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1、第 1 页 太平洋寿险定边营销部年终总结报告 特征码 COAgJxRIlrgDcFgPvJVP 尊敬的各位领导及全体同仁大家好: 我叫胥彦贵于 20XX 年加入保险业,20XX 年 12 月加盟太平 洋人寿保险股份有限公司定边营销服务部任行政经理至今,已有 一年零八个月有余.定边县位于陕、甘、宁、蒙四省交界处，距 离榆林 332 公里，距离省府西安 720 公里。北接内蒙古鄂托克 前旗，西与宁夏自治区盐池县毗邻，南接甘肃省环县，自古就 有“旱码头”之称，是东西南北商人必宿之地，所以从古到今 商品流通较为发达。面积 7096 平方公里，下辖 21 个乡镇，人 口 27 万，人均年收入 2400
2、元。 定边营销部在经过 20 个月的发展，从 20XX 年 12 月份的在 册人力 21 人（正常出勤 9 人）发展到现在的百人团队，从 20XX 年年期缴总保费 27 万到 20XX 年 1 至 7 月份实现期缴 174 万元，从之前 1 个业务室发展到目前 8 个业务室（即将晋升一 个业务部）个险保费名列陕西省分公司县级营销部前茅。 第 2 页 定边营销服务部能有现在这样一个发展，是和陕西省分公 司的企业文化“互信、专业、协作”分不开的；也是榆林中心 支公司总经理室提出的“三年发展目标愿景”具体体现；是我 部全体营销将士团结协作，互信互赢的结果。20XX 年是榆林中 支提出三年发展的第一年
3、，也是打基础的一年，在这一年定边 的全体同仁饱尝了心酸与失落，也收获了喜悦与成功，内部业 务人力亟待发展，外部同业公司的谣言诋毁，再加上开门红战 役的悲壮收场，新增人力的脱落率过高，随即在 20XX 年三月提 出了 3 个经营措施：1：增员是主流，留人是关键。加强增员陪 访技能培训和呼唤老兵归队，加强基本法的学习及宣导，从而 使团队引进了一批优秀的业务人员，使团队的战斗力大大加强。 2：提出了 3-6 月的收入“万元户”激励政策，达标者佩带大 红花，并再次系统的加强分红险的销售技能培训。提出加大拜 访量的口号“宁可白说、不可不说，宁可白做、不可不做” “1234 再去一次”适时的调整了业务伙伴
4、的心态问题。3。提 出建立“和谐”团队文化， “一帮一一对红”建立层层陪访，层 层辅导，荣辱与共，共同进退的互助文化。团队凝聚力和向心 力空前高涨。 通过以上的措施执行，产生了较好的效果。一举使我部历 史性的突破当月保费达 13 万元，紧接是“华彩人生”的销售使 我部的件均保费当月突破了 6000 元大关，业务员的收入提高了， 第 3 页 干劲更足了。 我们提出了“销售的最大敌人是我们胆量” ，告诫业务员 “不要拿我们的收入去衡量客户的购买能力”取得了华彩人生 的全面胜利。由于公司领导大力支持和我部全体伙伴的不懈努 力实现了业务的大逆转和人力的大突破。为 20XX 年的发展奠定 了夯实的基础，
5、20XX 年是中国太平洋寿险榆林中心支公司三年 业务发展上重要一年，也是榆林中支公司实现三年发展战略目 标的中间年，是关键性的一年，是承上启下、继往开来的一年。 如果说 20XX 年是我们为实现三年发展目标打基础的一年，那么 20XX 年就是我们实现三年发展目标的“支点” 。 定边营销服务部在中心支公司总经理室的正确领导下，认 真贯彻落实中支公司总经理室提出的各项要求，紧紧围绕公司 下达的各项工作指标，以个险业务发展作为全年的工作主题， 明确经营思路，把握经营重点，积极有效地开展工作，取得了 较好的成绩。为了给今后工作提供有益的借鉴，现将我部 20XX 年 1-7 月的工作情况和下半年的工作措
6、施汇报如下： 1-7 月份经营成果和工作总结截至 7 月 31 日，我部在全 体业务同仁的共同努力下，共实现新单保费收入 184 万元，其 中期交保费 174 万元，意外险(含团险)总保费 13 万元银行保险 第 4 页 1 万元。我部至 7 月有营销代理人 177 人，持证人数 110 人(8 月的报考人数 37 人)其中业务主任 8 人,筹备主任 8 人.专务 6 人。团险销售人员 1 人,银行保险人员 2 人.续期保费任务 46.03 万元,累计实收 47.47 万元,达成率 103.1%第 13 个月的保 费继续率 92.79%,25 个月继续率 83.45%.回顾 20XX 年已走过
7、的 历程，凝聚着定边营销服务部全体同仁的不懈努力和顽强的拼 搏精神，开门红战役旗开得胜,三四月份业务保持稳步发展,再 到五六月的持续业务增长。同时在人力的增长方面保持月月有 新人,从而使人力的同比增长达到 450%.拉动了业务的快速增长.这 些优异成绩的背后，完全取决于全体员工的必胜的信念和上级 公司明智的业务发展思路和节奏。 我部针对不同阶段的工作重点，各阶段实际状况，积极调 整思路，跟上公司发展的节奏，主要采取了以下具体工作措施： （一）从思想上坚定信心，明确方向，充分认识市场形势，抓 住机遇，直面挑战。总经理室多次在各种会议中强调，今后的 市场竞争日趋激烈，同业公司不断从各个方面和我们展
