 的。一是疾病，而是意外，一旦有这两件事情发生在一家之主身上，对于这个家庭来说，失 去的不仅仅是亲人，更重要的是失去一份持续稳定的收入，您说对吗？因此，在我们的家庭 当中一家之主无论如何也要先拥有一份保险（讲个风险案例） 小李，假如我们每个月挤出500 元，我相信对您的整体生活不会有太大的影响，您说 对吗？我们分两个地方存，您看有什么不同，一个是银行账户，一个是保险公司。当我们存 到了两年，

7、存了12000 元时，有以下几种情况发生： 1）意外磕碰。 假如花了8000 元，那么在银行账户需取出8000 元，银行账户余额4000 元，而保险公 司这个账户会100%报销 8000 元，您的 12000 元基本还是您的。只不过您支付了100 元左 右的保费，就让您获得了10010000 元之间 100% 的意外医疗费用报销。 2）生病需要住院治疗。 假如花了15000 元在银行这个账户，需支付12000 元，您还要借3000 元，而在保险公 这个账户，每次住院按所花费用的85%报销，最多可报12750 元.这样能保证您有病基本不 需要花自己的钱，您账户的12000 元还是您的。 3）大病

8、 一旦有大病发生，银行这个账户取出的只是您的12000元本钱，而保险公司这个账户， 只要投保180 天后无论什么时候患合同约定重大疾病的任何一种，都会一次性赔付元，并 免交以后各期保费。 第 3 页 银行 钱 保险公司 利息保额 4）死亡 一旦不能陪伴家人，银行不会因为灾难多给家人一分钱，只是您的12000+ 利息，而保 险公司一定会赔偿2030 万元，这笔费用至少可用做孩子的教育费用及生活费用。说到这 里，我不得不给您讲一个一想起就让我很痛苦的事情，我的一位同学也是好朋友，王某，男， 于 2005 年 3 月 15 日在哈因交通事故，将肋骨摔断插入胸膛，当场死亡，您知道当时我参 加他的葬礼，

9、是一种什么样的心情吗？作为他的同学，如果我劝他每月拿出500 1000 元 放在保险公司， 这样的风险发生时，公司至少会给他的孩子2030 万元的教育费用， 而 500 1000 元对他来说， 根本算不上什么，因为他生意做得很好，可是我却没有劝他办理保险， 作为好朋友，面对他失去工作的妻子和还不懂事的孩子，我也只能拿出1000 元以示慰问而 已。我真觉得自己是个罪人。然而， 我的同学却永远的带走了他赚钱的能力留给家人的却是 未了的责任，对吗？ 5）平平安安 当然，风险发生的概率还是很低，大部分的人还是平平安安的。如果我们一生平安，20 年银行给我们的只是本金+利息 （单利）， 而保险公司这个账

10、户同样给我们本金+利息（复利）， 更重要的是保险公司帮您管钱的同时帮我们转嫁了风险，您说，同样的钱放在哪里对您来说 更有意义呢？ 马经理：其实，我们身边大部分人对保险不是很了解，您想现在家庭每月支付200500 元 的保费根本不成问题，只是过去我们做的不过专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天 这样的讲解，您能接受吗？ 小李：能。 马经理： 我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任，对孩子的这份爱，您觉得您 不该拥有一份保险吗？ 小李：您说得很有道理。 马经理： 您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传递给您身边的每一个人。如果您 被录用了，我会把今天给您讲的每一个图都教会您，一周

11、学会一个没有问题吧？ 小李：没有问题。 第三步：怎么做及您能得到什么回报 您如果按照我教您的方法每天有效见四个朋友，帮助他做分析，每周休息一天，每月 26 天，那您共见104 人，当然会有一部分人会拒绝您，假如有一半人拒绝您，每次10 人 又 5 人说保险不好，我不保险，那还会有5 人听您讲，每讲5 个人有一个人说您看我保什 么好，您就问他想通过保险解决养老、大病、还是子女教育，假如他说解决保障，那您问他 每月支出多少保费对您正常生活不会造成影响，假如他说500 元，那您把他的出生年月日 带回公司，公司电脑自动打出综合产品建议书，他的保险利益一目了然，很简单。如果没有 送出 10 份建议书，如

