白酒营销策划书.doc.pdf

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1、XX 公司白酒营销策划书 策划人： 时间： 一、外部环境分析： 1、宏观环境因素： 白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部 分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企 业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功 夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可 喜的成绩，获得巨大的收获。对于我厂来说，现已拥有发展 了近 20 年的历史。 是法律上予以认可、 批准的正规生产厂家。 在白酒行业中居于中等的发展水平，我厂拥有较先进的酿酒 技术和独特的发酵工艺。在近几年的发展中，我厂及我厂的 各系列产品都获得了社会各界的好评及认可。对我厂今后的 发展具有重要的影响。

2、2、微观环境参与者： 由于我厂近 20 年的发展和销售，拥有了一批稳定、长期 的顾客。在这些年的发展中，我们不断创新与改革。赢得了 广大消费者的认可。但由于酒类品种的不足，难以满足更广 的消费人群的需要。酒行业是一个古老的产业，所以有很多 跟我们一样的正规生产厂家，也同样拥有先进的技术。是我 们发展中的推动者。目前情况来看，我厂已在全国建立了代 售点，有很多代售点都有很不错的业绩。 二、内部环境分析： 1、营销能力 营销能力是由多方面因素影响的。比如：产品的质量、产 品的价格、公司的信誉、消费者的喜好等。为提高销售额，就 必须提高营销能力。我们可以用不同的方法来提高营销能力： 如定价合理，提高

3、产品的性价比；建立更多更广的代售点；适 当的搞一些促销活动；聘请一些有经验的营销售员和有新鲜看 法的工作人员。从各个方面来提升我厂的在社会地位。 2、资金能力 上述的一个些工作都需要很强的资金实力来实现。在发展 的过程中以确保经济的流量和资金的稳定。 3、制造能力 制造过程是一个非常重要的的工作。他是影响白酒营销的最 根本因素，即为决定性因素。采用科学的制造方式。不断地完善 制造过程。是为我厂稳定、长远发展，必做的努力。提高员工素 质，以厂为家，甘愿奉献的吃苦耐劳的敬业精神。 4、组织能力 发展需要有正确的领导，领导即是全厂的模范，也是全厂的 凝聚力量。一个有远见的领导，是发展中的至宝. 。

4、三、企业自身分析 1、企业的任务和目标 企业的任务要已发展为中心来制定。 （1） 我们需要引进新鲜的力量。招聘一些有创新，有新技术的 年轻人，把他们所学的知识运用与实际；组织员工到外国 学习等办法。 （2） 我们要坚持以不断提高质量为责任。质量式发展的根本动 力，只有拥有较好的质量，才有更大的发展空间。 企业的目标应实际可行。 （1） 在最近 2 年两内实现年收入的目标。 （2） 在我厂领导与员工的共同努力下将我厂建成为全国50 强 企业。 2、明显的优势与劣势； 我厂的优势是发展的历史，近20 年的历史。为更近一步的 发展做好了坚实的基础。我们比刚起步的小厂更具优势。各方面 的发展都已趋于稳

5、定。常年来，在全国各地都有代理商。为销售 提供方便。增加了销售量，扩大了销售范围，提高了知名度。 我厂的劣势是所处的环境和地理位置，处在郊区， 影响了产品的 运输。增加了运输所需的费用。应在另选厂址，建立分厂。由于 我厂有较长的历史， 所以使用的仪器有一部分已经跟不上使用的 要求，需更新一部分仪器。在技术上也应进行更新。 四、针对白酒促销活动的策划案 1、促销的产品系列： * 系列、 * 系列、 * 系列。 2、促销活动的范围：全国各大销售点均有参与权，各地代理 商为各地的组织与发货人，活动的最终解释权归企业所有。 3、促销货物 对在目标区域市场进行地毯式铺货，密集开拓食杂店、 夫妻 店、中小

6、型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店 挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。企业协 同经销商主动出击，集中人力、财力、物力将货物送达终端，通 过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。实施地毯式铺 货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。这样对于每一片区域 的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品 牌。地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击 业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。 要使 地毯式铺货能成功，必须： （1）认真挑选经销商，要在短期内迅速将产品铺到零售终端， 必须有经销商的协作， 以经销商为主， 同时厂方配合经销商主动

