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1、生鲜经营提升计划一、 目前经营情况及数据；1-9月份生鲜业绩达成及可比情况各门店九月份及全年累计生鲜业绩达成率和业绩缺口各店年至今生鲜平均来客数及来客数同比门店生鲜平均来客数来客数同比文一6388-12.25苏州2955-14.22虹口2498-24.2西城4356-3.16永康1858-7.99下沙658218.3富阳2184-8.52丁桥2380二、 存在问题及问题产生原因问题1：业绩达成较差：生鲜销售自今年以来一直未能完成预算，1-9月的累计业绩缺口已达638.8万，从科别来看， 1-9月业绩累计缺口最大的二科为23科、24科，缺口分别达532.4万、121.3万；从门店来看，仅下沙、丁
2、桥生鲜部1-9月累计业绩达成预算，其余各店均存在不同程度的缺口，其中是弱店如：虹口店达成率最差，且预算缺口最大，缺口已达377万。累计达成87.79%，可比下降-0.92%；问题2：毛利偏低1-9月的累计毛利额缺口已达173.9万，从科别来看， 1-9月毛利率25科最差，只有0.55%；从门店来看，仅下沙生鲜部1-9月累计毛利达成预算，其余各店均存在不同程度的缺口，其中以虹口店缺口最大，至今调整后毛利额为额-8.7万；问题3：生鲜来客持续下降。整个生鲜1-9月来客累计可比下降-5.71，其中23科年来客可比下降-13.2，24科年来客可比下降-14.4, 其中只有下沙店全年来客可比成长，以虹口
3、店下降最大，达到-24.2；问题4：基础工作较差；品质、服务等维护不到位；原因1：业绩提升缺乏有效手段：（1）缺少有效的促销计划； （2）对弱店支持较少；（3）动线不符合顾客需求；（4）商品面不全； （5）干部操盘能力弱，缺少系统培训和考核； （6）干部长期执行力、工作效率低，门店缺少检核和奖惩，无紧迫感；员工促销 激情逐渐低迷；基础工作无标准意识和损耗无严肃性； （7）供应商及品牌缺失，同时在销售来客低迷时，没有调整和供应商合作策略， 现 有厂家缺少积极性； 2：毛利掌控失控： （1）生鲜操盘混乱；进货品质无控管，商品损耗较大；随意变价，串号销售导致毛利损失；技术能力薄弱，缺少培训，商品成本
4、控管不力； （2）门店市调准确率不高，回价不及时；正常商品随意变价，导致毛利损失； （3）前期震撼海报商品采购谈判力度弱，进价成本高； （4）前期行销活动或商品促销无实效性，导致负毛利商品只有销售，没有真正带动来客； （5）竞争激烈，民生用品跟价，毛利损失大如：散装鸡蛋等；（6）门店主管员工，商品损耗控管意识淡薄； 3：生鲜经营提升来客能力较弱； （1）干部员工工作效率低执行力差，对于来客下降已麻木，无紧迫和措施； （2）动线不符合顾客需求，商品面不全；（3）门店基础工作较弱，服务意识较淡薄；（4）商圈来客分析不及时，缺少有效措施；（5）竞争店影响；如沃尔玛、大润发等；三、解决问题措施措施：1
5、：生鲜经营工作；时间：10、11月； （1）生鲜早市计划： A、目的：针对目前弱店、偏远店竞争力的不足，以低价促销作为第一手段，坚持以民生必需品的低价促销来吸引顾客。B、适用门店：苏州店、富阳店、永康店C、促销时间：每日促销时间为上午08：00至10：00D、促销商品：每周按3/4日更换品项（大米除外），品项主要以大米、叶菜、当季水果、活水鱼、鲜肉分割品项、家禽等民生必需品为主。由于促销品项太多毛利不容易掌控，每期早市促销品项规定为8品（大米1品、叶菜2品、水果1品、活水1品、鲜肉1品、家禽1品、熟食烤炸类1品）。E、订价策略：叶菜为农贸市场价格的6折，鲜肉为竞争对手正常价格的9折，其他生鲜品
