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1、精品文档 . 影楼接单人员话术参考 旗舰店的要加上顾问式销售的概念以及顾问式销售与喜庆业的结合 1： 如遇到顾客进门， 就问价格，觉得贵， 没办法留住客人， 怎么半？ 答：门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力, 然后为顾客设计 预算, 如果顾客及早地介入到价格中, 门市人员可以运用一些像“没关 系, 价格一定会让您满意 , 先看看喜不喜欢我们的照片, 如果不喜欢的 话再便宜 , 你也不会拍的 , 是不是 ?“然后继续讲产品或与顾客沟通, 刺 激顾客的购买欲望 , 若顾客刚进门就询问价格, 此时顾客的购买欲望 并不足 , 价格很难让顾客满意 . 要主动说出店的优势和特点。 提高顾客 购买欲望
2、。 2：如遇到顾客很有主见，见识很广，略带有摄影和设计的技巧的顾 客怎么半？ 答：有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识，他很喜欢让 你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他自己是行 家。我想很多门市可能都会碰过这样子的客户。碰到这种客户你的处 理方式记得你一定要称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。 为 什么呢？因为这种表现型抗拒的客户他之所以想要显现他是很专业 的，他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重，他希望得到 你的认可，他希望得到你的敬佩。 所以透过这样子的方式你称赞他的 方式，能够增加他自己的自信心以及他对于你这个门市人员的认可度 及好感。所以切记千万不要
3、去跟这种客户争辩，千万不要去批评他。 精品文档 . “哎呀，孩子爸爸你讲的话是不对的，事实上是怎么样怎么样” 你这么一讲那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或 者他调头就走了。所以你应该告诉他：“哎呀，王先生我非常的惊讶 你对我们的套系这么的了解， 你这么的专业。 我想既然你都这么的专 业了，相信你对我们的品质和效果应该都非常的清楚喏，所以呢我相 信我现在只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系 除了刚才您所讲的以外还有哪些新的优惠或特色。当我介绍完了以 后，我相信您完全的能够有这个能力判断到底我们是不是您最佳的选 择喏。 ”所以透过他的表现反而给了你一个很好的机会让你去介
4、绍解 说。 3：怎样才能使促成定单的顾客交全款呢？ 答：客户是没有了解你的公司， 客户不相信你所解说的拍摄效果和品 质，他一直保持着一种怀疑的态度，他不相信你所说的。所以对你推 广的销售加委有一定的怀疑态度，包括你特惠价目的推广。 这时候你 需要做的事情是要赶快的去证明你所讲的话是具有信服力的。影楼现 在最常用的就是会拿出事先预留的客片让客户看，以做证明。也可以 让顾客了解你店的规模与实力。 促销期间活动的所有套系都是经过成 本直销的，只有全宽预约才可以享受这个优惠的。否则是冤家销售的， 活动只有这2 天才有的，同时在与顾客交谈前要强调全款预约可 以。 。 。 。 。有时候客户还会作出一些无病
5、呻吟的抗拒。他可能觉得买东 西不提出一点抗拒心里不舒服， 所以当你发现这客户的抗拒只是一种 精品文档 . 无病呻吟型的抗拒的时候， 可能你所需要做的事情很简单，只要笑一 笑，不要理会他这种抗拒。 直接用假设成交的方式去解除他这种无病 呻吟的抗拒。你可以笑一笑说： “李小姐你觉得明天你是几点钟来拍 比较方便呢？是八点还是九点？”接着你就保持沉默等待客户的回 答。一个好的门市人员， 需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力 或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。 并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。 4：如遇到有意相拍摄的顾客，但是看了相册对我们的风格是我们没 有的，没