7、 出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干 精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保 障营销策划运输服务。挑选经销商时，要选择有终端经营意识， 有发展愿望的成长型经销商。 （2）要有经验丰富的业务员：铺货人员应具有丰富经验，有强 烈冲劲、具备熟练的推销技能、 良好的口头表达能力。 在铺货前， 对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副 作用。仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应 的应对措施。 在哪一块区域铺货； 要花多少时间； 要铺多少个点； 铺货率要达到多少； 终端店的宣传要达到什么标准；预估铺货产 品的数量这些都需要业务员密切关注

8、记录。而且“铺货目标”不 能笼统，必须具体明确。如：超市铺货家；酒店家；二 批家；县级网点家；公关直销单位个等等。可采取 人员讨论和情景演习两种方式进行训练。 （3）方案策划 车辆统筹安排 货源的调度、产品出入库控制管理 向客户详细解说、介绍 收款、欠条登记 售点广告张贴 争取最佳货架位置 试用样品 口头调查 了解促销的情况 搬卸货物 填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 铺货的验收工作 （4）白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策 为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的 铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面 作用，维持好价格秩序。 “铺货奖励政策”有两个方面的内

9、容： A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费 产品或物品； B、业务员的奖惩办法。 白酒营销策划方案在制定 “铺货奖励政策” 时要注意的问题： 铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。 如活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些 大客户可能会大量进货以赚取利益，从而使活动背离了企业的初 衷，白白地增加了促销成本。 避免造成低价出货的印象 在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟 通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商 以后出货工作带来障碍。 协调好经销商 铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要

10、有远 见，不能侵占促销品，使其落到实处。 （5）地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣， 减少铺货阻 力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横 幅、巨幅等为主。 （9）做好铺货的后期服务与跟踪管理 货铺到位以后， 产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的 销售轨道， 必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一 次后三四天内。 回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓 劲加油。 看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和 不足，为以后推广思路的调整找到根据。 同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内 每类产品都有多家

11、产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要 业务员主动出击。 每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理 一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置， 和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强 有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。 如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面 零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方 面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等 于自己给自己断了退路。 4、促销活动的内容： 活动 1 项目原价现价 * 系列80 65 * 系列120 95 * 系列280 265 活动 2 凡家中有本厂各系列藏酒超过

12、10 年的高于原价30% 的价格回收。 4、活动的时间范围： 2013-8-7 2013-9-7 （一个月） 注：最终解释权归本企业所有。 若能觅得一方喜欢的山水，在空旷的风里，种上淡暖如许，清欢如许。我愿用无尘的诗句，沾染些许晨露，轻叩那些老去的时光，让曾经的你我，重走一遍依旧开满鲜花的小径。时光里的我 们，不说话。只是凝望着彼此旧时的模样，任凭花落清溪，任凭日暮烟霞。 陌上的时光，匆匆如流。指尖，一直贪恋着世间所有的暖香。而那些没有着落过往，早已随风而散。往事已旧，一切，终会在念与不念，忘与不忘之间，莞尔一笑，变得风轻云淡。 岁月的风，就这样翩跹而过。还好，总有一些不离不弃的相伴，安暖着岁

13、月的荣辱沧桑。然后，在玲珑的小字里尘埃落定。珍惜着，不早也不晚的缘分。愿你永远在我文字的四季，可以 与那些草木葳蕤的深情一样，青青又青青。 纵使某天，错过了所有，只剩下一个人忧伤，也不要怪罪时光。时光里那些牵过的手，给错的爱，都是情不由衷。开始与结束，一样美丽。我们应该，原谅时光，记住爱！ 那些过往里的施与舍，恩与惠，何必计较太多。我们在山水间喂养清风，在草木间描摹明月，云淡风轻一天又一天。任凭年华一去不返，依旧无怨无悔，不负岁月，不负时光。 那些风花雪月的重逢与离别，终将陨落在时光深处，被过往的烟尘一一覆盖。当时光里，那些被岁月漂白的光阴，再回首时，风住尘香，缘已渺渺，我们也不必遗憾。苍茫处

