市场销售方案书.docx

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1、第 1 页 市场销售方案书 特征码 TgSVthFLsOIrHoVyccgn * 市场销售方案书 一、 检讨与愿景 20XX 年 9 月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管 理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很 大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培 训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但 在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工 作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展， 公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来 的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。 二、 长沙市场客户分析和市场潜

2、力分析 第 2 页 1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生 最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘 270 个，待售楼盘 328 个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有 130 多个，重点跟进客户 30 多个，已合作客户有潇湘国际，馨 香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段 时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。 2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、 苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功 夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。 3）汽车销售，汽车 4S 店，新车上市推广或促销活动推广，长 沙汽

3、车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进， 也合作客户有兰天集团。 4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟 进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件 的情况下可以做跟进。 5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是 做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。 第 3 页 三、同行业分析 长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过 100 家，比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传 媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳 兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开 50 多号人，这边最早做短信的， 关系比较多，每个月都有自

4、己的期刊，星空 200 多号人，是集 团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免 费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备， 配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大， 有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到 位。再有就是东信也有些名气了。 四、业务人员开拓市场的计划 公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有 率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征， 公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划： 1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司 通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市 场

5、并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜 第 4 页 在客户，充分挖掘市场潜力。 2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉， 开福，岳麓，星沙。 3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标， 在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务 工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。 4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的， 需要公司的大力支持，现在开拓市场人手严重不足，需要通过 不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧， 建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队 伍。健全和完善销售激励机制，对销售

6、人员和代理商实施业绩 考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。 5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有 了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行 上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增 强产品的市场竞争能力。 五、业务人员现在面临的问题 第 5 页 1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进， 电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。 按计划 2 人一台，最少还扩招 4 名业务员来算也最少还要配置 电脑一台。 2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂， 沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务

7、培训资料 进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。 3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不 高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班 不是很方便。 六、业务人员管理方案 1） 新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业 务员需通过基本培训后方可正式上岗。培训内容包括企业文化 培训、职业道德培训、基本的业务知识培训 、客户的交流，沟 通，公关培训等。 2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交 第 6 页 流，互相学习进步。 3） 为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取 无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业

8、务员大 胆拓展业务范围。 4） 新业务员试用期一般为 3 个月，如连续三个月未出单作 自动离职，表现积极者视情况可再录用观察。 5）为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政 策。 七、提高业务人员的销售业绩 1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信， 销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要接受自己，肯 定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客 会喜欢我们，那实在太难为顾客了。 2）养成良好的习惯。无特殊必须按时上下班，坚持每天 至少打 50 个业务电话，安排至少 1-2 家客户拜访每一个 人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。 3）有计

9、划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工 作?有什么爱好?你如何去接触他?针对每一个客户深入了解其动 向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。 第 7 页 4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、 区域及其有关的知识。 5）帮助业务建立顾客群。通过网络，拜访，同行媒体， 老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握 2000 万人，是 天方夜谭，但要掌握 200 人却不是不可能的。通过广结善缘的 努力认识 1000 人永远比只认识 10 个人机会多。从认识进一步 成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩 就会自然而然地增长。 6）培养业务不怕苦，不怕拒

10、绝，坚持不懈的精神。被顾 客拒绝一次，10 个销售员有 5 个会从此打住；被拒绝第二次， 5 个人中又少掉 2 个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做 第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是 屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败 只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学 会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善， 一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意 场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。 ” 7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要 面对的，既然有缘在一起了我们就有责任引导他们找准自己的 方

11、向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮助他们成功。 第 8 页 8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，积极的 思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一 起勉励，帮助，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成 一团，一起使力，把长沙市场做大，做强。 八、怎么提高老业务的积极性的问题 1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员 看到企业的远大志向、目标与美好的前景，造就出一种适合进 取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮助他们实施职业生涯 规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮助员工进步， 不要让老业务员感到在本企业已干到了头。 2）加强培训工作。满足营老业务员

12、的求知欲与上进心，企业自 己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、 归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。 3）提供空间。可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间， 保障足够的资源和支持。可以考虑通过对物质上进行补偿或给 予一定的帮助。 4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予一定 的奖励报酬。 第 9 页 5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，可以激励 其他员工，形成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务能 力通过团队传承下去，实现效能最大化。 九、长沙市场准备做多少业绩 1）6，7，8 的销售日标是突破月平均销售 6 万。 2）金九银十，9，1

13、0 月是我们的旺季，在人员齐备的情况下争 取突破月销售过 10 万。 3）11，12 重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招 标的客户关系搞清楚，打好关系。 4）把握好每次机会，争取 2 年内突破月销售额 20 万。 十、面临的问题和建议解决方案 1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人 第 10 页 员不少于 7 人，今需招聘 4-6 人，统一培训上岗，打好金九银 十的攻坚战。 2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。 、 3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按 计划 2 人一台，最少还扩招 4 名业务员来算也最少还要配置电 脑一台。 4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂， 沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料 进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。 5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不 高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班 不是很方便。可以考虑公司出一部分，员工自己出一部分在附 近租房。 *