8、开较量， 在这种市场环境中，只有迎头赶上，积极发展才是硬道理只有 人力的不断攀升才能有业务的增长。我部上下充分领会上级精 神，积极运用中支公司的各项政策开拓人力市场从本部人力发 展到向两乡人力衍生.较为成功的组建白泥井业务室和即将组建 的冯地坑业务室从而拉动了两乡业务较快的发展.我们利用各种 第 5 页 时机，积极响应中支公司年初提出的团队晋升文化,倡导“人人 当主管“以转变我部销售人员的观念，对于销售一线的业务人员， 我们反复强调，取得业绩占领市场才是根本，增加收入提高技 能才是我们的追求终极目标要看到寿险市场取之不尽的资源， 并意识到做一份保单就占有一块市场。只有树立起发展的新观 念，不断
9、占领市场份额，用服务和士气与同业竞争，营销团队 才能在市场大潮中立于不败之地。正是攻克了思想上的堡垒， 统一了发展观念，才为我部从根本上增强了凝聚力，呈现出积 极主动，健康向上的精神面貌。 （二）针对半年各阶段经营重点， 我部积极配合中心支公司各项安排，结合我部实际情况，适时 做出阶段性的工作计划，有针对性地进行从点-线- 面的拉动。从元月份开始，我部就针对一年的工作方向，推出 了“公司业务翻一番,人人收入过万元”的口号倡导全体业务伙 伴达到基础目标争做正式工(指正式人力可享受的基本法待遇) 对团队主管强化目标意识，加强主管管理职能。在 20XX 年 12 月初制定了针对整个年度的工作方向，并
10、将各项目标进行细化 分解，从内到外从上到下工作细化.积极的让主管及筹备主管全 面的进入到管理的角色中(角色的定位与转型)，做到时时追踪, 目标明确，阶段达成，并且不断地通过月工作总结会、周主管 经策会的绩效分析，用数据说话，追踪团队目标的达成情况。 在每次经策会上，公布各级主管的个人举绩和增员情况及收入 状况从主管层形成你追我赶的竞争意识，激励各级主管“打铁 第 6 页 还需自身硬” ，身先士卒带动属员。正是这种阶段追踪的方法， 引领着团队主管始终认清方向，带领团队追逐最高业务目标。 涌现出了一批优秀的主管(“四大金刚“和“姜家王朝“)（三）一 手抓基础管理，提高团队素质，维护团队稳定；一手抓
11、产品说 明会，提高规模保费，保证目标达成。1、认真分析团队实际， 从基础工作入手强化各项工作的落实，(寿险的经营是会议的经 营-根本)保证团队素质的稳步提升，实现稳定发展。抓 好基础工作，立足长远发展，是我部长期以来始终坚持的方向， 从早会经营、出勤管理、系统培训、职场建设等多个方面，加 强榜样培养，使各项工作有序开展，团队形成了规律性的工作 习惯，团队素质不断提升，队伍稳定性不断增强。在早会经营 方面，我部始终高度重视，要求组训和讲师下大力气保证每次 早会的效果(力争能象一台晚会一样-三声-掌声,笑声, 欢呼声)，并且使早会能整整成为业务伙伴学习的地方(能吸引 大家如今天不来就落后并能提高出
12、勤)由于拥有坚实的团队 管理经验和基础，此举不仅在团队得以顺利实施，而且受到大 多数营销伙伴的欢迎。(早会类型的多样化)很多伙伴纷纷表示， 天天早会使伙伴们的工作意识更浓了，心情也变的舒畅了,学到 的知识更多了，延续了展业习惯的持续性。大家对天天早会的 理解和支持，折射出长期以来基础管理的扎实和高度的执行力。 (组训讲师分工明确,内务岗位各尽其责)2、抓基础管理的同时， 认真做好产品说明会的组织保障工作，开展形式多样的客户答 第 7 页 谢会新产品发布会.回顾 20XX 年我部的经营历程，从元月份以 来产品说明会是一个突出特点，我们充分利用各种时机，坚持 举办产品说明会，取得了显著的效果。现场
13、为客户赠送礼物等 形式的答谢会，取得了一定效果，积累了宝贵经验。为了给业 务人员搭建好销售平台，确保每场说明会的质量与效果，我部 无论是高端客户还是普通客户的产品说明会，每次都要进行认 真细致的准备，从说明会的流程安排到奖品设置；每一个细节 都要精心策划、充分准备；经常加班加点，展现出良好的团队 协作氛围。产品说明会给业务伙伴提供一个很好的展业平台和 约访借口，使我部利用鸿福年年如意安康等产品有效地提升了 期交保费业务量。 3、加大企业宣传力度,利用一切可利用的契机提高企业知 名度.大到利用公司建司周年庆典做户外宣传，5.12 汶川地震 列队广场募捐,小到业务员和公司看望出险客户及业务人员。让
14、 广大客户和业务员感受到公司的”关爱“与”和谐“建立企业 良好得知名度和口碑，为我司做大做强奠定基础。 回顾 20XX 年上半年的工作还有一些急待于解决的地方 团队人力增长过快管理方法出现了瓶颈 第 8 页 解决方案： ：全员学习，分层管理 ：积极参加各种培训快速充电 ：引导人人是老板，自我要发展（自我管理引主副 之分） 增援半径过长现场管理及培训更不上 解决方案： ：建立讲师团队伍 ：控制增援半径 ：分区域分层级培训 主管数量与总人力不详匹配 ：筹备主任裂变（减压） 第 9 页 ；筹备主任的角色转变 ：加强筹备主任的岗前培训、 回顾过去继往开来我们对今后的发展充满了信心。我们相 信，在中心支公司的正确领导下，在我部全体同仁的共同努力 下，我们一定能够取得更加令人瞩目的成绩，让太保的大旗永 远飘扬。 定边营销服务部 胥彦贵 20XX 年 12 月 19 日