14、，风景依旧， 繁华笙歌，人事无恙。那些散落在流年深处的芬芳，也是依旧静美如初，相宜静好。 不如，安静着，于寂寂红尘中，为自己开一扇般若门，将一切浮云过往都放逐在红尘之外，只留一颗琉璃心，只守一池为我而开的莲荷，一粥一饭，一笔一墨，闲渡流年。 未来的路，那么远。从未想过会遇见谁，也从未想过会错过谁。今朝，一壶浊酒，一扑流萤，几许明媚，几许嫣然，我依然是那个朴素的琉璃女子。不敷衍，不趋势，简单的行走，简单 的生活，简单的爱与被爱。 当时光里，那些被光阴漂白的过往，再回首时，风住尘香，缘已渺渺，我们也不必遗憾。苍茫处，风景依旧，繁华笙歌，人事无恙。那些散落在流年深处的芬芳，也是依旧静美如初，相 宜静

15、好。 若是，光阴辞去旧年，初心不改。我依然愿意，在心里种半亩花田，在文字里养一个春天。这样，无论你来不来，在不在，我都一样安静的开落。那样，你偶尔回眸，看到的风景，都是 春天般，含着香，透着暖。 喜欢让心在那一刻，静如菩提明镜。那么，且许我一程走旧的岁月，温一壶经年的雨水，煮一段曾经的往事，不提花开，不说花落。就让那所有的喜怒哀乐，淡暖清欢，如茶般，氤氲出 缕缕清香。而你我，亦愈来愈通透，有了茶的芬芳，即使喝到无味，亦有一股回甘，令人回味留恋。 桃花酿酒，醉了光阴。春水煎茶，赴了风雅。我人生四季，永远是那一抹剔透的琉璃色，不必虚张，不必声势，只做安静的自己，善待生命里遇见的一切，感恩并珍重，且

16、温柔的对待。 若有一天，我们隔着茫茫人海，穿过人流车流，你是否会一眼将我认出，并且微笑着喊出我的名字。 若有一天，经年的路口，人烟渺渺。你是否会收集所有花香，用思念为我铺一条洒满落花的小路。那些失落的前尘往事，你是否愿意陪我一一捡拾，然后一起装帧成流年里最美的那一册 画卷。 人生云水一梦，寻一份清幽，养一颗禅心。那些迎面而来的风景，让我们微笑着迎接，并且一一纳入流年的画卷。 愿世间美好，都是恰逢其时。至于那些聚了又散的人或事，淡记就好。或许，终有一天，心归宁静，从容朴素。 那么，我便在南山寻一处清幽。春来，采一壶桃花，酿一壶三生三世。夏来，养一池荷，掬一捧莲子醉清风。秋来，邀一缕秋风，修篱种菊

17、，种下一个人的浮世清欢，种下一些心悦的小 情绪。 曾经的往事，不提花开，不说花落。就让那所有的喜怒哀乐，淡暖清欢，如茶般，氤氲出缕缕清香。而你我，亦愈来愈通透，有了茶的芬芳，即使喝到无味，亦有一股回甘，令人回味留恋。 桃花酿酒，醉了光阴。春水煎茶，赴了风雅。我人生四季，永远是那一抹剔透的琉璃色，不必虚张，不必声势，只做安静的自己，善待生命里遇见的一切，感恩并珍重，且温柔的对待。 若有一天，我们隔着茫茫人海，穿过人流车流，你是否会一眼将我认出，并且微笑着喊出我的名字。 若有一天，经年的路口，人烟渺渺。你是否会收集所有花香，用思念为我铺一条洒满落花的小路。那些失落的前尘往事，你是否愿意陪我一一捡拾，然后一起装帧成流年里最美的那一册 画卷。 人生云水一梦，寻一份清幽，养一颗禅心。那些迎面而来的风景，让我们微笑着迎接，并且一一纳入流年的画卷。 愿世间美好，都是恰逢其时。至于那些聚了又散的人或事，淡记就好。或许，终有一天，心归宁静，从容朴素。 那么，我便在南山寻一处清幽。春来，采一壶桃花，酿一壶三生三世。夏来，养一池荷，掬一捧莲子醉清风。秋来，邀一缕秋风，修篱种菊，种下一个人的浮世清欢，种下一些心悦的小 情绪。冬来，红泥小炉煮一杯绿蚁酒，邀月，邀你，浅酌，微醺，共守流年。