6、试过拍摄的效果，可不可以先定单在拍摄？ 答：可以。我们是专业的儿童影楼，有专业的儿童引导员，我们的摄 影师都是经过专业培训的， 对儿童摄影的风格有一定的了解，你可以 在拍摄的时候和他提前沟通， 把你的想法告诉他， 他会在您的想法的 基础上去为您的宝宝创作出经典的片子，儿童摄影不是模仿，是创作。 在风格拍摄的基础上去穿凿，才是最好的片子，对您来说，对摄影师 来说都是见高兴的事情， 我们也愿意为您拍出您喜欢的片子你呀，放 心了，没问题的。 5老顾客介绍顾客来时要求享受原来顾客的优惠可不可以？ 答：如果顾客要求是没有问题的。同时告诉顾客，我们现在也有优惠 活动，虽然不一样，但是优惠的针对性是不一样的
7、。 你可以了解一下。 比较一下在下定。 看你喜欢那些东西。 我根据您的要求去为帮您参考 精品文档 . 一下。 6价格贵，近来随便看看？ 答：我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。这类客户在跟你接触的 整个的过程当中他是表现得很冷漠的，什么话都不说， 他只是很安静 的坐在那里很沉默， 这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客 户多说话，要多问客户一些问题。 因为他越沉默的时候常常就表示你 越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话， 你要多问 他一些开放式的问题。 你要让他们多回答， 引导他们多谈谈他们自己 对套系、对效果和服务的看法， 对他们的需求和感兴趣的事情的看法。 只要你能够多引
8、起他们说话， 那么他们就更容易的把注意力和兴趣放 在你身上以及你的套系介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话， 多问一问他们的看法， 多问一问他们的意见。 从他们的回答的过程当 中你就比较容易的找出他们的需要，所以接下来你就能够集中注意力 能够去创造和提升他的兴趣。 7如果遇到顾客是想定生日套餐，但是这次先了解，下次生日早预 定以后在说？ 答：可以呀！但是我们的优惠就是这几天呀。 过了这个优惠， 没有了， 那就差这几天， 我们是预约拍摄一年内拍摄有效。现在很多家长都是 提前预约的，到您要拍时直接打预约就可以。 8：有顾客进了影棚觉得衣服少或是不适合怎么办？ 精品文档 . 答：很多服装穿着不一定
9、好。但是拍摄效果是很好的，这个摄影师会 很有眼光的，你要相信他呀！ ！要是你有什么好的特别的服装可以拿 来让我们摄影师看一下效果好，可以给您拍一下， 主要是自然可爱活 泼。 9：客人以前拍过，只想拍几张单片，不想相册怎么办？ 答：可以呀，但是你要了解拍单片价格和套系。进行比较，其实拍摄 相册会比单片划算的多， 单片不好保存的， 容易折掉。相册就不一样。 10：顾客交钱没钱，没卡怎么半？ 一是确定是真没钱，还是不信任，分析原因，解决问题，如果真没带 钱，要叫他先交一小部分定金，明天有时间送来，活动是限量的 门市接单诱惑 第一招：名额有限 1.公司最近推出的优惠活动，反应热烈，限额发行。拿出事先准
10、 备好的单子， （如预约单，CASE 安排表） ，在有意无意地， 询问她： “请 问 XX号有空拍吗？”告诉他这个套系是特别优惠，很抢手！要趁早 下定，因为名额有限。 2. 同学、亲戚、朋友因种种原因不能拍照。但福利相当优厚， 你如果现在定下来我把他的单子先转给你。 精品文档 . 第二招：参观体验在真诚耐心服务带动下，客人处处倍受尊重，从中 让客人亲身体验别人或自己的美好感觉，会可能一时冲动，下定单。 参观影棚；参观化妆首饰柜；试妆、试礼服。 第三招：炒热卖场气氛每天定时签发店经理贺卡、送玫瑰花。开辟 【老实说】栏目。全体员工祝福，用掌声带动其它桌的客人马上下单。 第四招：用客照推销 客人有可