12、果每送出5 份就有一人投保，那么会产生2 件，假如每件3000 元， 那么我们每月就有6000 元保费产生，再来看一下我们应得的利益： 500 12 个月 =6000银行账户保险公司账户 首年60006000 次年1200012000 意外400012000 小病-300012000 大病0 身故0 平安本金 +利息（单利）本金 +利息（复利） 4 人 26 天=104 人/2=52人/5=2 件 第 1 个月佣金 1800+ 底薪 1000+ 学习津贴300 =3100 第 2 个月佣金 1800+ 底薪 1000+ 学习津贴300 =3100 第 3 个月佣金 1800+ 底薪 1000+

13、 学习津贴300 =3100 第 4 个月佣金 1800+ 底薪 1000+ 满勤奖 200 =3000 第 5 个月佣金 1800+ 底薪 1000+ 满勤奖 200 =3000 第 6 个月佣金 1800+ 底薪 1000+ 满勤奖 200 =3000 合计： 18300+ 绩效 2604=20904 您想想按照我的方法去做，不需要做任何投资，在半年之内就会赚到20000元。您看 这是不是一个无本的生意，而且您今年做的业务明年只要服务好客户，公司还会给奖金，因 此有的业务员只要在公司坚持工作两三年以后，若某一个月没有业绩仍然可以有3000 4000 元的收入，这是这个行业最大的优势，可以算

14、是一劳永逸。想想只要投入时间和精力 就可以实现当老板的梦想，如果一点不难还能轮到你我吗？您说这样的工作值不值得我们认 真考虑？ 小李：很好。 第四步：公司的福利待遇 另外，公司还为我们提供充足的福利保障。完善的福利保障制度让您在成功的大陆桑没 有后顾之忧。 职级 保险责任 意外身故疾病身故意外医疗 业务员 B10000 正式业务员 / 业务员 A20000100002000 行销主任50000250003000 业务主任 /行销经理500007000 业务经理 /行销总监10000 业务总监15000 根据个人喜好可以走行销路线就是每天与客户打交道、发展业务。 也可以走组织发展路 线实现管理的

15、梦想。那么怎么样才能做主任呢？今天我牺牲这么长时间给您讲解，一定是对 我有好处的， 您如果做得越好，公司给我的奖金越多，那您未来做好了也可以带朋友一起从 事这项工作。 太平洋彻底改变了传统体制下论资排辈的人员晋升形式，而是采用完全透明公 开的晋升标准，为每位有志在寿险业发展的员工，提供两大系列的多个职位。 第 5 页 第五步：公司讲解 关于太平洋保险公司您一定听说过吧！中国太平洋保险公司是国内成立的第一家股份制 商业保险公司。 专注保险主业， 追求价值可持续增长，具有国际竞争力的一流保险金融集团。 太平洋与同业相比其优势为以下几点： 一：销售方面：一个业务员可以代理多项业务（人身保险、团体保险

16、、车辆保险、家庭财产 保险、企业财产保险等等） 二：资源与服务方面：太平洋保险连续多年荣获中国保险业最佳服务奖，并且拥有自己的资 产管理公司，因此我们的分红水平一直高于同业，客户利益最大化。 三：最好的产品在太平洋：公司以客户需求为导向，研发最具市场竞争力的产品，涵盖意外、 子女教育、健康、养老及理财产品。险种体系完善，性价比极高。 四：最好的制度在太平洋：太平洋拥有行业领先的基本法，为每一位员工提供公平的晋升机 会。公司建立了完善的荣誉体系，让每一位员工在提高收入的同时更能实现人生价值。 五：最好的培训在太平洋：太平洋拥有完善先进的培训体系，为员工提供不同阶段的培训支 持，让员工到太平洋后不

17、仅有丰厚的收入，在能力上也会快速提升。太平洋与复旦大学 合作开办的太平洋金融学院，为中国保险业培养大批高端保险人才。 马经理：这样，我们公司招聘要求很严格，您是否能被录用我也不知道，要看您能否通过代 理人考试， 当然考试很简单， 只要通过系统的培训基本都能通过。您先填一张代理人报名表， 我帮您把名先报上。身份证、学历证和三张一寸照片还有报名费，此证全国通用。 小李：我试试。 马经理：要相信自己，就给自己一次机会，选择一定比努力更重要。近期通知您参加创说会 及培训。 小李:好的。 业务员 B 业务主任 行销主任 高级业务主任高级行销主任 行销经理 高级行销经理 资深业务主任 业务经理 高级业务经理 资深业务经理 业务总监 正式业务员 行销总监