6、为竞争对手正常价格的8.5折。如果竞争对手是促销价，那么我方价格务必保证比对方低0.10元。F、亏损预算：每店每天早市商品允许损失毛利额度为600元，以每月促销30天计，每店每月早市损失毛利18000元。三家店共计损失毛利54000元。 （2）生鲜晚高峰销售： 20：00之前 A、20、21科确保有新鲜面包和炸烤类熟食新鲜出炉；B、生鲜各科保持商品满排面。20:00至20：30A、叶菜类、易腐水果（如草莓等）、水产冰鲜类、鲜肉类开始出清；B、出清以自然叫卖，严禁用电喇叭；C、出清时按品质从8折开始逐次降价；20:30至21：00A、水果类、熟食类、西点类、中点类、花果类蔬菜、配菜类开始出清；B
7、、21：00之前排面量不得少于满排面量的1/3。 （3）加强对弱店的支持（如虹口、苏州、富阳、永康），调整排面布局，寻找专柜经营模式，提升现有供应商积极性。在整体业绩来客未得到较大提升情况下，通过试行对专柜费用扣点减少，来提升供应商积极性，从而逐渐带动整体销售和来客；本月完成永康店调整，11月完成富阳店调整。 永康店生鲜调整进度：水产的活水鱼和冰台和鲜肉排面齐平.待定干货的陈列架要求撤除.陈列要饱满.已完成水产的冷柜有6个.3个做促销.3个做正常陈列.已完成水产.肉品的冰柜和腌腊专柜全部往主通道靠齐.对准柱子.已完成21科的专柜引进.原则上以低扣点吸引供应商.让其在卖场做好销售和陈列.以门店店
8、长确认其陈列的量感和品质.以及人员的配备.采购21科专柜的引进，位置作相应的调整.面制品的陈列道具冷柜转货其他门店，用蒸炉和其它道具陈列.现场制作，烘托氛围，吸引人流.采购水果区域靠近主通道撤一个堆.做通道.让人流能够走入21科里面.已完成面包房区域用货架做隔断，将19号以后收银机台撤除，调其他门店。把散称糕点商品移出来。月底前 （4）通过新店商品结构对老店商品配置进行分析；建议采购把过多的供应商和商品进行整合，同时建议引进分类缺失品牌和品项（如：鲜肉配菜类、高档有机果菜类、高档分割牛肉类等）； （5）帮助门店调查分析现商圈来客数，调整生鲜海报、震撼商品品项及价格。（每次海报会议）；2：生鲜管
9、理工作（1） 加强巡店工作，通过检核和奖惩提升卖场生鲜基础营运标准和干部员工操盘能力，主要内容：陈列、卫生、服务、VI标准、促销叫卖、人性化服务等；（2） 生鲜设备的清洁保养： A、制定出生鲜各项设备的一、二、三级保养的内容。（已完成） B、由维修专员对门店维修员工和生鲜员工进行相关培训，责任到人。此项工作在8月25前已完成。C、建立设备领养人制度，做到每个设备都有专人清洁维护，把生鲜设备一、二、三级保养的内容及领养人名字做成卡片形式，粘帖在设备统一位置。（此项工作在8月20日前已完成。 D、建立生鲜设备每日检查表制度，由部门主管每天检查生鲜设备的清洁情况 （3）生鲜毛利及损耗管控： A、严格
10、执行公司异常和负毛利商品控管；违反按规定逐一进行处罚和通报； B、对于档期负毛利商品做好分析，配合品类追踪核实采购绩效报表净毛利弥补情况； C、分时段控管民生用品及震撼海报敏感销售较好商品卖场补货量，起到“鱼饵”作用，减少毛利损失；取消散装鸡蛋低价销售，以低单价民生必需品如叶菜类等做价格形象。 3：培训 （1）对店长、生鲜干部在专业和管理方面进行系统全面培训，对于培训要进行跟踪指导和考核；（8月已进行，持续）（2）做好生鲜骨干培训计划。通过培训和检核，加速更新管理层，提升整体操盘能力；四、需其他部门支持项1：各店生鲜最低促销员人数配制确定；现存在问题：供应商对弱店促销员派驻拖拉严重，没有确定的具体派驻厂家和人数，门店追踪困难，长期得不到解决；2：建议引进缺失分类（如：鲜肉配菜类、高档有机果菜类、高档分割牛肉类等）； 3：招聘生鲜技术大师傅以加强生鲜技术力量。五、目标目标1：11、12月生鲜业绩、毛利完成预算；目标2：12月完成20、21、24、25业绩预算；目标3：11年力争完成各店全年生鲜来客可比增长；目标4：11年力争完成各店生鲜全年业绩、毛利预算； 营运部 2010-10-16