11、能在别家店受门市教育，说我们店的样照是买回来的。 因为他们没有本事拍。 我们最好的见证就是让客人看看我们的客照水 平。在平时，留意有些客人自身条件好，就要主动拍好拍多。效果理 想就去征求新人同意，多洗二套留作样照用。设计招牌套水平。放六 套不同客人样本在门市特定地方。 告诉客人： “佩芳，你看看我们拍客照的水平， 一点都不会比样相差！” “我给你看多几套，但你不要对外讲，免得这些客人知道就不高兴！ 如果你喜欢这种风格， 我可以帮你们指定这对客人的化妆师和摄影师 为两位服务”。 第五招：赠品买人心 1.不要一开始就放出底。 2. 显出你的诚意。 3. 告诉她，幸福来之 不易。 4. 再小的礼品，
12、都要请主管签字同意。 精品文档 . 第六招：非常套非常价 1.此方法在双休日， 人潮多的时候运用最恰当。 2. 在公司门口最 显眼的地方，写上“非常周未非常价格”海报，使客人因好奇心而进 店。3. 热情介绍招牌菜后，观察客人的反映，再推非常套系，切记： 非常套系，应该真的优惠， 并有一两样特色卖点才可以，一般周未套 系，可以使进店量成交率达98% 以上。 第七招：车轮耐力战 运用于理智型客人的身上较实用。职业因素所造成（律师、保 险推销员、老师、经济人、电脑工作者。外资企业白领层），本身具 有一定知识，较有主见。 心理准备，“有我一定能 OK ”的信心，好东西要理直气壮，百折不挠 去推销。 “
13、有提问就有商机”，凭着自身丰富的专业知识，以及门市应有执著 与耐心，周旋到底，到客人被我们彻底屈服，钦佩为止。 步骤与权职使力方式： 1.门市介绍主题内容、特色服务项目引导消费者产生消费欲望。 2. 主管加筹码（赠品、礼服加穿、化妆）让人感觉来之不易感到倍受 尊崇。 3. 店经理价格，福利再次详细介绍，换一个方式（欲擒故纵） 施加压力。 精品文档 . 第八招：运作红白脸 在适当时刻，请出主管。讲话要站在客人的立场，让客人欠你人 情。做戏要事先支会主管。 举例：客人一定要￥ 1200。门市说：“徐经理，帮帮忙！她是我的同 学，给个人情我吧！”主管说： “人情可以给，不过你要倒扣奖金哪！ ” 门市
14、说： “没关系！老同学一定会报答我的，帮我介绍生意吗？佩芳， 对不对？”同时加用第三招。客人会被你感动，觉得你很有诚意，欠 你情。 第九招：送客八步远 只要你用心思， 有蛮多是在门外成交的。 门市一定要知道为什么 客人还要去比较。询问客人： “还有什么不满意？”（礼服、摄影、价 格、美工设计、语气）我们要知道，别家的门市绝不是省油的灯。 送客八步远时，边走边说，手搭在小姐肩说：“佩芳，其实我们真爱 的规模也是苏州数一数二， 名声很大，你们有什么不满意就跟我说嘛， 小丽再去想办法为两位争取。 ” 一般客人会告诉实情，举例如： “最好送我结婚化妆，这样可以省掉 麻烦。 ”向主管申请，引客人返回签单
15、。 诚心+内心=成功 第十招：送礼金券 精品文档 . 每个门市每月二张， 目的是让员工亲朋好友能实实在在得到福利。送 礼金券一般是用在最后一招（在送客时）。装作不让别桌知道，可咬 耳朵，小声。或请进办公室。休息区谈。送礼金券- 人家会把门 市变成他们的亲朋好友。 作为婚庆公司 , 怎样与客户进行很好的沟通与谈判, 从而能把单子 接下来 , 是有一定的技巧的 . 一. 接待客户既要热情又不能过度, 不要给客户一个你急切想接下这 桩生意的心理 . 二. 要提前准备好一些资料, 如公司简介等 . 客户就座后 , 先让客户浏 览 三. 不要先报出你的价位 , 要等客户的主动提出 . 四. 要向客户介绍你公司的3-4 个最亮点 五. 不要先承诺你将给予他的优惠条件 六. 在客户没有最后决定前 , 尽量不放婚礼样片给他看 . 七. 要先由业务主管和他谈 , 老板最后拍板 . 八. 大胆揭露其它公司的不足 九. 老板最后的拍板可谈优惠条件 十. 不承诺放弃抵押金的预交